Corsi di accettazione…

Esistono in linea di massima due tipologie di vendita: la vendita attiva, quella che spinge, meglio conosciuta nel settore delle vendite come vendita “push” e la vendita consulenziale, meglio conosciuta come vendita “pull”.

La vendita push, comporta il fatto di caricare con insistenza un prodotto o un servizio al cliente.

La vendita pull invece comporta un criterio totalmente diverso, all’interno del quale chi vende attira il cliente verso l’acquisto senza costringerlo.

In questo articolo, cercherò di spiegarti la differenza in modo tale che tu sappia regolarti quando tenteranno di venderti un “corso di vendita per accettatori” o un “Corsi di accettazione”.

E dopo aver letto questo articolo, ti divertirai a riconoscere il modo di vendere dei rappresentanti che vengono a trovarti in officina, ma soprattutto saprai riconoscere l’approccio corretto, perché ti renderai conto da quali venditori solitamente acquisti più serenamente.

La vendita push, è quel tipo di vendita che fa il venditore “vecchia scuola”, quello che la mattina si alza già carico di adrenalina, quello al quale hanno sempre detto che se non vende è colpa sua, quello che deve essere motivato, perché ha in mano un prodotto fighissimo che “si vende da solo”.

Quindi lui batte tutte le porte e apre sempre il catalogo anche se gli hai detto che non hai tempo o non ti serve niente.

Questo tipo di vendita è determinata da due fattori, uno è l’esperienza del venditore e uno è un aspetto psicologico.

C’è da dire una cosa inoltre, il venditore push si divide in due categorie: quelli bravi e quelli no.

Questa differenza è determinata da quanto è influente la personalità e il suo stesso senso di insistenza.

Quelli scarsi, non riesco a combinare un granché, danno sempre colpe all’esterno di loro stessi e portano a casa sempre risultati scadenti, fatto sta che nel giro di poco tempo, abbandonano la causa e si mettono a fare altro perché non hanno il carattere per fare un lavoro del genere.

Quelli bravi invece, sono persone affamante, persone avide e cascasse il mondo, se ce ne fosse necessità venderebbero anche la madre.

Questo tipo di venditori, nonostante portino ottimi risultati, hanno un modo di fare che ha delle limitazioni che vedremo di seguito.

• Parte della del loro successo si basa sui numeri, ovvero mentre gli scarsi fanno 3 visite al giorno, i venditori che portano risultati ne fanno 10. Nessuno dice che la voglia di lavorare sia una cosa negativa, ma da questo punto di vista non significa che questo sia il metodo migliore.
• Nonostante ce la facciano a portare a casa delle vendite, per la legge dei grandi numeri si ritrovano più spesso a ricevere dei rifiuti. A questo non c’è scampo.
  In questo tipo di vendita il cliente avrà sempre coltello dalla parte del manico, perché è il venditore che vuole parlare con lui e di conseguenza la vendita partirà sempre in una condizione di svantaggio da parte del venditore. Si imbatterà più volte su concetti del tipo “ci devo pensare” che mascherano semplicemente un “ora sento quanto mi fa la concorrenza”.

Quante volte hai detto ad un rappresentante ci devo pensare?

E cosa hai fatto dopo? Quante volte hai alzato il telefono per farti fare un preventivo da un altro? Quante volte il povero sfigato del rappresentante di turno è tornato da te con il preventivo ritoccato o una condizione di pagamento più vantaggiosa per te?

Ecco, immagina quanto tempo ha buttato via per rincorrerti magari senza battere chiodo.

“Si ma Max cosa centra questo con il mio lavoro e il concetto di Vendere in Officina che tanto decanti?”.

Tranquillo che tra qualche riga ci arriviamo.

• Come terzo punto, devo ammettere che ci sono dei venditori talmente bravi che nonostante la totale assenza di marketing da parte delle aziende che rappresentano, riescono a gestire persone che li respingono di continuo, portando comunque a casa dei buoni risultati. Ma questo tipo di qualità conta fino a lì, il cosiddetto “mordente” e il talento la fanno da padroni per riuscire a ottenere risultati, ma anche in questi casi, dove il venditore è bravo a vendere, possono nascere dei problemi. Quando uno è effettivamente bravo nelle vendite, tende a imporre le sue volontà rispetto a quelle del cliente e le conseguenze il più delle volte sono disastrose.

Ma veniamo a noi.

PERCHÈ UN CORSO DI ACCETTAZIONE TI FARÀ PERDERE UN CLIENTE DOPO L’ALTRO.

Se impari a fare una vendita aggressiva, quella che ti insegnano in questi corsi di accettazione, dove impari a “svuotare il caricatore” dei tuoi servizi quando hai il cliente di fronte, lo porterai ad acquistare prodotti o servizi all’interno della tua officina “contro la sua volontà“.

Ora parliamoci chiaro, non gli stai puntando una pistola e quindi lui non essendo in pericolo di vita, può dirti assolutamente di no.

Una vendita molto aggressiva però se condotta in maniera abile, forza il cliente ad accettare quello che gli viene proposto, quando in realtà non si sente pronto a farlo.

Fondamentalmente non è stato un acquisto consapevole e deciso congiuntamente a quello che potrebbe essere il suo vero bisogno o necessità per la sua auto, camion o furgone.

Istintivamente potresti anche sbattertene le palle, ma è il dopo che ti deve preoccupare.

Il cliente in questione sentirà effettivamente di aver acquistato “contro il suo volere“. Non ha accettato perché ha ragionato seriamente sulla questione o perché ha avuto modo di riflettere.

E soprattutto, non ti ha detto di si perché era consapevole di quello che stava facendo, ma solo perché tu lo hai convinto.

Quindi, in un secondo momento rifletterà sulla cosa e molto probabilmente si pentirà di averti autorizzato a cambiargli quel pezzo o a farti fare quell’intervento, che tu con insistenza lo hai convinto ad accettare.

A questo punto, se ormai è troppo tardi, ingoierà il boccone amaro e si ricorderà di te come quello che lo ha “intortato” per vendergli qualcosa, grazie a delle abilità non del tutto corrette che impari durante i corsi di accettazione, tenuti da chi si spaccia per esperto.

E alla successiva manutenzione, ci saranno buone probabilità che tu non lo veda più.

Ti capiterà molto spesso di vederti arrivare in officina rappresentanti che usano questo tipo di atteggiamento e sicuramente anche tu ragionerai come quel cliente.

Le persone odiano i venditori proprio perché, eredi di un sistema di vendita di merda, spingono come dei matti il cliente a firmare la copia commissione.

Le persone hanno una forte diffidenza quando si trovano qualcuno di fronte che viene percepito come venditore.

Se entri in un negozio e si avvicina il commesso chiedendoti “posso esserle utile”, tu senza pensare rispondi che stai solo dando un’occhiata, ma dentro di te vorresti urlargli a pieni polmoni: “fatti i cazzi tuoi!!!”.

Se una persona non ha una forte autostima, si sente in difficoltà e si sente a disagio di fronte ad un venditore.

Il più delle volte infatti, i venditori sono evitati proprio perché le persone non desiderano trovarsi in una situazione pericolosa, all’interno della quale temono di essere convinti ad acquistare qualcosa contro la propria volontà.

Per questo tu devi evitare come la peste i corsi di vendita per accettatori, perché ti portano volente o nolente, a fare questo tipo di vendita in officina.

La strada della vendita che io ti suggerisco di intraprendere, è quella che attrae il cliente.

COME ABBASSARE LE DIFESE DEL CLIENTE, GRAZIE ALLA VENDITA PULL.

Ti avverto subito che questo tipo di vendita è efficace solo se le viene affiancato un marketing in officina fatto come si deve, quindi come detto più volte, il marketing viene prima di tutto.

La prima fase nella vendita “pull”, come appena detto consiste in un marketing ben fatto e che ti porti clienti che ti percepiscano come LA SOLUZIONE.

È fondamentale che il cliente che richiede di parlare con te, ti percepisca come un professionista e non come uno che vuole assolutamente vendergli qualcosa.

La parola vendita in questo caso non deve nemmeno essere pensata.

Perché per quanto tu possa fare le cose in maniera professionale e diversa da tutti gli altri meccanici della tua città, resta comunque il fatto che il termine “venditore“, nella mente di quello che si ritrova dalla parte del cliente, è considerato come qualcosa di negativo.

“Ma scusa Max, ma tu hai chiamato il tuo sito Vendere in Officina e ora mi dici che la parola vendita, vendere o venditore, non vanno bene?”.

Vendere in Officina nasce per insegnare ai meccanici a vendere, ma come leggerai di seguito non ti sta insegnando qualcosa in senso negativo o manipolatorio, ti sta insegnando a diventare un professionista anche quando sei di fronte al cliente.

Inoltre, non c’era un altro modo di chiamare Vendere in Officina. Già se l’avessi chiamato Marketing in Officina, avrei il 10% dei circa mille lettori al mese che passano da queste parti.

Ma torniamo a te…

Quando hai di fronte un cliente già preparato dal marketing che imparerai su questi articoli, le persone ti percepiranno come un consulente.

La vendita consulenziale è l’unica arma che devi impugnare quando hai il cliente di fronte a te.

Le persone verranno da te perché vorranno delle risposte, verranno da te perché sei percepito come il meccanico più adatto per le loro esigenze.

Quindi il cliente si aspetterà che INSIEME A LUI tu valuti quale sia la situazione più adatta, ti presenterà i suoi problemi e le sue esigenze che tu hai il dovere di capire e di fargli comprendere quale sia la soluzione migliore a riguardo.

Fargli una diagnosi gratuita non ti manderà in fallimento, ma lui abbasserà le difese e ti saprà riconoscere come autorità e ti riterrà un meccanico esperto.

Inoltre, verranno introdotti nel contesto due aspetti mentali molto importanti.

Perché dopo aver parlato ed analizzato assieme al cliente la sua situazione, sarai tu nella posizione di dire a lui se fai al caso suo.

E quando sei tu che decidi se lavorare o meno con quel cliente, il coltello dalla parte del manico è nelle tue mani.

Infatti, non verrai più percepito come qualcuno che vuole vendergli a tutti i costi qualcosa e mano a mano che il dialogo va avanti, lui sarà sempre più desideroso che tu riesca ad aiutarlo.

Sarà lui quindi che avrà un forte desiderio di acquisto.

E quando accade questa vera e propria magia, si arriva ad un vero e proprio cambio di ruoli, un vero proprio rovesciamento della trattativa in cui il cliente è desideroso di avere a che fare con te e di affidarti il suo mezzo di trasporto.

Ma come si fa a creare questo tipo di rapporto?

Per prima cosa bisogna partire da un concetto molto importante:

Quando il cliente non si fida del meccanico è perché è convinto che voglia vendergli qualcosa a tutti i costi.

Il concetto che hai appena letto qui sopra, devi piantartelo in testa una volta per tutte!

Prima ti metti in testa che il cliente non è scemo e che vuole solo risparmiare, prima comincerà la tua ascesa professionale come MECCANICO VENDITORE.

Perché se non porti avanti la tua trattativa in modo consulenziale basandoti su questo principio, se abbandonerai la strada che ti sto tracciando, qualsiasi negoziazione che farai sarà condannata ad essere fallimentare.

Il vero problema è composto dal fatto che il cliente è diffidente, quindi mentre tu sei lì che spieghi in maniera tecnica che sei più bravo degli altri, lui non ti sta nemmeno ad ascoltare.

Per questo che dico e non finirò mai di ribadire, che tu devi attrarre alla tua officina solamente clienti pre-qualificati dal tuo marketing.

Non puoi lavorare con persone paranoiche che come unico pensiero hanno in testa “non devo farmi inculare, non devo farmi inculare, non devo farmi inculare…”.

Perché se lavori con questi clienti pre-qualificati, hai la tranquillità, nel caso in cui ne arrivi uno nuovo o fuori target, di poterti prendere il tempo che vuoi per fargli capire che la tua intenzione non è vendere qualcosa a tutti i costi.

Solo così avrai il tempo di rassicurare il nuovo cliente.

Questo è il perno della vendita fatta in maniera professionale.

Per vendere non è necessario fare dei corsi sulla manipolazione o possedere grandiose tattiche di controllo mentale, tanto meno di usare merdose leve sovrumane di ogni tipo.

Se metti il cliente in una condizione di tranquillità, lui ti ascolterà veramente e senza pregiudizi di alcun tipo. E se il cliente ti ascolta realmente, allora viene estremamente semplice persuaderlo in maniera etica a prendere la strada corretta (tecnicamente parlando).

Si deve quindi sfondare una barriera emozionale in modo tale che possa uscire la parte razionale.

“Ma quindi Max come facciamo per poter rassicurare il cliente in maniera che si fidi di noi?”.

Eccoti servito…

LA VENDITA CONSULENZIALE

Partiamo dal presupposto che le persone non hanno nessuna voglia di parlare con un venditore, parlare con un consulente invece, riduce di molto la barriera delle difese.

Non sei tu che vuoi vendere, è il cliente che vuole comprare e questo succede grazie al marketing che hai precedentemente attuato.

SPECIFICA CHE NON SEI DAVANTI A LUI PER VENDERE, MA SOLO PER POTERLO AIUTARE

La verità paga sempre!

Il cliente vuole una persona che sia chiara e che dica sempre la verità. Quindi non limitarti a non fagli pressione o a tranquillizzarlo, ma parlagli chiaro e digli direttamente in faccia che non sei lì per vendergli qualcosa tutti costi e che se dopo aver analizzato la sua situazione in termini tecnici ed economici, scoprirai che non fai al caso suo, lo saluterai o sarai tu il primo a segnalargli un’altra officina che rappresenti le sue aspettative.

Se fai questo, il cliente si rilasserà ancora di più, perché apprezzerà la tua onestà e il tuo comportamento e a questo punto, si fiderà ancora di più.

Inoltre, quando lo metti di fronte al fatto che tu certi tipi di interventi non li fai, sottolinei il fatto che sei molto specializzato in quello che hai scelto di fare.

Risulterai ancora più esperto ai suoi occhi.

AMMETTI I TUOI LIMITI

Se durante la contrattazione parli continuamente di quanto è figa la tua officina e quanto poco costi rispetto agli altri, il cliente automaticamente comincerà a chiedersi, da buon italiano, da quale parte arriva la fregatura.

Parti dal presupposto che devi focalizzare la tua officina, come descritto in diversi articoli di questo blog, quindi accetta il fatto che non puoi andare bene per tutti.

SE IL CLIENTE NON SI DECIDE, CHIUDI TU LA CONVERSAZIONE

Se dopo un po’ che discuti con il cliente, ti sembra che la trattativa non vada da nessuna parte, sappi che è il momento di bluffare.

Quindi chiudi la conversazione spiegando che se non è convinto, molto probabilmente la tua officina non è il centro assistenza che fa per lui e di conseguenza non ha alcun senso continuare a parlarne.

A questo punto, se il cliente si mostra sorpreso della tua chiusura della questione, sappi che hai colpito nel segno ed è il momento per rientrare nella parte, garantendogli la massima esperienza o sfoderando una garanzia o un servizio diverso da quello che può trovare nel mercato.

Questa mossa, riconfermerà nella sua mente che tu non sei lì a vendergli qualcosa ad ogni costo e sgretolerà il pensiero che tutti i clienti hanno, ossia: “il cliente non si fida del meccanico perché è convinto che voglia vendergli qualcosa a tutti i costi”.

Prima di chiudere, lasciami ribadire il fatto che devi uscire da quella mentalità “vecchia scuola”, dove bisogna portare a casa più lavori possibili anche a prezzi stracciati e con modalità di pagamento castiganti per te.

Perché questa geniale strategia ti porterà nel più breve tempo possibile a rimanere con i conti in banca vuoti e con le relative conseguenze.

Se invece applicherai quanto riportato qui su Vendere in Officina, sarai sorpreso dai risultati che potrai ottenere già da domani mattina.

Ma tutto questo, avviene solamente se prima crei un marketing specifico per portare il cliente giusto da te e per fare questo, io ti aiuterò con dei corsi di formazione dove ti insegnerò le strategie di marketing specifiche per autofficine, che sto attualmente testando in gran segreto, con un numero ristretto di autoriparatori.

Perché quello che voglio io, è far sì che quando il cliente arriva in officina da te, ti consegni le chiavi e ti dica:

“fai quello che c’è da fare”.

Ci rivediamo da queste parti…

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