Come posizionare la tua officina: ecco da dove partire.

Prima di comunicare a leggere questo articolo, ti suggerisco di partire da questo. L’articolo di oggi, anche se molto importante, è una continuazione di quello scritto 10 giorni fa.

Ultimamente in molti parlano di posizionamento, suggerendo che basta specializzarsi in qualcosa per vincere nel mercato. Con l’atteggiamento da guasta feste che mi contraddistingue però, in questo articolo ti svelerò il motivo per cui, per riposizionare la tua officina non ti basta la forza del pensiero, ma ti serve tattica, strategia e soldi.

Quando si parla di posizionamento, bisogna partire da una serie di domande:

• Cosa i clienti vorrebbero e che né io né i miei concorrenti stiamo offrendo?
• Se i clienti potessero scegliere, cosa desidererebbero?
• Che cosa potrei fare che i miei concorrenti non fanno?

Ci sono molte azioni pratiche e semplici che i tuoi concorrenti non fanno e che, programmando la tua officina, potresti mettere in leva.

Prova a definire da cosa può iniziare a differenziare la tua officina e che sia possibile con le risorse che hai.

Ad esempio vuoi posizionarti sulla Delivery, sul Servizio o sull’Assistenza, ma magari per farlo ti mancano gli strumenti in termini struttura o persone: cosa ti servirebbe?

Devi lavorare di più? Ti serve un’officina più grande!

Vuoi concentrarti sulla Delivery? Ti servono persone, attrezzature, macchinari, PC, una banca dati più precisa collegata a un servizio clienti.

Ma tutte queste cose assieme, quanto ti costano in un contesto ideale?

Quanti soldi ci sono per poter riposizionare la tua officina? Il posizionamento si fa con i soldi, comprando strumenti, strutture e persone.

Sei conti non tornano, li devi rifare.

Se hai letto questo articolo, dovresti avere in testa (a maglie larghe) come creare la tua Delivery, il tuo Servizio o la tua Assistenza.

Avendo in testa questi tre concetti, la prima cosa da fare è quella di porre ad un tuo conoscente la seguente domanda:

Se tu fossi mio cliente, ti piacerebbe ricevere una Delivery così, un Servizio così o un’Assistenza così?

Fai sondaggi cercando di andare a risolvere un problema reale, che i tuoi clienti potrebbero avere ma che fino ad oggi non hai considerato.

Raccogli i dati.

Questo è il lavoro da fare per posizionare la tua officina.

Quando vengo ingaggiato per il percorso consulenziale di un anno, la prima cosa che domando ai miei clienti è il bilancio. Non lo chiedo per fare i conti in tasca ai meccanici, lo chiedo perché senza di quello non abbiamo in mano niente, non sapremo mai dove andare.

Nel bilancio ci sono degli indicatori che se analizzati correttamente ti danno la direzione corretta.

Nella prima fase si deve decidere dove focalizzare l’officina e investire di conseguenza del denaro in quella direzione.

I soldi vanno investiti in officina!

No macchine, non ferie, no mignotte.

Niente di niente.

I soldi servono per riposizionare l’officina e non avere più clienti che arrivano con i ricambi, che non pagano o che rompono le palle per niente.

Il marketing in l’officina serve a questo.

Perché il nostro lavoro ha bisogno di persone e attrezzature per far vivere al cliente la miglior esperienza possibile.

Ti servono persone, strutture e macchinari per far funzionare l’officina, e li devi comprare.

Dove metti i soldi domani mattina, determinerà il tuo successo o il tuo fallimento nei prossimi anni.

Se io ti insegnassi tutto quello che so di Marketing, domani mattina potresti avere l’officina piena e poi? Hai le persone? Hai i ponti a disposizione? Puoi offrire un servizio a regola d’arte?

Il Marketing ti può portare dei problemi se non sei strutturato, il marketing ti fa fallire se non hai i clienti che ti pagano come dovrebbero.

L’officina deve crescere e si deve strutturare per forza: il marketing ti dà soldi se fai i clienti felici, motivati e soddisfatti del servizio e dell’assistenza.

Inizialmente puoi concentrarti solo su uno dei tre aspetti, perché magari non hai abbastanza soldi in questo momento, ma non può ignorare gli altri nel lungo periodo.

Perché non ci si posiziona in tre giorni, quindi devi cominciare a differenziare la tua officina da domani mattina se vuoi aumentare la tua liquidità da subito e se vuoi che i tuoi progetti vengano realizzati.

Quindi devi ragionare a lungo termine.

Da dove si parte?

Delivery, Servizio, Assistenza?

Capito da dove partire, qual è l’area successiva delle 3 da migliorare?

Le officine dei tuoi concorrenti che funzionano, sono timonate da persone che hanno ben chiara in testa la visione e la strada da percorrere e tutti sono partiti da qui.

I soldi vanno reinvestiti in officina se vogliamo farla crescere.

Se non sei astuto, non creerai mai una struttura che sopporta le avversità che incontra durante il suo cammino, poi hai voglia a dire “lo stato ci deve aiutare”.

Devi sviluppare la tua visione a più Step e dalle risorse che hai in mano, decidi da dove partire e poi vai a compiere le azioni giuste in base all’obbiettivo precedentemente raggiunto.

Definisci bene da dove è il caso di partire per differenziarti pur che sia fattibile con le risorse che hai.

Se sei reduce da investimenti importanti o da un anno andato male, da dove si può cominciare a cambiare a costo zero domani mattina?

Essere più organizzato magari?

Lavorare con materiale di alta qualità e non con ricambi e lubrificanti che si trovano nel web?

Già questo è in parte posizionamento.

Prova a ragionare in base a come sei messo ora.

Poi potresti fare bene i conti sul margine che ti rimane in ogni intervento e su quanto guadagni per ogni singolo cliente.

Comincia a gestire chirurgicamente questi aspetti, perché per fare Marketing in Officina ti serve controllare e gestire bene tutti i numeri e capire su quali servizi e su quali clienti stai guadagnando o stai perdendo.

Non devi stare li a testa bassa a lavorare 15 ore al giorno senza guardare questi dati, devi togliere fatturato tossico per trovarti più soldi nel conto.

Avrai sicuramente anche tu dei clienti che ti bruciano più di quello che fatturi e tu non vedi questi costi perché costi sono nascosti.

Queste cose il commercialista non te le ha mai dette perché lui fa il suo lavoro, ossia quello di fare un’analisi del tuo andamento per poi dire allo stato quante tasse devi pagare.

Fine.

Comincia subito a ragionare in modo diverso.

Il tuo posizionamento dipende in parte dai tuoi concorrenti storici, perché loro, se sono arrivati prima di te hanno già padroneggiato un modo di fare, delle parole e dei concetti che tu non puoi copiare, ma non puoi nemmeno ignorare.

Devi studiare gli altri e muoverti di conseguenza.

Detto questo, non basta comunicare quello che ti viene permesso dal mercato, ma ti devi muovere con le risorse che hai a disposizione.

Una piccola officina può posizionarsi in base alle risorse che ha a disposizione, quindi tutto parte dai numeri e non dai post su Facebook o dalle mail mandate a raffica come insegna qualcuno.

Se sei titolare di un’officina, devi cominciare a fare quello che puoi e non quello che vuoi, perché magari lo fanno gli altri.

“Dai Max, insegnami ad avere più clienti…”.

Avere più clienti senza controllo è come giocare alla Roulette Russa, mettiamocelo in testa.

Il posizionamento per la tua officina consiste nel violare le regole e le norme del settore, ma soprattutto capire dove violarle. Non posizionerai mai la tua officina facendo delle false promesse su Facebook, il tuo sistema aziendale deve ribellarsi alla situazione che vive in questo momento il mondo dell’autoriparazione.

Devi far leva sul malcontento dei clienti, trasgredendo quelle regole che li rendono scontenti su Delivery, Servizio e Assistenza.

Comincia da quello che ti puoi permettere per iniziare a fare Marketing in Officina, ma fai attenzione: se non ragioni con i numeri, farai molta fatica a farlo.

Ci vediamo come sempre da queste parti…