Quando ci mettiamo nel mercato con le nostre officine, una delle parole che insistiamo a trasferire ai nostri clienti è la seguente: qualità.

Il concetto di qualità, ha fondamenta che vogliono rivolgersi al cliente finale, per trapiantare nella sua mente la nostra competenza. L’errore però che commettono gran parte dei titolari di officina, è il non considerare quello che in termini tecnici è definito “CNQ”, ovvero il “costo della non qualità”.

Il “costo della non qualità”, fattore che come dicevamo, non sempre è tenuto in considerazione, può avere effetti devastanti nella vita di un’impresa e la cosa letale, è che quando te ne sei accorto, il più delle volte è troppo tardi.

Di seguito, prendiamo come esempio un test che è stato fatto da “HP”, la nota azienda produttrice di stampanti e altro materiale elettronico.

Come un fusibile da 0.02€ può portarti al fallimento:

Un fusibile che viene montato in una stampante “HP” costa circa 2 centesimi in fase di produzione.

Mettiamo caso che il fusibile sia difettoso, la prima cosa che ti verrà in mente è: “si dai, per due centesimi cosa vuoi che sia?

Ah si??? Continua a leggere…

Dal momento in cui il fusibile difettoso viene montato nella scheda elettronica della stampante, per sostituirlo, un operatore deve smontarlo dalla scheda e montarne uno di nuovo.

Costo dell’intervento 2.00€.

Ma andiamo avanti, perché il fusibile difettoso e la sua relativa scheda elettronica, sono stati montati nella stampante.

In questo caso, per andare a sostituirlo il costo è di 20.00€, d’altronde, la stampante deve essere smontata totalmente.

Non contenti, il test è proseguito fino a che la stampante è arrivata dal negoziante.

In questo caso: la stampante viene imballata e inviata con il corriere espresso, dopo essere arrivata al negozio, il negoziante deve aprire l’imballo per mettere la stampante in mostra, fatto questo prova ad accenderla e non va.

A questo punto, la stampante deve rientrare nella sua scatola, il corriere la dovrà ritirare nuovamente, per farla ritornare alla casa madre, che dovrà smontarla totalmente per cercarne il guasto. Trovato il guasto un addetto si impegnerà a cambiare il fusibile (che ti ricordo costa 0.02€), per rispedirla nuovamente al negozio.

Costo intervento, sommato alla magra figura con il negoziante e relativa perdita di parte della fiducia dello stesso: €2000.00.

Non è finita: la stampante arriva in ufficio dal cliente finale, il quale la prova ma questa non funziona. Torna in negozio incazzato e via, via, tutti i processi che ti ho appena descritto.

Ovviamente, qui oltre alle procedure che abbiamo visto, il danno è stimato anche in cattiva pubblicità sia da parte del negoziante, sia da parte del cliente finale.

Costo danno finale: 20.000€. Costo iniziale del fusibile 0.02€.

Perché ti faccio questo ragionamento? Perché prima ogni imprenditore trova le sue inefficienze e le debella, prima comincerà a risparmiare sui costi della non qualità. Una non curanza anche banale, può scaraventarti nei denti un danno che tu nemmeno avevi considerato, sia in termini economici, sia in termini di immagine per la tua officina.

Questa regola vale anche se parliamo di personale dipendente e/o di fornitori. Prova solo a pensare a Schettino per la Costa. Oltre al danno in termini monetari per aver distrutto la nave e per la morte di varie persone, il danno immagine creato, forse è addirittura non quantificabile.

Parlando di “non qualità” inoltre, un’altra cosa che può essere dannosa per la tua attività è il “pensiero di non qualità”.

Mi spiego meglio. “Il pensiero di non qualità”, è tutta quella serie di informazioni negative, che ci mettiamo in testa quando una cosa non va secondo le nostre aspettative. Se parli con una donna che è appena stata tradita dal partner, ti dirà che gli uomini sono tutti dei pezzi di merda. La stessa cosa vale per categoria merceologica. Quante volte ti sarà capitato di sentire che quei professionisti (per non citare categorie), sono tutti dei ladri? Oppure quegli artigiani hanno un lavoro furbo? Basta che prendiamo una fregatura una volta per categorizzare in maniera negativa quel reparto.

Non va bene così, e sai perché?

Perché questo pensiero ti limita nelle tue scelte future e con questo limite ti puoi trovare a non prendere delle decisioni che potrebbero svoltare in positivo la tua vita.

Se nella tua mente hai un “pensiero di non qualità”, stai pagando ogni giorno un prezzo altissimo, per colpa di quel pensiero che ti sei collocato nella testa.

Il marketing non serve.

“Fare marketing non serve! “ Può essere un pensiero? Certo che può esserlo. Nella testa di chi, secondo lui “ha provato tutto”, questo pensiero ci sta.

Ma cosa hai provato? “eh, ho chiamato quello del giornale di annunci, ho messo la foto mia e del mio capannone, ho messo gli orari e l’indirizzo… Ho speso 1500.00€ in 6 mesi e non mi ha portato niente. Inoltre ho provato anche pubblicità su Facebook e ho fatto anche il nuovo sito ma mi sono bruciato in un anno circa 10000.00€ ”.

Ci sono casi come questi purtroppo e sai il bello qual è? Che ci sono casi in cui le persone insistono e di soldi ne continuano a buttare di continuo, senza strategia e senza “il saper fare”.

Queste cose a lungo andare oltre a non portare risultati, vanno a rafforzare il “pensiero di non qualità”. Cioè, in qualche modo, si continua a difendere il fatto che il marketing non funziona. Questa cosa è devastante, perché farà in modo che le persone che provano certe esperienze non investano più in quella cosa, che probabilmente è l’unica che gli farà fare la differenza.

Il 99% di questi soggetti non pensa che forse ha sbagliato lui, perché ha “copiato” quello che hanno fatto gli altri.

Non pensano che forse hanno sbagliato sistema, ma pensano solo che la cosa non serve.

Tutto ovviamente aggravato dall’inculata che hanno preso facendo quel genere di attività.

Se butti via 5000,00, che sono già una gran perdita, non sono niente in confronto al pensiero che il marketing non funziona! Quello è il vero danno!

Non è che il marketing non funziona, sei tu che non sai far funzionare il marketing!

Sei tu che prendi i soldi e li investi senza poterne misurare il ritorno, sei tu che magari ti sei affidato ad un’agenzia di creativoni con i risvoltini nei pantaloni, che non sanno una mazza di come si vende e soprattutto non sanno che il marketing è un percorso a lungo termine.

Sostanzialmente ti sto dicendo che prima di fare marketing, devi distruggere le vecchie credenze che negli anni, – vuoi per scelte sbagliate, vuoi per consigli sbagliati, vuoi perché sei convinto che “il tuo settore sia diverso” – , ti sei messo in testa, e che senza che te ne rendi conto, ti stanno bloccando su scelte che potrebbero cambiare totalmente la tua immagine aziendale.

Il piccolo imprenditore Italiano, fino agli anni 90 era “la scelta” del cliente, perché era considerato il migliore in tutto il mondo, e sai perché?

Perché sostanzialmente noi siamo i migliori!

A quei tempi però l’imprenditore era la scelta, perché faceva esattamente quello che andava fatto nel momento esatto in cui c’era la necessità di farlo. Non sto dicendo che noi non siamo bravi, sto solo dicendo che se basiamo ancora nel 2019 le nostre competenze solamente in termini di “mestiere”, prima o poi arriverà uno molto più bravo di noi, commercialmente parlando, e ci piazzerà in bel iceberg in mezzo alla rotta.

La via imprenditoriale, è sempre buia e nebbiosa e chi non saprà anticipare i tempi farà la fine del buon Jack Dowson, e credimi, col cazzo che la bella Rose ti dirà “sto volando Jack”.

Se lo ritieni opportuno, usa questi miei suggerimenti come spunto nei confronti dei tuoi clienti, cerca di liberarli dalle trappole mentali, che possono avere quando sentono parlare delle autofficine, spiega le cose dal loro interno, solo così potrai diventare per loro, l’unica soluzione possibile.

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina!

Non mollare mai…

In questo articolo, vorrei cercare di farti capire come mettere le basi e l’atteggiamento corretto nel marketing per la tua officina.

Questo punto è molto importante, perché contiene tutta una serie di informazioni che generalmente non sono conosciute o che addirittura vengono spiegate partendo dalla parte totalmente contraria, di come dovrebbero essere gestite per avere risultati.

Per creare guadagni all’interno della nostra officina, è necessario conoscere tutta una serie di tecniche, principi e strategie, che vadano a modificare il nostro operare, il nostro modo di fare e il nostro atteggiamento.

Mi spiego meglio:

all’interno di questo articolo, troverai delle cose che vanno contro una normale corrente di pensiero.

Se sei al primo approccio con i sistemi di Vendere in Officina, potrebbe capitare che questo mio atteggiamento ti appaia in maniera deformata, ma quello a cui io aspiro, è che il mio cliente, titolare di piccola autofficina o grande concessionario che sia, acquisisca clienti – venda a quei clienti – continui a vendere a quei clienti  (tutto va fatto in maniera etica, lo sottolineo perchè potrebbe essere fraintendibile).

Tale azione va fatta ovviamente, prima che lo faccia un suo concorrente. Fine!

Tutto questo però, non posso farlo con persone che non riescono a staccare la mente dal loro “vecchio” modo di lavorare, ossia quando erano alle dipendenze di qualcun’altro. Se ti sei attaccato una P.I. nella schiena, prima di saper fare il tuo mestiere, devi saper fare impresa. Da qui non si scappa!

Se diamo in mano lo stesso mazzo di carte e facciamo giocare la stessa partita a diverse persone, possiamo star tranquilli che il risultato sarà diverso. Ci sarà chi vincerà, chi perderà e chi proprio non saprà da che parte cominciare. Per lo stesso motivo, questa cosa accade anche all’interno delle aziende.

Il problema è che comunemente ci limitiamo a sperare che cambino le cose e se per farle cambiare ci sono da percorrere tutta una serie di curve per riuscire a realizzare quei desideri almeno in parte, non ci si attiva, semplicemente per tutta una sequenza di motivi che spero di trasferirti tra queste mie righe.

Non bisogna sperare e basta, bisogna anche fare.

LA VENDITA NON DEVE ESSERE COLLEGATA ALLE NOSTRE NECESSITÀ

Cosa intendo? Intendo che i risultati che possiamo ottenere vendendo, non devono essere collegati a quello di cui, in realtà abbiamo bisogno. Noto che le persone su questo punto sono completamente sotto sopra, sia lavorativamente parlando, sia nella vita privata, sia nelle passioni.

Se hai un’officina, ti sarà capitato di fare un colloquio con qualche potenziale dipendente, o meglio ancora, specie in questo momento storico, avrai impattato con qualche tuo conoscente in cerca di lavoro. Se ci hai fatto caso, tutti e dico tutti, desiderano guadagnare ragionando sulla lista dei soldi che in un mese devono spendere, “ho il mutuo, ho la rata per l’aspirapolvere e la lavatrice, ho, ho, ho” …

Questa cosa personalmente non la trovo una grande strategia, poiché all’interlocutore non interessano queste cose.

La cosa peggiore è che questi numeri campeggiano nella testa delle persone. Se hai questo atteggiamento anche quando stai timonando la tua officina, rischi per colpa dell’ansia, di interfacciarti con il cliente con l’obbiettivo in testa di ottenere determinati risultati da quella “trattativa”:

nella tua testa hai fissato cosa devi guadagnare per tenere aperta “la bottega”.

Non dico che i costi non siano da tenere sotto controllo, ma se ti approcci alla vendita in questi termini, rischi di saltare qualche passaggio, rischi di dare per scontate determinate cose, non farai tutte le domande possibili al tuo interlocutore, perché sei concentrato su di te e non sul cliente.

Tenderai a decantare il tuo servizio, tenderai a parlare di te e della tua officina ed ovviamente non darai la giusta attenzione a quelle che sono le esigenze della persona che hai davanti.

La stessa cosa funziona anche nel marketing. Guardati intorno, quante pubblicità vedi con scritto “siamo questo o quest’altro”? Francamente, a te interessa cos’è il tuo fornitore? Ascolti tutti i pipponi che ti tira il rappresentante di turno? O ti interessa solo che risolva un tuo problema?

Il messaggio che ti suggerisco di dare è: “con noi avrai questo trattamento, oppure, con noi risolverai questo problema”.

VENDERE QUANDO HAI BISOGNO, È IL PEGGIOR MOMENTO DI FARLO.

Quando si ha bisogno è sempre il momento peggiore per vendere. E lo è per tutti e in qualsiasi settore.

>> Ad esempio, se vuoi spingere determinati servizi quando hai bisogno, è il peggior momento per farlo. Perché significa che dovrai acconsentire ad’una cifra molto più bassa di quella che potenzialmente avresti potuto realizzare.

Quando hai bisogno, qualunque trattativa diventa problematica.

>>Negoziare qualunque cosa quando si ha bisogno è sbagliato. Quando ti siedi al tavolo della trattativa con un bisogno, è difficilissimo uscire vincitore, perché a quel tavolo la parte debole sei tu. Quando sei in trattativa, il tuo interlocutore comincia a negoziare con te. Siccome però, quello che ha bisogno sei tu, ogni volta che sarai “toccato”, sarai disposto a retrocedere, perché nella tua mente un pensiero ti dice: “piuttosto di niente è meglio piuttosto”. Brutto, brutto pensiero.

>>Vendere a prezzo scontato quando hai bisogno. Quando vendi a sconto passi un messaggio non molto bello, perché questo messaggio indica una tua necessità. Se invece fai una promozione le cose cambiano.

Le cose sono ben distinte: io posso fare un’offerta lancio di un mio servizio o un trattamento riservatissimo ai miei già clienti, ma questa è una cosa già strutturata in precedenza.

Lo sconto è se invece, quando sono davanti ad un cliente e gli chiedo 500.00€ per un servizio e lui mi risponde te ne do 400.00€ ed io accetto.

La generazione di offerte è una cosa corretta per invogliare un cliente all’acquisto, mentre lo sconto, è un rilevatore orribile in termini di prestazioni professionali. Ovvio che se una persona mi dice che mi dà 400.00€ perché vuole acquistare 10 dei miei servizi io accetto, questa cosa però, correttamente non si dovrebbe chiamare sconto.

Lo sconto è un rifiuto alla tua richiesta e questa cosa, se ci pensi bene, è una mancanza di rispetto nei tuoi confronti.

Il problema però, il più delle volte è questo: quando qualcuno ti chiede lo sconto e tu accetti, è perché non hai né il controllo di quello che hai chiesto né di quello che pretendi, ma in realtà ti sei abbassato alla richiesta del cliente. Questo è un gravissimo problema e dipende dal fatto che il tuo marketing è totalmente fuori controllo e soprattutto ha permesso al tuo interlocutore di paragonarti con un tuo concorrente, che guarda caso, è proprio in fondo alla tua stessa via.

Se ti rapporti ad un tuo concorrente, dai la possibilità alla persona con la quale stai parlando, di dare una valutazione al tuo operato. Questo “cancro”, che trovo molto diffuso quando parlo con gran parte dei meccanici che incontro, nasce perché le strategie di marketing, non fanno in modo che il consumatore ti percepisca come l’unico, il solo, l’esperto di, l’insostituibile per lui…

Inoltre, un altro agente inquinante che abbiamo in testa, è che siamo convinti che se accettiamo di fare lo sconto al cliente e prendiamo i suoi 400.00€, siamo sicuri di averlo fatto contento, perché “alla fine gli sono andato incontro”. In realtà no, non lo abbiamo fatto per niente contento, perché al momento che accettiamo la sua richiesta di sconto lui penserà per tutta la vita “ecco, potevo proporgli 300.00€”.

L’unica risposta da dare alla richiesta di sconto è. NO!

Non ci sono altre risposte da dare ad una richiesta di sconto!

Ma per dare una risposta del genere, il tuo marketing deve comunicare dettagliatamente cosa sei. In poche parole, deve essere efficace.

QUANDO HAI BISOGNO BALBETTI COSE A CASO DEL TUO SERVIZIO, A VOLTE TI GIUSTIFICHI, MA NON STAI VENDENDO.

Quando si è in una condizione di necessità, la prima cosa che ci passa nella mente è questa: VADO AL SODO!

Sarò chiaro: non può funzionare così la vendita.

Volendo andare subito al sodo, si parte a spiegare ininterrottamente il nostro servizio senza prestare alcuna attenzione alle necessità del cliente. Quest’ultimo quando avremo finito lo spiegone, sempre se è ancora sveglio, ci liquiderà con un “ci penso, è troppo caro, non è il momento ecc. ecc.

Nella mia esperienza di trattative in vari settori ho avuto sempre una buona abitudine, ed era quella di fare un piccolo riassunto di ogni contrattazione che facevo. Fare questa attività è una rottura di coglioni atomica te lo posso giurare, sta di fatto però che negli anni, ho raccolto talmente tanto materiale di confronto, da essere certo che quello che leggerai nelle prossime righe, se compreso in maniera corretta, ti sarà molto utile.

Partiamo dal fatto che se un cliente ti contatta, dovrebbe aver manifestato qualche goccia di interesse nei confronti della tua officina, e il fatto che non ripari da te, ti dovrebbe portare ad avere un senso di responsabilità molto forte sull’accaduto. Il motivo con il quale il cliente ti liquida, non è MAI, o quasi, il vero motivo.

È una giustificazione comune per liberarsi di te in maniera elegante.

In realtà questo accade perché quello che hai fatto, è stata una trattativa/colloquio che fa schifo, basata sui tuoi interessi e non su quelli del tuo interlocutore, parlo per esperienza.

Quando si vuole andare subito al sodo, si interagisce con il cliente farfugliando, senza determinazione e senza orientamento a capire cosa sia importante veramente per lui e di conseguenza non si fanno sufficienti domande.

Oltre a ciò, potresti essere parte di quelle persone che si vergognano nel fare domande al cliente che hanno davanti, perché nella loro testa campeggia il pensiero: “cosa pensa il cliente se gli faccio tutte queste domande?

Questo atteggiamento nasce quando sei nella condizione di bisogno, quindi sai dentro di te che stai andando a chiedere. Ti senti in difetto nel fare domande, perché sei convinto che questa cosa sia manipolatoria nel senso peggiore del termine.

Fare domande manipolatorie invece, serve per aprire un dialogo che ti permette di capire come aiutare il cliente ad ottenere il meglio per lui.

Come puoi portare benefici ad un cliente se non capisci quello che gli serve?

Ti rispondo io, non puoi!

Si dai che palle, se uno deve fare il tagliando cosa vuoi che gli domando? 

Gli chiedi quanta strada fa all’anno, se è un problema per l’ui lasciarti l’auto tra 5000km nel caso ci sia ancora ferodo nelle pastiglie o se è il caso di fargliele subito perchè realmente rimanere senza auto per lui è un problema.

Se vuoi vendere, non esiste alternativa all’alterazione del pensiero di chi hai di fronte.

Il dramma, è che il termine “manipolazione” è sempre visto come una cosa negativa, perché viene utilizzata, nella maggior parte dei casi, nello spingere qualcuno a fare delle azioni contro la sua volontà o senza che lui se ne renda conto.

Se sei un professionista però, avrai notato che molto spesso i tuoi clienti, non sanno cosa vogliono per il loro veicolo, perché magari sono profani in materia, oppure perché pensano che non ci sia tutto sto lavoro dietro una manutenzione ordinaria.

I CLIENTI TI ROMPONO IL CAZZO PERCHE’ NON TI SPIEGHI!

Ti faccio un esempio al di fuori del nostro meraviglioso mondo dell’automotive:

Mettiamo caso che tu vendi RayBan, un’acquirente viene in negozio da te, ti chiede un paio di RayBan modello Aviator, ti paga e se ne va.

In questa situazione non hai bisogno di vendere, qui il tuo parere da esperto non conta nulla, perché il compratore ha ben chiaro in testa quello che desidera. Ma nel momento in cui, si parte da una situazione dove il cliente non ha ben chiaro se tu sei il fornitore per lui, le cose sono diverse. Qui devi manipolare e gestire la conversazione, per andare a capire quelli che sono i bisogni di chi hai davanti, facendo domande mirate e portando il tuo interlocutore a fare uno specifico ragionamento e solo dopo aver capito lui, puoi cominciare a parlare di te e di quello che puoi offrirgli.

La cosa che poi dovrebbe essere scontata, ma che purtroppo spesso non lo è, è quella di avere a cuore il miglior interesse del cliente e quindi vendergli qualcosa che realmente gli porti dei benefici mantenendo inoltre le promesse fatte.

MANTENERE LE PROMESSE FATTE, È LA LINEA CHE DIVIDE UN PROFESSIONISTA DA UN TRUFFATORE.

Dobbiamo rompere questo tabù: il truffatore è il miglior venditore del mondo! FINE.

Prima questa cosa la facciamo nostra e la comprendiamo in profondità, prima riusciamo a diventare venditori straordinari.

Il truffatore e il venditore sono la stessa persona, nel senso che (in teoria) utilizzano le stesse tecniche. O meglio, il truffatore utilizza le tecniche di vendita meglio di un venditore. L’unica differenza è che il professionista o il titolare di Piccola Media Impresa, mantengono le promesse. La differenza infatti, sta nel possedere l’etica, non la tecnica.

Sai perché ritengo che il truffatore sia più bravo nella vendita di un imprenditore? Perché il prodotto, il truffatore non ce l’ha!

Ti ricordi quando Wanna Marchi vendeva il sale? Di fatto lei sto benedetto sale miracoloso non ce l’ha mai avuto, quindi non avendolo è stata costretta a perfezionare all’infinito le sue capacità di marketing e di vendita per conquistare la fiducia e persuadere gli altri.

Qual è il problema che ha il meccanico? Il più delle volte è concentrato sul suo servizio e su sé stesso, magari è anche innamorato della sua officina e quindi comincia a parlarne, senza venderla però. Perché quando tu parli del tuo prodotto, tendi ad entrare su tecnicismi che il tuo interlocutore non è in grado di capire, perciò quest’ultimo non capendo, ti liquida con un “ci devo pensare”. Questo è il grosso del problema.

Secondo te, il tuo cliente sa cos’è un sincronizzatore del cambio? Uno snodo assiale? Un corpo farfallato, un FAP o una valvola EGR? Ma sei serio???

Se vendi pomata non devi parlare della pomata, se vendi pomata devi parlare del prurito! Questo è quello che fa il truffatore, parla della soluzione.

Quindi, la domanda che ti devi porre è:

Se c’è gente che vende aria fritta, come mai non sono in grado di vendere in maniera onesta, nei tempi e nei modi che voglio io, facendomi pagare quanto voglio e come voglio, pur avendo un servizio professionale?

A questa domanda, troviamo risposta negli appunti che ho preso negli anni, appena concludevo una trattativa.

La collezione di insuccessi nella vendita avviene per due motivi:

Motivo 1: Non sei posizionato correttamente nel mercato e di conseguenza dai la possibilità alle persone, di confrontarti con un tuo concorrente e per effetto, cadi de profondo abisso del “prezzo più basso”.

Motivo 2: Quando sei di fronte al potenziale cliente, ti catapulti immediatamente a parlare del tuo servizio, questa cosa mette il cliente nella condizione di essere spettatore della tua scenetta e non protagonista della sua storia.

Prima di chiudere l’articolo, vorrei consigliarti di metterti dalla parte del tuo peggior cliente, quello più scettico, quello più difficile da gestire, quello più diffidente, insomma, quello che nella tua testa è inserito dentro la cartella: “rotture di coglioni”.

Se farai questa prova in modo corretto, ti renderai conto da solo, di quello che ti può mancare per essere percepito come “lo specialista nel tuo settore”.

Non lasciare niente al caso!

All’attacco…

Vendere in Officina | Strategie di Marketing per Autoriparatori

Se vuoi che le persone entrino nella tua officina e ci ritornino, devi evitare come la peste una serie di atteggiamenti che ora vedo di elencarti tra queste righe.

Sono convinto che ne commetterai qualcuno nella tua quotidianità, cerchiamo quindi di prenderli in mano uno alla volta.

ERRORE 1: Non avere una banca dati di clienti.

Per banca dati, non intendo in file di excel dove all’interno hai nome, cognome e numero di telefono. Intendo un raccoglitore di dati, tra i quali l’indirizzo mail, che ti permetta di capire cosa fa il cliente e a che punto è rispetto alle informazioni che invii. Un sistema che ti permetta di vedere come si comportano quando gli inoltri una tua offerta o informazione.

Apre la mail? Clicca sul link che gli hai inserito? Se è entrato sul link, come ha reagito alla tua informazione?

ERRORE 2: Avere una banca dati incompleta.

Ammesso che tu abbia una banca dati, è divisa in sottogruppi? Se questo mese vuoi fare un’offerta sulle batterie, non mandarla anche ai tuoi clienti che hanno l’auto da meno di due anni. Mettiti comodo e dividi i tuoi clienti per servizio potenziale, altrimenti ogni tua comunicazione diventerà una rottura di scatole.

Le persone ricevono già abbastanza messaggi inutili.

ERRORE 3: Non usare un sistema professionale che ti permetta di gestire il livello dove si trova il cliente.

Nella tua officina possono entrare potenziali clienti, clienti, clienti fedeli, clienti i quali un amico ha fatto una raccomandazione su di te, clienti che hanno bisogno subito, altri che ci devono pensare, ecc. Queste persone non possono essere gestite tutte nella stessa maniera. La comunicazione ad ogni cliente, va fatta in base a quale livello si trova tra quelli appena descritti.

ERRORE 4: Non pianificare l’approccio con il cliente.

Quando capirai che il marketing a livello professionale è la prima attività che devi fare quando metti giù il piede dal letto, capirai che non va fatta a casaccio. Il tuo piano di marketing va studiato nei minimi dettagli a seconda dello scopo che vuoi raggiungere con ogni singola mossa. Ogni potenziale cliente che entra in contatto con te, deve entrare in un canale pianificato e strutturato prima. La mail o qualsiasi altra comunicazione che fai, deve essere profilata in base al livello dove si trova il cliente.

ERRORE 5: Non avere contatti di qualità.

Per clienti di qualità, non intendo clienti ricchi! Intendo clienti in target. Ovvero una serie di contatti di persone potenzialmente in linea con il tuo servizio.

Se tu hai aderito ad una campagna di ricambi Fiat, non mandarla a cannone a tutta la tua lista clienti! Magari, non tutti possiedono una Fiat.

È ovvio che tutto quello che mandi ad un contatto, deve essere percepito come un’utilità a chi lo riceve, per questo devi interagire solamente con chi è interessato a quello che offri.

ERRORE 6: Non chiedere l’indirizzo mail ai clienti che vengono a contatto con te fisicamente.

Avere un piano per acquisire i contatti, dovrebbe essere una priorità per un titolare di una piccola, media o grande officina.

Pensiamo ad esempio ad una piccola officina di paese, che per 5 giorni lavorativi alla settimana incontra in media 5 clienti al giorno (sono stato basso, molto basso). A fine mese avrà visto circa 100 persone giusto? Se ad ogni persona con la quale è venuto a contatto il titolare di quella officina, avesse richiesto la mail in cambio magari di un buono sconto, avrebbe 100 indirizzi mail belli pronti, ai quali inviare del materiale informativo o qualche offerta.

ERRORE 7: Non rimanere in contatto con i tuoi clienti nel tempo.

Non informare costantemente i tuoi clienti sulle tue attività, oppure non dare loro dei contenuti di valore che servano per migliorare le loro vite, è un errore gravissimo. Stai in contato con i tuoi clienti, in modo tale da rimanere nella loro mente.

Se non mantieni il contatto con i tuoi clienti, potrebbe essere che un giorno li perdi e sei costretto ad andare a caccia di nuovi. Che è un attività da fare, questo è chiaro! Il potenziale cliente però, si trova in una posizione molto bassa nella scala della fiducia nei tuoi confronti, quindi il lavoro per trasformarlo in una persona che decide di affidarsi a te è più lungo. A meno che questa persona non ti venga presentata da un tuo cliente affezionato.

Quindi, fai attività per acquisire nuovi clienti, ma non dimenticarti di quelli che hai già!

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina!