La maggior parte titolari di officina, quando affrontiamo argomenti di marketing, il più delle volte non si rende conto di un aspetto indispensabile.

Di fatto prima di cominciare ad affrontare questi argomenti con me, sono certi che il marketing e l’acquisizione clienti siano la stessa identica cosa.

E se andiamo più nel dettaglio, sono convinti che il marketing serva ad acquisire il maggior numero di clienti possibile.

Questo è dovuto ad un sistema “vecchia scuola” che con una certa ingordigia ha sempre insegnato che “ogni buco è trincea”.

Non fraintendermi, quella che in termine tecnico si definisce “lead generation”, ossia la generazione di una lista di contatti potenzialmente interessati ai tuoi servizi di officina, è di certo una funzione importante nel marketing, ma non è la sola cosa da fare.

Perché acquisire clienti potenzialmente interessati è un’attività riduttiva.

E in questo articolo cercherò di spiegarti il perché più che concentrarti su quanti clienti dovresti attirare a te, è più importante che tu decida quali.

LA DOMANDA DA PORSI È: QUALI O QUANTI?

  • Quanti clienti nuovi o targhe nuove stiamo gestendo rispetto all’anno scorso?
  • Quanti clienti abbiamo perso?
  • Quanti clienti hanno cambiato auto, camion o furgone e sono andati alla concorrenza o in concessionaria?

Queste domande sono valide e non solo bisogna darsi delle risposte per migliorare il servizio nel caso ci siano più clienti andati alla concorrenza, rispetto a quelli rimasti, ma le risposte devono essere classificate in più gruppi per capire cosa sta succedendo intorno alla tua officina.

Per quanto riguarda la parte qualitativa invece, non viene molto concepito dal titolare di officina che il marketing opera pesantemente sul tipo di clienti che passano dentro al suo portone.

Il titolare di officina che si avvicina alla materia di marketing, commette questo errore perché non capisce che l’infinità di preventivi senza portare a casa nessun lavoro, è dovuta a un marketing sbagliato o inesistente.

Per quale motivo?

PERCHÈ NON CHIUDI NESSUN PREVENTIVO?

Mettiamo il caso che il meccanico Gino, stanco di lavorare alle dipendenze di Piero, decida di mettersi in proprio creando la “Gino Brugola Autoriparazioni”.

Tendenzialmente questa persona, che cosa fa nel momento in cui decide di entrare nel mercato?

Prima di tutto dovrebbe farsi due conti su quanto deve capitalizzare e soprattutto su quale dovrebbe essere il ritorno economico.

Poi comincia a ragionare sugli sconti con i quali riesce ad acquistare i ricambi e a quanto potrebbe venderli e con dei calcoli immaginari sa quanto potrebbe guadagnare da questa operazione, sommati alle ore di manodopera.

Quello che gli rimane, generalmente lo spende per qualsiasi cosa tranne che per il marketing.

Di solito questo è il percorso intellettivo del titolare di officina!

Ti ci ritrovi?

A questo punto deve attuare la GRANDE strategia del “giusto rapporto qualità prezzo”, perché è convinto di essere un genio.

Quindi come si muove?

Comincia ad indagare a quanto vendono la manodopera nelle concessionarie e nelle altre officine del quartiere.

Attento perché qui esce il genio…

Con questi dati, che sono il risultato di mesi di spionaggio, cosa farà il buon Gino Brugola?

Taaak! Si pianta nel mezzo facendo una media!

Ecco come nasce il “miglior rapporto qualità prezzo”.

Peccato che il mercato non funziona in questa maniera e questa strategia condanna l’azienda al fallimento.

Questa fantascientifica strategia ti condanna alla “guerra del prezzo”, l’unica battaglia dove non esiste un vincitore ma solo un numero infinito di perdenti.

Perché nella “guerra del prezzo”, anche chi riesce a lavorare di più alla fine muore di fame, perché senza una specializzazione e senza un posizionamento, non si è nient’altro che una copia malfatta del leader, destinata a sparire come tutte le altre officine che non sono altro che la copia, della copia, della copia…

Si ma allora Max cosa dovrebbe fare Gino Brugola Autoriparazioni per riuscire a lavorare decentemente e senza fallire?”.

Allora, partiamo dal presupposto che il cliente non è scemo, è solo che statisticamente parlando tende ad essere basso splendente. Per tanto vuole giustamente risparmiare il più possibile.

Ma questo non vuol dire necessariamente che voglia il servizio più economico che esiste, desidera per lo meno non spendere troppo in cambio di una qualità media, un qualcosa di accettabile per la bassa spesa insomma.

Quindi, con questo pensiero in testa ti confronta.

E se ci pensi, la stessa cosa la fai anche tu se devi acquistare qualsiasi cosa, dentro e fuori dalla tua officina.

Ogni volta che passa il rappresentante di turno a venderti lo “Svitol”, tu gli rompi le palle perché da un altro lo paghi 3 centesimi in meno.

Se invece sei abituato ad usare il miglior sbloccante che c’è nel mercato e che costa il doppio o il triplo dello “Svitol”, tu continui ad usare quello che costa 3 volte tanto, perché ne hai capito le caratteristiche e hai capito che tra uno “Svitol” che non serve a nulla e uno sbloccante che funziona, il prezzo non è un problema.

Tutte le persone che si recano in un’officina hanno lo stesso atteggiamento di cui sopra.

Quindi hai voglia a portare a casa i clienti con la strategia stupida del “ti do il servizio del concessionario ma ti costa di meno”.

Ma che roba è questa?

Questo ragionamento funzionerebbe se tu fossi il solo farlo e potresti anche permettertelo, tanto mica devi rispettare tutti gli standard che deve smazzarsi il concessionario.

Ma siccome non sei il solo, perché ci sono migliaia di genialoidi che usano la tua stessa strategia, inevitabilmente i tuoi guadagni continueranno a crollare fino a che il cliente non diventa l’unico a trarre un vantaggio, e tutte le officine verranno sgozzate in questa sanguinosa guerra del prezzo, alla quale io ho deciso di porre fine creando Vendere in Officina.

Te ne rendi conto che il cliente fa questo vero?

Sei consapevole che quando entra in concessionario non batte ciglio, mentre a te rompe il cazzo per una lampadina da 5W!

Quando ti contatta e ti chiede un preventivo, nella maggior parte dei casi è perché ai suoi occhi tu sei uguale a tutti gli altri.

Se hai un amico gommista, prova a chiederglielo. Chiedigli quante volte dice il prezzo delle 195/60R15.

Lo sa a memoria , perché lo dice almeno 20 volte alla settimana e così anche per le altre misure del pneumatico.

Se non capisci che ti devi posizionare, passerai la vita a fare preventivi che non chiuderai mai!

Quando il cliente ti chiede un preventivo, lo ha già chiesto anche agli altri, ti chiede quanto costa e cosa gli fai.

E quando ha fatto il confronto con te e altri 5 a cui ho già chiesto prima di te, a parità di servizio l’auto la porterà a chi gli fa meno.

È qui che entra in gioco il marketing, fermando questo automatismo schifoso e proteggendo il titolare di officina dal mattatoio del prezzo più basso.

LA FUNZIONE SCONOSCIUTA DEL MARKETING

Il marketing è fondamentale per acquisire clienti non solo dal punto di vista quantitativo, ma anche e soprattutto da un punto di vista qualitativo.

Le attività di marketing ti permettono di selezionare i clienti che vengono da te, in modo tale da farti investire al meglio il tuo tempo e soprattutto i tuoi soldi verso le persone con le quali vuoi veramente lavorare.

Se non fai marketing, arrivano da te cani e porci!

Se non sei focalizzato, non riesci a trasferire alle persone il valore del tuo servizio, che fa passare la “questione prezzo” in secondo piano e quindi entreranno nella tua officina in gran parte individui che si lamenteranno del prezzo e che la maggior parte delle volte ti faranno perdere tempo senza farti guadagnare nulla.

Perché se i clienti non vengono educati dal marketing, nemmeno si “auto-selezionano” da soli e come conseguenza, arriveranno da te persone abituate al solito modo di pensare, ovvero: “vediamo tra tutti chi costa meno e mi dà di più”.

Quando ti arriva un cliente di questo tipo, il tuo lavoro con lui parte molto male.

E senza marketing arrivano quasi tutti così..

COME EVITARE QUESTA SITUAZIONE?

Ovviamente attraverso la focalizzazione e attraverso la preparazione del cliente con il materiale di marketing.

Perché se il cliente ti percepisce come una persona esperta in una specifica nicchia del settore Automotive, ti categorizzerà come l’unico in grado di aiutarlo a risolvere il problema o a tenergli l’auto in perfette condizioni.

Per questo motivo, si approccerà a te in modo diverso.

Il potenziale cliente deve essere educato a capire che per una serie di motivi, il tuo intervento è la migliore soluzione che può trovare e che, proprio per questo il tuo prezzo è più alto. E nel momento in cui gli presenterai il conto o il preventivo, non ti romperà le palle con un devastante “si può fare un po’ meglio?”.

Deve essere preparato a pensare che il prezzo è giustificato e se vuole la soluzione migliore allora viene da te e paga per quello che costi.

Capisci il senso, no?

Il marketing consente di ottenere proprio questo effetto, anche se fai il meccanico e sei convinto che il marketing a te non serva.

Devi metterti in testa che il marketing è il sangue per la tua officina, non puoi vivere senza sangue.

Inoltre, come spiegato su questo articolo, il marketing seleziona i clienti che arrivano in officina, i quali sono consapevoli dell’utilità che puoi avere per loro e di conseguenza qual è il tuo valore economico.

Questo è quello che voglio insegnarti con Vendere in Officina.

E se rimarrai qua dentro, imparerai delle strategie da attuare subito per mandare i clienti peggiori a far fallire i tuoi concorrenti, mentre tu con la tua specializzazione, riuscirai grazie ai clienti migliori a impugnare la vita che ti meriti.

La missione di Vendere in Officina, è quella di insegnarti a gestire al meglio la tua officina, prima che sia lei a gestire la tua vita.

Alla prossima.

 

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