Da qualche tempo scrivo sulla drammatica situazione nella quale sta operando l’imprenditoria italiana, cercando di chiarire come dovrebbe essere organizzata un’impresa in maniera corretta.

In realtà non è come pensano in molti, ovvero che la nostra economia è in crisi, infatti è il nostro modo di operare che è la vera crisi. Oggi il sistema imprenditoriale si è globalizzato e sta solamente chiedendoci il conto.

Ora non partire con il pippone della politica o altre cazzate che invadono tutti i giorni i media nazionali. Cerca di seguirmi più in profondità e vediamo di metterci in linea.

Anche se partiamo dal presupposto che nel mondo dove funziona qualcosa c’è di mezzo sempre un italiano, la verità è che la situazione che stiamo vivendo è più o meno sconfortante.

IL VERO MOTIVO PER CUI STAI FATICANDO OGNI GIORNO E COME È NECESSARIO CHE TU TI MUOVA SUBITO SE DESIDERI AVERE SUCCESSO E VENDERE IN OFFICINA.

Per fare questo ragionamento bisogna partire dall’inizio e capire come in base alle necessità, l’uomo è capace di adattarsi per sopravvivere.

In America negli anni 40 Rosser Reeves cominciava a parlare di USP (Unique selling proposition), che in italiano potrebbe essere tradotto come “argomentazione esclusiva di vendita”, tematica che grazie alla visione di Jack Trout & Al Ries (quest’ultimo ho avuto l’onore di vederlo dal vivo più volte, grazie al mio maestro Frank Merenda che lo ha portato in Italia), intorno agli anni 80 si trasforma nella disciplina chiamata Brand Positioning o “Posizionamento di Marca”.

Il Brand Positioning è il concetto che deve stare alla base del marketing per la quale ogni azienda, deve lavorare con uno scopo ben preciso: essere presente nella mente del cliente come scelta unica.

Si decise di percorrere questa via per un motivo molto semplice: in USA l’enorme riprodursi di aziende, spesso tutte identiche, cominciava a riempire il mercato di prodotti e servizi simili nella maggioranza dei settori, serviva quindi escogitare qualcosa che permettesse agli imprenditori di differenziarsi e vincere nella competizione.

In Italia questa cosa è parte della quotidianità, aziende nei più disparati settori nascono dal tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, decide di mettersi in proprio e offrire le stesse medesime soluzioni del suo ex titolare.

Le officine in questo sono in pole position.

Se mentre leggevi hai fatto al volo due conti, ti sarai reso conto che questa scienza che in Italia ancora molto sconosciuta, negli USA è presente da 40 anni.

Sai perché c’è questa differenza?

PERCHÈ IN ITALIA NON È MAI SERVITO IL MARKETING!

Negli USA, non è stata combattuta la seconda guerra mondiale.

Dopo la Grande depressione del ’29 (detta anche Crisi del 1929) infatti, negli USA hanno avuto praticamente cinquant’anni di crescita e sviluppo continuo, mentre in Italia, una società comunque in prevalenza contadina, negli anni 60′ eravamo all’inizio del boom economico mentre ricostruivamo tutto dalle macerie.

Alla fine del secondo conflitto bellico mondiale, l’Italia devastata dai duri anni di guerra era una superficie totalmente da ricomporre e grazie allo spirito che ci contraddistingue in tutto il mondo, si inizia un periodo di forte crescita.

Il successo imprenditoriale dell’epoca, si collocò sul fatto che era tutto da ricostruire e non c’era concorrenza.

I mercati erano realmente vergini e il fiorente benessere della popolazione, faceva nascere un incremento della domanda di acquisto.

Qualsiasi cosa si producesse all’epoca, creava introito.

Nascevano le prime aziendine che producevano in serie, tavoli, sedie, ecc…

Tra gli anni 50 e 70 si realizza così, il famosissimo “miracolo italiano”.

Da noi non c’è mai stato bisogno per lunghi decenni, del marketing e delle tecniche di vendita per un motivo ovvio: là fuori c’era un mondo che desiderava comprare qualsiasi cosa.

Grazie a questo momento storico sono nati i vari “poli” industriali.

Ogni regione, in particolare del centro-nord, ha sempre avuto la sua specializzazione e un insieme di aziende che producevano quel tipo di prodotti e servizi specifici.

Di pari passo con l’industrializzazione del paese che avanzava, si è passati alla seconda fase, meglio nota come “geolocalizzazione”.

Si produceva in provinciale e regionale ma i più bravi negli anni sono riusciti a soddisfare mercati su scala nazionale. Le prime aziende diventate “Marche”, sono state anche le prime che hanno avuto la saggezza di investire in marketing, tramite i canali dell’epoca. Mi viene in mente il “Carosello”.

C’è da dire però, che queste imprese non hanno fatto chissà quali sforzi.

Quando nella piazza non c’è niente e tu sei il primo che ripara le auto, basta che lo dici in paese e automaticamente ti sei aggiudicato una buona fetta di mercato.

Bastava che uno avesse voglia di lavorare.

In pratica, dai vari “fulcri” sparsi in giro per l’Italia, si staccavano piccole realtà artigianali che portavano a livello locale quel tipo di prodotto o servizio, andando a colmare la distanza tra il prodotto e l’enorme richiesta a livello territoriale che con difficoltà poteva essere curata dalle aziende più grandi.

Se a questo aggiungiamo una sorta di “protezionismo” tipico italiano, ossia la tendenza di fare affari con le persone del proprio territorio per motivi di diffidenza culturale con tutti coloro che abitassero a più di 20 km dal proprio paesello, si capisce come mai qualunque concetto legato al marketing e alla vendita siano sempre stati sconosciuti in Italia.

Più che sconosciuti sarebbe da dire inutili, all’epoca si “ululava”: “mogli e buoi dei paesi tuoi!”.

Nessuno avrebbe aperto l’officina in un paese dove era già presente il meccanico. Sarebbe stato un affronto morale troppo forte.

PERCHÈ LE IMPRESE ITALIANE SONO CRESCIUTE NONOSTANTE FOSSERO PROGETTATE PER FARE UN BUCO NELL’ACQUA

Detto in poche parole, le aziende italiane sono sempre riuscite a crescere e fiorire nella leggenda del “giusto rapporto qualità prezzo”, trascurando completamente il bisogno di curare la vera forza motrice del business, ossia il marketing.

Questo accade per un motivo molto semplice: nonostante le aziende italiane siano progettate a cazzo, tutte incentrate sul prodotto o servizio, a quei tempi era presente una forte esigenza all’acquisto da parte dei clienti, quindi bastava avere voglia di lavorare e via andare.

In Italia le piccole e medie imprese, nella totale assenza di marketing, hanno ricevuto per anni ordini da tutto il mondo, i soldi nel bel paese giravano e guarda caso anche il meccanico stava da RE.

LO SAI QUAL È IL VERO MOTIVO?

Perché nonostante gli imprenditori italiani avessero la terza elementare, vivevamo in un momento storico dove ormai si era scatenata un’inerzia “da domanda”, che non si arrestava.

Sicuramente se sei intorno ai 50/60 anni potrai sentirti un po’ offeso, ma qui su Vendere in Officina le cose vanno dette come stanno.

Un imprenditore che ha fatto fortuna 30/40 anni fa, se utilizzasse le stesse strategie dell’epoca ai giorni nostri, sarebbe in grave difficoltà. Che ti piaccia o meno.

La cosa ridicola che c’è in Italia, è che potevamo creare aziende specializzate con un brand chiaro, avendo un tessuto imprenditoriale composto da micro realtà. Invece noi che siamo convinti di saperne una pagina più del libro, siamo riusciti a creare una marea infinita di PMI generaliste, che dicono di saper fare tutto, convinte di poter fare tutto stravolgendo il loro modello di business, rischiando di andare in perdita pur di non perdere un lavoro.

L’OFFICINA BEN PROGETTATA È UN AGO IN UN PAGLIAIO

Sono stanco di vedere titolari di officina tartassati da stupide richieste da parte del cliente, quindi qui dentro oltre che ai calci nelle palle, puoi trovare le informazioni che possono aiutarti a prendere la strada giusta.

Riprogetta la tua officina seguendo questi punti:

• Branding (posizionati come scelta preferita nella mente di uno specifico insieme di clienti);
• Marketing (attrai i clienti dell’insieme del punto precedente);
• Vendita (trasforma i potenziali clienti in clienti);
• Servizio (se sei specializzato in un determinato tipo di servizio, nessuno ti batterà)

Hai visto dove ho messo il servizio? Si per ultimo, perché è lì che deve stare.

IL MUCCHIO DI MERDA NEL QUALE SARAI COSTRETTO A LAVORARE, SE HAI APERTO LA TUA OFFICINA DOPO CHE HAI IMPARATO A LAVORARE DA GINO BRUGOLA AUTORIPARAZIONI – OFFICINA A “BELSEDERE SUL MINCHIO“

Come detto più volte su qui su Vendere in Officina, la stragrande maggioranza delle officine nasce dalla pulsione ribelle di un meccanico stanco di lavorare sotto padrone, il problema è che se hai imparato dal buon Gino Brugola il mestiere di meccanico, ciò non comporta automaticamente che tu sia in grado di tenere in mano il volante della tua officina.

Lavorando da Gino Brugola, lavoravi in una realtà dove il Brand aziendale non esiste. L’azienda si chiama “Gino Brugola Autoriparazioni” e si tratta di un’azienda creata dal buon Gino con tanta forza di volontà, ma che non è altro che la copia in toto di quella del suo ex titolare, aperta per fargli concorrenza.

Inoltre Gino Brugola ha settant’anni e non molla il colpo. Firma ancora lui gli assegni e lo vedi girare con una Graziella scassata su e giù per l’officina, perché in testa sua, il figlio è un coglione e manderebbe tutto all’aria se lui si consegnasse alla vita da pensionato.

Il problema è che Gino Brugola ha aperto la sua officina negli anni 70, aggiustando i motori “fiat 903” montati sulla 127 e se gli parli di marketing, acquisizione clienti o di tecniche di vendita, parte con la sega che ai suoi tempi bastava avere voglia di lavorare e che se le cose ora non funzionano è colpa del governo e che per stare in piedi bisogna fare nero. Inoltre qui abbiamo sempre fatto così e sicuramente non è adesso che c’è la crisi il momento di cambiare per provare nuovi sistemi.

Tutti da Gino Brugola Autoriparazioni hanno paura “del vecchio” e nessuno ha il coraggio di contraddirlo.

Ma se tu hai imparato a lavorare li, sappi che sei ancora tra i fortunati.

Eh sì, perché ci sono casi dove il Gino Brugola è passato a miglior vita e indovina un po’? Hai a che fare con il figlio.

Il meccanico è un lavoro duro e come già detto altre volte, non è un mestiere per fighette. Il problema è che, specie diversi anni fa, sotto i cofani si plasmavano uomini rudi che ovviamente tiravano su i figli con il comandamento ridondante: “tu non riuscirai mai a fare quello che ho fatto io” o “proprio a me doveva capitare un figlio così insulso?”.

Oggi se ti trovi come titolare il figlio di Gino, hai a che fare con una persona che non solo è più o meno non all’altezza, ma in più vive con l’ansia di concretizzare l’incubo con il quale è stato allevato: non essere all’altezza di suo padre.

Il problema è che il padre è cresciuto con l’officina, mentre il figlio si è trovato tutto d’un tratto questa zavorra nella schiena, in un momento storico dove la contrazione economica è affiancata da un veloce avanzamento tecnologico.

Prova ad immaginarti Gino Junior che se la gioca con il momento storico attuale, con l’avanzamento tecnologico che sta mordendo la sua officina e con il panico di fare qualunque scelta, perché se agisce e sbaglia, tutta la famiglia, i parenti e il paese in toto, lo guarderanno con misericordia dicendo: “aveva ragione suo padre, è proprio un coglione! Ha mangiato l’officina che suo padre aveva creato con tanti sacrifici”.

Ripeto, l’unica cosa che puoi imparare da questi scenari, è solo quella di imparare (forse) un mestiere, ma non il marketing e la vendita specifico per officine.

Imparerai che al cliente bisogna far spendere poco, butterai un sacco di tempo nel cesso girando per gli sfasciacarrozze in cerca del ricambio usato e sarai scelto solo perché costi meno.

Da Gino Brugola non imparerai a gestire un’officina nel 2020!

Perché in un mercato in pieno restringimento economico, dove la domanda non è più infinita come un tempo e lascia spazio solo a persone preparate e che sanno gestire il marketing, non ti basterà solamente sapere riparare le auto.

Se non impari a Vendere in Officina, il mercato con le sue nuove esigenze ti farà masticare la sabbia.

Ogni anno ci sono un’infinità di bilanci in perdita e sono solo una piccola fetta di quelli che si possono consultare, non oso immaginare quelli delle officine aperte come ditta individuale o come SNC o SAS, dove i bilanci non sono pubblici.

Una volta aprivi i portoni, le auto entravano e il meccanico si comprava un appartamento all’anno. Ora ti puoi permettere un appartamento, solo se ti impicchi con una banca per 20 anni.

Ma se tu gestisci la tua officina oggi come 30 anni fa, le esigenze di oggi ti mangeranno vivo.

Una volta avevano un flusso di cassa che gli permetteva di pagare prima di incassare e ammesso che facessero fatica ad incassare, quello che gli rimaneva in tasca era tantissimo.

COSA FARE SUBITO PER CAMBIARE IN MODO DRASTICO LA GESTIONE DELLA TUA OFFICINA

Prendi in mano la tua lista di clienti, c’è l’hai si?

Bene!

Prendi i clienti rompi coglioni, cattivi pagatori e cacciatori di sconti e non fargli più nessun tipo di intervento.

Poi fai un’analisi dei lavori svolti negli ultimi sei mesi: prendi i servizi dove non margini e smetti di erogarli. Se sei un meccanico autoriparatore, no gomme, no convergenze, no cristalli, no cazzate che servono solo ad “accontentare” il cliente, ma dove tu non sei preparato.

A casa tua le regole le fai tu!

“Ma mi stai dicendo di non lavorare?”

NO!

Ti sto dicendo che devi lavorare solo con chi ti paga, offrendo servizi dove margini!

Fine!

Inoltre, quelli che non pagano te, non pagheranno nemmeno i tuoi concorrenti. Lascia che vadano a far fallire gli altri.

Se non fai immediatamente questa attività, nel caso il vento ti dovesse girare ancora più contro, essere fuori con una marea di soldi “perché vado incontro al cliente”, ti porterà a breve verso il fallimento.

Questo ciclo:

Faccio l’intervento -> Pago ricambi e costi fissi -> Poi incasso (forse),

è un processo totalmente sbagliato!

Ogni giorno che sei fuori con la cassa, riduce a brandelli il tuo margine!

Il processo corretto è:

Faccio l’intervento -> Incasso -> Pago ricambi e costi fissi.

Lo so che stai pensando che è ovvio, allora fallo!

Prima di salutarti ti invito a rimanere su Vendere in Officina, dove potrai imparare delle vere strategie di marketing studiate per gli autoriparatori. Solo così potrai stare sul mercato considerando questo momento come una grande opportunità, mentre i tuoi concorrenti verranno spazzati via.

Alla prossima!