Ecco come il sistema di incasso sbagliato ti farà fare un volo dal quindicesimo piano senza paracadute, se non impari a Vendere in Officina

, , ,

È facile considerare un “Titolare di officina” come una persona banale, superficiale e incapace di fare impresa.

Lo sento fare continuamente, sia da persone esterne al settore, ma soprattutto (cosa che mi fa parecchio girare le palle) da fornitori di servizi che orbitano attorno al settore Automotive.

La cosa mi manda in bestia perché io conosco i nomi, le facce e le rispettive officine. Io conosco l’anima di chi è dentro una tuta sporca di grasso e posso dire che ci sono ben pochi mestieri che meritano tutta la considerazione, come il mestiere dell’autoriparatore.

Il meccanico non può sbagliare! L’errore umano fa perdere una ruota ad un’auto con relative conseguenze.

Se il meccanico fa un errore tecnico molto grande può ritrovarsi a pagare danni che lo portano al fallimento, nel caso di incidente stradale causato ad una manutenzione superficiale.

Ed è per questo che concentra tutte le sue buone intenzioni sul far bene il mestiere, trascurando quello che in realtà può portarlo alla chiusura definitiva della sua officina.

Il problema più grave che noto, è assolutamente quello di mandare avanti l’officina affidandosi a vecchi sistemi economici, metodi di gestione talmente obsoleti, ma allo stesso tempo molto efficaci per portare il titolare di officina a ritrovarsi con i conti in rosso.

Fino alla nascita di Vendere in Officina, nessuno ha parlato di questi argomenti al meccanico, è pertanto normale che l’autoriparatore commetta errori che possono portargli via tutto quello che ha costruito.

È proprio per evitare queste situazioni catastrofiche che ho creato un metodo di lavoro che ho battezzato semplicemente “Strategie di Marketing per Autoriparatori” e che qui su Vendere in Officina ti do la possibilità di trovare una valanga di informazioni GRATUITE per evitare i gravi errori che ti porteranno a versare lacrime amare.

Basta solo che ti prendi la briga di studiare quello che trovi qui dentro.

Il 99% degli interventi fatti su auto aziendali, veicoli commerciali e camion, passano tramite un intervento della banca che offre liquidità al meccanico per poter lavorare. Di prassi si fa l’intervento e il cliente se ne va senza pagare, quindi il titolare di officina si fa anticipare dalla banca i soldi che non ha fisicamente in mano, ma solo in fattura.

Questo è un sistema che viene portato avanti da parecchi anni e che ormai fa parte della normalità, non è mio intento giudicarlo in questo articolo, voglio solo analizzarlo con te e ragionarci su.

Mettiamo il caso che tu ora sia al quindicesimo piano di un grattacielo che sta andando a fuoco: sei affacciato dal cornicione e le fiamme stanno procedendo proprio verso di te. Non hai scampo! Ti devi buttare nel vuoto e l’unica cosa che può avere le sembianze di un paracadute è una borsa della spesa vuota, che per caso ti ritrovi nella tasca dei pantaloni.

Come ti sembra questo scenario?

Te lo dico io: sarebbe una gran situazione del cazzo.

IL GRANDE TRANELLO DELL’ANTICIPO DELLE FATTURE

Come dicevamo, da parecchi anni in trattativa si è cominciato ad inserire il “metodo di pagamento lungo o dilazione di pagamento” per accontentare molti clienti e per evitare di perdere il lavoro, cosa che senza che te ne renda conto, ti mette nelle condizioni di lavorare in modo assurdo.

Lavorare in questa maniera non è altro che la conseguenza di non aver attivato un processo di marketing che ti permetta di selezionare i clienti prima ed escludere quelli che non corrispondono alle tue caratteristiche ideali.

Ri.Ba. e altre diavolerie simili, sono una soluzione che la banca si è inventata per venderti un altro finanziamento. Questo sistema può diventare un tranello a lungo termine.

Il cliente ha il mezzo riparato, la banca ha venduto un servizio addebitandoti le spese e tu non hai in mano nulla oltre che a interessi e commissioni da pagare, che assorbiranno parte del guadagno sull’intervento appena effettuato.

Potresti sentirti al sicuro perché tu hai tanti clienti e nel grosso in qualche modo te la cavi tutti i mesi, ma non stai considerando che più utilizzi questo sistema, più sei esposto con la banca e più bruci i tuoi guadagni.

Un altro fattore che stai trascurando inoltre è che:

LA BANCA IN QUALSIASI MOMENTO HA IL POTERE DI CAMBIARE LE REGOLE DEL GIOCO

Potrebbe infatti capitare che per motivi da te inaspettati, il direttore per mantenere degli standard imposti dalla sede centrale, decida che quel fido deve essere ridotto o che sul salvo buon fine non ti concede più il 100%, quindi ti abbassa anche la percentuale di anticipo sulle ricevute bancarie che presenti.

Il problema è che tu su quei soldi ci hai fatto affidamento e, da un giorno all’altro, ti trovi senza i denari per pagare i fornitori e acquistare i ricambi.

Queste situazioni capitano spesso, molto più spesso di quanto si pensi.

Quindi, tornando a quella drammatica situazione del grattacielo, la banca è l’incendio che ti costringe a saltare nel vuoto.

QUANDO LA BANCA DECIDE DI TAGLIARTI LE LINEE DI CREDITO?

I parametri che determinano la liquidità che la banca ti concede, si basano su un unico ed insostituibile concetto: sei affidabile? Sei in grado di rientrare della tua esposizione?

La Banca è un’azienda e come tale fa il suo lavoro.

Non è sempre colpa della Banca.

Tutti i numeri del tuo bilancio, la banca li sa leggere bene ed è in grado di capire anche se tu e il commercialista lo avete taroccato per farti dare quel benedetto fido, e servono solamente per arrivare a definire se Gino Brugola Autoriparazioni è in grado di mantenere la parola data e rientrare con questa benedetta esposizione.

Se la cosa riguardasse solo Gino Brugola, l’incognita non ci sarebbe (il meccanico per quanto se ne dica, è una persona onesta), il grosso problema è che Gino viene valutato anche in base al comportamento dei suoi clienti.

Il problema non sei tu, sono i tuoi clienti.

Da un momento all’altro infatti, qualcuno potrebbe saltare quel pagamento, qualcuno fallire o chiudere i battenti, qualcuno decidere che questo mese la tua fattura non rientra nelle sue priorità e di conseguenza orientare la liquidità che serve a te da un’altra parte.

Basta poco per mettere in difficolta la tua officina in una situazione dove i ritardi si accumulano, la banca ti chiude i rubinetti e diminuisce drammaticamente la tua percentuale di anticipo.

Per questo motivo il tuo cliente è quella busta di plastica che durante il tuo tentativo di salvarti dalle fiamme dovrebbe sostenerti e impedirti spalmarti al suolo, ma lo sappiamo tutti che in realtà non riuscirà a sostenere il tuo peso.

Tanto per concludere in bellezza, c’è un terzo problema.

LE GARANZIE CHE TI CHIEDE LA BANCA

Per avere a disposizione della liquidità, può succedere che ti venga richiesto di firmare delle garanzie.

Lo scenario è più o meno questo:       

Metti a garanzia dei beni (soldi o immobili) per farti dare la liquidità che dovresti però aver già incassato dal cliente, prima di aver pagato il fornitore dei ricambi usati per quello stesso intervento.

In pratica firmi una garanzia di tuo pugno, per fare un prestito al cliente dove però gli interessi li paghi tu.

Quindi stai facendo tu da garante al tuo cliente.

Ma siamo seri?

Ma è questo il sogno che avevi da ragazzo con la passione dei motori?

Ma stai scherzando?

Cioè hai aperto un’azienda o una Onlus? Perché forse ho capito male io.

Stai praticamente consegnando le chiavi della tua officina in mano ai tuoi clienti, nella speranza che te le restituiscano non senza rompere nulla.

“Quello che dici è tutto vero, ma come faccio a uscire da queste sabbie mobili”?

Anzitutto considera che gli effetti che ti ho appena descritto sono quelli che puoi vedere subito facendo due conti, ma non ti ho detto che se continuerai a farti pagare in questo modo, a lungo termine ci sono altre tre cose che devi considerare.

  • Gli interessi e le commissioni sbricioleranno la tua cassa operativa proveniente dalle tue riparazioni e manutenzioni, obbligandoti a lavorare di più guadagnando meno, per andare a coprire quel buco che stai continuando a scavare;
  • In una situazione del genere, la tua capacità di sistemare i conti si riduce all’osso e le banche faranno sempre più fatica a concederti la liquidità che ti serve per andare avanti;
  • Più castelletti o altre diavolerie hai in piedi, più aumenta la tua esposizione in centrale rischi e di conseguenza, anche se non stai usando i castelletti che hai in piedi, non puoi accedere ad altre forme di finanziamento.

COSA DOVRESI FARE PER USCIRE DA QUESTA SITUAZIONE?

Per prima cosa, per migliorare l’aspetto finanziario della tua officina, evitando così che questi sistemi di pagamento tutti italiani possano farti smettere di lavorare (se non hai soldi non copri nemmeno i costi fissi), devi ridurre l’utilizzo degli anticipi applicando, dopo aver fatto bene i conti, uno sconto al cliente che ti paga in modo corretto.

In questa maniera riuscirai a mettere in moto l’unico meccanismo regolare per la gestione dei conti della tua officina:

Compro -> Vendo -> Incasso -> Pago

L’unico modo per far girare nella maniera corretta i soldi dentro la tua officina è quello che hai appena letto.

Non hai letto bene? Allora rileggi.

Compro -> Vendo -> Incasso -> Pago

Questa è la prima attività che devi fare non appena hai finito di leggere questo articolo.

Per fare questo devi portare dei drastici cambiamenti in tutta la tua officina.

COME?

Come avrai capito, l’anima di Vendere in Officina si poggia su quelle che sono le regole fisse del marketing.

La missione di Vendere in Officina come presenza online e nei corsi live che sto preparando, è quella di insegnarti come posizionarti nella mente del tuo cliente come l’unica scelta possibile, in modo tale di spostarti da questa quotidianità succube e assurda nella quale stai operando.

Ti sei mai chiesto come mai i tuoi clienti hanno messo le tue palle nella morsa che hai fissato sul banco?

Seriamente, te lo sei mai chiesto?

E che risposta ti sei dato?

Ah fammi indovinare:

“La crisi, il governo, le banche, bisogna scappare dall’Italia, si stava meglio quando si stava peggio, ecc”…

Queste cose amico mio, non le puoi cambiare!

Non ti sto dicendo che in Italia si vive da Re, sono consapevole che siamo il paese più caro d’Europa in termini di costi della produzione e punti percentuale sulle tasse.

Sto dicendo che la risposta la trovi all’interno della tua officina e non sul quotidiano che leggi al Bar Sport tutte le mattine.

I clienti che ti rompono i coglioni sono quelli che hai attirato tu negli anni, quelli non in target, quelli non rispettosi del tuo sacrificio.

Questa situazione può essere cancellata per sempre grazie a corretti e sani principi di marketing.

Quello che devi fare a focalizzarti, restringere il campo di quello che fai, smettere di riparare tutto per tutti e iniziare a specializzati per essere unico e interessante agli occhi di un determinato gruppo di persone.

Solo con la specializzazione puoi strutturare il tuo messaggio di marketing con forza.

Fatto questo potrai mandare i clienti peggiori a creare problemi dai tuoi concorrenti. E mentre loro perderanno tempo a risolvere questioni bancarie o a recarsi dai clienti ad incassare quella fattura aperta da 6 mesi, tu ti potrai concentrare sulle attività dove c’è marginalità e flusso di cassa positivo.

E lo farai con serenità, sapendo che per ogni cliente tossico che perdi, ne arriva un altro che aumenta la salute tua, della tua officina e dei tuoi collaboratori.

Se farai subito queste attività, i numeri cominceranno a cambiare e un apparente calo di fatturato, diventerà un aumento del guadagno.

Ti sembra impossibile?

No, è la magia del marketing strutturato seguendo i numeri.

Ci vediamo da queste parti, qui su Vendere in Officina…

Non mollare mai!

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Sentitevi liberi di contribuire!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *