Sembra che il nostro paese si sia cacciato in un enorme casino e che non si riesca a venirne fuori. Alle 06:30 di ogni mattina, passo puntualmente in rassegna i quotidiani online e leggo di “economia stagnante”, di “Italia che è il fanalino di coda dell’Europa”, e altre notizie del genere.

Queste notizie piegano tutti noi, liberi professionisti, artigiani, imprenditori medi e grandi.

Non ci bastava la botta del 2008, ora dobbiamo smazzarci anche questa pandemia, che mi auguro non porti ad un ulteriore crollo e ridimensionamento del tessuto imprenditoriale italiano.

Le persone non vogliono più spendere, vanno dai cinesi, dagli abusivi, comprano su Amazon dopo aver provato in negozio e quando acquistano, sembra che quello che gli importa sia solo la questione prezzo.

Tutti noi ci stiamo facendo convincere che questa cosa sia vera, quindi come stiamo reagendo?

Lamentandoci (in primis, perché è la cosa che sappiamo fare meglio) tirando i remi in barca aspettando che qualcuno faccia qualcosa, nell’attesa che passi la tempesta.

I titolari di officina, come unica grande strategia per avere clienti, stanno reagendo aprendo i portoni e poi, a portoni aperti, si siedono sul banco a fumare. Ovviamente chiudendo ad agosto quando le persone magari possono aver bisogno, essendo loro in ferie e avendo più tempo libero per lasciare ferma un’auto, un furgone o un camion.

“Ma è giusto eh? Bisogna stare in famiglia… e se non chiudi per ferie ad agosto, in paese pensano che sei un morto di fame…”.

Poi ci sono quelli più bravi, che stanno reagendo alla situazione continuando a non investire in marketing nemmeno un euro, perché “è il cliente che deve venire da noi, perché noi offriamo un servizio al giusto rapporto qualità prezzo…”.

Se leggiamo i giornali, sembra che questa situazione di merda sia indipendente dalla volontà del singolo soggetto, sembra che la colpa di tale situazione dipenda esclusivamente da cose incomprensibili, come il PIL, l’economia, lo spread ed altre “scienze” del genere.

Per questo motivo il titolare di officina o piccolo imprenditore in genere, si sentono impotenti e reagiscono nel modo peggiore possibile, riducendo gli investimenti di marketing e consegnando la propria attività a morte certa, mentre rimangono a guardare fermi e disarmati.

Se analizziamo la situazione, scopriamo che ci sono altri fattori che determinano la mancanza di clienti e che non hanno nulla a che fare con la crisi e l’economia, ma che invece sono sotto il controllo del titolare di officina.

Il primo è la totale assenza di un modello chiaro e differenziante per la propria officina. Che è il fulcro di come trovare nuovi clienti, che tra l’altro, dovrebbe essere il primo compito di ogni titolare di officina.

Nel settore delle officine di autoriparazione abbiamo un grosso problema quando si tratta di fare impresa: al comando delle officine ci sono le persone sbagliate.

Stai calmo che ora mi spiego…

Non sto dicendo che i titolari di officina non siano brave persone e con sani principi, disposte a sacrificarsi per risolvere un problema, lavorando fino a tardi sacrificando sicuramente chi è a casa.

Anzi, io sono quello che ha battezzato i titolari di officina come “gli eroi con la tuta blu” e lo dico seriamente.

Il problema però, è che al timone delle officine di solito c’è un tecnico specializzato che decide di mettersi in proprio, quindi in questo settore non c’è una cosiddetta “classe imprenditoriale”, ma abbiamo tecnici e operai che si staccando dall’ex titolare e, nella maggior parte dei casi, gli aprono nel raggio di pochi km per fargli concorrenza.

Tutto questo condito con la fantastica strategia del “faccio quello che fa Gino Brugola ma mi paghi di meno”, cosa che porta ad un’assurda e al quanto inutile gara verso il ribasso dei margini e ad un danno irreparabile per tutto il comparto delle officine.

Avere questo tipo di individui al comando delle officine, ci ha portato da “il meccanico è un lavoro furbo e dove si guadagna un botto” a ”porca troia, guadagno meno dei miei dipendenti!”.

Un altro dato fasullo, è che quando guardi il telegiornale o leggi i giornali, ti viene detto che le PMI sono l’ossatura della nostra economia.

Questa notizia non corrisponde del tutto al vero, perché l’economia italiana è tenuta in piedi dalle Micro Imprese.

Una micro impresa è catalogata come un’impresa che fattura sotto i 2 milioni e che conta meno di 10 persone nel suo organico.

Considerando quindi che nel 95% le imprese italiane hanno questa caratteristica, chi tiene in piedi il paese sono le micro imprese e indovina un po’ dove sono classificate le officine? Esatto proprio li.

Uno dei motivi principali per qui l’officina è destinata a rimanere li e non crescere minimamente, è proprio quello di cui stiamo parlando: quando a capo dell’officina c’è il tecnico con la voglia di mettersi in proprio e non uno che di mestiere fa l’imprenditore (fidati che realtà gestite in maniera imprenditoriale esistono e stanno facendo un ottimo lavoro), oltre ad un certo livello è impossibile andare.

Sicuramente era possibile ai tempi degli “Yuppies – I giovani di successo” durante la “Milano da bere” ma non è più così.

“Ma quindi Max cos’è nello specifico un imprenditore?”

Uno dei miei maestri, Frank Merenda, sostiene che “un imprenditore è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio”. Personalmente ho voluto smontare questa teoria per generarne una di mia:

Se non sai leggere i numeri, non puoi fare l’imprenditore.

Spiegato in maniera più chiara, quando hai aperto la tua partita iva hai smesso di essere un meccanico, e “sulla carta” sei diventato un imprenditore, e un imprenditore è un esperto di come si trovano clienti per la sua attività.

Quindi se hai una partita nella schiena, devi fare marketing altrimenti non mangi.

Quello che sai fare con le mani non è più il tuo lavoro.

Devi capire che siamo tutti nello stesso settore, ossia quello della vendita… non è a caso che questo ambaradan si chiami Vendere in Officina, non sono proprio così scemo.

Prova a pensare…

• La parrucchiera di tua moglie, lavora nel settore della vendita e del marketing ed è specializzata a sfilargli 100€ dal portafoglio per taglio, piega e tinta, senza che tu noti la differenza.
• Il titolare della pizzeria del tuo paese, lavora nel settore della vendita e del marketing con la specializzazione di fare pizze.
• L’idraulico lavora nel settore della vendita e del marketing, con la specializzazione di rifarti il bagno.
• Il ristoratore idem…

Se tu prendi il settore delle officine, 50 anni fa nascevano come estensione del garage di casa, dove all’interno ci lavorava il titolare, la moglie che “faceva i conti” e i figli lavoravano nelle fosse o sotto le auto alzate con il crick. Oggi non è più così ne a livello di struttura, ne a livello di clientela che non si sa bene da quale parte debba arrivare. Il “passa parola” dei bei tempi che furono non è più affidabile. Non puoi più pensare di lavorare in totale assenza di marketing e se quando apri i portoni i clienti non arrivano, è colpa della crisi, quando magari non hai nemmeno uno straccio di sito web decente.

Poi hai voglia che la gente non viene, non esisti…

Vogliamo parlare che apri alle 08:00 quando i tuoi clienti cominciano a lavorare e che chiudi alle 12:00 perché devi andare a mangiare? Pensa che sono gli stessi orari nei quali anche i tuoi clienti sono al lavoro, ma ti pare normale?

E alle 18:00?

“Eh io dopo una giornata di lavoro devo andare a nuoto, a yoga, in palestra, in MTB… mica posso star li ad aspettare il cliente.”.

In un mondo dove tutto è a portata di click e tu non hai una presenza online decente, è colpa della crisi?

In un mondo dove all’amante rispondi a mezzanotte, è possibile che nel giro di 4 ore non riesci a fare un prospetto di spesa al cliente?

Parliamo di crisi?

Ma al di la di questo, quale dovrebbe essere il compito di un titolare di officina, oltre che a sforzarsi a tirare il portone e ad accendersi la sigaretta?

Il primo compito dovrebbe essere quello di comunicare chiaramente ai clienti perché dovrebbero scegliere la sua officina, piuttosto della “Gino Brugola Autoriparazioni”.

Ovviamente questa cosa la devi fare sempre tenendo l’occhio sulla concorrenza, per evitare di creare l’ennesimo inutile clone di qualcosa che già esiste, perché altrimenti torniamo a competere solo sul prezzo, battaglia che può vincere solo chi ce l’ha più grosso: il fido in banca, cosa avevi capito?

Inoltre dovresti essere in grado di scegliere gli strumenti (o i fornitori) di marketing, più adatti per comunicare la tua idea ai tuoi clienti potenziali. La migliore soluzione specifica per le officine che ad oggi esiste sul mercato la puoi trovare qui: officinapro.com

È vero, a livello legislativo siamo messi molto male, la burocrazia fa passare la voglia di alzarsi dal letto ai grossi industriali, figuriamoci ad un titolare di Officina.

Ma è per questo che ho creato Vendere in Officina, perché so che mi sto rivolgendo agli EROI CON LA TUTA BLU. Perché so che se sei arrivato a leggere fino a qui, sei molto meglio di quello che ho descritto qualche riga più su.

Sei migliore, vuoi essere migliore, puoi essere migliore e sicuramente sarai migliore un giorno.

Questo a patto che tu decida di cambiare mentalità e soprattutto che tu capisca cosa fai di mestiere.

Puoi farlo da solo o con il nostro aiuto ->(cliccando qui)<-, qualsiasi sia la tua decisione in questo momento dipende solo da te, per quanto mi riguarda, mi trovi sempre da queste parti.

Max.