Scopri il rischio nascoso dietro a queste false promesse.

Una delle cose che mi fa più arrabbiare, è l’enorme tendenza della gente di fraintendere i concerti, quando si parla di marketing e di vendita.

Sostanzialmente la maggior parte delle persone, quando si affrontano questi argomenti, mentalmente li trasforma in quello che vuole sentirsi dire.

C’è una corrente di pensiero che non si può negare, ossia che il successo si trova dietro la complessità e non davanti.

Ma la maggior parte delle persone purtroppo vuole la scorciatoia, la bacchetta magica, la pillola miracolosa, il tutto e subito e in modo facile, e se lo fa qualcun’altro, è ancora meglio.

La fuori ci sono un’infinità di marketer che vivono riadattando slogan del tipo: “questa è l’unica cosa che ti separa dalla ricchezza…”, “l’unica cosa che ti serve per…”, “Ecco l’unico ingrediente segreto per…”.

Ma il discorso è che non ci sono scorciatoie e nemmeno segreti, come non ci sono sette, caste o complotti che stanno tramando perché tu diventi o rimanga povero.

Sono consapevole che la teoria del complotto, è una delle argomentazioni di marketing più efficaci per fare in modo che qualcuno prenda la direzione che vogliamo. Se convinci qualcuno che esiste una specie di organizzazione segreta che gestisce un raggiro per non fargli raggiungere i suoi obiettivi, lo avrai in pugno.

Siccome Vendere in Officina non agisce utilizzando questi trucchetti di bassa lega, ti suggerisco (anzi ti obbligo) ad aprire bene le orecchie:

Il marketing che usano per venderti dei servizi o dei prodotti per la tua officina, impiega delle leve a livello motivazionale dalle quali devi stare alla larga quando sei tu come titolare di officina a dover fare qualcosa o dover comprare qualcosa.

Ogni volta che senti:

• Dinamico;
• Veloce;
• Subito;
• Senza fatica;
• Lo facciamo noi per te;
• Basta qualche Click;
• L’unica cosa che;

o altre cazzate del genere, devi girare i tacchi e scappare a gambe levate.

Perché nulla di quello che stai per comprare farà veramente ciò che dice, ammenoché non si tratti di un forno microonde.

…ma non credo che in officina ti serva forno microonde.

L’amara verità è che per avere successo serve una serie di abilità e competenze che all’inizio della carriera imprenditoriale non si possiede.

Quando si è agli inizi, l’unica cosa della quale si è dotati è la propria competenza tecnica.

Quindi, all’inizio del percorso è normale non avere tutta la parte di abilità strategica e imprenditoriale.

Ma questa cosa potrebbe diventare pericolosa quando non te ne rendi conto e fai tutta una serie di errori che possono compromettere facilmente il futuro della tua officina e di conseguenza il tuo e quello dei tuoi cari.

Nel mondo imprenditoriale, non c’è “l’unica cosa che ti manca…”, te ne mancano tante. Tantissime! E più studi e ti formi, più nascerà dentro di te la sensazione che te ne manchino altre, perché la tua visione si allargherà e la conoscenza della realtà diventerà più ampia, specifica e perfezionata.

Compreso questo, ti trovi di fronte a tre step:

1. Accetti il fatto di non capire niente o poco su come si fa impresa;
2. Ti sforzi di NON cercare la soluzione facile, semplice e veloce;
3. Cerchi di trovare il modo di acquisire nuove competenze “serie”.

2 SUGGERIMENTI DA TENERERE IN CONSIDERAZIONE, PRIMA CHE SATANA TI VENGA A PRENDERE

1 – Impara a conoscere bene le tue competenze e focalizzati solo su quei lavori che non richiedono capacità e strumentazioni maggiori.

Mettiti comodo perché questo è il movente di gran parte delle tragedie che vivono i titolari di officina, ossia quello di accettare e portare a casa tutti i tipi di intervento su tutti i tipi di auto che passano davanti al capannone.

Partiamo dal presupposto che all’inizio siamo tutti bisognosi di fare cassa e bisognosi di clienti, di conseguenza siamo necessariamente disposti a fare tutto e per tutti. Ordinaria amministrazione, tranquillo.

La storia di molte aziende però, insegna che fare tutto per tutti è la strada che ci condurrà alla distruzione della nostra amata officina.

E questo lo conferma il fatto che il “grosso” del tessuto imprenditoriale Italiano, è composto da micro imprese che non superano i due-tre anni di vita (50%), mentre solo il 4% arriva a compiere il decimo anno.

Questo accade perché, il piccolo imprenditore ha la tendenza (cosa tramandata dalla vecchia scuola) di defocalizzarsi per aggredire altre fette di mercato, quando invece, dovrebbe affilare la punta e rimanere concentrato solo su un tipo di clienti e un tipo di interventi che possono essere eseguiti con un investimento minimo di risorse.

Per spiegarla in maniera semplice, quando parlo di risorse intendo che la tua officina ha a disposizione i seguenti strumenti:

• Il team;
• L’esperienza del team;
• L’attrezzatura;
• La cassa.

Quando hai la smania del fatturato, soprattutto agli inizi, cominci ad accettare lavori che richiedono:

–  Più persone che non hai, quindi i tempi di consegna si allungano e di conseguenza i clienti si incazzano. Inoltre quando esegui lavori nei quali non sei preparato, le marginalità diminuiscono e il flusso di cassa comincia a barcollare;

–  Strumentazione specifica che non hai, di conseguenza ti barcameni in soluzioni approssimative con quello che hai e che magari è poco adatto. Oppure devi far fare fuori parte del lavoro con le difficoltà di coordinare altri fornitori e/o con degli imprevisti che portano sempre ad un risultato non ottimale.

Quando lavori senza specializzazione trascuri tutta una serie di fattori che, concentrandoti solo sul fatturato fine a se stesso, non tieni mai in considerazione.

Volendo fare tutto per tutti, entriamo in un contesto che ci porta immediatamente in una condizione dove magari aggiungiamo fatturato effettivo o ipotizzato (in quanto poi bisogna farsi pagare), ma creiamo una serie di clienti scontenti che nel breve – medio periodo, non porterà nulla di buono all’interno della nostra officina.

Se prendiamo incarichi ma non sappiamo come fare a portare a termine un lavoro, da un lato sottoporremo a più stress del dovuto la nostra officina, dall’altra parte la mancanza di reali competenze specialistiche, di strumenti specifici e attrezzatura poco adatta, ci porterà a infiniti ritardi nel consegnare un veicolo, e comunque il lavoro non sarà eseguito al 100% a regola d’arte.

Inoltre così facendo, si cade in una ricerca continua di fatturato “vuoto”, cioè incapace di generare un vero flusso di cassa operativo positivo. Quindi anche se si fattura a manetta, si devono inseguire i pagamenti e raramente non ci sono mai i soldi per assumere un nuovo collaboratore o per espandersi e aumentare il proprio volano di fatturato.

E qui non è più problema di come trovare nuovi clienti. Perché più clienti gestisci in una condizione del genere, più problemi ti crei.

Ma non è finita…

Perché quando sei piccolo, in realtà dalla tua parte c’è il fatto che hai costi ridotti, in particolare sei nella condizione di sbragare i prezzi pur di strappare lavori alle officine più grosse della tua. Porti a casa il lavoro perché ti accontenti e ti basta quello che incassi, mentre magari un’officina più articolata della tua non ci sta dentro. Ma così facendo contribuisci a falsare a ribasso il mercato.

Il problema non è trovare nuovi clienti, ma essere specializzati.

Perché se ti specializzi in un determinato tipo di lavori o in una determinata marca di veicoli e cominci a studiare il marketing come si deve e non i corsi scemi che ti insegnano a generare post su Facebook, avrai modo anche di raffinare la tua attività di acquisizione clienti.

E tutto questo lo puoi fare solamente se fai un conto onesto delle tue possibilità e delle tue capacità tecniche e di struttura.

Fatto questo puoi passare alla fase successiva, ossia quella di fare “pulizia” dei servizi che offri in base a dove è forte la tua concorrenza.

Sarà compito tuo quello di selezionare quindi, i servizi da poter erogare per prenderti il tuo posto unico nel mercato, ovviamente tenendo sempre un occhio su fattori del tipo:

• Debolezze della concorrenza nell’erogare quel tipo di servizio dove tu sei un campione;
• Marginalità sui servizi che eroghi;
• Flusso di cassa che deve essere nella maggior parte (meglio sempre) positivo;

Solo a questo punto, ti sarà possibile creare e gestire delle campagne di marketing in maniera molto focalizzata, andando a promuoverti solo sul target specifico di clientela e offrendo solo una serie specifica di servizi sui quali realmente puoi fare la differenza e soprattutto dove puoi mantenere la parola data.

2 – Stai focalizzato solo su quelle attività che ti permettano un’altra percentuale “sistematizzazione”.

Una delle cose più importanti che ti ho riportato nel primo punto, è il fatto di scegliere con grande cura la nicchia di clienti e il tipo di servizi offerti, e fare in modo di non avere più di tante sorprese appena arriva un cliente.

Poi oh, lo so anch’io che il lavoro del meccanico è una sfida quotidiana, ma non è questo il punto.

Il punto è che se ti metti ad erogare altri servizi “perché non vuoi perdere clienti”, dovrai investire sempre tempo e denaro a formare te e il tuo team, dovrai comprare nuovi e costosi macchinari che faticherai ad ammortizzare. Tutto questo porterà a un ingannevole aumento del fatturato, ma contemporaneamente ti porta alla distruzione dei tuoi margini di guadagno e la tua cassa sarà sempre barcollante.

Rimarrai dentro quel buco di officina per 12/15 ore al giorno senza tirarti fuori uno straccio di stipendio e non capirai mai il perché.

Trova un tipo di servizi che nel grosso diventi il tuo lavoro primario e specializzati sempre di più su quello, cercando di affinare il sistema di lavoro per eseguirlo più rapidamente possibile.

Scappa dalla trappola mentale che ti dice che più servizi offri e più lavorerai e cerca di metterti in testa che: se fai marketing come si deve, focalizzando tutto su quello, le soddisfazioni non tarderanno ad arrivare.

Lo scopo della tua officina non è quello di fatturare tanto, lo scopo della tua officina è quello di produrre utili.

Utili tenuti in piedi ed affiancati ad una cassa positiva.

Non badare alle scorciatoie, sono tutte balle.

Le cose funzionano solo se cominci con il piede giusto e continui con quel passo. E questo lo puoi fare solo tu e devi farlo ora…

Lascia che Satana si prenda le officine dei tuoi concorrenti…

Ci vediamo da queste parti!