Come superare la richiesta di sconto, senza uccidere il cliente o fallire.

Dopo una lunga analisi al veicolo, siamo finalmente giunti al momento di sottoporre il preventivo al cliente. Nonostante l’auto danneggiata sia la sua, spesso l’acquirente sembra non considerare nemmeno tutto ciò che abbiamo esposto riguardo ai privilegi, ai servizi, alla serietà della nostra officina e guardando solo il prezzo ci rimprovera:

“Caspita! Non pensavo sarebbe stato così caro!”

Quello che succede a questo punto, determina in maniera decisiva se porterai a casa l’intervento o meno.

Sul “portare a casa”, mi soffermo perché questa cosa va ragionata con due teste: la tua e quella del cliente.

Il ragionamento più ovvio è se il cliente deciderà o meno di affidare l’intervento a te, quello meno ovvio è se tu accetterai la richiesta di sconto che ti sottoporrà il cliente. La trattativa potrebbe stallare nel punto dove il cliente dice che vuole fare affari con te, ma ad un prezzo inaccettabile per la tua impresa.

Sono sicuro che una situazione simile ti è capitata più e più volte, come ne sei uscito? Se ti piacerebbe saper come comportarti la prossima volta, continua a leggere questo articolo.

LA TERRIBILE PROVA DELLE PALLE NELLA MORSA

Esiste una competenza quasi inconscia che è posseduta dai clienti. Si chiama “mettere le palle del venditore nella morsa”. Questo è il test che i clienti, sottopongono a tutte le persone che si trovano nella posizione di venditore e che espongono il loro prezzo.

“Io sta roba la pago il 25% in meno dal tuo concorrente!”

Certi clienti sono allenati a reagire con stupore, in modo da verificare se chi vende è convinto e fiducioso del suo prezzo. Non è nient’altro che una semplice e diretta strategia di negoziazione. Molto spesso, la differenza di prezzo viene talmente enfatizzata, che se sei concentrato e conosci la matematica, puoi notare immediatamente come la differenza di prezzo sia eccessiva.

Durante una consulenza privata con un cliente che riceveva spesso obbiezioni del genere, dopo esserci messi a tavolino e analizzato bene i costi fissi aziendali e la marginalità sui ricambi, abbiamo scoperto che il suo concorrente stava chiudendo in perdita di poco meno del 20% sul costo della manodopera, ogni servizio che erogava.

Al mio cliente ho suggerito con fermezza di non modificare i suoi prezzi.

L’officina del concorrente da qualche mese non esiste più (sti geni del prezzo più basso e la concorrenza sleale), mentre quella del mio cliente prospera di giorno in giorno e lui alle 18:00 di ogni sera, può permettersi di chiudere i portoni e andare a nuoto.

LA STRADA CHE TE LE FA METTERE NELLA MORSA

La strada per evitare di dirigerti verso la morsa, è quella di rispondere con sicurezza nel proprio prezzo.
Se non sei convinto di chiedere un prezzo corretto e competitivo per il tuo servizio, perché diavolo lo stai chiedendo allora? Teoricamente se sei al timone della tua officina, dovresti possedere un minimo di autostima personale e professionale, quindi perché chiedi qualcosa a cui non credi nemmeno tu?

Alcune scorciatoie che porteranno i tuoi coglioni nella morsa più velocemente:

• Quanto puoi/vuoi spendere?
• Vedo se il fornitore mi viene incontro;
• Se vuoi ti faccio uno sconto del 10%;
• Facciamo “FUORI”??? (su questa le palle verrei a tagliartele io, ma questo è un altro discorso)

La ragione per la quale queste risposte non sono efficaci, è che creano nella mente del cliente una sorta di diffidenza nei tuoi confronti. Perché tu in testa del cliente, lo avresti fregato se lui non si lamentava del prezzo che gli avevi chiesto inizialmente.

Magari sei tra quelli che è convinto di avere la strategia geniale: “io intanto sparo alto che poi ad abbassare si fa sempre in tempo”. Questa non è una strategia, ma è una terribile cazzata, in particolare per il fatto che si basa sull’abbassare il tuo prezzo non appena il cliente si mostra indeciso.

Questo approccio darà sempre l’impressione che hai in primis cercato di fregarlo.

Inoltre ci sono trattative dove l’officina chiede 1000 e il cliente propone 700. Nel 99% dei casi in questa situazione il meccanico accetta 850 “perché così gli sono andato incontro”.

Col cazzo!

Non gli sei andato incontro, lo stai solo mandando a casa con la convinzione che se ti proponeva 500 la chiudevate a 750 e lui avrebbe risparmiato altri 100!

Alla richiesta di sconto la risposta è una sola: NO!

Non ti sto dicendo che non devi fare sconti, ti sto dicendo che gli sconti li fai tu senza che il cliente te lo chieda, solo cosi lascerai nella sua mente una sensazione positiva nei tuoi confronti.

ENTIENDES?

COME TOGLIERLE DALLA MORSA, PRIMA CHE ESERCITI PRESSIONE

I titolari di officina che utilizzano il mio sistema a prova di bomba, partono dal presupposto che nessun cliente reagirà con esaltazione al loro prezzo. Devono essere preparati “alla morsa” ed avere un sistema per non farsele strizzare. Magari io e te non abbiamo mai avuto modo di parlare, ma voglio darti comunque le basi di questo sistema, in modo che tu possa già applicarlo già dalla prossima trattativa.

Ecco i segreti dei miei clienti:

1. Regola le aspettative del cliente in anticipo: in maniera molto chiara all’inizio e durante il rapporto, ribadisci al cliente che la tua non è l’officina più economica (c’è sempre chi fa il prezzo più basso, mi auguro non sia tu). Le parole che potresti usare sono: “Per essere chiari, la mia officina è di rado quella con il prezzo più basso, ma abbiamo la fama di eseguire lavori impeccabili. Questo può essere un problema per te?” Se la risposta è no, sei preparato per la parte finale della trattativa. Se la risposta è sì, almeno non hai investito tonnellate di tempo in un preventivo che non puoi chiudere. Se devi perdere il cliente, perdilo prima che ti abbia fatto buttare una marea di tempo.
2. Non fartele “schiacciare”: alla reazione sbalordita del cliente, rispondi con molta sicurezza che non sei sorpreso dalla sua reazione. Ribadisci quindi che ti capita molto spesso con i clienti, specie se sono nuovi. E ricordagli che come gli avevi anticipato, sei raramente l’azienda meno cara, almeno in apparenza.
3. Cerca di capire il cliente con passione e quando dice che è scioccato dal prezzo, chiedigli quale parte lo ha sconcertato. Perché capita quale parte, avrai modo di discuterla sempre in totale sicurezza della tua posizione professionale.
4. Rinforza la tua posizione rispetto alla concorrenza. Stabilito che sei raramente l’officina meno cara apparentemente, rivedi con il cliente come le sue esigenze si coniugano con il tuo servizio e fai decidere al cliente in modo sereno, se meriti ciò che chiedi oppure no. Ricordati che il cliente guarda solamente il prezzo, quando non ha compreso la tua differenza rispetto agli altri.

Concludendo ti invito a ragionare al contrario. Perciò quando sottoponi un prezzo, pensa come ragioni tu quando sei il cliente (tutti siamo clienti di qualcuno).

Segui questi 4 punti, comprendi le esigenze del cliente prima di esporre il tuo servizio o la tua officina, poi esibisci con sicurezza e convinzione la tua miglior offerta in maniera chiara e onesta.

Comunque vadano le cose ne riuscirai comunque vincitore, perché se il cliente accetta di portare la macchina da te al prezzo richiesto hai vinto, ma vinci anche se decide di andare dalla concorrenza, perché abbassare il prezzo e lavorare in perdita ti porterà diritto al fallimento.

Lascia che falliscano gli altri.

Passo e chiudo, ci rivediamo da queste parti!

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