Nel corso degli anni, ho analizzato in maniera più che approfondita le differenti cause che portano un’officina sull’orlo del baratro.

Ho scritto su questo blog, più e più volte dei problemi che portano una percentuale molto alta di officine a chiudere a zero, rischiando il fallimento.

Nel grosso ho sempre parlato di:

• Titolari di officina che pensano di non aver bisogno di fare marketing;
• Imprenditori (se così si possono chiamare) innamorati eccessivamente del loro servizio;
• Tecnici specializzati che non riescono ad andare oltre le loro competenze.

L’elenco potrebbe andare avanti praticamente all’infinito, di base il concetto è sempre lo stesso: al centro di formazione professionale dove hai imparato a fare il meccanico, nessuno ti segna come gestire l’officina, di conseguenza, gli errori commessi sono infiniti.

Detto questo, potrei chiudere questo articolo e guardare una serie su Netflix, però mi sono reso conto che c’è un aspetto della mentalità del titolare di officina che viene sottovalutato e che invece è di fondamentale importanza.

Ed è proprio a questo che voglio dedicare questo articolo del blog.

Ad un certo punto della tua vita, ti sarai sicuramente trovato di fronte ad un bivio, da una parte avevi la sicurezza di un posto fisso, dall’altra la possibilità di aprire la tua officina spinto da qualcosa che abitava dentro di te.

Quando hai deciso di intraprendere la seconda strada però, non eri probabilmente a conoscenza di quello che avrebbe comportato.

La solitudine, le ore angoscianti passate sulle difficili decisioni da prendere, la tua cassa non abbastanza piena per far fronte ai tuoi impegni… Queste sono cose delle quali non ti parla mai nessuno. Queste sono cose che quando vogliono venderti i loro corsetti da tre lire, vengono omesse per due motivi:

• Non hanno idea di quali siano i veri problemi nascosti nelle pieghe di un’impresa come un’officina;
• Non te ne parlano perché il loro unico scopo è quello di sfilare i soldi dal tuo portafogli e infilarli nel loro.

Il problema è che la gente si impicca nei capannoni, ma la cosa ormai non fa più notizia. Certo, in Italia se ti suicidi perché sei Gay, la si diventi famoso.

Ma se sei un imprenditore abbandonato al suo destino, allora non conti un cazzo.

Ed essendo questo un argomento alquanto tabù nel nostro paese, è molto probabile che i numeri che si leggono sui giornali, siano molto inferiori di quelli che realmente sono i dati reali.

Ma siccome non è nella mia posizione, né di mio interesse affrontare questi argomenti, preferisco ritornare a noi e a parlare della solitudine che vive chi prende la via del lavoro in proprio.

La verità è che, l’ignoranza in materia imprenditoriale non riguarda solo chi apre la sua partita iva senza conoscenze giuste in termini di marketing, numeri e finanza.

Questo non sapere riguarda tutta la società.

Perché parliamoci chiaro, quando le persone vedono imprenditori che ce l’hanno fatta, vedono persone che hanno avuto in qualche modo o la spinta o la fortuna di nascere nel contesto giusto invece di vederli come degli eroi.

Chi tiene in piedi un’impresa nel XXI° secolo, va visto come un eroe mitologico o un esempio da emulare, non come uno che ha avuto culo.

Il problema è che nessuno pensa che questi soggetti quando sono partiti abbiano avuto paura, nessuno pensa alle notti insonni, alle ore passate a spaccarsi la testa per raggiungere gli obbiettivi che si erano prefissati.

Nessuno! È questo il problema più grave.

Nessuno vede i weekend trascorsi chiusi in uffico davanti a un computer, nessuno vede le famiglie trascurate o la tensione quotidiana che li portava a pensare che non ce l’avrebbero fatta.

Si guardano solo le Porsche parcheggiate nel vialetto di ville luccicanti e i viaggi da 10k a settimana, senza minimamente considerare le ore passate a masticare sabbia che hanno portato quelle persone ad arrivare li.

Tutto il sacrificio viene coperto da un velo di superficialità.

Ragionando in questo modo, si distorce l’idea di quello che implica fare impresa, si guarda solo al risultato finale senza porre l’attenzione sul percorso che ha portato lì.

Il non guardare dalla parte giusta, coinvolge sia chi decide a cuor leggero di aprire la sua officina senza avere una minima idea di quanto impegno e sacrificio questo comporta,  si sia chi intorno a lui lo guarda ignorando le difficoltà che incontra.

Che tu abbia ereditato l’officina di papà o che tu abbia fatto tutto da solo non cambia nulla, per le persone sei comunque un privilegiato che non è costretto a timbrare il cartellino tutti i giorni. Ed è vero che non timbri, ma è altrettanto vero che di norma il tuo orario di lavoro è di 24/7 o quantomeno, queste sono le ore in cui pensi alla tua attività.

Se hai avuto in qualche modo a che fare con me, sai per certo che sono quello a cui piace essere parte della soluzione e non del problema, di conseguenza, dopo averti caricato di ottimismo tra le righe che hai appena letto, vediamo di trovare una soluzione per evitare che tu ti trovi tra 10 anni, solo, alcolizzato e con una malattia da curare.

Le officine che hanno successo non ottengono questo risultato perché i tecnici che ci lavorano dentro sono “il Michelangelo dei motori”, i geni con le mani e altre stupidaggini del genere.

Se sei qui dentro da un po’ mi dirai: “certo, le realtà che hanno successo è perché fanno Marketing in Officina”…

Questa cosa è vera, ho chiamato Marketing in Officina il mio corso perché so per certo che se non sei in grado di attrarre a te i clienti nel modo giusto, non hai nessuna possibilità di ottenere un risultato ottimale.

I tempi in cui si apriva e si aspettava a seduti nel banco l’arrivo di un branco di clienti sono ovviamente scomparsi.

Questo era possibile in un momento storico che non esiste più.

Ma non è solo di marketing che la tua officina può vivere, il marketing in officina è quell’insieme di attività che portano il pallone nella tua area di gioco, ed è li che il ruolo fondamentale lo fa la tua abilità nella vendita.

E non ti sto dicendo che devi rincoglionire il cliente in fase di accettazione, ti sto dicendo che devi essere bravo a far sì che il processo di acquisto continui fino alla fine.

Ma attenzione:

Puoi avere il miglior marketing del mondo e il miglior sistema di vendita possibile, ma se tutto questo si basa su conti sbagliati non hai alcuna speranza di sopravvivere.

• Se vendi i tuoi servizi in perdita perché non hai calcolato in maniera perfetta i tuoi margini;
• Se non sai quanto ti rimane in cassa dopo una campagna di marketing;
• Se non hai idea del valore dei tuoi clienti nel tempo;
• Se non sai in quanto tempo una campagna possa funzionare e riportarti in pari con l’investimento fatto.

Non hai alcuna speranza di andare avanti amico mio.

Ma non ho finito, perché il Marketing in Officina, saper Vendere in Officina e avere una corretta analisi delle finanze non basta ancora.

Devi infatti erogare un servizio impeccabile.

Mi rendo conto ogni giorno di aver dato per scontato questo concetto:

Fare marketing non significa che puoi erogare un servizio di merda!

Perché questo ti porterà ad avere dei clienti scontenti, non potrai mai di conseguenza rivendere loro altri servizi, non potrai chiedergli di farti recensioni, lasciare testimonianze o generarti delle referenze. Chi è disposto a mettere una buona parola per te se ciò che offri è una porcheria uguale a quella dei tuoi concorrenti?

Ma manca ancora qualcosa.

Perché marketing, vendita, analisi finanziaria e servizio impeccabile, non sono gli ingredienti fondamentali per far funzionare le cose come Vendere in Officina comanda.

Di cosa si tratta quindi? Qual è l’elemento che può davvero evitare che tu esaurisca e allo stesso tempo puoi far esplodere i risultati della tua officina?

I 4 punti che ti ho elencato in questo articolo: Marketing in Officina, Vendita in Officina, analisi finanziaria tagliata su misura per la tua officina e un servizio diverso da tutti quelli erogati dai tuoi competitor, hanno un unico comun denominatore.

Questa cosa l’ho citata credo alla 3° frase che ho detto sul palco lo scorso Marketing in Officina: il concetto diceva più o meno così:

Io non posso fare nulla se per primi non siete voi a cambiare il modo di approcciarvi alla vostra officina.

Il problema non è il marketing che non funziona, non sono le tecniche di vendita che non funzionano, non è il servizio erogato male e non sono i numeri che non girano.

Quando le cose non funzionano, il problema sei tu!

E se sei intelligente, prenderai questa mia provocazione come stimolo per migliorarti e diventare il titolare che la tua officina si merita.

Per quanto mi riguarda, se hai bisogno di me, mi trovi sempre da queste parti…

Passo e chiudo!

 

Per maggiori informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA contatta Silvia Boschiero, responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com