Perché saper vendere in officina è importante come saper fare il meccanico.

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L’avanzamento tecnologico ti ha portato via del fatturato? Ogni anno ti rendi conto che il tuo reddito si abbassa? Non hai abbastanza clienti che ti permettono di tenere aperta l’officina? È veramente colpa della crisi e dei clienti che vogliono spendere sempre meno o hai bisogno di una mano?

Sai, io credo che non vada poi così male, forse hai concentrato tutte le tue competenze sotto l’aspetto tecnico, trascurando il fatto che quando hai aperto la tua officina, hai smesso automaticamente di essere un meccanico e sei passato ad essere un imprenditore.

E indovina un po’? Un’impresa sta in piedi se vende.

Ora non demotivarti o addolorarti, non picchiare la testa contro lo spigolo, non insultarti da solo dicendoti che hai sbagliato tutto, ma allo stesso tempo non osare nemmeno per un istante ad incolpare il governo, la crisi, i clienti o il mercato in generale. Non serve, tu queste cose non hai il potere di cambiarle.

L’unica cosa che puoi fare tu, è quella di non mollare mai!

Qui sei su Vendere in Officina, sentiti pure a casa.

In questo articolo ti farò capire perché la vendita in officina è un’attitudine per “SUPER MECCANICI”, e quali sono le azioni adeguate per uscire da quella palude nella quale ti sei inabissato.

EVITA LE PERSONE NEGATIVE, TI DISTRUGGONO

Il mondo è pieno di persone negative, che per discolparsi dalla mediocre e drammatica situazione all’interno della quale operano, sono sempre pronte a dare la colpa agli altri, alla crisi, alla poggia, al sole e compagnia cantante.

Questa è l’arma letale che usano per tenere gli altri allo stesso loro livello e trascinarli nella loro stessa merda.

Sono stato anche io al banco del magazzino ricambi, sentire certi meccanici discutere tra loro di crisi e politica, mi fa venire da vomitare.

Molte volte, ci si mettono anche amici e famigliari e continuano ad iniettare dentro di te il fatto che quella dannata officina ti sta mangiando vivo e non hai mai i soldi che meriti di avere.

Penserai che quelle persone ti vogliono bene e stanno solo cercando di tutelarti.

Se pensi questo è un pensiero sbagliato e se guardi meglio dentro di te, sai che sto dicendo la verità.

E la verità molte volte fa male!

Ma non voglio entrare nel tuo contesto famigliare, sono cose private.

Voglio portarti però a ragionare su quel collega/concorrente che è ancora lì in quel buco di officina che gli ha lasciato il padre e ha i dipendenti che si buttano sotto le auto in un piazzale di ghiaino.

Una persona del genere, si limita, si ferma e continua a non cercare di esprimere il proprio pieno potenziale e ovviamente durante le conversazioni tende a scoraggiare gli altri perché ha paura di chi cerca di evolversi.

Ha il terrore di ritrovarsi con una persona “diversa” da come l’aveva conosciuta. Peggio ancora se questa persona nel prossimo futuro ingrana la quarta e evolve con la propria officina.

  • “Cosa fai? Compri il capannone? Non è il momento!”
  • “Ma sei matto? Lavori anche il sabato? Ah no, il sabato mattina i clienti si arrangiano!”
  • “Eh, i clienti buoni sono finiti. È inutile che continui a sbatterti con sta crisi.”
  • “Attento quando arriva un cliente nuovo, che poi non paga.”

Roba che quando li vedi, puoi solo toccarti le palle!

La caratteristica fondamentale dei titolari di autofficina

Già il meccanico come mestiere non è una cosa da femminucce, ma saper mandare avanti un’officina è un mestiere per gladiatori, perché ci vogliono i coglioni a tenere aperta l’officina.

Non è un lavoro per fighette.

E non è neppure un impiego per chi è attratto dalle cazzate motivazionali, sulla PNL o sul pensiero positivo.

Chi ha le qualità e sa vendere in officina, certe cose le ha nel sangue. E se invece non le ha ancora apprese, le apprenderà con il giusto tempo e la giusta formazione.

Che dubbi hai, si può sapere? Puoi avere il problema di qualche cliente che ti rompe le palle perché non vuole che gli fai quel determinato servizio. E quindi?

Sai quanti no ho preso io nella mia vita alla proposta di vendere qualcosa, nonostante mi fossi fatto 3 ore di macchina per raggiungere il cliente?

Se questi sono tutti i tuoi problemi, allora non hai bisogno del corso sul pensiero positivo, ma hai bisogno di andare in camera di commercio e chiudere la tua attività. Hai bisogno di fare il dipendente.

LA REALTÀ NASCOSTA CHE TI HA LEGATO E GETTATO IN MARE

Allora, ammetto che questo articolo è messo giù in modo provocatorio, ma so anche che tu sei un che ogni giorno combatte, uno con le palle, quindi non ti sei offeso. Stai solo cercando di capire come muoverti per aumentare le vendite all’interno della tua officina. Quindi cercherò da questo punto in poi di essere il più chiaro possibile.

Un titolare di officina, non hai bisogno di essere motivato con qualche scemenza insegnata da qualche guru. Tu sei già motivato e l’origine della tua motivazione è il conto economico della tua impresa. E quando il periodo è buono, la banca non ti chiama, riesci a pagare tutti i dipendenti e tutti i fornitori, sei estremamente motivato.

Non avresti aperto la tua officina e non staresti li a combattere tutti i giorni se non fosse così.

E allora perchè le cose non vanno come vorresti?

Te lo dico io.

Le cose non vanno come vuoi tu perchè la motivazione da sola non basta. Hai bisogno di tecniche pratiche, analizzate e di riprovata efficacia che ti istruiscano su come passare da “motivato quando capita”, a “finalmente è lunedì, toglietevi dal cazzo che devo andare a lavorare”.

Se fino ad oggi non ragionato su questi argomenti, è perchè nessuno ti ha detto che il marketing prima e la vendita dopo, sono una scienza. Hai imparato da un bravo e talentuoso meccanico che magari è tuo padre o il tuo ex titolare, ma lui ha potuto insegnare solo il mestiere.

Il talento non si può insegnare.

Oppure hai l’ex titolare che non voleva nemmeno insegnarti nulla, perché sapeva che se diventavi più bravo gli avresti chiesto più soldi o ti saresti messo in proprio.

Questa è la realtà. Ora che la conosci, cosa facciamo?

LA TUA VIA DEL SUCCESSO

Quello che ti invito a fare ora, è smetterla di lamentarti, di dare la colpa a qualsiasi cosa esterna a te e darti una mossa. Non è importante come sei messo oggi. Concentrati sull’imparare a vendere in officina. Puoi farlo comprendendo un sistema efficace che ti aiuti a migliorare costantemente le tue prestazioni.

E devi farlo ora, tu e da solo, senza aspettare che qualcun’altro lo faccia per te.

Se aspetti che al prossimo cambio di governo ti abbassino di 5 punti percentuale l’irpef o altre invenzioni che servono solo a raccogliere voti, stai fresco.

Nulla di tutto ciò ti servirà per vivere meglio.

E tu lo sai.

Segui VENDERE IN OFFICINA, iscriviti al gruppo Facebook cliccando qui, guarda i miei video gratuiti, applica le informazioni che ti riporto. Poi a tempo debito, ci saranno altre cose che potrai fare. Ci sarà un corso dal vivo per imparare il marketing e la vendita per la tua officina.

Ma non è questo il giorno!

Per ora, ti invito solo di non mollare mai.

Scalda i motori, alla prossima!

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La paurosa realtà sull’aumento dei servizi offerti in officina: perché copiare le grandi aziende ti farà finire male se non corri subito ai ripari!

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Una cosa da tenere in considerazione è che al mondo non c’è solo la tua officina.

E se sei convinto che i tuoi risultati dipendano da come sei bravo a riparare i motori, mi dispiace ma sei fuori strada.

Se vuoi sapere perché non basta essere bravo con le chiavi a snodo e con il tester diagnosi per avere successo in questo settore, ti suggerisco di prenderti 5 minuti perché le parole che leggerai saranno un po’ sconvolgenti.

Quando apri il tuo portone al mattino, nello stesso momento lo stanno facendo anche i tuoi concorrenti. Ci sono altri titolari di officina che lavorano come te.

“Sei proprio un genio Max, ovvio che ci sono altri meccanici.”

Stai calmo! Sottolineo questo concetto per un motivo che tu sicuramente non stai considerando. E sai perché è importante considerarlo? Semplicemente perché determina il tuo successo o il tuo fallimento sul mercato.

Mi spiego meglio.

Una cosa importantissima che devi tenere in considerazione quando gestisci la tua officina, è che i risultati si ottengono anche in funzione della concorrenza. Cosa vuol dire? Vuol dire che, per capire quanto stai andando bene in termini di risultati è importantissimo quello che fai tu, ma è ugualmente importante quello che fanno gli altri titolari di officina di autoriparazione.

In ogni competizione, il tuo risultato dipende sempre anche da quanto sono bravi i tuoi avversari. Nel mondo imprenditoriale, i tuoi avversari sono gli altri titolari di officina. Poi ovvio che siamo tutti amici e tu li consideri dei colleghi, ma se guardiamo i numeri, quelli sono avversari.

Fine!

A prescindere da quanto grande è la tua attività, ti troverai in 2 situazioni completamente diverse in base a come lavora la concorrenza. Se non sai fare marketing, o vieni messo al rogo in tempi brevi dalla concorrenza, perché loro sanno come ci si muove sul mercato, o sopravvivi perché anche gli altri non hanno idea di cosa devono fare.

In ogni caso ora sei a conoscenza di come i risultati che ottieni non dipendono solo da te, ma anche dagli altri. Fino a prima della nascita di Vendere in Officina, era possibile considerare solamente un’unica situazione:

nessuno sa fare marketing specifico per il settore dell’autoriparazione, perchè nessuno si è preso la briga di creare cultura in questo settore, con la peculiarità di vivere ogni giorno le problematiche dei meccanici come le vivo io.

Uno degli elementi principali che conferma che nessuno sa fare marketing per questo settore è la diffusione del terribile errore che viene commesso dalla stragrande maggioranza delle officine.

Ossia l’estensione di linea.

Forse ti stai chiedendo perché dovrebbe interessarti. Te lo dico subito. I motivi sono principalmente due. Il primo è che, molto probabilmente, anche tu stai commettendo questo errore. Il secondo è che, molto probabilmente, lo stanno commettendo anche i tuoi concorrenti.

E qui se sei astuto puoi cogliere una fantastica opportunità, perché se te ne accorgi in tempo e riesci a correggere il modo di gestire la tua officina e magari riesci a far mangiare la polvere alla concorrenza e prenderti il posto che ti meriti nella società.

Hai mai sentito parlare di Brand?

Qualsiasi sia la tua risposta, ti invito a metterti comodo.

Innanzitutto, vediamo brevemente che cos’è l’estensione di linea. L’estensione di linea consiste nell’utilizzare il proprio brand/marchio/logo, su servizi che appartengono ad un’altra categoria.

Per esempio, un’officina che fa estensione di linea è quella che fa autoriparazioni, gommista, revisioni, allestimenti per disabili, ganci traino e chissà quante altre diavolerie, all’interno dello stesso capannone e sotto lo stesso marchio.

Oppure, esempio numero due, è l’officina che invece ripara auto, camion, biciclette, trattori e motoseghe.

Ora, perché questo è un errore? Perché, l’estensione di linea va completamente contro una delle principali regole base da tenere bene a mente quando ci si occupa di marketing: ossia un prodotto/servizio un brand.

La maggior parte degli autoriparatori invece fa il contrario. Trova un capannone, ci mette come insegna “Officina Gino Brugola e Figli”, e poi ci infila dentro quanti più servizi possibile.

Supponiamo che tu e la tua concorrenza stiate basando la vostra azienda sull’estensione di linea. In questo caso, nessuno sa fare marketing e tutto sommato, qualche risultato lo riesci a portare a casa comunque. Ma purtroppo, questo non dipende da te.

Sai da cosa dipende?

Se riesci, tirando la cinghia a chiudere in positivo alla fine dell’anno, dipende dal fatto che anche i titolari delle altre officine non sanno cosa vuol dire fare marketing. Non è che stai raggiungendo risultati grazie all’estensione di linea. Stai ottenendo risultati sebbene tu faccia estensione di linea. È molto diverso. E indovina da cosa dipende il fatto che sei ancora in piedi?

Dalla concorrenza.

So che ti può sembrare strano e contro il pensiero che da anni abita la tua mente, ma hai indirizzato la tua impresa verso un errore maestoso come l’estensione di linea. E sta andando bene solo perché i tuoi concorrenti stanno facendo la stessa cosa. Devi renderti conto che hai appoggiato il sogno che avevi da ragazzo, su un foglio di carta che galleggia nel mare.

Se arriva qualcuno che sa fare marketing come si deve e conosce i segreti dietro alla realizzazione di un brand, affondi.

Devi sempre tenere presente che tendenzialmente, i risultati della tua impresa dipendono soprattutto dal fatto che i tuoi concorrenti non hanno idea di come farti mangiare la polvere. Ma appena entra in scena qualcuno che in guerra ci va con i droni e non con la fionda, ti fa il culo.

“eh sì, ma per esempio le grandi aziende tipo Arexons, vendono tanti prodotti eppure stanno in piedi, come lo giustifichi questo?”

Allora, intanto devi sapere che non puoi prendere esempio dalle grandi multinazionali e pensare: “se lo fanno loro lo posso fare anche io”.

In secondo luogo, Arexons (ad oggi) ha 15 milioni di capitale sociale e tu no.

Ti è più chiaro ora? Bene, andiamo avanti.

I risultati di una grande azienda, nonostante commetta degli errori catastrofici, dipendono pur sempre dai sui concorrenti. E guarda caso, tutti i competitor di AREXONS, ad esempio LIQUI MOLY per citarne uno a caso, fanno rigorosamente le stesse cose: estensione di linea. Ecco perché non si muove niente. Ecco perché AREXONS “fattura un sacco”. Sono tutti lì che fanno a gara a chi ha il portafoglio di prodotti più esteso.

Le piccole medie imprese, non possono minimamente pensare di muoversi come le grandi aziende, perché non hanno investitori che buttano dentro soldi come non ci fosse un domani.

Prova solo a pensare quella fantastica linea revisione che hai comprato, quante revisioni devi fare per portarla a zero sul bilancio e poi farla generare profitto?

Se hai un’officina autorizzata sai di cosa parlo, sei stanco di acquistare attrezzatura imposta da casa madre, che non si pagherà mai.

Ci sono grosse aziende però, dalle quali puoi prendere esempio:

  • UFI FILTERS: il nome dice tutto. Producono filtri e basta, non producono batterie;
  • FIAMM produce batterie e basta, non lampadine;
  • TEXA produce sistemi di autodiagnosi, non produce anche crick e cavalletti;
  • BERU produce componenti per accensione e sensori, non produce spazzole tergi;
  • TUNAP sviluppa e produce chimica, non punte da trapano.

È sbagliato cercare di fare tutto all’interno della tua officina.

“Eh ma allora come faccio a prosperare con la mia officina se non posso erogare più servizi?”

Allora mettiamoci un attimo in pari.

Se offri molti servizi, non sarai considerato lo specialista in nessuno di essi, mentre se ne offri pochi si.

“Si comunque le grandi aziende fanno questi errori e guadagnano milioni di euro.”
Hai detto bene, le grandi aziende.

Per farla breve, se tu sei il leader di mercato e sei un’azienda multimilionaria, ti puoi permettere di fare puttanate di marketing per decenni e senza pagarla o non pagarla tanto. Poi è normale che, se continui per sempre vai a sbriciolare gli sforzi passati per costruire il brand.

Ma tutto questo non dipende dalla qualità del tuo servizio o quanto sia intelligente il tuo direttore marketing (che teoricamente dovresti essere tu).

Dipende da cosa riesci a piantare nella mente del potenziale cliente in termini di “tua specializzazione”.

Se ti specializzi nella sostituzione rapida dei cristalli, diventi CARGLASS! 1 servizio, no cinquecentomila!
Questo è quello che devi fare, specializzarti in un reparto e padroneggiarlo.

Per concludere, quando vuoi prendere esempio dalle grandi aziende, assicurati che siano aziende che applicano il marketing e che si avvicinino (almeno in parte) alla tua condizione imprenditoriale. In particolare:

  • Non cercarle in un settore dove fanno tutti estensione di linea, che è uno dei più dolorosi (e comuni) errori del branding.
  • Non prendere esempio della aziende che possono commettere errori senza doversi considerare fallite da li a poco.

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina! Non mollare mai…

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Come superare la richiesta di sconto, senza uccidere il cliente o fallire.

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Dopo una lunga analisi al veicolo, siamo finalmente giunti al momento di sottoporre il preventivo al cliente. Nonostante l’auto danneggiata sia la sua, spesso l’acquirente sembra non considerare nemmeno tutto ciò che abbiamo esposto riguardo ai privilegi, ai servizi, alla serietà della nostra officina e guardando solo il prezzo ci rimprovera:

“Caspita! Non pensavo sarebbe stato così caro!”

Quello che succede a questo punto, determina in maniera decisiva se porterai a casa l’intervento o meno.

Sul “portare a casa”, mi soffermo perché questa cosa va ragionata con due teste: la tua e quella del cliente.

Il ragionamento più ovvio è se il cliente deciderà o meno di affidare l’intervento a te, quello meno ovvio è se tu accetterai la richiesta di sconto che ti sottoporrà il cliente. La trattativa potrebbe stallare nel punto dove il cliente dice che vuole fare affari con te, ma ad un prezzo inaccettabile per la tua impresa.

Sono sicuro che una situazione simile ti è capitata più e più volte, come ne sei uscito? Se ti piacerebbe saper come comportarti la prossima volta, continua a leggere questo articolo.

LA TERRIBILE PROVA DELLE PALLE NELLA MORSA


Esiste una competenza quasi inconscia che è posseduta dai clienti. Si chiama “mettere le palle del venditore nella morsa”. Questo è il test che i clienti, sottopongono a tutte le persone che si trovano nella posizione di venditore e che espongono il loro prezzo.

“Io sta roba la pago il 25% in meno dal tuo concorrente!”

Certi clienti sono allenati a reagire con stupore, in modo da verificare se chi vende è convinto e fiducioso del suo prezzo. Non è nient’altro che una semplice e diretta strategia di negoziazione. Molto spesso, la differenza di prezzo viene talmente enfatizzata, che se sei concentrato e conosci la matematica, puoi notare immediatamente come la differenza di prezzo sia eccessiva.

Durante una consulenza privata con un cliente che riceveva spesso obbiezioni del genere, dopo esserci messi a tavolino e analizzato bene i costi fissi aziendali e la marginalità sui ricambi, abbiamo scoperto che il suo concorrente stava chiudendo in perdita di poco meno del 20% sul costo della manodopera, ogni servizio che erogava.

Al mio cliente ho suggerito con fermezza di non modificare i suoi prezzi.

L’officina del concorrente da qualche mese non esiste più (sti geni del prezzo più basso e la concorrenza sleale), mentre quella del mio cliente prospera di giorno in giorno e lui alle 18:00 di ogni sera, può permettersi di chiudere i portoni e andare a nuoto.

LA STRADA CHE TE LE FA METTERE NELLA MORSA

La strada per evitare di dirigerti verso la morsa, è quella di rispondere con sicurezza nel proprio prezzo.
Se non sei convinto di chiedere un prezzo corretto e competitivo per il tuo servizio, perché diavolo lo stai chiedendo allora? Teoricamente se sei al timone della tua officina, dovresti possedere un minimo di autostima personale e professionale, quindi perché chiedi qualcosa a cui non credi nemmeno tu?

Alcune scorciatoie che porteranno i tuoi coglioni nella morsa più velocemente:

  • Quanto puoi/vuoi spendere?
  • Vedo se il fornitore mi viene incontro;
  • Se vuoi ti faccio uno sconto del 10%;
  • Facciamo “FUORI”??? (su questa le palle verrei a tagliartele io, ma questo è un altro discorso)

La ragione per la quale queste risposte non sono efficaci, è che creano nella mente del cliente una sorta di diffidenza nei tuoi confronti. Perché tu in testa del cliente, lo avresti fregato se lui non si lamentava del prezzo che gli avevi chiesto inizialmente.

Magari sei tra quelli che è convinto di avere la strategia geniale: “io intanto sparo alto che poi ad abbassare si fa sempre in tempo”. Questa non è una strategia, ma è una terribile cazzata, in particolare per il fatto che si basa sull’abbassare il tuo prezzo non appena il cliente si mostra indeciso.

Questo approccio darà sempre l’impressione che hai in primis cercato di fregarlo.

Inoltre ci sono trattative dove l’officina chiede 1000 e il cliente propone 700. Nel 99% dei casi in questa situazione il meccanico accetta 850 “perché così gli sono andato incontro”.

Col cazzo!

Non gli sei andato incontro, lo stai solo mandando a casa con la convinzione che se ti proponeva 500 la chiudevate a 750 e lui avrebbe risparmiato altri 100!

Alla richiesta di sconto la risposta è una sola: NO!

Non ti sto dicendo che non devi fare sconti, ti sto dicendo che gli sconti li fai tu senza che il cliente te lo chieda, solo cosi lascerai nella sua mente una sensazione positiva nei tuoi confronti.

ENTIENDES?

COME TOGLIERLE DALLA MORSA, PRIMA CHE ESERCITI PRESSIONE

I titolari di officina che utilizzano il mio sistema a prova di bomba, partono dal presupposto che nessun cliente reagirà con esaltazione al loro prezzo. Devono essere preparati “alla morsa” ed avere un sistema per non farsele strizzare. Magari io e te non abbiamo mai avuto modo di parlare, ma voglio darti comunque le basi di questo sistema, in modo che tu possa già applicarlo già dalla prossima trattativa.

Ecco i segreti dei miei clienti:

  1. Regola le aspettative del cliente in anticipo: in maniera molto chiara all’inizio e durante il rapporto, ribadisci al cliente che la tua non è l’officina più economica (c’è sempre chi fa il prezzo più basso, mi auguro non sia tu). Le parole che potresti usare sono: “Per essere chiari, la mia officina è di rado quella con il prezzo più basso, ma abbiamo la fama di eseguire lavori impeccabili. Questo può essere un problema per te?” Se la risposta è no, sei preparato per la parte finale della trattativa. Se la risposta è sì, almeno non hai investito tonnellate di tempo in un preventivo che non puoi chiudere. Se devi perdere il cliente, perdilo prima che ti abbia fatto buttare una marea di tempo.
  2. Non fartele “schiacciare”: alla reazione sbalordita del cliente, rispondi con molta sicurezza che non sei sorpreso dalla sua reazione. Ribadisci quindi che ti capita molto spesso con i clienti, specie se sono nuovi. E ricordagli che come gli avevi anticipato, sei raramente l’azienda meno cara, almeno in apparenza.
  3. Cerca di capire il cliente con passione e quando dice che è scioccato dal prezzo, chiedigli quale parte lo ha sconcertato. Perché capita quale parte, avrai modo di discuterla sempre in totale sicurezza della tua posizione professionale.
  4. Rinforza la tua posizione rispetto alla concorrenza. Stabilito che sei raramente l’officina meno cara apparentemente, rivedi con il cliente come le sue esigenze si coniugano con il tuo servizio e fai decidere al cliente in modo sereno, se meriti ciò che chiedi oppure no. Ricordati che il cliente guarda solamente il prezzo, quando non ha compreso la tua differenza rispetto agli altri.

Concludendo ti invito a ragionare al contrario. Perciò quando sottoponi un prezzo, pensa come ragioni tu quando sei il cliente (tutti siamo clienti di qualcuno).

Segui questi 4 punti, comprendi le esigenze del cliente prima di esporre il tuo servizio o la tua officina, poi esibisci con sicurezza e convinzione la tua miglior offerta in maniera chiara e onesta.

Comunque vadano le cose ne riuscirai comunque vincitore, perché se il cliente accetta di portare la macchina da te al prezzo richiesto hai vinto, ma vinci anche se decide di andare dalla concorrenza, perché abbassare il prezzo e lavorare in perdita ti porterà diritto al fallimento.

Lascia che falliscano gli altri.

Passo e chiudo, ci rivediamo da queste parti!

Vendere in Officina | Strategie di Marketing per Autoriparatori

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Come lasciare i tuoi concorrenti a bocca aperta, facendo scaccomatto in tre mosse.

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Non so se ci hai mai pensato, ma un cliente “educato” dal tuo marketing, ha un valore estremamente più alto rispetto ad un cliente che è passato per caso davanti al tuo capannone.

Per iniziare ad educare i tuoi clienti e tutte le altre persone che ancora non lo sono, devi cominciare ad utilizzare correttamente degli strumenti di Marketing online e offline. Questa attività ti porterà come vantaggio delle vendite più veloci, anche nel caso che tu costi un po’ di più della tua concorrenza.

Inoltre lavorerai con clienti soddisfatti che ti rilasceranno delle testimonianze positive, che contribuiranno ad aumentare le percezioni di autorità nei tuoi confronti. Purtroppo però, mi accorgo che ancora molti autoriparatori, continuano a non tenere in considerazione il fatto che, comunicare cosa possono fare per i loro potenziali clienti prima ancora di incontrarli fisicamente, sia una cosa fondamentale.

Se sei anche tu tra i professionisti che non sanno da che parte cominciare a muovere i primi passi nel marketing, stai incollato al monitor, perché tra le prossime righe, ti consegnerò 3 missili che puoi cominciare a puntare già da domani mattina.

Qualsiasi sia la tua città, per te è una cosa normale erogare il tuo servizio. Ma devi ragionare sul fatto che, chi compie un acquisto ha sempre un po’ di paura in quel momento. Ovvio che se vendi giornali non rientri in questa faccenda, ma quando l’acquisto è importante in termini economici, la cosa è un po’ più sofisticata.

Siccome tutti siamo clienti di qualcuno, prova a pensare quanto ti sarebbe stato utile avere molte informazioni, prima di comprare il tuo primo arredamento, piuttosto di quando dovevi scegliere un ristorante per una cena, dove dovevi invitare altre persone. Quando facciamo un acquisto, desideriamo avere come interlocutore una persona che ci consigli al meglio e passo per passo, sulla soluzione che è più giusta per noi.

I tuoi potenziali clienti sono nelle stesse condizioni. Per questo è importante che tu li educhi su quelli che sono i processi ottimali, che alla fine poi, sono quelli che tu stesso desideri quando vuoi acquistare qualcosa.

Se afferri nel modo giusto quello che leggerai su questo articolo, potresti fare un salto di qualità nei confronti dei tuoi clienti potenziali e già acquisiti.

MISSILE PERFORANTE N1 PRONTO AL LANCIO!

Scrivi un libretto delle istruzioni per comprare da te!

Creato questo libretto, puoi farlo scaricare dal tuo sito in cambio di una mail o perché no, anche in forma cartacea. Scrivi un manuale che descriva ad’esempio le difficoltà principali, che le persone dovranno affrontare durante un fermo macchina e come tu le puoi risolvere. Questo è il modo migliore di attirare persone interessate. Scrivendo un documento di questo tipo, vai ad eliminare immediatamente dei dubbi e delle perplessità, riguardo ad un argomento che non conoscono.

Se vuoi mettere la ciliegina sulla torta, potresti farlo scaricare tramite un questionario che puoi far compilare direttamente dal tuo sito.

Così facendo, il tuo potenziale cliente potrà leggere il tuo sistema di lavoro, mentre tu tramite il questionario, avrai una fotografia del cliente ancora prima di averlo visto.

Questa tecnica non farà altro che avvicinarvi e quando vi incontrerete, avrete entrambi le informazioni che vi servono per intavolare una trattativa in maniera corretta e senza perdere tempo inutilmente.

MISSILE PERFORANTE N2 PRONTO AL LANCIO!

Crea una campagna mail profilata!

Dal momento in cui hai in mano il questionario che il cliente ha compilato nel tuo sito, in base alle risposte ricevute potrai profilarlo.

“Max ma cosa intendi per profilarlo?”

Intendo dividere per sottoinsiemi i vari clienti. Es. marchio e modello dell’auto, kilometraggio, eta. se è tuo cliente solo per le rogne o se viene anche per la manutenzione ordinaria.

Per esempio, potresti avere delle convenzioni con auto a noleggio, e sai meglio di me che la casa noleggiatrice ti fa eseguire interventi puramente sotto l’aspetto tecnico.

Quell’auto però è guidata da una persona che magari passa 4/6 ore al giorno alla guida. Hai mai provato a proporgli un’igienizzazione dell’evaporatore del clima? In fin dei conti è il guidatore che respira all’interno dell’abitacolo e credimi, se proposta nella maniera corretta, sarà ben lieto di pagartela di tasca propria.

Te lo sottoscrivo perché sono interventi che vedo fare dai meccanici da camion, che al 90% ormai vengono acquistati con il contratto di manutenzione.

Fatto questo, comincia con una cadenza non troppo pressante, ad inviargli delle mail, che lo mettano al corrente dei problemi che può trovare nel mercato di cui stiamo parlando e soprattutto sugli inconvenienti che gli potranno capitare se prova a fare l’acquisto senza la supervisione di un esperto. Il perno del contenuto della mail, dovrà fortificare i concetti del tuo sistema di lavoro.

“Perché è importante lavorare con l’email marketing? Ho già tutte le informazioni nel mio sito?”

Le campagne di email marketing, prodotte e strutturate tramite un sistema professionale, hanno l’obbiettivo di intercettare i movimenti delle persone prima ancora che vogliano acquistare dal nostro cliente. Riescono a darti dei dati indietro su quante volte la mail è stata letta, da chi, a che ora e soprattutto se il cliente ha compiuto l’azione che gli richiedevi di compiere nella mail: ad esempio un “clicca qui”.

Il tuo sito può essere visitato da persone che tu neppure conosci, le quali possono navigare tra le tue pagine per pura curiosità, prima di iniziare un reale percorso verso un acquisto. Se in qualche modo riesci a farti lasciare la mail però, puoi comunicare con lui in maniera corretta ed evitare che quando il visitatore è pronto ad acquistare si sia dimenticato di te.

“Si ma cosa scrivo su queste benedette mail?”

Devi comunicare in maniera semplice e alla portata di tutti, le informazioni che possono essere utili per lui. Ad esempio puoi fornirgli dei consigli per potersi muovere al meglio nel tuo settore, un po’ come sto facendo io tra queste righe.

Questo inoltre migliora la tua immagine professionale nei suoi confronti.

Gli puoi inoltre spiegare che il tuo lavoro non è solamente riparare autoveicoli, ma che alla fine chi acquista da te ha dei vantaggi anche in altri aspetti della vita.

Anche se il web è alla portata di tutti, gran parte degli imprenditori si limitano ad avere un sito dove viene descritto chi sono, cosa fanno e da quanto tempo hanno la bottega aperta. Per te, con dei concorrenti così, sarà un gioco da ragazzi prenderti la fetta più grossa del mercato, perché sarai tra i pochi che spiega realmente tutti i compiti che svolgi quotidianamente, oltre alle novità che ci sono nella tua azienda. Comunicalo, funziona…

MISSILE PERFORANTE N3 PRONTO AL LANCIO!

Cosa fare quando hai venduto!

Questa fase, trascurata dai più, è la più importante.

Quando un autoriparatore ha finito il suo lavoro, si dimentica del cliente.

Quando un autoriparatore scaltro ha finito il suo lavoro, chiede una testimonianza.

Quando un autoriparatore che segue il nostro sistema ha finito il suo lavoro, rimane per sempre in contato con i suoi clienti.

Il settore qui gioca una parte fondamentale, vendere scarpe non è come vendere automobili. A meno che tu non lavori con dei commercianti di automobili, non riuscirai a vendere alla stessa persona ogni mese le tue auto. L’unico sistema che puoi utilizzare per continuare a “spremere” quel cliente, è quello di fargli generare delle referral, in modo che il tuo lavoro possa diventare ricorrente.

I meccanici della vecchia scuola, dicono tutt’ora che il passaparola è la miglior pubblicità. Il problema che questo avviene in maniera casuale e non controllata da te. Se tu offri anche il servizio pneumatici e un tuo cliente parla con un amico che sta cercando un bravo gommista, è probabile che parli bene di te, ma allo stesso tempo questa cosa non è sicura, specie se è passato molto tempo da quando il tuo cliente è venuto l’ultima volta in officina.

Il tuo obbiettivo è quello di rimanere a contatto con i tuoi clienti e far sì che tu sia l’unica scelta, quando loro parlano con i loro amici.

Una delle cose che amano più fare le persone, è quella di manifestarsi agli altri come esperti di qualcosa. Se consideri poi, che uno dei quotidiani più letti in Italia è la “Gazzetta dello Sport”, potrai convenire con me che questa cosa è vera.

In Italia abbiamo 60 milioni di esperti di calcio, però non siamo ai mondiali, ma questa è un’altra storia.

Quindi, tenere informato il tuo cliente di quello che succede nel tuo mercato, lo porterà a sentirsi orgoglioso quando parlerà con gli altri, si sentirà l’esperto della questione e di conseguenza, quando i suoi interlocutori gli chiederanno a chi si dovranno rivolgere, lui sarà fiero e si sentirà anche figo nel mandarli da “un suo amico”, che indovina un po’, sei proprio tu!

Se utilizzi queste tre tecniche in maniera corretta, arriverai ai tuoi clienti futuri, prima ancora che i tuoi concorrenti abbiano indossato la tuta.

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina!

Non mollare mai…

Silvia Boschiero Marketing Management

 

Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
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Come creare una tana che salverà i clienti dalle grinfie sporche di grasso degli altri meccanici.

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Molti titolari di autofficina, faticano a capire che se la loro impresa funziona è perché sono stati loro a farla funzionare. Stessa cosa vale nel caso che non funzioni, perché se non funziona un’impresa non è colpa del governo o della crisi, è colpa sempre di chi ha il timone in mano.

Nello specifico non riescono a capire, che se la loro “giostra” gira, è perché sono loro a farla girare, poi per carità, ci sono anche delle situazioni in cui le cose vanno bene da sole, ma sono delle perle molto rare.

Se vuoi che le cose funzionino devi fare come faceva tuo nonno quando lavorava nei campi, ovvero prendi il badile, sputati nelle mani e via andare.

FINE!

In questo articolo, cercherò di esporre cosa va fatto per far crescere un’autofficina.

Cercare clienti è la prima cosa.

L’azione che spesso vedo trascurata è quella di cercare e trovare i clienti. È impensabile ai giorni nostri, sperare che i clienti arrivino da soli. La leggenda de “il prodotto o servizio che si vende da solo” è MORTA.
Uno dei motivi per cui i titolari di officina, non vanno in cerca fisicamente di clienti, è un mix tra timidezza e pigrizia. Preferiscono rimanere con la testa sotto al cofano a fare il lavoro fisico, piuttosto di uscire in avanscoperta con il rischio di incontrare persone diverse da loro, che gli possono rifilare un rifiuto.

Come già detto altre volte, un possessore di P.I., deve dedicare una fetta del suo tempo alle vendite e al marketing.

Non hai tempo? TROVALO! Perchè questa attività è importane come respirare.

In secondo luogo, questo è ancora più ridicolo, si pensa che avere solamente un contatto con un cliente in target ma che non compra, sia una cosa che non porta a nulla e quindi, “anche se non tento con quel cliente ci perdo poco”.

Beh, ti ho detto che era ridicolo? Ho detto una cazzata! Questa cosa è devastante…

Se pensi che inviare materiali o chiedere un appuntamento ad un cliente sia un approccio poco professionale, sappi che chi sta scrivendo questo articolo lo fa quotidianamente e senza sosta da anni, quindi se vuoi lavorare domani, è meglio che cerchi i tuoi clienti oggi.

Io ho clienti attivi, che hanno ricevuto i miei materiali di marketing per mesi prima di alzare il telefono.

Il secondo componente della tana salva-clienti è l’impegno.

Non sto parlando dell’impegno che ci metti nel fare il tuo lavoro, lo so che sei bravo. Sto parlando dell’impegno che ti prendi come persona verso il tuo cliente e se pensi che questo ti comporta un lavoro duro, manuale, o che ti porta a perdere ore di sonno, sappi che sarà l’unica differenza tra successo e fallimento.

Questo punto è estremamente collegato al prossimo.

La soddisfazione del cliente.

Vuoi che la tua impresa funzioni? Allora non ti puoi limitare ad acquisire clienti, ma devi fare in modo che siano soddisfatti.

Ogni giorno devi spremerti le meningi per rendere i tuoi clienti soddisfatti del tuo servizio di assistenza. Questa cosa potrebbe sembrarti complicata sei ti ritrovi in queste tre vesti:

1. Sei un tecnico e sicuramente sei anche bravo. Ma da tecnico hai una dinamica mentale che risuona più o meno in questo senso: “faccio lavori con il giusto rapporto qualità prezzo, sono preparato perché faccio molti corsi di aggiornamento tecnico, i clienti saranno contenti, parleranno di me agli amici e gli amici lo faranno ai loro amici”, ma non ti focalizzi su come mettere la tua professionalità nel mercato. Un tempo poteva andare bene aspettare che i clienti ti portassero i loro amici, ma oggi non è più così.

2. Hai paura (come molti imprenditori), che concentrandoti su una determinata nicchia di clienti, sia un’azione non scalabile, ossia se non lo fai tu non lo fa nessuno. Beh, a mio modesto parere questa cosa va fatta anche se la pensi così. Se ci si occupa personalmente della soddisfazione dei clienti, arriverà il momento in cui saranno così tanti da non riuscire più a gestirli personalmente, è vero, ma fidati che questo è un problema che molti imprenditori bravi sognano di avere.

3. La tua aspettativa in termini di customer careè molto bassa, solitamente si basa sugli standard fissati dalle aziende delle quali sei cliente e che spesso sono grosse aziende. Il tuo vantaggio, considerando quello che c’è sul mercato, è che avendo una Piccola Media Impresa, puoi riuscire a fornire un servizio che una grande e macchinosa azienda non può nemmeno pensare di offrire.

Come quarto punto metterei l’esperienza del cliente.

Uno dei fattori che gli autoriparatori tendono a trascurare, è l’esperienza che vive il cliente.

Il servizio offerto, è solamente un tassello della serie di componenti che compongono la tua impresa. Di fatto è possibile, nonché auspicabile, offrire ai clienti un’esperienza incredibilmente soddisfacente nonostante un servizio non del tutto al massimo livello e non del tutto rodato. Questo è il motivo per cui io sollecito sempre i miei clienti a richiedere feetback e testimonianze ai loro, quest’ultime devono essere viste come un processo e un suggerimento per crescere e migliorare.

Quinto e ultimo punto, restringi il raggio d’azione.

Se hai letto altri articoli di questo blog, questo concetto dovrebbe esserti molto chiaro. Concentrati su una specifica nicchia di mercato e su uno specifico target di clientela.

Questo concetto può essere replicato per ogni settore d’impresa: vale sempre la pena aggredire il mercato per sottoinsiemi, partendo da quello in cui è possibile ottenere rapidamente una massa critica di utenti.

È molto potente questa visione, consiglio vivamente di non trascurarla.

Con questo articolo, spero di aver trasmesso un concetto molto importante, che poi alla fine è l’atteggiamento che consiglio ai miei clienti di avere: non lavorare solo per creare il servizio migliore, ma lavora per avere il cliente più che soddisfatto di quel servizio, solamente così la tua tana salva-clienti, ti porterà clienti ogni giorno.

Non mollare mai…

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Silvia Boschiero Marketing Management

 

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La qualità va tenuta in considerazione dentro e fuori dalla tua officina.

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Quando ci mettiamo nel mercato con le nostre officine, una delle parole che insistiamo a trasferire ai nostri clienti è la seguente: qualità.

Il concetto di qualità, ha fondamenta che vogliono rivolgersi al cliente finale, per trapiantare nella sua mente la nostra competenza. L’errore però che commettono gran parte dei titolari di officina, è il non considerare quello che in termini tecnici è definito “CNQ”, ovvero il “costo della non qualità”.

Il “costo della non qualità”, fattore che come dicevamo, non sempre è tenuto in considerazione, può avere effetti devastanti nella vita di un’impresa e la cosa letale, è che quando te ne sei accorto, il più delle volte è troppo tardi.

Di seguito, prendiamo come esempio un test che è stato fatto da “HP”, la nota azienda produttrice di stampanti e altro materiale elettronico.

Come un fusibile da 0.02€ può portarti al fallimento:

Un fusibile che viene montato in una stampante “HP” costa circa 2 centesimi in fase di produzione.

Mettiamo caso che il fusibile sia difettoso, la prima cosa che ti verrà in mente è: “si dai, per due centesimi cosa vuoi che sia?”

Ah si??? Continua a leggere…

Dal momento in cui il fusibile difettoso viene montato nella scheda elettronica della stampante, per sostituirlo, un operatore deve smontarlo dalla scheda e montarne uno di nuovo.

Costo dell’intervento 2.00€.

Ma andiamo avanti, perché il fusibile difettoso e la sua relativa scheda elettronica, sono stati montati nella stampante.

In questo caso, per andare a sostituirlo il costo è di 20.00€, d’altronde, la stampante deve essere smontata totalmente.

Non contenti, il test è proseguito fino a che la stampante è arrivata dal negoziante.

In questo caso: la stampante viene imballata e inviata con il corriere espresso, dopo essere arrivata al negozio, il negoziante deve aprire l’imballo per mettere la stampante in mostra, fatto questo prova ad accenderla e non va.

A questo punto, la stampante deve rientrare nella sua scatola, il corriere la dovrà ritirare nuovamente, per farla ritornare alla casa madre, che dovrà smontarla totalmente per cercarne il guasto. Trovato il guasto un addetto si impegnerà a cambiare il fusibile (che ti ricordo costa 0.02€), per rispedirla nuovamente al negozio.

Costo intervento, sommato alla magra figura con il negoziante e relativa perdita di parte della fiducia dello stesso: €2000.00.

Non è finita: la stampante arriva in ufficio dal cliente finale, il quale la prova ma questa non funziona. Torna in negozio incazzato e via, via, tutti i processi che ti ho appena descritto.

Ovviamente, qui oltre alle procedure che abbiamo visto, il danno è stimato anche in cattiva pubblicità sia da parte del negoziante, sia da parte del cliente finale.

Costo danno finale: 20.000€. Costo iniziale del fusibile 0.02€.

Perché ti faccio questo ragionamento? Perché prima ogni imprenditore trova le sue inefficienze e le debella, prima comincerà a risparmiare sui costi della non qualità. Una non curanza anche banale, può scaraventarti nei denti un danno che tu nemmeno avevi considerato, sia in termini economici, sia in termini di immagine per la tua officina.

Questa regola vale anche se parliamo di personale dipendente e/o di fornitori. Prova solo a pensare a Schettino per la Costa. Oltre al danno in termini monetari per aver distrutto la nave e per la morte di varie persone, il danno immagine creato, forse è addirittura non quantificabile.

Parlando di “non qualità” inoltre, un’altra cosa che può essere dannosa per la tua attività è il “pensiero di non qualità”.

Mi spiego meglio. “Il pensiero di non qualità”, è tutta quella serie di informazioni negative, che ci mettiamo in testa quando una cosa non va secondo le nostre aspettative. Se parli con una donna che è appena stata tradita dal partner, ti dirà che gli uomini sono tutti dei pezzi di merda. La stessa cosa vale per categoria merceologica. Quante volte ti sarà capitato di sentire che quei professionisti (per non citare categorie), sono tutti dei ladri? Oppure quegli artigiani hanno un lavoro furbo? Basta che prendiamo una fregatura una volta per categorizzare in maniera negativa quel reparto.

Non va bene così, e sai perché?

Perché questo pensiero ti limita nelle tue scelte future e con questo limite ti puoi trovare a non prendere delle decisioni che potrebbero svoltare in positivo la tua vita.

Se nella tua mente hai un “pensiero di non qualità”, stai pagando ogni giorno un prezzo altissimo, per colpa di quel pensiero che ti sei collocato nella testa.

Il marketing non serve.

“Fare marketing non serve! “ Può essere un pensiero? Certo che può esserlo. Nella testa di chi, secondo lui “ha provato tutto”, questo pensiero ci sta.

Ma cosa hai provato? “eh, ho chiamato quello del giornale di annunci, ho messo la foto mia e del mio capannone, ho messo gli orari e l’indirizzo… Ho speso 1500.00€ in 6 mesi e non mi ha portato niente. Inoltre ho provato anche pubblicità su Facebook e ho fatto anche il nuovo sito ma mi sono bruciato in un anno circa 10000.00€ ”.

Ci sono casi come questi purtroppo e sai il bello qual è? Che ci sono casi in cui le persone insistono e di soldi ne continuano a buttare di continuo, senza strategia e senza “il saper fare”.

Queste cose a lungo andare oltre a non portare risultati, vanno a rafforzare il “pensiero di non qualità”. Cioè, in qualche modo, si continua a difendere il fatto che il marketing non funziona. Questa cosa è devastante, perché farà in modo che le persone che provano certe esperienze non investano più in quella cosa, che probabilmente è l’unica che gli farà fare la differenza.

Il 99% di questi soggetti non pensa che forse ha sbagliato lui, perché ha “copiato” quello che hanno fatto gli altri.

Non pensano che forse hanno sbagliato sistema, ma pensano solo che la cosa non serve.

Tutto ovviamente aggravato dall’inculata che hanno preso facendo quel genere di attività.

Se butti via 5000,00, che sono già una gran perdita, non sono niente in confronto al pensiero che il marketing non funziona! Quello è il vero danno!

Non è che il marketing non funziona, sei tu che non sai far funzionare il marketing!

Sei tu che prendi i soldi e li investi senza poterne misurare il ritorno, sei tu che magari ti sei affidato ad un’agenzia di creativoni con i risvoltini nei pantaloni, che non sanno una mazza di come si vende e soprattutto non sanno che il marketing è un percorso a lungo termine.

Sostanzialmente ti sto dicendo che prima di fare marketing, devi distruggere le vecchie credenze che negli anni, – vuoi per scelte sbagliate, vuoi per consigli sbagliati, vuoi perché sei convinto che “il tuo settore sia diverso” – , ti sei messo in testa, e che senza che te ne rendi conto, ti stanno bloccando su scelte che potrebbero cambiare totalmente la tua immagine aziendale.

Il piccolo imprenditore Italiano, fino agli anni 90 era “la scelta” del cliente, perché era considerato il migliore in tutto il mondo, e sai perché?

Perché sostanzialmente noi siamo i migliori!

A quei tempi però l’imprenditore era la scelta, perché faceva esattamente quello che andava fatto nel momento esatto in cui c’era la necessità di farlo. Non sto dicendo che noi non siamo bravi, sto solo dicendo che se basiamo ancora nel 2019 le nostre competenze solamente in termini di “mestiere”, prima o poi arriverà uno molto più bravo di noi, commercialmente parlando, e ci piazzerà in bel iceberg in mezzo alla rotta.

La via imprenditoriale, è sempre buia e nebbiosa e chi non saprà anticipare i tempi farà la fine del buon Jack Dowson, e credimi, col cazzo che la bella Rose ti dirà “sto volando Jack”.

Se lo ritieni opportuno, usa questi miei suggerimenti come spunto nei confronti dei tuoi clienti, cerca di liberarli dalle trappole mentali, che possono avere quando sentono parlare delle autofficine, spiega le cose dal loro interno, solo così potrai diventare per loro, l’unica soluzione possibile.

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina!

Non mollare mai…

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L’approccio corretto al marketing in officina.

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In questo articolo, vorrei cercare di farti capire come mettere le basi e l’atteggiamento corretto nel marketing per la tua officina.

Questo punto è molto importante, perché contiene tutta una serie di informazioni che generalmente non sono conosciute o che addirittura vengono spiegate partendo dalla parte totalmente contraria, di come dovrebbero essere gestite per avere risultati.

Per creare guadagni all’interno della nostra officina, è necessario conoscere tutta una serie di tecniche, principi e strategie, che vadano a modificare il nostro operare, il nostro modo di fare e il nostro atteggiamento.

Mi spiego meglio:

all’interno di questo articolo, troverai delle cose che vanno contro una normale corrente di pensiero.

Se sei al primo approccio con i sistemi di Vendere in Officina, potrebbe capitare che questo mio atteggiamento ti appaia in maniera deformata, ma quello a cui io aspiro, è che il mio cliente, titolare di piccola autofficina o grande concessionario che sia, acquisisca clienti – venda a quei clienti – continui a vendere a quei clienti  (tutto va fatto in maniera etica, lo sottolineo perchè potrebbe essere fraintendibile).

Tale azione va fatta ovviamente, prima che lo faccia un suo concorrente. Fine!

Tutto questo però, non posso farlo con persone che non riescono a staccare la mente dal loro “vecchio” modo di lavorare, ossia quando erano alle dipendenze di qualcun’altro. Se ti sei attaccato una P.I. nella schiena, prima di saper fare il tuo mestiere, devi saper fare impresa. Da qui non si scappa!

Se diamo in mano lo stesso mazzo di carte e facciamo giocare la stessa partita a diverse persone, possiamo star tranquilli che il risultato sarà diverso. Ci sarà chi vincerà, chi perderà e chi proprio non saprà da che parte cominciare. Per lo stesso motivo, questa cosa accade anche all’interno delle aziende.

Il problema è che comunemente ci limitiamo a sperare che cambino le cose e se per farle cambiare ci sono da percorrere tutta una serie di curve per riuscire a realizzare quei desideri almeno in parte, non ci si attiva, semplicemente per tutta una sequenza di motivi che spero di trasferirti tra queste mie righe.

Non bisogna sperare e basta, bisogna anche fare.

LA VENDITA NON DEVE ESSERE COLLEGATA ALLE NOSTRE NECESSITÀ

Cosa intendo? Intendo che i risultati che possiamo ottenere vendendo, non devono essere collegati a quello di cui, in realtà abbiamo bisogno. Noto che le persone su questo punto sono completamente sotto sopra, sia lavorativamente parlando, sia nella vita privata, sia nelle passioni.

Se hai un’officina, ti sarà capitato di fare un colloquio con qualche potenziale dipendente, o meglio ancora, specie in questo momento storico, avrai impattato con qualche tuo conoscente in cerca di lavoro. Se ci hai fatto caso, tutti e dico tutti, desiderano guadagnare ragionando sulla lista dei soldi che in un mese devono spendere, “ho il mutuo, ho la rata per l’aspirapolvere e la lavatrice, ho, ho, ho” …

Questa cosa personalmente non la trovo una grande strategia, poiché all’interlocutore non interessano queste cose.

La cosa peggiore è che questi numeri campeggiano nella testa delle persone. Se hai questo atteggiamento anche quando stai timonando la tua officina, rischi per colpa dell’ansia, di interfacciarti con il cliente con l’obbiettivo in testa di ottenere determinati risultati da quella “trattativa”:

nella tua testa hai fissato cosa devi guadagnare per tenere aperta “la bottega”.

Non dico che i costi non siano da tenere sotto controllo, ma se ti approcci alla vendita in questi termini, rischi di saltare qualche passaggio, rischi di dare per scontate determinate cose, non farai tutte le domande possibili al tuo interlocutore, perché sei concentrato su di te e non sul cliente.

Tenderai a decantare il tuo servizio, tenderai a parlare di te e della tua officina ed ovviamente non darai la giusta attenzione a quelle che sono le esigenze della persona che hai davanti.

La stessa cosa funziona anche nel marketing. Guardati intorno, quante pubblicità vedi con scritto “siamo questo o quest’altro”? Francamente, a te interessa cos’è il tuo fornitore? Ascolti tutti i pipponi che ti tira il rappresentante di turno? O ti interessa solo che risolva un tuo problema?

Il messaggio che ti suggerisco di dare è: “con noi avrai questo trattamento, oppure, con noi risolverai questo problema”.

VENDERE QUANDO HAI BISOGNO, È IL PEGGIOR MOMENTO DI FARLO.

Quando si ha bisogno è sempre il momento peggiore per vendere. E lo è per tutti e in qualsiasi settore.

>> Ad esempio, se vuoi spingere determinati servizi quando hai bisogno, è il peggior momento per farlo. Perché significa che dovrai acconsentire ad’una cifra molto più bassa di quella che potenzialmente avresti potuto realizzare.

Quando hai bisogno, qualunque trattativa diventa problematica.

>>Negoziare qualunque cosa quando si ha bisogno è sbagliato. Quando ti siedi al tavolo della trattativa con un bisogno, è difficilissimo uscire vincitore, perché a quel tavolo la parte debole sei tu. Quando sei in trattativa, il tuo interlocutore comincia a negoziare con te. Siccome però, quello che ha bisogno sei tu, ogni volta che sarai “toccato”, sarai disposto a retrocedere, perché nella tua mente un pensiero ti dice: “piuttosto di niente è meglio piuttosto”. Brutto, brutto pensiero.

>>Vendere a prezzo scontato quando hai bisogno. Quando vendi a sconto passi un messaggio non molto bello, perché questo messaggio indica una tua necessità. Se invece fai una promozione le cose cambiano.

Le cose sono ben distinte: io posso fare un’offerta lancio di un mio servizio o un trattamento riservatissimo ai miei già clienti, ma questa è una cosa già strutturata in precedenza.

Lo sconto è se invece, quando sono davanti ad un cliente e gli chiedo 500.00€ per un servizio e lui mi risponde te ne do 400.00€ ed io accetto.

La generazione di offerte è una cosa corretta per invogliare un cliente all’acquisto, mentre lo sconto, è un rilevatore orribile in termini di prestazioni professionali. Ovvio che se una persona mi dice che mi dà 400.00€ perché vuole acquistare 10 dei miei servizi io accetto, questa cosa però, correttamente non si dovrebbe chiamare sconto.

Lo sconto è un rifiuto alla tua richiesta e questa cosa, se ci pensi bene, è una mancanza di rispetto nei tuoi confronti.

Il problema però, il più delle volte è questo: quando qualcuno ti chiede lo sconto e tu accetti, è perché non hai né il controllo di quello che hai chiesto né di quello che pretendi, ma in realtà ti sei abbassato alla richiesta del cliente. Questo è un gravissimo problema e dipende dal fatto che il tuo marketing è totalmente fuori controllo e soprattutto ha permesso al tuo interlocutore di paragonarti con un tuo concorrente, che guarda caso, è proprio in fondo alla tua stessa via.

Se ti rapporti ad un tuo concorrente, dai la possibilità alla persona con la quale stai parlando, di dare una valutazione al tuo operato. Questo “cancro”, che trovo molto diffuso quando parlo con gran parte dei meccanici che incontro, nasce perché le strategie di marketing, non fanno in modo che il consumatore ti percepisca come l’unico, il solo, l’esperto di, l’insostituibile per lui…

Inoltre, un altro agente inquinante che abbiamo in testa, è che siamo convinti che se accettiamo di fare lo sconto al cliente e prendiamo i suoi 400.00€, siamo sicuri di averlo fatto contento, perché “alla fine gli sono andato incontro”. In realtà no, non lo abbiamo fatto per niente contento, perché al momento che accettiamo la sua richiesta di sconto lui penserà per tutta la vita “ecco, potevo proporgli 300.00€”.

L’unica risposta da dare alla richiesta di sconto è. NO!

Non ci sono altre risposte da dare ad una richiesta di sconto!

Ma per dare una risposta del genere, il tuo marketing deve comunicare dettagliatamente cosa sei. In poche parole, deve essere efficace.

QUANDO HAI BISOGNO BALBETTI COSE A CASO DEL TUO SERVIZIO, A VOLTE TI GIUSTIFICHI, MA NON STAI VENDENDO.

Quando si è in una condizione di necessità, la prima cosa che ci passa nella mente è questa: VADO AL SODO!

Sarò chiaro: non può funzionare così la vendita.

Volendo andare subito al sodo, si parte a spiegare ininterrottamente il nostro servizio senza prestare alcuna attenzione alle necessità del cliente. Quest’ultimo quando avremo finito lo spiegone, sempre se è ancora sveglio, ci liquiderà con un “ci penso, è troppo caro, non è il momento ecc. ecc.”

Nella mia esperienza di trattative in vari settori ho avuto sempre una buona abitudine, ed era quella di fare un piccolo riassunto di ogni contrattazione che facevo. Fare questa attività è una rottura di coglioni atomica te lo posso giurare, sta di fatto però che negli anni, ho raccolto talmente tanto materiale di confronto, da essere certo che quello che leggerai nelle prossime righe, se compreso in maniera corretta, ti sarà molto utile.

Partiamo dal fatto che se un cliente ti contatta, dovrebbe aver manifestato qualche goccia di interesse nei confronti della tua officina, e il fatto che non ripari da te, ti dovrebbe portare ad avere un senso di responsabilità molto forte sull’accaduto. Il motivo con il quale il cliente ti liquida, non è MAI, o quasi, il vero motivo.

È una giustificazione comune per liberarsi di te in maniera elegante.

In realtà questo accade perché quello che hai fatto, è stata una trattativa/colloquio che fa schifo, basata sui tuoi interessi e non su quelli del tuo interlocutore, parlo per esperienza.

Quando si vuole andare subito al sodo, si interagisce con il cliente farfugliando, senza determinazione e senza orientamento a capire cosa sia importante veramente per lui e di conseguenza non si fanno sufficienti domande.

Oltre a ciò, potresti essere parte di quelle persone che si vergognano nel fare domande al cliente che hanno davanti, perché nella loro testa campeggia il pensiero: “cosa pensa il cliente se gli faccio tutte queste domande?”

Questo atteggiamento nasce quando sei nella condizione di bisogno, quindi sai dentro di te che stai andando a chiedere. Ti senti in difetto nel fare domande, perché sei convinto che questa cosa sia manipolatoria nel senso peggiore del termine.

Fare domande manipolatorie invece, serve per aprire un dialogo che ti permette di capire come aiutare il cliente ad ottenere il meglio per lui.

Come puoi portare benefici ad un cliente se non capisci quello che gli serve?

Ti rispondo io, non puoi!

Si dai che palle, se uno deve fare il tagliando cosa vuoi che gli domando? 

Gli chiedi quanta strada fa all’anno, se è un problema per l’ui lasciarti l’auto tra 5000km nel caso ci sia ancora ferodo nelle pastiglie o se è il caso di fargliele subito perchè realmente rimanere senza auto per lui è un problema.

Se vuoi vendere, non esiste alternativa all’alterazione del pensiero di chi hai di fronte.

Il dramma, è che il termine “manipolazione” è sempre visto come una cosa negativa, perché viene utilizzata, nella maggior parte dei casi, nello spingere qualcuno a fare delle azioni contro la sua volontà o senza che lui se ne renda conto.

Se sei un professionista però, avrai notato che molto spesso i tuoi clienti, non sanno cosa vogliono per il loro veicolo, perché magari sono profani in materia, oppure perché pensano che non ci sia tutto sto lavoro dietro una manutenzione ordinaria.

I CLIENTI TI ROMPONO IL CAZZO PERCHE’ NON TI SPIEGHI!

Ti faccio un esempio al di fuori del nostro meraviglioso mondo dell’automotive:

Mettiamo caso che tu vendi RayBan, un’acquirente viene in negozio da te, ti chiede un paio di RayBan modello Aviator, ti paga e se ne va.

In questa situazione non hai bisogno di vendere, qui il tuo parere da esperto non conta nulla, perché il compratore ha ben chiaro in testa quello che desidera. Ma nel momento in cui, si parte da una situazione dove il cliente non ha ben chiaro se tu sei il fornitore per lui, le cose sono diverse. Qui devi manipolare e gestire la conversazione, per andare a capire quelli che sono i bisogni di chi hai davanti, facendo domande mirate e portando il tuo interlocutore a fare uno specifico ragionamento e solo dopo aver capito lui, puoi cominciare a parlare di te e di quello che puoi offrirgli.

La cosa che poi dovrebbe essere scontata, ma che purtroppo spesso non lo è, è quella di avere a cuore il miglior interesse del cliente e quindi vendergli qualcosa che realmente gli porti dei benefici mantenendo inoltre le promesse fatte.

MANTENERE LE PROMESSE FATTE, È LA LINEA CHE DIVIDE UN PROFESSIONISTA DA UN TRUFFATORE.

Dobbiamo rompere questo tabù: il truffatore è il miglior venditore del mondo! FINE.

Prima questa cosa la facciamo nostra e la comprendiamo in profondità, prima riusciamo a diventare venditori straordinari.

Il truffatore e il venditore sono la stessa persona, nel senso che (in teoria) utilizzano le stesse tecniche. O meglio, il truffatore utilizza le tecniche di vendita meglio di un venditore. L’unica differenza è che il professionista o il titolare di Piccola Media Impresa, mantengono le promesse. La differenza infatti, sta nel possedere l’etica, non la tecnica.

Sai perché ritengo che il truffatore sia più bravo nella vendita di un imprenditore? Perché il prodotto, il truffatore non ce l’ha!

Ti ricordi quando Wanna Marchi vendeva il sale? Di fatto lei sto benedetto sale miracoloso non ce l’ha mai avuto, quindi non avendolo è stata costretta a perfezionare all’infinito le sue capacità di marketing e di vendita per conquistare la fiducia e persuadere gli altri.

Qual è il problema che ha il meccanico? Il più delle volte è concentrato sul suo servizio e su sé stesso, magari è anche innamorato della sua officina e quindi comincia a parlarne, senza venderla però. Perché quando tu parli del tuo prodotto, tendi ad entrare su tecnicismi che il tuo interlocutore non è in grado di capire, perciò quest’ultimo non capendo, ti liquida con un “ci devo pensare”. Questo è il grosso del problema.

Secondo te, il tuo cliente sa cos’è un sincronizzatore del cambio? Uno snodo assiale? Un corpo farfallato, un FAP o una valvola EGR? Ma sei serio???

Se vendi pomata non devi parlare della pomata, se vendi pomata devi parlare del prurito! Questo è quello che fa il truffatore, parla della soluzione.

Quindi, la domanda che ti devi porre è:

Se c’è gente che vende aria fritta, come mai non sono in grado di vendere in maniera onesta, nei tempi e nei modi che voglio io, facendomi pagare quanto voglio e come voglio, pur avendo un servizio professionale?

A questa domanda, troviamo risposta negli appunti che ho preso negli anni, appena concludevo una trattativa.

La collezione di insuccessi nella vendita avviene per due motivi:

Motivo 1: Non sei posizionato correttamente nel mercato e di conseguenza dai la possibilità alle persone, di confrontarti con un tuo concorrente e per effetto, cadi de profondo abisso del “prezzo più basso”.

Motivo 2: Quando sei di fronte al potenziale cliente, ti catapulti immediatamente a parlare del tuo servizio, questa cosa mette il cliente nella condizione di essere spettatore della tua scenetta e non protagonista della sua storia.

Prima di chiudere l’articolo, vorrei consigliarti di metterti dalla parte del tuo peggior cliente, quello più scettico, quello più difficile da gestire, quello più diffidente, insomma, quello che nella tua testa è inserito dentro la cartella: “rotture di coglioni”.

Se farai questa prova in modo corretto, ti renderai conto da solo, di quello che ti può mancare per essere percepito come “lo specialista nel tuo settore”.

Non lasciare niente al caso!

All’attacco…

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Gli errori più frequenti che compiono gli autoriparatori, nel gestire la loro banca dati di clienti.

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Se vuoi che le persone entrino nella tua officina e ci ritornino, devi evitare come la peste una serie di atteggiamenti che ora vedo di elencarti tra queste righe.

Sono convinto che ne commetterai qualcuno nella tua quotidianità, cerchiamo quindi di prenderli in mano uno alla volta.

ERRORE 1: Non avere una banca dati di clienti.

Per banca dati, non intendo in file di excel dove all’interno hai nome, cognome e numero di telefono. Intendo un raccoglitore di dati, tra i quali l’indirizzo mail, che ti permetta di capire cosa fa il cliente e a che punto è rispetto alle informazioni che invii. Un sistema che ti permetta di vedere come si comportano quando gli inoltri una tua offerta o informazione.

Apre la mail? Clicca sul link che gli hai inserito? Se è entrato sul link, come ha reagito alla tua informazione?

ERRORE 2: Avere una banca dati incompleta.

Ammesso che tu abbia una banca dati, è divisa in sottogruppi? Se questo mese vuoi fare un’offerta sulle batterie, non mandarla anche ai tuoi clienti che hanno l’auto da meno di due anni. Mettiti comodo e dividi i tuoi clienti per servizio potenziale, altrimenti ogni tua comunicazione diventerà una rottura di scatole.

Le persone ricevono già abbastanza messaggi inutili.

ERRORE 3: Non usare un sistema professionale che ti permetta di gestire il livello dove si trova il cliente.

Nella tua officina possono entrare potenziali clienti, clienti, clienti fedeli, clienti i quali un amico ha fatto una raccomandazione su di te, clienti che hanno bisogno subito, altri che ci devono pensare, ecc. Queste persone non possono essere gestite tutte nella stessa maniera. La comunicazione ad ogni cliente, va fatta in base a quale livello si trova tra quelli appena descritti.

ERRORE 4: Non pianificare l’approccio con il cliente.

Quando capirai che il marketing a livello professionale è la prima attività che devi fare quando metti giù il piede dal letto, capirai che non va fatta a casaccio. Il tuo piano di marketing va studiato nei minimi dettagli a seconda dello scopo che vuoi raggiungere con ogni singola mossa. Ogni potenziale cliente che entra in contatto con te, deve entrare in un canale pianificato e strutturato prima. La mail o qualsiasi altra comunicazione che fai, deve essere profilata in base al livello dove si trova il cliente.

ERRORE 5: Non avere contatti di qualità.

Per clienti di qualità, non intendo clienti ricchi! Intendo clienti in target. Ovvero una serie di contatti di persone potenzialmente in linea con il tuo servizio.

Se tu hai aderito ad una campagna di ricambi Fiat, non mandarla a cannone a tutta la tua lista clienti! Magari, non tutti possiedono una Fiat.

È ovvio che tutto quello che mandi ad un contatto, deve essere percepito come un’utilità a chi lo riceve, per questo devi interagire solamente con chi è interessato a quello che offri.

ERRORE 6: Non chiedere l’indirizzo mail ai clienti che vengono a contatto con te fisicamente.

Avere un piano per acquisire i contatti, dovrebbe essere una priorità per un titolare di una piccola, media o grande officina.

Pensiamo ad esempio ad una piccola officina di paese, che per 5 giorni lavorativi alla settimana incontra in media 5 clienti al giorno (sono stato basso, molto basso). A fine mese avrà visto circa 100 persone giusto? Se ad ogni persona con la quale è venuto a contatto il titolare di quella officina, avesse richiesto la mail in cambio magari di un buono sconto, avrebbe 100 indirizzi mail belli pronti, ai quali inviare del materiale informativo o qualche offerta.

ERRORE 7: Non rimanere in contatto con i tuoi clienti nel tempo.

Non informare costantemente i tuoi clienti sulle tue attività, oppure non dare loro dei contenuti di valore che servano per migliorare le loro vite, è un errore gravissimo. Stai in contato con i tuoi clienti, in modo tale da rimanere nella loro mente.

Se non mantieni il contatto con i tuoi clienti, potrebbe essere che un giorno li perdi e sei costretto ad andare a caccia di nuovi. Che è un attività da fare, questo è chiaro! Il potenziale cliente però, si trova in una posizione molto bassa nella scala della fiducia nei tuoi confronti, quindi il lavoro per trasformarlo in una persona che decide di affidarsi a te è più lungo. A meno che questa persona non ti venga presentata da un tuo cliente affezionato.

Quindi, fai attività per acquisire nuovi clienti, ma non dimenticarti di quelli che hai già!

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina, oppure al corso.

Clicca sulla foto qui sotto per saperne di più.

Silvia Boschiero Marketing Management

 

Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

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