Come fare Marketing nel paesello di provincia.

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Molti titolari di officina, quando discutiamo più in profondità su quelli che sono dei concetti di marketing per aumentare la propria clientela e la vendita in officina, mettono la testa “sotto al cofano”.

L’inesperienza e la timidezza al cambiamento sono un problema, non c’è da discutere e in questo articolo voglio mettermi dalla parte del meccanico e giustificarlo.

Perché i problemi reali con i quali si confronta un titolare di officina quando parliamo di marketing sono essenzialmente due:

  1. Le supercazzate.

    È facilissimo imbattersi in ciarlatani che spingono marketing basato sul niente, strategie e campagne per aumentare la visibilità e abbassare il totale sull’estratto conto del loro povero cliente.

  2. L’impreparazione.

    È facilissimo imbattersi su dilettanti che rivendono sotto forma di servizio, ciò che in realtà non conoscono. Se tu non vivi l’officina ogni giorno come faccio io con i miei clienti, difficilmente puoi conoscere quelle che sono i lati nascosti di questo ambiente, di conseguenza non puoi riuscire ad aiutare un imprenditore in questo settore.

Il dilettante è quello che mercanteggia la realtà, i dati e l’etica pur di vendere il suo servizio. Il suo obbiettivo è quello di raggiungere il suo risultato personale e non far raggiungere qualcosa all’officina.

Il professionista invece è sempre sincero anche a costo di apparire antipatico.

Quando i meccanici che seguo mi dicono che sono un burbero, che non rido mai e che ho sempre la faccia incazzata, rispondo che il vero cattivo è quello che gli tira l’inculata. Mio padre ogni volta che era severo e burbero con me, lo faceva per il mio bene.

La differenza tra un dilettante e un professionista si trova nel migliorare la vita del suo cliente, che nel mio caso è il titolare di officina.

Ovviamente, se il titolare di officina non è preparato in materia di marketing e magari discute di questo argomento con il rappresentante di turno, al quale interessa vendere, quest’ultimo gli dirà che una delle migliori soluzioni è fare il protatarga con il logo della sua officina o magari i paraspruzzi personalizzati se l’officina ripara mezzi pesanti.

Una delle missioni principali di Vendere in Officina è quella di non farti fregare!

Ma andiamo avanti.

Io sono un grande studioso e fruitore di strumenti fondamentali sia online che offline: come annunci su Facebook, su Google, email marketing o lettere di vendita. Se stai seguendo Vendere in Officina è perché ne sei venuto a conoscenza grazie ad uno o più di uno, di questi canali.

Se non sapessi esattamente quello che sto facendo però, molto probabilmente starei buttando i miei soldi nel bidone dell’umido e quindi mi comporterei da dilettante con me stesso.

FUNZIONA IL MARKETING NEL PAESELLO?

In Italia non troviamo solo le grandi città, in particolare rispetto agli altri stati, viviamo molto la regione e nella maggior parte dei casi da provincia o addirittura il grosso Comune.

Hai idea di come funziona la scelta di un servizio all’interno di questi luoghi?

Lo vediamo insieme.

Partiamo dal presupposto che la maggior parte degli Italiani parla il dialetto, per noi la lingua internazionale è l’italiano. Io vivo per 500 metri nel lato sinistro del Fiume Piave (famosissimo per essersi tinto di rosso durante le grandi guerre), ma se lo attraverso e vado 500 metri nel lato destro, già parlano un dialetto diverso dal mio. Tanto per capirci, io di al di là dell’acqua sono uno straniero.

Inoltre nel paesello di provincia, oltre che a parlare il dialetto si tende a rivolgersi al professionista che si conosce.

Detto questo, come puoi aggredire quel mercato di persone che ti ritengono uno straniero e continuano a rivolgersi al meccanico di paese perché lui è del posto e tu no?

Se parli con un dilettante la prima cosa che ti direbbe è quella di fare una sponsorizzata su Facebook, targetizzando il paese che vuoi colpire. Beh, sappi che questa strategia potrebbe essere fallimentare.

Semplicemente perché nessuno ti conosce, la pubblicità in qualunque sua forma fatta da uno sconosciuto è vista con molto più sospetto di come sarebbe recepita a Milano, Torino o Roma.

LE CAMPAGNE SU FACEBOOK QUINDI SONO INEFFICACI?

Assolutamente no, rimangono sempre un buon strumento di marketing, a patto che si adattino al target e soprattutto al territorio che andremo a colpire.

In un piccolo paese di provincia, le persone si conoscono tutte. Spesso il benzinaio è lì da sempre. Così per ogni artigiano o piccolo imprenditore della città.

Il business è fatto tutto sulla base di relazioni molto consistenti e molto difficili da rompere.

Se il meccanico di paese vede che uno che vive li, porta la macchina a riparare da un altro meccanico, vive questa cosa come un’affronto.

Le persone la prendono sul personale molto prima che sul professionale. E ti fanno sentire in colpa come se stessi togliendo il pane di bocca ai loro figli. Quando logori una relazione personale in un paese piccolo, la gente ti “guarda per storto”.

Una delle prime cose che suggerisco di fare ai miei clienti è un blog, poi una presenza social per diventare un punto di riferimento nel settore e diventare di conseguenza la persona alla quale la gente sa che può rivolgersi.

Il blog è una cosa fighissima, il problema è che nel piccolo paese di provincia, il “blog” esiste già da prima che esistesse internet.

Sì perché la persona “dalla quale andare” per risolvere uno specifico problema, in paese la conoscono tutti e vanno tutti da lui.

Hai presente i concetti di Brand Bositioning legati all’essere il primo nella mente che spiegavo in questo articolo? Nel paesello sono ancora più sviluppati. Per ovvi motivi, non ci sono più concorrenti per una cosa specifica. C’è quello che da anni in paese aggiusta le macchine e fine.

La vendita in questo caso è sempre e solo un valore di relazione. È questione di rispetto.

Quindi in un paese della provincia italiana, è molto facile che strumenti corretti in mano a dilettanti del marketing, divengano all’improvviso inutili, perché è ovvio che non possano condurre a risultati apprezzabili.

Qualunque strumento è sbagliato se non hai idea della condizione nella quale ti muovi, del tuo bacino potenziale e del target al quale ti rivolgi.

Quindi come si fa marketing e si vende in un paesello dove esistono già punti di riferimento e la vendita è legata ad un contorto giro di relazioni e si parla il dialetto?

IL PROBLEMA NON È COME FARE MARKETING PER VENDERE IN OFFICINA NEL PAESELLO

Il vero problema è legato al parco circolante molto ristretto che è presente nel tuo paesello di provincia.

Perché quando TUTTI in paese si rivolgono a te, significa che si rivolgono proprio TUTTI, ossia i buoni e i cattivi.

IO VOGLIO CHE I BUONI DEL PAESELLO VICINO, VENGANO IN OFFICINA DA TE E CHE QUELLI CATTIVI VADANO A FAR FALLIRE QUALCUN’ALTRO!

La prima cosa che devi fare se vuoi aumentare i tuoi clienti in una piccola realtà di provincia è seguire la lista che sto per darti:

  • Dai con enormi agevolazioni il servizio a persone influenti nel tuo paese, facendo in modo che in cambio ti facciano da testimonial e ti passino referenze.
  • Crea un sistema di incentivi sulle referenze e promuovilo per ogni cliente che ti segnala a un altro cliente.
    Crea un piano di collaborazione con i business locali correlati al tuo ma non concorrenziali (carrozzieri, gommisti, titolari di locali se la tua clientela è giovane). Se io ho un cliente e tu hai un cliente e ce li scambiamo, tutti e due avremo due clienti.
  • Un altro tipo di collaborazione potrebbe essere quello per il quale, chi compra un prodotto da una tua azienda “convenzionata” possa avere GRATUITAMENTE il tuo (ovviamente parliamo di un periodo di lancio) o a condizioni estremamente agevolate: la prima cosa che mi viene in mente, potrebbe essere che se il tuo gommista di fiducia vende un treno gomme ad un suo cliente, potrebbe regalare un tuo buon per un controllo generale prima di partire per le vacanze.
    Guadagna lui perché regala qualcosa in aggiunta alle gomme, vinci tu perché ti fai conoscere grazie al tuo gommista che essendo già noto in zona, ti presenta un nuovo cliente.

Quando avrai messo in pratica queste azioni, parleremo di acquisire clienti tramite il web, blog, Facebook e tutti gli altri strumenti che oggi abbiamo a disposizione.

Ma non è questo il giorno.

Quando hai a che fare con un VERO professionista del marketing, magicamente scopri che si possono risparmiare migliaia di euro, moltissimo tempo e ti farà evitare fallimenti su quello che fai, oltre che ad evitare drammi per mancanza di soldi.

Non farti fregare da cazzari che vendono stupidaggini senza sapere come ci si deve muovere correttamente.

Per certi viaggi si parte prima, a volte, molto prima…

Ci rivediamo qui, su Vendere in Officina.

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Quali sono le officine che si salveranno dalla crisi?

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Scrivo questo articolo analizzando il succo delle conversazioni che faccio quotidianamente in officina con i miei clienti.

I titolari di officina più svegli sono preoccupati, l’avanzamento tecnologico e le problematiche quotidiane, non dimenticandoci i clienti difficili, in alcuni casi abbattono notevolmente l’umore di chi ogni giorno cerca di dare il servizio migliore al proprio cliente. Tutti cercano le risposte alle seguenti domande: “Come sarà il futuro per noi meccanici? E io come farò? Ce la farò?”

Solitamente mi vedono sempre poco preoccupato e questa mia tranquillità li porta in molti casi a confidarsi e sfogarsi oltre che a chiedermi qualche indicazione o il mio parere sul settore, che io sono sempre ben lieto di dare.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di restringimento economico, questo è poco ma sicuro. Contraddire la realtà come fanno molti non farà cambiare la situazione.

C’è da dire però che la crisi è un cambiamento traumatico o stressante per un individuo, oppure una situazione sociale instabile e pericolosa che solitamente è momentaneo.

Nel nostro caso non è momentanea proprio per niente, non si tornerà mai più ai tempi d’oro se continuiamo ad avere la mentalità dei tempi doro.

La stupidaggine che in cinese “crisi si scrive con due simboli, uno rappresenta il pericolo e l’altro l’opportunità” è una cosa che illude e fa incazzare la gente.

L’unica realtà è che la crisi porterà alla morte un sacco di imprese, che lo si voglia o meno. E non c’è nessun formatore motivazionale o esperto di marketing improvvisato che possa cambiare questa cosa.

Se non ci limitiamo a discorsi da “Bar Sport”, possiamo vedere però che in questo momento storico c’è molto meno per molti e molto di più per pochi.

Anche se ti sembra un gioco di parole, ti sarai reso conto che ci sono diverse aziende che crescono in maniera esponenziale.

IL RESPONSO ALLA DOMANDA VITALE

Partendo dal presupposto che questo non è il luogo dove dare giudizi sull’economia del nostro paese, vorrei darti qualche spunto facile e veloce al fine di portarti a stare dalla parte di quei pochi che “lavorano sempre”.

Cominciamo col dare risposta alla domanda principale:

“Qual è la tipologia di azienda che non riuscirà a superare questo cambiamento?”

Qualche genio della motivazione ti potrebbe rispondere che moriranno le aziende che non si adattano al cambiamento e per farlo userà qualche slide prendendo come esempio i dinosauri che si sono estinti.

Cose che personalmente ho anche pagato per sentirmi dire, ma ero più giovane e facilmente infinocchiabile.

Vuoi sapere seriamente per me chi verrà spazzato via, professionalmente parlando?

CHI È FACILMENTE SOSTITUIBILE

“Si ma io ho letto che tutti sono importanti, nessuno è indispensabile…” Si io l’ho sentito anche nei documentari New Age, ma non è questo il punto.

Il punto è che nelle aziende che funzionano ci sono persone, non necessariamente tra i titolari o tra le figure dirigenziali, che sono fondamentali. Senza di loro, per un motivo o per l’altro, la produzione e le attività si inchiodano. Ovvio che li puoi sostituire, ma se ti va via un capo officina che ti gestiva tutto in maniera chirurgica da 10 anni, non lo rimpiazzi senza prima inciampare, sii onesto.

Inoltre nelle aziende che funzionano, ci sono fornitori che sono delle vere e proprie spalle, che non sono affatto intercambiabili con magari il classico concorrente che fa il prezzo più basso. Ho dei clienti titolari di officina, ai quali è stato affidato un intero parco macchine o mezzi pesanti e non sono sostituibili dal meccanichetto che vuole svendersi per qualche euro in meno all’ora.

COME SI DIVENTA INDISPENSABILE?

Ora il punto è questo. Che tu sia un titolare, un capo officina, un accettatore, un impiegato o un magazziniere, devi fare in modo di imparare a vendere in officina al meglio delle tue possibilità e di insegnarlo al tuo team.

In ogni azienda conta un solo tipo di persona, a prescindere che sia a stipendio fisso o un libero professionista, ed è quella figura che sa mettere sul mercato i propri servizi.

Ora, a prescindere dal ruolo che ricopri in officina, la domanda che devi farti è questa:

“Quanto ho fatto realmente guadagnare alla mia officina oggi, ieri, il mese scorso?”

E non parlo solo dei magazzinieri o degli accettatori. Parlo del vecchio capo officina che sta seduto a comandare e non si degna di avere relazioni con il cliente.

Parlo del responsabile acquisti (figura presente nelle aziende più strutturate) che non vuole inserire nuovi servizi, perché “non c’è tempo”.

Mi riferisco all’impiegata che non si toglie mai i 10 minuti (che diventano sempre 20) della pausa caffè e che non si mette mai a richiamare i clienti che non si fanno vedere da un anno, cercando di ristabilire il rapporto magari con un’offerta ad hoc.

Questo non è vendere in Officina e tu, se sei il titolare non puoi pensare che questa scienza non sia parte integrante della giornata lavorativa all’interno del tuo centro assistenza.

Non so come dirtelo. È finita l’epoca delle vacche grasse e dei meccanici che compravano un appartamento ogni 2 anni. Oggi o fai qualcosa per vendere all’interno della tua officina o finisci diritto nel secco o nell’umido! Decidi tu.

Se non sei d’accordo con quello che dico o se credi che sono ingiusto sappi che io non sostengo che ciò che è giusto o ingiusto, ti dico solo quello che succederà.

COME NON DIVENTARE SOSTITUIBILE

Io sono dalla parte del meccanico che lavora bene non solo con le mani. Conosco perfettamente le infinite difficoltà che ci sono in Italia per fare impresa nel settore Automotive. Infatti, se era facile non si sarebbe chiamata “impresa”. Per questo ritengo che chi è al timone di un’officina, è un “eroe con la tuta blu” a prescindere dai risultati.

Questo però non cambia la realtà dei fatti. Cioè che se possiedi o fai parte di un’officina tecnicamente chiamata “spin off” (tipica azienda nata da un operaio che si stacca dal suo ex titolare, si mette in proprio e gli porta via i clienti grazie alla supercazzata: “faccio quello che fa il mio ex titolare, al prezzo più basso”), stai per saltare per aria.

Anche se non investi pesantemente in “formazione vendita”, stai per saltare per aria.

Se tu vuoi farcela devi assicurarti creare un’azienda che sia fortemente posizionata, che offra servizi realmente di valore per le persone e devi fare in modo che il tuo servizio sia solo la punta dell’iceberg di ciò che la gente compra da te.

Il tuo servizio deve diventare un frammento in una strategia di consulenza che costruisci per aiutare i tuoi clienti, altrimenti quello che offri tu lo vanno a fare dal benzinaio cazzo!

Le tue attrezzature di ultima generazione che stai pagando con un leasing, rimarranno ferme fino a che non le venderai perché non hai più lavoro.

Oggi o offri vantaggi tangibili e che si toccano, oppure:

NONOSTANTE IL MARE DI LETAME HO QUALCHE BUONA NOTIZIA PER TE

La buona notizia è che per quanto Vendere in Officina possa essere seguito, ci sono molte possibilità che i tuoi concorrenti non lo leggano perché la Gazzetta dello Sport è più divertente, di conseguenza che non si formeranno su come si vende in officina e che siano troppo pigri e demotivati anche solo per pensare di opporsi alla condizione che li investirà.

Per quanto è dura, se stai leggendo queste righe sappi che le possibilità sono orientate a tuo favore.

ALZA L’ASTA DELLA BRAVURA E VINCI

Il bello è che come ti ho detto, i tuoi competitor sono troppo pigri per fare una cosa del genere, oppure sono ormai così alla frutta che sono incapaci di reagire.

Il tuo gioco quindi è fare quello che ti mostro io all’interno di Vendere in Officina, ossia prendi l’asta della bravura e piantala nella mente dei tuoi clienti e potenziali clienti.

In poche parole, dai ai tuoi clienti sempre le informazioni più etiche e corrette per loro. Offri un servizio di post vendita anche se operi nel post vendita.

Mi spiego meglio…

Quando un cliente lascia la tua officina dopo che tu gli hai fatto un intervento, deve essere supportato nel post intervento con una qualità così alta che i tuoi concorrenti non riescano a fornirla.

Consegnati all’idea che i clienti comprano la tua assistenza e le tue idee che migliorano la loro situazione da conducente.

Lavora da furbo e rimarrai all’angolo con il conto in banca vuoto.

Sforzati di studiare i contenuti di Vendere in Officina, lo so che la sera sei stanco, ma valgono molto di più di qualsiasi altra cosa per te in questo momento: valgono il tuo futuro, quello dei tuoi dipendenti e delle vostre rispettive famiglie.

Se rimani qui dentro, sono convinto che sei nel mucchio dei buoni candidati che hanno ottime possibilità di riuscire in questo settore.

Stai a casa, sai su Vendere in Officina!

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Bruciarti un cliente è un attimo! Sia per diffidenza sua, ma soprattutto per mancanza tua.

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Uno degli errori più grandi che fa ogni titolare di officina, è quello di provare a far fare alle persone che si imbattono nel suo marketing un passo gigantesco: entra e compra il servizio di riparazione da me, perché sono il più bravo, il più figo o addirittura perché sono aperto dal 1950.

La pubblicità tradizionale che vedo fare alle officine, ruota su due canali principali, trascurando gli strumenti che vengono utilizzati:

  • Si basano sulla vendita diretta;
  • Si focalizzano sul rafforzare il nome dell’impresa a livello locale.

Se anche tu ti stai muovendo in questi termini, sappi che questo è un errore perché si rivolge soltanto alle persone già pronte ad acquistare il servizio e che si sono già attivate, ma allo stesso tempo trascuri il fatto che non è detto che si rivolgeranno a te.

La maggior parte del tuo marketing per l’officina dovrebbe ruotare invece, attorno alla localizzazione e alla motivazione del potenziale cliente per fare in modo che sia lui a chiamarti o, quando lo farai tu, sappia già chi sei.

Il marketing ha lo scopo di aiutarti a generare nuovi clienti, mentre tu lavori con quelli che hai già in banca dati.

Molti titolari di officina, pretendono che un sito web o un banalissimo annuncio su Facebook, svolgano tutto il lavoro per loro e le persone che vengono catturate da questi strumenti, siano già disposte a fare il grande passo di avere a che fare con loro.

Questo orrendo modo di pensare, è purtroppo aggravato anche dal servizio di consulenza drammaticamente scadente, che offrono le agenzie di “Webbari” o venditori di cialtronerie nel web.

Quello che viene iniettato nella mente dal “Webbaro” è più o meno questo:

“facciamo il sito, pubblico qualche annuncio sponsorizzato, facciamo la pagina  Google My Business, le persone interessate ti trovano perché ti mettiamo primo sui motori di ricerca, ti chiamano, fissi l’appuntamento e vendi.”

Sappi che non funziona in questa maniera e se hai fatto attività di questo tipo, mi darai sicuramente ragione.

Inoltre, ragionare in questo modo ti fa lasciare parecchi soldi sulle tasche dei tuoi competitor. A me è capitato!

L’errore fatale che commettono molti titolari di officina di autoriparazione, è il non tenere in considerazione che non tutte le persone che manifestano un’esigenza,  mandano una mail o lasciano i propri dati, siano disposte ad agire immediatamente; e non lo faranno a meno che tu non presenti loro una motivazione valida per farlo.

Infatti, se andiamo a vedere le statistiche delle visite al sito o le statistiche delle sponsorizzate su Facebook, e le compariamo con le richieste ricevute, il confronto è disumano: centinaia di visualizzazioni e cinque o sei richieste (forse).

Questo tipo di pubblicità è perdente, perché fa entrare in contatto con te soltanto ristretto target di persone, ignorando tutte le altre.

Ecco perché devi creare, affiancata alla pubblicità online e offline, una strategia di marketing a piccoli passi.

Di seguito ti dico come costruire una strategia in tre step.

Il marketing in tre step si basa su un processo che porta le persone a fare piccoli passi nella tua direzione, invece di obbligarle a fare un grande salto. Prendi il cliente dove si trova adesso e portalo, progressivamente, verso il punto dove vuoi che arrivi.

In pratica gli fai compiere una corsa ad ostacoli molto bassi, invece di chiedergli di fare il salto con l’asta.

Ecco cosa devi fare.

Step 1

Il tuo potenziale cliente legge il tuo materiale di marketing, studiato apposta per il punto in cui si trova, e decide di utilizzare la tua promozione o leggere i contenuti che hai creato appositamente per lui. La prima offerta che farai al tuo target è progettata per motivare soltanto un’indagine, senza interazione diretta. Lo scopo è quello di fargli alzare la mano, ma anche se non dovesse fare niente di impegnativo, perché tu riesca a farlo emergere fra gli altri, dovrai comunque dargli qualcosa che viene percepita come estremamente utile.

Il fatto che non debbano interagire subito con una persona che è percepita come qualcuno che vuole estrargli dal portafoglio dei soldi, abbasserà in maniera significativa le loro difese e ti consentirà di acquisire un buon numero di lead, ovviamente la qualità non sarà altissima perché acquisirai anche clienti non totalmente interessati.

Step 2

Il secondo piccolo ostacolo che dovrai fargli superare, è il fatto che rispondano alla tua offerta lasciando i propri dati completi.

Non puoi pensare di acquisire i clienti migliori, pubblicando solamente un sito web o un banalissimo post su Facebook.

Se per acquisire un lead è stato sufficiente generare un contenuto utile per il target a cui ti rivolgi, per ottenere i dati completi devi dare qualcosa in cambio, magari di cartaceo (es. un buono per un controllo gratuito prima di partire per le vacanze).

Anche se il tuo lead si è trasformato in potenziale cliente, probabilmente non è ancora pronto a parlare con te perché è cosciente (soprattutto se ha già avuto precedenti esperienze con altri tuoi concorrenti), che se ti incontra gli metterai pressione per fargli fare quel intervento che lui al momento non vuole o non può permettersi di fare.

 Step 3

Dovrai fargli superare la barriera della diffidenza: il fatto che tu abbia mantenuto le promesse e che il materiale che gli hai inviato (grazie ai dati che ti ha lasciato) sia per lui di grande valore, faranno in modo che se è maturo, decida di incontrarti.

Questo è un momento molto delicato, perché durante l’incontro dovrai mostrare uguaglianza tra quello che gli hai detto fino a quel momento e cosa farai veramente per lui. Le tue comunicazioni di follow-up con il potenziale cliente, devono essere progettate per costruire la relazione e fare in modo che tu non sia l’ennesimo, che appena lo vede vuole vendergli il servizio.

Ora non cambiare atteggiamento, ma stai su questo punto per portare a casa il risultato che desideri ottenere per te e per lui.

Il grande vantaggio di creare un processo di acquisizione in più step invece di pretendere di chiudere subito la vendita, è che il cliente potenziale non avverte la pressione di dover avere a che fare con un venditore nella fase iniziale del suo processo decisionale, e si sente libero di decidere con i suoi tempi se passare un da un livello all’altro. Inoltre, lasciarti la mail è per lui è molto più facile che fare il grande salto incontrarti o sentirti al telefono, quindi è probabile che tu riesca ad intercettarlo prima di chiunque altro faccia pubblicità in maniera tradizionale.

lo so che il cliente deve venire in officina da te prima o poi, stai concentrato sul fatto che ancora non è un tuo cliente.

Non chiedere il tuo marketing, più di quello che può di fare.

La scala delle cose più difficili da affrontare, per una persona che ha un mezzo di trasporto da tenere in ordine, ma che si trova in una fase iniziale di percorso.

Fissare un appuntamento con un meccanico.

Arrivare a fare un’incontro con un meccanico che non ha mai visto, è un passo molto difficile per un soggetto all’inizio del suo processo decisionale, e quindi sarà restio ad incontrarti.

Per chi sta soltanto cercando informazioni, questa una cosa che lo fa uscire dalla zona di comfort, soprattutto perché non ti conosce o non è sicuro di quale sia la decisione migliore per sé.

Avere un colloquio telefonico con un meccanico che non è il SUO meccanico.

Parlare con te è un passo impegnativo, ma meno rispetto a doverti incontrare di persona;

Quante volte ti è capitato di rispondere ad una telefonata in cui la persona dall’altra parte, alla richiesta di un appuntamento, te lo negava dicendoti: Voglio soltanto Informazioni?

Questo accade non perché tu non sei bravo a rispondere al telefono, ma perché questa persona è ancora molto in basso nel processo decisionale.

Non importa quale sia l’obiettivo del tuo piano di marketing: la cosa che importa è che il primo passo che devono compiere le persone che entrano in contatto con te sia il più semplice possibile.

Il tuo unico scopo all’inizio deve essere quello di fagli alzare la mano, in modo da identificarli, per poi fargli fare il percorso verso l’obiettivo finale.

Mettere online un sito, affiancato ad una campagna Facebook e aspettarti che arrivi un cliente pronto a a fare il tagliando da te mentre tu sei al mare, è la cosa più stupida che purtroppo continuo a vedere ogni giorno, ma la cosa drammaticamente vera, è che non funziona.

Non mollare mai…

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