Sei dubbioso se pagare le fatture, gli stipendi, la rata del leasing o gli F24? Allora questo articolo fa al caso tuo.

Sicuramente non ti è mai successo prima, so che quei soldi non li hai utilizzati per andare in villeggiatura, so che sei tra quelle persone che si fano in quattro per tirare il carretto, che rinuncia ad ogni cosa e che odia questa condizione, non preoccuparti, capisco benissimo.

Ho visto diversi titolari di officina ritrovarsi nella tua stessa situazione che posso quasi delinearli uno per uno.

Solitamente chi legge gli articoli di Vendere in Officina è una persona sveglia e capace, alla quale è capitato qualche intoppo che lo ha scaraventato in un tormento senza fine.

La paura di non farcela, l’ansia di perdere tutto e quella sensazione di debolezza, prima o poi colpiscono ogni imprenditore in difficoltà finanziaria, o meglio, colpiscono quegli imprenditori onesti che non sopportano di avere debiti con qualcuno.

Ti senti sperduto, confuso e non sai da dove iniziare…

Il mio obiettivo mentre scrivo questo articolo è proprio quello di evitare che, preso dalla confusione, tu commetta delle stupidate che potrebbero costarti caro.

È normale che quando a guidare le tue scelte c’è l’irrazionalità, il margine di errore aumenti in maniera esponenziale.

Quindi mettiamo subito sul piatto 3 concetti che devi tenere a mente quando escono i soldi dalla tua cassa.

Le 3 domande che devi farti quando pianifichi i tuoi pagamenti per evitare il tracollo

Prendere delle decisioni con lungimiranza, ti permetterà di avere a disposizione delle regole di scelta oggettive e di non sprecare i pochi soldi che hai in tasca.

Prima di procedere verrei mettere in chiaro una cosa:

Quello che stai per leggere può essere utilizzato a fin di bene, quindi per permettere al sangue di circolare normalmente nelle vende della tua officina, oppure per comportarti in maniera sbagliata.

La scelta dipende esclusivamente dalla tua etica professionale.

Quindi parto dal presupposto che quando paghi un creditore sacrificandone un altro, non lo fai con l’obiettivo di fregare qualcuno.

Sicuramente sei una persona che vuole rispettare tutti gli impegni e pagare quello che deve, ma che non riesce a farlo perché la sua attività non incassa come dovrebbe, i margini di guadagno si sono ridotti o ha subito qualche perdita.

Quello che avvicina tutti i titolari di officina con i quali lavoro, è che hanno sul conto corrente e meno soldi di quelli che servirebbero.

Se fosse diversamente non ci sarebbe alcun tipo di problema: pagherebbero tutti.

Prima di entrare nel vivo della cosa, vorrei spiegarti quello che non devi assolutamente fare e che sono certo, tu abbia già fatto.

1) Non pagare con piccoli acconti un po’ tutti;

2) Non cercare di tamponare un po’ qua e un po’ là.

3) Non pagare gli importi più bassi nel frattempo che recuperi soldi per quelli più pesanti.

Fare queste cose è abbastanza istintivo, perché ti sembra facendolo, di prendere in mano la situazione, di fare qualcosa e di tenere calmi i fornitori.

Voglio essere sincero, non è così.

Perché preso dall’ansia del momento, ti ritrovi a dare quei pochi soldi che hai a quello che insiste di più, ma non è mai la strada giusta da seguire.

Tutte queste attività che ti fanno sentire meglio in quel momento, ti fanno anche correre il rischio di rovinare il tuo futuro e quello della tua officina.

Stai facendo andare i soldi nella direzione sbagliata e lo stai facendo nel modo peggiore possibile.

Ma non solo…

Se non fai attenzione e la situazione si dovesse aggravare, rischi anche problemi più gravi del ritrovarti senza liquidità per tenere aperta l’officina.

Ora che hai capito quello che devi evitare di fare per non ritrovarti con il conto in rosso, veniamo alle cose utili e pratiche, che può iniziare a mettere in pratica già da domani mattina.

Come dicevamo tra le prime righe di questo articolo di Vendere in Officina, ci sono tre domande che devi porti prima di aprire il portafoglio e di decidere chi, come e quando pagare.

Sono domande importantissime che permettono di circoscrivere dei veri e propri criteri di selezione e di raggruppamento dei pagamenti da effettuare.

A seconda delle risposte che dai, crei una graduatoria in base al punteggio e stabilisci la priorità nei pagamenti.

L’efficacia nella produzione del fatturato è un criterio decisionale indispensabile quando ti mancano i soldi per pagare tutti.

In una situazione di normalità tu hai entrate ed uscite regolari, una lista di clienti, una di fornitori e una di creditori.

In una situazione anomala come quella di insufficiente liquidità invece, devi fare una selezione accurata.

Veniamo quindi alle domande che devi porti per decidere quale pagamento è il più conveniente per te.

Domanda numero 1

Il pagamento che sto per effettuare mi serve per produrre nuovo fatturato?

Quando arriva il momento di ridurre le spese, tu come molti altri titolari di officina tendi a tagliare sui costi più facili da ridurre. E le prime cose che sono coinvolte in questo genere di tagli, sono le iniziative commerciali. L’errore che comporta questo taglio è enorme, io capisco che l’officina può andare avanti lo stesso, certo, ma fino ad un certo punto.

Quando fai questo tipo di scelta stai sacrificando il fatturato di domani per ridurre i costi di oggi, ma se riduci i costi di marketing oggi, domani sarai sempre nella situazione di oggi, quindi in assenza di liquidità.

Ricordati sempre quello che hai appena letto.

So che a primo impatto ti sembrerà paradossale, ma in un momento di difficoltà, decidere di pagare l’affitto del capannone rinunciando ad iniziative commerciali, è follia pura.

Ovviamente, chi ha potere decisionale su quali pagamenti sono prioritari, oltre che la cassa, sono le garanzie rilasciate ai creditori.

Domanda numero 2

Quali garanzie hai rilasciato ai tuoi creditori?

Partiamo dal presupposto che ci sono diversi tipi di garanzie e che quello che hai fatto in passato, decreta i binari nei quali sei costretto a viaggiare in futuro.

Ricorda: non devi mai dimenticarti il grado e la tipologia di garanzia che hai rilasciato.

Perché solo le garanzie che creano la prelazione dei tuoi pagamenti.

Perché potresti ritrovarti ad affrontare sanguinosi piani di rientro su debiti meno garantiti e poi scoprire che sei in sofferenza bancaria sul muto ipotecario, mettendo a rischio la casa.

Questo è un errore che rischia di farti perdere tutto il patrimonio nel giro di due firme.

Domanda numero 3

Posso sostituire il fornitore?

Il grado di intercambiabilità del creditore è un altro fattore che determina se una scelta è giusta o sbagliata.

Quel fornitore, lo poi sostituire?

Solitamente un’altra tendenza che solitamente si ha, è quella di cadere alle minacce del creditore più insistente: più il fornitore è comprensivo, meno viene pagato e viceversa, più è aggressivo, più è facile che riceva il suo pagamento puntualmente.

Costruire e gestire nuovi rapporti di fornitura, sono elementi fondamentali che stabiliscono il successo o il fallimento della tua azienda, in un momento di crisi finanziaria.

Rispondere a queste domande in maniera concreta, ti permetterà di non consumare liquidità quando le emozioni negative prenderanno il sopravvento.

Ma non è tutto.

Se vuoi che la situazione cambi, devi sapere cosa rischi facendo una scelta anziché un’altra e devi fare azioni che ti permettano di ridurre al minimo questi rischi.

Io suggerisco sempre di analizzare nel dettaglio tutti i numeri.

Non trascurare nessun costo, nemmeno il tuo compenso, prendi carta e penna e scrivi chiaramente tutto ciò che esce dalla tua officina e tutto ciò che entra.

Inserisci anche finanziamenti, leasing e ammortamenti vari, gli interessi che devi alla banca, ogni singolo euro.

Con questo foglio tra le mani puoi programmare le uscite, ma solo dopo essersi posto le domande che ti ho rivelato in queste righe.

Anche se la tua cassa è limitata non tagliare mai totalmente i costi di marketing, piuttosto concentrati su azioni che possono portarti immediatamente del fatturato, ad esempio una campagna per riattivare un cliente perso.

In un momento angoscioso come la mancanza di liquidità, non pensare di poter destinare tutte le tue risorse per pagare i fornitori.

Il tuo obbiettivo è quello di fare in modo che l’azienda non si fermi, il motore della tua officina non deve spegnersi, perché finché rimane in moto, c’è sempre la possibilità di cambiare completamente il suo futuro.

Ricorda: usa quello che hai imparato in questo articolo in maniera etica mi raccomando. I fornitori vanno sempre pagati, non tirargli mai il chiodo.

Ci rivediamo da queste parti…

Non mollare mai!

Max.

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