Anche se in prima elementare odiavi la matematica e quella racchia della maestra ti stava anche sulle palle, ricorderai sicuramente che 1 + 1 = 2 e sei cresciuto con il pensiero che la matematica non è un’opinione.

Effettivamente questa cosa è reale: i numeri dicono sempre la verità.

C’è però il rischio di intenderli nella maniera sbagliata e di conseguenza di non capirne il vero percorso.

Magari in officina tu hai il compito di occuparti dell’area amministrativa e questo incarico lo ricopri con maestria da diversi anni, quindi ti fermo subito: NON STO PER DIRTI CHE NON SAI FARE I CONTI.

Questo articolo ti aiuterà a capire tutte le bugie che i numeri ti raccontano sui tuoi clienti.

Qui su Vendere in Officina siamo tutti soggetti molto pratici, quindi, ritenendo che anche tu sia una persona che vuole andare subito sul concreto, questo articolo lo scriverò in modo tale che metta a confronto due situazioni che in officina capitano quotidianamente, cercando di farti evitare errori che vanno a erodere il tuo margine.

Se sei passato dal frigo e hai impugnato la birra, possiamo partire…

Per oggi hai in appuntamento due tagliandi con kit distribuzione da fare e le auto in questione sono due Golf 7 – 1.6 TDI con 210 mila km. Le auto sono identiche e le clienti, Elisa e Marika, stanno attraversando il tuo cancello proprio in questo momento.

Elisa è una persona molto decisa, sa esattamente cosa vuole e quando ha avuto l’appuntamento per il tagliando preso al telefono, oltre ad averti chiesto per quanto avresti trattenuto l’auto, non ha fatto altre domande.

Al momento della firma dell’ordine di lavoro, gli comunichi che l’intervento avrà un costo di circa 1000 euro e la sua risposta è un semplice “mi fido di voi, fate quello che c’è da fare.”.

Quando domani mattina Elisa passerà a ritirare l’auto, ti consegnerà la carta di credito e la tua prestazione sarà saldata prima che vi salutiate con un’amichevole stretta di mano.

Hai mai avuto un cliente migliore di questo?

Ora in ufficio entra Marika, che prima di aver scelto di affidare l’intervento alla tua officina, ha fatto 5 preventivi (oltre al tuo) con altri meccanici. Per qualche motivo sa che sei la scelta giusta, ma comincia a chiederti se la pompa dell’acqua che si è trovata nel tuo preventivo è proprio da cambiare, perché ha sentito che se non perde non serve. Inoltre ti chiede di non fargli spendere tanto e di fare solo quello che c’è da fare.

A questo punto passi mezz’ora a fargli un corso su come funziona un premistoppa, spiegandogli che se si mettese a perdere tra 30 mila km, bisognerebbe tirare giù tutto nuovamente. Lei decide di andare, ma non è del tutto convinta e tu sai già che domani mattina venendo a ritirare l’auto, si inventerà mille storie come al solito.

Il tuo sesto senso non sbaglia! Infatti al momento del conto, identico al preventivo, comincia a chiederti di fargli un po’ meglio e che intanto ti lascia un acconto di 200€ su un conto di mille.

Per saldare totalmente la fattura, Marika ci mette 4 mesi ad acconti sempre di 200€ sollecitati telefonicamente dalla tua segretaria e ogni volta che viene, si inventa un rumorino nuovo per ricordarti che non hai fatto un buon lavoro.

Alla fine della fiera, anche Marika ti paga 1000€, esattamente come Elisa.

Proprio a questo punto, quando chiudi il conto e ti senti tranquillo di aver incassato i tuoi soldi, i numeri cominciano a modificare la verità.

Mettiamo il caso (solo per comodità didattica) che come margine netto un servizio del genere ti porti 500€.

Elisa e Marika ti hanno fatto guadagnare 500€ a testa?

Assolutamente no.

Lavorando con Marika hai perso tempo tra preventivo, accettazione veicolo e gestirla ogni volta che veniva a lamentare quel rumorino generato nella sua testa, solo per vedere se riusciva a sfilarti 100€ di sconto. Tempo che potevi benissimo aver investito in altre attività remunerative.

Ma non è finita, perché l’intervento di Marika, che ti ricordo ci ha messo 4 mesi per pagarti, ti ha costretto ad anticipare soldi per saldare i ricambi prima di incassare e questo ritardo ti causa un altro invisibile problema.

Infatti questo genere di modalità d’incasso, va a danneggiare il delicato bilanciamento che hai fra entrate e uscite, e ti costringe ad affidarti più del dovuto, a strumenti come il fido di cassa o l’anticipo fattura e questi strumenti non sono gratuiti, quindi vanno considerati insieme al tuo tempo perso, come costi che vanno a “mangiare” parte di quei 500 euro, che hai guadagnato pieni nel caso di Elisa.

La storia di Elisa e Marika, sono l’esempio lampante che i clienti non sono quasi mai identici.

Per questo che dico sempre che se non stai attento, più clienti rischiano di farti saltare per aria.

COSA FARE PER AVERE PIÙ CLIENTI “ELISA”

Prima di tutto devi accettare una verità sacrosanta: il tuo organico e le tue risorse sono poca cosa.

Nel senso che non hai soldi infiniti e non siete in 200 in officina.

Per questo motivo, ogni briciolo di energia investita deve avere il massimo ritorno possibile, di conseguenza non puoi lavorare con gente come Marika, ma è fondamentale che tu tratti soltanto con clienti Elisa.

I clienti giusti, non ti rubano tempo e risorse.

Il ragionamento di molti titolari di officina però è proprio contrario: “visto che siamo una piccola realtà, dobbiamo necessariamente lavorare con chiunque entri da quel portone offrendo di tutto.”.

Ma questo è l’equivalente di voler suicidarsi…

Perché più allarghi la gamma di servizi offerti, più sei considerato un generalista e più sei considerato generalista, meno la gente rispetterà la tua professionalità.

Cominceranno a saltare gli appuntamenti senza che nessuno ti avvisi, cominceranno a chiederti di fare degli interventi che sono solo rotture di palle dove non guadagni nulla, cominceranno a pagarti quando vogliono loro, a chiederti sconti su sconti, a contestarti i lavori e tutta una serie di cose che stanno già frullando dentro la tua testa e che quindi non ha nemmeno senso che io te le scriva.

Quando ti trovi in situazioni come queste il problema non è soltanto il cliente, il punto critico dell’intera faccenda siete tu e il tuo marketing, quest’ultimo non creato ad hoc per attirare solo e soltanto potenziali clienti perfettamente in target.

Quello che devi fare è accettare che ci sono clienti buoni clienti cattivi e decidere di lavorare solo e soltanto con i buoni. Sono consapevole che la cosa ti spaventa. So che stai pensando alle bollette da pagare, ma tranquillo, non parlo di scelte drastiche da un giorno all’altro, ma di un cambio di mentalità è fondamentale.

Perché bruciare le tue energie per clienti che non ti fanno guadagnare, non farà crescere la tua officina e non ti fa dormire sonni tranquilli.

TRE PUNTI FONDAMENTALI PER SOSTITUIRE I CLIENTI CATTIVI CON QUELLI BUONI

1) Lavora sul tuo marketing: studia i materiali che trovi su Vendere in Officina e crea un posizionamento forte per la tua impresa, che faccia percepire ai potenziali clienti in target che sei l’unica soluzione per loro. Questo ti permetterà di eliminare mano a mano, tutti quelli che non rispettando la tua professionalità.

2) Elimina i clienti cattivi: non deve succedere dall’oggi al domani, ma deve essere fatto. Smetti di mandargli il richiamo della revisione o offerte di ogni tipo. Un cliente non in target ora, non lo diventerà e rimarrà sempre comunque un rompi coglioni.

3) Trova nuovi clienti; non con la pubblicità scema però, ma con attività specifiche e raffinate che ti consentano di attirare a te proprio il tipo di cliente che vuoi. Ma prima di cominciare cerca di posizionarti, perché senza un buon posizionamento, non è possibile fare nessun tipo di attività in modo efficace.

Non dimenticarti che i numeri dicono la verità solo se tu la vuoi sentire!

Quando ne hai voglia mi trovi sempre da queste parti, oppure tramite la pagina consulenza.

Perseverare non sempre è diabolico…

Max.

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