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Nelle officine che fatturano di più, il titolare è senza tuta.

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Il vero segreto è nel sistema, non nelle mani!

Questa è una frase che ripeto spesso all’interno dei miei interventi, ed è uno dei concetti più importanti da capire se vuoi continuare a tenere aperta la tua officina, che con tanti sacrifici hai costruito.

Quotidianamente mi interfaccio con titolari di officina con le palle quadrate, gente che non ha paura di niente e di nessuno. Sono dei veri campioni, e guadagnano anche bene grazie alle loro officine.

Ma purtroppo non arrivano a determinati introiti grazie ad un sistema di lavoro o all’organizzazione dello stesso.

Il titolare di officina, solitamente è ossessionato dal fare, per questo motivo sta in officina 10/12 ore al giorno con coraggio, cuore, mente, occhi e mani in qualsiasi reparto.

Sicuramente sei uno di questi anche tu.

Sei quello che decide da chi si comprano i ricambi, che prezzo fare, che decisione prendere. Ogni tanto vai in ufficio e tiri quattro urla, tanto che si ricordino chi comanda. Poi vai in banca, dal commercialista e parli con i rappresentanti.

Se sei un tipo ammaliante professionalmente parlando, potresti avere al tuo fianco dei collaboratori fedelissimi che fanno tutto quello che dici senza battere ciglio, oppure un braccio destro che possiamo definire un mini titolare, ossia uno o più collaboratori responsabilizzati che gestiscono intere mansioni da soli e che sono al tuo fianco da 10 anni o giù di li.

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Partendo dal presupposto che io mi tolgo il cappello di fronte a persone così e che hanno una gran voglia di fare, devo però dire che questo tipo di organizzazione rappresenta esattamente il motivo per il quale molte aziende sono destinate a chiudere nel lungo termine.

A meno che non vogliano cambiare il modo di lavorare.

Analizziamo insieme la tipologia di azienda che ho pena descritto.

Se ti ci riconosci, ti sarà più facile darmi ragione.

Le officine italiane si basano su uno scenario di questo tipo:

  •  Il titolare è sempre pieno di forza, in salute e con voglia di lavorare;
  • I suoi collaboratori più bravi, gli resteranno fedeli al 99.99%.

Le officine così strutturate, riescono a sfornare lo stipendio per tutti, ma mi capita numerose volte, quando sono alla macchinetta del caffè con il titolare di officina, di sentire frasi del tipo: se mi succede qualcosa, questi mi mangiano fuori tutto nel giro di due mesi.

Questo è il pensiero di molti titolari di officina, magari è anche il tuo.

Proviamo a fare un ragionamento…

Mettiamo il caso che la tua officina fatturi 1 milione di euro!

Quanto di questo fatturato dipende da te? Nel senso, se smetti di lavorare quanto di questo fatturato perdi?

Potrebbe essere tutto oppure solo una parte.

Solitamente nelle aziende ben strutturate, 700k sono riconosciuti ai collaboratori.

Potrebbe essere che un intero reparto sia coperto da un collaboratore che fa tutto da solo o che l’officina sia completamente nelle mani del capo officina che andando via ti metterebbe in ginocchio.

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Potrebbe essere che non deleghi niente a nessuno e quei 700 mila euro dipendono da te, ma se copri tu tutte queste mansioni, tu vali 700k e la tua azienda ne vale 300.

Cerca di seguirmi…

Se tu vali 700 mila euro sei il numero uno, ma è ovvio che la tua azienda ne risentirebbe se (mi tocco i maroni) domani mattina per qualche motivo non puoi più essere presente.

Il tuo lavoro da imprenditore dovrebbe essere quello di traslare il valore da te all’azienda, per fare in modo che il fatturato non dipenda solamente dal tuo lavoro fisico.

Con questo non sto dicendo che devi smettere di generare valore.

Ma il tuo valore aumenta per l’officina, se impieghi il tuo tempo a farla crescere.

Mente tu ripari una perdita della pistola del compressore, non stai servendo all’azienda.

Capisci cosa intendo?

Il valore del titolare di officina.

Cosa fa un bravo imprenditore?

Solitamente, le variabili sulle quali lavora sono sostanzialmente due:

  1. Il tempo. Lavora tanto, riesce ad ottimizzare e a fare più cose magari contemporaneamente.
  2. Il valore delle attività che svolge. Se per risolvere un problema ad un motore che nessuno ha risolto prima ci metti 2 ore, il tempo ha un valore molto più alto delle due ore che impieghi per andare a prendere dei ricambi.

TEMPO X TUO VALORE = SOLDI

Ma detto questo, la moltiplicazione che hai appena letto sarà sempre battuta da questa:

TEMPO DI ALTRI X VALORE DEI SISTEMI = SOLDI

Mentre il tuo tempo non può essere esteso all’infinito, quello dei tuoi collaboratori sì.

È per questo che, come detto nel titolo, il titolare potrebbe anche non indossare la tuta.

Magari lavori da solo, ma se vuoi prosperare e far crescere la tua officina devi avere presto dei collaboratori. Non fare l’errore di pensare “prima mi procuro il lavoro e dopo assumo”, perché se sei dentro questo pensiero contrario, il tuo lavoro non aumenterà mai.

I veri soldi sono nella struttura: il moltiplicatore che ti consente di trasformare il tempo delle altre persone in ricchezza per l’officina.

Come creare un sistema efficace per avere più tempo per far crescere la tua officina.

Pensa ad alcune attività che devono essere svolte all’interno della tua officina, lasciando perdere l’aspetto tecnico.

Ti parlo proprio di mansioni come: andare in banca, andare dal fornitore, cambiare una lampada che si è bruciata, sistemare il portone, pulire la lavapezzi, cambiare un tubo alla pressa idraulica.

Per fare una qualsiasi di queste attività che ho messo un po’ a caso, ci deve essere sempre la mano di qualcuno. Ci deve essere una persona che agisce.

Tutto quello che viene fatto in officina e che comporta un essere umano che fa qualcosa è una attività che deve essere organizzata. Ovvio che ci sono le emergenze, ma nella norma ci deve essere qualcuno che fa quella cosa.

Quali attività fai tu in questo momento, ma che potresti delegare mentre ti concentri in qualcosa di più redditizio?

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In una situazione ideale, l’intera officina dovrebbe funzionare nell’ordinaria amministrazione senza che tu metta becco su nulla. In ordinaria amministrazione bisogna far andare avanti l’officina senza stravolgimenti o innovazioni, ma tenendola ad un livello stabile di crescita.

Quando cambi le cose, programmi cambiamenti strategici o migliori, stai innovando.

Se invece continui a fare le tue cose come sempre, stai facendo ordinaria amministrazione che, in quanto tale, deve essere svolta da chi lavora con te, una volta messo in condizione di: sapere cosa fare, sapere come farlo, sapere quando farlo, farlo in modo tale da non necessitare controllo da parte tua.

Il tuo ruolo di titolare, deve essere quello di farti il mazzo studiando nuove strategie di marketing per l’officina, mettendo in pista nuovi progetti che porteranno l’officina alla crescita.

Vuoi essere il numero uno? Ecco, dimostralo facendo crescere l’officina.

Tutti gli altri lavori invece, li fai eseguire dai metodi che hai creato.

3 meccanici che seguono un sistema di lavoro o un mansionario ben organizzato, saranno sempre più efficaci di te che fai tutto da solo.

Mettiamocelo in testa una volta per tutte!

Crea un sistema per gestire le manutenzioni ordinarie, uno per le straordinarie, uno per gestire il magazzino, uno per gli incassi, uno per gli ordini, uno per il marketing ecc…

Tutto deve seguire la procedura che tu comandi.

Se non hai dei sistemi e sei uno che ha voglia di lavorare, lavora per crearli.

Perché avere questi due sistemi ti consente contemporaneamente di:

  • Avere contatti sempre freschi e in maniera consistente.
  • Sapere che se domani mattina arrivano 10 nuovi clienti, possono essere gestiti in maniera sistematica da una persona diversa da te.

Come creare delle procedure efficaci.

Procurati dei post-it e riempili delle mansioni che devo essere svolte in officina senza badare al risparmio, anche le più banali.

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In secondo luogo, spargili sulla scrivania in modo tale da avere una fotografia delle cose che devono essere fatte.

Seleziona le attività che se potessero essere svolte completamente da altri, ti farebbero risparmiare un sacco di tempo. Ora gestiscile una alla volta.

Ecco!

Hai trovato il sistema per ufficializzare una mansione e una volta creato e messo in opera, almeno quella non dovrai più farla!

A questo punto hai un compito sempre doppio, perché ora dovrai formare una persona che lo faccia al tuo posto. Poi dovrai documentare tutto, in modo tale che rimanga come dimostrazione e che tu non debba farlo più personalmente.

Ora parti con un’altra mansione che hai scritto nei foglietti e così via.

Quando sarai riuscito a delegare un bel pò di mansioni, avrai tutto il tempo da dedicare alla crescita della tua officina, mettendo la tua testa sulla creazione di nuovi progetti e non alla sopravvivenza della stessa.

L’officina deve vivere anche senza di te.

Il tuo compito è esclusivamente quello di farla crescere imparando a Vendere in Officina.

Alla prossima, Max.

/da

Tagliare i costi in officina ti porta al fallimento.

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Ecco perché l’investimento corretto, ti fa risparmiare più di quanto credi.

Quando gli affari cominciano ad andare male e il fatturato dell’officina precipita inesorabilmente, la prima cosa che fa il titolare di officina è tagliare i costi.

Quindi meno spese, meno uscite di cassa e aspetta che le cose vadano meglio.

Giusto no?

Sbagliato! questa non è la soluzione ai problemi…

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Rimanere fermi non è una scelta intelligente, perché si rischia di perdere tutto quello che si ha costruito con tanti sacrifici.

Aspettando niente si sistemerà. Ma questo non significa che prendere il bilancio ed eliminare le voci alle quali puoi rinunciare con più facilità, sia una buona idea.

Scusa se ho detto “bilancio”, so che è una cosa alla quale sei allergico…

Dicevamo…

Non basta tagliare a casaccio ma bisogna farlo nel modo giusto, non basta eliminare le spese un tanto al kilo.

Ti dico questo perché sento come parlano i meccanici ai rappresentanti. E parlo di rappresentanti di qualsiasi prodotto o servizio.

Quello di cui hai bisogno è una visione che aumenti drasticamente le tue possibilità di liberare l’azienda dalla situazione drammatica nella quale è costretta ad operare in determinati periodi dell’anno.

Si lo so che ti basterebbe che i clienti ti pagassero con regolarità, ma non è l’argomento di questo articolo.

Ogni titolare di officina, quando si trova ad affrontare un periodo grigio cerca il modo per abbattere i costi aziendali.

Una cosa che magari non hai mai considerato, è che uno dei punti deboli delle officine e in generale di ogni attività di post-vendita, è la mancanza di controllo sui margini di profitto dei prezzi dei ricambi e quindi sul quello che è il fatturato.

Il meccanico titolare di officina, non ha dei prodotti propri sui quali puntare per aumentare i margini di guadagno e il cliente può trovare gli stessi prodotti in ogni altra officina o direttamente dal ricambista, quindi ci si trova a combattere la solita “battaglia del prezzo”.

Questo viene storicamente aggravato, quando cominciano a nascere i grossi gruppi di concessionari che invadono le aree geografiche e magari tu come meccanico, ti trovi a combattere con dei competitor che hanno la possibilità di applicare sconti o a fare i prezzi che il titolare di officina medio, non può nemmeno sognarsi.

QUANDO CI SI TROVA IN QUESTE SITUAZIONI, BISOGNA FARE LE MOSSE GIUSTE

A questo punto, spinto dalle perdite continue e dalla paura del fallimento potresti fare l’errore che fanno in molti, ossia tagliare violentemente le spese.

Sappi che questa precisa decisione, anche se presa con le migliori intenzioni del mondo può rischiare di farti chiudere in tempi brevissimi.

Ma cerchiamo di spiegarci meglio.

I costi variabili di un’azienda, cioè i costi che aumentano o diminuiscono in base alle variazioni del fatturato, non possono quasi mai essere modificati senza provocare grossi cambiamenti e quindi si tende sempre a non considerarli.

Cominciare ad usare ricambi o lubrificanti di bassa qualità per avere più margine, non salverà la tua officina dal crollo, ti porterà solamente ad eseguire lavori di merda.

Questa cosa la dico perché la sento quotidianamente con le mie orecchie, queste cose non si fanno.

Spero non sia il tuo caso…

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La cosa che solitamente si tende a fare, è quella di intervenire tagliando i costi fissi, quelli non esplicitamente correlati al fatturato.

Però se cominci a tagliare numero il di dipendenti, a tagliare i servizi aggiuntivi o ad eliminare il budget che spero tu abbia destinato al marketing per l’officina, non basterà, anzi peggiorerà la situazione.

Perché tagliare i costi fissi ha un limite strutturale che nessuno prende in considerazione, ossia quello di non poter superare una certa soglia, perché se viene superata, il giro d’affari cessa di esistere, ma non solo, la riduzione delle spese considerate fisse infatti comporta un inevitabile peggioramento dei risultati aziendali, perché la maggior parte di essi sono costi essenziali per l’acquisizione e il mantenimento dei clienti.

Quello che bisognerebbe davvero fare è intervenire chirurgicamente sui costi variabili, quelli che aumentano o diminuiscono in base al fatturato, ma sembra esistere una specie di blocco psicologico all’idea di poter tagliare queste spese, che praticamente rappresentano i veri costi fissi dell’azienda.

Una delle prime cose che suggerisco ai miei clienti quando parliamo di “tagli dei costi”, è quella di cercare di capire dov’è possibile intervenire a livello di forniture.

Quello che devi fare anche tu se ti trovi in una situazione difficile, è definire se il fornitore è sostituibile o insostituibile.

Potrebbero esserci dei fornitori strategici, quelli che ti servono per guadagnare perché vendono prodotti particolari, ma un bullone da 8 con testa esagonale, lo puoi acquistare dal miglior offerente, non è necessario che tu lo acquisti dallo storico rappresentante come ri-ordino.

Se analizzi scrupolosamente tutti i tuoi fornitori, scoprirai che ci sono rapporti che consideri intoccabili, ma che invece dovresti interrompere perché contribuiscono a bruciare la tua cassa.

Sicuramente anche tu, come la maggior parte dei tuoi colleghi, ritieni assolutamente intoccabili quasi tutti i rapporti di fornitura e non hai mai preso in considerazione l’idea di intervenire su questo tipo di costi per migliorare la cassa.

Magari ti sarà capitato di tagliare su altro, non considerando che i conti della tua azienda sono alterati e nemmeno il commercialista ti ha mai spiegato questa cosa.

Il taglio delle spese malfatto, ti porta automaticamente un calo di fatturato, e può innescare il volano maledetto che porta il direttore di banca a telefonarti per dirti la frase letale: “qua bisogna rientrare”.

Quando tagli le spese alla “cazzo di cane”, ti trovi in una situazione che non è sostenibile nel lungo periodo.

Non girano più soldi, capisci cosa intendo?

E se non girano soldi presto arrivano le brutte notizie, sotto forma di fornitori che chiamano per essere pagati, ricambi non consegnati e magari, nella peggiore delle ipotesi, delle bellissime buste verdi…

Quando ti trovi in queste condizioni, diventi una persona scoraggiata, delusa e sfiancata.

Tagliare i costi nel breve periodo aspettando che le cose cambino, non aiuterà la tua officina a rimanere in piedi, anzi non lavorare il sabato o lavorare con meno dipendenti del dovuto, sono fattori che peggiorano il servizio, finendo col dare il colpo di grazia ad una situazione già drammatica.

Per non parlare del taglio netto alle spese di marketing in un momento dove le pubblicità dei grossi concessionari si vedono da tutte le parti.

LA COSA CHE NESSUNO TI HA MAI DETTO DI FARE

La strategia di riduzione dei costi nel medio periodo deve prevedere inevitabilmente, un intervento di calo dei costi variabili.

Questo è infatti uno dei modi più efficaci per aumentare i margini a partire dai costi.

E aumentare i margini e l’unico modo per liberare la tua azienda da una situazione economica infelice.

Quindi non ci sono altre strade?

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Ci sono centinaia di modi per aumentare i margini per la tua azienda lavorando sui ricavi. Potresti trovare un il modo per aumentare i prezzi, potresti applicare una strategia per aumentare il valore medio della marginalità su ogni singolo cliente, potresti tentare di aumentare la frequenza di acquisto e via discorrendo.

Ma sono azioni che riguardano la generazione di fatturato e che richiedono tempo e soldi perché producano effetti.

Lavorare sui costi più facile se sai come si fa.

Se in questo momento non sei con l’acqua alla gola, hai tutto il tempo per concentrarti su una nicchia specifica dei clienti, con dei servizi che magari il concessionario non riesce ad offrire.

Ma se non sei in un periodo roseo, prendi la lista dei fornitori e comincia a depennare in maniera intelligente.

Ora so a cosa stai pensando, la domanda che ti gira in testa è la seguente:

“Come posso fare un piano di riduzione dei costi senza sbagliare?”.

Questa amico mio, non è la domanda corretta.

La domanda da porsi è: “fino a dove posso spingermi per salvare l’officina?”.

E questa domanda bisogna porsela prima che le cose vadano male.

Prima si inizia, meno danni si provocano.

Uno dei costi che non bisogna MAI e dico MAI tagliare, è proprio quello del marketing in officina per acquisire clienti e mantenere quelli che si hanno già in banca dati.

Lo so che nei momenti difficili, investire in marketing per l’officina ti può sembrare stupido o magari puoi pensare che è un’attività che si può rimandare, ma un euro investito in marketing come si deve è, fatturato che rientra immediatamente.

Per tenere la tua officina distante dai momenti di difficoltà, l’unico modo è avere sempre i numeri in testa.

Se non riuscirai a fare questo quotidianamente, perché magari distrai soldi dall’officina per sfizi personali, sappi che stai sgretolando brutalmente le basi dove si poggia tutta la tua vita professionale.

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Da ragazzo con la passione per i motori, sognavi di avere un giorno la tua officina e fare il lavoro che ti piaceva alla tua maniera. Ma una volta che la tua officina ha visto la luce, hai smesso di essere quel ragazzo con le mani sporche di grasso e sei diventato un titolare d’impresa.

Indovina un po’?

Le imprese si fanno con i numeri, non con le passioni…

Devi rimetterti a studiare, non ci sono segreti, non ci sono cose facili, non ci sono scorciatoie, non ci sono governi che ti aiuteranno abbassandoti di qualche punto percentuale le tasse…

C’è solo un gran culo da farsi.

Ci rivediamo da queste parti!

/da

Il marketing in officina non serve! Scopri perchè.

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Ovviamente questo titolo mi serviva solo per attirare la tua attenzione!  Ora che sei qui, ti prego per il tuo bene, di continuare con la lettura.

In questo articolo capirai:

  • Perché fare marketing in officina è sempre stata un’attività inutile;
  • Il motivo per cui non riesci a vendere in officina come una volta;
  • Perché tuo padre o il tuo ex datore di lavoro, sono riusciti a costruire qualcosa che tu se partissi da zero potresti solo sognare.

Quando nel 2003 ho aperto la mia partita iva, anche io mi approcciavo a questo mondo spinto dalla forte passione per i motori. All’epoca non ero in possesso delle competenze che padroneggio ora e come moltissimi imprenditori dell’epoca, mi stavo convincendo anch’io che per vincere nell’impresa bastasse “l’olio di gomito e la voglia di lavorare”.

Diventando di fatto un imprenditore, a quel tempo mi piantavo tra i metodi “vecchia scuola” e i nuovi sistemi che oggi padroneggio.

Tanto che erroneamente e maledettamente, mi sono ritrovato a seguire i consigli dei “vecchi”, inciampando più e più volte, fino a che non sono riuscito a perfezionare il mio sistema, a farlo funzionare e farlo replicare quotidianamente  ai miei clienti.

Ogni volta che parlavo di marketing, mi veniva risposto che si trattava delle solite cose da americani e che se avevi voglia di lavorare non ti servivano queste stupidaggini.

L’imprenditore “vecchia scuola” e la “nuova generazione” faticano ad incontrarsi quando parliamo di questa materia.

Sembra quasi che vivano in due mondi diversi.

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Dobbiamo pensare una volta per tutte in maniera oggettiva: le cose non funzionano più come una volta.

Pertanto, i punti di riferimento imprenditoriali, le persone che ti hanno insegnato il mestiere che stai facendo e i tuoi genitori, in gran parte dei casi non sono i soggetti più indicati con i quali parlare di vendita e marketing ai giorni nostri, dico questo perché l’ho sperimentato sulla mia pelle e sul mio conto corrente.

Sicuramente stiamo parlando di persone in gamba, persone che hanno contribuito rendere grande l’Italia, ma che non possono confrontarsi con te, alle porte del 2020, su marketing, acquisizione clienti e aumento delle vendite.

LA CREAZIONE DELLE VECCHIE IMPRESE ITALIANE E COME LA LORO IMPOSTAZIONE, INFLUENZA OGGI SULLE SCELTE DELLE NUOVE

Visto che ho aperto questo articolo con una data, ora te ne dico un’altra, ma questa volta è molto più storica della mia.

Siamo nel 1945.

Alla fine del secondo conflitto bellico mondiale, l’Italia devastata dai duri anni di guerra, era una superficie totalmente da ricomporre e grazie allo spirito che ci contraddistingue in tutto il mondo, si inizia un periodo di forte crescita.

Tra gli anni 50 e 60 si realizza il famosissimo “miracolo italiano”.

Il successo imprenditoriale dell’epoca, si collocò sul fatto che era tutto da ricostruire e non c’era concorrenza.

I mercati erano realmente vergini e il vigoroso benessere della popolazione, faceva nascere un incremento della domanda di acquisto.

Qualsiasi cosa che si produceva all’epoca, creava reddito.

Nascevano le prime fabbrichette che producevano in serie, tavoli, sedie, ecc…

Qualsiasi cosa ti venga in mente in questo momento, era da costruire e non c’era concorrenza.

Si produceva in locale, regionale e i più bravi negli anni sono riusciti a soddisfare mercati su scala nazionale. Le prime aziende diventate “Marche”, sono state anche le prime che hanno avuto la saggezza di investire in marketing, tramite i canali dell’epoca. Mi viene in mente la carta stampata e il “Carosello”.

C’è da dire però, che queste imprese non avevano la neccessità di fare gli sforzi che sei costretto a fare tu, con la tua officina ai giorni nostri.

Quando nella piazza non c’è niente, e tu sei il primo che vende coltelli e lo dici in paese, automaticamente ti sei aggiudicato una buona fetta di mercato.

La domanda superava l’offerta in quegli anni, di conseguenza qualsiasi cosa venisse prodotta aveva la sua buona dose di successo. Ma non solo veniva prodotta, ma nel tempo venne prodotta in serie con costi minori e con la qualità che continuava a migliorare.

Mio nonno o il tuo, se avevano bisogno di una carriola, non serviva più che se la costruissero o che la facessero costruire da un artigiano, perché finalmente anche loro se la potevano acquistare da qualche parte, perché già da tempo erano nate le prime grandi imprese nei poli industriali delle grandi città come Milano o Torino.

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I contadini e i fattori si trasformano in operai, mentre le persone che avevano studiato, diventavano impiegati, a volte anche migrando in città diverse dalla loro.

Dopo aver maturato una certa esperienza, le persone che avevano lasciato il paesino, sentivano l’esigenza di ritornarci, mentre nasceva dentro di loro un forte desiderio imprenditoriale.

Molto spesso compravano dei macchinari usati, li portavano nella loro casa di paese e sotto ad una tettoia creavano la loro piccola impresa.

In questo punto della storia, cominciano a fiorire le piccole attività geolocalizzate, grazie alle quali, gli ex operai, cominciano a diventare “padroni di sé stessi“.

Questa in parole povere, è la parte iniziale di quello che poi diventerà il miracolo italiano.

Considerando questo, dobbiamo dare ragione ai nostri genitori: la differenza tra successo e insuccesso, dipendeva esclusivamente dalla “voglia di lavorare”.

Capisci com’è naturale che le persone che hanno fatto impresa in quel periodo, non abbiano mai sentito parlare di marketing, vendita o altre discipline per prosperare?

Inoltre, dobbiamo anche sottolineare il fatto che non c’era né internet, nè Facebook, nè Amazon o altri vari comparatori di prezzo.

Non c’era bisogno di marketing e vendita nemmeno per i meccanici all’epoca.

Se si voleva acquistare qualcosa in quegli anni, bisognava attraversare il paese a piedi col carretto, oppure andare in una città distante 30/40 km, perché si aveva sentito che qualcuno vendeva l’articolo di nostro interesse, a prezzi inferiori.

L’unica forma di concorrenza la si poteva trovare, se un ex collega che lavorava nella stessa officina con te, avesse deciso di aprire anche lui un business uguale al tuo, oppure poteva capitare che un tuo dipendente, imparato il mestiere, aprisse anche lui un’officina offrendo dei prezzi migliori.

Da qui comincia la “battaglia dei prezzi”.

LA BATTAGLIA DEI PREZZI E LA CONCORRENZA IN ITALIA

Detto questo, il dramma della concorrenza non è mai stato così sentito come ai giorni nostri, perché nelle realtà provinciali c’era il buon senso di non pestarsi i piedi a vicenda. Nel senso che se eri il primo ad aprire l’officina in paese, difficilmente te ne apriva uno davanti. Per questo motivo, l’essere arrivato primo ti garantiva di rimanere l’unico a fare quel mestiere, senza doverti confrontare con un concorrente vero e proprio.

Le cose sono andate così per molti, molti anni.

Questo conferma il fatto, che in un paese dimenticato dalla concorrenza, gli imprenditori in genere non erano minimamente orientati a fare marketing, perché ovviamente non ne avevano la necessità.

Quindi, chi dice che la voglia di lavorare è importante non sta dicendo una cazzata, solo però che questa cosa è contenuta all’interno di un determinato quadro storico.

Oggi, la voglia di lavorare non ti basta più.

Inoltre c’è da sottolineare un’altra cosa importante che sottraeva le officine di un tempo, a pensare a delle strategie per tenere aperto il portone: ovvero che per anni in Italia, non siamo stati tanto bravi con le ricevute fiscali e le fatture.

Quanta polvere c’era sopra il blocco delle fatture?

Oggi non funziona più così e tu lo sai benissimo.

Grazie al cazzo! Se lavori in un ambiente privo di concorrenza, in quasi totalitaria evasione fiscale e il tuo obbiettivo è quello di star bene te e la tua famiglia, che problemi vuoi porti?

QUESTO AVVIENE FINO AL 2008

Il problema è che 10/12 anni fa, la sagra dell’abbondanza è finita!

Dal 2008 in avanti infatti, il fisco ha assunto un aspetto molto più rigido, mettendo in pista severi controlli oltre che ad azzerare le possibilità di condono.

Ma non solo!

Non dimentichiamoci che nel 2002 abbiamo perso con l’avvento del €uro, la nostra competitività all’estero, visto che con la Lira spesso e volentieri, ci consegnavamo a svalutazioni monetarie a nostro piacimento.

Da quando nelle nostre tasche ha cominciato a girare la moneta unica, non ci è stato più possibile farlo, come era possibile con la Lira, specie durante il governo di Craxi.

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Sostanzialmente il sistema consisteva nello svalutare il valore della Lira di circa il 20% rispetto al Franco francese o al Marco tedesco, così facendo riuscivamo ad essere più competitivi con i costi di produzione verso il mercato estero.

Ti danno fastidio i Cinesi che popolano il paese con le loro imprese o le aziende che dislocano nei paesi dell’est e ti portano via una fetta di mercato perché non fanno lavorare quelli che potenzialmente potrebbero essere i tuoi clienti?

Ti confesso che per anni, noi siamo stati i Cinesi d’Europa e rompevamo le palle agli imprenditori degli altri stati della comunità europea con i nostri prezzi stracciati.

Ma non solo, le aziende estere aprivano in Italia perché la manodopera costava poco.

Il privilegio non aveva rivalità, di conseguenza non serviva fare marketing e nemmeno imparare a vendere.

Ecco perché la mentalità della “vecchia scuola”, sostiene che l’importante è avere voglia di lavorare e che avere un servizio con un buon rapporto qualità prezzo farà funzionare miracolosamente la tua officina.

L’imprenditore della “vecchia scuola”, poggia le sue esperienze su decenni vissuti a costare il 30% in meno, evadendo il fisco e sfruttando il vantaggio della svalutazione monetaria.

Il miracolo italiano in parte è basato anche su questo.

Qualsiasi persona abbia imparato a vendere prima del 2008, ai giorni nostri NON SA VENDERE!

E tu se prendi come insegnanti soggetti del genere, ben presto porterai i libri contabili in tribunale, schiacciato dalla concorrenza o dall’avanzamento tecnologico.

Fine…

Inoltre è successo anche un altro fenomeno, che ci ha tolto l’aria buona della quale ci eravamo abituati.

Dopo l’ingresso dell’€uro, dove abbiamo perso la possibilità di svalutarci per essere più competitivi, la soluzione che abbiamo adottato pur di non perdere mercato, è stata quella delle dilazioni di pagamento.

I soldi che arrivavano dai clienti, sono stati sostituiti dai soldi presi in prestito dalle banche.

Quest’ultime, che hanno subito fiutato l’affare, sono passate dall’essere delle casse di risparmio, a veri e propri finanziatori.

Nasce così il “credito al consumo”.

Noi non eravamo abituati a rateizzare, ma nonostante ciò il fenomeno della dilazione di pagamento prosperò a dismisura, fatto sta che venne adottato anche in trattativa e questo ha devastato le casse delle officine che pur di non perdere il cliente, hanno consegnato le loro sorti al cosiddetto “salvo buon fine”.

Per anni questo dannoso sistema, ha garantito ossigeno alla nostra economia.

I soldi prestati dalle banche, tra fidi, mutui, castelletti ed anticipi fattura con salvo buon fine, non hanno fatto altro che camuffare delle problematiche, che se ci pensi bene erano già venute a galla.

Per questo motivo, molte imprese hanno prolungato la loro vita grazie ai continui prestiti che le banche erogavano, anche se non funzionavano più, e quando nel 2008, con l’arrivo del grande crollo economico anche questo sistema di finanziamento viene meno, le aziende non avevano più ossigeno poiché le banche hanno cominciato a “chiudere i rubinetti”.

L’incapacità di muoverci nel mercato per anni, è stata coperta dai soldi delle banche. Le aziende non solide, cominciano quindi a saltare.

  • Se la banca non copre i tuoi buchi tu non compri nemmeno i ricambi!
  • Se sei autorizzato da una casa costruttrice e la banca non ti concede la fideiussione, ti tolgono il mandato.
  • Se hai a bilancio una valanga di crediti inesigibili, casa madre non ti dà più i ricambi e la banca potrebbe chiederti di rientrare con conseguente fallimento.

Capisci perché sono importanti i numeri?

Ma non è finita…

Purtroppo, senza ossigeno finanziario e senza un buon posizionamento nel mercato, le attività hanno cominciato a finanziarsi con i soldi del fisco (non versando le tasse).

D’altronde il fisco non è mai stato un grosso problema, se non ricordi male ad ogni cambio di governo, c’era lo scudo fiscale e bastava pagare una piccola percentuale del dovuto e arrivederci e grazie.

MA è finita anche questa festa!

Dal 2008 in avanti, i problemi sono arrivati tutti insieme, e senza preavviso. Nessuno durante quegli anni ha mai pensato al marketing per acquisire nuovi clienti o come fare per vendere di più a quelli già acquisiti.

Non serviva è vero!

Ma la crisi sommata al ripudio di questa disciplina, ha colpito molto forte il tessuto imprenditoriale, compromettendolo in maniera drammatica.

La cosa più drammatica che noto, è che i titolari di officina, anche ai giorni nostri, non chiedono al proprio commercialista come gestire la propria azienda in modo corretto, ma gli chiedono “come posso pagare meno tasse?”

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Ancora oggi non abbiamo ben chiaro cosa serva per la salute dell’impresa, ma ci focalizziamo nel benessere del portafoglio personale. Come vuoi che crescano le imprese italiane, se gli imprenditori sono i primi a falsificare i bilanci per scopi personali?

Non devono esistere imprenditori ricchi e aziende povere, semmai fino a che le cose non girano nel verso giusto, deve essere il contrario.

TASSO DI MORTALITÀ DELLE IMPRESE IN ITALIA

Chiudendo i bilanci a zero, l’imprenditore è convinto di essere furbo. Solitamente il suo pensiero è più o meno di questo tipo: “io non ingrasso nessuno, mi sono rotto le palle di lavorare sei mesi per il governo e sei mesi per me”.

O roba del genere.

Anche tu hai questo pensiero, di la verità!

Infatti questo atteggiamento porta come conseguenza i numeri che ti elenco di seguito:

  • Il 50% delle imprese italiane chiude entro i primi 2 anni di attività;
  • L’80% chiude entro i 5 anni;

Dopo il 10° anno, il 96% delle imprese non esiste più.

In pratica se domani mattina aprono 100 aziende, 96 sono già fallimentari. Delle 4 che superano i 10 anni, il 95% non supera la limitazione di essere una “micro impresa”. Non ho detto “piccola media impresa”, ho detto proprio micro impresa.

L’Italia non è tenuta in piedi dalle piccole imprese, ma dalle micro imprese, ossia quelle attività composte da 1 a 10 persone e che fatturano sotto i 2 milioni di euro.

Quindi anche dalle officine.

Considerando che il 95% delle partite iva in Italia hanno queste caratteristiche, significa che l’imprenditore italiano apre l’azienda per creare un posto di lavoro per lui, il figlio, la moglie e il fratello della moglie (che altrimenti non si sapeva dove metterlo), non per farla crescere.

Si tende a lavorare fatturando meno possibile per non pagare tasse, ma le tasse non si pagano sul fatturato, si pagano sugli utili! In Italia però, non si producono utili.

La media di questo 95% di aziende, produce 4000€ di utile a fine anno. Le tasse si pagano quando si fanno soldi veri, non 4000€ al netto delle spese.

Le aziende in Italia non chiudono per colpa delle tasse, ma chiudono per colpa della gestione di merda.

I titolari di officina non riescono a guadagnare come una volta, perché non si mettono in testa che il lavoro primario è quello di acquisire clienti, di fare marketing come si deve, di posizionarsi nel mercato in maniera corretta, per potersi permettere di farsi pagare dal cliente come e quanto vogliono, avendo così la forza di mandare a fanculo le banche, evitando di cadere nella battaglia del prezzo, che li porta alla morte.

È una guerra e bisogna combattere!

Il titolo di questo articolo era un tranello per farti arrivare fino a qui, il marketing in officina serve come l’aria che respiri, se non respiri è la fine.

Stai su Vendere in Officina, il luogo dove non troverai soldi facili, ma per lo meno le armi giuste per andare in battaglia.

Alla prossima, Max.

 

Silvia Boschiero Marketing Management

 

Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

 

/da

Corsi di accettazione: perchè sono inutili

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Corsi di accettazione…

Esistono in linea di massima due tipologie di vendita: la vendita attiva, quella che spinge, meglio conosciuta nel settore delle vendite come vendita “push” e la vendita consulenziale, meglio conosciuta come vendita “pull”.

La vendita push, comporta il fatto di caricare con insistenza un prodotto o un servizio al cliente.

La vendita pull invece comporta un criterio totalmente diverso, all’interno del quale chi vende attira il cliente verso l’acquisto senza costringerlo.

In questo articolo, cercherò di spiegarti la differenza in modo tale che tu sappia regolarti quando tenteranno di venderti un “corso di vendita per accettatori” o un “Corsi di accettazione”.

E dopo aver letto questo articolo, ti divertirai a riconoscere il modo di vendere dei rappresentanti che vengono a trovarti in officina, ma soprattutto saprai riconoscere l’approccio corretto, perché ti renderai conto da quali venditori solitamente acquisti più serenamente.

La vendita push, è quel tipo di vendita che fa il venditore “vecchia scuola”, quello che la mattina si alza già carico di adrenalina, quello al quale hanno sempre detto che se non vende è colpa sua, quello che deve essere motivato, perché ha in mano un prodotto fighissimo che “si vende da solo”.

Quindi lui batte tutte le porte e apre sempre il catalogo anche se gli hai detto che non hai tempo o non ti serve niente.

Questo tipo di vendita è determinata da due fattori, uno è l’esperienza del venditore e uno è un aspetto psicologico.

C’è da dire una cosa inoltre, il venditore push si divide in due categorie: quelli bravi e quelli no.

Questa differenza è determinata da quanto è influente la personalità e il suo stesso senso di insistenza.

Quelli scarsi, non riesco a combinare un granché, danno sempre colpe all’esterno di loro stessi e portano a casa sempre risultati scadenti, fatto sta che nel giro di poco tempo, abbandonano la causa e si mettono a fare altro perché non hanno il carattere per fare un lavoro del genere.

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Quelli bravi invece, sono persone affamante, persone avide e cascasse il mondo, se ce ne fosse necessità venderebbero anche la madre.

Questo tipo di venditori, nonostante portino ottimi risultati, hanno un modo di fare che ha delle limitazioni che vedremo di seguito.

  • Parte della del loro successo si basa sui numeri, ovvero mentre gli scarsi fanno 3 visite al giorno, i venditori che portano risultati ne fanno 10. Nessuno dice che la voglia di lavorare sia una cosa negativa, ma da questo punto di vista non significa che questo sia il metodo migliore.
  • Nonostante ce la facciano a portare a casa delle vendite, per la legge dei grandi numeri si ritrovano più spesso a ricevere dei rifiuti. A questo non c’è scampo.
    In questo tipo di vendita il cliente avrà sempre coltello dalla parte del manico, perché è il venditore che vuole parlare con lui e di conseguenza la vendita partirà sempre in una condizione di svantaggio da parte del venditore. Si imbatterà più volte su concetti del tipo “ci devo pensare” che mascherano semplicemente un “ora sento quanto mi fa la concorrenza”.

Quante volte hai detto ad un rappresentante ci devo pensare?

E cosa hai fatto dopo? Quante volte hai alzato il telefono per farti fare un preventivo da un altro? Quante volte il povero sfigato del rappresentante di turno è tornato da te con il preventivo ritoccato o una condizione di pagamento più vantaggiosa per te?

Ecco, immagina quanto tempo ha buttato via per rincorrerti magari senza battere chiodo.

“Si ma Max cosa centra questo con il mio lavoro e il concetto di Vendere in Officina che tanto decanti?”.

Tranquillo che tra qualche riga ci arriviamo.

  • Come terzo punto, devo ammettere che ci sono dei venditori talmente bravi che nonostante la totale assenza di marketing da parte delle aziende che rappresentano, riescono a gestire persone che li respingono di continuo, portando comunque a casa dei buoni risultati. Ma questo tipo di qualità conta fino a lì, il cosiddetto “mordente” e il talento la fanno da padroni per riuscire a ottenere risultati, ma anche in questi casi, dove il venditore è bravo a vendere, possono nascere dei problemi. Quando uno è effettivamente bravo nelle vendite, tende a imporre le sue volontà rispetto a quelle del cliente e le conseguenze il più delle volte sono disastrose.

Ma veniamo a noi.

PERCHÈ UN CORSO DI ACCETTAZIONE TI FARÀ PERDERE UN CLIENTE DOPO L’ALTRO.

Se impari a fare una vendita aggressiva, quella che ti insegnano in questi corsi di accettazione, dove impari a “svuotare il caricatore” dei tuoi servizi quando hai il cliente di fronte, lo porterai ad acquistare prodotti o servizi all’interno della tua officina “contro la sua volontà“.

Ora parliamoci chiaro, non gli stai puntando una pistola e quindi lui non essendo in pericolo di vita, può dirti assolutamente di no.

Una vendita molto aggressiva però se condotta in maniera abile, forza il cliente ad accettare quello che gli viene proposto, quando in realtà non si sente pronto a farlo.

Fondamentalmente non è stato un acquisto consapevole e deciso congiuntamente a quello che potrebbe essere il suo vero bisogno o necessità per la sua auto, camion o furgone.

Istintivamente potresti anche sbattertene le palle, ma è il dopo che ti deve preoccupare.

Il cliente in questione sentirà effettivamente di aver acquistato “contro il suo volere“. Non ha accettato perché ha ragionato seriamente sulla questione o perché ha avuto modo di riflettere.

E soprattutto, non ti ha detto di si perché era consapevole di quello che stava facendo, ma solo perché tu lo hai convinto.

Quindi, in un secondo momento rifletterà sulla cosa e molto probabilmente si pentirà di averti autorizzato a cambiargli quel pezzo o a farti fare quell’intervento, che tu con insistenza lo hai convinto ad accettare.

A questo punto, se ormai è troppo tardi, ingoierà il boccone amaro e si ricorderà di te come quello che lo ha “intortato” per vendergli qualcosa, grazie a delle abilità non del tutto corrette che impari durante i corsi di accettazione, tenuti da chi si spaccia per esperto.

E alla successiva manutenzione, ci saranno buone probabilità che tu non lo veda più.

Corsi di accettazione

Corsi di accettazione

Ti capiterà molto spesso di vederti arrivare in officina rappresentanti che usano questo tipo di atteggiamento e sicuramente anche tu ragionerai come quel cliente.

Le persone odiano i venditori proprio perché, eredi di un sistema di vendita di merda, spingono come dei matti il cliente a firmare la copia commissione.

Le persone hanno una forte diffidenza quando si trovano qualcuno di fronte che viene percepito come venditore.

Se entri in un negozio e si avvicina il commesso chiedendoti “posso esserle utile”, tu senza pensare rispondi che stai solo dando un’occhiata, ma dentro di te vorresti urlargli a pieni polmoni: “fatti i cazzi tuoi!!!”.

Se una persona non ha una forte autostima, si sente in difficoltà e si sente a disagio di fronte ad un venditore.

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Il più delle volte infatti, i venditori sono evitati proprio perché le persone non desiderano trovarsi in una situazione pericolosa, all’interno della quale temono di essere convinti ad acquistare qualcosa contro la propria volontà.

Per questo tu devi evitare come la peste i corsi di vendita per accettatori, perché ti portano volente o nolente, a fare questo tipo di vendita in officina.

La strada della vendita che io ti suggerisco di intraprendere, è quella che attrae il cliente.

COME ABBASSARE LE DIFESE DEL CLIENTE, GRAZIE ALLA VENDITA PULL.

Ti avverto subito che questo tipo di vendita è efficace solo se le viene affiancato un marketing in officina fatto come si deve, quindi come detto più volte, il marketing viene prima di tutto.

La prima fase nella vendita “pull”, come appena detto consiste in un marketing ben fatto e che ti porti clienti che ti percepiscano come LA SOLUZIONE.

È fondamentale che il cliente che richiede di parlare con te, ti percepisca come un professionista e non come uno che vuole assolutamente vendergli qualcosa.

La parola vendita in questo caso non deve nemmeno essere pensata.

Perché per quanto tu possa fare le cose in maniera professionale e diversa da tutti gli altri meccanici della tua città, resta comunque il fatto che il termine “venditore“, nella mente di quello che si ritrova dalla parte del cliente, è considerato come qualcosa di negativo.

“Ma scusa Max, ma tu hai chiamato il tuo sito Vendere in Officina e ora mi dici che la parola vendita, vendere o venditore, non vanno bene?”.

Vendere in Officina nasce per insegnare ai meccanici a vendere, ma come leggerai di seguito non ti sta insegnando qualcosa in senso negativo o manipolatorio, ti sta insegnando a diventare un professionista anche quando sei di fronte al cliente.

Inoltre, non c’era un altro modo di chiamare Vendere in Officina. Già se l’avessi chiamato Marketing in Officina, avrei il 10% dei circa mille lettori al mese che passano da queste parti.

Ma torniamo a te…

Quando hai di fronte un cliente già preparato dal marketing che imparerai su questi articoli, le persone ti percepiranno come un consulente.

La vendita consulenziale è l’unica arma che devi impugnare quando hai il cliente di fronte a te.

Le persone verranno da te perché vorranno delle risposte, verranno da te perché sei percepito come il meccanico più adatto per le loro esigenze.

Quindi il cliente si aspetterà che INSIEME A LUI tu valuti quale sia la situazione più adatta, ti presenterà i suoi problemi e le sue esigenze che tu hai il dovere di capire e di fargli comprendere quale sia la soluzione migliore a riguardo.

Fargli una diagnosi gratuita non ti manderà in fallimento, ma lui abbasserà le difese e ti saprà riconoscere come autorità e ti riterrà un meccanico esperto.

Inoltre, verranno introdotti nel contesto due aspetti mentali molto importanti.

Perché dopo aver parlato ed analizzato assieme al cliente la sua situazione, sarai tu nella posizione di dire a lui se fai al caso suo.

E quando sei tu che decidi se lavorare o meno con quel cliente, il coltello dalla parte del manico è nelle tue mani.

Infatti, non verrai più percepito come qualcuno che vuole vendergli a tutti i costi qualcosa e mano a mano che il dialogo va avanti, lui sarà sempre più desideroso che tu riesca ad aiutarlo.

Sarà lui quindi che avrà un forte desiderio di acquisto.

E quando accade questa vera e propria magia, si arriva ad un vero e proprio cambio di ruoli, un vero proprio rovesciamento della trattativa in cui il cliente è desideroso di avere a che fare con te e di affidarti il suo mezzo di trasporto.

Ma come si fa a creare questo tipo di rapporto?

Per prima cosa bisogna partire da un concetto molto importante:

Quando il cliente non si fida del meccanico è perché è convinto che voglia vendergli qualcosa a tutti i costi.

Il concetto che hai appena letto qui sopra, devi piantartelo in testa una volta per tutte!

Prima ti metti in testa che il cliente non è scemo e che vuole solo risparmiare, prima comincerà la tua ascesa professionale come MECCANICO VENDITORE.

Perché se non porti avanti la tua trattativa in modo consulenziale basandoti su questo principio, se abbandonerai la strada che ti sto tracciando, qualsiasi negoziazione che farai sarà condannata ad essere fallimentare.

Il vero problema è composto dal fatto che il cliente è diffidente, quindi mentre tu sei lì che spieghi in maniera tecnica che sei più bravo degli altri, lui non ti sta nemmeno ad ascoltare.

Per questo che dico e non finirò mai di ribadire, che tu devi attrarre alla tua officina solamente clienti pre-qualificati dal tuo marketing.

Non puoi lavorare con persone paranoiche che come unico pensiero hanno in testa “non devo farmi inculare, non devo farmi inculare, non devo farmi inculare…”.

Corsi di accettazione

Corsi di accettazione

Perché se lavori con questi clienti pre-qualificati, hai la tranquillità, nel caso in cui ne arrivi uno nuovo o fuori target, di poterti prendere il tempo che vuoi per fargli capire che la tua intenzione non è vendere qualcosa a tutti i costi.

Solo così avrai il tempo di rassicurare il nuovo cliente.

Questo è il perno della vendita fatta in maniera professionale.

Per vendere non è necessario fare dei corsi sulla manipolazione o possedere grandiose tattiche di controllo mentale, tanto meno di usare merdose leve sovrumane di ogni tipo.

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Se metti il cliente in una condizione di tranquillità, lui ti ascolterà veramente e senza pregiudizi di alcun tipo. E se il cliente ti ascolta realmente, allora viene estremamente semplice persuaderlo in maniera etica a prendere la strada corretta (tecnicamente parlando).

Si deve quindi sfondare una barriera emozionale in modo tale che possa uscire la parte razionale.

“Ma quindi Max come facciamo per poter rassicurare il cliente in maniera che si fidi di noi?”.

Eccoti servito…

LA VENDITA CONSULENZIALE

Partiamo dal presupposto che le persone non hanno nessuna voglia di parlare con un venditore, parlare con un consulente invece, riduce di molto la barriera delle difese.

Non sei tu che vuoi vendere, è il cliente che vuole comprare e questo succede grazie al marketing che hai precedentemente attuato.

SPECIFICA CHE NON SEI DAVANTI A LUI PER VENDERE, MA SOLO PER POTERLO AIUTARE

La verità paga sempre!

Il cliente vuole una persona che sia chiara e che dica sempre la verità. Quindi non limitarti a non fagli pressione o a tranquillizzarlo, ma parlagli chiaro e digli direttamente in faccia che non sei lì per vendergli qualcosa tutti costi e che se dopo aver analizzato la sua situazione in termini tecnici ed economici, scoprirai che non fai al caso suo, lo saluterai o sarai tu il primo a segnalargli un’altra officina che rappresenti le sue aspettative.

Se fai questo, il cliente si rilasserà ancora di più, perché apprezzerà la tua onestà e il tuo comportamento e a questo punto, si fiderà ancora di più.

Inoltre, quando lo metti di fronte al fatto che tu certi tipi di interventi non li fai, sottolinei il fatto che sei molto specializzato in quello che hai scelto di fare.

Risulterai ancora più esperto ai suoi occhi.

AMMETTI I TUOI LIMITI

Se durante la contrattazione parli continuamente di quanto è figa la tua officina e quanto poco costi rispetto agli altri, il cliente automaticamente comincerà a chiedersi, da buon italiano, da quale parte arriva la fregatura.

Parti dal presupposto che devi focalizzare la tua officina, come descritto in diversi articoli di questo blog, quindi accetta il fatto che non puoi andare bene per tutti.

SE IL CLIENTE NON SI DECIDE, CHIUDI TU LA CONVERSAZIONE

Se dopo un po’ che discuti con il cliente, ti sembra che la trattativa non vada da nessuna parte, sappi che è il momento di bluffare.

Quindi chiudi la conversazione spiegando che se non è convinto, molto probabilmente la tua officina non è il centro assistenza che fa per lui e di conseguenza non ha alcun senso continuare a parlarne.

A questo punto, se il cliente si mostra sorpreso della tua chiusura della questione, sappi che hai colpito nel segno ed è il momento per rientrare nella parte, garantendogli la massima esperienza o sfoderando una garanzia o un servizio diverso da quello che può trovare nel mercato.

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Questa mossa, riconfermerà nella sua mente che tu non sei lì a vendergli qualcosa ad ogni costo e sgretolerà il pensiero che tutti i clienti hanno, ossia: “il cliente non si fida del meccanico perché è convinto che voglia vendergli qualcosa a tutti i costi”.

Prima di chiudere, lasciami ribadire il fatto che devi uscire da quella mentalità “vecchia scuola”, dove bisogna portare a casa più lavori possibili anche a prezzi stracciati e con modalità di pagamento castiganti per te.

Perché questa geniale strategia ti porterà nel più breve tempo possibile a rimanere con i conti in banca vuoti e con le relative conseguenze.

Se invece applicherai quanto riportato qui su Vendere in Officina, sarai sorpreso dai risultati che potrai ottenere già da domani mattina.

Corsi di accettazione

Corsi di accettazione

Ma tutto questo, avviene solamente se prima crei un marketing specifico per portare il cliente giusto da te e per fare questo, io ti aiuterò con dei corsi di formazione dove ti insegnerò le strategie di marketing specifiche per autofficine, che sto attualmente testando in gran segreto, con un numero ristretto di autoriparatori.

Perché quello che voglio io, è far sì che quando il cliente arriva in officina da te, ti consegni le chiavi e ti dica:

“fai quello che c’è da fare”.

Ci rivediamo da queste parti…

P.S. Se non vuoi perdere nessun aggiornamento, ti consiglio di iscriverti su Facebook a Vendere in Officina – Il Gruppo, cliccando qui.

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