Tagliare i costi in officina ti porta al fallimento.

Ecco perché l’investimento corretto, ti fa risparmiare più di quanto credi.

Quando gli affari cominciano ad andare male e il fatturato dell’officina precipita inesorabilmente, la prima cosa che fa il titolare di officina è tagliare i costi.

Quindi meno spese, meno uscite di cassa e aspetta che le cose vadano meglio.

Giusto no?

Sbagliato! questa non è la soluzione ai problemi…

Rimanere fermi non è una scelta intelligente, perché si rischia di perdere tutto quello che si ha costruito con tanti sacrifici.

Aspettando niente si sistemerà. Ma questo non significa che prendere il bilancio ed eliminare le voci alle quali puoi rinunciare con più facilità, sia una buona idea.

Scusa se ho detto “bilancio”, so che è una cosa alla quale sei allergico…

Dicevamo…

Non basta tagliare a casaccio ma bisogna farlo nel modo giusto, non basta eliminare le spese un tanto al kilo.

Ti dico questo perché sento come parlano i meccanici ai rappresentanti. E parlo di rappresentanti di qualsiasi prodotto o servizio.

Quello di cui hai bisogno è una visione che aumenti drasticamente le tue possibilità di liberare l’azienda dalla situazione drammatica nella quale è costretta ad operare in determinati periodi dell’anno.

Si lo so che ti basterebbe che i clienti ti pagassero con regolarità, ma non è l’argomento di questo articolo.

Ogni titolare di officina, quando si trova ad affrontare un periodo grigio cerca il modo per abbattere i costi aziendali.

Una cosa che magari non hai mai considerato, è che uno dei punti deboli delle officine e in generale di ogni attività di post-vendita, è la mancanza di controllo sui margini di profitto dei prezzi dei ricambi e quindi sul quello che è il fatturato.

Il meccanico titolare di officina, non ha dei prodotti propri sui quali puntare per aumentare i margini di guadagno e il cliente può trovare gli stessi prodotti in ogni altra officina o direttamente dal ricambista, quindi ci si trova a combattere la solita “battaglia del prezzo”.

Questo viene storicamente aggravato, quando cominciano a nascere i grossi gruppi di concessionari che invadono le aree geografiche e magari tu come meccanico, ti trovi a combattere con dei competitor che hanno la possibilità di applicare sconti o a fare i prezzi che il titolare di officina medio, non può nemmeno sognarsi.

QUANDO CI SI TROVA IN QUESTE SITUAZIONI, BISOGNA FARE LE MOSSE GIUSTE

A questo punto, spinto dalle perdite continue e dalla paura del fallimento potresti fare l’errore che fanno in molti, ossia tagliare violentemente le spese.

Sappi che questa precisa decisione, anche se presa con le migliori intenzioni del mondo può rischiare di farti chiudere in tempi brevissimi.

Ma cerchiamo di spiegarci meglio.

I costi variabili di un’azienda, cioè i costi che aumentano o diminuiscono in base alle variazioni del fatturato, non possono quasi mai essere modificati senza provocare grossi cambiamenti e quindi si tende sempre a non considerarli.

Cominciare ad usare ricambi o lubrificanti di bassa qualità per avere più margine, non salverà la tua officina dal crollo, ti porterà solamente ad eseguire lavori di merda.

Questa cosa la dico perché la sento quotidianamente con le mie orecchie, queste cose non si fanno.

Spero non sia il tuo caso…

La cosa che solitamente si tende a fare, è quella di intervenire tagliando i costi fissi, quelli non esplicitamente correlati al fatturato.

Però se cominci a tagliare numero il di dipendenti, a tagliare i servizi aggiuntivi o ad eliminare il budget che spero tu abbia destinato al marketing per l’officina, non basterà, anzi peggiorerà la situazione.

Perché tagliare i costi fissi ha un limite strutturale che nessuno prende in considerazione, ossia quello di non poter superare una certa soglia, perché se viene superata, il giro d’affari cessa di esistere, ma non solo, la riduzione delle spese considerate fisse infatti comporta un inevitabile peggioramento dei risultati aziendali, perché la maggior parte di essi sono costi essenziali per l’acquisizione e il mantenimento dei clienti.

Quello che bisognerebbe davvero fare è intervenire chirurgicamente sui costi variabili, quelli che aumentano o diminuiscono in base al fatturato, ma sembra esistere una specie di blocco psicologico all’idea di poter tagliare queste spese, che praticamente rappresentano i veri costi fissi dell’azienda.

Una delle prime cose che suggerisco ai miei clienti quando parliamo di “tagli dei costi”, è quella di cercare di capire dov’è possibile intervenire a livello di forniture.

Quello che devi fare anche tu se ti trovi in una situazione difficile, è definire se il fornitore è sostituibile o insostituibile.

Potrebbero esserci dei fornitori strategici, quelli che ti servono per guadagnare perché vendono prodotti particolari, ma un bullone da 8 con testa esagonale, lo puoi acquistare dal miglior offerente, non è necessario che tu lo acquisti dallo storico rappresentante come ri-ordino.

Se analizzi scrupolosamente tutti i tuoi fornitori, scoprirai che ci sono rapporti che consideri intoccabili, ma che invece dovresti interrompere perché contribuiscono a bruciare la tua cassa.

Sicuramente anche tu, come la maggior parte dei tuoi colleghi, ritieni assolutamente intoccabili quasi tutti i rapporti di fornitura e non hai mai preso in considerazione l’idea di intervenire su questo tipo di costi per migliorare la cassa.

Magari ti sarà capitato di tagliare su altro, non considerando che i conti della tua azienda sono alterati e nemmeno il commercialista ti ha mai spiegato questa cosa.

Il taglio delle spese malfatto, ti porta automaticamente un calo di fatturato, e può innescare il volano maledetto che porta il direttore di banca a telefonarti per dirti la frase letale: “qua bisogna rientrare”.

Quando tagli le spese alla “cazzo di cane”, ti trovi in una situazione che non è sostenibile nel lungo periodo.

Non girano più soldi, capisci cosa intendo?

E se non girano soldi presto arrivano le brutte notizie, sotto forma di fornitori che chiamano per essere pagati, ricambi non consegnati e magari, nella peggiore delle ipotesi, delle bellissime buste verdi…

Quando ti trovi in queste condizioni, diventi una persona scoraggiata, delusa e sfiancata.

Tagliare i costi nel breve periodo aspettando che le cose cambino, non aiuterà la tua officina a rimanere in piedi, anzi non lavorare il sabato o lavorare con meno dipendenti del dovuto, sono fattori che peggiorano il servizio, finendo col dare il colpo di grazia ad una situazione già drammatica.

Per non parlare del taglio netto alle spese di marketing in un momento dove le pubblicità dei grossi concessionari si vedono da tutte le parti.

LA COSA CHE NESSUNO TI HA MAI DETTO DI FARE

La strategia di riduzione dei costi nel medio periodo deve prevedere inevitabilmente, un intervento di calo dei costi variabili.

Questo è infatti uno dei modi più efficaci per aumentare i margini a partire dai costi.

E aumentare i margini e l’unico modo per liberare la tua azienda da una situazione economica infelice.

Quindi non ci sono altre strade?

Ci sono centinaia di modi per aumentare i margini per la tua azienda lavorando sui ricavi. Potresti trovare un il modo per aumentare i prezzi, potresti applicare una strategia per aumentare il valore medio della marginalità su ogni singolo cliente, potresti tentare di aumentare la frequenza di acquisto e via discorrendo.

Ma sono azioni che riguardano la generazione di fatturato e che richiedono tempo e soldi perché producano effetti.

Lavorare sui costi più facile se sai come si fa.

Se in questo momento non sei con l’acqua alla gola, hai tutto il tempo per concentrarti su una nicchia specifica dei clienti, con dei servizi che magari il concessionario non riesce ad offrire.

Ma se non sei in un periodo roseo, prendi la lista dei fornitori e comincia a depennare in maniera intelligente.

Ora so a cosa stai pensando, la domanda che ti gira in testa è la seguente:

“Come posso fare un piano di riduzione dei costi senza sbagliare?”.

Questa amico mio, non è la domanda corretta.

La domanda da porsi è: “fino a dove posso spingermi per salvare l’officina?”.

E questa domanda bisogna porsela prima che le cose vadano male.

Prima si inizia, meno danni si provocano.

Uno dei costi che non bisogna MAI e dico MAI tagliare, è proprio quello del marketing in officina per acquisire clienti e mantenere quelli che si hanno già in banca dati.

Lo so che nei momenti difficili, investire in marketing per l’officina ti può sembrare stupido o magari puoi pensare che è un’attività che si può rimandare, ma un euro investito in marketing come si deve è, fatturato che rientra immediatamente.

Per tenere la tua officina distante dai momenti di difficoltà, l’unico modo è avere sempre i numeri in testa.

Se non riuscirai a fare questo quotidianamente, perché magari distrai soldi dall’officina per sfizi personali, sappi che stai sgretolando brutalmente le basi dove si poggia tutta la tua vita professionale.

Da ragazzo con la passione per i motori, sognavi di avere un giorno la tua officina e fare il lavoro che ti piaceva alla tua maniera. Ma una volta che la tua officina ha visto la luce, hai smesso di essere quel ragazzo con le mani sporche di grasso e sei diventato un titolare d’impresa.

Indovina un po’?

Le imprese si fanno con i numeri, non con le passioni…

Devi rimetterti a studiare, non ci sono segreti, non ci sono cose facili, non ci sono scorciatoie, non ci sono governi che ti aiuteranno abbassandoti di qualche punto percentuale le tasse…

C’è solo un gran culo da farsi.

Ci rivediamo da queste parti!