Se la tua officina opera in un ristretto bacino di clientela, che risiede in un raggio di pochi km dalla tua officina, questo articolo di Vendere in Officina fa al caso tuo.

Molto spesso, quando dei grossi concessionari aprono una filiale nei pressi di una piccola officina, quest’ultima accusa il colpo, soffrendo all’ombra della grande realtà a marchio.

Solitamente il meccanico di paese attribuisce la colpa alle estensioni di garanzia, ai contratti di manutenzione e ai maxi sconti che la “casa madre” in questione, riesce ad attribuire al cliente finale.

Quindi reagisce decidendo di abbassare i prezzi più che può, finendo così nella battaglia del prezzo e rimanendo schiacciato dallo sproporzionato taglio dei margini.

La realtà è che molti meccanici locali potrebbero salvarsi a due condizioni:

1) Cominciando a lavorare sul proprio posizionamento, differenziandosi e specializzandosi in determinati reparti, cosa che i concessionari o i grossi gruppi non riescono a fare, appropriandosi così di una posizione unica nella mente dei clienti.

2) Comunicando il proprio posizionamento attraverso delle strategie di guerriglia, che permettono alle piccole imprese geolocalizzate, non solo di sopravvivere, ma anche e addirittura di avere la meglio sulle grandi.

Come si crea il posizionamento e la specializzazione per una piccola officina?

Le regole del posizionamento sono sempre le stesse: restringere il proprio focus, trovare una nicchia che il grosso gruppo non riesce a coprire e battere lì con tutte le proprie forze.

Il primo errore che non devi commettere è quello di lottare con la grande concessionaria nel suo stesso campo di battaglia.

Scegline uno più piccolo, un fianco scoperto che puoi attaccare con tutte le tue forze e diventa padrone di un concetto o di una parola: (CarGlass = Cristalli) questo porterà la maggior parte delle persone sceglierti.

Se tu volessi lavorare su un raggio kilometrico molto ampio dalla tua officina (fuori provincia o fuori regione), saresti un piccolo pesce rosso in mezzo al mare e quindi non potresti competere con lo squalo bianco.

Ma c’è un però!

Se un piccolo pesce rosso viene messo in un acquario, è un pesce grande.

Non potrai mai salvarti dalle azioni del concessionario se ti batti come lui su un vasto territorio, se invece ragioni con una strategia militare, cercando di conquistare un piccolo territorio alla volta, allora le tue possibilità saranno molto più alte.

La preoccupazione che ha il piccolo meccanico di paese nel trovarsi a pochi chilometri il grosso gruppo sono giustificate, o meglio capisco perché sia inquieto, ma la realtà è che un’azienda piccola possiede numerosi assi nella manica, è tutta questione di comprenderli e di metterli in pratica.

Vediamone qualcuno.

I vantaggi di una piccola officina

1) Nella tua zona puoi essere il più grande.

Ti chiarisco questo pensiero con un esempio.

Se hai una piccola officina, non sopporti il fatto che un grosso gruppo, magari con più marchi, ti abbia aperto a fianco e abbia il piazzale sempre pieno, mentre da te vengono a singhiozzo e rompono anche le palle.

Questo succede perché cerchi di lottare per una categoria che non ti appartiene. Tu non hai la stessa officina del concessionario che costa meno. Tu hai un’officina tua che deve trovare la propria specializzazione e la propria promessa da comunicare.

Non ti sto dicendo che puoi sconfiggere l’officina del concessionario, ma se lavori bene, puoi aggiudicarti una buona fetta del parco circolante.

Ricordati che per farlo necessario essere focalizzato.

2) Se giochi in casa conosci il tuo territorio e i clienti che lo popolano.

In un piccolo territorio è facile trovare il proprio target di clientela: sai i luoghi che frequentano e dove scovarli. Puoi facilmente attirarli a te con delle offerte specifiche.

Questo è un enorme vantaggio competitivo. Perché puoi proporre con la tua officina quello che maggiormente serve in quella zona.

Nessuna grande casa costruttrice sarà in grado di attuare le iniziative di marketing così specifiche per la singola concessionaria. Le loro attività sono standardizzate nei vari service sparsi per l’Italia e tu puoi approfittare di questa loro concentrazione per fare un eccellente lavoro.

3) La piccola officina si pone troppo spesso, il problema del prezzo.

“Non posso far pagare tanto il mio servizio, perché altrimenti le persone vanno in concessionaria”.

Quindi decide di posizionare il suo servizio a basso prezzo perché crede di non poter fare diversamente.

A questo punto si trova marginare su questi bassi prezzi creando la versione più economica del tagliando raccomandato da casa madre.

Ovviamente, quello che viene fuori è un surrogato che attira solamente i cacciatori di sconti e i rompi coglioni.

Il titolare della piccola officina infatti, non si rende conto che un servizio specifico crea curiosità, e può essere collocato sul mercato proprio per le bellissime opzioni aggiuntive che gli vengono affiancate e che il prezzo non è altro che un’altra strategia di posizionamento.

Se hai un motivo credibile per farti pagare di più, puoi tranquillamente posizionarlo con il prezzo più alto e quindi in una categoria diversa rispetto a quella dei concorrenti.

Hai idea di quante persone ci sono in giro felici di spendere 50€ in più per il servizio di ritiro e consegna e lavaggio completo?

Io sarei uno di quelli!

E parli con uno che ha la gestione del suo tempo in totale autonomia.

Pensa tutte le persone che hanno l’orario imposto dal datore di lavoro?

Questo inoltre creerebbe un gran passaparola, molto più potente di “qualità e cortesia” e altre scemenze che dicono tutti.

Cosa potrebbe essere modificato leggermente nel tuo servizio per essere venduto ad un prezzo più alto già da domani mattina?

4) Il vantaggio delle alleanze.

Se sei titolare di una piccola officina geolocalizzata, avrai certamente dei concorrenti nella tua zona, ma in altre città o in altre regioni, potresti trovare dei validi alleati.

Se ci pensi, se un cliente che abita nel paese X, deve spostarsi tutti i giorni nel paese Y, potresti creare una partnership con qualcuno nel paese diverso dal tuo che non si occupa di autoriparazioni.

Queste sono solo alcune delle utili idee sulle quali puoi concentrarti per far prevalere il tuo controllo sulla tua zona.

Ci sono anche degli errori che non devi assolutamente commettere.

Errori da evitare.

Ti ricordo che sei diventato un pesce grande in un acquario piccolo, quindi ti devi scegliere un territorio piccolo che sei in grado di difendere. La mentalità deve rimanere sempre quella di un’azienda geolocalizzata anche se un domani ti vuoi espandere con una filiale della tua officina.

Vedi l’occasione di aprire una seconda officina in un altro paese perché c’è spazio?

Hai tutto il mio appoggio ma a due condizioni:

  • Devi sempre e in ogni caso impiegare le tattiche di guerriglia che si addicono ad una piccola media impresa.
  • La tua specializzazione deve essere perfettamente replicabile in un altro luogo.

Se per un qualsiasi motivo essere presente in un’altra città non comporta fare la stessa cosa, ragionaci su 10 volte.

Perché se hai l’officina da trent’anni nel tuo paese e tutti ti conoscono perché era di tuo padre, in un altro luogo dovresti entrare in punta di piedi.

Non intestardirti!

Mentre una grande realtà ha processi lenti e molto costosi per fare dei concreti cambiamenti, per una piccola attività non è così.

Questo è un altro vantaggio che devi sfruttare e non utilizzarlo sarebbe un gravissimo errore.

Essendo il titolare di una piccola officina, poi essere molto agile nel mettere in funzione i cambiamenti interni alla tua azienda.

Queste sono le cose che devi ben tenere a mente se hai una piccola realtà e vuoi cominciare a Vendere in Officina con delle soddisfazioni.

Ci vediamo da queste parti!

È facile considerare un “Titolare di officina” come una persona banale, superficiale e incapace di fare impresa.

Lo sento fare continuamente, sia da persone esterne al settore, ma soprattutto (cosa che mi fa parecchio girare le palle) da fornitori di servizi che orbitano attorno al settore Automotive.

La cosa mi manda in bestia perché io conosco i nomi, le facce e le rispettive officine. Io conosco l’anima di chi è dentro una tuta sporca di grasso e posso dire che ci sono ben pochi mestieri che meritano tutta la considerazione, come il mestiere dell’autoriparatore.

Il meccanico non può sbagliare! L’errore umano fa perdere una ruota ad un’auto con relative conseguenze.

Se il meccanico fa un errore tecnico molto grande può ritrovarsi a pagare danni che lo portano al fallimento, nel caso di incidente stradale causato ad una manutenzione superficiale.

Ed è per questo che concentra tutte le sue buone intenzioni sul far bene il mestiere, trascurando quello che in realtà può portarlo alla chiusura definitiva della sua officina.

Il problema più grave che noto, è assolutamente quello di mandare avanti l’officina affidandosi a vecchi sistemi economici, metodi di gestione talmente obsoleti, ma allo stesso tempo molto efficaci che possono portare il titolare di officina a ritrovarsi con i conti in rosso.

Fino alla nascita di Vendere in Officina, nessuno ha parlato di questi argomenti al meccanico, è pertanto normale che l’autoriparatore commetta errori che possono portargli via tutto quello che ha costruito.

È proprio per evitare queste situazioni catastrofiche che ho creato un metodo di lavoro che ho battezzato semplicemente “Strategie di Marketing per Autoriparatori” e che qui su Vendere in Officina ti do la possibilità di trovare una valanga di informazioni GRATUITE per evitare i gravi errori che ti porteranno a versare lacrime amare.

Basta solo che ti prendi la briga di studiare quello che trovi qui dentro.

Il 99% degli interventi fatti su auto aziendali, veicoli commerciali e camion, passano tramite un intervento della banca che offre liquidità al meccanico per poter lavorare. Di prassi si fa l’intervento e il cliente se ne va senza pagare, quindi il titolare di officina si fa anticipare dalla banca i soldi che non ha fisicamente in mano, ma solo in fattura.

Questo è un sistema che viene portato avanti da parecchi anni e che ormai fa parte della normalità, non è mio intento giudicarlo in questo articolo, voglio solo analizzarlo con te e ragionarci su.

Mettiamo il caso che tu ora sia al quindicesimo piano di un grattacielo che sta andando a fuoco: sei affacciato dal cornicione e le fiamme stanno procedendo proprio verso di te. Non hai scampo! Ti devi buttare nel vuoto e l’unica cosa che può avere le sembianze di un paracadute è una borsa della spesa vuota, che per caso ti ritrovi nella tasca dei pantaloni.

Come ti sembra questo scenario?

Te lo dico io: sarebbe una gran situazione del cazzo.

IL GRANDE TRANELLO DELL’ANTICIPO DELLE FATTURE

Come dicevamo, da parecchi anni in trattativa si è cominciato ad inserire il “metodo di pagamento lungo o dilazione di pagamento” per accontentare molti clienti e per evitare di perdere il lavoro, cosa che senza che te ne renda conto, ti mette nelle condizioni di lavorare in modo assurdo.

Lavorare in questa maniera non è altro che la conseguenza di non aver attivato un processo di marketing che ti permetta di selezionare i clienti prima ed escludere quelli che non corrispondono alle tue caratteristiche ideali.

Ri.Ba. e altre diavolerie simili, sono una soluzione che la banca si è inventata per venderti un altro finanziamento. Questo sistema può diventare un tranello a lungo termine.

Il cliente ha il mezzo riparato, la banca ha venduto un servizio addebitandoti le spese e tu non hai in mano nulla oltre che a interessi e commissioni da pagare, che assorbiranno parte del guadagno sull’intervento appena effettuato.

Potresti sentirti al sicuro perché tu hai tanti clienti e nel grosso in qualche modo te la cavi tutti i mesi, ma non stai considerando che più utilizzi questo sistema, più sei esposto con la banca e più bruci i tuoi guadagni.

Un altro fattore che stai trascurando inoltre è che:

LA BANCA IN QUALSIASI MOMENTO HA IL POTERE DI CAMBIARE LE REGOLE DEL GIOCO

Potrebbe infatti capitare che per motivi da te inaspettati, il direttore per mantenere degli standard imposti dalla sede centrale, decida che quel fido deve essere ridotto o che sul salvo buon fine non ti concede più il 100%, quindi ti abbassa anche la percentuale di anticipo sulle ricevute bancarie che presenti.

Il problema è che tu su quei soldi ci hai fatto affidamento e, da un giorno all’altro, ti trovi senza i denari per pagare i fornitori e acquistare i ricambi.

Queste situazioni capitano spesso, molto più spesso di quanto si pensi.

Quindi, tornando a quella drammatica situazione del grattacielo, la banca è l’incendio che ti costringe a saltare nel vuoto.

QUANDO LA BANCA DECIDE DI TAGLIARTI LE LINEE DI CREDITO?

I parametri che determinano la liquidità che la banca ti concede, si basano su un unico ed insostituibile concetto: sei affidabile? Sei in grado di rientrare della tua esposizione?

La Banca è un’azienda e come tale fa il suo lavoro.

Non è sempre colpa della Banca.

Tutti i numeri del tuo bilancio, la banca li sa leggere bene ed è in grado di capire anche se tu e il commercialista lo avete taroccato per farti dare quel benedetto fido, e servono solamente per arrivare a definire se Gino Brugola Autoriparazioni è in grado di mantenere la parola data e rientrare con questa benedetta esposizione.

Se la cosa riguardasse solo Gino Brugola, l’incognita non ci sarebbe (il meccanico per quanto se ne dica, è una persona onesta), il grosso problema è che Gino viene valutato anche in base al comportamento dei suoi clienti.

Il problema non sei tu, sono i tuoi clienti.

Da un momento all’altro infatti, qualcuno potrebbe saltare quel pagamento, qualcuno fallire o chiudere i battenti, qualcuno decidere che questo mese la tua fattura non rientra nelle sue priorità e di conseguenza orientare la liquidità che serve a te da un’altra parte.

Basta poco per mettere in difficolta la tua officina in una situazione dove i ritardi si accumulano, la banca ti chiude i rubinetti e diminuisce drammaticamente la tua percentuale di anticipo.

Per questo motivo il tuo cliente è quella busta di plastica che durante il tuo tentativo di salvarti dalle fiamme dovrebbe sostenerti e impedirti spalmarti al suolo, ma lo sappiamo tutti che in realtà non riuscirà a sostenere il tuo peso.

Tanto per concludere in bellezza, c’è un terzo problema.

LE GARANZIE CHE TI CHIEDE LA BANCA

Per avere a disposizione della liquidità, può succedere che ti venga richiesto di firmare delle garanzie.

Lo scenario è più o meno questo:       

Metti a garanzia dei beni (soldi o immobili) per farti dare la liquidità che dovresti però aver già incassato dal cliente, prima di aver pagato il fornitore dei ricambi usati per quello stesso intervento.

In pratica firmi una garanzia di tuo pugno, per fare un prestito al cliente dove però gli interessi li paghi tu.

Quindi stai facendo tu da garante al tuo cliente.

Ma siamo seri?

Ma è questo il sogno che avevi da ragazzo con la passione dei motori?

Ma stai scherzando?

Cioè hai aperto un’azienda o una Onlus? Perché forse ho capito male io.

Stai praticamente consegnando le chiavi della tua officina in mano ai tuoi clienti, nella speranza che te le restituiscano non senza rompere nulla.

“Quello che dici è tutto vero, ma come faccio a uscire da queste sabbie mobili”?

Anzitutto considera che gli effetti che ti ho appena descritto sono quelli che puoi vedere subito facendo due conti, ma non ti ho detto che se continuerai a farti pagare in questo modo, a lungo termine ci sono altre tre cose che devi considerare.

  • Gli interessi e le commissioni sbricioleranno la tua cassa operativa proveniente dalle tue riparazioni e manutenzioni, obbligandoti a lavorare di più guadagnando meno, per andare a coprire quel buco che stai continuando a scavare;
  • In una situazione del genere, la tua capacità di sistemare i conti si riduce all’osso e le banche faranno sempre più fatica a concederti la liquidità che ti serve per andare avanti;
  • Più castelletti o altre diavolerie hai in piedi, più aumenta la tua esposizione in centrale rischi e di conseguenza, anche se non stai usando i castelletti che hai in piedi, non puoi accedere ad altre forme di finanziamento.

COSA DOVRESI FARE PER USCIRE DA QUESTA SITUAZIONE?

Per prima cosa, per migliorare l’aspetto finanziario della tua officina, evitando così che questi sistemi di pagamento tutti italiani possano farti smettere di lavorare (se non hai soldi non copri nemmeno i costi fissi), devi ridurre l’utilizzo degli anticipi applicando, dopo aver fatto bene i conti, uno sconto al cliente che ti paga in modo corretto.

In questa maniera riuscirai a mettere in moto l’unico meccanismo regolare per la gestione dei conti della tua officina:

Compro -> Vendo -> Incasso -> Pago

L’unico modo per far girare nella maniera corretta i soldi dentro la tua officina è quello che hai appena letto.

Non hai letto bene? Allora rileggi.

Compro -> Vendo -> Incasso -> Pago

Questa è la prima attività che devi fare non appena hai finito di leggere questo articolo.

Per fare questo devi portare dei drastici cambiamenti in tutta la tua officina.

COME?

Come avrai capito, l’anima di Vendere in Officina si poggia su quelle che sono le regole fisse del marketing.

La missione di Vendere in Officina come presenza online e nei corsi live che sto preparando, è quella di insegnarti come posizionarti nella mente del tuo cliente come l’unica scelta possibile, in modo tale di spostarti da questa quotidianità succube e assurda nella quale stai operando.

Ti sei mai chiesto come mai i tuoi clienti hanno messo le tue palle nella morsa che hai fissato sul banco?

Seriamente, te lo sei mai chiesto?

E che risposta ti sei dato?

Ah fammi indovinare:

“La crisi, il governo, le banche, bisogna scappare dall’Italia, si stava meglio quando si stava peggio, ecc”…

Queste cose amico mio, non le puoi cambiare!

Non ti sto dicendo che in Italia si vive da Re, sono consapevole che siamo il paese più caro d’Europa in termini di costi della produzione e punti percentuale sulle tasse.

Sto dicendo che la risposta la trovi all’interno della tua officina e non sul quotidiano che leggi al Bar Sport tutte le mattine.

I clienti che ti rompono i coglioni sono quelli che hai attirato tu negli anni, quelli non in target, quelli non rispettosi del tuo sacrificio.

Questa situazione può essere cancellata per sempre grazie a corretti e sani principi di marketing.

Quello che devi fare a focalizzarti, restringere il campo di quello che fai, smettere di riparare tutto per tutti e iniziare a specializzati per essere unico e interessante agli occhi di un determinato gruppo di persone.

Solo con la specializzazione puoi strutturare il tuo messaggio di marketing con forza.

Fatto questo potrai mandare i clienti peggiori a creare problemi dai tuoi concorrenti. E mentre loro perderanno tempo a risolvere questioni bancarie o a recarsi dai clienti ad incassare quella fattura aperta da 6 mesi, tu ti potrai concentrare sulle attività dove c’è marginalità e flusso di cassa positivo.

E lo farai con serenità, sapendo che per ogni cliente tossico che perdi, ne arriva un altro che aumenta la salute tua, della tua officina e dei tuoi collaboratori.

Se farai subito queste attività, i numeri cominceranno a cambiare e un apparente calo di fatturato, diventerà un aumento del guadagno.

Ti sembra impossibile?

No, è la magia del marketing strutturato seguendo i numeri.

Ci vediamo da queste parti, qui su Vendere in Officina…

Non mollare mai!

Da qualche tempo scrivo sulla drammatica situazione nella quale sta operando l’imprenditoria italiana, cercando di chiarire come dovrebbe essere organizzata un’impresa in maniera corretta.

In realtà non è come pensano in molti, ovvero che la nostra economia è in crisi, infatti è il nostro modo di operare che è la vera crisi. Oggi il sistema imprenditoriale si è globalizzato e sta solamente chiedendoci il conto.

Ora non partire con il pippone della politica o altre cazzate che invadono tutti i giorni i media nazionali. Cerca di seguirmi più in profondità e vediamo di metterci in linea.

Anche se partiamo dal presupposto che nel mondo dove funziona qualcosa c’è di mezzo sempre un italiano, la verità è che la situazione che stiamo vivendo è più o meno sconfortante.

IL VERO MOTIVO PER CUI STAI FATICANDO OGNI GIORNO E COME È NECESSARIO CHE TU TI MUOVA SUBITO SE DESIDERI AVERE SUCCESSO E VENDERE IN OFFICINA.

Per fare questo ragionamento bisogna partire dall’inizio e capire come in base alle necessità, l’uomo è capace di adattarsi per sopravvivere.

In America negli anni 40 Rosser Reeves cominciava a parlare di USP (Unique selling proposition), che in italiano potrebbe essere tradotto come “argomentazione esclusiva di vendita”, tematica che grazie alla visione di Jack Trout & Al Ries (quest’ultimo ho avuto l’onore di vederlo dal vivo più volte, grazie al mio maestro Frank Merenda che lo ha portato in Italia), intorno agli anni 80 si trasforma nella disciplina chiamata Brand Positioning o “Posizionamento di Marca”.

Il Brand Positioning è il concetto che deve stare alla base del marketing per la quale ogni azienda, deve lavorare con uno scopo ben preciso: essere presente nella mente del cliente come scelta unica.

Si decise di percorrere questa via per un motivo molto semplice: in USA l’enorme riprodursi di aziende, spesso tutte identiche, cominciava a riempire il mercato di prodotti e servizi simili nella maggioranza dei settori, serviva quindi escogitare qualcosa che permettesse agli imprenditori di differenziarsi e vincere nella competizione.

In Italia questa cosa è parte della quotidianità, aziende nei più disparati settori nascono dal tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, decide di mettersi in proprio e offrire le stesse medesime soluzioni del suo ex titolare.

Le officine in questo sono in pole position.

Se mentre leggevi hai fatto al volo due conti, ti sarai reso conto che questa scienza che in Italia ancora molto sconosciuta, negli USA è presente da 40 anni.

Sai perché c’è questa differenza?

PERCHÈ IN ITALIA NON È MAI SERVITO IL MARKETING!

Negli USA, non è stata combattuta la seconda guerra mondiale.

Dopo la Grande depressione del ’29 (detta anche Crisi del 1929) infatti, negli USA hanno avuto praticamente cinquant’anni di crescita e sviluppo continuo, mentre in Italia, una società comunque in prevalenza contadina, negli anni 60′ eravamo all’inizio del boom economico mentre ricostruivamo tutto dalle macerie.

Alla fine del secondo conflitto bellico mondiale, l’Italia devastata dai duri anni di guerra era una superficie totalmente da ricomporre e grazie allo spirito che ci contraddistingue in tutto il mondo, si inizia un periodo di forte crescita.

Il successo imprenditoriale dell’epoca, si collocò sul fatto che era tutto da ricostruire e non c’era concorrenza.

I mercati erano realmente vergini e il fiorente benessere della popolazione, faceva nascere un incremento della domanda di acquisto.

Qualsiasi cosa si producesse all’epoca, creava introito.

Nascevano le prime aziendine che producevano in serie, tavoli, sedie, ecc…

Tra gli anni 50 e 70 si realizza così, il famosissimo “miracolo italiano”.

Da noi non c’è mai stato bisogno per lunghi decenni, del marketing e delle tecniche di vendita per un motivo ovvio: là fuori c’era un mondo che desiderava comprare qualsiasi cosa.

Grazie a questo momento storico sono nati i vari “poli” industriali.

Ogni regione, in particolare del centro-nord, ha sempre avuto la sua specializzazione e un insieme di aziende che producevano quel tipo di prodotti e servizi specifici.

Di pari passo con l’industrializzazione del paese che avanzava, si è passati alla seconda fase, meglio nota come “geolocalizzazione”.

Si produceva in provinciale e regionale ma i più bravi negli anni sono riusciti a soddisfare mercati su scala nazionale. Le prime aziende diventate “Marche”, sono state anche le prime che hanno avuto la saggezza di investire in marketing, tramite i canali dell’epoca. Mi viene in mente il “Carosello”.

C’è da dire però, che queste imprese non hanno fatto chissà quali sforzi.

Quando nella piazza non c’è niente e tu sei il primo che ripara le auto, basta che lo dici in paese e automaticamente ti sei aggiudicato una buona fetta di mercato.

Bastava che uno avesse voglia di lavorare.

In pratica, dai vari “fulcri” sparsi in giro per l’Italia, si staccavano piccole realtà artigianali che portavano a livello locale quel tipo di prodotto o servizio, andando a colmare la distanza tra il prodotto e l’enorme richiesta a livello territoriale che con difficoltà poteva essere curata dalle aziende più grandi.

Se a questo aggiungiamo una sorta di “protezionismo” tipico italiano, ossia la tendenza di fare affari con le persone del proprio territorio per motivi di diffidenza culturale con tutti coloro che abitassero a più di 20 km dal proprio paesello, si capisce come mai qualunque concetto legato al marketing e alla vendita siano sempre stati sconosciuti in Italia.

Più che sconosciuti sarebbe da dire inutili, all’epoca si “ululava”: “mogli e buoi dei paesi tuoi!”.

Nessuno avrebbe aperto l’officina in un paese dove era già presente il meccanico. Sarebbe stato un affronto morale troppo forte.

PERCHÈ LE IMPRESE ITALIANE SONO CRESCIUTE NONOSTANTE FOSSERO PROGETTATE PER FARE UN BUCO NELL’ACQUA

Detto in poche parole, le aziende italiane sono sempre riuscite a crescere e fiorire nella leggenda del “giusto rapporto qualità prezzo”, trascurando completamente il bisogno di curare la vera forza motrice del business, ossia il marketing.

Questo accade per un motivo molto semplice: nonostante le aziende italiane siano progettate a cazzo, tutte incentrate sul prodotto o servizio, a quei tempi era presente una forte esigenza all’acquisto da parte dei clienti, quindi bastava avere voglia di lavorare e via andare.

In Italia le piccole e medie imprese, nella totale assenza di marketing, hanno ricevuto per anni ordini da tutto il mondo, i soldi nel bel paese giravano e guarda caso anche il meccanico stava da RE.

LO SAI QUAL È IL VERO MOTIVO?

Perché nonostante gli imprenditori italiani avessero la terza elementare, vivevamo in un momento storico dove ormai si era scatenata un’inerzia “da domanda”, che non si arrestava.

Sicuramente se sei intorno ai 50/60 anni potrai sentirti un po’ offeso, ma qui su Vendere in Officina le cose vanno dette come stanno.

Un imprenditore che ha fatto fortuna 30/40 anni fa, se utilizzasse le stesse strategie dell’epoca ai giorni nostri, sarebbe in grave difficoltà. Che ti piaccia o meno.

La cosa ridicola che c’è in Italia, è che potevamo creare aziende specializzate con un brand chiaro, avendo un tessuto imprenditoriale composto da micro realtà. Invece noi che siamo convinti di saperne una pagina più del libro, siamo riusciti a creare una marea infinita di PMI generaliste, che dicono di saper fare tutto, convinte di poter fare tutto stravolgendo il loro modello di business, rischiando di andare in perdita pur di non perdere un lavoro.

L’OFFICINA BEN PROGETTATA È UN AGO IN UN PAGLIAIO

Sono stanco di vedere titolari di officina tartassati da stupide richieste da parte del cliente, quindi qui dentro oltre che ai calci nelle palle, puoi trovare le informazioni che possono aiutarti a prendere la strada giusta.

Riprogetta la tua officina seguendo questi punti:

  • Branding (posizionati come scelta preferita nella mente di uno specifico insieme di clienti);
  • Marketing (attrai i clienti dell’insieme del punto precedente);
  • Vendita (trasforma i potenziali clienti in clienti);
  • Servizio (se sei specializzato in un determinato tipo di servizio, nessuno ti batterà)

Hai visto dove ho messo il servizio? Si per ultimo, perché è lì che deve stare.

IL MUCCHIO DI MERDA NEL QUALE SARAI COSTRETTO A LAVORARE, SE HAI APERTO LA TUA OFFICINA DOPO CHE HAI IMPARATO A LAVORARE DA GINO BRUGOLA AUTORIPARAZIONI – OFFICINA A “BELSEDERE SUL MINCHIO“

Come detto più volte su qui su Vendere in Officina, la stragrande maggioranza delle officine nasce dalla pulsione ribelle di un meccanico stanco di lavorare sotto padrone, il problema è che se hai imparato dal buon Gino Brugola il mestiere di meccanico, ciò non comporta automaticamente che tu sia in grado di tenere in mano il volante della tua officina.

Lavorando da Gino Brugola, lavoravi in una realtà dove il Brand aziendale non esiste. L’azienda si chiama “Gino Brugola Autoriparazioni” e si tratta di un’azienda creata dal buon Gino con tanta forza di volontà, ma che non è altro che la copia in toto di quella del suo ex titolare, aperta per fargli concorrenza.

Inoltre Gino Brugola ha settant’anni e non molla il colpo. Firma ancora lui gli assegni e lo vedi girare con una Graziella scassata su e giù per l’officina, perché in testa sua, il figlio è un coglione e manderebbe tutto all’aria se lui si consegnasse alla vita da pensionato.

Il problema è che Gino Brugola ha aperto la sua officina negli anni 70, aggiustando i motori “fiat 903” montati sulla 127 e se gli parli di marketing, acquisizione clienti o di tecniche di vendita, parte con la sega che ai suoi tempi bastava avere voglia di lavorare e che se le cose ora non funzionano è colpa del governo e che per stare in piedi bisogna fare nero. Inoltre qui abbiamo sempre fatto così e sicuramente non è adesso che c’è la crisi il momento di cambiare per provare nuovi sistemi.

Tutti da Gino Brugola Autoriparazioni hanno paura “del vecchio” e nessuno ha il coraggio di contraddirlo.

Ma se tu hai imparato a lavorare li, sappi che sei ancora tra i fortunati.

Eh sì, perché ci sono casi dove il Gino Brugola è passato a miglior vita e indovina un po’? Hai a che fare con il figlio.

Il meccanico è un lavoro duro e come già detto altre volte, non è un mestiere per fighette. Il problema è che, specie diversi anni fa, sotto i cofani si plasmavano uomini rudi che ovviamente tiravano su i figli con il comandamento ridondante: “tu non riuscirai mai a fare quello che ho fatto io” o “proprio a me doveva capitare un figlio così insulso?”.

Oggi se ti trovi come titolare il figlio di Gino, hai a che fare con una persona che non solo è più o meno non all’altezza, ma in più vive con l’ansia di concretizzare l’incubo con il quale è stato allevato: non essere all’altezza di suo padre.

Il problema è che il padre è cresciuto con l’officina, mentre il figlio si è trovato tutto d’un tratto questa zavorra nella schiena, in un momento storico dove la contrazione economica è affiancata da un veloce avanzamento tecnologico.

Prova ad immaginarti Gino Junior che se la gioca con il momento storico attuale, con l’avanzamento tecnologico che sta mordendo la sua officina e con il panico di fare qualunque scelta, perché se agisce e sbaglia, tutta la famiglia, i parenti e il paese in toto, lo guarderanno con misericordia dicendo: “aveva ragione suo padre, è proprio un coglione! Ha mangiato l’officina che suo padre aveva creato con tanti sacrifici”.

Ripeto, l’unica cosa che puoi imparare da questi scenari, è solo quella di imparare (forse) un mestiere, ma non il marketing e la vendita specifico per officine.

Imparerai che al cliente bisogna far spendere poco, butterai un sacco di tempo nel cesso girando per gli sfasciacarrozze in cerca del ricambio usato e sarai scelto solo perché costi meno.

Da Gino Brugola non imparerai a gestire un’officina nel 2020!

Perché in un mercato in pieno restringimento economico, dove la domanda non è più infinita come un tempo e lascia spazio solo a persone preparate e che sanno gestire il marketing, non ti basterà solamente sapere riparare le auto.

Se non impari a Vendere in Officina, il mercato con le sue nuove esigenze ti farà masticare la sabbia.

Ogni anno ci sono un’infinità di bilanci in perdita e sono solo una piccola fetta di quelli che si possono consultare, non oso immaginare quelli delle officine aperte come ditta individuale o come SNC o SAS, dove i bilanci non sono pubblici.

Una volta aprivi i portoni, le auto entravano e il meccanico si comprava un appartamento all’anno. Ora ti puoi permettere un appartamento, solo se ti impicchi con una banca per 20 anni.

Ma se tu gestisci la tua officina oggi come 30 anni fa, le esigenze di oggi ti mangeranno vivo.

Una volta avevano un flusso di cassa che gli permetteva di pagare prima di incassare e ammesso che facessero fatica ad incassare, quello che gli rimaneva in tasca era tantissimo.

COSA FARE SUBITO PER CAMBIARE IN MODO DRASTICO LA GESTIONE DELLA TUA OFFICINA

Prendi in mano la tua lista di clienti, c’è l’hai si?

Bene!

Prendi i clienti rompi coglioni, cattivi pagatori e cacciatori di sconti e non fargli più nessun tipo di intervento.

Poi fai un’analisi dei lavori svolti negli ultimi sei mesi: prendi i servizi dove non margini e smetti di erogarli. Se sei un meccanico autoriparatore, no gomme, no convergenze, no cristalli, no cazzate che servono solo ad “accontentare” il cliente, ma dove tu non sei preparato.

A casa tua le regole le fai tu!

“Ma mi stai dicendo di non lavorare?”

NO!

Ti sto dicendo che devi lavorare solo con chi ti paga, offrendo servizi dove margini!

Fine!

Inoltre, quelli che non pagano te, non pagheranno nemmeno i tuoi concorrenti. Lascia che vadano a far fallire gli altri.

Se non fai immediatamente questa attività, nel caso il vento ti dovesse girare ancora più contro, essere fuori con una marea di soldi “perché vado incontro al cliente”, ti porterà a breve verso il fallimento.

Questo ciclo:

Faccio l’intervento -> Pago ricambi e costi fissi -> Poi incasso (forse),

è un processo totalmente sbagliato!

Ogni giorno che sei fuori con la cassa, riduce a brandelli il tuo margine!

Il processo corretto è:

Faccio l’intervento -> Incasso -> Pago ricambi e costi fissi.

Lo so che stai pensando che è ovvio, allora fallo!

Prima di salutarti ti invito a rimanere su Vendere in Officina, dove potrai imparare delle vere strategie di marketing studiate per gli autoriparatori. Solo così potrai stare sul mercato considerando questo momento come una grande opportunità, mentre i tuoi concorrenti verranno spazzati via.

Alla prossima!