Gli errori più frequenti che compiono gli autoriparatori, nel gestire la loro banca dati di clienti.

Se vuoi che le persone entrino nella tua officina e ci ritornino, devi evitare come la peste una serie di atteggiamenti che ora vedo di elencarti tra queste righe.

Sono convinto che ne commetterai qualcuno nella tua quotidianità, cerchiamo quindi di prenderli in mano uno alla volta.

ERRORE 1: Non avere una banca dati di clienti.

Per banca dati, non intendo in file di excel dove all’interno hai nome, cognome e numero di telefono. Intendo un raccoglitore di dati, tra i quali l’indirizzo mail, che ti permetta di capire cosa fa il cliente e a che punto è rispetto alle informazioni che invii. Un sistema che ti permetta di vedere come si comportano quando gli inoltri una tua offerta o informazione.

Apre la mail? Clicca sul link che gli hai inserito? Se è entrato sul link, come ha reagito alla tua informazione?

ERRORE 2: Avere una banca dati incompleta.

Ammesso che tu abbia una banca dati, è divisa in sottogruppi? Se questo mese vuoi fare un’offerta sulle batterie, non mandarla anche ai tuoi clienti che hanno l’auto da meno di due anni. Mettiti comodo e dividi i tuoi clienti per servizio potenziale, altrimenti ogni tua comunicazione diventerà una rottura di scatole.

Le persone ricevono già abbastanza messaggi inutili.

ERRORE 3: Non usare un sistema professionale che ti permetta di gestire il livello dove si trova il cliente.

Nella tua officina possono entrare potenziali clienti, clienti, clienti fedeli, clienti i quali un amico ha fatto una raccomandazione su di te, clienti che hanno bisogno subito, altri che ci devono pensare, ecc. Queste persone non possono essere gestite tutte nella stessa maniera. La comunicazione ad ogni cliente, va fatta in base a quale livello si trova tra quelli appena descritti.

ERRORE 4: Non pianificare l’approccio con il cliente.

Quando capirai che il marketing a livello professionale è la prima attività che devi fare quando metti giù il piede dal letto, capirai che non va fatta a casaccio. Il tuo piano di marketing va studiato nei minimi dettagli a seconda dello scopo che vuoi raggiungere con ogni singola mossa. Ogni potenziale cliente che entra in contatto con te, deve entrare in un canale pianificato e strutturato prima. La mail o qualsiasi altra comunicazione che fai, deve essere profilata in base al livello dove si trova il cliente.

ERRORE 5: Non avere contatti di qualità.

Per clienti di qualità, non intendo clienti ricchi! Intendo clienti in target. Ovvero una serie di contatti di persone potenzialmente in linea con il tuo servizio.

Se tu hai aderito ad una campagna di ricambi Fiat, non mandarla a cannone a tutta la tua lista clienti! Magari, non tutti possiedono una Fiat.

È ovvio che tutto quello che mandi ad un contatto, deve essere percepito come un’utilità a chi lo riceve, per questo devi interagire solamente con chi è interessato a quello che offri.

ERRORE 6: Non chiedere l’indirizzo mail ai clienti che vengono a contatto con te fisicamente.

Avere un piano per acquisire i contatti, dovrebbe essere una priorità per un titolare di una piccola, media o grande officina.

Pensiamo ad esempio ad una piccola officina di paese, che per 5 giorni lavorativi alla settimana incontra in media 5 clienti al giorno (sono stato basso, molto basso). A fine mese avrà visto circa 100 persone giusto? Se ad ogni persona con la quale è venuto a contatto il titolare di quella officina, avesse richiesto la mail in cambio magari di un buono sconto, avrebbe 100 indirizzi mail belli pronti, ai quali inviare del materiale informativo o qualche offerta.

ERRORE 7: Non rimanere in contatto con i tuoi clienti nel tempo.

Non informare costantemente i tuoi clienti sulle tue attività, oppure non dare loro dei contenuti di valore che servano per migliorare le loro vite, è un errore gravissimo. Stai in contato con i tuoi clienti, in modo tale da rimanere nella loro mente.

Se non mantieni il contatto con i tuoi clienti, potrebbe essere che un giorno li perdi e sei costretto ad andare a caccia di nuovi. Che è un attività da fare, questo è chiaro! Il potenziale cliente però, si trova in una posizione molto bassa nella scala della fiducia nei tuoi confronti, quindi il lavoro per trasformarlo in una persona che decide di affidarsi a te è più lungo. A meno che questa persona non ti venga presentata da un tuo cliente affezionato.

Quindi, fai attività per acquisire nuovi clienti, ma non dimenticarti di quelli che hai già!

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina, oppure al corso.

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Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com