Come Steve Jobs può darti dei suggerimenti reali per gestire la tua officina, andando al di là del “siate affamati, siate folli”.

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Steve Jobs era un vero rivoluzionario, non si è mai affacciato alla vita professionale in maniera convenzionale. Ha abbandonato l’università, è stato definito prepotente, arrogante, odioso, insopportabile e apatico, ma essere un ribelle, ovviamente non fu il segreto dietro successo di Steve Jobs.

Steve Jobs aveva una mente geniale, oltre ad una predisposizione innata per la tecnologia. Era affascinato dall’informatica: al liceo entra a far parte del club di elettronica, aveva un talento naturale e riusciva nella materia nonostante non avesse conseguito la formazione teorica e tecnica.

Le consapevolezze di Steve Jobs sono riportate ovunque, ma a mio avviso nemmeno l’essere un talento naturale dell’elettronica è il segreto che sta dietro al successo di Steve Jobs. La Silicon Valley pullula tutt’ora di talenti nel mondo dell’informatica.

Inoltre Steve Jobs era un genio del design: era ossessionato dalla creazione di oggetti che non fossero solo funzionali, ma anche belli esteticamente. Il suo senso estetico non si applicava solo per la parte esteriore degli oggetti; ma anche la parte interna doveva essere bella esteticamente, un po’ come nelle Zonda di Horacio Pagani, dove ogni componente è un’opera d’arte.

Le cose belle però sono relative, una cosa che piace a me, a te magari può far schifo, quindi neanche il senso estetico fu alla base del successo di Steve Jobs, quella era una sua ossessione personale.

SE TI STAI ISPIRANDO A STEVE JOBS PERCHÈ IL “SIATE AFFAMATI SIATE FOLLI” FÀ FIGO, SAPPI CHE NON TI SERVIRA A MOLTO NELLA TUA OFFICINA

Ciò che realmente ha consentito a Steve Jobs di essere davvero unico, è stata la sua immensa abilità nel marketing!

Per questo motivo ti chiedo di metterti comodo e cercare di assimilare al massimo il contenuto di questo articolo, perchè se lo studierai in profondità in ogni singola frase, potrai godere di un vero e proprio vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti e potrai di conseguenza aumentare le vendite in officina.

Vediamo quindi alcune delle decisioni di Marketing prese da Jobs, che gli hanno permesso di creare la più importante azienda al mondo e cerchiamo di capire come puoi ispirarti alla Apple con la tua officina.

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Come prima analisi, dobbiamo considerare la forza del nome “semplice”.

Tra il 1970 e il 1980, sul mercato c’erano centinaia di brand di personal computer, ma la maggior parte di questi non erano altro che estensioni di linea di marchi provenienti da altri settori esistenti: ad esempio AT&T, DICTAPHONE, SIEMENS, MOTOROLA e molti altri. Inoltre molti di questi brand avevano nomi strampalati tipo Commodore o Osborne.

Quello che differenziò la Apple dagli altri brand del settore non stava nell’hardware, ma nel nome.

Apple è un nome semplice, ed è facile per le persone associarlo immediatamente ad un’azienda precisa. Inoltre, il nome di Apple permette anche di usare il logo della mela morsicata per mantenere il nome dell’azienda nella mente delle persone, cosa che non avrebbe funzionato se chiamava la sua azienda “Jobs & Wozniak Company“.

Si può ottenere lo stesso effetto chiamandosi “Officina Vito Catozzo e Figli”?

Io non credo.

La forza di avere un brand secondario.

Nel 79, durante una visita a Palo Alto Research Center della Xeron, Jobs vide un prototipo di computer con un’interfaccia utente grafica. Al posto che digitare i comandi, come si faceva un tempo, l’utente usava un mouse e si spostava sull’interfaccia, cliccando sul menù.

Questa tecnologia si sposava perfettamente con la filosofia di Jobs, che sognava di rendere i computer facili da usare e adatti alla grande distribuzione.

Per questo si mise subito al lavoro per replicare la tecnologia che aveva visto.

Il 24 gennaio 1984, Apple presenta il Macintosh.

Fino a quel momento, Apple aveva dato nomi abbastanza simili alla sua linea di PC: Apple I, Apple II, Apple IIe. Il Macintosh invece aveva un nome unico, ha quindi creato una nuova categoria di prodotto.

La maggior parte degli imprenditori lo avrebbero chiamato Apple III, ma non Steve Jobs.

Da questo punto puoi cogliere uno spunto molto importante: se di mestiere fai il meccanico, nella tua insegna deve esserci scritto meccanico.

Quando leggo una sfilza di servizi offerti nelle insegne delle officine, mi parte un nervoso che prenderei la scala e andrei io stesso a smontarle. Il cliente compra un risultato e non la sfilza di servizi tecnici che descrivi nella tua pubblicità.

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La forza di avere un nemico da combattere.

A volte il modo migliore per posizionare un brand a cercare un nemico nel tuo settore e diventare il suo opposto. Per Apple il nemico era ovviamente IBM, che ai tempi possedeva circa il 50% del mercato dei PC.

Jobs ha seguito precisamente questo concetto con il famoso spot pubblicitario nel 1984 del Super Bowl, in cui annunciava il lancio del Macintosh. Ciò che rende lo spot estremamente potente, era il fatto che quasi tutti, immediatamente riconobbero il grande fratello, che rappresentava la conformità: Apple si proponeva come alternativa a IBM (lo spot andò in onda una sola volta). Jobs seguì lo stesso schema successivamente con gli advertising per il Mac contro il pc.

Cosa offre la tua officina rispetto alle officine dei tuoi concorrenti? Riesci a dimostrare di essere diverso o stai portando via i clienti alla concorrenza con la geniale strategia del prezzo più basso, attività che ti fa salire nel treno superveloce diretto verso il fallimento?

La forza di essere il primo in una categoria.

Nel corso della sua carriera da leader della Apple, Jobs ha più volte lanciato un nuovo prodotto come primo brand di una nuova categoria:

  • Toy Story, della Pixar. Il primo lungometraggio interamente realizzato usando il computer;
  • L’iPod, il primo lettore musicale con disco rigido;
  • L’iPhone, Il primo smartphone touch screen.
  • L’iPad il primo tablet.

Nel nostro settore un esmpio lampante potrebbe essere Garglass.

Cosa puoi offrire di diverso rispetto ai tuoi concorrenti? In cosa realmente la tua officina può distinguersi dalle altre?

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La forza di una categoria diversa.

Inizialmente tutti erano molto scettici sull’iPhone.

Jobs lo aveva descritto come una combinazione tra un iPod, un cellulare, un dispositivo per la navigazione su Internet, tutto in uno.

Nella mente delle persone è subito scattato un allarme, perché la storia dice che i dispositivi convergenti spesso e volentieri non funzionano.

Il Nokia comunicator ad esempio, che era sul mercato da diversi anni e combinava insieme un assistente personale digitale con un cellulare,  è stato un totale disastro.

Quello che è emerso poi è che l’iPhone in realtà, non è un dispositivo convergente. Jobs inizialmente potrebbe essere stato frainteso, ma ormai non è rilevante.

L’iPhone è passato alla storia come il primo smartphone touchscreen.

Ma questa caratteristica non sarebbe stata l’unica a garantire il suo incredibile successo. Infatti lo è il modo in cui l’iPhone gestisce le centinaia di migliaia di app create per essere scaricate e utilizzate dagli utenti. Così come le e-mail hanno reso leader BlackBerry, le app hanno decretato successo di iPhone, rendendolo più di un semplice cellulare, più di un semplice lettore musicale e più di un semplice dispositivo Web.

L’iPhone era qualcosa di completamente innovativo.

Qualsiasi cosa tu riesca ad offrire rispetto ai tuoi concorrenti, che dalla parte del cliente viene percepita come valore inaspettato, può darti un vantaggio competitivo non da poco.

L’unica cosa da fare: aguzzare l’ingegno e testare.

La forza del messaggio verbale.

Quando sei il primo brand in una nuova categoria le persone potrebbero fare fatica a capire fin da subito chi sei e che cosa vendi. Steve Jobs ha fatto un lavoro straordinario nel semplificare non solo i suoi prodotti, ma anche il messaggio con cui li ha presentati.

Con le due famosissime parole “Think different”, Jobs comunicava la differenza essenziale tra il Macintosh e ogni altro PC.

Con quattro parole: “1000 canzoni in tasca”, Jobs ha comunicato la differenza sociale tra l’iPod e gli altri lettori MP3 che potevano contenere solo 30 brani.

Trova un messaggio unico, che permetta al cliente di collegarlo immediatamente alla tua officina, un colore, un logo, un sistema, un modo. Lavora per rimanere nella mente dei clienti e dimenticati “azienda giovane e dinamica” o altre stupidaggini senza senso.

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La forza di un aspetto visivo d’impatto.

Le parole sono utilissime per comunicare un messaggio, ma l’aspetto visivo può raggiungere emotivamente le persone in modo molto più profondo, dove le parole non possono arrivare. Jobs ha compreso il potere delle immagini come nessun altro amministratore delegato al mondo e ha sfruttato in modo estremamente efficace l’aspetto visivo in modo semplice ma con un forte impatto.

  • La mela morsicata di color arcobaleno per Machintosh;
  • Gli auricolari bianchi per l’iPod;
  • La mela morsicata bianca, attuale logo di Apple Inc. e che si trova oggi su tutti i dispositivi.

Le presentazioni dei prodotti di Jobs, erano sempre estremamente potenti a livello visivo. La prima cosa che salta all’occhio, è la sua coerenza nel vestire. Dal 1998 al 2011 (periodo del suo ritorno in Apple), saliva sul palco sempre in dolcevita nero, jeans e New Balance, quando doveva presentare i nuovi prodotti.

C’è qualcosa che contraddistingue la tua officina dalle altre a livello visivo? Una divisa, un totem, un logo particolare?

La forza di possedere più brand per proteggere i fianchi.

Apple non è diventato la prima azienda al mondo facendo estensione di linea, lo è diventata grazie all’introduzione sul mercato brand differenti.

Prima di tutto, Apple Inc. ha creato il computer Apple e basta. Il computer Apple è morto congiuntamente alla categoria degli home computer.

Oggi Apple è il nome di un’azienda non di un prodotto. Apple Inc. possiede diversi brand: Mac, MacBook, iPad, iPhone e iPad.

Se vuoi fare il gommista come servizio aggiuntivo a quello che già fai come autoriparatore, non lo puoi fare aggiungendo “servizio gomme” ai già numerosi servizi offerti. Lo devi fare sotto un’altro marchio se vuoi che l’attività di gommista prenda la piega giusta.

Evita le continue estensioni di linea sotto lo stesso marchio, queste attività distraggono solamente il cliente e non sarai mai percepito come l’esperto di qualcosa, se fai più cose sotto lo stesso marchio.

Purtoppo pochi amministratori delegati sono capaci di prendere decisioni come Steve Jobs e conoscere i principi del branding bene come lui. Ci ha lasciato veramente un’eredità incredibile.

Se seguirai il principi del branding come ha fatto lui, avrai la possibilità di costruire un’azienda di grande successo, che nella tua area di competenza può diventare la Apple.

Ma per fare questo, devi andare al di là del “siate affamati, siate folli“.

Un titolare di officina di questi tempi è già una persona affamata, e soprattutto è già una persona folle… E tu lo sai bene!

Se in ufficio hai una foto di Jobs, a fianco mettici la tua.

Alla prossima!

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Perché il cliente che viene in officina, ti chiede sempre lo sconto.

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Quanto è esclusivo il servizio che offri ai tuoi clienti in officina?

In quanti altri centri assistenza è possibile avere lo stesso tipo di servizi?

Domande di questo tipo, anche se a dire il vero in pochi titolari di officina ne colgono l’importanza, sono fondamentali per il tuo futuro di Meccanico Venditore.

In un contesto assorbito totalmente dai cambiamenti economici, che si prolungheranno nei prossimi anni, il non essere considerato “uno dei tanti”, diventa uno dei segreti fondamentali per continuare a migliorare con la tua officina, guadagnare di più e magari addirittura aumentare le tue quote di mercato.

L’essere “uno dei tanti”, ti porterà SEMPRE ad essere scelto perché costi meno degli altri, inoltre, il tuo margine verrà frantumato e portato verso una percentuale di guadagno sempre più bassa, in tempi molto brevi.

Per anni in Italia, un paese con una miriade di sottoculture e differenti terminologie, “essere il meccanico di paese” contava, non si può contraddire.

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Ma guardiamo in faccia la realtà: oggi con informazioni sui prezzi perfettamente aggiornate nei principali siti e a portata di click, e Amazon che vende i ricambi auto, “essere il meccanico di paese” non ha più lo stesso valore di un tempo.

QUALE DI QUESTE QUATTRO DEFINIZIONI DESCRIVE MEGLIO I TUOI SERVIZI?

Ora ti invito a fare questo rapido test. Individua con assoluta sincerità a quale delle quattro categorie qui sotto appartiene ciò che proponi sul mercato.

Prima di buttarti a vedere, applica alcune semplici regole: ragiona a livello almeno provinciale, non come se ti stessi affacciando nel tuo comune.

  1. Il servizio che offro, i miei clienti lo possono trovare da MOLTE altre officine;
  2. Il servizio che offro, i miei clienti lo possono trovare da POCHE altre officine;
  3. Offro un servizio di nicchia, tale per cui i miei clienti dovrebbero impegnarsi moltissimo per trovare un’altra officina che lo offre;
  4. Offro un servizio unico che al momento non è possibile trovare sul mercato.

Ora prova a rifare il test tenendo a mente questi tre fattori:

  • la personalizzazione del servizio;
  • la maggiore assistenza data al cliente che “solo tu puoi dare”;
  • la tua officina è diversa rispetto alle altre officine.

NON servono per rendere il tuo servizio unico.

So già quello che hai pensato, nella tua testa ha girovagato più o meno questo concetto: “la mia è un’officina giovane e dinamica e facciamo un buon servizio al cliente”, oppure “siamo aperti dal 1997 e quindi diamo sicurezza” oppure “offriamo il giusto rapporto qualità prezzo” ecc. ecc.

Amico, avvicinati al monitor perché te lo dico sotto voce: nella mente del cliente tu sei il meccanico! Fine…

L’UNICO VERO MOTIVO PER IL QUALE DEVI ESSERE DIFFERENTE

Io non sono uno da tanti giri di parole, lo dico nel caso questo sia il primo articolo di Vendere in Officina che leggi.

Non giriamoci tanto intorno, il vero beneficio nel differenziarti dai tuoi concorrenti e nello specifico, proporre un servizio unico, è che puoi permetterti di chiedere un prezzo più alto della concorrenza e i clienti sono disposti a pagarlo se soddisfa una loro esigenza.

Sei un titolare di officina, quindi sei nel potere di attivare un circolo virtuoso dove più guadagni, più hai da investire contemporaneamente nel creare un’esperienza per il cliente ad ogni passaggio nella tua officina, ma soprattutto nel marketing, rendendo così la percezione della tua officina ancora più unica, quindi puoi guadagnare ancora e il circolo virtuoso continua.

Se invece la tua officina è come la stragrande maggioranza delle officine italiane, nata dal tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, si è messo in proprio perché “visto che mando avanti l’officina io, tanto vale che me ne apro una tutta mia”, dando lo stesso identico servizio del ex titolare ma a prezzo più basso, tanto per rompergli le palle e fargli vedere che sei più bravo di lui, anzi senza di lui “lavori meglio”, sappi che questo piano geniale ha delle conseguenze pratiche più gravi e poco evidenti agli occhi del neo titolare di officina.

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La principale, oltre ad essere costretto a chiedere meno dei tuoi concorrenti, è che stai rovinando il mercato del post-vendita senza renderti conto che, sbragando i prezzi, sei una delle cause principali del perché i clienti chiedano a tutti sconti come forsennati.

Te lo dico in amicizia: il problema delle officine non sono i concorrenti, la crisi, l’avanzamento tecnologico o gli intervalli di manutenzione costantemente in aumento, il problema delle officine sono i titolari di officina.

Ora te la prenderai sicuramente, penserai che non so nemmeno di cosa sto parlando e che nella tua zona non ci sono soldi e altre palle che come molti ami raccontarti per non prenderti la responsabilità della questione, ma se fosse come dici tu, andremmo in giro tutti con una fantastica Twingo e in tasca avremmo un bellissimo Nokia 3310.

“La medicina è amara ma il paziente ne avrà bisogno”!

Dal film The Iron Lady di Margaret Thatcher

Questa è verità, ed è il caso che la faccia tua!

Perché se tu o il tuo socio, aveste creato un’officina che offre un servizio diverso, invece di uno spin off aziendale del vostro ex titolare, probabilmente vi sareste concentrati nel creare un servizio davvero unico, un qualcosa che al cliente fa provare l’esperienza migliore che si possa trovare nel mercato e a quest’ora, non sareste immersi nelle rogne quotidiane, sguazzando in un lago di letame noto come “la battaglia dei prezzi”.

Non sono famoso per essere un simpaticone, questo lo avrai capito alla terza riga, ma preferisco starti antipatico dicendo la verità, piuttosto di esserti amico raccontandoti una marea di stupidaggini. Internet è pieno di pensieri positivi, di insegnamenti su come si deve fare il saluto al sole, o di quando o come si deve fare l’abbraccio alla neve per rendere grazie, ma non è questo il luogo.

Se ti sto sulle palle lo faccio per il tuo bene, mettiamola così.

IL GENIO DEL AUTORIPARAZIONE ITALIANA, QUELLO CHE PENSA DI ESSERE FURBO, COMBATTE CON IL PREZZO PIÙ BASSO E NON CON LA SPECIALIZZAZIONE PIÙ ALTA, QUESTO È IL MOTIVO PER CUI MORIRÀ DI FAME PRESTO!

Ho visto preventivi di officine autorizzate a 28.00€ l’ora.

Si cazzo, hai letto bene… VENTOTTO!

E se parlo con chi ha scritto quella schifezza di preventivo, si lamenterà che non riesce a portare a casa il lavoro. E ti credo, perché in mezzo a una marea di disperati come lui il cliente va a nozze, massacrando così tanto i titolari di officina che non hanno la prontezza di dirgli: “vai fuori dalle palle”!

Ma che sia chiaro un concetto: il problema non è la crisi, la concorrenza o i clienti che sono rompi palle.

Il problema forse sei tu! Lo hai generato quando hai deciso di aprire la tua officina e offrire gli stessi identici servizi, lo stesso modo di lavorare, lo stesso modo di fare le cose delle altre officine e hai pure abbassato il costo orario.

COSA PUOI FARE SE IL TUO SERVIZIO NON È UNICO

Ok, posso capire che quello che hai letto fino ad’ ora ti ha scombussolato un po’, vediamo quindi di parlare di soluzioni.

Considerando il momento storico è molto probabile che tu prenda tutti i lavori che puoi e che cerchi di fare tutto per tutti.

Se faccio una considerazione a “maglie larghe”, la possibilità che tu rientri nel gruppo 4: “Offro un servizio unico che al momento non è possibile trovare sul mercato”, è pari a zero.

Quindi hai solo una possibilità per diversificare la tua professione.

Tu devi fare quello che gli altri meccanici non sono in grado di fare e fronteggiare alla loro incapacità permanente di pensare in termini di Marketing e di specializzazione per nicchia di mercato, cioè diventare l’esperto nella testa del cliente per un gruppo specifico di soluzioni e per un target di clientela ben definito.

Se continui a fare come i tuoi colleghi/concorrenti che “basta che abbia una macchina, un camion, un furgone o un trattore ed è un cliente potenziale”, sappi che ben presto i preventivi li chiuderai a 25.00€ all’ora, lavorando magari a nero e in un contesto dove non solo la tua officina non si evolverà, ma si estinguerà al primo giro di vento sfavorevole.

Se il tuo servizio può andare bene per tutti, allora non va bene per nessuno.

Nemmeno questo sito che è studiato e rivolto ai titolari di officina, non va bene per tutti i titolari di officina, ma solo per quelli che vogliono imparare a gestire la loro officina come “azienda”, prima che sia l’officina stessa a gestire la loro vita.

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Ma andiamo al sodo. Per essere particolare anche se hai un’officina non a marchio, comincia a sceglierti una nicchia, una fascia di mercato specifica di persone, alle quali grazie al tuo supporto professionale, puoi erogare il tuo servizio in modo che sia percepito come unico e speciale.

Quello che proponi deve superare tre blocchi:

  1. È distintamente ed esplicitamente per una fetta di mercato definita?
  2. È unico per quella fetta di mercato, grazie alle tue competenze da specialista che aggiungono valore intoccabile al servizio che offri e che i tuoi concorrenti non offrono?
  3. Considerando che nel mercato ci sono tantissime belle soluzioni a problemi che non esistono, quello che offri di diverso può veramente essere un valore aggiunto nella testa del cliente?

Preciso questo perché potresti essere quello con l’officina e l’attrezzatura più figa, ma questo non è un valore aggiunto per il cliente, un valore aggiunto potrebbe essere che ogni auto che esce dalla tua officina, passa prima dall’auto lavaggio e viene consegnata pulita dentro e fuori, potrebbe essere il servizio di ritiro e consegna dell’auto a casa o nel posto di lavoro, potrebbe essere che ad ogni cliente che fa il tagliando da te, offri un buono per 2 birre alla pizzeria con la quale hai una convenzione (leggi qua dove spiego le Joint-venture).

Riassumendo:

– Trova una nicchia specifica nella quale puoi essere o diventare uno specialista mettendoti a testa bassa a lavorare e studiare;

– Scopri un’esigenza specifica per quel target di clienti, che nessun altro sta soddisfando.

Questa è sparta, preparati al combattimento!

Ci vediamo qui su Vendere in Officina, alla prossima!

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Come occupare la posizione corretta nella mente dei clienti.

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Il cambiamento tecnologico esploso nel 2006/2007 ha urtato contro le officine come se il Titanic si scontrasse contro la cuccia di un chihuahua.

La prima volta che hai sentito parlare di Long Life, hai pensato che tanto non sarebbe stato possibile che un olio motore permettesse un lunghissimo kilometraggio e quindi, molto probabilmente, non ti sei posto il problema.

Sta di fatto però, che se un cliente che percorre 30000 km in 12 mesi, fino a 10 anni fa veniva a fare il tagliando nella tua officina 2 volte in un anno, ora lo vedi solo una.

A casa mia questo si chiama perdita del 50%.

Il problema è che in molti nonostante questa perdita, hanno continuato a fare quello che avevano sempre fatto, senza preoccuparsi dei cambiamenti.

Raggiungendo sempre buoni risultati, hanno continuato a pensare che lavorare nella stessa maniera, aggiungendo qualche corso di formazione tecnica, sarebbe bastato a superare ogni difficoltà.

Non è stato così.

Il problema è che oggi ci sono meno passaggi in officina di quelli che cerano fino ad un decennio fa, il tutto aggravato dalla drammatica situazione economica che stiamo vivendo, che ha visto il crollo e il ridimensionamento del tessuto imprenditoriale italiano.

“Che me ne frega a me del tessuto imprenditoriale?”

Eh… Te ne frega eccome amico mio!

Come ti sarai reso conto, nonostante la crisi ci sono molte auto nuove in circolazione. La crisi ovviamente ha toccato anche i costruttori, che guarda un po’ hanno continuato a vendere le auto grazie alle finanziarie e grazie ai vari incentivi sulla rottamazione.

Quindi molti clienti hanno rottamato la loro vecchia auto (fonte di reddito per te), per comprarne una a 147 euro al mese per 500 mesi.

Non è questo l’articolo che tratterà l’argomento sul rinnovamento del parco circolante, ma sta di fatto che tu la “Punto Fire” che ti faceva straguadagnare tra frizione e guarnizione di testa, la puoi solo rimpiangere.

Quindi con un calo della domanda del 50%, aggravato dall’affidabilità dei veicoli, devi cambiare rotta ORA!

SE VUOI VENDERE IN OFFICINA, DEVI FARLO CON IL BRAND POSITIONING

Per vincere in questa difficilissima partita, devi cambiare le regole del gioco a tuo favore. Devi costruire la strada che porta i clienti a scegliere la tua officina invece di quella degli altri, indebolendo quindi i concorrenti nel competere con te.

È impossibile? No è Brand Positioning (posizionamento della marca).

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Prima che tu pensi che il Brand Positioning non serva nella tua officina, ti riporto una foto che ti fa capire un po’ meglio di che si tratta.


Ti invito per tanto a prendere un foglio, tracciare l’ascissa e l’ordinata e cominciare a vedere come è posizionata la tua officina rispetto alle altre officine che troviamo nel tuo territorio.

Cerca di fare questo esercizio nella maniera più onesta e sincera possibile.

Fai attenzione, se vuoi diventare un bravo Meccanico Venditore e imparare a Vendere in Officina, devi partire da un luogo molto importante: la testa del cliente.

Partiamo dal presupposto che in un momento storico pieno di stupidaggini sia nel web che offline, nella mente del cliente c’è un allarme sempre attivo: “NON DEVO FARMI INCULARE, NON DEVO FARMI INCULARE, NON DEVO FARMI INCULARE…”

Quindi, con la storia della qualità, cortesia, giusto rapporto qualità prezzo e siamo aperti dal 1960, non disattiverai questo allarme.

Non funzionava un tempo, figurati se funziona ora che tutti dicono la stessa Ave Maria…

Non funziona neppure se sei educato, se dai del lei o del voi, se offri il caffè e regali la penna con il tuo logo o il calendario con le donne nude, tranquillo.

Il “non devo farmi inculare” del cliente è sempre in modalità ON.

Bisogna proprio cambiare le carte in tavola fratello mio. Il cliente è sospettoso e preoccupato. Cosa vince la sua diffidenza e preoccupazione? Te lo dico io: l’esperto.
Se tu hai problemi di cuore non ti rivolgi al tuo medico di base, ma cerchi il miglior cardiologo della provincia. Il tuo medico di base è un medico generalista, mentre il cardiologo è l’esperto del cuore.
Tu sei il cardiologo e quindi l’esperto di qualcosa per i tuoi clienti o sei il medico di base?
Lo specialista tranquillizza tutti. Lo specialista è la scelta migliore per il cliente, nessuno può contestarmi questo pensiero.

Grazie al Brand Positioning il cliente si sentirà al sicuro e godrà di approvazione da parte di famigliari e soci che in ogni momento vogliono ficcare il naso su dove vanno i soldi.
Ho scelto l’officina più specializzata per affidare il mio veicolo, sono nelle mani più sicure!

Questo è quello che voglio sentire dai tuoi clienti cazzo, e non l’ho scelto perché era il più economico o perché lo pago a 90/120 giorni fine mese.

Il cliente cerca sempre lo specialista e lo paga come tale.
Ovviamente lo specialista prima ha dimostrato di esserlo, fornendo informazioni di valore e dimostrando esperienza e capacità.

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E arriviamo al Brand Positioning per l’officina, che è costruire nella testa dei clienti la percezione che tu e il tuo team, siete gli esperti per una determinata casa costruttrice o per un determinato tipo di servizio.

“Brand Positioning per Vendere in Officina” è un pensiero che ho riadattato io e che trasferisco ai miei clienti. È stato appreso dal marketing, dove viene comunemente chiamato “brand positioning” e consiste nel rendere un’officina differente dalle altre nella testa del potenziale cliente.

Diversa e più avvincente.

Quando il cliente ti avverte come l’esperto, la vendita è fatta ancora prima che tu veda la sua auto.

Dal momento in cui il cliente ti avverte come l’esperto, tutti gli altri sono meccanici ai quali non farebbe cambiare nemmeno una lampadina.

Quando il cliente crede che tu fornisca la soluzione migliore per lui, perché sei quello più competente per fornirgli il servizio migliore che ci sia sul mercato, qualsiasi discorso sul prezzo ha poca importanza.

COME PUOI CREARE IL TUO BRAND POSITIONING PER VENDERE IN OFFICINA

Smetti subito di cazzeggiare tra qualità, cortesia e azienda giovane e dinamica e comunica valore utilizzando ogni canale che conosci (internet prima di tutto) e fai in modo che il tuo messaggio sottolinei la tua posizione nel marchio o nel servizio del quale sei di esperto.

Non devi dire che sei l’esperto, ma devi trasferirlo con del valore.

Nei prossimi articoli (e nei corsi che sto preparando), ti spiegherò come usare bene Internet e i social media per creare il tuo Brand Positioning. Non perdere tempo invece di ottenere i risultati che ti servono.

Intanto ti suggerisco due cose da fare subito:

  1.  Ragiona sul settore dell’Autoriparazione e a come creare la percezione che sei lo specialista. Attenzione però, non ci sono tanti espedienti, devi veramente saperne di più della media.
  2. Segui Vendere in Officina nel blog e sui social, troverai degli spunti per avere un’idea di Brand Positioning applicato, fatto nella maniera corretta.

Questo è il lavoro che devi fare per imparare a Vendere in Officina e diventare un Meccanico Venditore: lavora sulla tua officina e cerca di farla percepire in maniera corretta ai clienti.

Perciò vai di Brand Positioning in controsterzo, così i clienti che rompono i coglioni li lasci ai tuoi concorrenti sfigati.

Stai su Vendere in Officina, sei un Meccanico Venditore…

Non hai altri luoghi da frequentare per trovare i tuoi fratelli guerrieri!

Avanti tutta!

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/da

Come diversificare la tua officina, mentre i tuoi concorrenti rimangono al palo.

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Da quando ho messo piede per la prima volta in un’officina, nel lontano 1996, il ruolo del titolare di officina si è totalmente trasformato.

Per i profani in materia di marketing e vendita, la prima cosa che può saltare in mente è che se gli automezzi sono cambiati, anche il meccanico deve cambiare. Il problema è che non sono cambiati solo gli automezzi, ma è cambiato totalmente anche il mercato.

VERRAI SPAZZATO VIA DA QUESTO URAGANO CHIAMATO CAMBIAMENTO O SAPRAI CREARE UN RIPARO SICURO PER TE E LA TUA OFFICINA?

La nostra professione è cambiata drasticamente e chi non se ne rende conto, a mio avviso prenderà un sacco di pugni in faccia mentre è in mezzo a due sfidanti in un incontro di pugilato un po’ particolare.
All’angolo rosso il campione in carica, colui che è sostenuto dalle persone quando sono all’interno della demotivazione più profonda: LA CRISI.

All’angolo blu, la novità del secolo, quel fenomeno al quale nessun titolare di officina ha dato il giusto peso “perché tanto io lavoro con le mani”, fino a quando non si è trovato di fronte le continue richieste di sconto: signore e signori Mr. Internet!

Il problema è che tra questi due sfidanti non perderà nessuno. Chi prenderà una vangata di stangate all’interno di questo incontro di boxe, è il titolare di piccola media impresa o il professionista, se andiamo nello specifico di Vendere in Officina, stiamo parlando del meccanico.

Il titolare di officina oggi, sembra diventare l’ultimo sulla lista delle priorità delle persone, quello dal quale si deve spendere meno, quello che deve offrire un servizio impeccabile, perché altrimenti gliela tirano anche lunga sui pagamenti.

Possiamo fare qualcosa per arginare questo fenomeno?

SE NON VUOI ESSERE QUELLO CHE LE PRENDE DURANTE L’INCONTRO DEVI SPECIALIZZARTI PER DIVENTARE L’UNICA SOLUZIONE POSSIBILE

Alle persone non interessa che tu sia “il meccanico”.

Alle persone non interessa quello che fai di mestiere, alle persone interessa solamente che tu possa mantenere il loro veicolo affidabile.

Non attaccarmi il pippone sul prezzo! Il prezzo è un problema se tu fai la stessa identica cosa di un tuo concorrente che costa meno.

Se analizzi come scegli tu un qualsiasi servizio/prodotto che devi acquistare, ti renderai conto che nel 50% delle volte hai scelto da chi ti saresti affidato ancora prima di incontrarlo.

Oggi i clienti, quando si accende la spia del service, sanno già dove porteranno la loro auto a fare la manutenzione, infatti: hanno già cercato su Google o stanno già seguendo l’officina di riferimento su Facebook.

Il fatto di non essere presente su queste piattaforme, è l’equivalente di NON ESISTERE.

Quello che pensi tu conta poco, la realtà è questa.

Se non ci sei tu come risposta alla loro ricerca, c’è o ci sarà presto “Gino Brugola Autoriparazioni”, che ti porterà via l’intervento.

Prima di lanciarti a testa bassa nella tua avventura “webbara” però, è bene comprendere da che parte cominciare.

Comincia con il chiederti:

COSA CERCHERANNO LE PERSONE QUANDO DEVONO FARE UNA MANUTENZIONE ORDINARIA O STRAORDINARIA DEL LORO VEICOLO?

Siamo seri: difficilmente cercheranno un meccanico.

Questo perché il meccanico è percepito spesso come una professione generalista e se non hai l’Alfa Sud o la Duna, cerchi qualcuno di più specializzato.

Il meccanico “faccio tutto per tutti” perché devo pur mangiare, nonostante sia un mago con le mani, non trasferirà MAI al cliente la sua figura di esperto. Infatti, se sei tutto per tutti, non sei esperto in niente.

SPECIALIZZARTI E COMUNICARE LA TUA SPECIALIZZAZIONE, È LA PRIMA COSA CHE DEVI FARE PER NON ESSERE SPAZZATO VIA DAL PRIMO VENTICELLO

Allora, non è la prima volta che dico questo, ma se ti è sfuggito qualche articolo precedente lo ripeto: se ripari tutto, e per tutto parlo dalla macchina alla motosega, passando per il trattore fino ad arrivare la motozappa, la tua chance di essere percepito come uno specialista e la possibilità di diventare un riferimento per il cliente, si riduce allo zero.

Non fare affidamento ai clienti che hai già, perché morti quelli, hai finito di lavorare.

E quando hai questa limitazione, la tua professione, il tuo futuro e quello dei tuoi cari sono a rischio.

Gran parte delle officine, vive nell’idea sbagliata che avere una gamma di servizi ampia da offrire, aumenti le possibilità di piazzare qualcosa al cliente. E la cosa più nociva è che ampliano la gamma di servizi offerti perché anche i loro concorrenti lo fanno.

Facendo questo, investiranno valanghe di soldi in attrezzatura, con il risultato che avranno sempre il conto in banca asciugato dai 27 leasing che hanno in piedi, e faticheranno a vendere quei servizi perché non saranno mai trasferiti nella maniera corretta nella mente dei clienti.

Quando offri una gamma di servizi molto ampia, stai solo distruggendo la tua possibilità di costruire il Brand Positioning per la tua officina. Stai buttando nel cesso l’attributo maggiore che tu possa mai avere di questi tempi: ossia quello di esperto per un determinato tipo di servizio.

Quello di voler offrire una vasta gamma di servizi è un errore che commettono anche i più grossi concessionari, vedi solo quanto costa una linea revisione, più paga 1 tecnico per 14 mesi mentre lui ne lavora 11 (se gli dai anche la quattordicesima allora di mesi ne devi pagare 15) e calcola quante revisioni dovresti fare per portare a zero l’investimento e cominciare a guadagnare.

Se vuoi diventare l’esperto di qualcosa, devi specializzarti in quella cosa. Se vuoi essere l’esperto di tutto, diventi un generalista e il generalista si sceglie solamente per una cosa:

perché costa meno!

Dal momento che hai capito in cosa sei esperto, devi cominciare a comunicarlo sia online che offline.

Non serve che ingaggi il super grafico che ti chiede 4mila euro per fari un sito web pieno di stupidaggini.

Puoi cominciare anche con poco, ma l’importante che dopo il tuo nome nel Brand, ci sia scritto officina specializzata in motozappe o in qualsiasi cosa tu sei specializzato.

Lascia stare quelle insegne con scritto autoriparazioni, mecatronica, diagnosi elettronica, servizio clima, assetti sportivi. Ripeto, lascia perdere! La diagnosi elettronica è una procedura che esegui tu per trovare un guasto o fare una taratura di una centralina.

Che cazzo scrivi diagnosi elettroniche nella tua insegna? Hai mai visto nell’insegna di un agriturismo scritto “tagliamo il crudo con l’affettatrice?” Taglialo anche con la spada di Goemon, basta che sia buono!

Fai le cose semplici ed efficaci, vedrai che mi ricorderai come quello che ti ha dato le dritte migliori per Vendere in Officina nella maniera corretta.

Per questo articolo è tutto.

Ci rivediamo su Vendere in Officina | Strategie di marketing per autoriparatori.

/da