Quali sono le officine che si salveranno dalla crisi?

Scrivo questo articolo analizzando il succo delle conversazioni che faccio quotidianamente in officina con i miei clienti.

I titolari di officina più svegli sono preoccupati, l’avanzamento tecnologico e le problematiche quotidiane, non dimenticandoci i clienti difficili, in alcuni casi abbattono notevolmente l’umore di chi ogni giorno cerca di dare il servizio migliore al proprio cliente. Tutti cercano le risposte alle seguenti domande: “Come sarà il futuro per noi meccanici? E io come farò? Ce la farò?”

Solitamente mi vedono sempre poco preoccupato e questa mia tranquillità li porta in molti casi a confidarsi e sfogarsi oltre che a chiedermi qualche indicazione o il mio parere sul settore, che io sono sempre ben lieto di dare.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di restringimento economico, questo è poco ma sicuro. Contraddire la realtà come fanno molti non farà cambiare la situazione.

C’è da dire però che la crisi è un cambiamento traumatico o stressante per un individuo, oppure una situazione sociale instabile e pericolosa che solitamente è momentaneo.

Nel nostro caso non è momentanea proprio per niente, non si tornerà mai più ai tempi d’oro se continuiamo ad avere la mentalità dei tempi doro.

La stupidaggine che in cinese “crisi si scrive con due simboli, uno rappresenta il pericolo e l’altro l’opportunità” è una cosa che illude e fa incazzare la gente.

L’unica realtà è che la crisi porterà alla morte un sacco di imprese, che lo si voglia o meno. E non c’è nessun formatore motivazionale o esperto di marketing improvvisato che possa cambiare questa cosa.

Se non ci limitiamo a discorsi da “Bar Sport”, possiamo vedere però che in questo momento storico c’è molto meno per molti e molto di più per pochi.

Anche se ti sembra un gioco di parole, ti sarai reso conto che ci sono diverse aziende che crescono in maniera esponenziale.

IL RESPONSO ALLA DOMANDA VITALE

Partendo dal presupposto che questo non è il luogo dove dare giudizi sull’economia del nostro paese, vorrei darti qualche spunto facile e veloce al fine di portarti a stare dalla parte di quei pochi che “lavorano sempre”.

Cominciamo col dare risposta alla domanda principale:

“Qual è la tipologia di azienda che non riuscirà a superare questo cambiamento?”

Qualche genio della motivazione ti potrebbe rispondere che moriranno le aziende che non si adattano al cambiamento e per farlo userà qualche slide prendendo come esempio i dinosauri che si sono estinti.

Cose che personalmente ho anche pagato per sentirmi dire, ma ero più giovane e facilmente infinocchiabile.

Vuoi sapere seriamente per me chi verrà spazzato via, professionalmente parlando?

CHI È FACILMENTE SOSTITUIBILE

“Si ma io ho letto che tutti sono importanti, nessuno è indispensabile…” Si io l’ho sentito anche nei documentari New Age, ma non è questo il punto.

Il punto è che nelle aziende che funzionano ci sono persone, non necessariamente tra i titolari o tra le figure dirigenziali, che sono fondamentali. Senza di loro, per un motivo o per l’altro, la produzione e le attività si inchiodano. Ovvio che li puoi sostituire, ma se ti va via un capo officina che ti gestiva tutto in maniera chirurgica da 10 anni, non lo rimpiazzi senza prima inciampare, sii onesto.

Inoltre nelle aziende che funzionano, ci sono fornitori che sono delle vere e proprie spalle, che non sono affatto intercambiabili con magari il classico concorrente che fa il prezzo più basso. Ho dei clienti titolari di officina, ai quali è stato affidato un intero parco macchine o mezzi pesanti e non sono sostituibili dal meccanichetto che vuole svendersi per qualche euro in meno all’ora.

COME SI DIVENTA INDISPENSABILE?

Ora il punto è questo. Che tu sia un titolare, un capo officina, un accettatore, un impiegato o un magazziniere, devi fare in modo di imparare a vendere in officina al meglio delle tue possibilità e di insegnarlo al tuo team.

In ogni azienda conta un solo tipo di persona, a prescindere che sia a stipendio fisso o un libero professionista, ed è quella figura che sa mettere sul mercato i propri servizi.

Ora, a prescindere dal ruolo che ricopri in officina, la domanda che devi farti è questa:

“Quanto ho fatto realmente guadagnare alla mia officina oggi, ieri, il mese scorso?”

E non parlo solo dei magazzinieri o degli accettatori. Parlo del vecchio capo officina che sta seduto a comandare e non si degna di avere relazioni con il cliente.

Parlo del responsabile acquisti (figura presente nelle aziende più strutturate) che non vuole inserire nuovi servizi, perché “non c’è tempo”.

Mi riferisco all’impiegata che non si toglie mai i 10 minuti (che diventano sempre 20) della pausa caffè e che non si mette mai a richiamare i clienti che non si fanno vedere da un anno, cercando di ristabilire il rapporto magari con un’offerta ad hoc.

Questo non è vendere in Officina e tu, se sei il titolare non puoi pensare che questa scienza non sia parte integrante della giornata lavorativa all’interno del tuo centro assistenza.

Non so come dirtelo. È finita l’epoca delle vacche grasse e dei meccanici che compravano un appartamento ogni 2 anni. Oggi o fai qualcosa per vendere all’interno della tua officina o finisci diritto nel secco o nell’umido! Decidi tu.

Se non sei d’accordo con quello che dico o se credi che sono ingiusto sappi che io non sostengo che ciò che è giusto o ingiusto, ti dico solo quello che succederà.

COME NON DIVENTARE SOSTITUIBILE

Io sono dalla parte del meccanico che lavora bene non solo con le mani. Conosco perfettamente le infinite difficoltà che ci sono in Italia per fare impresa nel settore Automotive. Infatti, se era facile non si sarebbe chiamata “impresa”. Per questo ritengo che chi è al timone di un’officina, è un “eroe con la tuta blu” a prescindere dai risultati.

Questo però non cambia la realtà dei fatti. Cioè che se possiedi o fai parte di un’officina tecnicamente chiamata “spin off” (tipica azienda nata da un operaio che si stacca dal suo ex titolare, si mette in proprio e gli porta via i clienti grazie alla supercazzata: “faccio quello che fa il mio ex titolare, al prezzo più basso”), stai per saltare per aria.

Anche se non investi pesantemente in “formazione vendita”, stai per saltare per aria.

Se tu vuoi farcela devi assicurarti creare un’azienda che sia fortemente posizionata, che offra servizi realmente di valore per le persone e devi fare in modo che il tuo servizio sia solo la punta dell’iceberg di ciò che la gente compra da te.

Il tuo servizio deve diventare un frammento in una strategia di consulenza che costruisci per aiutare i tuoi clienti, altrimenti quello che offri tu lo vanno a fare dal benzinaio cazzo!

Le tue attrezzature di ultima generazione che stai pagando con un leasing, rimarranno ferme fino a che non le venderai perché non hai più lavoro.

Oggi o offri vantaggi tangibili e che si toccano, oppure:

NONOSTANTE IL MARE DI LETAME HO QUALCHE BUONA NOTIZIA PER TE

La buona notizia è che per quanto Vendere in Officina possa essere seguito, ci sono molte possibilità che i tuoi concorrenti non lo leggano perché la Gazzetta dello Sport è più divertente, di conseguenza che non si formeranno su come si vende in officina e che siano troppo pigri e demotivati anche solo per pensare di opporsi alla condizione che li investirà.

Per quanto è dura, se stai leggendo queste righe sappi che le possibilità sono orientate a tuo favore.

ALZA L’ASTA DELLA BRAVURA E VINCI

Il bello è che come ti ho detto, i tuoi competitor sono troppo pigri per fare una cosa del genere, oppure sono ormai così alla frutta che sono incapaci di reagire.

Il tuo gioco quindi è fare quello che ti mostro io all’interno di Vendere in Officina, ossia prendi l’asta della bravura e piantala nella mente dei tuoi clienti e potenziali clienti.

In poche parole, dai ai tuoi clienti sempre le informazioni più etiche e corrette per loro. Offri un servizio di post vendita anche se operi nel post vendita.

Mi spiego meglio…

Quando un cliente lascia la tua officina dopo che tu gli hai fatto un intervento, deve essere supportato nel post intervento con una qualità così alta che i tuoi concorrenti non riescano a fornirla.

Consegnati all’idea che i clienti comprano la tua assistenza e le tue idee che migliorano la loro situazione da conducente.

Lavora da furbo e rimarrai all’angolo con il conto in banca vuoto.

Sforzati di studiare i contenuti di Vendere in Officina, lo so che la sera sei stanco, ma valgono molto di più di qualsiasi altra cosa per te in questo momento: valgono il tuo futuro, quello dei tuoi dipendenti e delle vostre rispettive famiglie.

Se rimani qui dentro, sono convinto che sei nel mucchio dei buoni candidati che hanno ottime possibilità di riuscire in questo settore.

Stai a casa, sai su Vendere in Officina!