Sicuramente ti sarà capitato una volta nella vita, di guardare uno di quei film d’azione dove c’è un uomo che da solo riesce far fuori decine e decine di nemici grazie al suo sangue freddo è alla mira da tiratore scelto.

Dei veri e propri eroi che grazie al loro arsenale di armi, riescono a mettere a segno un colpo dopo l’altro, sterminando tutti i cattivi e salvando la bella, che sistematicamente i criminali tengono in ostaggio.

Cosi come fanno “i buoni” dei film d’azione, tu devi combattere giorno e notte contro i cattivi, che nel nostro caso sono gli errori quotidiani che potrebbero portarti a drammatiche situazioni economiche, mentre la bella da salvare è la tua officina ovviamente.

In questo articolo vorrei trasferirti quello che c’è da sapere per mettere in sicurezza la tua officina, perché quello che stai per apprendere fa tutta la differenza del mondo tra l’avere un’officina forte e in crescita e una che ti costringe a farti vendere la casa per pagare i debiti.

Partiamo da un presupposto importantissimo: per quanto riguarda una piccola e media impresa, nel nostro caso un’officina, il generale al comando non sei tu, ma la cassa.

Si, hai capito bene, tu sei più o meno un maggiore o un colonnello, che ha facoltà di prende tutte le decisioni tattiche, ma che prima di avviare un’azione deve essere autorizzato da un superiore, ecco, il tuo comandante è la cassa della tua officina.

E questo deve avvenire per il semplice fatto che la cassa rappresenta la vita della tua officina e quando arriva a zero il gioco è finito, GAME OWER, KAPUTT!

Magari riesci a “tirare avanti” un altro po’ indebitandoti, ma prima o poi l’inevitabile sipario si chiuderà lo stesso.

Ti faccio un esempio: se domani mattina Amazon dovesse commettere un grandissimo errore da un punto di vista di marketing che gli facesse perdere milioni di dollari, non sarebbe un problema. Amazon ha talmente tanti soldi che anche dovessero perdere diversi milioni, l’azienda resterebbe in piedi solida come sempre, supportata dalla sua praticamente infinita ricchezza e naturalmente dal suo brand oramai nella bocca di tutti.

Per Amazon (che i soldi non li fa con l’e-commerce ma da “Amazon Web Services”, il servizio che gli permette di controllare il 51,8% dell’infrastruttura Cloud – ossia servizi web che vende ad altre aziende a livello mondiale -, seguito da lontano da Microsoft con il 13,3%, Alibaba con il 4,6%, Google 3,3%, e IBM con l’1,9%,) la cassa non la fa da padrone e di conseguenza può permettersi tutti gli errori di valutazione che vuole, continuando sempre comunque ad esistere.

Mentre Amazon può buttare milioni e continuare ad esistere, se tu fiammi con un solo errore alcune migliaia di euro, salti per aria, finisci i soldi, ti riempi di debiti e la giostra si ferma.

Nel tuo caso la cassa la fa da padrone, nel senso che puoi permetterti di investire nelle tue attività di marketing, un numero limitato di soldi.

Quindi devi renderti conto che se consumi tutta la casa sei finito e capire che il tuo scopo è spendere al meglio il poco denaro che hai a disposizione, cercando quindi di ottenere il massimo del risultato possibile con il minimo investimento.

Appurato questo, possiamo analizzare il secondo punto che voglio affrontare.

Se sei qui su Vendere in Officina, dovresti quantomeno aver capito che siamo entrati già da un pezzo in una nuova era, in cui per vendere al meglio i servizi in officina c’è bisogno del marketing prima di tutto.

L’epoca dove bastava aspettare il cliente mandato da un altro, avendo come unica spinta il fatto di aver aperto in una strada di passaggio è finita. Nella testa ottusa della maggior parte dei titolari di officina purtroppo questa cosa è ancora realtà, ma per chi fa parte di Vendere in Officina, quel mondo è finito da un pezzo, perché siamo tutti consapevoli che solo attraverso il marketing-prima, che è realmente possibile portare dignitosamente avanti la propria impresa.

Ma c’è un problema!

Ovvero una realtà statica e irremovibile a cui nessuno potrà mai opporsi: ossia che il mercato cambia continuamente e velocemente, e se vuoi sopravvivere devi adattarti ai suoi cambiamenti.

E come cambia il mercato, cambiano anche gli strumenti che vengono utilizzati per mettere i nostri servizi di fronte ai nostri potenziali clienti e questi strumenti sono usati da sempre più persone.

Essendo in molti ad utilizzare queste risorse, ci troviamo di fronte a due conseguenze:

• Così come le persone sono nauseate dalla pubblicità, man mano che si andrà avanti arriveranno ad essere indifferenti anche al marketing fatto come si deve.
• Il costo per acquisire un cliente è cresciuto notevolmente, quindi avere un nuovo contatto è molto più costoso di quanto fosse anni fa.

Questo accade per due motivi; il primo è per il semplice fatto che dove c’è tanta richiesta di un servizio, il prezzo aumenta, e in funzione di questo, i click sopra una tua sponsorizzata costano molto di più rispetto a prima. In secondo luogo, i tuoi concorrenti utilizzano le tue stesse strategie e quindi, per forza di cose, alla fine la vince chi può permettersi di spendere di più per “comprare” un cliente e a questo punto, la cassa condiziona non poco.

Ovviamente il cliente lo devi comprare anche quando è dentro la tua officina, con servizi ed esperienze particolari. Uso il termine comprare, perché un cliente va acquistato esattamente come si fa con un prodotto, fatto questo si trae profitto dalla relazione nel corso del tempo.

Ma visto che acquisire clienti costa sempre di più e, come hai letto qualche riga più su, è la cassa che comanda e che ti obbliga di spendere il meno possibile con il massimo risultato, si può giungere ad un’unica soluzione: è necessario essere più discriminatori possibile nello scegliere i clienti.

Bisogna essere estremamente selettivi nello scegliere i nostri clienti, facendo in modo che siano fin da subito il più “in linea” possibile con la nostra officina, perché ogni cliente non in linea che ci portiamo a casa, è uno spreco di soldi che fa tremare la cassa.

Perché l’essere enormemente selettivo nell’attirare potenziali clienti, non influisce solamente sul risparmiare soldi in marketing per l’officina, ma anche su tutta la gestione del cliente.

Se i potenziali clienti sono in target, non solo acquisteranno i servizi che la tua officina offre, ma richiederanno meno energie, meno tempo e meno soldi, durante il processo per portarli a dire “ok, affido la mia auto a te”.

Se decidi di avere a che fare solo con un determinato tipo di clienti, ovvero quelli che consideri degli ottimi clienti per la tua officina, avrai a che fare con persone che pagano senza farti le pulci ogni volta, senza farti perdere tempo e che non si inventano problemi che non esistono pur di strapparti lo sconto.

Avere in banca dati dei clienti che sono perfettamente in target, che pagano con puntualità e non ti rompono le palle, è come avere in banca dati delle persone felici del loro rapporto con te e che alla prima occasione, ti porteranno altri clienti.

Inoltre i clienti in linea con la tua officina, ti fanno incassare soldi che faranno crescere ulteriormente la tua cassa e non te ne faranno spendere in avvocati per gestire le rogne.

Capito questo puoi ripetere lo stesso procedimento all’infinito, ti potrai così permettere di spendere un pochino in più rispetto alla tua concorrenza e volta dopo volta, acquisirai un vantaggio sempre più grande nei confronti degli altri titolari di officina.

Inoltre, considerando che le persone stanno diventando sempre più allergiche al ricevimento di messaggi promozionali di ogni tipo, tu godrai di un altro “sleale” vantaggio rispetto alla concorrenza: ovvero saprai comunicare con il cliente in target nella maniera più precisa possibile e in base alle sue esigenze specifiche, così facendo, entrerai maggiormente nella sua testa e sarai in empatia con lui.

Come già detto, il mercato sta cambiando e per affrontarlo dobbiamo diventare dei cecchini con poche munizioni.

Quindi non puoi sparare a raffica nel mucchio rischiando di far saltare per aria anche la tua cassa, ma devi equipaggiarti di un fucile ad altissima precisione se non vuoi asciugare tutte le tue risorse.

Un colpo, un morto!

La tua cassa non è infinita, i tuoi colpi non sono infiniti e la concorrenza è sempre più agguerrita e armata fino ai denti, per questo ogni tuo colpo sparato deve andare a segno.

È questo il futuro del Marketing in Officina.

Qui l’efficienza si ferma e comincio io.

Se vuoi ci vediamo nel gruppo: clicca qui… Max.