Come Steve Jobs può darti dei suggerimenti reali per gestire la tua officina, andando al di là del “siate affamati, siate folli”.

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Steve Jobs era un vero rivoluzionario, non si è mai affacciato alla vita professionale in maniera convenzionale. Ha abbandonato l’università, è stato definito prepotente, arrogante, odioso, insopportabile e apatico, ma essere un ribelle, ovviamente non fu il segreto dietro successo di Steve Jobs.

Steve Jobs aveva una mente geniale, oltre ad una predisposizione innata per la tecnologia. Era affascinato dall’informatica: al liceo entra a far parte del club di elettronica, aveva un talento naturale e riusciva nella materia nonostante non avesse conseguito la formazione teorica e tecnica.

Le consapevolezze di Steve Jobs sono riportate ovunque, ma a mio avviso nemmeno l’essere un talento naturale dell’elettronica è il segreto che sta dietro al successo di Steve Jobs. La Silicon Valley pullula tutt’ora di talenti nel mondo dell’informatica.

Inoltre Steve Jobs era un genio del design: era ossessionato dalla creazione di oggetti che non fossero solo funzionali, ma anche belli esteticamente. Il suo senso estetico non si applicava solo per la parte esteriore degli oggetti; ma anche la parte interna doveva essere bella esteticamente, un po’ come nelle Zonda di Horacio Pagani, dove ogni componente è un’opera d’arte.

Le cose belle però sono relative, una cosa che piace a me, a te magari può far schifo, quindi neanche il senso estetico fu alla base del successo di Steve Jobs, quella era una sua ossessione personale.

SE TI STAI ISPIRANDO A STEVE JOBS PERCHÈ IL “SIATE AFFAMATI SIATE FOLLI” FÀ FIGO, SAPPI CHE NON TI SERVIRA A MOLTO NELLA TUA OFFICINA

Ciò che realmente ha consentito a Steve Jobs di essere davvero unico, è stata la sua immensa abilità nel marketing!

Per questo motivo ti chiedo di metterti comodo e cercare di assimilare al massimo il contenuto di questo articolo, perchè se lo studierai in profondità in ogni singola frase, potrai godere di un vero e proprio vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti e potrai di conseguenza aumentare le vendite in officina.

Vediamo quindi alcune delle decisioni di Marketing prese da Jobs, che gli hanno permesso di creare la più importante azienda al mondo e cerchiamo di capire come puoi ispirarti alla Apple con la tua officina.

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Come prima analisi, dobbiamo considerare la forza del nome “semplice”.

Tra il 1970 e il 1980, sul mercato c’erano centinaia di brand di personal computer, ma la maggior parte di questi non erano altro che estensioni di linea di marchi provenienti da altri settori esistenti: ad esempio AT&T, DICTAPHONE, SIEMENS, MOTOROLA e molti altri. Inoltre molti di questi brand avevano nomi strampalati tipo Commodore o Osborne.

Quello che differenziò la Apple dagli altri brand del settore non stava nell’hardware, ma nel nome.

Apple è un nome semplice, ed è facile per le persone associarlo immediatamente ad un’azienda precisa. Inoltre, il nome di Apple permette anche di usare il logo della mela morsicata per mantenere il nome dell’azienda nella mente delle persone, cosa che non avrebbe funzionato se chiamava la sua azienda “Jobs & Wozniak Company“.

Si può ottenere lo stesso effetto chiamandosi “Officina Vito Catozzo e Figli”?

Io non credo.

La forza di avere un brand secondario.

Nel 79, durante una visita a Palo Alto Research Center della Xeron, Jobs vide un prototipo di computer con un’interfaccia utente grafica. Al posto che digitare i comandi, come si faceva un tempo, l’utente usava un mouse e si spostava sull’interfaccia, cliccando sul menù.

Questa tecnologia si sposava perfettamente con la filosofia di Jobs, che sognava di rendere i computer facili da usare e adatti alla grande distribuzione.

Per questo si mise subito al lavoro per replicare la tecnologia che aveva visto.

Il 24 gennaio 1984, Apple presenta il Macintosh.

Fino a quel momento, Apple aveva dato nomi abbastanza simili alla sua linea di PC: Apple I, Apple II, Apple IIe. Il Macintosh invece aveva un nome unico, ha quindi creato una nuova categoria di prodotto.

La maggior parte degli imprenditori lo avrebbero chiamato Apple III, ma non Steve Jobs.

Da questo punto puoi cogliere uno spunto molto importante: se di mestiere fai il meccanico, nella tua insegna deve esserci scritto meccanico.

Quando leggo una sfilza di servizi offerti nelle insegne delle officine, mi parte un nervoso che prenderei la scala e andrei io stesso a smontarle. Il cliente compra un risultato e non la sfilza di servizi tecnici che descrivi nella tua pubblicità.

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La forza di avere un nemico da combattere.

A volte il modo migliore per posizionare un brand a cercare un nemico nel tuo settore e diventare il suo opposto. Per Apple il nemico era ovviamente IBM, che ai tempi possedeva circa il 50% del mercato dei PC.

Jobs ha seguito precisamente questo concetto con il famoso spot pubblicitario nel 1984 del Super Bowl, in cui annunciava il lancio del Macintosh. Ciò che rende lo spot estremamente potente, era il fatto che quasi tutti, immediatamente riconobbero il grande fratello, che rappresentava la conformità: Apple si proponeva come alternativa a IBM (lo spot andò in onda una sola volta). Jobs seguì lo stesso schema successivamente con gli advertising per il Mac contro il pc.

Cosa offre la tua officina rispetto alle officine dei tuoi concorrenti? Riesci a dimostrare di essere diverso o stai portando via i clienti alla concorrenza con la geniale strategia del prezzo più basso, attività che ti fa salire nel treno superveloce diretto verso il fallimento?

La forza di essere il primo in una categoria.

Nel corso della sua carriera da leader della Apple, Jobs ha più volte lanciato un nuovo prodotto come primo brand di una nuova categoria:

  • Toy Story, della Pixar. Il primo lungometraggio interamente realizzato usando il computer;
  • L’iPod, il primo lettore musicale con disco rigido;
  • L’iPhone, Il primo smartphone touch screen.
  • L’iPad il primo tablet.

Nel nostro settore un esmpio lampante potrebbe essere Garglass.

Cosa puoi offrire di diverso rispetto ai tuoi concorrenti? In cosa realmente la tua officina può distinguersi dalle altre?

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La forza di una categoria diversa.

Inizialmente tutti erano molto scettici sull’iPhone.

Jobs lo aveva descritto come una combinazione tra un iPod, un cellulare, un dispositivo per la navigazione su Internet, tutto in uno.

Nella mente delle persone è subito scattato un allarme, perché la storia dice che i dispositivi convergenti spesso e volentieri non funzionano.

Il Nokia comunicator ad esempio, che era sul mercato da diversi anni e combinava insieme un assistente personale digitale con un cellulare,  è stato un totale disastro.

Quello che è emerso poi è che l’iPhone in realtà, non è un dispositivo convergente. Jobs inizialmente potrebbe essere stato frainteso, ma ormai non è rilevante.

L’iPhone è passato alla storia come il primo smartphone touchscreen.

Ma questa caratteristica non sarebbe stata l’unica a garantire il suo incredibile successo. Infatti lo è il modo in cui l’iPhone gestisce le centinaia di migliaia di app create per essere scaricate e utilizzate dagli utenti. Così come le e-mail hanno reso leader BlackBerry, le app hanno decretato successo di iPhone, rendendolo più di un semplice cellulare, più di un semplice lettore musicale e più di un semplice dispositivo Web.

L’iPhone era qualcosa di completamente innovativo.

Qualsiasi cosa tu riesca ad offrire rispetto ai tuoi concorrenti, che dalla parte del cliente viene percepita come valore inaspettato, può darti un vantaggio competitivo non da poco.

L’unica cosa da fare: aguzzare l’ingegno e testare.

La forza del messaggio verbale.

Quando sei il primo brand in una nuova categoria le persone potrebbero fare fatica a capire fin da subito chi sei e che cosa vendi. Steve Jobs ha fatto un lavoro straordinario nel semplificare non solo i suoi prodotti, ma anche il messaggio con cui li ha presentati.

Con le due famosissime parole “Think different”, Jobs comunicava la differenza essenziale tra il Macintosh e ogni altro PC.

Con quattro parole: “1000 canzoni in tasca”, Jobs ha comunicato la differenza sociale tra l’iPod e gli altri lettori MP3 che potevano contenere solo 30 brani.

Trova un messaggio unico, che permetta al cliente di collegarlo immediatamente alla tua officina, un colore, un logo, un sistema, un modo. Lavora per rimanere nella mente dei clienti e dimenticati “azienda giovane e dinamica” o altre stupidaggini senza senso.

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La forza di un aspetto visivo d’impatto.

Le parole sono utilissime per comunicare un messaggio, ma l’aspetto visivo può raggiungere emotivamente le persone in modo molto più profondo, dove le parole non possono arrivare. Jobs ha compreso il potere delle immagini come nessun altro amministratore delegato al mondo e ha sfruttato in modo estremamente efficace l’aspetto visivo in modo semplice ma con un forte impatto.

  • La mela morsicata di color arcobaleno per Machintosh;
  • Gli auricolari bianchi per l’iPod;
  • La mela morsicata bianca, attuale logo di Apple Inc. e che si trova oggi su tutti i dispositivi.

Le presentazioni dei prodotti di Jobs, erano sempre estremamente potenti a livello visivo. La prima cosa che salta all’occhio, è la sua coerenza nel vestire. Dal 1998 al 2011 (periodo del suo ritorno in Apple), saliva sul palco sempre in dolcevita nero, jeans e New Balance, quando doveva presentare i nuovi prodotti.

C’è qualcosa che contraddistingue la tua officina dalle altre a livello visivo? Una divisa, un totem, un logo particolare?

La forza di possedere più brand per proteggere i fianchi.

Apple non è diventato la prima azienda al mondo facendo estensione di linea, lo è diventata grazie all’introduzione sul mercato brand differenti.

Prima di tutto, Apple Inc. ha creato il computer Apple e basta. Il computer Apple è morto congiuntamente alla categoria degli home computer.

Oggi Apple è il nome di un’azienda non di un prodotto. Apple Inc. possiede diversi brand: Mac, MacBook, iPad, iPhone e iPad.

Se vuoi fare il gommista come servizio aggiuntivo a quello che già fai come autoriparatore, non lo puoi fare aggiungendo “servizio gomme” ai già numerosi servizi offerti. Lo devi fare sotto un’altro marchio se vuoi che l’attività di gommista prenda la piega giusta.

Evita le continue estensioni di linea sotto lo stesso marchio, queste attività distraggono solamente il cliente e non sarai mai percepito come l’esperto di qualcosa, se fai più cose sotto lo stesso marchio.

Purtoppo pochi amministratori delegati sono capaci di prendere decisioni come Steve Jobs e conoscere i principi del branding bene come lui. Ci ha lasciato veramente un’eredità incredibile.

Se seguirai il principi del branding come ha fatto lui, avrai la possibilità di costruire un’azienda di grande successo, che nella tua area di competenza può diventare la Apple.

Ma per fare questo, devi andare al di là del “siate affamati, siate folli“.

Un titolare di officina di questi tempi è già una persona affamata, e soprattutto è già una persona folle… E tu lo sai bene!

Se in ufficio hai una foto di Jobs, a fianco mettici la tua.

Alla prossima!

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Perché il cliente che viene in officina, ti chiede sempre lo sconto.

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Quanto è esclusivo il servizio che offri ai tuoi clienti in officina?

In quanti altri centri assistenza è possibile avere lo stesso tipo di servizi?

Domande di questo tipo, anche se a dire il vero in pochi titolari di officina ne colgono l’importanza, sono fondamentali per il tuo futuro di Meccanico Venditore.

In un contesto assorbito totalmente dai cambiamenti economici, che si prolungheranno nei prossimi anni, il non essere considerato “uno dei tanti”, diventa uno dei segreti fondamentali per continuare a migliorare con la tua officina, guadagnare di più e magari addirittura aumentare le tue quote di mercato.

L’essere “uno dei tanti”, ti porterà SEMPRE ad essere scelto perché costi meno degli altri, inoltre, il tuo margine verrà frantumato e portato verso una percentuale di guadagno sempre più bassa, in tempi molto brevi.

Per anni in Italia, un paese con una miriade di sottoculture e differenti terminologie, “essere il meccanico di paese” contava, non si può contraddire.

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Ma guardiamo in faccia la realtà: oggi con informazioni sui prezzi perfettamente aggiornate nei principali siti e a portata di click, e Amazon che vende i ricambi auto, “essere il meccanico di paese” non ha più lo stesso valore di un tempo.

QUALE DI QUESTE QUATTRO DEFINIZIONI DESCRIVE MEGLIO I TUOI SERVIZI?

Ora ti invito a fare questo rapido test. Individua con assoluta sincerità a quale delle quattro categorie qui sotto appartiene ciò che proponi sul mercato.

Prima di buttarti a vedere, applica alcune semplici regole: ragiona a livello almeno provinciale, non come se ti stessi affacciando nel tuo comune.

  1. Il servizio che offro, i miei clienti lo possono trovare da MOLTE altre officine;
  2. Il servizio che offro, i miei clienti lo possono trovare da POCHE altre officine;
  3. Offro un servizio di nicchia, tale per cui i miei clienti dovrebbero impegnarsi moltissimo per trovare un’altra officina che lo offre;
  4. Offro un servizio unico che al momento non è possibile trovare sul mercato.

Ora prova a rifare il test tenendo a mente questi tre fattori:

  • la personalizzazione del servizio;
  • la maggiore assistenza data al cliente che “solo tu puoi dare”;
  • la tua officina è diversa rispetto alle altre officine.

NON servono per rendere il tuo servizio unico.

So già quello che hai pensato, nella tua testa ha girovagato più o meno questo concetto: “la mia è un’officina giovane e dinamica e facciamo un buon servizio al cliente”, oppure “siamo aperti dal 1997 e quindi diamo sicurezza” oppure “offriamo il giusto rapporto qualità prezzo” ecc. ecc.

Amico, avvicinati al monitor perché te lo dico sotto voce: nella mente del cliente tu sei il meccanico! Fine…

L’UNICO VERO MOTIVO PER IL QUALE DEVI ESSERE DIFFERENTE

Io non sono uno da tanti giri di parole, lo dico nel caso questo sia il primo articolo di Vendere in Officina che leggi.

Non giriamoci tanto intorno, il vero beneficio nel differenziarti dai tuoi concorrenti e nello specifico, proporre un servizio unico, è che puoi permetterti di chiedere un prezzo più alto della concorrenza e i clienti sono disposti a pagarlo se soddisfa una loro esigenza.

Sei un titolare di officina, quindi sei nel potere di attivare un circolo virtuoso dove più guadagni, più hai da investire contemporaneamente nel creare un’esperienza per il cliente ad ogni passaggio nella tua officina, ma soprattutto nel marketing, rendendo così la percezione della tua officina ancora più unica, quindi puoi guadagnare ancora e il circolo virtuoso continua.

Se invece la tua officina è come la stragrande maggioranza delle officine italiane, nata dal tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, si è messo in proprio perché “visto che mando avanti l’officina io, tanto vale che me ne apro una tutta mia”, dando lo stesso identico servizio del ex titolare ma a prezzo più basso, tanto per rompergli le palle e fargli vedere che sei più bravo di lui, anzi senza di lui “lavori meglio”, sappi che questo piano geniale ha delle conseguenze pratiche più gravi e poco evidenti agli occhi del neo titolare di officina.

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La principale, oltre ad essere costretto a chiedere meno dei tuoi concorrenti, è che stai rovinando il mercato del post-vendita senza renderti conto che, sbragando i prezzi, sei una delle cause principali del perché i clienti chiedano a tutti sconti come forsennati.

Te lo dico in amicizia: il problema delle officine non sono i concorrenti, la crisi, l’avanzamento tecnologico o gli intervalli di manutenzione costantemente in aumento, il problema delle officine sono i titolari di officina.

Ora te la prenderai sicuramente, penserai che non so nemmeno di cosa sto parlando e che nella tua zona non ci sono soldi e altre palle che come molti ami raccontarti per non prenderti la responsabilità della questione, ma se fosse come dici tu, andremmo in giro tutti con una fantastica Twingo e in tasca avremmo un bellissimo Nokia 3310.

“La medicina è amara ma il paziente ne avrà bisogno”!

Dal film The Iron Lady di Margaret Thatcher

Questa è verità, ed è il caso che la faccia tua!

Perché se tu o il tuo socio, aveste creato un’officina che offre un servizio diverso, invece di uno spin off aziendale del vostro ex titolare, probabilmente vi sareste concentrati nel creare un servizio davvero unico, un qualcosa che al cliente fa provare l’esperienza migliore che si possa trovare nel mercato e a quest’ora, non sareste immersi nelle rogne quotidiane, sguazzando in un lago di letame noto come “la battaglia dei prezzi”.

Non sono famoso per essere un simpaticone, questo lo avrai capito alla terza riga, ma preferisco starti antipatico dicendo la verità, piuttosto di esserti amico raccontandoti una marea di stupidaggini. Internet è pieno di pensieri positivi, di insegnamenti su come si deve fare il saluto al sole, o di quando o come si deve fare l’abbraccio alla neve per rendere grazie, ma non è questo il luogo.

Se ti sto sulle palle lo faccio per il tuo bene, mettiamola così.

IL GENIO DEL AUTORIPARAZIONE ITALIANA, QUELLO CHE PENSA DI ESSERE FURBO, COMBATTE CON IL PREZZO PIÙ BASSO E NON CON LA SPECIALIZZAZIONE PIÙ ALTA, QUESTO È IL MOTIVO PER CUI MORIRÀ DI FAME PRESTO!

Ho visto preventivi di officine autorizzate a 28.00€ l’ora.

Si cazzo, hai letto bene… VENTOTTO!

E se parlo con chi ha scritto quella schifezza di preventivo, si lamenterà che non riesce a portare a casa il lavoro. E ti credo, perché in mezzo a una marea di disperati come lui il cliente va a nozze, massacrando così tanto i titolari di officina che non hanno la prontezza di dirgli: “vai fuori dalle palle”!

Ma che sia chiaro un concetto: il problema non è la crisi, la concorrenza o i clienti che sono rompi palle.

Il problema forse sei tu! Lo hai generato quando hai deciso di aprire la tua officina e offrire gli stessi identici servizi, lo stesso modo di lavorare, lo stesso modo di fare le cose delle altre officine e hai pure abbassato il costo orario.

COSA PUOI FARE SE IL TUO SERVIZIO NON È UNICO

Ok, posso capire che quello che hai letto fino ad’ ora ti ha scombussolato un po’, vediamo quindi di parlare di soluzioni.

Considerando il momento storico è molto probabile che tu prenda tutti i lavori che puoi e che cerchi di fare tutto per tutti.

Se faccio una considerazione a “maglie larghe”, la possibilità che tu rientri nel gruppo 4: “Offro un servizio unico che al momento non è possibile trovare sul mercato”, è pari a zero.

Quindi hai solo una possibilità per diversificare la tua professione.

Tu devi fare quello che gli altri meccanici non sono in grado di fare e fronteggiare alla loro incapacità permanente di pensare in termini di Marketing e di specializzazione per nicchia di mercato, cioè diventare l’esperto nella testa del cliente per un gruppo specifico di soluzioni e per un target di clientela ben definito.

Se continui a fare come i tuoi colleghi/concorrenti che “basta che abbia una macchina, un camion, un furgone o un trattore ed è un cliente potenziale”, sappi che ben presto i preventivi li chiuderai a 25.00€ all’ora, lavorando magari a nero e in un contesto dove non solo la tua officina non si evolverà, ma si estinguerà al primo giro di vento sfavorevole.

Se il tuo servizio può andare bene per tutti, allora non va bene per nessuno.

Nemmeno questo sito che è studiato e rivolto ai titolari di officina, non va bene per tutti i titolari di officina, ma solo per quelli che vogliono imparare a gestire la loro officina come “azienda”, prima che sia l’officina stessa a gestire la loro vita.

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Ma andiamo al sodo. Per essere particolare anche se hai un’officina non a marchio, comincia a sceglierti una nicchia, una fascia di mercato specifica di persone, alle quali grazie al tuo supporto professionale, puoi erogare il tuo servizio in modo che sia percepito come unico e speciale.

Quello che proponi deve superare tre blocchi:

  1. È distintamente ed esplicitamente per una fetta di mercato definita?
  2. È unico per quella fetta di mercato, grazie alle tue competenze da specialista che aggiungono valore intoccabile al servizio che offri e che i tuoi concorrenti non offrono?
  3. Considerando che nel mercato ci sono tantissime belle soluzioni a problemi che non esistono, quello che offri di diverso può veramente essere un valore aggiunto nella testa del cliente?

Preciso questo perché potresti essere quello con l’officina e l’attrezzatura più figa, ma questo non è un valore aggiunto per il cliente, un valore aggiunto potrebbe essere che ogni auto che esce dalla tua officina, passa prima dall’auto lavaggio e viene consegnata pulita dentro e fuori, potrebbe essere il servizio di ritiro e consegna dell’auto a casa o nel posto di lavoro, potrebbe essere che ad ogni cliente che fa il tagliando da te, offri un buono per 2 birre alla pizzeria con la quale hai una convenzione (leggi qua dove spiego le Joint-venture).

Riassumendo:

– Trova una nicchia specifica nella quale puoi essere o diventare uno specialista mettendoti a testa bassa a lavorare e studiare;

– Scopri un’esigenza specifica per quel target di clienti, che nessun altro sta soddisfando.

Questa è sparta, preparati al combattimento!

Ci vediamo qui su Vendere in Officina, alla prossima!

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Top Secret! Clienti gratis o quasi, ai quali offrire i servizi della tua officina.

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Quando parlo con i titolari di officina, mi rendo sempre più conto che trascurano una parte del lavoro imprenditoriale: ossia l’acquisizione di nuovi clienti.

Mettiamoci subito in pari: se parlo con un meccanico del nord, del centro o del sud, tutti mi diranno che la miglior pubblicità è il passaparola. Il problema che noto però, è che all’interno delle officine, nessuno si prende la briga di controllarlo e/o governarlo.

Lo so che in Italia abbiamo una certa vergogna a venderci, specie se parliamo di un settore che è prevalentemente artigianale. I nostri “vecchi”, mai si sarebbero abbassati a chiedere ad un cliente di mandargli un amico… Guai! Cosa diranno al bar se si viene a sapere?

È il cliente che deve venire da me.

Questa emozione negativa e altrettanto sbagliata, va in contrapposizione con quella che è la realtà ai giorni nostri:

AVERE UNA PARTITA IVA, COMPORTA AUTOMATICAMENTE CHE TU TI PROCURI CLIENTI IN QUALCHE MODO, CHE VENDA A QUEI CLIENTI E CHE CONTINUI A FARLO FINCHÈ HANNO UN’AUTO.

Se dovessi analizzare la tua azienda, quasi sicuramente scoprirei che non usi mai le pubbliche relazioni (PR) per fare acquisizione clienti.

Di questa cosa non se ne occupa mai nessuno. È come se al meccanico questo pensiero fosse sconosciuto.

Proprio perché è totalmente ignorato dai più, il contenuto di questo articolo ti svelerà un segreto che ti farà godere di un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti e che potrai applicare già da domani mattina per vendere di più nella tua officina.

La prima cosa che devi fare nell’approcciarti alle PR, consiste nello sfruttarle per procacciarti nuovi potenziali acquirenti come alternativa alla costosa campagna di acquisizione clienti. Poi non secondo momento potrai utilizzarle per altri scopi, ma non è questo il momento.

E come detto nel titolo di questo articolo, possono essere portate avanti anche a costo zero.

Per prima cosa devi conoscere due vocaboli fondamentali che da oggi faranno parte del tuo vocabolario lavorativo: Referral e Joint-venture.

Comincio con lo spiegarti “al volo” cosa sono i Referral.

In italiano si potrebbe parlare di referenze, un termine un po’ inadeguato visto quello che voglio sostenere, quindi ti spiegherò in modo diretto il significato di Referral con un esempio.

Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti di consigliare la tua officina alle altre persone. Fine!

In questo modo porteranno dei clienti già preparati al modo di lavorare della tua officina, in quanto già informati su come operi da una persona di loro fiducia. Il concetto è molto semplice, ti farai dare qualche contatto dal cliente.

Ma attenzione: il cliente deve essere soddisfatto del tuo operare: infatti, tu agli occhi del cliente devi essere il numero uno nel tuo settore, quello che mantiene le promesse e che rispetta gli impegni presi. Non voglio che la gente ti mandi dei “cacciatori di sconti”, quelli li devi lasciare tranquillamente ai tuoi concorrenti in modo tale che facciano fallire loro.

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Devi essere una persona affidabile prima di richiedere dei Referral, perché se non esegui dei servizi a regola d’arte, consegni il mezzo con il volante sporco o non risolvi i problemi, nessuno ti manderà nessuno perché a nessuno piace fare brutte figure e purtroppo queste cose succedono troppo spesso.

Magari tu sei fortemente organizzato, ma ti posso assicurare che il 90% delle officine non ha nemmeno un’agenda. Il meccanico è abituato ad accettare più lavori possibile perché bisogna assolutamente fatturare e quindi si trova con interventi che non riuscirà a portare a termine con efficacia entro il tempo previsto.

Cominciando quindi a non rispettare qualche scadenza, a sbagliare un intervento o due, la credibilità andrà calando: e così i clienti non solo non passeranno altri contatti, ma loro stessi se ne andranno in cerca di qualche officina che lavora in modo più efficiente.

Al cliente l’auto serve per andare al lavoro.

Al cliente il camion serve per lavorare.

Se sei tra le persone organizzate come dicevo pocanzi, non prendere queste mie parole come un’offesa alla tua quotidianità, prendile come vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti. Il 90% è così, fidati che vivo le officine dalla mattina alla sera.

Quindi per essere percepito meglio dei tuoi competitor, devi essere una persona onesta e affidabile agli occhi dei tuoi clienti, devi risultare quello che rispetta sempre la parola data a costo di rimetterci di tasca propria se non riesce a mantenerla per causa sua.

Se ti chiedono di fare un lavoro entro domani e sai di non poterci riuscire, non fare promesse che non puoi mantenere.

Ti svelo un segreto che ho imparato durante la vendita sul campo:

quando ammetti una tua mancanza in termini di tempo, il cliente ti è riconoscente della tua onestà, quando invece prometti e non mantieni, per il cliente sei un coglione.

Entiendes?

Lo so che molte volte non dipende da te ma dai ricambi che non arrivano e so anche che se non ti arrivano i ricambi magari hai un ponte occupato dall’auto per la quale stai aspettando il ricambio. Al cliente però, queste cose vanno spiegate.

Se lavori in maniera etica ed onesta, ai tuoi già clienti puoi richiedere un’altra cosa molto importante, ma che fatico ancora a trovare all’interno delle officine: la testimonianza.

 

Se sulla tua insegna c’è scritto “dal 1975” ma non hai uno straccio di testimonianza sulla credibilità dell’officina e sul suo servizio offerto, stai perdendo dei potenziali clienti che sono fuori dal tuo cancello ma che ancora non si fidano di te.

Raccogli più testimonianze che puoi e inseriscile nel tuo sito, questa è una cosa che viene spesso trascurata ma è più importante di quanto credi.

Se ti è capitato di prenotare una camera su Booking.com, la tua scelta è stata spinta anche dal fatto che la struttura alberghiera fosse molto apprezzata dai clienti, stessa cosa se cerchi un ristorante tramite Trip Advisor.

Arriviamo quindi alle Joint-venture.

Il secondo concetto che devi comprendere e quello delle joint-venture.

Per essere un po più diretti sulle Joint-venture, parto spiegandoti questo argomento così: se io e te abbiamo in mano una penna e ce la scambiamo, tutti e due avremmo in mano una penna. Se invece io e te abbiamo un cliente a testa e ce lo scambiamo, tutti e due avremmo due clienti.

Se tu un’altra azienda avete un cliente simile, perché non scambiarvi la vostra lista clienti?

Ognuno nell’attività dell’altro tiene del materiale informativo o dei buoni sconto: Dei semplici volantini che dicano al cliente “hey, esiste questo servizio che fa proprio al caso tuo per questo e quest’altro motivo, ecco uno sconto del xx% per te”.

In questo modo, con il solo costo della stampa dei volantini, vai a raccogliere contatti targettizzati.

Avrai un gommista di fiducia? Ecco, con lui devi sederti a tavolino e trovare un accordo per scambiarvi i clienti.

Concludo ricordandoti le attività che puoi fare senza investire soldi già da domani mattina, che ti permetteranno di aumentare le vendite all’interno della tua officina:

Impegnati nell’essere puntuale e affidabile con le consegne. Devi essere millimetrico come un cardiologo che ha appena iniziato un’operazione a cuore aperto. L’immagine di integrità e fiducia agli occhi del cliente devono essere uno dei tuoi principali obiettivi. Se ti viene richiesto un servizio per il quale non sei certo di essere preparato oppure che non credi di poter eseguire nei tempi richiesti dal cliente, non accettarlo.

Le cose o le fai per bene o non fai.

Chiedi la testimonianza ai tuoi clienti soddisfatti. Spiega loro che per te è importante la loro opinione e che servirà ad altri clienti che sono dubbiosi ogni volta che devono portare l’auto dal meccanico.

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Cerca un partner con il quale condividere la tua banca dati. Metti in moto un’associazione con qualcuno che ha i clienti che vuoi tu e che fa un altro mestiere. Sicuramente anche lui sarà ben lieto di ricevere dei contatti belli pronti e che tu sarai orgoglioso di dargli.

Metti in pratica quanto ti ho detto e vedrai come cambierà il tuo modo di procurare clienti grazie a queste attività, mentre i tuoi concorrenti hanno la testa bassa sulla Gazzetta dello Sport.

Per questo articolo è tutto, ci ritroviamo qui dentro, sempre su

Vendere in Officina | Strategie di Marketing per Autoriparatori.

Alla prossima!

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