C’è una frase che Max ripete spesso su questo blog o quando siamo in video call con i clienti e ti confesso che mi colpisce sempre molto:

“Vendere in Officina non è un mestiere per fighette!”.

 

Questo concetto si trova alla base di tutto il sistema di VENDERE IN OFFICINA®, ed è il principio fondante di MARKETING IN OFFICINA®, il nostro corso.

Durante i 2 giorni di evento, che si tiene una volta all’anno nel mese di febbraio, Max insegna ai partecipanti come deve vendere un titolare di officina, dimostrando che la vendita non è qualcosa che si improvvisa ma una scienza esatta, un sistema preciso che chiunque può applicare.

In pratica, ha sgretolato la credenza popolare che per fare officina bisogna avere i prezzi “buoni” o “fare nero”, con un metodo preciso e strutturato, che presenta dei materiali di marketing che comunichino il tuo posizionamento.

Però, è altrettanto vero che la vendita si fa nella maggior parte dei casi di persona.

I materiali di marketing che hai creato ti hanno aiutato ad avere un cliente davanti a te, ma prima o poi con colui che pagherà la fattura bisognerà che ci parli.

Come si fa a Vendere in Officina?

Nella maniera più semplice e logica del mondo: mettendosi nei panni della persona che hai di fronte.

In tutti i nostri Marketing in Officina vengono abbondantemente spiegati i 5 livelli di consapevolezza del cliente:

• Consapevole;
• Consapevole del servizio;
• Consapevole del problema;
• Consapevole della soluzione;
• Inconsapevole.

Questo è un argomento molto, molto delicato. Spiegarlo in un articolo del blog porterebbe solamente a sminuirlo.

Allora di che parliamo Silvia?

Ti confesso una cosa: stando spesso con Max anche io sono stata affetta dalla sindrome del “Bastian Contrario” e ho imparato a valutare le situazioni, ragionando anche in modo esattamente opposto a quelle che sono le normali correnti di pensiero.

In questo mio articolo, voglio dunque esporti i 5 livelli di consapevolezza che tu, in qualità di titolare, devi avere nei confronti della persona che ha varcato il portone della tua officina.

Ti invito a leggere l’articolo fino in fondo, perché tutto alla fine ti sarà più chiaro…

1 – Consapevolezza personale

Ti sembrerà scontato, ma questa è la base da cui partire.

Devi sapere esattamente chi sei, perché quella persona ha scelto te e la tua officina, essere consapevole dell’immagine che hai creato nel mercato e della tipologia del servizio che stai erogando.

Inoltre, devi essere focalizzato sul momento, perché è necessario per poter gestire la trattativa nella maniera migliore possibile.

2 – Consapevolezza dei tuoi obiettivi

Come secondo punto, devi sempre avere ben chiaro dove vuoi arrivare.

• Qual è l’obiettivo che vuoi raggiungere?
• Cosa devi fare per raggiungere quell’obiettivo?

Non sto parlando di qualcosa di motivazionale, di visualizzare il futuro in stile New Age, di crederci forte, nella speranza che prima o poi i risultati arrivino. Anche perché se andassi in quella direzione, Max strapperebbe immediatamente il mio contratto di lavoro obbligandomi a mangiarlo. Sto parlando puramente di consapevolezza dei propri obiettivi.

E non sto nemmeno parlando del raggiungimento di un fatturato preciso su base mensile, ma di sapere precisamente cosa vuoi ottenere dal tuo lavoro.

3 – Consapevolezza sul tuo target e sul suo dialogo mentale

Come ripetuto a più riprese all’interno del circuito di Vendere in Officina, se sei un titolare, non stai lavorando nel settore dell’autoriparazione, ma stai lavorando nel settore della vendita. Se fai tuo questo concetto, converrai con me che io e te siamo colleghi, ossia tu sei un venditore esattamente come me.

Appurato che il tuo lavoro è quello del venditore, dopo un po’ le trattative devono diventarti sempre più semplici e automatiche.

Un bravo venditore si può definire tale quando si concentra sulla persona che ha davanti a sé e focalizza il proprio dialogo mentale in maniera specifica.

Per essere un bravo venditore, devi chiederti:

• Che dialogo mentale ha il tuo target di clientela?
• Che dialogo mentale ha quello specifico cliente?
• Che sogni e che desideri ha la persona seduta di fronte a me?
• Quali sono gli ostacoli che gli impediscono di realizzare i propri sogni e desideri?
• Cosa pensa davvero mentre sta decidendo di acquistare i tuoi servizi?

Ovviamente a queste domande devi anche poter rispondere, ma ti invito a non mollare la lettura e di stare con me anche nelle righe successive.

Quando parli con il cliente devi sempre sapere cosa fare durante la trattativa per andare a studiare in profondità, le motivazioni di acquisto specifiche.

Devi comprenderne il dialogo mentale e scoprire i criteri decisionali che lo muovono.

Ognuno di noi ha delle caratteristiche ben precise, infatti agisce nell’acquisto secondo parametri diversi. Questi parametri tecnicamente si chiamano ologrammi.

Una persona prestigiosa sarà mossa da leve molto diverse rispetto a una persona analitica, e ancora più diverse rispetto a un conservatore, a un originale o a un esteta.

Il primo, ad esempio, sceglierà un servizio al top, mentre il secondo analizzerà molto bene i vantaggi a lungo termine. Un conservatore ti chiederà di sostituire quelle pastiglie che hanno ancora 3mila km il prossimo mese, mentre l’originale vorrà quel tipo di pneumatico che solitamente non monti a nessuno. L’esteta, invece vorrà che la sua auto gli sia consegnata pulita dentro e fuori (tranquillo, te la porterà già pulita di suo, ti basterà solamente fargli un giro di nero gomme e mettergli un profumino all’interno).

Le prime volte è abbastanza complicato, ma nel tempo, esercitandoti, diventerà automatico.

Ecco perché è fondamentale conoscere il target a cui ti rivolgi.

Ad esempio, il nostro obiettivo all’interno di Vendere in Officina è quello di creare la nuova generazione di titolari di officina e ci rivolgiamo ad un target che oscilla tra i 25 e i 55 anni.

Questo tipo di persone hanno esigenze, responsabilità a lungo termine e paure molto diverse rispetto a chi sta contando i mesi per andare a godersi la meritata pensione.

Quando conosci il target di persone a cui proporre i tuoi servizi, saprai automaticamente quali sono i problemi che nella media si trovano ad affrontare ogni giorno, quali sono le loro difficoltà e le loro esigenze.

Le difficoltà del target sono sempre le stesse. Prendendo sempre come esempio il nostro titolare di officina, spesso si trova a lavorare con una squadra sottodimensionata o addirittura deve fare tutto lui in prima persona, senza un flusso di cassa che gli garantisca serenità e soldi per iniziative di marketing e investimenti futuri.

Su questo punto voglio aprirti una parentesi che secondo me vale tutto l’articolo:

Capisci ora perché Max ci devasta l’anima costantemente con questo posizionamento?

Perché se sei posizionato ti rivolgi ad una rosa di clienti molto simile e di conseguenza ti sarà molto più facile produrre il materiale specifico per loro ed essere percepito come l’esperto.

Conoscere questi aspetti, inoltre, ti consentirà anche di presentare al cliente la cifra per acquistare il tuo servizio, sapendo di star spendendo bene i suoi soldi. Tu non stai vendendo qualcosa di materiale ma stai offrendo proprio la soluzione ai suoi problemi.

Le persone aprono il portafoglio per due motivi:

Avvicinarsi al piacere o allontanarsi dal dolore.

E questo avviene in tutti i campi.

La parentesi è chiusa, però mi serviva aprirla per lanciarti come un missile sul quarto punto.

4 – Consapevolezza del tuo messaggio unico

A questo punto, avrai anche compreso che fare officina offrendo tutto per tutti non è un’idea così geniale. Quindi con una sola frase, ho anche smontato quella convinzione diffusa per cui bisogna accontentare il cliente ad ogni costo.

Se finora hai sempre fatto così, abbi il coraggio di lasciare le vecchie abitudini per quelle nuove. Concentrati sul focus e sul messaggio che vuoi portare avanti.

Da dove nasce?

Ovviamente dal tuo Brand e dalla posizione che occupi nella testa del cliente.

Inoltre, devi anche sapere perché qualcuno dovrebbe scegliere te invece dei tuoi concorrenti, anziché non fare nulla o abbandonarsi al mercato degli abusivi.

Lavorare bene sul target, sul dialogo mentale e sul focus ti permetterà di diventare fortissimo nelle tue vendite e di apparire agli occhi della concorrenza come un fenomeno.

I clienti vogliono avere a che fare con qualcuno di determinato, sicuro, che gli mostri la retta via e gli dia un’alternativa a servizi basati sulla mediocrità. Se sei anche quello che gli garantisce il giusto riparo dalle fregature del mercato, li hai vinto tutto!

La tua sicurezza evita che il cliente vada in mano a concorrenti privi di etica e di buon senso, che truffano pur di sfilare qualche euro in più dal portafoglio delle persone.

Ti rendi conto che tu sei il loro salvatore?

5 – Consapevolezza sul tuo sistema di lavoro

Siamo arrivarti all’ultimo punto dell’articolo e all’importanza dello studio. Devi studiare alla perfezione il tuo metodo di lavoro, senza tralasciare mai il marketing e la vendita, reparti che sono essenziali per plasmare la tua strategia.

Con questo articolo il mio intento è quello di portarti a fare una riflessione, ma anche tranquillizzarti sul fatto che se fai tue le regole della vendita, il successo arriverà.

La brutta notizia è che tutto questo potrà accadere solo se ti formi.

Purtroppo, il fatturato non lo porta qualche santo e i soldi non piovono dal cielo, purtroppo. Per acquisire più clienti dovrai dunque accelerare la tua presenza nel mercato grazie ai tuoi materiali di marketing, affiancati da un buon servizio clienti interno finalizzato a chiamare le persone per proporgli gli altri servizi che offri.

È solo con la tecnica e la strategia che entrerai in contatto con tantissimi clienti che vogliono avere a che fare con la tua officina.

D’altronde quando Max sostiene che “Vendere in Officina non è un mestiere per fighette!” non lo dice per fare il personaggio, lo dice perché è vero!

Per avere risultati serve una tabella di marcia ben definita e un metodo di lavoro preciso, oltre che una buona dose di costanza e perseveranza.

Ricorda che la quantità di denaro che puoi produrre è infinta, ma affinché tu come singolo e la tua officina otteniate risultati sorprendenti mese su mese, è necessaria la chiarezza.

Serve quindi applicare le procedure unite ad un drastico cambio di mentalità, che passa da

“Speriamo che questo mese vada bene…” a “Ho voglia di superare i miei limiti e raggiungere risultati straordinari!”.

 

Quello che hai appena letto è molto importante, perché puoi cambiare la tua vita, quella dei tuoi cari, la vita dei tuoi collaboratori e quella dei tuoi clienti attraverso la vendita dei tuoi servizi.

La tua officina sta vendendo cose utili per il cliente, non stai truffando nessuno; dunque, è un tuo preciso dovere morale diventare un grandissimo venditore.

E ti prego di non dimenticare mai una cosa importante:

Tu con il tuo lavoro rendi le auto in circolazione più sicure e di conseguenza permettimi di dirti anche che stai salvando delle vite, aspetto non così scontato.

Per questo motivo è tuo dovere far acquistare a più persone possibili quello che offri, cosicché possano cambiare in meglio la loro vita, risolvendo problemi o soddisfacendo desideri.

Per ottenere tutto questo, per imparare a gestire la tua officina prima che sia lei a gestire la tua vita, ti invito a partecipare a MARKETING IN OFFICINA®, dove condivideremo con te tutti i segreti per riuscire a portare la tua officina a livello PRO.

Se vuoi contattarmi ti lascio i miei riferimenti a questo link, così ti potrò dare tutte le informazioni per avere il tuo posto alla prossima edizione.

Ci vediamo in aula!

 

 

Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com