Top Secret! Clienti gratis o quasi, ai quali offrire i servizi della tua officina.

Quando parlo con i titolari di officina, mi rendo sempre più conto che trascurano una parte del lavoro imprenditoriale: ossia l’acquisizione di nuovi clienti.

Mettiamoci subito in pari: se parlo con un meccanico del nord, del centro o del sud, tutti mi diranno che la miglior pubblicità è il passaparola. Il problema che noto però, è che all’interno delle officine, nessuno si prende la briga di controllarlo e/o governarlo.

Lo so che in Italia abbiamo una certa vergogna a venderci, specie se parliamo di un settore che è prevalentemente artigianale. I nostri “vecchi”, mai si sarebbero abbassati a chiedere ad un cliente di mandargli un amico… Guai! Cosa diranno al bar se si viene a sapere?

È il cliente che deve venire da me.

Questa emozione negativa e altrettanto sbagliata, va in contrapposizione con quella che è la realtà ai giorni nostri:

AVERE UNA PARTITA IVA, COMPORTA AUTOMATICAMENTE CHE TU TI PROCURI CLIENTI IN QUALCHE MODO, CHE VENDA A QUEI CLIENTI E CHE CONTINUI A FARLO FINCHÈ HANNO UN’AUTO.

Se dovessi analizzare la tua azienda, quasi sicuramente scoprirei che non usi mai le pubbliche relazioni (PR) per fare acquisizione clienti.

Di questa cosa non se ne occupa mai nessuno. È come se al meccanico questo pensiero fosse sconosciuto.

Proprio perché è totalmente ignorato dai più, il contenuto di questo articolo ti svelerà un segreto che ti farà godere di un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti e che potrai applicare già da domani mattina per vendere di più nella tua officina.

La prima cosa che devi fare nell’approcciarti alle PR, consiste nello sfruttarle per procacciarti nuovi potenziali acquirenti come alternativa alla costosa campagna di acquisizione clienti. Poi non secondo momento potrai utilizzarle per altri scopi, ma non è questo il momento.

E come detto nel titolo di questo articolo, possono essere portate avanti anche a costo zero.

Per prima cosa devi conoscere due vocaboli fondamentali che da oggi faranno parte del tuo vocabolario lavorativo: Referral e Joint-venture.

Comincio con lo spiegarti “al volo” cosa sono i Referral.

In italiano si potrebbe parlare di referenze, un termine un po’ inadeguato visto quello che voglio sostenere, quindi ti spiegherò in modo diretto il significato di Referral con un esempio.

Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti di consigliare la tua officina alle altre persone. Fine!

In questo modo porteranno dei clienti già preparati al modo di lavorare della tua officina, in quanto già informati su come operi da una persona di loro fiducia. Il concetto è molto semplice, ti farai dare qualche contatto dal cliente.

Ma attenzione: il cliente deve essere soddisfatto del tuo operare: infatti, tu agli occhi del cliente devi essere il numero uno nel tuo settore, quello che mantiene le promesse e che rispetta gli impegni presi. Non voglio che la gente ti mandi dei “cacciatori di sconti”, quelli li devi lasciare tranquillamente ai tuoi concorrenti in modo tale che facciano fallire loro.

Devi essere una persona affidabile prima di richiedere dei Referral, perché se non esegui dei servizi a regola d’arte, consegni il mezzo con il volante sporco o non risolvi i problemi, nessuno ti manderà nessuno perché a nessuno piace fare brutte figure e purtroppo queste cose succedono troppo spesso.

Magari tu sei fortemente organizzato, ma ti posso assicurare che il 90% delle officine non ha nemmeno un’agenda. Il meccanico è abituato ad accettare più lavori possibile perché bisogna assolutamente fatturare e quindi si trova con interventi che non riuscirà a portare a termine con efficacia entro il tempo previsto.

Cominciando quindi a non rispettare qualche scadenza, a sbagliare un intervento o due, la credibilità andrà calando: e così i clienti non solo non passeranno altri contatti, ma loro stessi se ne andranno in cerca di qualche officina che lavora in modo più efficiente.

Al cliente l’auto serve per andare al lavoro.

Al cliente il camion serve per lavorare.

Se sei tra le persone organizzate come dicevo pocanzi, non prendere queste mie parole come un’offesa alla tua quotidianità, prendile come vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti. Il 90% è così, fidati che vivo le officine dalla mattina alla sera.

Quindi per essere percepito meglio dei tuoi competitor, devi essere una persona onesta e affidabile agli occhi dei tuoi clienti, devi risultare quello che rispetta sempre la parola data a costo di rimetterci di tasca propria se non riesce a mantenerla per causa sua.

Se ti chiedono di fare un lavoro entro domani e sai di non poterci riuscire, non fare promesse che non puoi mantenere.

Ti svelo un segreto che ho imparato durante la vendita sul campo:

quando ammetti una tua mancanza in termini di tempo, il cliente ti è riconoscente della tua onestà, quando invece prometti e non mantieni, per il cliente sei un coglione.

Entiendes?

Lo so che molte volte non dipende da te ma dai ricambi che non arrivano e so anche che se non ti arrivano i ricambi magari hai un ponte occupato dall’auto per la quale stai aspettando il ricambio. Al cliente però, queste cose vanno spiegate.

Se lavori in maniera etica ed onesta, ai tuoi già clienti puoi richiedere un’altra cosa molto importante, ma che fatico ancora a trovare all’interno delle officine: la testimonianza.

 

Se sulla tua insegna c’è scritto “dal 1975” ma non hai uno straccio di testimonianza sulla credibilità dell’officina e sul suo servizio offerto, stai perdendo dei potenziali clienti che sono fuori dal tuo cancello ma che ancora non si fidano di te.

Raccogli più testimonianze che puoi e inseriscile nel tuo sito, questa è una cosa che viene spesso trascurata ma è più importante di quanto credi.

Se ti è capitato di prenotare una camera su Booking.com, la tua scelta è stata spinta anche dal fatto che la struttura alberghiera fosse molto apprezzata dai clienti, stessa cosa se cerchi un ristorante tramite Trip Advisor.

Arriviamo quindi alle Joint-venture.

Il secondo concetto che devi comprendere e quello delle joint-venture.

Per essere un po più diretti sulle Joint-venture, parto spiegandoti questo argomento così: se io e te abbiamo in mano una penna e ce la scambiamo, tutti e due avremmo in mano una penna. Se invece io e te abbiamo un cliente a testa e ce lo scambiamo, tutti e due avremmo due clienti.

Se tu un’altra azienda avete un cliente simile, perché non scambiarvi la vostra lista clienti?

Ognuno nell’attività dell’altro tiene del materiale informativo o dei buoni sconto: Dei semplici volantini che dicano al cliente “hey, esiste questo servizio che fa proprio al caso tuo per questo e quest’altro motivo, ecco uno sconto del xx% per te”.

In questo modo, con il solo costo della stampa dei volantini, vai a raccogliere contatti targettizzati.

Avrai un gommista di fiducia? Ecco, con lui devi sederti a tavolino e trovare un accordo per scambiarvi i clienti.

Concludo ricordandoti le attività che puoi fare senza investire soldi già da domani mattina, che ti permetteranno di aumentare le vendite all’interno della tua officina:

Impegnati nell’essere puntuale e affidabile con le consegne. Devi essere millimetrico come un cardiologo che ha appena iniziato un’operazione a cuore aperto. L’immagine di integrità e fiducia agli occhi del cliente devono essere uno dei tuoi principali obiettivi. Se ti viene richiesto un servizio per il quale non sei certo di essere preparato oppure che non credi di poter eseguire nei tempi richiesti dal cliente, non accettarlo.

Le cose o le fai per bene o non fai.

Chiedi la testimonianza ai tuoi clienti soddisfatti. Spiega loro che per te è importante la loro opinione e che servirà ad altri clienti che sono dubbiosi ogni volta che devono portare l’auto dal meccanico.

Cerca un partner con il quale condividere la tua banca dati. Metti in moto un’associazione con qualcuno che ha i clienti che vuoi tu e che fa un altro mestiere. Sicuramente anche lui sarà ben lieto di ricevere dei contatti belli pronti e che tu sarai orgoglioso di dargli.

Metti in pratica quanto ti ho detto e vedrai come cambierà il tuo modo di procurare clienti grazie a queste attività, mentre i tuoi concorrenti hanno la testa bassa sulla Gazzetta dello Sport.

Per questo articolo è tutto, ci ritroviamo qui dentro, sempre su

Vendere in Officina | Strategie di Marketing per Autoriparatori.

Alla prossima!