L’abitudine ti fa smettere di Vendere in Officina.

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Se hai letto altri articoli di questo blog, avrai capito che il mio approccio non è dei più morbidi che ti siano mai capitati e di la verità, stai continuando a leggere quello che scrivo proprio perché l’approccio duro è proprio quello che sei costretto ad usare anche tu, a partire da quando ogni mattina apri il portone e attacchi la corrente all’interno della tua officina.

Questo se si vuole tenere ben saldo il timone di un’impresa, è l’unico sistema.

IO MI TROVO A MIO AGIO CON I MECCANICI COME TE, PERCHE’ NE A ME NE A VOI, PIACE GIRARE TANTO ATTORNO ALLE COSE.

Per questo, non posso fare a meno di toccare un argomento che non ti piacerà, ma credimi, devo farlo per farti riflettere su una tua dannosa quotidianità: la forza dell’abitudine.

Ti spiego cosa intendo.

Il più grande nemico della vendita in officina, nella figura del meccanico, del magazziniere e dell’accettatore, è la forza dell’abitudine che presto muta in svogliatezza per poi diventare capacità permanente di rimandare e deviare ogni decisione.

Se ti fermi a riflettere per qualche secondo, sai che quello che hai appena letto, succede anche all’interno della tua officina.

Siccome a me questa cosa fa parecchio incazzare, perché vedo che molti meccanici lasciano un sacco di soldi nel piatto per pura pigrizia loro o del personale di officina, dando via libera alla concorrenza indiretta (ricambisti, web e fai da te) di soddisfare le esigenze del cliente ho voluto elencare in 4 punti gli effetti dannosi di questa predisposizione:

1 – L’abitudine azzera gli stimoli.
Quando sei statico e non propositivo, non si muove niente all’interno del tuo magazzino. Ben presto
non ricevi più emozioni positive dal tuo lavoro. Sappi che questa cosa i clienti la notano.

2 – L’abitudine ti porta a replicare fallimenti.
Ricevendo delle risposte negative dai tuoi clienti, ti sentirai sempre più incazzato e in un secondo momento proverai rabbia se senti che qualche altro meccanico invece ottiene dei risultati che tu non raggiungi. Comincerai quindi a pensare che i tuoi clienti non capiscono, sono stupidi, non ti pagano e altre mille giustificazioni per coprire il fatto che tu non sai vendere in officina. Alla fine perderai la speranza.

3. L’abitudine ti fa rassegnare e rinunciare.
Accettare qualsiasi lavoro che entra dal tuo portone, compresi quelli con ricambi forniti dal cliente per la paura di perdere il lavoro, non è accontentare il cliente è intollerante sottomissione.

4. L’abitudine ti porta ad agire senza pensare.
Quindi collezionerai sempre più errori di valutazione. Muoversi senza una corretta analisi della situazione, è solo un modo come un altro per incasinarti la settimana lavorativa in officina.
Se non vuoi ritrovarti inghiottito da rotture di palle senza controllo, devi analizzare attentamente la tua condizione.

LE 4 SPIE DA TENERE SOTTO CONTROLLO NEL QUADRO STRUMENTI DELLA TUA OFFICINA

Se in questo momento sono accese di color arancione, tu mi insegni che non c’è l’obbligo di fermarsi, ma bisogna intervenire prima che diventino rosse.

Dunque…

1 – Usi ogni volta lo stesso metodo?
Se sei il titolare dell’officina e hai escogitato la tecnica “faccio quello che mi chiede il cliente”, sappi che sei prigioniero di una cattiva abitudine, specialmente in questo momento storico, se invece sei un accettatore e non porti valore aggiunto all’azienda che ti paga, sappi che non puoi dormire sonni tranquilli: con qualche centinaio di euro in meno, verrai sostituito quanto prima.
Fare solamente quello che ti chiede il cliente, non ti aiuterà ad aumentare le vendite in officina.

2 – Non succede nulla di nuovo.
Non c’è crescita e non ci sono nuovi clienti, quindi sei nella stessa situazione da molto tempo. Se sei ancora dov’eri anni fa, sappi che le cose non sono corrette. Un filo di vento potrebbe spazzare via tutti i tuoi sacrifici.

3. Non riesci a fare nessun tipo di offerta.
Non sei operativo, non approfitti della stagionalità, non contatti i clienti, non li vai a trovare. Nessuno è diventato bravo a vendere in officina, senza curare l’attività di PR con i clienti.
Tira su la testa dal cofano, spegni la lampadina che illumina il cambio che stavi smontando e accendi la lampadina delle idee.

4 – Stai sempre aspettando che cambino le cose.
Ti faccio una confidenza: le cose cambieranno, ma in peggio. Se sei speranzoso che arrivi un fenomeno tipo quello delle revisioni che sono passate da 10 a due anni, o che arrivi l’ennesima cosa bizzarra tipo quella del bollino blu, lascia perdere. Se stai aspettando il treno giusto, perché anche tu meriti delle soddisfazioni, sappi che la strada ripida e piena di insidie dell’imprenditoria italiana, te la devi fare a piedi.

SVUOTA IL CASSETTO DELLA ROUTINE SBAGLIATA E RIEMPILO DI DECISIONI CORRETTE

Lo sai meglio di me, per un meccanico prendere le decisioni è un’abilità fondamentale. Molte volte decidere se il problema è il sensore di giri o un regolatore di pressione comporta molta esperienza. La stessa esperienza ti serve per prendere decisioni strategiche per la tua officina. Decidere di metterti a vendere in officina è una di queste, è una decisione strategica e fottutamente essenziale.

Decidi di vendere in officina già da domani mattina, non rimandare, non aver paura di testare, se sbagli non butti via un ricambio che hai montato prendendo una decisione sbagliata, ma se fai giusto i risultati saranno sensazionali e in pochi mesi il tuo direttore di banca, comincerà ad offrirti il caffè.

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Le bugie del meccanico che non sa Vendere in Officina.

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Non riuscire a vendere in officina è demotivante.

È una delle frustrazioni maggiori di per titolari, accettatori e magazzinieri con un po’ di sale in zucca.

Risposte negative, ore perse a creare preventivi ai quali non ricevi risposta e clienti che “a fine anno la cambio”, sono tutte lame che si piantano nell’anima di chi ha in primis come missione aiutare il cliente, in secondo luogo ha un’azienda da tenere insieme.

Queste negatività se vissute ogni giorno, potrebbero diventare nella tua mente delle realtà. Ma avere in mente solamente che la situazione è una merda, ti porta inconsciamente in uno stato di autodifesa che blocca in maniera letale la tua scalata al successo.

SE TI RACCONTI BALLE DA SOLO, STAI ATTIVANDO IL PROCESSO DI AUTODISTRUZIONE DELLA TUA OFFICINA

Non sto dicendo che domani chiuderai, sto solo sottolineando il fatto che lavorerai passivamente con i clienti che ti scelgono solamente perché costi meno.

A maggior ragione, se sei nato nell’officina di tuo padre, ti renderai conto del momento di stallo che, saltuariamente l’officina di famiglia si ritrova a vivere.

In certi momenti, affrontare la realtà diventa impossibile.

Lo vedo fare a molti titolari di officina calpestati della negazione, hanno pensato bene di raccontarsi palle gigantesche.

Tu non farlo. Non mentire a te stesso.

Se ti ritrovi in una delle scuse elencate qua sotto, fai qualcosa. Ora.

1) Io sono un tecnico, non sono fatto per vendere, non ho la “parlantina”, se nascevo venditore, avrei fatto il venditore.
Ecco, io quando sento questa scusa, prenderei il cacciavite grosso e lo pianterei nella mano del meccanico.
Come detto più volte, quando hai aperto la tua officina hai smesso di essere un tecnico e sei diventato automaticamente un imprenditore. Prima ti fai tuo questo concetto e meglio è!

2) Il cliente vuole spendere meno.
Fai percepire chiaramente e con forza al cliente il “disagio” della sua situazione attuale o quella che potrebbe vivere in futuro se non si affida a alla tua officina per la manutenzione/intervento. Deve sentire dolore. I ricambisti vengono scelti per il prezzo, tu sei un professionista cazzo!

3) Non ho tempo per andare a clienti.
Trova il tempo e se non c’è crealo! Se sommi il tempo che passi dal ricambista appoggiato al banco a leggere il giornale mentre aspetti il tuo turno (ti giuro che a Conegliano un ricambista ha messo sgabelli e quotidiani nel banco), ti renderai conto che a fine mese hai buttato via una marea di tempo. Dal ricambista manda il tuo più giovane garzone. Non esiste che la figura più importante dell’azienda sia in coda all’autoricambi. Taglia TUTTE le perdite di tempo.
Crea una strategia di generazione di contatti, ci sono tantissimi strumenti. Se non sai da che parte cominciare, chiedi pure nella community.

4) In questo momento è tutto fermo.
Ci sono sicuramente periodi di maggior affluenza, ma se a me scade il tagliando questo mese ho bisogno dell’intervento questo mese.

5) La casa madre o i fornitori non ci danno sufficiente supporto.
Cerchi qualcuno che faccia il lavoro al posto tuo? Non vedo nessun altro davanti al cliente nel momento della resa dei conti.

6) Erogo servizi, non vendo un prodotto.
La differenza non è in cosa vendi, la differenza è nella mente del compratore. Si può fare con qualsiasi cosa, anche con servizi come il tuo. Impara a vendere in officina, crea valore e differenzia il tuo servizio.

7) Fissano gli appuntamenti e non si presentano.
Fai percepire subito il valore al cliente nella tua comunicazione online e offline, altrimenti non sarai considerato abbastanza interessante nemmeno per un appuntamento. Senza rapporto non può esserci fiducia.

È facile vendere in officina quando i clienti non battono ciglio, pagano e ritornano alla prossima manutenzione. È invece diverso quando i risultati non arrivano: in questi casi la cosa più semplice è dare la responsabilità al governo, alla crisi, ai vegani e alle scie chimiche.

Ma i tuoi risultati dipendono solo da te, raccontarsi cazzate non risolve la situazione.
Solo tu hai in mano il volante della tua officina, non dimenticarti di vendere e cerca di farlo sempre nella maniera più conveniente per te e più etica nei confronti del cliente.

Per questo articolo è tutto, ma se hai bisogno chiedi pure.

Vai avanti, non fermarti!

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Quando pensi di aver raggiunto il successo con la tua officina… Crolli!

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Quando pensi di aver raggiunto il successo… Crolli!

Questa frase ha un effetto devastante se ci pensi. “Ma come? Proprio quando ho raggiunto il successo crollo?”.

Si! È un amara verità!

Se pensi a quanti dei “grandi”, dopo aver raggiunto l’apice della fama, siano spariti dalla circolazione la cosa è spaventosa.
Ma perché succede questo? Sostanzialmente il motivo è semplice: quando raggiungi il successo molli la presa.

Questo succede nella vita privata e spesso succede anche in campo professionale.

Ci sono officine piene zeppe di lavoro, richieste che arrivano ininterrottamente, il telefono suona in continuazione e il piazzale pieno di mezzi da fare.

Ovviamente questo è considerato successo, ma quell’essere così affaccendato purtroppo porta il titolare dell’officina a focalizzarsi solamente su mansioni tecniche.

“Ovvio dirai tu, non posso mica trascurare il cliente!”

Assolutamente no, il cliente non va MAI trascurato, specialmente se merita.

Sta di fatto però, che se ti focalizzi solamente sul mansioni tecniche, convinto che tanto tu sei pieno di lavoro e quindi gli affari ti andranno bene perchè hai trovato il metodo, stai scavando la fossa dove sotterrare la tua officina.

Ti racconto in maniera brevissima la storia della Tizio & Caio (nomi falsi-storia vera)

Tizio e Caio sono rispettivamente padre e figlio e lavorano nel settore dei cancelli e ringhiere in ferro battuto.

L’azienda è fondata da Tizio, che agli anni d’oro si è fatto subito spazio nel settore, diventando un punto di riferimento. Negli anni successivi, nell’azienda di famiglia entra a far parte anche Caio, il quale segue le orme del padre, anche perché se non le segue, si sente dire come ogni volta “ho sempre fatto così e cosi si continua a fare”.

I due lavorano giorno e notte, sono bravissimi e creano degli accessori in ferro battuto che possiamo definire opere d’arte, grazie anche all’attrezzatura sempre all’avanguardia. Lavorano su commissione di diverse imprese edili e addetti ai lavori, e nel raggio di parecchi km dalla loro sede sono il leader di settore.

Piano piano gli impresari, vuoi perché costruivano meno, vuoi perché avevano trovato altri fornitori, non mandarono più ordini alla Tizio & Caio. La Tizio & Caio è costretta a chiudere e Caio che nel frattempo si era comprato una casa, è tornato a vivere con il padre poiché non riusciva più a pagare il mutuo.

Durante la mia carriera ho conosciuto diversi meccanici fare la fine di Tizio & Caio.

Purtroppo di storie come queste nel bel paese, ce ne sono a migliaia e sai perché? Perché se sei bravo nel tuo lavoro, non vuol dire che tu sia bravo a fare impresa.

E indovina un po’, il mestiere del titolare di officina è quello di trovare clienti, vendergli i propri servizi e assicurarsi che il lavoro eseguito sia talmente perfetto, che al bisogno successivo ritornino.

Per non fare la fine della Tizio & Caio, tu devi imparare a fare Marketing e a Vendere in Officina.

I corsi di formazione tecnica li vai a fare quando hai le auto da riparare, prima devi imparare a vendere.

Dove hanno sbagliato quelli della Tizio & Caio?

  • La Tizio & Caio era in mano alle imprese edili, nessun privato la conosceva;
  • Tizio è stato uno stupido, siccome lui aveva sempre fatto cosi, cosi si sarebbe continuato a fare;
  • Caio è stato un emerito coglione: ha sempre dato retta al sistema obsoleto del padre e non è mai andato a caccia di clienti.

Cerca di fermarti un attimo e prova a fare un ragionamento:

Una volta per incontrarsi con gli amici si andava al bar e ora andiamo su Facebook;
Se qualcuno deve fare un’acquisto, prima guarda i prezzi su Amazon;
Se vuoi cercare lavoro vai su Linkedin o Infojobs;
Se vuoi info su un ristorante apri TripAdvisor;
Prenoti una camera su Booking.

Molto probabilmente se anche la Tizio&Caio si fosse messa al passo con i tempi, facendo marketing in maniera professionale, a quest’ora sarebbe ancora in vita. Questo vale per qualsiasi attività! Rendiamoci conto che le persone sono connesse a internet per circa 2000 minuti al mese in media. Quindi le cose sono un po’ cambiate rispetto agli anni passati.

Prova a pensare quante cose fai tu oggi, che tuo padre alla tua stessa età non riusciva neppure ad immaginare.

Ora, se dovessi farti qualche domanda, quali sarebbero le tue risposte?

  • Che sistema hai di acquisizione clienti?
  • Le persone ti cercano su Google?
  • I potenziali clienti della tua azienda, sanno che esisti?
  • Lavori solo per clienti che già possiedi e che magari hai ereditato da qualcuno o cerchi di averne sempre di nuovi?
  • Quando i tuoi clienti invecchieranno, le generazioni che verranno dopo come ti percepiranno?
  • Sei rispettato come professionista o sei trattato come una pezza da piedi che deve fare subito, bene e non devi costare un cazzo?

Se ti ho rovinato la giornata sono arrivato dove volevo… E cioè farti riflettere su quello che stai facendo.

Par ora è tutto, ci rivediamo da queste parti!
Vendere in Officina | Strategie di Marketing per Autoriparatori

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