Capire come vendere il Franciacorta, può far aumentare notevolmente i tuoi guadagni in officina.

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Il Prosecco, il famosissimo vino prodotto nella mia terra, è un qualcosa che accontenta tutti. Piace a molte persone e la maggior parte di queste, lo consuma quotidianamente. È un classico, poco impegnativo e si abbina praticamente ad ogni occasione della giornata.

Molte meno persone invece, amano il Franciacorta. È una scelta specifica e che distingue chi la predilige. Infatti, le persone a cui piace il Franciacorta ne sono innamorate.

Lo scopo del Franciacorta non è di piacere a tutti, ma è quello di piacere ad un gruppo circoscritto di persone, in maniera esponenziale.

LA TUA OFFICINA È FRANCIACORTA O PROSECCO?

Non c’è nulla di male riguardo al Prosecco, io lo amo e se mi affaccio alla finestra del mio studio, vedo vigneti di Prosecco ovunque: io abito tra il Prosecco. Lo chiamo in causa per portarti però a fare una riflessione che determinerà il tuo modo di vendere in officina. Il Prosecco infatti è una soluzione che va bene per le masse, ma probabilmente non va bene per te (se lo paragoniamo alla tua officina), se vuoi innalzarti in campo professionale.

A meno che, tu non abbia a disposizione un flusso di denaro in entrata che puoi investire in marketing, perché se fosse così, probabilmente paragonarti al Prosecco potrebbe essere una strategia saggia ed accettabile.

Se invece non hai migliaia di euro da investire nel marketing della tua officina, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di allargare la tua offerta il meno possibile, soprattutto se il brand della tua officina ha impiegato anni a costruire un senso di relazione e fiducia nelle persone.

Se la tua officina, non possiede la potenza di marketing che può avere una multinazionale e nemmeno la capacità di abbassare i prezzi per distruggere la concorrenza, è ora di passare al Franciacorta e di abbandonare la strategia Prosecco.

PER FARSI CONOSCERE COME IL MIGLIOR MECCANICO FRANCIACORTA, CI VOGLIONO LE PALLE

Il tuo obiettivo deve essere quello di scegliere una nicchia di mercato, con esigenze particolari, diverse e che desideri affidare il suo mezzo di trasporto all’officina migliore che c’è nel circondario, senza ovviamente dimenticarti di offrire un servizio impeccabile.

Dovresti scappare sia dalla tentazione di allargare la gamma di servizio offerti, con l’idea sbagliata che “più cose faccio più probabilità ho di fare lavori”, sia da quella di vendere servizi troppo comuni o che abbiano presa sulla “massa”.

Perché questo non vuol dire differenziarsi e se non ti differenzi, sarai scelto solo perché fai il prezzo più basso.

VENDERE IN OFFICINA È IL FRANCIACORTA DAL QUALE PUOI PRENDERE ISPIRAZIONE

Personalmente sono preparato nel campo della vendita e del marketing, in molti settori, nei quali ho tenuto consulenze per anni e con discreto successo. Ho avuto l’onore di studiare dai più grandi maestri al mondo, sia in Italia che all’estero e continuo a farlo nonostante noi mi ritenga l’ultimo arrivato quando parliamo di questi argomenti.

Negli anni di attività come consulente però, ho capito che non puoi essere bravo per tutti nemmeno se lo sei, perché nella mente delle persone non prendi una posizione unica.

Molte volte mi è stato chiesto perché io non avessi creato un corso dedicato a professionisti e piccole medie imprese. Da anni la mia risposta è sempre quella:

“Io insegnerò a vendere e a fare marketing, ai meccanici titolari di officina.”
Fine!

Questo non solo mi consente di fare la cosa che amo di più, ma di riflesso mi consente di essere specializzato rispetto ad un mercato di formazione generica, posizionando la mia specializzazione e quindi di diventare un riferimento nel settore.

Nel mercato della formazione tutti si ammazzano per un cliente, mentre io non ho concorrenti.
In un settore dove i formatori disgregano il loro focus nelle materie più differenti, io da anni sono focalizzato nel vendere in officina.

Se vuoi imparare a vendere in officina, devi venire da me.

Io sono il Franciacorta per i meccanici capisci? Tu come sei percepito dai tuoi clienti?

È molto frequente che all’interno delle officine si voglia offrire un servizio comune, che però porta solamente ad un’apparenza di sicurezza nella mente del titolare di officina.

Queste persone continueranno sempre a proporre Prosecco ai loro clienti, convinti di fare la scelta più intelligente. In verità stanno solo naufragando nella loro zona di comfort, pronti per venir spazzati via dalla concorrenza, che divorerà il loro margine di guadagno e le loro quote di mercato.

Se vuoi diventare un Meccanico Venditore ed imparare a Vendere in Officina, la scelta che devi fare è quella della specializzazione, perché solo grazie alla specializzazione sarai la prima scelta nella mente dei tuoi clienti e dei clienti potenziali. Vendi il Franciacorta.

Quando vuoi ci vediamo da queste parti!
Non mollare mai…

/da

Perché saper vendere in officina è importante come saper fare il meccanico.

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L’avanzamento tecnologico ti ha portato via del fatturato? Ogni anno ti rendi conto che il tuo reddito si abbassa? Non hai abbastanza clienti che ti permettono di tenere aperta l’officina? È veramente colpa della crisi e dei clienti che vogliono spendere sempre meno o hai bisogno di una mano?

Sai, io credo che non vada poi così male, forse hai concentrato tutte le tue competenze sotto l’aspetto tecnico, trascurando il fatto che quando hai aperto la tua officina, hai smesso automaticamente di essere un meccanico e sei passato ad essere un imprenditore.

E indovina un po’? Un’impresa sta in piedi se vende.

Ora non demotivarti o addolorarti, non picchiare la testa contro lo spigolo, non insultarti da solo dicendoti che hai sbagliato tutto, ma allo stesso tempo non osare nemmeno per un istante ad incolpare il governo, la crisi, i clienti o il mercato in generale. Non serve, tu queste cose non hai il potere di cambiarle.

L’unica cosa che puoi fare tu, è quella di non mollare mai!

Qui sei su Vendere in Officina, sentiti pure a casa.

In questo articolo ti farò capire perché la vendita in officina è un’attitudine per “SUPER MECCANICI”, e quali sono le azioni adeguate per uscire da quella palude nella quale ti sei inabissato.

EVITA LE PERSONE NEGATIVE, TI DISTRUGGONO

Il mondo è pieno di persone negative, che per discolparsi dalla mediocre e drammatica situazione all’interno della quale operano, sono sempre pronte a dare la colpa agli altri, alla crisi, alla poggia, al sole e compagnia cantante.

Questa è l’arma letale che usano per tenere gli altri allo stesso loro livello e trascinarli nella loro stessa merda.

Sono stato anche io al banco del magazzino ricambi, sentire certi meccanici discutere tra loro di crisi e politica, mi fa venire da vomitare.

Molte volte, ci si mettono anche amici e famigliari e continuano ad iniettare dentro di te il fatto che quella dannata officina ti sta mangiando vivo e non hai mai i soldi che meriti di avere.

Penserai che quelle persone ti vogliono bene e stanno solo cercando di tutelarti.

Se pensi questo è un pensiero sbagliato e se guardi meglio dentro di te, sai che sto dicendo la verità.

E la verità molte volte fa male!

Ma non voglio entrare nel tuo contesto famigliare, sono cose private.

Voglio portarti però a ragionare su quel collega/concorrente che è ancora lì in quel buco di officina che gli ha lasciato il padre e ha i dipendenti che si buttano sotto le auto in un piazzale di ghiaino.

Una persona del genere, si limita, si ferma e continua a non cercare di esprimere il proprio pieno potenziale e ovviamente durante le conversazioni tende a scoraggiare gli altri perché ha paura di chi cerca di evolversi.

Ha il terrore di ritrovarsi con una persona “diversa” da come l’aveva conosciuta. Peggio ancora se questa persona nel prossimo futuro ingrana la quarta e evolve con la propria officina.

  • “Cosa fai? Compri il capannone? Non è il momento!”
  • “Ma sei matto? Lavori anche il sabato? Ah no, il sabato mattina i clienti si arrangiano!”
  • “Eh, i clienti buoni sono finiti. È inutile che continui a sbatterti con sta crisi.”
  • “Attento quando arriva un cliente nuovo, che poi non paga.”

Roba che quando li vedi, puoi solo toccarti le palle!

La caratteristica fondamentale dei titolari di autofficina

Già il meccanico come mestiere non è una cosa da femminucce, ma saper mandare avanti un’officina è un mestiere per gladiatori, perché ci vogliono i coglioni a tenere aperta l’officina.

Non è un lavoro per fighette.

E non è neppure un impiego per chi è attratto dalle cazzate motivazionali, sulla PNL o sul pensiero positivo.

Chi ha le qualità e sa vendere in officina, certe cose le ha nel sangue. E se invece non le ha ancora apprese, le apprenderà con il giusto tempo e la giusta formazione.

Che dubbi hai, si può sapere? Puoi avere il problema di qualche cliente che ti rompe le palle perché non vuole che gli fai quel determinato servizio. E quindi?

Sai quanti no ho preso io nella mia vita alla proposta di vendere qualcosa, nonostante mi fossi fatto 3 ore di macchina per raggiungere il cliente?

Se questi sono tutti i tuoi problemi, allora non hai bisogno del corso sul pensiero positivo, ma hai bisogno di andare in camera di commercio e chiudere la tua attività. Hai bisogno di fare il dipendente.

LA REALTÀ NASCOSTA CHE TI HA LEGATO E GETTATO IN MARE

Allora, ammetto che questo articolo è messo giù in modo provocatorio, ma so anche che tu sei un che ogni giorno combatte, uno con le palle, quindi non ti sei offeso. Stai solo cercando di capire come muoverti per aumentare le vendite all’interno della tua officina. Quindi cercherò da questo punto in poi di essere il più chiaro possibile.

Un titolare di officina, non hai bisogno di essere motivato con qualche scemenza insegnata da qualche guru. Tu sei già motivato e l’origine della tua motivazione è il conto economico della tua impresa. E quando il periodo è buono, la banca non ti chiama, riesci a pagare tutti i dipendenti e tutti i fornitori, sei estremamente motivato.

Non avresti aperto la tua officina e non staresti li a combattere tutti i giorni se non fosse così.

E allora perchè le cose non vanno come vorresti?

Te lo dico io.

Le cose non vanno come vuoi tu perchè la motivazione da sola non basta. Hai bisogno di tecniche pratiche, analizzate e di riprovata efficacia che ti istruiscano su come passare da “motivato quando capita”, a “finalmente è lunedì, toglietevi dal cazzo che devo andare a lavorare”.

Se fino ad oggi non ragionato su questi argomenti, è perchè nessuno ti ha detto che il marketing prima e la vendita dopo, sono una scienza. Hai imparato da un bravo e talentuoso meccanico che magari è tuo padre o il tuo ex titolare, ma lui ha potuto insegnare solo il mestiere.

Il talento non si può insegnare.

Oppure hai l’ex titolare che non voleva nemmeno insegnarti nulla, perché sapeva che se diventavi più bravo gli avresti chiesto più soldi o ti saresti messo in proprio.

Questa è la realtà. Ora che la conosci, cosa facciamo?

LA TUA VIA DEL SUCCESSO

Quello che ti invito a fare ora, è smetterla di lamentarti, di dare la colpa a qualsiasi cosa esterna a te e darti una mossa. Non è importante come sei messo oggi. Concentrati sull’imparare a vendere in officina. Puoi farlo comprendendo un sistema efficace che ti aiuti a migliorare costantemente le tue prestazioni.

E devi farlo ora, tu e da solo, senza aspettare che qualcun’altro lo faccia per te.

Se aspetti che al prossimo cambio di governo ti abbassino di 5 punti percentuale l’irpef o altre invenzioni che servono solo a raccogliere voti, stai fresco.

Nulla di tutto ciò ti servirà per vivere meglio.

E tu lo sai.

Segui VENDERE IN OFFICINA, iscriviti al gruppo Facebook cliccando qui, guarda i miei video gratuiti, applica le informazioni che ti riporto. Poi a tempo debito, ci saranno altre cose che potrai fare. Ci sarà un corso dal vivo per imparare il marketing e la vendita per la tua officina.

Ma non è questo il giorno!

Per ora, ti invito solo di non mollare mai.

Scalda i motori, alla prossima!

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La paurosa realtà sull’aumento dei servizi offerti in officina: perché copiare le grandi aziende ti farà finire male se non corri subito ai ripari!

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Una cosa da tenere in considerazione è che al mondo non c’è solo la tua officina.

E se sei convinto che i tuoi risultati dipendano da come sei bravo a riparare i motori, mi dispiace ma sei fuori strada.

Se vuoi sapere perché non basta essere bravo con le chiavi a snodo e con il tester diagnosi per avere successo in questo settore, ti suggerisco di prenderti 5 minuti perché le parole che leggerai saranno un po’ sconvolgenti.

Quando apri il tuo portone al mattino, nello stesso momento lo stanno facendo anche i tuoi concorrenti. Ci sono altri titolari di officina che lavorano come te.

“Sei proprio un genio Max, ovvio che ci sono altri meccanici.”

Stai calmo! Sottolineo questo concetto per un motivo che tu sicuramente non stai considerando. E sai perché è importante considerarlo? Semplicemente perché determina il tuo successo o il tuo fallimento sul mercato.

Mi spiego meglio.

Una cosa importantissima che devi tenere in considerazione quando gestisci la tua officina, è che i risultati si ottengono anche in funzione della concorrenza. Cosa vuol dire? Vuol dire che, per capire quanto stai andando bene in termini di risultati è importantissimo quello che fai tu, ma è ugualmente importante quello che fanno gli altri titolari di officina di autoriparazione.

In ogni competizione, il tuo risultato dipende sempre anche da quanto sono bravi i tuoi avversari. Nel mondo imprenditoriale, i tuoi avversari sono gli altri titolari di officina. Poi ovvio che siamo tutti amici e tu li consideri dei colleghi, ma se guardiamo i numeri, quelli sono avversari.

Fine!

A prescindere da quanto grande è la tua attività, ti troverai in 2 situazioni completamente diverse in base a come lavora la concorrenza. Se non sai fare marketing, o vieni messo al rogo in tempi brevi dalla concorrenza, perché loro sanno come ci si muove sul mercato, o sopravvivi perché anche gli altri non hanno idea di cosa devono fare.

In ogni caso ora sei a conoscenza di come i risultati che ottieni non dipendono solo da te, ma anche dagli altri. Fino a prima della nascita di Vendere in Officina, era possibile considerare solamente un’unica situazione:

nessuno sa fare marketing specifico per il settore dell’autoriparazione, perchè nessuno si è preso la briga di creare cultura in questo settore, con la peculiarità di vivere ogni giorno le problematiche dei meccanici come le vivo io.

Uno degli elementi principali che conferma che nessuno sa fare marketing per questo settore è la diffusione del terribile errore che viene commesso dalla stragrande maggioranza delle officine.

Ossia l’estensione di linea.

Forse ti stai chiedendo perché dovrebbe interessarti. Te lo dico subito. I motivi sono principalmente due. Il primo è che, molto probabilmente, anche tu stai commettendo questo errore. Il secondo è che, molto probabilmente, lo stanno commettendo anche i tuoi concorrenti.

E qui se sei astuto puoi cogliere una fantastica opportunità, perché se te ne accorgi in tempo e riesci a correggere il modo di gestire la tua officina e magari riesci a far mangiare la polvere alla concorrenza e prenderti il posto che ti meriti nella società.

Hai mai sentito parlare di Brand?

Qualsiasi sia la tua risposta, ti invito a metterti comodo.

Innanzitutto, vediamo brevemente che cos’è l’estensione di linea. L’estensione di linea consiste nell’utilizzare il proprio brand/marchio/logo, su servizi che appartengono ad un’altra categoria.

Per esempio, un’officina che fa estensione di linea è quella che fa autoriparazioni, gommista, revisioni, allestimenti per disabili, ganci traino e chissà quante altre diavolerie, all’interno dello stesso capannone e sotto lo stesso marchio.

Oppure, esempio numero due, è l’officina che invece ripara auto, camion, biciclette, trattori e motoseghe.

Ora, perché questo è un errore? Perché, l’estensione di linea va completamente contro una delle principali regole base da tenere bene a mente quando ci si occupa di marketing: ossia un prodotto/servizio un brand.

La maggior parte degli autoriparatori invece fa il contrario. Trova un capannone, ci mette come insegna “Officina Gino Brugola e Figli”, e poi ci infila dentro quanti più servizi possibile.

Supponiamo che tu e la tua concorrenza stiate basando la vostra azienda sull’estensione di linea. In questo caso, nessuno sa fare marketing e tutto sommato, qualche risultato lo riesci a portare a casa comunque. Ma purtroppo, questo non dipende da te.

Sai da cosa dipende?

Se riesci, tirando la cinghia a chiudere in positivo alla fine dell’anno, dipende dal fatto che anche i titolari delle altre officine non sanno cosa vuol dire fare marketing. Non è che stai raggiungendo risultati grazie all’estensione di linea. Stai ottenendo risultati sebbene tu faccia estensione di linea. È molto diverso. E indovina da cosa dipende il fatto che sei ancora in piedi?

Dalla concorrenza.

So che ti può sembrare strano e contro il pensiero che da anni abita la tua mente, ma hai indirizzato la tua impresa verso un errore maestoso come l’estensione di linea. E sta andando bene solo perché i tuoi concorrenti stanno facendo la stessa cosa. Devi renderti conto che hai appoggiato il sogno che avevi da ragazzo, su un foglio di carta che galleggia nel mare.

Se arriva qualcuno che sa fare marketing come si deve e conosce i segreti dietro alla realizzazione di un brand, affondi.

Devi sempre tenere presente che tendenzialmente, i risultati della tua impresa dipendono soprattutto dal fatto che i tuoi concorrenti non hanno idea di come farti mangiare la polvere. Ma appena entra in scena qualcuno che in guerra ci va con i droni e non con la fionda, ti fa il culo.

“eh sì, ma per esempio le grandi aziende tipo Arexons, vendono tanti prodotti eppure stanno in piedi, come lo giustifichi questo?”

Allora, intanto devi sapere che non puoi prendere esempio dalle grandi multinazionali e pensare: “se lo fanno loro lo posso fare anche io”.

In secondo luogo, Arexons (ad oggi) ha 15 milioni di capitale sociale e tu no.

Ti è più chiaro ora? Bene, andiamo avanti.

I risultati di una grande azienda, nonostante commetta degli errori catastrofici, dipendono pur sempre dai sui concorrenti. E guarda caso, tutti i competitor di AREXONS, ad esempio LIQUI MOLY per citarne uno a caso, fanno rigorosamente le stesse cose: estensione di linea. Ecco perché non si muove niente. Ecco perché AREXONS “fattura un sacco”. Sono tutti lì che fanno a gara a chi ha il portafoglio di prodotti più esteso.

Le piccole medie imprese, non possono minimamente pensare di muoversi come le grandi aziende, perché non hanno investitori che buttano dentro soldi come non ci fosse un domani.

Prova solo a pensare quella fantastica linea revisione che hai comprato, quante revisioni devi fare per portarla a zero sul bilancio e poi farla generare profitto?

Se hai un’officina autorizzata sai di cosa parlo, sei stanco di acquistare attrezzatura imposta da casa madre, che non si pagherà mai.

Ci sono grosse aziende però, dalle quali puoi prendere esempio:

  • UFI FILTERS: il nome dice tutto. Producono filtri e basta, non producono batterie;
  • FIAMM produce batterie e basta, non lampadine;
  • TEXA produce sistemi di autodiagnosi, non produce anche crick e cavalletti;
  • BERU produce componenti per accensione e sensori, non produce spazzole tergi;
  • TUNAP sviluppa e produce chimica, non punte da trapano.

È sbagliato cercare di fare tutto all’interno della tua officina.

“Eh ma allora come faccio a prosperare con la mia officina se non posso erogare più servizi?”

Allora mettiamoci un attimo in pari.

Se offri molti servizi, non sarai considerato lo specialista in nessuno di essi, mentre se ne offri pochi si.

“Si comunque le grandi aziende fanno questi errori e guadagnano milioni di euro.”
Hai detto bene, le grandi aziende.

Per farla breve, se tu sei il leader di mercato e sei un’azienda multimilionaria, ti puoi permettere di fare puttanate di marketing per decenni e senza pagarla o non pagarla tanto. Poi è normale che, se continui per sempre vai a sbriciolare gli sforzi passati per costruire il brand.

Ma tutto questo non dipende dalla qualità del tuo servizio o quanto sia intelligente il tuo direttore marketing (che teoricamente dovresti essere tu).

Dipende da cosa riesci a piantare nella mente del potenziale cliente in termini di “tua specializzazione”.

Se ti specializzi nella sostituzione rapida dei cristalli, diventi CARGLASS! 1 servizio, no cinquecentomila!
Questo è quello che devi fare, specializzarti in un reparto e padroneggiarlo.

Per concludere, quando vuoi prendere esempio dalle grandi aziende, assicurati che siano aziende che applicano il marketing e che si avvicinino (almeno in parte) alla tua condizione imprenditoriale. In particolare:

  • Non cercarle in un settore dove fanno tutti estensione di linea, che è uno dei più dolorosi (e comuni) errori del branding.
  • Non prendere esempio della aziende che possono commettere errori senza doversi considerare fallite da li a poco.

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina! Non mollare mai…

/da