Ovviamente questo titolo mi serviva solo per attirare la tua attenzione! Ora che sei qui, ti prego per il tuo bene, di continuare con la lettura.
In questo articolo capirai:
- Perché fare marketing in officina è sempre stata un’attività inutile;
- Il motivo per cui non riesci a vendere in officina come una volta;
- Perché tuo padre o il tuo ex datore di lavoro, sono riusciti a costruire qualcosa che tu se partissi da zero potresti solo sognare.
Quando nel 2003 ho aperto la mia partita iva, anche io mi approcciavo a questo mondo spinto dalla forte passione per i motori. All’epoca non ero in possesso delle competenze che padroneggio ora e come moltissimi imprenditori dell’epoca, mi stavo convincendo anch’io che per vincere nell’impresa bastasse “l’olio di gomito e la voglia di lavorare”.
Diventando di fatto un imprenditore, a quel tempo mi piantavo tra i metodi “vecchia scuola” e i nuovi sistemi che oggi padroneggio.
Tanto che erroneamente e maledettamente, mi sono ritrovato a seguire i consigli dei “vecchi”, inciampando più e più volte, fino a che non sono riuscito a perfezionare il mio sistema, a farlo funzionare e farlo replicare quotidianamente ai miei clienti.
Ogni volta che parlavo di marketing, mi veniva risposto che si trattava delle solite cose da americani e che se avevi voglia di lavorare non ti servivano queste stupidaggini.
L’imprenditore “vecchia scuola” e la “nuova generazione” faticano ad incontrarsi quando parliamo di questa materia.
Sembra quasi che vivano in due mondi diversi.
Dobbiamo pensare una volta per tutte in maniera oggettiva: le cose non funzionano più come una volta.
Pertanto, i punti di riferimento imprenditoriali, le persone che ti hanno insegnato il mestiere che stai facendo e i tuoi genitori, in gran parte dei casi non sono i soggetti più indicati con i quali parlare di vendita e marketing ai giorni nostri, dico questo perché l’ho sperimentato sulla mia pelle e sul mio conto corrente.
Sicuramente stiamo parlando di persone in gamba, persone che hanno contribuito rendere grande l’Italia, ma che non possono confrontarsi con te, alle porte del 2020, su marketing, acquisizione clienti e aumento delle vendite.
LA CREAZIONE DELLE VECCHIE IMPRESE ITALIANE E COME LA LORO IMPOSTAZIONE, INFLUENZA OGGI SULLE SCELTE DELLE NUOVE
Visto che ho aperto questo articolo con una data, ora te ne dico un’altra, ma questa volta è molto più storica della mia.
Siamo nel 1945.
Alla fine del secondo conflitto bellico mondiale, l’Italia devastata dai duri anni di guerra, era una superficie totalmente da ricomporre e grazie allo spirito che ci contraddistingue in tutto il mondo, si inizia un periodo di forte crescita.
Tra gli anni 50 e 60 si realizza il famosissimo “miracolo italiano”.
Il successo imprenditoriale dell’epoca, si collocò sul fatto che era tutto da ricostruire e non c’era concorrenza.
I mercati erano realmente vergini e il vigoroso benessere della popolazione, faceva nascere un incremento della domanda di acquisto.
Qualsiasi cosa che si produceva all’epoca, creava reddito.
Nascevano le prime fabbrichette che producevano in serie, tavoli, sedie, ecc…
Qualsiasi cosa ti venga in mente in questo momento, era da costruire e non c’era concorrenza.
Si produceva in locale, regionale e i più bravi negli anni sono riusciti a soddisfare mercati su scala nazionale. Le prime aziende diventate “Marche”, sono state anche le prime che hanno avuto la saggezza di investire in marketing, tramite i canali dell’epoca. Mi viene in mente la carta stampata e il “Carosello”.
C’è da dire però, che queste imprese non avevano la neccessità di fare gli sforzi che sei costretto a fare tu, con la tua officina ai giorni nostri.
Quando nella piazza non c’è niente, e tu sei il primo che vende coltelli e lo dici in paese, automaticamente ti sei aggiudicato una buona fetta di mercato.
La domanda superava l’offerta in quegli anni, di conseguenza qualsiasi cosa venisse prodotta aveva la sua buona dose di successo. Ma non solo veniva prodotta, ma nel tempo venne prodotta in serie con costi minori e con la qualità che continuava a migliorare.
Mio nonno o il tuo, se avevano bisogno di una carriola, non serviva più che se la costruissero o che la facessero costruire da un artigiano, perché finalmente anche loro se la potevano acquistare da qualche parte, perché già da tempo erano nate le prime grandi imprese nei poli industriali delle grandi città come Milano o Torino.
I contadini e i fattori si trasformano in operai, mentre le persone che avevano studiato, diventavano impiegati, a volte anche migrando in città diverse dalla loro.
Dopo aver maturato una certa esperienza, le persone che avevano lasciato il paesino, sentivano l’esigenza di ritornarci, mentre nasceva dentro di loro un forte desiderio imprenditoriale.
Molto spesso compravano dei macchinari usati, li portavano nella loro casa di paese e sotto ad una tettoia creavano la loro piccola impresa.
In questo punto della storia, cominciano a fiorire le piccole attività geolocalizzate, grazie alle quali, gli ex operai, cominciano a diventare “padroni di sé stessi“.
Questa in parole povere, è la parte iniziale di quello che poi diventerà il miracolo italiano.
Considerando questo, dobbiamo dare ragione ai nostri genitori: la differenza tra successo e insuccesso, dipendeva esclusivamente dalla “voglia di lavorare”.
Capisci com’è naturale che le persone che hanno fatto impresa in quel periodo, non abbiano mai sentito parlare di marketing, vendita o altre discipline per prosperare?
Inoltre, dobbiamo anche sottolineare il fatto che non c’era né internet, nè Facebook, nè Amazon o altri vari comparatori di prezzo.
Non c’era bisogno di marketing e vendita nemmeno per i meccanici all’epoca.
Se si voleva acquistare qualcosa in quegli anni, bisognava attraversare il paese a piedi col carretto, oppure andare in una città distante 30/40 km, perché si aveva sentito che qualcuno vendeva l’articolo di nostro interesse, a prezzi inferiori.
L’unica forma di concorrenza la si poteva trovare, se un ex collega che lavorava nella stessa officina con te, avesse deciso di aprire anche lui un business uguale al tuo, oppure poteva capitare che un tuo dipendente, imparato il mestiere, aprisse anche lui un’officina offrendo dei prezzi migliori.
Da qui comincia la “battaglia dei prezzi”.
LA BATTAGLIA DEI PREZZI E LA CONCORRENZA IN ITALIA
Detto questo, il dramma della concorrenza non è mai stato così sentito come ai giorni nostri, perché nelle realtà provinciali c’era il buon senso di non pestarsi i piedi a vicenda. Nel senso che se eri il primo ad aprire l’officina in paese, difficilmente te ne apriva uno davanti. Per questo motivo, l’essere arrivato primo ti garantiva di rimanere l’unico a fare quel mestiere, senza doverti confrontare con un concorrente vero e proprio.
Le cose sono andate così per molti, molti anni.
Questo conferma il fatto, che in un paese dimenticato dalla concorrenza, gli imprenditori in genere non erano minimamente orientati a fare marketing, perché ovviamente non ne avevano la necessità.
Quindi, chi dice che la voglia di lavorare è importante non sta dicendo una cazzata, solo però che questa cosa è contenuta all’interno di un determinato quadro storico.
Oggi, la voglia di lavorare non ti basta più.
Inoltre c’è da sottolineare un’altra cosa importante che sottraeva le officine di un tempo, a pensare a delle strategie per tenere aperto il portone: ovvero che per anni in Italia, non siamo stati tanto bravi con le ricevute fiscali e le fatture.
Quanta polvere c’era sopra il blocco delle fatture?
Oggi non funziona più così e tu lo sai benissimo.
Grazie al cazzo! Se lavori in un ambiente privo di concorrenza, in quasi totalitaria evasione fiscale e il tuo obbiettivo è quello di star bene te e la tua famiglia, che problemi vuoi porti?
QUESTO AVVIENE FINO AL 2008
Il problema è che 10/12 anni fa, la sagra dell’abbondanza è finita!
Dal 2008 in avanti infatti, il fisco ha assunto un aspetto molto più rigido, mettendo in pista severi controlli oltre che ad azzerare le possibilità di condono.
Ma non solo!
Non dimentichiamoci che nel 2002 abbiamo perso con l’avvento del €uro, la nostra competitività all’estero, visto che con la Lira spesso e volentieri, ci consegnavamo a svalutazioni monetarie a nostro piacimento.
Da quando nelle nostre tasche ha cominciato a girare la moneta unica, non ci è stato più possibile farlo, come era possibile con la Lira, specie durante il governo di Craxi.
Sostanzialmente il sistema consisteva nello svalutare il valore della Lira di circa il 20% rispetto al Franco francese o al Marco tedesco, così facendo riuscivamo ad essere più competitivi con i costi di produzione verso il mercato estero.
Ti danno fastidio i Cinesi che popolano il paese con le loro imprese o le aziende che dislocano nei paesi dell’est e ti portano via una fetta di mercato perché non fanno lavorare quelli che potenzialmente potrebbero essere i tuoi clienti?
Ti confesso che per anni, noi siamo stati i Cinesi d’Europa e rompevamo le palle agli imprenditori degli altri stati della comunità europea con i nostri prezzi stracciati.
Ma non solo, le aziende estere aprivano in Italia perché la manodopera costava poco.
Il privilegio non aveva rivalità, di conseguenza non serviva fare marketing e nemmeno imparare a vendere.
Ecco perché la mentalità della “vecchia scuola”, sostiene che l’importante è avere voglia di lavorare e che avere un servizio con un buon rapporto qualità prezzo farà funzionare miracolosamente la tua officina.
L’imprenditore della “vecchia scuola”, poggia le sue esperienze su decenni vissuti a costare il 30% in meno, evadendo il fisco e sfruttando il vantaggio della svalutazione monetaria.
Il miracolo italiano in parte è basato anche su questo.
Qualsiasi persona abbia imparato a vendere prima del 2008, ai giorni nostri NON SA VENDERE!
E tu se prendi come insegnanti soggetti del genere, ben presto porterai i libri contabili in tribunale, schiacciato dalla concorrenza o dall’avanzamento tecnologico.
Fine…
Inoltre è successo anche un altro fenomeno, che ci ha tolto l’aria buona della quale ci eravamo abituati.
Dopo l’ingresso dell’€uro, dove abbiamo perso la possibilità di svalutarci per essere più competitivi, la soluzione che abbiamo adottato pur di non perdere mercato, è stata quella delle dilazioni di pagamento.
I soldi che arrivavano dai clienti, sono stati sostituiti dai soldi presi in prestito dalle banche.
Quest’ultime, che hanno subito fiutato l’affare, sono passate dall’essere delle casse di risparmio, a veri e propri finanziatori.
Nasce così il “credito al consumo”.
Noi non eravamo abituati a rateizzare, ma nonostante ciò il fenomeno della dilazione di pagamento prosperò a dismisura, fatto sta che venne adottato anche in trattativa e questo ha devastato le casse delle officine che pur di non perdere il cliente, hanno consegnato le loro sorti al cosiddetto “salvo buon fine”.
Per anni questo dannoso sistema, ha garantito ossigeno alla nostra economia.
I soldi prestati dalle banche, tra fidi, mutui, castelletti ed anticipi fattura con salvo buon fine, non hanno fatto altro che camuffare delle problematiche, che se ci pensi bene erano già venute a galla.
Per questo motivo, molte imprese hanno prolungato la loro vita grazie ai continui prestiti che le banche erogavano, anche se non funzionavano più, e quando nel 2008, con l’arrivo del grande crollo economico anche questo sistema di finanziamento viene meno, le aziende non avevano più ossigeno poiché le banche hanno cominciato a “chiudere i rubinetti”.
L’incapacità di muoverci nel mercato per anni, è stata coperta dai soldi delle banche. Le aziende non solide, cominciano quindi a saltare.
- Se la banca non copre i tuoi buchi tu non compri nemmeno i ricambi!
- Se sei autorizzato da una casa costruttrice e la banca non ti concede la fideiussione, ti tolgono il mandato.
- Se hai a bilancio una valanga di crediti inesigibili, casa madre non ti dà più i ricambi e la banca potrebbe chiederti di rientrare con conseguente fallimento.
Capisci perché sono importanti i numeri?
Ma non è finita…
Purtroppo, senza ossigeno finanziario e senza un buon posizionamento nel mercato, le attività hanno cominciato a finanziarsi con i soldi del fisco (non versando le tasse).
D’altronde il fisco non è mai stato un grosso problema, se non ricordi male ad ogni cambio di governo, c’era lo scudo fiscale e bastava pagare una piccola percentuale del dovuto e arrivederci e grazie.
MA è finita anche questa festa!
Dal 2008 in avanti, i problemi sono arrivati tutti insieme, e senza preavviso. Nessuno durante quegli anni ha mai pensato al marketing per acquisire nuovi clienti o come fare per vendere di più a quelli già acquisiti.
Non serviva è vero!
Ma la crisi sommata al ripudio di questa disciplina, ha colpito molto forte il tessuto imprenditoriale, compromettendolo in maniera drammatica.
La cosa più drammatica che noto, è che i titolari di officina, anche ai giorni nostri, non chiedono al proprio commercialista come gestire la propria azienda in modo corretto, ma gli chiedono “come posso pagare meno tasse?”
Ancora oggi non abbiamo ben chiaro cosa serva per la salute dell’impresa, ma ci focalizziamo nel benessere del portafoglio personale. Come vuoi che crescano le imprese italiane, se gli imprenditori sono i primi a falsificare i bilanci per scopi personali?
Non devono esistere imprenditori ricchi e aziende povere, semmai fino a che le cose non girano nel verso giusto, deve essere il contrario.
TASSO DI MORTALITÀ DELLE IMPRESE IN ITALIA
Chiudendo i bilanci a zero, l’imprenditore è convinto di essere furbo. Solitamente il suo pensiero è più o meno di questo tipo: “io non ingrasso nessuno, mi sono rotto le palle di lavorare sei mesi per il governo e sei mesi per me”.
O roba del genere.
Anche tu hai questo pensiero, di la verità!
Infatti questo atteggiamento porta come conseguenza i numeri che ti elenco di seguito:
- Il 50% delle imprese italiane chiude entro i primi 2 anni di attività;
- L’80% chiude entro i 5 anni;
Dopo il 10° anno, il 96% delle imprese non esiste più.
In pratica se domani mattina aprono 100 aziende, 96 sono già fallimentari. Delle 4 che superano i 10 anni, il 95% non supera la limitazione di essere una “micro impresa”. Non ho detto “piccola media impresa”, ho detto proprio micro impresa.
L’Italia non è tenuta in piedi dalle piccole imprese, ma dalle micro imprese, ossia quelle attività composte da 1 a 10 persone e che fatturano sotto i 2 milioni di euro.
Quindi anche dalle officine.
Considerando che il 95% delle partite iva in Italia hanno queste caratteristiche, significa che l’imprenditore italiano apre l’azienda per creare un posto di lavoro per lui, il figlio, la moglie e il fratello della moglie (che altrimenti non si sapeva dove metterlo), non per farla crescere.
Si tende a lavorare fatturando meno possibile per non pagare tasse, ma le tasse non si pagano sul fatturato, si pagano sugli utili! In Italia però, non si producono utili.
La media di questo 95% di aziende, produce 4000€ di utile a fine anno. Le tasse si pagano quando si fanno soldi veri, non 4000€ al netto delle spese.
Le aziende in Italia non chiudono per colpa delle tasse, ma chiudono per colpa della gestione di merda.
I titolari di officina non riescono a guadagnare come una volta, perché non si mettono in testa che il lavoro primario è quello di acquisire clienti, di fare marketing come si deve, di posizionarsi nel mercato in maniera corretta, per potersi permettere di farsi pagare dal cliente come e quanto vogliono, avendo così la forza di mandare a fanculo le banche, evitando di cadere nella battaglia del prezzo, che li porta alla morte.
È una guerra e bisogna combattere!
Il titolo di questo articolo era un tranello per farti arrivare fino a qui, il marketing in officina serve come l’aria che respiri, se non respiri è la fine.
Stai su Vendere in Officina, il luogo dove non troverai soldi facili, ma per lo meno le armi giuste per andare in battaglia.
Alla prossima, Max.
Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®
SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
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