Come ben saprai, il funambolo è una persona che cammina sul filo con (o senza) un contrappeso in mano, che gli consente di non cadere nel vuoto.
Ora prova ad immaginare quel funambolo con in braccio una pantera che lo vuole sbranare, mentre cerca di attraversare il filo con delle zavorre al posto delle scarpe.
Hai figurato la scena?
Ecco stai pensando al tipico titolare di officina.
Il titolare di officina è solitamente quella figura, che cerca di rimanere in equilibrio tra le diverse mansioni che è costretto a ricoprire, per questo motivo, basta un passo falso per precipitare nel vuoto.
Basta un passo falso, solo uno…
Perché dico questo?
Dopo il lancio del nostro nuovo servizio OfficinaPro, sono stato sommerso di videochiamate con titolari di officina, mogli o figlie di quest’ultimi, che cercavano di capire se io e il mio team, fossimo una potenziale soluzione ai loro problemi.
Il 90% di queste realtà, sta camminando su una fune a centinaia di metri d’altezza in balia delle difficoltà quotidiane, cosa che nemmeno era tra i loro pensieri tra l’altro.
Nella stragrande maggioranza, i problemi che emergono durante queste videochiamate sono di tipo finanziario.
La verità nascosta ai più, è che sono problemi che si possono risolvere solo e soltanto con l’aiuto del marketing.
Se sei tra le persone che ancora non ha mai parlato con me, ti anticipo le domande che solitamente (a volte anche a bruciapelo) porgo alle persone che chiedono il mio aiuto e ti darò anche le risposte che ricevo nella maggior parte dei casi.
Ti chiedo però (almeno mentalmente), di provare a rispondere anche tu, senza limitarti solamente a leggere.
Questa cosa potrebbe farti riflettere, quindi se lo farai, sicuramente avrai più benefici di quanto immagini.
Prima domanda:
Qual è secondo te il problema più importante degli altri all’interno della tua officina? Qual è la cosa che vorresti risolvere con priorità assoluta?
Nel grosso, la risposta prende la linea verso la mancanza di liquidità.
Dietro alla mancanza di liquidità però, ci possono essere diverse cause.
C’è chi fa fatica ad avere i soldi che servono all’officina per stare in piedi, perché magari ha pochi clienti o in alcuni casi perché parte dei clienti che aveva sono stati portati via da un concorrente, dal web o da un meccanico abusivo.
C’è chi invece ne ha parecchi ma vende i propri servizi con dei margini al limite del ridicolo.
C’è chi ha dei clienti “grossi” e che quindi possono permettersi di fare il bello e il cattivo tempo all’interno dell’officina, tenendo legato al guinzaglio il povero titolare che pensa quotidianamente: “se perdo quel cliente sono finito!”.
C’è chi si sta ancora rialzando dalle difficoltà causate dalla crisi del 2006/2008.
C’è chi non incassa come dovrebbe.
Insomma, le motivazioni sono talmente numerose, che se ci mettessimo ne uscirebbe un libro.
Qualunque sia la causa, la mancanza di liquidità è un problema che non si può di certo risolvere chiedendo un finanziamento in banca come se nulla fosse.
Iniettare in qualche modo dei soldi in azienda senza una strategia, per poi bruciarli per l’ennesima volta, è come cercare di fare il livello dell’olio, senza aver montato il tappo della coppa.
Infatti, i soldi spariranno esattamente come hanno fatto fino a quel giorno.
Poi ci sono dei casi in cui chiedere un finanziamento è assolutamente necessario, come quando hai intenzione di lanciare un nuovo servizio in grande stile, ma il prestito della banca, non è di certo la fine dei tuoi problemi se sei in una situazione di tensione finanziaria.
Seconda domanda:
Come mai secondo te questo problema ha priorità sugli altri?
“Perché lavoro ne abbiamo, siamo sempre indaffarati ma ci troviamo sempre in difficoltà tra incassi e pagamenti.”.
Se hai molti clienti ma continui ad avere poca liquidità, la mancanza di liquidità è il tuo problema minore.
Ora ci arriviamo…
Se sei costretto a rincorrere i clienti per poter pagare i fornitori, automaticamente diventi il funambolo di cui sopra.
Perché questo ti porta, oltre a faticare quotidianamente per fare il tuo lavoro, ad essere sballottato da una parte all’altra, alla ricerca di un modo per tenere tutto in equilibrio.
E’ davvero possibile in una situazione del genere, occupati della crescita della tua officina?
E inoltre, il tempo che perdi a gestire le rogne o i clienti che non ti pagano, chi te lo rimborsa?
Terza domanda:
Cosa hai provato a fare per risolvere la situazione? Cosa non ha funzionato?
Solitamente la risposta media del titolare di officina è la seguente:
“Per prima cosa abbiamo abbassato il magazzino è tagliato certi fornitori in modo da controllare meglio i soldi in uscita.”.
Questo pensiero non è del tutto sbagliato, ma non considera un fattore fondamentale: il potere del fornitore.
È giusto infatti avere come obiettivo quello di controllare la cassa in uscita e di conseguenza marginare di più, ma riducendo il numero di fornitori non fai altro che aumentare la tua dipendenza dal loro.
Cosa succede se domani uno di loro iniziasse a pretendere pagamenti più corti mentre tu hai abituato certi clienti a pagare a 90 gg fm?
Sarai d’accordo con me che una situazione del genere, va a mettere a repentaglio la cassa della tua impresa.
Come dovresti comportarti quindi?
Lo vediamo qualche riga più giù…
Quarta domanda:
Quale obiettivo vuoi far raggiungere alla tua officina?
La risposta più frequente è: “ottimizzare la gestione in modo tale che ci permetta di crescere e creare cassa per far fronte agli imprevisti e sostenere i mesi di calo di lavoro.”.
Questo dovrebbe essere anche il tuo obiettivo.
In questi oltre vent’anni, che mi hanno visto partecipare attivamente all’interno delle officine con mansioni diverse, posso dire con la massima certezza che oltre ad essere un lavoro legato alla stagionalità, è un lavoro molto legato a scadenze dettate da immatricolazioni, revisioni e via discorrendo.
Gli alti e bassi in officina non mancano.
Il problema è che non puoi avere un’azienda in balia della sorte!
Non puoi essere pieno di liquidità nei mesi buoni e con la cassa che piange quando ci sono mesi di calo.
Hai provato a rispondere, anche se mentalmente a queste domande? Ti trovi?
Allora: partendo da presupposto che ogni realtà va analizzata a sé, i problemi di base dei titolari di officina sono molto simili tra le varie realtà, per quanto ogni caso possa essere unico.
Detto questo, mettiti comodo e rifletti fortemente sulle prossime righe.
Ci sono dei passaggi egualmente importanti che devi tenere in considerazione:
1) Pianifica le tue finanze.
Pianificando nel giusto modo le entrate e le uscite e, essendo consapevole con anticipo dei tuoi flussi futuri, puoi gestire gli sbalzi della tua liquidità senza impazzire.
Se sei su Vendere in Officina, non è necessario che io ti dica quanto è fondamentale avere una corretta gestione dei numeri per fare marketing.
Non ci si può svegliare un giorno e decidere di fare 4 sponsorizzate su Facebook come se nulla fosse.
Lo puoi fare solo e se hai il pieno controllo della cassa.
Solo in questo modo il marketing e la gestione aziendale lavoreranno all’interno di un sincronismo perfetto, per farti ottenere il massimo del risultato.
Inoltre, una corretta pianificazione ti permette di sapere quali sono i periodi di calo e qui il marketing la fa da padrone.
2) Vendi servizi e non ore di manodopera.
Facciamo degli esempi pratici.
Se vado a tagliarmi i capelli spendo 17 euro. Se il mio parrucchiere per farmi il taglio ci impiega 20 minuti e la volta dopo ce ne impiega 30, io spendo sempre 17 euro.
Stessa cosa se vado a farmi la pulizia dei denti o a lavare l’auto.
In officina no, in officina siamo ancora li con il costo orario.
Questo è un problema da risolvere subito e ti spiego perché.
In primo luogo, perché ti togli dalla battaglia del prezzo o dalla famosa frase: “Quanto chiedi all’ora?”. Secondo (ma non per importanza), perché se lavori a servizio, puoi chiedere quei 10/20 euro in più che ti ritrovi a fine anno come margine.
Ecco tutto il segreto per aumentare il costo orario.
Per fare il tagliando ci impieghi 2 ore, quindi chiedendo 40€ all’ora il cliente si ritrova 80€ di manodopera e ti rompe le palle perché Gino Brugola invece chiede 35?
Bene! Tu al posto della manodopera su quella fattura, scrivi servizio (quantità 1) e lo prezzi a 80, 90 o anche 100 euro.
Stessa cosa con i freni e con tutti gli altri interventi di manutenzione ordinaria.
Per fare il tagliando da noi costa XX!
Fine dalla storia.
Ovviamente un’attività del genere la puoi fare seguendo 2 fondamentali strade:
La prima è la strada della specializzazione, cosa che tra l’altro ripeto da anni.
Se sei specializzato in un determinato tipo di intervento o in un determinato marchio, sai perfettamente quanto ci metti a fare ogni singolo intervento, quindi se imposti un prezzo, difficilmente ti sbaglierai.
Se la tua officina invece è “la sagra paesana”, questa cosa non la puoi gestire. A meno che non siate in 40 e in 10 siano lì a fare statistiche e misurazioni.
La seconda strada da intraprendere è quella dei numeri, ossia se non sai nello specifico quanto costa a te come imprenditore il servizio che vendi, nel 90% dei casi lo venderai in perdita.
Per capire come imboccare queste strade, l’unica possibilità che ad oggi troviamo nel mercato la trovi qui sotto.
Ma andiamo avanti…
3) Svuota il magazzino.
Sempre tenendo l’occhio sui numeri, è fondamentale che in officina vengano programmate delle offerte per svuotare il magazzino.
Facendo questo si ottengono diversi risultati.
In primis aumenti il fatturato medio sul cliente. Inoltre riesci ad aumentare il tuo venduto e questa cosa ti permette di sederti al tavolo delle trattative con i fornitori, strappandogli dei prezzi migliori, con conseguente aumento dei margini per te.
Ma non è finita…
Programmando certi tipi di campagne, potrai anche garantirti delle entrate in quei periodi di calo, attirando i clienti a te grazie a degli sconti favolosi, ovviamente sempre con i numeri alla mano.
Ho creato un sistema di Marketing Management specifico per Autoriparatori, dove queste attività sono gestite da un team di specialisti che vivono l’officina ogni giorno, ai quali le cose piace farle come vanno fatte e non a braccio.
Se vuoi capirne di più clicca qui.
Ci vediamo da queste parti!
Max.
