Quando guardi ai risultati ottenuti dal marketing delle grandi aziende, sicuramente provi anche tu il desiderio di imitarne la creatività e vieni colto da un forte senso di insoddisfazione, pensando che mai e poi mai arriverai a risultati tanto brillanti.

Non posso dirti se li avrai o meno, ma posso assicurarti che non sono le idee geniali il tramite per avere il marketing in officina che funziona e porta i risultati sperati.

Sai cosa determina se avrai risultati o meno con il marketing in officina?

La strategia ovviamente!

Quando vedo che solo poche officine (a parte quelle PRO) testano qualsiasi aspetto del loro marketing o confrontano le loro campagne con quelle della concorrenza rimango di stucco, perché per me è inconcepibile sapere che molti titolari di officina, decidono di lasciare il loro futuro e il loro successo, nelle mani di decisioni e ipotesi scellerate e soggettive.

“Max ma se i test sono così importanti, perché così pochi li fanno?”.

La mia esperienza mi porta a garantirti, che esistono tre tipi di titolari di officina quando parliamo di marketing.

  • Il titolare di officina totalmente orientato al lato finanziario. È quella persona paurosa e limitata dal conto economico della sua impresa. Soggetti di questo tipo sono preoccupati di fare il passo più lungo della gamba e andare oltre a ciò che ritengono sicuro e stabile. Ma lascia che ti dica una cosa molto importante: testare non significa per forza scegliere nuove tecniche e nuovi metodi. Ma anche se qualcosa ha funzionato per te per anni, non c’è motivo per cui non dovresti testarlo creando delle statistiche, perché la maggior parte delle campagne non arriva mai nemmeno lontanamente vicino a realizzare il pieno potenziale, per questo i test sono l’unico modo per essere sicuri che tutto quello che viene fatto e messo in pratica sia curato e ottimizzato.
  • Nel secondo gruppo invece, troviamo le persone eccitate dalla novità. Si tratta infatti di titolari estremamente orientati a sperimentare, provare cose nuove lanciandosi in ogni nuova avventura che gli capiti sottomano. Si stimolano con nulla e non si preoccupano minimamente di capire se quello che stanno per affrontare comporta dei rischi o se si traduce in risultati positivi per la propria officina. Io sono un grande sostenitore di chi ha lo spirito intraprendente, ma l’ambizione e l’impulso non possono sostituire un’attenta analisi.
  • Per ultimi ci sono quelli de “Il marketing non serve!”, ma questi con me hanno ben poco a che fare.

Per non rischiare ed essere sicuro dei risultati che otterrai, quello che devi fare è testare continuamente.

Il mercato ti dice sempre il modo migliore di procedere: le tue ipotesi potrebbero essere più o meno veritiere ma l’unico modo per essere sicuri è continuando a testare sempre.

Non è possibile stabilire in anticipo quali saranno le richieste del mercato o quali saranno i migliori strumenti di marketing da utilizzare, per questo motivo devi assicurarti delle risposte a questi elementi facendo dei test.

Dopo tutto, non puoi massimizzare l’efficacia del marketing in officina o sapere come utilizzare al meglio i tuoi investimenti se non sai come sfruttare al meglio il tuo tempo e le opportunità che ci sono la fuori.

marketing in officina

Lo stesso vale anche con le tue tariffe

L’immagine mentale che un cliente lega alla tua officina, dipende anche dal prezzo. Ma il prezzo (magari del costo orario) non piò essere aumentato a casaccio come insegna qualcuno. Il prezzo può essere aumentato solamente se sei in grado di posizionarti correttamente, ma per stabilire correttamente il giusto prezzo, bisogna fare degli opportuni test e delle opportune verifiche per non cadere nella guerra dei prezzi.

Avere il prezzo più basso infatti, non significa sempre vendere di più, anche se questo è quello che le persone normalmente credono. Il prezzo più basso ti porta solamente ad attirare dei cacciatori di sconti.

Testando tutti i diversi approcci e/o sistemi che potresti adottare nel tuo marketing in officina, scoprirai che alcuni di questi saranno migliori degli altri e capirai cosa mettere in atto.

Questo ti portare ad un aumento significativo di richieste da parte dei clienti e potenziali clienti.

È divertente farlo? NO!

È efficace? DECISAMENTE SI!

La grafica di una pubblicità rispetto un’altra, come scrivere una mail rispetto un’altra, una fascia oraria contro un’altra, un’offerta speciale contro il prezzo pieno, confrontare i testi dei messaggi… Potremmo andare avanti per ore, le possibilità sono davvero infinite.

Se non stai testando il tuo marketing in officina, è possibile che tu stia facendo affidamento su approcci sbagliati (magari con testi e grafiche che qualcuno ti hai inviato dopo un corso), per questo motivo, la tua officina non sta performando come dovrebbe e questo ti impedisce di raggiungere il tuo pieno potenziale.

Quando inizi a testare, non dovrai mai preoccuparti di commettere errori di questo tipo: è sufficiente però cominciare a fare il test. Cominciando in piccolo e senza spendere tanto, avrai comunque in cambio delle informazioni che ti porteranno dei dati indispensabili.

Ad esempio, un titolo in un annuncio potrebbe fare la differenza tanto quanto la grandezza dell’annuncio.

Testare questi elementi ti permetterà di ottenere una gran verità e dei risultati che ti permetteranno di elaborare e infine scegliere la soluzione migliore, quella che ti permetterà di massimizzare i tuoi risultati.

Se combini insieme i vari test, avrai un marketing per l’officina che funziona e che le permetterà di crescere in maniera sbalorditiva.

Proporre in modo diverso ciò che stai offrendo, ti porta a rafforzare il tuo posizionamento.

Infatti, è possibile confrontare il numero di risposte, il traffico generato, le prospettive e vendite derivanti da determinate pubblicità: per esempio, potresti capire che riesci ad acquisire più tagliandi grazie al marketing online, ma magari per la revisione è più efficace una lettera di carta.

marketing in officina

A questo punto, tutto quello che devi fare è segmentare i clienti per auto, servizio, numero delle volte che vengono in officina da te in un anno. Più scrupoloso sei, più sarà efficace quello che fai dopo.  Infatti, tutto questo ti permetterà di capire come i tuoi materiali possono performare e scegliere quelli che hanno ottenuto migliori risultati.

Ti consentirà inoltre, di creare la tua offerta di punta che continuerà ad essere il tuo migliore gancio fino a che non ne troverai uno migliore, sempre testando nuove soluzioni ovviamente.

“Max ma come faccio a capire quali sono i risultati migliori dei miei test?”.

Prima di tutto il numero di conversioni, poi il prezzo, poi i testi (copy), le vendite successive, le liste che rispondono di più e via via tutti gli altri elementi.

In secondo luogo tieni traccia accuratamente dei risultati, confrontando i vari elementi e scegli quelli che portano i migliori risultati.

Il più delle volte, la miglior combinazione tra questi elementi si rivela essere la soluzione migliore.

La cosa migliore è la costanza nel tempo, perché se continuerai a testare gli stessi elementi del tempo, in futuro avrai la possibilità di incrociare i dati passati con quelli nuovi appena ricavati.

Un solo piccolo o impercettibile cambiamento può portare risultati radicalmente diversi…

Ma non saprai mai dove stai andando se non testi costantemente nel tempo, e perderai per questo un gran numero di opportunità.

La chiave per il test è tenere traccia di ogni elemento, oltre che avere il giusto supporto per il marketing in officina, cosa che in questo momento storico puoi trovare solo con OfficinaPro.

La strada per il successo è lunga, complessa e piena di curve, ma parte da alcune basi solide: testare il tuo marketing in officina costantemente, è una di queste.

Ci vediamo da queste parti…

Max.

Sembra che il nostro paese si sia cacciato in un enorme casino e che non si riesca a venirne fuori. Alle 06:30 di ogni mattina, passo puntualmente in rassegna i quotidiani online e leggo di “economia stagnante”, di “Italia che è il fanalino di coda dell’Europa”, e altre notizie del genere.

Queste notizie piegano tutti noi, liberi professionisti, artigiani, imprenditori medi e grandi.

Non ci bastava la botta del 2008, ora dobbiamo smazzarci anche questa pandemia, che mi auguro non porti ad un ulteriore crollo e ridimensionamento del tessuto imprenditoriale italiano.

Le persone non vogliono più spendere, vanno dai cinesi, dagli abusivi, comprano su Amazon dopo aver provato in negozio e quando acquistano, sembra che quello che gli importa sia solo la questione prezzo.

Tutti noi ci stiamo facendo convincere che questa cosa sia vera, quindi come stiamo reagendo?

Lamentandoci (in primis, perché è la cosa che sappiamo fare meglio) tirando i remi in barca aspettando che qualcuno faccia qualcosa, nell’attesa che passi la tempesta.

I titolari di officina, come unica grande strategia per avere clienti, stanno reagendo aprendo i portoni e poi, a portoni aperti, si siedono sul banco a fumare. Ovviamente chiudendo ad agosto quando le persone magari possono aver bisogno, essendo loro in ferie e avendo più tempo libero per lasciare ferma un’auto, un furgone o un camion.

“Ma è giusto eh? Bisogna stare in famiglia… e se non chiudi per ferie ad agosto, in paese pensano che sei un morto di fame…”.

Poi ci sono quelli più bravi, che stanno reagendo alla situazione continuando a non investire in marketing nemmeno un euro, perché “è il cliente che deve venire da noi, perché noi offriamo un servizio al giusto rapporto qualità prezzo…”.

Se leggiamo i giornali, sembra che questa situazione di merda sia indipendente dalla volontà del singolo soggetto, sembra che la colpa di tale situazione dipenda esclusivamente da cose incomprensibili, come il PIL, l’economia, lo spread ed altre “scienze” del genere.

Per questo motivo il titolare di officina o piccolo imprenditore in genere, si sentono impotenti e reagiscono nel modo peggiore possibile, riducendo gli investimenti di marketing e consegnando la propria attività a morte certa, mentre rimangono a guardare fermi e disarmati.

Se analizziamo la situazione, scopriamo che ci sono altri fattori che determinano la mancanza di clienti e che non hanno nulla a che fare con la crisi e l’economia, ma che invece sono sotto il controllo del titolare di officina.

Il primo è la totale assenza di un modello chiaro e differenziante per la propria officina. Che è il fulcro di come trovare nuovi clienti, che tra l’altro, dovrebbe essere il primo compito di ogni titolare di officina.

Nel settore delle officine di autoriparazione abbiamo un grosso problema quando si tratta di fare impresa: al comando delle officine ci sono le persone sbagliate.

Stai calmo che ora mi spiego…

Non sto dicendo che i titolari di officina non siano brave persone e con sani principi, disposte a sacrificarsi per risolvere un problema, lavorando fino a tardi sacrificando sicuramente chi è a casa.

Anzi, io sono quello che ha battezzato i titolari di officina come “gli eroi con la tuta blu” e lo dico seriamente.

Il problema però, è che al timone delle officine di solito c’è un tecnico specializzato che decide di mettersi in proprio, quindi in questo settore non c’è una cosiddetta “classe imprenditoriale”, ma abbiamo tecnici e operai che si staccando dall’ex titolare e, nella maggior parte dei casi, gli aprono nel raggio di pochi km per fargli concorrenza.

Tutto questo condito con la fantastica strategia del “faccio quello che fa Gino Brugola ma mi paghi di meno”, cosa che porta ad un’assurda e al quanto inutile gara verso il ribasso dei margini e ad un danno irreparabile per tutto il comparto delle officine.

Avere questo tipo di individui al comando delle officine, ci ha portato da “il meccanico è un lavoro furbo e dove si guadagna un botto” a ”porca troia, guadagno meno dei miei dipendenti!”.

Un altro dato fasullo, è che quando guardi il telegiornale o leggi i giornali, ti viene detto che le PMI sono l’ossatura della nostra economia.

Questa notizia non corrisponde del tutto al vero, perché l’economia italiana è tenuta in piedi dalle Micro Imprese.

Una micro impresa è catalogata come un’impresa che fattura sotto i 2 milioni e che conta meno di 10 persone nel suo organico.

Considerando quindi che nel 95% le imprese italiane hanno questa caratteristica, chi tiene in piedi il paese sono le micro imprese e indovina un po’ dove sono classificate le officine? Esatto proprio li.

Uno dei motivi principali per qui l’officina è destinata a rimanere li e non crescere minimamente, è proprio quello di cui stiamo parlando: quando a capo dell’officina c’è il tecnico con la voglia di mettersi in proprio e non uno che di mestiere fa l’imprenditore (fidati che realtà gestite in maniera imprenditoriale esistono e stanno facendo un ottimo lavoro), oltre ad un certo livello è impossibile andare.

Sicuramente era possibile ai tempi degli “Yuppies – I giovani di successo” durante la “Milano da bere” ma non è più così.

Ma quindi Max cos’è nello specifico un imprenditore?”

Uno dei miei maestri, Frank Merenda, sostiene che “un imprenditore è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio”. Personalmente ho voluto smontare questa teoria per generarne una di mia:

Se non sai leggere i numeri, non puoi fare l’imprenditore.

Spiegato in maniera più chiara, quando hai aperto la tua partita iva hai smesso di essere un meccanico, e “sulla carta” sei diventato un imprenditore, e un imprenditore è un esperto di come si trovano clienti per la sua attività.

Quindi se hai una partita nella schiena, devi fare marketing altrimenti non mangi.

Quello che sai fare con le mani non è più il tuo lavoro.

Devi capire che siamo tutti nello stesso settore, ossia quello della vendita… non è a caso che questo ambaradan si chiami Vendere in Officina, non sono proprio così scemo.

Prova a pensare…

  • La parrucchiera di tua moglie, lavora nel settore della vendita e del marketing ed è specializzata a sfilargli 100€ dal portafoglio per taglio, piega e tinta, senza che tu noti la differenza.
  • Il titolare della pizzeria del tuo paese, lavora nel settore della vendita e del marketing con la specializzazione di fare pizze.
  • L’idraulico lavora nel settore della vendita e del marketing, con la specializzazione di rifarti il bagno.
  • Il ristoratore idem…

Se tu prendi il settore delle officine, 50 anni fa nascevano come estensione del garage di casa, dove all’interno ci lavorava il titolare, la moglie che “faceva i conti” e i figli lavoravano nelle fosse o sotto le auto alzate con il crick. Oggi non è più così ne a livello di struttura, ne a livello di clientela che non si sa bene da quale parte debba arrivare. Il “passa parola” dei bei tempi che furono non è più affidabile. Non puoi più pensare di lavorare in totale assenza di marketing e se quando apri i portoni i clienti non arrivano, è colpa della crisi, quando magari non hai nemmeno uno straccio di sito web decente.

Poi hai voglia che la gente non viene, non esisti…

Vogliamo parlare che apri alle 08:00 quando i tuoi clienti cominciano a lavorare e che chiudi alle 12:00 perché devi andare a mangiare? Pensa che sono gli stessi orari nei quali anche i tuoi clienti sono al lavoro, ma ti pare normale?

E alle 18:00?

“Eh io dopo una giornata di lavoro devo andare a nuoto, a yoga, in palestra, in MTB… mica posso star li ad aspettare il cliente.”.

In un mondo dove tutto è a portata di click e tu non hai una presenza online decente, è colpa della crisi?

In un mondo dove all’amante rispondi a mezzanotte, è possibile che nel giro di 4 ore non riesci a fare un prospetto di spesa al cliente?

Parliamo di crisi?

Ma al di la di questo, quale dovrebbe essere il compito di un titolare di officina, oltre che a sforzarsi a tirare il portone e ad accendersi la sigaretta?

Il primo compito dovrebbe essere quello di comunicare chiaramente ai clienti perché dovrebbero scegliere la sua officina, piuttosto della “Gino Brugola Autoriparazioni”.

Ovviamente questa cosa la devi fare sempre tenendo l’occhio sulla concorrenza, per evitare di creare l’ennesimo inutile clone di qualcosa che già esiste, perché altrimenti torniamo a competere solo sul prezzo, battaglia che può vincere solo chi ce l’ha più grosso: il fido in banca, cosa avevi capito?

Inoltre dovresti essere in grado di scegliere gli strumenti (o i fornitori) di marketing, più adatti per comunicare la tua idea ai tuoi clienti potenziali. La migliore soluzione specifica per le officine che ad oggi esiste sul mercato la puoi trovare qui: officinapro.com

È vero, a livello legislativo siamo messi molto male, la burocrazia fa passare la voglia di alzarsi dal letto ai grossi industriali, figuriamoci ad un titolare di Officina.

Ma è per questo che ho creato Vendere in Officina, perché so che mi sto rivolgendo agli EROI CON LA TUTA BLU. Perché so che se sei arrivato a leggere fino a qui, sei molto meglio di quello che ho descritto qualche riga più su.

Sei migliore, vuoi essere migliore, puoi essere migliore e sicuramente sarai migliore un giorno.

Questo a patto che tu decida di cambiare mentalità e soprattutto che tu capisca cosa fai di mestiere.

Puoi farlo da solo o con il nostro aiuto ->(cliccando qui)<-, qualsiasi sia la tua decisione in questo momento dipende solo da te, per quanto mi riguarda, mi trovi sempre da queste parti.

Max.

Sto dedicando buona parte della mia carriera allo studio, alla comprensione del sistema, all’individuazione dei fattori di miglioramento più performanti, che consentono ad un’azienda di raggiungere i massimi risultati con il minimo investimento in termini di tempo e di energia.

Mi sono concentrato sulla duplicazione dei fattori di crescita esponenziale del business, fino a specifici punti di impatto, raggiungendo effetti moltiplicativi.

All’interno di questo articolo, voglio illustrarti alcuni dei risultati delle mie ricerche: ti parlerò di nove elementi di crescita esponenziale per la tua officina, insieme ad alcuni brevi commenti sul perché sono così importanti per te e per la tua officina.

Non ho inventato nulla, sto solo mettendo a terra quello che negli anni ho raccolto girando tra le officine e i concessionari.

Queste strategie ti aiuteranno a crescere e ad arrivare più lontano possibile, ma solo se deciderai di entrare nella giusta mentalità.

9 Armi per la crescita esponenziale della tua officina.

1-Il Marketing in Officina

Come detto infinte volte, il marketing è l’elemento più importante per cominciare a far crescere la tua officina.

La disciplina di marketing può includere lo schieramento di diversi strumenti, la realizzazione di campagne pubblicitarie, mail, social e via discorrendo.

Prima di cominciare a fare Marketing in Officina però, devi fare un controllo all’interno della stessa, cercando di capire lo stato e la bontà dei tuoi strumenti: controlla cosa potresti fare meglio e cerca di scoprire cosa funziona per gli altri del settore (e non).

A questo punto confronta, prendi in prestito, adatta, adotta e applica questi processi alla tua azienda e misura le modifiche regolarmente, al fine di selezionare e utilizzare i metodi più efficaci possibile.

Ma attenzione, non pensare minimamente di cominciare a fare Marketing in Officina, se non hai un totale controllo dei numeri… di marketing si può anche fallire.

2-Strategia

Il modo più semplice e veloce per aumentare subito i risultati aziendali e uscire da quella condizione che ti vede costretto ad arrancare ogni giorno, è quello di cambiare la strategia che segui (ammesso che tu ne abbia una di diversa dall’aprire i portoni e aspettare che arrivi qualcuno).

Definisci qual è la tua strategia attuale e decidi cosa stai cercando di realizzare.

Metti nero su bianco i tuoi obiettivi e cerca di capire qual è il miglior approccio operativo, perché è quello che ti porterà il risultato migliore, in modo più veloce e che creerà una relazione con il cliente più duratura.

Pensa alle azioni e agli approcci che metteranno in atto il tuo “quadro geniale generale” e osserva cosa funziona per le altre imprese, sia dentro che fuori dal tuo settore. Quindi analizza una combinazione precisa in mezzo a tutte le strategie che hai identificato e valuta quelle che puoi prendere in prestito. A questo punto, combinale insieme per forzarle e per forgiare la tua strategia aziendale definitiva.

Ho utilizzato io stesso a questo sistema più volte nel corso della mia carriera.

3-Il capitale umano, intellettuale e finanziario

Cerca di utilizzare al meglio i materiali che impieghi, le risorse disponibili e le relazioni che ritieni importanti. La formazione tua e dei dipendenti è particolarmente importante, perché ogni euro speso in formazione, se applicato con lungimiranza, ti ritornerà indietro più e più volte.

Per quanto riguarda le altre spese, comincia a capire da quale parte stai ricavando dei soldi, dalle persone che stai pagando, dalle spese di marketing, dal magazzino, dai servizi tecnici, tutto è collegato.

Considera tutte le spese e fai un’analisi approfondita dei risultati e delle prestazioni. Hai una responsabilità verso te stesso, la tua officina e i tuoi collaboratori. Questi fattori sono il tuo capitale per ottenere la massima e la migliore resa possibile in ogni momento.

Usa le risorse con buonsenso e continua a monitorare i progressi cercando modi anticonformisti per  aggredire il mercato.

Non esistono vie facili, ricordalo sempre.

4-Il modello di business

Il modello di business, anche detto modello d’affari, descrive le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore. In altre parole, è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce vantaggio competitivo.

Il modello di business quindi, è diverso dalla strategia: è fondamentalmente il mezzo che stai usando per raggiungere la tua strategia.

Il modello di business può fare la differenza nella tua redditività e qui c’è un enorme effetto leva, perché cambiare un elemento potrebbe cambiare tutto.

Stai facendo officina come la faceva tuo padre? Il tuo ex datore di lavoro? Il tuo concorrente? Ragiona su questo…

Se sei la copia, della copia, della copia, come pensi di trasferire al cliente un buon motivo per sceglierti?

5 Le reazioni

Che ti piaccia o meno, il mondo del business si basa fortemente sulle relazioni, alcune delle quali specifiche, altre più generali.

Quali sono le varie relazioni che hai? Ragiona sui rapporti di lavoro (dipendenti, ispettori di casa madre nel caso tu sia a marchio, collaboratori e clienti).

Quando c’è un problema da risolvere, vai dalla persona con le risposte o le risorse di cui hai bisogno.

Collega in una rete le tue relazioni esistenti per andare oltre, circondati di persone capaci e conosci anche i loro amici e contatti.

Ogni singola connessione è un vantaggio; non sto parlando di raccomandazioni o altre attività di basso livello, sto parlando del potere di accedere a qualsiasi tipo di risorsa, che potrebbe essere necessaria per la tua crescita della tua officina.

6 Canali da usare per l’erogazione del servizio.

Considerando che nel nostro settore, la vendita si basa puramente sotto l’aspetto tecnico deciso dall’autoveicolo, non possiamo vendere di più allo stesso cliente.

Mi spiego meglio.

Ad esempio, a differenza di un ristorante, dove se il cameriere di sala è un tipo scaltro ti può vendere la seconda bottiglia di vino, il dolce o il grappino a fine serata, in officina non si può vendere di più di quella che è l’esigenza tecnica del veicolo.

Detto questo, bisogna utilizzare i clienti che già abbiamo per ottenere altri clienti, oppure, utilizzare altre attività non concorrenziali, ma che hanno i clienti che vuoi tu, per stringere delle collaborazioni.

Ovviamente, ti serve anche un sistema di Marketing Management per acquisire i clienti in target con la tua officina.

7-Il servizio erogato

In quante altre officine troviamo il tuo stesso servizio?

Su questo punto ritorniamo sempre sul concetto di specializzazione o differenziazione più volte citato.

Se non sei diverso, sei facilmente sostituibile o paragonabile tramite un’unica cosa: il prezzo.

8 Processi

Ogni meccanismo aziendale deve essere suddiviso in processi principali e sotto processi. Dal momento in cui li hai individuati, sei in grado di misurare quelli che guidano la tua officina, qualificandoli nuovamente e/o migliorandoli.

Potresti ritrovarti in una condizione dove non puoi attuare alcun tipo di processo, questo dipende solo ed esclusivamente dal fatto che non sei specializzato o focalizzato in una determinata nicchia.

9 Mentalità

Questo punto, a mio parere personale è importante come il punto 1: il Marketing in Officina.

Quali sono i tuoi pensieri rispetto all’officina?

Sei motivato e disposto a lavorare più del dovuto per raggiungere il successo?

Se vuoi avere successo con la tua officina, devi andare incontro a quelli che sono i sistemi e i processi che richiedono più tempo, più sforzi e più risorse, perché solo quelli che ti porteranno i risultati migliori.

Esci da quella zona di comfort e impugna costantemente i sistemi che ti permettano di salire un gradino alla volta verso la vetta, mentre i tuoi concorrenti rimangono li ad aspettare che giri il vento.

La fuori ci sono infinite opportunità che ti aspettano, per questo motivo, prima di chiudere questo articolo, ti lascio con il consiglio migliore che ti posso dare in questa fase.

Mantieni la mente aperta!

 

È unica via di salvezza.

Mi trovi sempre da queste parti…

Max.

Come ben saprai, il funambolo è una persona che cammina sul filo con (o senza) un contrappeso in mano, che gli consente di non cadere nel vuoto.

Ora prova ad immaginare quel funambolo con in braccio una pantera che lo vuole sbranare, mentre cerca di attraversare il filo con delle zavorre al posto delle scarpe.

Hai figurato la scena?

Ecco stai pensando al tipico titolare di officina.

Il titolare di officina è solitamente quella figura, che cerca di rimanere in equilibrio tra le diverse mansioni che è costretto a ricoprire, per questo motivo, basta un passo falso per precipitare nel vuoto.

Basta un passo falso, solo uno…

Perché dico questo?

Dopo il lancio del nostro nuovo servizio OfficinaPro, sono stato sommerso di videochiamate con titolari di officina, mogli o figlie di quest’ultimi, che cercavano di capire se io e il mio team, fossimo una potenziale soluzione ai loro problemi.

Il 90% di queste realtà, sta camminando su una fune a centinaia di metri d’altezza in balia delle difficoltà quotidiane, cosa che nemmeno era tra i loro pensieri tra l’altro.

Nella stragrande maggioranza, i problemi che emergono durante queste videochiamate sono di tipo finanziario.

La verità nascosta ai più, è che sono problemi che si possono risolvere solo e soltanto con l’aiuto del marketing.

Se sei tra le persone che ancora non ha mai parlato con me, ti anticipo le domande che solitamente (a volte anche a bruciapelo) porgo alle persone che chiedono il mio aiuto e ti darò anche le risposte che ricevo nella maggior parte dei casi.

Ti chiedo però (almeno mentalmente), di provare a rispondere anche tu, senza limitarti solamente a leggere.

Questa cosa potrebbe farti riflettere, quindi se lo farai, sicuramente avrai più benefici di quanto immagini.

Prima domanda:

Qual è secondo te il problema più importante degli altri all’interno della tua officina? Qual è la cosa che vorresti risolvere con priorità assoluta?

Nel grosso, la risposta prende la linea verso la mancanza di liquidità.

Dietro alla mancanza di liquidità però, ci possono essere diverse cause.

C’è chi fa fatica ad avere i soldi che servono all’officina per stare in piedi, perché magari ha pochi clienti o in alcuni casi perché parte dei clienti che aveva sono stati portati via da un concorrente, dal web o da un meccanico abusivo.

C’è chi invece ne ha parecchi ma vende i propri servizi con dei margini al limite del ridicolo.

C’è chi ha dei clienti “grossi” e che quindi possono permettersi di fare il bello e il cattivo tempo all’interno dell’officina, tenendo legato al guinzaglio il povero titolare che pensa quotidianamente: “se perdo quel cliente sono finito!”.

C’è chi si sta ancora rialzando dalle difficoltà causate dalla crisi del 2006/2008.

C’è chi non incassa come dovrebbe.

Insomma, le motivazioni sono talmente numerose, che se ci mettessimo ne uscirebbe un libro.

Qualunque sia la causa, la mancanza di liquidità è un problema che non si può di certo risolvere chiedendo un finanziamento in banca come se nulla fosse.

Iniettare in qualche modo dei soldi in azienda senza una strategia, per poi bruciarli per l’ennesima volta, è come cercare di fare il livello dell’olio, senza aver montato il tappo della coppa.

Infatti, i soldi spariranno esattamente come hanno fatto fino a quel giorno.

Poi ci sono dei casi in cui chiedere un finanziamento è assolutamente necessario, come quando hai intenzione di lanciare un nuovo servizio in grande stile, ma il prestito della banca, non è di certo la fine dei tuoi problemi se sei in una situazione di tensione finanziaria.

Seconda domanda:

Come mai secondo te questo problema ha priorità sugli altri?

“Perché lavoro ne abbiamo, siamo sempre indaffarati ma ci troviamo sempre in difficoltà tra incassi e pagamenti.”.

Se hai molti clienti ma continui ad avere poca liquidità, la mancanza di liquidità è il tuo problema minore.

Ora ci arriviamo…

Se sei costretto a rincorrere i clienti per poter pagare i fornitori, automaticamente diventi il funambolo di cui sopra.

Perché questo ti porta, oltre a faticare quotidianamente per fare il tuo lavoro, ad essere sballottato da una parte all’altra, alla ricerca di un modo per tenere tutto in equilibrio.

E’ davvero possibile in una situazione del genere, occupati della crescita della tua officina?

E inoltre, il tempo che perdi a gestire le rogne o i clienti che non ti pagano, chi te lo rimborsa?

Terza domanda:

Cosa hai provato a fare per risolvere la situazione? Cosa non ha funzionato?

Solitamente la risposta media del titolare di officina è la seguente:

“Per prima cosa abbiamo abbassato il magazzino è tagliato certi fornitori in modo da controllare meglio i soldi in uscita.”.

Questo pensiero non è del tutto sbagliato, ma non considera un fattore fondamentale: il potere del fornitore.

È giusto infatti avere come obiettivo quello di controllare la cassa in uscita e di conseguenza marginare di più, ma riducendo il numero di fornitori non fai altro che aumentare la tua dipendenza dal loro.

Cosa succede se domani uno di loro iniziasse a pretendere pagamenti più corti mentre tu hai abituato certi clienti a pagare a 90 gg fm?

Sarai d’accordo con me che una situazione del genere, va a mettere a repentaglio la cassa della tua impresa.

Come dovresti comportarti quindi?

Lo vediamo qualche riga più giù…

Quarta domanda:

Quale obiettivo vuoi far raggiungere alla tua officina?

La risposta più frequente è: “ottimizzare la gestione in modo tale che ci permetta di crescere e creare cassa per far fronte agli imprevisti e sostenere i mesi di calo di lavoro.”.

Questo dovrebbe essere anche il tuo obiettivo.

In questi oltre vent’anni, che mi hanno visto partecipare attivamente all’interno delle officine con mansioni diverse, posso dire con la massima certezza che oltre ad essere un lavoro legato alla stagionalità, è un lavoro molto legato a scadenze dettate da immatricolazioni, revisioni e via discorrendo.

Gli alti e bassi in officina non mancano.

Il problema è che non puoi avere un’azienda in balia della sorte!

Non puoi essere pieno di liquidità nei mesi buoni e con la cassa che piange quando ci sono mesi di calo.

Hai provato a rispondere, anche se mentalmente a queste domande? Ti trovi?

Allora: partendo da presupposto che ogni realtà va analizzata a sé, i problemi di base dei titolari di officina sono molto simili tra le varie realtà, per quanto ogni caso possa essere unico.

Detto questo, mettiti comodo e rifletti fortemente sulle prossime righe.

Ci sono dei passaggi egualmente importanti che devi tenere in considerazione:

1) Pianifica le tue finanze.

Pianificando nel giusto modo le entrate e le uscite e, essendo consapevole con anticipo dei tuoi flussi futuri, puoi gestire gli sbalzi della tua liquidità senza impazzire.

Se sei su Vendere in Officina, non è necessario che io ti dica quanto è fondamentale avere una corretta gestione dei numeri per fare marketing.

Non ci si può svegliare un giorno e decidere di fare 4 sponsorizzate su Facebook come se nulla fosse.

Lo puoi fare solo e se hai il pieno controllo della cassa.

Solo in questo modo il marketing e la gestione aziendale lavoreranno all’interno di un sincronismo perfetto, per farti ottenere il massimo del risultato.

Inoltre, una corretta pianificazione ti permette di sapere quali sono i periodi di calo e qui il marketing la fa da padrone.

2) Vendi servizi e non ore di manodopera.

Facciamo degli esempi pratici.

Se vado a tagliarmi i capelli spendo 17 euro. Se il mio parrucchiere per farmi il taglio ci impiega 20 minuti e la volta dopo ce ne impiega 30, io spendo sempre 17 euro.

Stessa cosa se vado a farmi la pulizia dei denti o a lavare l’auto.

In officina no, in officina siamo ancora li con il costo orario.

Questo è un problema da risolvere subito e ti spiego perché.

In primo luogo, perché ti togli dalla battaglia del prezzo o dalla famosa frase: “Quanto chiedi all’ora?”. Secondo (ma non per importanza), perché se lavori a servizio, puoi chiedere quei 10/20 euro in più che ti ritrovi a fine anno come margine.

Ecco tutto il segreto per aumentare il costo orario.

Per fare il tagliando ci impieghi 2 ore, quindi chiedendo 40€ all’ora il cliente si ritrova 80€ di manodopera e ti rompe le palle perché Gino Brugola invece chiede 35?

Bene! Tu al posto della manodopera su quella fattura, scrivi servizio (quantità 1) e lo prezzi a 80, 90 o anche 100 euro.

Stessa cosa con i freni e con tutti gli altri interventi di manutenzione ordinaria.

Per fare il tagliando da noi costa XX!

Fine dalla storia.

Ovviamente un’attività del genere la puoi fare seguendo 2 fondamentali strade:

La prima è la strada della specializzazione, cosa che tra l’altro ripeto da anni.

Se sei specializzato in un determinato tipo di intervento o in un determinato marchio, sai perfettamente quanto ci metti a fare ogni singolo intervento, quindi se imposti un prezzo, difficilmente ti sbaglierai.

Se la tua officina invece è “la sagra paesana”, questa cosa non la puoi gestire. A meno che non siate in 40 e in 10 siano lì a fare statistiche e misurazioni.

La seconda strada da intraprendere è quella dei numeri, ossia se non sai nello specifico quanto costa a te come imprenditore il servizio che vendi, nel 90% dei casi lo venderai in perdita.

Per capire come imboccare queste strade, l’unica possibilità che ad oggi troviamo nel mercato la trovi qui sotto.

 

Ma andiamo avanti…

3) Svuota il magazzino.

Sempre tenendo l’occhio sui numeri, è fondamentale che in officina vengano programmate delle offerte per svuotare il magazzino.

Facendo questo si ottengono diversi risultati.

In primis aumenti il fatturato medio sul cliente. Inoltre riesci ad aumentare il tuo venduto e questa cosa ti permette di sederti al tavolo delle trattative con i fornitori, strappandogli dei prezzi migliori, con conseguente aumento dei margini per te.

Ma non è finita…

Programmando certi tipi di campagne, potrai anche garantirti delle entrate in quei periodi di calo, attirando i clienti a te grazie a degli sconti favolosi, ovviamente sempre con i numeri alla mano.

Ho creato un sistema di Marketing Management specifico per Autoriparatori, dove queste attività sono gestite da un team di specialisti che vivono l’officina ogni giorno, ai quali le cose piace farle come vanno fatte e non a braccio.

Se vuoi capirne di più clicca qui.

Ci vediamo da queste parti!

Max.

Non so se ci hai mai pensato ma, acquisire un nuovo cliente è da 5 a 25 volte più costoso che mantenerne legato a te uno già esistente.

Questa cosa se ci pensi è ragionevole solo per il fatto che, non devi spendere tempo e risorse per trovare un nuovo cliente ma ti basta solo mantenere buoni rapporti con quelli con cui hai già lavorato in passato.

Tenere stretti a te i clienti, è fondamentale per il futuro dell’officina.

Uno dei dati da tenere in considerazione per capire se i processi di vendita e marketing della tua officina stanno o meno finalizzando correttamente i clienti, è il cosiddetto tasso di abbandono.

Detto termini semplici, il tasso di abbandono è quello che misura la percentuale di clienti che hanno smesso di portare l’auto da te e il tuo obiettivo è quello di ridurre al minimo questa percentuale.

Come si fa?

Si devono coltivare relazioni a lungo termine con le persone con cui si fa business, soprattutto in questo settore dove non è il cliente a decidere quando recarsi in officina, ma è l’auto.

L’errore che noto molto frequentemente invece, è che per la maggior parte dei titolari di officina, il cliente è cliente fino a che non ha pagato il conto, poi la questione finisce li.

In pochissimi colgono l’importanza di costruire qualcosa di duraturo con i loro clienti.

E questo porta il meccanico ad imbarcarsi sempre su attività complicate per cercare sempre nuovi contatti, senza lavorare su quelli già in banca dati.

Questo grave errore, porta solo inutili perdite di denaro sul lungo periodo e affossa le officine ogni giorno di più.

Se anche tu ti ritrovi in questa situazione, sei tuoi clienti ti abbandonano per qualsiasi inutile motivo o se tu stesso non fidelizzi chi ti ha già dato fiducia, devi rimediare immediatamente a questa mancanza se vuoi rendere sostenibile e profittevole la tua attività.

“Ok Max ma da dove inizio?  A pensarci bene ho perso molti clienti negli anni e ho sempre puntato a trovarne di nuovi.”.

Il tuo punto di partenza è la banca dati, all’interno della quale ci sono sicuramente clienti che non vedi da 12/18 mesi.

Se non sei un improvvisato che negli anni ha fatto tutto a nero, con la convinzione sbagliata che è l’unico sistema per non pagare le tasse, sicuramente avrai raccolto negli anni, indirizzi, numeri di telefono e mail di queste persone. Per cui puoi recuperare i clienti che ti hanno “abbandonato” per fargli un’offerta irresistibile.

A meno che non siano deceduti, in questo momento se non portano l’auto da te è perché saranno stati attirati dai tuoi competitor che ora probabilmente stanno incassando soldi tuoi.

A questo punto quindi DEVI…

Ora devi prenderti la responsabilità di andare a liberare i clienti della tua officina, che sono imprigionati nelle stanze buie della concorrenza.

È un’azione di marketing abbastanza semplice, ma la maggior parte dei gestori di officina amano le complicazioni e trascurano le cose che funzionano davvero.

Quello che dovrai fare, sarà semplicemente attuare una piccola campagna di riattivazione clienti, che contenga un’offerta “ignobile” nei confronti dei tuoi concorrenti, in modo tale che chi leggerà la tua divulgazione, non possa far altro che chiamarti per venire in officina.

In questo modo potrai recuperare la relazione e iniziare a vendere di nuovo a queste persone.

Ma fai attenzione! Non commettere l’errore di dare per scontato che adesso ritorneranno sempre da te senza alcuno sforzo.

Perché se ricapiterà che non ti fai più sentire, abbasserai nuovamente il ponte levatoio della tua fortezza e i concorrenti invaderanno il tuo castello per fare “man bassa” di clienti.

Per agevolarti nell’attività di recupero clienti, ho deciso di regalarti in questo articolo un piccolo esempio.

Si tratta di un modello già pronto per recuperare i vecchi clienti in pochi giorni.

È un’azione di marketing “a mitragliatore” che ti aiuterà a recuperare le relazioni con i clienti senza fare particolari sforzi.

Ma prima di mandarti all’esempio che ho preparato per te, dobbiamo assolutamente fare un passo indietro e capire perché il cliente ha deciso di rivolgersi ad un’altra officina, piuttosto di continuare a frequentare la tua.

Qualsiasi sia il tuo caso, la tua zona, la dimensione della tua officina o i servizi che eroga, prima di iniziare una campagna di riattivazione clienti, dovresti quantificare il motivo o i motivi principali, per cui i clienti hanno smesso di farti lavorare.

Uno dei modi per farlo (oltre quello di farti un bel esame di coscienza), è quello di fare dei sondaggi specificatamente creati per i clienti persi. Chiedi senza paura e in maniera diretta, perché queste analisi, ti permetteranno di migliorare in futuro e soprattutto ti aiuteranno a costruire un messaggio di marketing più preciso, la prossima volta che dovrai riattivare un cliente.

“Ma dai Max che palle… Cosa dovrei chiedere adesso?”.

Chiedi informazioni di base come:

  • In cosa possiamo migliorare il nostro servizio?
  • Cosa non ti è piaciuto l’ultima volta che sei venuto in officina per il tagliando?
  • Quel servizio che trovi solo da noi, può essere migliorato o va bene cosi?

Trova comunque qualcosa che si adatti al tuo contesto.

Poi raccogli i feedback più interessanti e usali per migliorare il tuo servizio e comunica al cliente che prenderai in considerazione le sue esigenze.

Rimarrai sorpreso da quante persone apprezzeranno questo tuo gesto nei loro confronti.

Ma non dimentichiamoci che il nostro obbiettivo è quello di recuperare i riporti perduti e vendere di nuovo a questi clienti.

Quindi, dopo aver identificato i vuoti da colmare diventa più facile segmentare i clienti persi in base ai loro bisogni.

Offri soluzioni invitanti e che facciano venire l’acquolina in bocca.

Non puoi vivere con la speranza che ritorno da te da un giorno all’altro oppure perché un’altra officina li ha trattati male. Nessuna impresa si sostiene con questo atteggiamento mentale.

Le persone rispondono molto bene alle aziende che cercano programmi fedeltà, perciò una strada da percorrere è sicuramente quella di riagganciare all’amo un vecchio cliente, proponendo un programma di questo tipo.

Ma anche se non hai voglia o tempo di crearne uno, puoi sempre utilizzare oggetti di vario tipo come sconti su prodotti di punta, servizi e assistenze personalizzate e così via.

Qualsiasi cosa tu voglia offrire, devi renderla unica e utile per i clienti a cui vuoi proporla. Soprattutto se si tratta di clienti persi. L’importante è che i tuoi concorrenti facciano a fatica copiare la tua offerta.

Quindi se la maggior parte di loro offre ad esempio, un determinato servizio a titolo gratuito, non ha alcun senso proporre la stessa cosa per riattivare un vecchio cliente.

Devi osare di più e spingerti dove i tuoi competitor hanno paura di addentrarsi.

Ad esempio, costruttore un fortissimo sconto su un servizio particolarmente richiesto in una determinata stagione potrebbe essere un’idea.

Per questo motivo, ho creato per te un modello da seguire per riattivare i vecchi clienti.

La strategia che dovrai utilizzare in molto semplice e veloce:

  1. Crea una lista con i contatti dei tuoi clienti che non vedi da un po’;
  2. Scrivi ad ognuno di loro una lettera usando il modello che trovi alla fine di questo articolo, metti la scadenza che ritieni più opportuna in base al servizio citato;
  3. Invia la lettera via posta (di carta);
  4. Attendi la chiamata;
  5. Telefona a chi non ti ha chiamato, cercando in primis di capire se ha ricevuto la lettera che gli hai mandato.

Puoi provare anche con un numero limitato di clienti, questo ti permette di aggiustare la mira e di correggere la lettera “strada facendo”.

Attendo i tuoi feedback nel gruppo!

In bocca al lupo, Max.

I clienti sono la cosa più importante che un’officina possa mai avere.

So che sembra una banalità ma devi credermi, il più delle volte i titolari di officina ignorano totalmente questo patrimonio.

Che tu sia al timone della tua officina da un anno, cinque, dieci o venti, hai idea di chi siano i tuoi clienti? Nel senso, sono gli stessi clienti che sono venuti l’anno scorso? Cinque anni fa? I tuoi clienti vecchi sono stati sostituiti da altri?

È importante tenere traccia dei tuoi clienti sia attuali che potenziali, con la stessa scrupolosità che dovresti utilizzare per tenere traccia al flusso di cassa, perché i clienti stessi creano il flusso di casa.

Una volta che sai chi sono i tuoi clienti è essenziale mantenerli soddisfatti nel corso del tempo, sfruttando sconti, premi ed opportunità, togliendoti dalla testa che i tuoi clienti vengano da te per caratteristiche come “qualità, cortesia o giusto rapporto qualità prezzo”.

Non è sufficiente un “grazie, ci vediamo al prossimo tagliando!”, ma dovresti impegnarti a rimanere in contatto con loro.

TRACCIA I CLIENTI ATTUALI E CREANE DI NUOVI

Come stai profilando i client? E i clienti potenziali?

Ti suggerisco di sfruttare un sistema molto usato da chi fa marketing a livello professionale, che si differenzia di gran lunga da chi spara nel mucchio sperando di raccogliere qualcosa.

Crea una lista di clienti potenziali o clienti che sono venuti in officina da te in modo casuale e un’altra lista per i tuoi clienti abituali.

All’interno di questi elenchi non devi far mancare l’indirizzo fisico, l’indirizzo mail e il numero di cellulare.

Ovviamente mi auguro che tu sia in linea con la protezione dei dati (GDPR Regolamento Ue 2016/679) e che il cliente ti abbia espressamente autorizzato ad inviargli informazioni.

Avere questi elenchi compilati con cura, non solo ti aiuterà a tenere traccia dei clienti che vengono in officina in modo casuale, ma ti aiuterà a convertirli in clienti abituali.

Se qualcuno viene nella tua officina solo per fare la revisione, chiedigli comunque i dati e chiedi l’autorizzazione a inviargli del materiale informativo. Segnati in quale officina è andato fino ad ora e cerca di capire perché, segnandoti il motivo vicino al suo nome.

Inoltre puoi fare la media della sua percorrenza annua: se dai Km segnati nel cruscotto, sottrai i km dell’ultimo tagliando e li dividi per i mesi trascorsi dall’ultimo tagliando, saprai quando in linea di massima scadrà il tagliando la prossima volta, quindi un mese prima potresti inviargli una bella busta di carta come promemoria.

Tu chiuderai un’altra vendita, e il tuo cliente apprezzerà il fatto che ti sia ricordato di lui e lo aiuti nella gestione del veicolo.

Ma non solo, questa profilazione dovrebbe tenere conto di quello che un cliente ha acquistato o richiesto nel tempo, la cifra totale che ha speso, il margine sull’intervento e anche i problemi nella gestione che potresti aver incontrato.

PER VENDERE IN OFFICINA E MANTENERE VICINI SIA I CLIENTI ABITUALI CHE QUELLI OCCASIONALI (O POTENZIALI), DEVI AVERE UN CONTATTO COSTANTE CON LORO.

Qual è il punto di avere una lista di clienti profilata se non la sai sfruttare al massimo?

Contatta con buon senso le persone della tua lista, sia telefonicamente (chiamata o messaggio) che via mail, per comunicare loro quello di cui hanno bisogno o per verificare se sono rimasti soddisfatti del loro precedente rapporto con la tua officina.

Sfrutta l’opportunità di chiedere ai tuoi clienti dei feedback per migliorare i tuoi processi e la tua azienda, contattali non appena hai qualcosa da offrire loro o hai la risposta a un loro problema che ti era stato sottoposto mesi prima.

SU QUALE TIPOLOGIA DI CLIENTI BISOGNA FOCALIZZARSI?

Questa è una domanda che mi viene posta ad ogni consulenza (se vuoi prenotarne una clicca qui).

Anche se non ho la più pallida idea di quella che sia la tua realtà, la prima cosa che consiglio di fare io è quella di puntare sui clienti già acquisiti ma non abituali, ossia i clienti occasionali.

“ah non nuovi clienti…”.

Ci sono vari motivi per cui la penso così…

La prima ragione è che costa molto di più acquisire un nuovo cliente rispetto che trasformare un cliente occasionale in cliente abituale. In secondo luogo, i tuoi clienti occasionali hanno già dimostrato interesse per la tua officina e anche se “leggero”, hai già cominciato ad instaurare un rapporto con loro.

Terzo: se tratti abbastanza bene i clienti esistenti, questi potrebbero segnalare la tua officina ai loro amici e quindi portarti nuovi potenziali clienti, raccontando loro chi siete, cosa fate e soprattutto come lo fate.

Inoltre se le auto sono intestate a persone, puoi anche archiviare le date dei compleanni dei tuoi clienti in modo che, quando arriva il giorno potrai offrire loro uno sconto o un regalo.

Si tratta di gesti piccoli e che a te costano poco, ma che potranno nel tempo portarli ad affidarsi solo ed esclusivamente a te per la tua specializzazione, diventando così un cliente sempre più legato alla tua officina, garantendoti conseguentemente un costante flusso di cassa.

 Cosa dovresti scrivere o dire nelle comunicazioni ai tuoi clienti?

Per prima cosa sottolinea la loro fedeltà, quindi continua parlare loro dei servizi che potrebbero essere di loro beneficio o dai loro motivi per cui dovrebbero venire nella tua officina (DEVI DIVENTARE IL FORNITORE CHE VORRESTI AVERE!!!)

Quindi dai  ai clienti informazioni su come possono effettuare da soli una prenotazione nel tuo sito o invitali a rispondere direttamente alla mail o al messaggio che gli mandi.

Quando il cliente è andato via dopo l’intervento, non dimenticarti di seguirlo con altre comunicazioni specifiche, ad esempio chiedigli cosa gli è piaciuto in particolare del servizio ricevuto, oppure come puoi migliorarlo, o se consiglierebbe la tua officina a un suo amico.

Questa tattica è un altro modo per coinvolgere il cliente nel far crescere la tua impresa.

I clienti saranno felici di lasciare recensioni gratuitamente, se ci vedranno un beneficio.

Le opinioni dei clienti abituali, significano molto di più agli occhi dei clienti potenziali di quello che dici tu.

Quindi crea dei file con le testimonianze positive che rilasciano i tuoi clienti soddisfatti e utilizzali nei tuoi materiali di marketing futuri.

Ovviamente, tieni conto anche delle testimonianze negative, potrebbero essere utili per migliorare determinati reparti.

LIFETIME VALUE DEI CLIENTI IN OFFICINA

Gli elenchi dei tuoi clienti ti danno inoltre un altro dato molto importante, ossia quanto tempo in media il cliente rimane con te.

3, 5, 10 anni?

La cosa importa poco se non hai idea di quanto il cliente ti è fedele nel tempo.

L’idea di base è che sai quanto margini su un cliente in media, sai quanto tempo e per quali servizi acquisirlo.

Mettiamo caso che tu abbia un’officina specializzata in tal marchio, non è necessario che sia un’officina autorizzata, mi basta che tu prenda i veicoli dei tuoi clienti e controlli qual è modello di auto che passa di più all’interno della tua officina.

Oppure su quale tipologia di auto hai più margine, se parliamo di manutenzione ordinaria.

Bene, ora per comodità ragioniamo che per quel tipo di manutenzione in un anno, pagati i ricambi e le spese a te rimangano 100€ (importo buttato lì a caso) e quel tipo di cliente viene da te a fare il tagliando 1 volta all’anno e di media il cliente rimane fedele alla tua officina per 5 anni.

Ora sai che quel cliente ti fa marginare solo sul tagliando 500 euro in 5 anni.

Nel corso di 5 anni, quell’auto ha tutta una serie di manutenzione straordinarie che ipotizziamo ti possano far fruttare altri 500€ di margine.

Abbiamo 1000€ che realmente potresti guadagnare in 5 anni, ma i conti li devi fare tu.

Detto questo, potenzialmente potresti spendere 1000€ per acquisire quel cliente in varie forme e chiudere a pareggio.

Se non segmenti i clienti però, se non fai i conti di cosa margini su quel modello di auto, se non sai dove margini di più, difficilmente potrai sapere questo dato. E se non sai questo dato, non puoi nemmeno sognarti di fare alcun tipo di azione di marketing.

Se non hai in mano questo, non sai nemmeno da dove partire…

Non sai quanto e come investire su sistemi pubblicitari, non sai quanto investire su un cliente perché ti porti un altro cliente e non sai cosa scrivere perché non sai a chi stai comunicando.

E tutti i corsi che acquisterai online per aumentare le tue vendite, senza questo punto di partenza non ti serviranno a niente.

In pratica tu e il marketing non vi incontrerete mai.

È questo il punto.

Come detto più volte, il marketing è un’attività complessa e articolata, quindi devi metterti di impegno se vuoi che la tua officina progredisca.

Alla prossima…

Max.

Solitamente la risposta a questa domanda non è mai corretta. È molto simile al tormentone del tipo “è nato per vendere”, ma in questo articolo vorrei facessimo una riflessione insieme.

Partiamo dal presupposto che nel titolo di Titolare di Officina, c’è il termine “titolare” che a casa mia, deve essere sinonimo di imprenditore.

Per definire un imprenditore possiamo trovare diversi tipi di descrizione, ma quelle te le lascio ricercare comodamente su Google e approfitto di queste righe, per dirti la mia definizione di imprenditore – titolare di officina.

Un imprenditore non è una persona che scambia il suo tempo per soldi, ma è quella figura che è in grado grazie le sue competenze, di fare leva sui seguenti elementi:

  1. Il tempo;
  2. I suoi soldi o quelli che genera la sua impresa (nel nostro caso l’officina);
  3. I clienti.

Tutto al fine di generare un servizio che abbia un certo tipo di valore sul mercato, per il quale dei potenziali clienti possano essere interessati ad acquistarlo.

In poche parole, il servizio che la tua officina offre, deve avere più valore percepito dal cliente, rispetto ai soldi che ti mette in mano.

Fine.

Prima capisci questo e prima riesci a capire qual è il tuo VERO mestiere.

Così facendo ti togli anche dai piagnistei del tipo “offriamo servizi di qualità e cortesia ma i clienti non capiscono”.

Se loro non capiscono, significa che tu hai sbagliato a comunicare.

Tornando al titolo di questo articolo…

Esiste il DNA del titolare di officina?

Sinceramente NO!

Ora non partirmi con la fissa che bisogna essere i geni della brugola… Conosco persone al timone di officine che la brugola non sanno nemmeno cosa sia.

Ci possono essere delle affinità caratteriali, ma nulla di importante.

Una cosa importante invece che ho trovato nei titolari di officina che seguo con le mie prestazioni e che hanno un discreto successo, è la totale assenza di negatività, la totale assenza di egocentrismo, non trovano mai scuse e non sono invidiosi delle altre persone.

Ma al di là di questo, si può imparare ad essere un bravo titolare di officina? Nel senso di essere bravo a gestirla da imprenditore?

Veniamo al dunque.

Stare al timone di un’officina è una qualità che si può imparare, ma non facendo solo un corso, bensì capendo le basi fondamentali e applicandole ogni giorno.

E con questo articolo, voglio darti l’input per dare una sterzata alla tua gestione.

  1. Marketing e posizionamento. Tra gli articoli di Vendere in Officina c’è un’infinità di materiale che tratta questo argomento (puoi inoltre chiedere una consulenza cliccando qui);
  2. Messa in opera.

La messa in opera invece ha diversi protagonisti:

  • Tu come titolare devi essere in grado di generare risultati ottimizzando quello che fai. Non puoi nemmeno lontanamente pensare di generare risultati se il 90% del tuo tempo viene utilizzato per attività che non contribuiscono alla crescita della tua officina.

Tradotto: se sei ogni giorno per 10/12 ore con la testa sotto al cofano, stai dedicando alla vera crescita della tua officina una percentuale di tempo molto vicina allo zero.

Invece dovresti, nel caso fossi da solo, dedicare parte del tuo tempo al marketing per farla crescere.

  • L’officina stessa. Il tuo ruolo di capitano è quello di fare in modo che certe attività vadano avanti senza che ci sia tu di mezzo. Prima cominci a responsabilizzare il tuo team, prima avrai tempo per dedicarti alla crescita della tua officina.

Lo so che ti sembra una perdita di tempo metterti lì a formare i tuoi collaboratori, ma credimi, è l’unica via verso il successo.

  • La gestione dei soldi e del rischio. Questo è un argomento abbastanza caldo. Ho visto titolari di officina gestire questo argomento nella maniera più assurda: a partire da chi ha mangiato 20/30mila euro in attrezzatura perché il commercialista gli aveva detto di investire per non pagare tasse, a quello che per paura di pagare tante tasse lavora a nero dentro un buco di officina che magari gli è stata lasciata dal padre.

Ogni officina ha dei rischi e anche in questo caso si può imparare.

Concludendo, ribadisco come detto più volte che “di marketing si può anche fallire”, di conseguenza un bravo titolare di officina tiene sempre l’occhio sui numeri.

Molte volte potresti ritrovarti pieno di lavoro, quindi sei convinto che sei pieno di lavoro il tuo conto in banca sia in ordine, le sorprese però, arrivano quando a fine mese ci sono le fatture da pagare e tu ti ritrovi senza soldi.

Questa magia, accade solamente perché non sei attento ai numeri, non sai su quali interventi ci sia più margine, non sai quali siano i clienti che ti fanno guadagnare di più, non hai sostanzialmente il controllo di dove stai andando.

Il marketing non è divertimento, il marketing è scienza!

E quello applicato per l’officina, quello vero che parte dai numeri, lo trovi qui su Vendere in Officina.

Alla prossima!

Max…

L’officina è un’attività imprenditoriale articolata e prevede il possesso e lo sviluppo di molte abilità.

Ma non solo, essere al timone di un’officina richiede un coraggio che non tutti hanno.

Possiamo quasi dire che il coraggio, sia proprio una delle capacità che vanno padroneggiate per avere un’officina fiorente.

Ti sembrerà sciocco, ma questa è la prima abilità che cerco di riconoscere quando mi viene chiesto il servizio di Marketing Management per l’officina. Ancora prima di guardare i numeri infatti, cerco di capire se la persona che ho davanti, sia consapevole che per fare impresa bisogna accettare la visione del fallimento.

Fallire vuol dire commettere degli errori.

La persona che ha paura di commettere degli errori, è riconoscibile dal fatto che non vuole mettersi in discussione e ha paura di supportare le proprie idee e convinzioni fino in fondo, oltre che a sostenere dentro di sé, che fare ciò che gli altri non hanno mai fatto sia una pazzia, che se non lo ha mai fatto nessuno allora vuol dire che è irrealizzabile, perché nella sua mente bisogna sempre e comunque seguire la strada già battuta da qualcun altro.

Ecco, le imprese non si costruiscono così.

Le grandi aziende della storia infatti, sono state fatte da persone coraggiose che hanno messo a rischio tutto quello che avevano pur di raggiungere il proprio obiettivo.

Jobs, Ferrari, Schultz, Del Vecchio, Lauren, Rosso e tanti altri, sono tutti nomi di persone consapevoli che nel momento del lancio stavano rischiando oltre che al proprio lavoro, tutti i soldi che avevano in tasca.

Accogliere il rischio, significa mettere in campo le proprie risorse per costruire e per conquistare un reparto, un luogo o una specializzazione, come nessun’altro ha mai fatto prima.

È questo che fai quando ti focalizzi in un determinato servizio con la tua officina e ti posizioni nella mente dei clienti. È questo l’atteggiamento mentale che ridefinisce il tuo brand e lo focalizza.

Si lo so che quando ti metti a pensare a queste cose, ti assale la sensazione di smarrimento perche tutti i tuoi concorrenti hanno un’insegna 6X3 piena di servizi e io sono mesi che ti dico di segare tutto.

Nelle officine “vecchia scuola” si è sempre fatto in una certa maniera, ma tu se ti vuoi salvare devi andare controcorrente.

Lo so che fa paura, ma è un rischio che un imprenditore degno di nota, deve saper affrontare se non vuole continuare ad essere il meccanico di periferia, al quale si rivolgono solo perché non costa un cazzo.

Sostanzialmente ti sto suggerendo di uscire dal tuo capannone e di andare a conquistare territori dove nessun altro è stato prima d’ora.

Perché se hai un’officina e come unica strategia di marketing utilizzi quella di aprire il portone e aspettare perché tuo papà ti ha detto che il passa parola è l’unica soluzione, credo tu non ti possa definire un imprenditore.

A pere mio, la differenza tra un possessore di partita iva e un imprenditore, si trova proprio nel fatto di mettersi in gioco non solo investendo denaro, ma anche nel prendersi la responsabilità di innovare, scommettendo tutto sul fatto di riuscire a farcela. Questa è un’impresa!

Passare da gestire la tua officina come titolare per diventare imprenditore, significa quindi mettere in campo soldi, tempo e capacità di riuscire a conquistare una fetta di mercato dove vendere i tuoi servizi?

In realtà questa è solo la prima parte dell’attività imprenditoriale che sicuramente potrebbe dare una soddisfazione economica, ma che ha anche un punto debole.

Il fianco scoperto è che l’officina così progettata, ha una fragilità vitale che è palese nelle piccole e medie imprese, ed è data dal fatto che la vita di un’impresa dipende dalla vita del titolare.

In effetti la causa della morte professionale di molte “officine allo sbaraglio”, è collegata al pensionamento o addirittura alla scomparsa del “padrone”.

Qual è allora l’officina che resterà impressa nella storia?

Quella che saprà creare il proprio brand.

Pensa a quante aziende sono ancora in piedi nonostante non ci sia più il fondatore all’interno.

A mio avviso questi sono imprenditori che hanno fatto delle vere e proprie IMPRESE, inseguendo un sogno e scommettendo tutto quello che avevano, accettandone i rischi.

Fare impresa è riuscire a costruire un’azienda così solida che possa continuare a vivere anche dopo l’uscita di scena del suo fondatore.

Inoltre un’azienda deve possedere un brand esistente a prescindere dall’imprenditore alla quale è legata, questo è il vero valore sul mercato.

Invece la maggior parte delle officine italiane è condotta da un imprenditore che è l’unico riferimento per tutto.

Queste sono aziende che non hanno alcuna possibilità di essere vendute o passate ai figli e di conseguenza non hanno sufficienti circostanze di sopravvivenza, a meno che, il nuovo timoniere non possieda competenza e coraggio per cambiare rotta immediatamente.

Per questo motivo vedo ancora vecchietti girare con la Graziella per l’officina che loro stessi hanno creato, perché la fiducia dei clienti è ancora collegata a doppio filo alla loro presenza dentro una tuta blu.

E quando accade questo, non importa che l’officina sia nella condizione giuridica di Srl o Spa, sarà sempre un’impresa individuale legata ad una persona.

E in queste realtà, se passano 10 clienti per fare lo stesso intervento a 10 veicoli identici, avranno 10 trattamenti diversi perché “il vecchio” dovrà essere sempre l’ultimo che mette la parola sui conti.

Queste gestioni non sono più possibili.

La gestione di officine eseguita in questo modo, poteva andare bene in un periodo storico in cui effettivamente bastava aprire il postone e far sapere la propria esistenza nel territorio con una bella insegna.

Ma ora non si possono più gestire le officine in questa maniera.

La cosa fondamentale che tu ed ogni titolare di officina dovete capire, è che le officine non si possono più creare intorno ad un servizio e non si costruiscono nemmeno attorno ad una persona.

Non può dipendere tutto da te, dalla tua bravura con le mani e dal tuo gestire ogni cliente come ti gira quel giorno.

Ecco perché ti serve un brand.

Un brand forte è la tua assicurazione per evitare che un qualsiasi cambiamento sul mercato, ti tolga l’officina dalle mani.

Il tuo vero lavoro non è stare con la testa sotto al cofano, ma è quello di creare il tuo brand.

Il tuo dovere morale dunque, è imparare tutto ciò che cerco di trasferirti, senza ascoltare le cazzate che trovi in giro come “cose in officina” o altre scemenze e applicare quello che apprendi per filo e per segno.

Vendere in Officina è questo, ed è l’originale.

Puoi trovare dei professionisti che lavorano per te in maniera dignitosa, ma se non saprai dirgli quali sono i tuoi obiettivi e il budget che puoi impegnare per raggiungerli, sarà completamente inutile.

E lo sai da dove partire per evitare di creare qualcosa che non ti permetta nemmeno un giorno di vacanza?

Ovviamente dai numeri.

La tua officina è stata creata da un pazzo con un sogno, ma un sogno senza i numeri non si avvererà mai.

Alla prossima!

Max.

Sei dubbioso se pagare le fatture, gli stipendi, la rata del leasing o gli F24? Allora questo articolo fa al caso tuo.

Sicuramente non ti è mai successo prima, so che quei soldi non li hai utilizzati per andare in villeggiatura, so che sei tra quelle persone che si fano in quattro per tirare il carretto, che rinuncia ad ogni cosa e che odia questa condizione, non preoccuparti, capisco benissimo.

Ho visto diversi titolari di officina ritrovarsi nella tua stessa situazione che posso quasi delinearli uno per uno.

Solitamente chi legge gli articoli di Vendere in Officina è una persona sveglia e capace, alla quale è capitato qualche intoppo che lo ha scaraventato in un tormento senza fine.

La paura di non farcela, l’ansia di perdere tutto e quella sensazione di debolezza, prima o poi colpiscono ogni imprenditore in difficoltà finanziaria, o meglio, colpiscono quegli imprenditori onesti che non sopportano di avere debiti con qualcuno.

Ti senti sperduto, confuso e non sai da dove iniziare…

Il mio obiettivo mentre scrivo questo articolo è proprio quello di evitare che, preso dalla confusione, tu commetta delle stupidate che potrebbero costarti caro.

È normale che quando a guidare le tue scelte c’è l’irrazionalità, il margine di errore aumenti in maniera esponenziale.

Quindi mettiamo subito sul piatto 3 concetti che devi tenere a mente quando escono i soldi dalla tua cassa.

Le 3 domande che devi farti quando pianifichi i tuoi pagamenti per evitare il tracollo

Prendere delle decisioni con lungimiranza, ti permetterà di avere a disposizione delle regole di scelta oggettive e di non sprecare i pochi soldi che hai in tasca.

Prima di procedere verrei mettere in chiaro una cosa:

Quello che stai per leggere può essere utilizzato a fin di bene, quindi per permettere al sangue di circolare normalmente nelle vende della tua officina, oppure per comportarti in maniera sbagliata.

La scelta dipende esclusivamente dalla tua etica professionale.

Quindi parto dal presupposto che quando paghi un creditore sacrificandone un altro, non lo fai con l’obiettivo di fregare qualcuno.

Sicuramente sei una persona che vuole rispettare tutti gli impegni e pagare quello che deve, ma che non riesce a farlo perché la sua attività non incassa come dovrebbe, i margini di guadagno si sono ridotti o ha subito qualche perdita.

Quello che avvicina tutti i titolari di officina con i quali lavoro, è che hanno sul conto corrente e meno soldi di quelli che servirebbero.

Se fosse diversamente non ci sarebbe alcun tipo di problema: pagherebbero tutti.

Prima di entrare nel vivo della cosa, vorrei spiegarti quello che non devi assolutamente fare e che sono certo, tu abbia già fatto.

1) Non pagare con piccoli acconti un po’ tutti;

2) Non cercare di tamponare un po’ qua e un po’ là.

3) Non pagare gli importi più bassi nel frattempo che recuperi soldi per quelli più pesanti.

Fare queste cose è abbastanza istintivo, perché ti sembra facendolo, di prendere in mano la situazione, di fare qualcosa e di tenere calmi i fornitori.

Voglio essere sincero, non è così.

Perché preso dall’ansia del momento, ti ritrovi a dare quei pochi soldi che hai a quello che insiste di più, ma non è mai la strada giusta da seguire.

Tutte queste attività che ti fanno sentire meglio in quel momento, ti fanno anche correre il rischio di rovinare il tuo futuro e quello della tua officina.

Stai facendo andare i soldi nella direzione sbagliata e lo stai facendo nel modo peggiore possibile.

Ma non solo…

Se non fai attenzione e la situazione si dovesse aggravare, rischi anche problemi più gravi del ritrovarti senza liquidità per tenere aperta l’officina.

Ora che hai capito quello che devi evitare di fare per non ritrovarti con il conto in rosso, veniamo alle cose utili e pratiche, che può iniziare a mettere in pratica già da domani mattina.

Come dicevamo tra le prime righe di questo articolo di Vendere in Officina, ci sono tre domande che devi porti prima di aprire il portafoglio e di decidere chi, come e quando pagare.

Sono domande importantissime che permettono di circoscrivere dei veri e propri criteri di selezione e di raggruppamento dei pagamenti da effettuare.

A seconda delle risposte che dai, crei una graduatoria in base al punteggio e stabilisci la priorità nei pagamenti.

L’efficacia nella produzione del fatturato è un criterio decisionale indispensabile quando ti mancano i soldi per pagare tutti.

In una situazione di normalità tu hai entrate ed uscite regolari, una lista di clienti, una di fornitori e una di creditori.

In una situazione anomala come quella di insufficiente liquidità invece, devi fare una selezione accurata.

Veniamo quindi alle domande che devi porti per decidere quale pagamento è il più conveniente per te.

Domanda numero 1

Il pagamento che sto per effettuare mi serve per produrre nuovo fatturato?

Quando arriva il momento di ridurre le spese, tu come molti altri titolari di officina tendi a tagliare sui costi più facili da ridurre. E le prime cose che sono coinvolte in questo genere di tagli, sono le iniziative commerciali. L’errore che comporta questo taglio è enorme, io capisco che l’officina può andare avanti lo stesso, certo, ma fino ad un certo punto.

Quando fai questo tipo di scelta stai sacrificando il fatturato di domani per ridurre i costi di oggi, ma se riduci i costi di marketing oggi, domani sarai sempre nella situazione di oggi, quindi in assenza di liquidità.

Ricordati sempre quello che hai appena letto.

So che a primo impatto ti sembrerà paradossale, ma in un momento di difficoltà, decidere di pagare l’affitto del capannone rinunciando ad iniziative commerciali, è follia pura.

Ovviamente, chi ha potere decisionale su quali pagamenti sono prioritari, oltre che la cassa, sono le garanzie rilasciate ai creditori.

Domanda numero 2

Quali garanzie hai rilasciato ai tuoi creditori?

Partiamo dal presupposto che ci sono diversi tipi di garanzie e che quello che hai fatto in passato, decreta i binari nei quali sei costretto a viaggiare in futuro.

Ricorda: non devi mai dimenticarti il grado e la tipologia di garanzia che hai rilasciato.

Perché solo le garanzie che creano la prelazione dei tuoi pagamenti.

Perché potresti ritrovarti ad affrontare sanguinosi piani di rientro su debiti meno garantiti e poi scoprire che sei in sofferenza bancaria sul muto ipotecario, mettendo a rischio la casa.

Questo è un errore che rischia di farti perdere tutto il patrimonio nel giro di due firme.

Domanda numero 3

Posso sostituire il fornitore?

Il grado di intercambiabilità del creditore è un altro fattore che determina se una scelta è giusta o sbagliata.

Quel fornitore, lo poi sostituire?

Solitamente un’altra tendenza che solitamente si ha, è quella di cadere alle minacce del creditore più insistente: più il fornitore è comprensivo, meno viene pagato e viceversa, più è aggressivo, più è facile che riceva il suo pagamento puntualmente.

Costruire e gestire nuovi rapporti di fornitura, sono elementi fondamentali che stabiliscono il successo o il fallimento della tua azienda, in un momento di crisi finanziaria.

Rispondere a queste domande in maniera concreta, ti permetterà di non consumare liquidità quando le emozioni negative prenderanno il sopravvento.

Ma non è tutto.

Se vuoi che la situazione cambi, devi sapere cosa rischi facendo una scelta anziché un’altra e devi fare azioni che ti permettano di ridurre al minimo questi rischi.

Io suggerisco sempre di analizzare nel dettaglio tutti i numeri.

Non trascurare nessun costo, nemmeno il tuo compenso, prendi carta e penna e scrivi chiaramente tutto ciò che esce dalla tua officina e tutto ciò che entra.

Inserisci anche finanziamenti, leasing e ammortamenti vari, gli interessi che devi alla banca, ogni singolo euro.

Con questo foglio tra le mani puoi programmare le uscite, ma solo dopo essersi posto le domande che ti ho rivelato in queste righe.

Anche se la tua cassa è limitata non tagliare mai totalmente i costi di marketing, piuttosto concentrati su azioni che possono portarti immediatamente del fatturato, ad esempio una campagna per riattivare un cliente perso.

In un momento angoscioso come la mancanza di liquidità, non pensare di poter destinare tutte le tue risorse per pagare i fornitori.

Il tuo obbiettivo è quello di fare in modo che l’azienda non si fermi, il motore della tua officina non deve spegnersi, perché finché rimane in moto, c’è sempre la possibilità di cambiare completamente il suo futuro.

Ricorda: usa quello che hai imparato in questo articolo in maniera etica mi raccomando. I fornitori vanno sempre pagati, non tirargli mai il chiodo.

Ci rivediamo da queste parti…

Non mollare mai!

Max.

Bruce Wayne, appena tornato a Gotham City dopo un lungo addestramento nella Lega degli Assassini, inizia subito a mettere in pratica delle tecniche di combattimento infallibili, che accompagnate dalla teatralità fanno nascere Batman.

Prima di affrontare l’argomento di cui ti parlerò su questo articolo, vorrei farti ragionare su questo.

Credo che nessuno possa discutere sul fatto che le capacità di combattimento di Batman, non variano minimamente a seconda che lui sia o meno all’interno del suo costume.

Sicuramente sotto il mantello ha delle armi e una corazza molto resistente che lo protegge dai colpi, ma queste cose le potrebbe portare con sé ed utilizzarle con maestria, anche se non si vestisse da pipistrello nero come la morte.

Ma il suo costume ha uno scopo ben preciso: terrorizzare i criminali.

Stiamo parlando della stessa persona, ma a differenza di Bruce Wayne che si muove per la città con una Lamborghini, vestendo un abito di sartoria sopra una camicia bianca, Batman indossa una maschera terrificante e si aggira nell’oscurità calandosi con un cordino d’acciaio a testa in giù, motivo per cui i suoi nemici se la fanno sotto dalla paura.

E la paura, riduce al minimo la combattività dei criminali, che potendo decidere sono più portati a scappare piuttosto di affrontare l’uomo dal mantello nero.

Se hai visto il film, avrai notato come Batman dedica la massima cura ad ogni minimo dettaglio.

Al di là delle armi efficaci, ogni oggetto ed ogni dettaglio del suo costume, doveva essere come voleva lui e serviva a rafforzare il suo personaggio di particolarità che potessero spaventare i suoi nemici.

Ogni non curanza gli sarebbe potuta costare la vita.

Anche quando Lucius gli mostra il prototipo di quella che in un secondo momento diventerà la Bat-Mobile, Bruce Wayne chiede immediatamente se è possibile averla nera.

E questa cosa non la fa perché il nero va con tutto.

La Bat-Mobile deve essere nera come la notte, come la maschera e tutto il costume, come l’oscurità dove lui si muove per combattere il crimine, nera perché tutto sia più terrificante possibile.

E se tu sei titolare di un’officina, dovresti cominciare a ragionare come Batman se vuoi sconfiggere i tuoi nemici (concorrenza) e salvare i buoni (clienti).

I nemici sono tanti, forti e potenti, ed hanno molte più risorse di te che sei da solo.

Solo come Batman…

Teatralità e inganno sono armi potenti Alfred… è un buon inizio! “Tratto dal film Batman Begins”.

RACCOGLI IL TUO CORAGGIO E VAI A SALVARE I CLIENTI DALLE GRINFIE DELLA CONCORRENZA

Nel dover mettere i servizi che offre la tua officina sul mercato, ti ritroverai molto spesso a competere con tutta una serie di difficoltà: aziende molto più grandi e potenti di te e officine gestite da cazzabubolari che “ingannano“ il cliente per poi percuoterlo senza pietà.

Se provi ad affrontare questi nemici frontalmente, finiresti subito per essere fatto a pezzi, devi quindi imparare a muoverti nell’oscurità e senza dare nell’occhio.

COME RIUSCIRE A SALVARE I CLIENTI DALLA CONCORRENZA QUANDO SEI SOLO E PIENO DI NEMICI COME BATMAN

Per riuscire a penetrare nel palazzo dove i tuoi clienti sono tenuti in ostaggio, devi strutturare degli attacchi mirati, mai frontalmente ma ai fianchi, magari dove i tuoi concorrenti sono troppo deboli e indifesi, ma soprattutto dove non si aspetterebbero mai di essere attaccati.

È doveroso fare una precisazione: quello che sto per dirti richiede una notevole capacità strategica sia a medio che a lungo termine.

Quindi, se ad esempio non ti sono ancora chiari i concetti più basilari come ad esempio “che l’estensione dei servizi offerti è un’illusione di una crescita breve termine, ma che causa dei danni all’officina nel lungo periodo”, meglio se lasci questo articolo da parte, per magari tornarci sopra in un secondo momento.

Devi attaccare i tuoi concorrenti ai fianchi per rubargli una fetta di mercato.

Con rubare una fetta di mercato voglio dire che il concorrente che attaccherai, continuerà magari a rimanere quello con l’officina più “grossa” che c’è nella tua zona, più conosciuta, più forte, più potente e più ricca.

La tua però nel frattempo crescerà, perché quelle che per una grande azienda sono briciole che gli porti via, per te sono una montagna di soldi.

Portare questo genere di attacco implica che dovresti già aver scelto una categoria in cui posizionarti, una nicchia che per quanto possa essere piccola appartiene solo a te.

Per fare attività del genere, devi essere attento e scrupoloso come lo è Batman.

Devi avere una lungimiranza strategica nel medio e nel lungo periodo e devi essere tra i primi ad offrire un certo tipo di servizio.

Se la tua officina non soddisfa questi parametri, ti fermi qui.

Non puoi fare marketing di nessun tipo, non ti serviranno le parole magiche da dire in fase di accettazione e non ti servirà nemmeno nessuna competenza per scrivere post su Facebook.

Capito il fatto che senza una strategia non riuscirai mai ad avere successo con la tua officina, bisogna affrontare un’altra questione:

Quando devi attaccare qualcuno, specialmente se devi farlo dove non se lo aspetta, cerchi di farlo anche quando non se lo aspetta… In sostanza un attacco a sorpresa.

Tendenzialmente però quando si vuole mettere un servizio sul mercato, si fanno prima dei test per evitare di mettere a rischio tutto il proprio capitale.

Il problema è che se fai dei test, rendi pubblico a tutti che cosa stai facendo e quindi perdi il fattore sorpresa; il tuo nemico a questo punto potrebbe eseguire delle contromisure e di conseguenza strapparti quella nicchia in cui volevi arrivare primo.

Per questo ti dico che servono abilità strategiche e di lungimiranza per muoversi in una realtà difficile come la nostra.

Quindi se i test non li fai con i tuoi già clienti, dovresti cercare di anticipare quale sarebbe la risposta della concorrenza ai tuoi test.

  • Se dovesse accorgersene?
  • Prenderebbe provvedimenti?
  • Con quale velocità e quali risorse a rispetto a te risponderebbe al tuo attacco?
  • Anche se volesse fare qualcosa, sarebbe in grado di prevedere e prendere provvedimenti o sarebbe costretto a guardare fiaccamente le tue mosse per mancanza di cassa?

Solo tu puoi dare risposta a queste domande.

Siamo seri… Nel fare si corrono dei rischi, ma è anche vero però che se stai fermo le cose non cambieranno mai.

Dipende tutto dal tuo caso specifico (che situazione hai davanti) e da te (quanto sei disposto a rischiare).

Per stare al timone di un’officina ci vuole il coraggio di Batman: coraggio nelle scelte che bisogna, prendere nonostante la fuori il contesto sia ben poco diverso dalle ostilità di Gotham City.

Detto questo, ti invito a fare attenzione riguardo ai test di mercato. Nel posizionamento e soprattutto nell’ambito che stiamo affrontando ora, ricerca e lungimiranza non hanno lo stesso valore.

Sicuramente, se tempo fa quelli di Apple fossero andati in giro a chiedere alle persone, se fossero state interessate all’acquisto di uno Smartphone da 1000€, si sarebbero sentiti rispondere con offese alla mamma. Ma Apple, essendo stata timonata da chi la vista ce l’aveva lunga, sappiamo tutti come sono andate le cose.

Prima di vedere insieme alcuni esempi di tattica di attacco, c’è un’ultima caratteristica che devi fare tua quanto prima.

NEL MARKETING IN OFFICINA SI INVESTE SUL CAVALLO PIÙ VELOCE.

Mi capita molto spesso di vedere officine (ma anche aziende che operano in altri settori), erogare diversi servizi.

Di questi servizi erogati, uno o al massimo due sono remunerativi per una buonissima percentuale, mentre tutti gli altri sono più che altro un dispendio di risorse ed energie.

Sai cosa fanno i titolari di queste aziende?

Commettono un errore gravissimo che magari commetti anche tu: cominciano a investire sei servizi che “vanno” meno per cercare di portarli al livello degli altri.

QUESTA COSA NON S’HA DA FARE… MAI!

La mossa giusta è di continuare a investire risorse ed energie sui quei servizi che già stanno andando bene.

Fine…

“MA io… Pensavo!”.

Ho detto fine…

Trovata la tua specializzazione (perché di quello stiamo parlando), grazie alla quale con un attacco al fianco sei riuscito a ferire il tuo nemico, sottraendogli una fetta di mercato, il più grande errore che puoi fare a fermarti.

Quando durante il combattimento sei riuscito a infilare il coltello in un fianco, lo devi spingere sempre più a fondo. Se quel servizio o quel modo di lavorare che la tua officina sta padroneggiando, e quella strategia si è dimostrata efficiente nel rubare una fetta di clienti al nemico, devi continuare ad insistere su quel punto, cercando di migliorare il migliorabile.

Ribadendo quanto visto fino a qui, per attaccare la concorrenza e rubargli una fetta di mercato devi:

1) Avere lungimiranza strategica nel medio e lungo termine (conoscere bene la tua realtà, i tuoi concorrenti e il mercato in continua evoluzione);

2) Padroneggiare una nicchia specifica;

3) Lanciare un attacco a sorpresa nella totale oscurità della tua concorrenza, in funzione di quanto hai bisogno di testare, ma soprattutto di quanto hai coraggio di rischiare;

4) Una volta che nemico ferito non fermarti! Investire sempre di più sul posizionare il tuo servizio, sarà l’equivalente di girare il coltello nella piaga.

In quanto titolare di officina, devi assolutamente rubare una fetta di clientela ai tuoi competitor mediante la strategia della specializzazione in un determinato tipo di servizio.

In questo articolo ho cercato di farti chiarezza, ma resta il fatto che, come abbiamo visto prima, come ha fatto Batman a Gotham City, una città pericolosissima e piena di poliziotti corrotti e criminali, è sempre una questione di coraggio.

Come dico sempre, stare al timone di un’officina non è un mestiere per fighette, per timidi o deboli di cuore. Per questo motivo devi essere uno stratega che considera tutte le eventualità e che sa prendere decisioni coraggiose.

Solo così nessuno riuscirà a colpirti alle spalle.

La Bat-Mobile è pronta signore… Che la missione abbia inizio!

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Se invece vuoi interagire con me e i tuoi colleghi, ti aspetto nella Bat-Community.

Ci vediamo da queste parti… Passo e chiudo!