Una delle attività più importanti di cui un titolare di officina deve occuparsi e che invece non fa mai, e il taglio dei costi.
Tagliare i costi sembra un’attività sia di basso valore nel farlo, sia di basso valore aggiunto. Per lo più, il taglio dei costi potrebbe creare delle antipatie e ostilità, con quei fornitori dove il rapporto dura da parecchio tempo.
Sarebbe sicuramente comodo trovare una giustificazione per la necessità di ogni singolo costo, così da rimanere nella propria zona di comfort, pagando tutti e pensando solamente ad aumentare il fatturato acquisendo più clienti, ma purtroppo far finta di niente non è un bene per l’officina.
Il taglio dei costi in realtà è una delle attività più strategiche e di conseguenza più difficili, che possano esistere all’interno di un’officina.
Non esiste crescita per le aziende che non sono in grado di tagliare i costi dove c’è la necessità.
Sia chiaro, non sto dicendo di mettere mano al marketing, specie in questo momento storico!
Questa non è mai la strategia giusta, anzi non farai altro che ridurre i contatti che arrivano e il tuo tempo per gestirli.
Inoltre i momenti di crisi, non sono mai quelli giusti per fare queste scelte in maniera precisa. L’obiettivo piuttosto, dovrebbe essere quello di non arrivare mai a situazioni del genere, grazie alle corrette attività fatte prima.
Apparentemente i costi possono essere visti come un impegno e quindi una fatica che l’officina tollera per svolgere la propria attività.
Se tu in qualità di titolare di officina, non ti prendi l’impegno di osservare in modo analitico i costi aziendali, ma continui a ritenerli tutti indispensabili, rischi di veder crescere l’officina senza una forma e senza un’opportuna solidità.
Ogni decisione che prendi, in qualsiasi reparto aziendale, non è mai scollegata dalla visione nel complesso, lo stesso vale per i costi. La scelta di un costo da mantenere piuttosto che un altro determina il tuo futuro professionale e di conseguenza quello personale.
Il taglio dei costi ti porta di fronte a diversi scenari, del tipo:
- Mantengo il magazzino alto per soddisfare tutte le richieste dei clienti o lo riduco scontentando qualche cliente?
- Mantengo ancora dilazioni di pagamento (al limite del ridicolo) ai clienti, sobbarcandomi tutti gli oneri bancari o divento più rigido in termini di incasso dei clienti, rischiando di perderne qualcuno per strada?
- Continuo a mantenere un ampia rosa di servizi erogati, sostenendo così dei costi di gestione o riduco la gamma di servizi rischiando di perdere qualche cliente?
Il taglio dei costi si porta dietro una decisione che in gergo si definisce “Trade-off”.
Un Trade-off è una situazione che implica una scelta tra due o più possibilità, in cui la diminuzione di una quantità costituisce un aumento in un’altra quantità.
Sostanzialmente stiamo parlando della possibilità di ridurre una certa quantità di denaro, per aumentare il valore di un altra quantità o viceversa.
Tagliare i costi quindi, rappresenta un’attività strategica proprio perché deve essere vista con la logica di Trade-off e rappresenta una sfida sul futuro.
Esattamente come si fa in natura, sia sulle vigne, sia sugli alberi da frutto, ed è un’attività che si deve inevitabilmente programmare, non puoi lasciare che la natura faccia ciò che vuole e poi metterti a potare quando è troppo tardi.
La tua officina è come una pianta, deve evolversi in modo sano e robusto se vuoi che ti dia i frutti sperati.
In natura, se ci si dimentica di portare in modo corretto, qualsiasi pianta diventa un grande albero che assorbe energie dalla terra, dando però in cambio pochi frutti o dei frutti non buoni, allo stesso tempo se potassimo nel momento sbagliato, la pianta non servirebbe nemmeno per fare ombra.
Cosa vuoi ottenere esattamente dalla tua officina e in quanto tempo?
Un’officina, soprattutto quando è in fase di start up, ha maggiori necessità di investire in determinate aree e deve contenere i costi che non sono necessari.
Per questo motivo bisogna monitorare molto da vicino i numeri e individuare immediatamente le aree dove c’è bisogno di tagliare e puntare su quelle che possono rappresentare la crescita.
Solitamente non ci pensa nessuno, ma i costi maggiori su cui concentrare l’attenzione solo quelli di marketing.
Se si vuole che sia efficace, la spesa media per il marketing deve essere almeno il 20% del fatturato.
Questo significa che un quinto degli incassi, devono essere investiti in marketing e non in attrezzatura, perché tanto se non fai marketing, la tua attrezzatura rimarrà coperta sotto a un telo.
Il titolare di officina deve mettersi in testa che deve fare amicizia con i numeri, solo così riuscirà a capire quali sono le aree dove bisogna tagliare.
Tutte le attività che non portano una crescita, vanno tagliate immediatamente.
Tutte le attività che ti portano fuori posizionamento, fuori focus e che attirano clienti non scelti come target, vanno tagliate. Il taglio dei costi, non deve essere visto come un attività di risparmio fine a se stessa, ma deve avere la finalità di far crescere i rami aziendali che secondo il piano daranno migliori frutti domani.
Questo è il punto essenziale che rende il taglio dei costi una delle attività più strategiche che un titolare di officina possa fare e che pone le basi del futuro dell’officina.
Il taglio dei costi è un’attività che deve essere programmata e messa a calendario determinati momenti dell’anno.
Devi avere sotto mano i risultati operativi degli ultimi trimestri, ancora meglio se ragioni per gli ultimi 24 mesi, se vuoi riuscire ad ‘immaginare quale sarà il futuro della tua officina per i successivi 12.
Sembra una cosa molto difficile da fare, ma la realtà è che sono i numeri a farlo, non tu.
Non puoi operare in balia del “speriamo che domani entri qualcuno” o in base alla tua motivazione, sono i numeri che ti motiveranno o ti demotiveranno in caso.
I numeri non ti servono per correggere quello che è già passato, ma sono essenziali per pianificare il futuro.
- STRATEGIA: cosa intendi coltivare e come vedi il tuo raccolto tra 3 anni?
- PIANIFICAZIONE OPERATIVA: cosa mi serve esattamente e operativamente per raggiungere quell’obiettivo?
- TAGLIO: tutto quello che non mi serve per raggiungere tra 3 anni il mio obbiettivo deve essere tagliato!
- ANALISI: controllo dei costi alla fine di ogni trimestre.
Ripetere ciclicamente questo esercizio, ti consentirà di fare due cose:
- Scoprire dove non guadagni;
- Scoprire dove guadagni.
Ti fa schifo? Non credo…
Mi è capitato di vedere conti economici di officine che nonostante aumentasse il loro fatturato, l’utile non è mai cresciuto e in alcuni casi, aumentava proporzionalmente anche la perdita.
Analizzare i margini di ogni servizio e di ogni singola commessa, ti serve proprio per valutare in quale direzione ti stai dirigendo.
Se la contabilità non è in grado di fornirti queste informazioni, non sarai mai in grado di fare delle scelte.
Se parliamo di marketing, l’importanza del focus è proprio il succo di questo articolo.
Per te è più redditizio specializzarti ed offrire determinati servizi, perché solo così puoi raggiungere più facilmente la massima efficacia ed efficienza in officina.
I grossi gruppi, sono diventati grossi proprio perché fanno costantemente questo tipo di lavoro e questo tipo di analisi, a tal proposito ti suggerisco di far tuoi questi tre punti:
- Qual è il servizio che margina di più?
- Qual è il servizio che sta crescendo di più?
- Qual è il servizio dove sono più specializzato?
Con le risposte in mano, il tuo marketing sarà molto più efficace e la tua giornata lavorativa sarà sicuramente migliore.
Ci vediamo da queste parti…
Max.
Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®
SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
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