Ammetto di non essere tanto normale, da sempre mi appassionano le parole usate nei messaggi pubblicitari. Al mondo ci sono veramente dei bravi comunicatori, peccato che il meccanico non ne conosca nemmeno uno.

Più e più volte nei miei articoli e nei miei post, prendo di mira la frase più stupida che sento e che leggo nella pubblicità delle officine: “il giusto rapporto qualità-prezzo”.

Te lo dico molto francamente, se l’unico messaggio che sei riuscito ad inventarti in anni di attività con la tua officina è “qualità e cortesia, azienda giovane e dinamica, e giusto rapporto qualità-prezzo”, dovresti perlomeno cominciare a porti qualche domanda.

Io ti suggerisco la seguente: quale dignitoso lavoro da dipendente potrei fare, che mi consenta di vivere senza perdere in giro me stesso e i miei clienti, visto che la mia massima competenza comunicativa consiste nel dire al cameriere che è finito il pane?

Non sto scherzando.

La situazione è gravissima e se ti sei offeso fino a qua, sappi che il linguaggio che sto utilizzando è molto ma molto mitigato.

Sai perché me la prendo così tanto?

Perché quando si parla di “giusto rapporto qualità-prezzo”, si parla di qualcosa che nessuno capisce e che nessuno ha idea di cosa significhi.

Nel chi lo scrive, né tantomeno chi lo legge.

Il giusto rapporto qualità prezzo è la dichiarazione più stupida, più vuota e vaga che si possa fare.

È un’affermazione che manca completamente di particolarità, ingrediente che dovrebbe essere uno degli strumenti principali di un titolare di officina.

Inoltre questo avvenimento rappresenta solo in minima parte un disastro ben più grave: ossia la mancanza di una ragione valida per stare sul mercato.

Cerco di essere più chiaro…

Se per spiegare il tuo servizio ti devi ridurre a parlare di un generico “giusto rapporto qualità-prezzo”, significa che non hai nulla da dire di più concreto e di conseguenza non hai un reale posizionamento.

Ma non finisce qui!

Molto probabilmente non esiste nessuna valida ragione per la quale un determinato cliente debba preferire la tua officina rispetto a quella della concorrenza.

Nell’ultimo periodo, sono andato a scandagliare la comunicazione di circa 500 officine sparse in tutto lo stivale.

E ho avuto la conferma che la maggior parte di loro, quando si tratta di spiegare al cliente per quale motivo dovrebbe affidarli la propria auto, non sa fare di meglio che comunicare sto cazzo di rapporto qualità prezzo..

Cosa vuol dire concretamente questa cosa?

E soprattutto, mettiamo il caso che tu sia “economico”, ma con un’affermazione del genere come pensi di differenziarti dalle altre migliaia di officine che dicono esattamente la stessa cosa?

In che modo pensi di differenziarsi dalle altre 800.000 officine che dicono esattamente la stessa identica cosa?

Come fai a dimostrare al cliente che il tuo “giusto rapporto qualità-prezzo” è più “giusto” di quello degli altri?

È un cane che si morde la coda…

Ma come mai siamo arrivati ad un punto così stupido?

La mia idea è che la ragione risieda nell’aver perso di vista le basi del vero marketing.

Quello reale e consistente.

Non parlo di marketing strategico o di marketing a risposta diretta. Parlo di quello che sostiene che lo scopo della comunicazione sia quello di vendere.

Se parti da questo concetto, ti sarà poi facile capire che un messaggio di marketing ha come compito principale quello di spiegare al cliente il motivo per cui deve portarti la macchina a riparare, al posto di portarla alla concorrenza.

E una volta che ha piantato questo messaggio nella testa del cliente, non ci sarà nessuno che te lo porterà via con l’urlo di battaglia del “giusto rapporto qualità-prezzo”.

Questa è un’affermazione vaga e che possono fare tutti, che significa tutto e niente e ti assicuro che nella maggior parte dei casi non significa proprio niente.

E lo sai perché non significa niente? Perché nessuno afferma il contrario.

Se nessuno afferma il contrario di quello che dici tu la tua affermazione non ha alcun senso, quindi tanto vale stare zitti.

Prova a ragionare:

Esiste qualcuno che dichiara “i servizi nella nostra officina fanno cagare?”.

Io non ne conosco nessuno…

Per questo motivo non ha senso dire “i nostri servizi sono di altissima qualità.”.

Conosci per caso qualcuno che sostiene “i nostri servizi costano tanto rispetto a quello che valgono?”.

Nemmeno io…

Anche qui non ha senso parlare di questo.

E non ha senso farlo perché nessuno dice nella sua comunicazione che lavora “nel giusto modo per sfilarti dei soldi lavorando di merda.”.

Bisogna smetterla immediatamente di dire queste stupidaggini.

Il giusto rapporto qualità-prezzo NON ESISTE!

Ma quindi cosa dovrei scrivere al posto di giusto rapporto qualità-prezzo?”.

Ci siamo arrivati finalmente.

Per avere qualcosa da comunicare che abbia senso, tutto quello che fai deve avere un senso.

Devi porti quindi una serie di domande:

  • In cosa la mia officina è diversa dalle altre officine che ci sono nel mercato?
  • In cosa la mia officina è più preparata delle altre che si trovano nel mercato?
  • Perché il cliente deve scegliere la mia officina rispetto a quelle della concorrenza?
  • Qual è la mia specializzazione?
  • Cosa voglio che la gente pensi quando sente parlare di me e la mia officina?

Se hai dubbi ne discutiamo nel gruppo, se non sei già dentro passa da qui.

Non mollare mai!

Max…

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