Perché il cliente che viene in officina, ti chiede sempre lo sconto.

Quanto è esclusivo il servizio che offri ai tuoi clienti in officina?

In quanti altri centri assistenza è possibile avere lo stesso tipo di servizi?

Domande di questo tipo, anche se a dire il vero in pochi titolari di officina ne colgono l’importanza, sono fondamentali per il tuo futuro di Meccanico Venditore.

In un contesto assorbito totalmente dai cambiamenti economici, che si prolungheranno nei prossimi anni, il non essere considerato “uno dei tanti”, diventa uno dei segreti fondamentali per continuare a migliorare con la tua officina, guadagnare di più e magari addirittura aumentare le tue quote di mercato.

L’essere “uno dei tanti”, ti porterà SEMPRE ad essere scelto perché costi meno degli altri, inoltre, il tuo margine verrà frantumato e portato verso una percentuale di guadagno sempre più bassa, in tempi molto brevi.

Per anni in Italia, un paese con una miriade di sottoculture e differenti terminologie, “essere il meccanico di paese” contava, non si può contraddire.

Ma guardiamo in faccia la realtà: oggi con informazioni sui prezzi perfettamente aggiornate nei principali siti e a portata di click, e Amazon che vende i ricambi auto, “essere il meccanico di paese” non ha più lo stesso valore di un tempo.

QUALE DI QUESTE QUATTRO DEFINIZIONI DESCRIVE MEGLIO I TUOI SERVIZI?

Ora ti invito a fare questo rapido test. Individua con assoluta sincerità a quale delle quattro categorie qui sotto appartiene ciò che proponi sul mercato.

Prima di buttarti a vedere, applica alcune semplici regole: ragiona a livello almeno provinciale, non come se ti stessi affacciando nel tuo comune.

1. Il servizio che offro, i miei clienti lo possono trovare da MOLTE altre officine;
2. Il servizio che offro, i miei clienti lo possono trovare da POCHE altre officine;
3. Offro un servizio di nicchia, tale per cui i miei clienti dovrebbero impegnarsi moltissimo per trovare un’altra officina che lo offre;
4. Offro un servizio unico che al momento non è possibile trovare sul mercato.

Ora prova a rifare il test tenendo a mente questi tre fattori:

• la personalizzazione del servizio;
• la maggiore assistenza data al cliente che “solo tu puoi dare”;
• la tua officina è diversa rispetto alle altre officine.

NON servono per rendere il tuo servizio unico.

So già quello che hai pensato, nella tua testa ha girovagato più o meno questo concetto: “la mia è un’officina giovane e dinamica e facciamo un buon servizio al cliente”, oppure “siamo aperti dal 1997 e quindi diamo sicurezza” oppure “offriamo il giusto rapporto qualità prezzo” ecc. ecc.

Amico, avvicinati al monitor perché te lo dico sotto voce: nella mente del cliente tu sei il meccanico! Fine…

L’UNICO VERO MOTIVO PER IL QUALE DEVI ESSERE DIFFERENTE

Io non sono uno da tanti giri di parole, lo dico nel caso questo sia il primo articolo di Vendere in Officina che leggi.

Non giriamoci tanto intorno, il vero beneficio nel differenziarti dai tuoi concorrenti e nello specifico, proporre un servizio unico, è che puoi permetterti di chiedere un prezzo più alto della concorrenza e i clienti sono disposti a pagarlo se soddisfa una loro esigenza.

Sei un titolare di officina, quindi sei nel potere di attivare un circolo virtuoso dove più guadagni, più hai da investire contemporaneamente nel creare un’esperienza per il cliente ad ogni passaggio nella tua officina, ma soprattutto nel marketing, rendendo così la percezione della tua officina ancora più unica, quindi puoi guadagnare ancora e il circolo virtuoso continua.

Se invece la tua officina è come la stragrande maggioranza delle officine italiane, nata dal tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, si è messo in proprio perché “visto che mando avanti l’officina io, tanto vale che me ne apro una tutta mia”, dando lo stesso identico servizio del ex titolare ma a prezzo più basso, tanto per rompergli le palle e fargli vedere che sei più bravo di lui, anzi senza di lui “lavori meglio”, sappi che questo piano geniale ha delle conseguenze pratiche più gravi e poco evidenti agli occhi del neo titolare di officina.

La principale, oltre ad essere costretto a chiedere meno dei tuoi concorrenti, è che stai rovinando il mercato del post-vendita senza renderti conto che, sbragando i prezzi, sei una delle cause principali del perché i clienti chiedano a tutti sconti come forsennati.

Te lo dico in amicizia: il problema delle officine non sono i concorrenti, la crisi, l’avanzamento tecnologico o gli intervalli di manutenzione costantemente in aumento, il problema delle officine sono i titolari di officina.

Ora te la prenderai sicuramente, penserai che non so nemmeno di cosa sto parlando e che nella tua zona non ci sono soldi e altre palle che come molti ami raccontarti per non prenderti la responsabilità della questione, ma se fosse come dici tu, andremmo in giro tutti con una fantastica Twingo e in tasca avremmo un bellissimo Nokia 3310.

“La medicina è amara ma il paziente ne avrà bisogno”!

Dal film The Iron Lady di Margaret Thatcher

Questa è verità, ed è il caso che la faccia tua!

Perché se tu o il tuo socio, aveste creato un’officina che offre un servizio diverso, invece di uno spin off aziendale del vostro ex titolare, probabilmente vi sareste concentrati nel creare un servizio davvero unico, un qualcosa che al cliente fa provare l’esperienza migliore che si possa trovare nel mercato e a quest’ora, non sareste immersi nelle rogne quotidiane, sguazzando in un lago di letame noto come “la battaglia dei prezzi”.

Non sono famoso per essere un simpaticone, questo lo avrai capito alla terza riga, ma preferisco starti antipatico dicendo la verità, piuttosto di esserti amico raccontandoti una marea di stupidaggini. Internet è pieno di pensieri positivi, di insegnamenti su come si deve fare il saluto al sole, o di quando o come si deve fare l’abbraccio alla neve per rendere grazie, ma non è questo il luogo.

Se ti sto sulle palle lo faccio per il tuo bene, mettiamola così.

IL GENIO DEL AUTORIPARAZIONE ITALIANA, QUELLO CHE PENSA DI ESSERE FURBO, COMBATTE CON IL PREZZO PIÙ BASSO E NON CON LA SPECIALIZZAZIONE PIÙ ALTA, QUESTO È IL MOTIVO PER CUI MORIRÀ DI FAME PRESTO!

Ho visto preventivi di officine autorizzate a 28.00€ l’ora.

Si cazzo, hai letto bene… VENTOTTO!

E se parlo con chi ha scritto quella schifezza di preventivo, si lamenterà che non riesce a portare a casa il lavoro. E ti credo, perché in mezzo a una marea di disperati come lui il cliente va a nozze, massacrando così tanto i titolari di officina che non hanno la prontezza di dirgli: “vai fuori dalle palle”!

Ma che sia chiaro un concetto: il problema non è la crisi, la concorrenza o i clienti che sono rompi palle.

Il problema forse sei tu! Lo hai generato quando hai deciso di aprire la tua officina e offrire gli stessi identici servizi, lo stesso modo di lavorare, lo stesso modo di fare le cose delle altre officine e hai pure abbassato il costo orario.

COSA PUOI FARE SE IL TUO SERVIZIO NON È UNICO

Ok, posso capire che quello che hai letto fino ad’ ora ti ha scombussolato un po’, vediamo quindi di parlare di soluzioni.

Considerando il momento storico è molto probabile che tu prenda tutti i lavori che puoi e che cerchi di fare tutto per tutti.

Se faccio una considerazione a “maglie larghe”, la possibilità che tu rientri nel gruppo 4: “Offro un servizio unico che al momento non è possibile trovare sul mercato”, è pari a zero.

Quindi hai solo una possibilità per diversificare la tua professione.

Tu devi fare quello che gli altri meccanici non sono in grado di fare e fronteggiare alla loro incapacità permanente di pensare in termini di Marketing e di specializzazione per nicchia di mercato, cioè diventare l’esperto nella testa del cliente per un gruppo specifico di soluzioni e per un target di clientela ben definito.

Se continui a fare come i tuoi colleghi/concorrenti che “basta che abbia una macchina, un camion, un furgone o un trattore ed è un cliente potenziale”, sappi che ben presto i preventivi li chiuderai a 25.00€ all’ora, lavorando magari a nero e in un contesto dove non solo la tua officina non si evolverà, ma si estinguerà al primo giro di vento sfavorevole.

Se il tuo servizio può andare bene per tutti, allora non va bene per nessuno.

Nemmeno questo sito che è studiato e rivolto ai titolari di officina, non va bene per tutti i titolari di officina, ma solo per quelli che vogliono imparare a gestire la loro officina come “azienda”, prima che sia l’officina stessa a gestire la loro vita.

Ma andiamo al sodo. Per essere particolare anche se hai un’officina non a marchio, comincia a sceglierti una nicchia, una fascia di mercato specifica di persone, alle quali grazie al tuo supporto professionale, puoi erogare il tuo servizio in modo che sia percepito come unico e speciale.

Quello che proponi deve superare tre blocchi:

1. È distintamente ed esplicitamente per una fetta di mercato definita?
2. È unico per quella fetta di mercato, grazie alle tue competenze da specialista che aggiungono valore intoccabile al servizio che offri e che i tuoi concorrenti non offrono?
3. Considerando che nel mercato ci sono tantissime belle soluzioni a problemi che non esistono, quello che offri di diverso può veramente essere un valore aggiunto nella testa del cliente?

Preciso questo perché potresti essere quello con l’officina e l’attrezzatura più figa, ma questo non è un valore aggiunto per il cliente, un valore aggiunto potrebbe essere che ogni auto che esce dalla tua officina, passa prima dall’auto lavaggio e viene consegnata pulita dentro e fuori, potrebbe essere il servizio di ritiro e consegna dell’auto a casa o nel posto di lavoro, potrebbe essere che ad ogni cliente che fa il tagliando da te, offri un buono per 2 birre alla pizzeria con la quale hai una convenzione (leggi qua dove spiego le Joint-venture).

Riassumendo:

– Trova una nicchia specifica nella quale puoi essere o diventare uno specialista mettendoti a testa bassa a lavorare e studiare;

– Scopri un’esigenza specifica per quel target di clienti, che nessun altro sta soddisfando.

Questa è sparta, preparati al combattimento!

Ci vediamo qui su Vendere in Officina, alla prossima!