La paurosa realtà sull’aumento dei servizi offerti in officina: perché copiare le grandi aziende ti farà finire male se non corri subito ai ripari!

Una cosa da tenere in considerazione è che al mondo non c’è solo la tua officina.

E se sei convinto che i tuoi risultati dipendano da come sei bravo a riparare i motori, mi dispiace ma sei fuori strada.

Se vuoi sapere perché non basta essere bravo con le chiavi a snodo e con il tester diagnosi per avere successo in questo settore, ti suggerisco di prenderti 5 minuti perché le parole che leggerai saranno un po’ sconvolgenti.

Quando apri il tuo portone al mattino, nello stesso momento lo stanno facendo anche i tuoi concorrenti. Ci sono altri titolari di officina che lavorano come te.

“Sei proprio un genio Max, ovvio che ci sono altri meccanici.”

Stai calmo! Sottolineo questo concetto per un motivo che tu sicuramente non stai considerando. E sai perché è importante considerarlo? Semplicemente perché determina il tuo successo o il tuo fallimento sul mercato.

Mi spiego meglio.

Una cosa importantissima che devi tenere in considerazione quando gestisci la tua officina, è che i risultati si ottengono anche in funzione della concorrenza. Cosa vuol dire? Vuol dire che, per capire quanto stai andando bene in termini di risultati è importantissimo quello che fai tu, ma è ugualmente importante quello che fanno gli altri titolari di officina di autoriparazione.

In ogni competizione, il tuo risultato dipende sempre anche da quanto sono bravi i tuoi avversari. Nel mondo imprenditoriale, i tuoi avversari sono gli altri titolari di officina. Poi ovvio che siamo tutti amici e tu li consideri dei colleghi, ma se guardiamo i numeri, quelli sono avversari.

Fine!

A prescindere da quanto grande è la tua attività, ti troverai in 2 situazioni completamente diverse in base a come lavora la concorrenza. Se non sai fare marketing, o vieni messo al rogo in tempi brevi dalla concorrenza, perché loro sanno come ci si muove sul mercato, o sopravvivi perché anche gli altri non hanno idea di cosa devono fare.

In ogni caso ora sei a conoscenza di come i risultati che ottieni non dipendono solo da te, ma anche dagli altri. Fino a prima della nascita di Vendere in Officina, era possibile considerare solamente un’unica situazione:

nessuno sa fare marketing specifico per il settore dell’autoriparazione, perchè nessuno si è preso la briga di creare cultura in questo settore, con la peculiarità di vivere ogni giorno le problematiche dei meccanici come le vivo io.

Uno degli elementi principali che conferma che nessuno sa fare marketing per questo settore è la diffusione del terribile errore che viene commesso dalla stragrande maggioranza delle officine.

Ossia l’estensione di linea.

Forse ti stai chiedendo perché dovrebbe interessarti. Te lo dico subito. I motivi sono principalmente due. Il primo è che, molto probabilmente, anche tu stai commettendo questo errore. Il secondo è che, molto probabilmente, lo stanno commettendo anche i tuoi concorrenti.

E qui se sei astuto puoi cogliere una fantastica opportunità, perché se te ne accorgi in tempo e riesci a correggere il modo di gestire la tua officina e magari riesci a far mangiare la polvere alla concorrenza e prenderti il posto che ti meriti nella società.

Hai mai sentito parlare di Brand?

Qualsiasi sia la tua risposta, ti invito a metterti comodo.

Innanzitutto, vediamo brevemente che cos’è l’estensione di linea. L’estensione di linea consiste nell’utilizzare il proprio brand/marchio/logo, su servizi che appartengono ad un’altra categoria.

Per esempio, un’officina che fa estensione di linea è quella che fa autoriparazioni, gommista, revisioni, allestimenti per disabili, ganci traino e chissà quante altre diavolerie, all’interno dello stesso capannone e sotto lo stesso marchio.

Oppure, esempio numero due, è l’officina che invece ripara auto, camion, biciclette, trattori e motoseghe.

Ora, perché questo è un errore? Perché, l’estensione di linea va completamente contro una delle principali regole base da tenere bene a mente quando ci si occupa di marketing: ossia un prodotto/servizio un brand.

La maggior parte degli autoriparatori invece fa il contrario. Trova un capannone, ci mette come insegna “Officina Gino Brugola e Figli”, e poi ci infila dentro quanti più servizi possibile.

Supponiamo che tu e la tua concorrenza stiate basando la vostra azienda sull’estensione di linea. In questo caso, nessuno sa fare marketing e tutto sommato, qualche risultato lo riesci a portare a casa comunque. Ma purtroppo, questo non dipende da te.

Sai da cosa dipende?

Se riesci, tirando la cinghia a chiudere in positivo alla fine dell’anno, dipende dal fatto che anche i titolari delle altre officine non sanno cosa vuol dire fare marketing. Non è che stai raggiungendo risultati grazie all’estensione di linea. Stai ottenendo risultati sebbene tu faccia estensione di linea. È molto diverso. E indovina da cosa dipende il fatto che sei ancora in piedi?

Dalla concorrenza.

So che ti può sembrare strano e contro il pensiero che da anni abita la tua mente, ma hai indirizzato la tua impresa verso un errore maestoso come l’estensione di linea. E sta andando bene solo perché i tuoi concorrenti stanno facendo la stessa cosa. Devi renderti conto che hai appoggiato il sogno che avevi da ragazzo, su un foglio di carta che galleggia nel mare.

Se arriva qualcuno che sa fare marketing come si deve e conosce i segreti dietro alla realizzazione di un brand, affondi.

Devi sempre tenere presente che tendenzialmente, i risultati della tua impresa dipendono soprattutto dal fatto che i tuoi concorrenti non hanno idea di come farti mangiare la polvere. Ma appena entra in scena qualcuno che in guerra ci va con i droni e non con la fionda, ti fa il culo.

“eh sì, ma per esempio le grandi aziende tipo Arexons, vendono tanti prodotti eppure stanno in piedi, come lo giustifichi questo?”

Allora, intanto devi sapere che non puoi prendere esempio dalle grandi multinazionali e pensare: “se lo fanno loro lo posso fare anche io”.

In secondo luogo, Arexons (ad oggi) ha 15 milioni di capitale sociale e tu no.

Ti è più chiaro ora? Bene, andiamo avanti.

I risultati di una grande azienda, nonostante commetta degli errori catastrofici, dipendono pur sempre dai sui concorrenti. E guarda caso, tutti i competitor di AREXONS, ad esempio LIQUI MOLY per citarne uno a caso, fanno rigorosamente le stesse cose: estensione di linea. Ecco perché non si muove niente. Ecco perché AREXONS “fattura un sacco”. Sono tutti lì che fanno a gara a chi ha il portafoglio di prodotti più esteso.

Le piccole medie imprese, non possono minimamente pensare di muoversi come le grandi aziende, perché non hanno investitori che buttano dentro soldi come non ci fosse un domani.

Prova solo a pensare quella fantastica linea revisione che hai comprato, quante revisioni devi fare per portarla a zero sul bilancio e poi farla generare profitto?

Se hai un’officina autorizzata sai di cosa parlo, sei stanco di acquistare attrezzatura imposta da casa madre, che non si pagherà mai.

Ci sono grosse aziende però, dalle quali puoi prendere esempio:

• UFI FILTERS: il nome dice tutto. Producono filtri e basta, non producono batterie;
• FIAMM produce batterie e basta, non lampadine;
• TEXA produce sistemi di autodiagnosi, non produce anche crick e cavalletti;
• BERU produce componenti per accensione e sensori, non produce spazzole tergi;
• TUNAP sviluppa e produce chimica, non punte da trapano.

È sbagliato cercare di fare tutto all’interno della tua officina.

“Eh ma allora come faccio a prosperare con la mia officina se non posso erogare più servizi?”

Allora mettiamoci un attimo in pari.

Se offri molti servizi, non sarai considerato lo specialista in nessuno di essi, mentre se ne offri pochi si.

“Si comunque le grandi aziende fanno questi errori e guadagnano milioni di euro.”
Hai detto bene, le grandi aziende.

Per farla breve, se tu sei il leader di mercato e sei un’azienda multimilionaria, ti puoi permettere di fare puttanate di marketing per decenni e senza pagarla o non pagarla tanto. Poi è normale che, se continui per sempre vai a sbriciolare gli sforzi passati per costruire il brand.

Ma tutto questo non dipende dalla qualità del tuo servizio o quanto sia intelligente il tuo direttore marketing (che teoricamente dovresti essere tu).

Dipende da cosa riesci a piantare nella mente del potenziale cliente in termini di “tua specializzazione”.

Se ti specializzi nella sostituzione rapida dei cristalli, diventi CARGLASS! 1 servizio, no cinquecentomila!
Questo è quello che devi fare, specializzarti in un reparto e padroneggiarlo.

Per concludere, quando vuoi prendere esempio dalle grandi aziende, assicurati che siano aziende che applicano il marketing e che si avvicinino (almeno in parte) alla tua condizione imprenditoriale. In particolare:

• Non cercarle in un settore dove fanno tutti estensione di linea, che è uno dei più dolorosi (e comuni) errori del branding.
• Non prendere esempio della aziende che possono commettere errori senza doversi considerare fallite da li a poco.

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina! Non mollare mai…