I tuoi margini stanno calando? È colpa del posizionamento.

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Nel momento in cui un titolare di officina guarda il suo bilancio e nota che qualcosa non sta funzionando come previsto, nel 99% dei casi attribuisce la responsabilità del problema al di fuori delle sue scelte strategiche e operative.

Tolte alcune difficoltà oggettive, che moltissime attività hanno dovuto affrontare e stanno ancora affrontando a causa del Covid e del conflitto bellico tra Russia e Ucraina, le ragioni non sono mai esterne all’officina.

Se le cose non stanno andando bene per la tua impresa non è colpa del virus, della crisi, del mercato o della concorrenza.

Volendo essere comprensivi al massimo, questi sono solamente dei fattori secondari.

La prova di quello che hai appena letto è che ci sono tante officine, anche quelle che operano nei paesini, che non solo sono sopravvissute ma hanno addirittura prosperato, conquistando nuovi mercati e creando nuovi Brand dominando la nicchia di mercato che insieme a me e al team di officinaPro® abbiamo creato.

Uno degli argomenti che abbiamo toccato in modo approfondito allo scorso Marketing in Officina® è stato proprio quello di analizzare il mix di servizi offerti e come sfruttare questi servizi in base alla stagionalità, per superare i concorrenti in un campo di battaglia dove non sono preparati al combattimento.

Chi applicherà in modo scrupoloso quello che ha appreso, ha modo di dirigersi verso la chiusura di bilancio e l’apertura al nuovo anno con delle belle sorprese anche se, quanto guadagni non dovrebbe essere una sorpresa ma un dato che hai ben chiaro in mente.

Ad ogni modo potrebbe essere che tu sia tra i titolari di officina che nonostante gli sforzi non è soddisfatto dei risultati che sta ottenendo, in questo caso la prima cosa da fare è quella di scovare l’origine del problema, ossia bisogna analizzare tutto quello che succede PRIMA di una sponsorizzata sui social, prima di un’offerta al cliente e prima di qualsiasi tipo di comunicazione pubblicitaria.

Mi capita quasi quotidianamente di ritrovarmi di fronte a titolari di officina che non riescono a trovare il punto preciso dove iniziano le difficoltà per le loro aziende. Certo, sono stati degli eroi a farle crescere e in tempi meno difficoltosi, sono riusciti in questa impresa anche senza sforzo, per poi ritrovarsi all’improvviso con il vento contro.

Nella maggior parte dei casi ti posso dire con franchezza che il problema principale è il cattivo posizionamento o addirittura un posizionamento inesistente.


Molti titolari di officina sono convinti che il posizionamento sia solo un concetto da tenere in considerazione per progettare una campagna di marketing, in realtà il posizionamento a lungo andare e con il mercato che sta avanzando, sarà il fattore determinante della tua proficuità.

Ti faccio un esempio così ci capiamo meglio…

Samsung è un grande brand ed è conosciuto in tutto il mondo, che problemi potrebbe avere?

Te lo dico subito…

Più o meno un anno fa, ha perso la leadership di miglior venditore d’Europa nel campo dei cellulari, finendo al secondo posto dietro Xiaomi.

Il suo declino era già iniziato nel primo trimestre del 2021, quando secondo un rapporto statistico, Samsung aveva perso il suo primato di produttore di cellulari in quattro aree Indonesia, Thailandia, Filippine e Vietnam.

In pratica l’azienda coreana si trova nel bel mezzo di una tempesta.

E la causa è solo una: totale assenza di posizionamento.

Se ci pensi Samsung non possiede nessuna categoria nella mente dei clienti perché produce moltissimi prodotti tecnologici con lo stesso marchio.

Se ti dico Samsung non è detto che ti venga in mente un cellulare, ma potresti pensare a una TV, a una lavastoviglie o a una radio.

L’associazione tra il marchio Samsung e gli smartphone è esistita solo fino a che Samsung è il numero 2 rispetto ad Apple. Ma con la crescita di altri brand del calibro di Xiaomi e Huawei, la Samsung ha iniziato a perdere fascino agli occhi dei clienti.

Questo succede tutte le volte in cui non c’è un vero posizionamento, ma si fa impresa basandosi sulla speranza che i concorrenti facciano peggio.


Ci sono tanti titolari di officina che fanno lo stesso errore, e da un certo punto di vista la cosa può essere comprensibile. Infatti in Italia le aziende sono così indietro rispetto al resto del mondo per quanto riguarda la conoscenza dei numeri e il marketing, che a volte basta davvero poco per vedere i profitti aumentare.

La prima cosa da fare è quella di monitorare il comportamento dei clienti, guardare le rotazioni del magazzino, lavorare con il ciclo monetario positivo e creare offerte intelligenti basate su una effettiva conoscenza del target.

Quello che non devi mai dimenticare però, è che queste strategie in assenza di un posizionamento sono solamente un antidolorifico, ma non risolvono il problema.

Non sto dicendo che non devi utilizzarle, anzi è il contrario. Applicare questi principi ti aiuterà a ristabilire le tue finanze rapidamente e a generare un flusso di cassa positivo.

E questo è indispensabile perché se vuoi far crescere la tua officina e trasformarla in un’azienda vera e propria, hai bisogno di liquidità da investire. I profitti ottenuti in questo modo ti aiuteranno a finanziare le tue attività di marketing, ad assumere nuovi tecnici di officina, a rinfrescare le tue attrezzature e soprattutto a partecipare a corsi di formazione che ti permettano di migliorare le tue capacità imprenditoriali.

Te lo ripeto: presto o tardi la mancanza di posizionamento ti presenterà il conto.

E questi problemi potrebbero nascere a causa di un nuovo concorrente che propone il tuo stesso servizio ad un prezzo più basso, oppure diventa un cliente di officinaPro® e inizia a fare marketing aggressivo.

Potrebbe addirittura trattarsi di un tuo ex dipendente che apre una sua officina e inizia a portarti via i clienti proponendo condizioni più favorevoli. Oppure potrebbe arrivare un imprevisto come il coronavirus o la guerra in Russia a scombinare le carte in tavola.

Come dicevamo prima parlando di Samsung, nessuno è immune da queste difficoltà.

Che l’azienda sia grande o piccola, la mancanza di posizionamento è un problema, l’unica differenza è che la grande azienda ha cassa per rimediare agli errori, mentre una piccola realtà come magari è la tua, no.

In un mondo ideale ogni titolare di officina dovrebbe avere ben chiaro il suo posizionamento, prima ancora di avviare la sua attività.

Durante lo scorso Marketing in Officina®, abbiamo fatto simbolicamente salire i partecipanti nella famosissima DeLorean di Ritorno al futuro, per portarli indietro nel tempo e cercare di rimettere in ordine l’azienda fin dal principio.

Nel esatto momento in cui costituisci la tua officina, dovresti aver in testa tutta una serie di ragionamenti che ti permettano di farla crescere, ma soprattutto dovresti già aver analizzato il mercato e i tuoi concorrenti, scoperto qual è la nicchia più conveniente a cui puoi rivolgerti, e portato a termine una serie di analisi e riflessioni preliminari che ti consentiranno di raggiungere il successo velocemente e far galoppare il tuo fatturato.

Lavorando fianco a fianco con i titolari di officina sparsi per lo stivale, mi rendo conto ogni giorno che questa è pura utopia.

Le officine sono imprese create da bravissimi tecnici che non hanno mai ragionato in termini di brand. Sanno riparare le auto e sono convinti che questo basti a conquistare un buon numero di clienti. Quando si accorgono però che non è così, decidono di correre ai ripari e di imparare a guidare un’impresa strada facendo.

La creazione del posizionamento diventa quindi un lavoro che siamo costretti a fare in corsa, ossia quando la macchina ha già preso velocità, quindi ci ritroviamo a rivoluzionare completamente le procedure, eliminare determinati servizi a bassa marginalità, sostituire i clienti con quelli più allineati al servizio… In pratica ci troviamo a creare una nuova impresa, mentre facciamo morire gradualmente la vecchia.

Se ti trovi in questa fase di cambiamento e ti sei accorto che non c’è un vero motivo per cui i tuoi clienti ti scelgono rispetto alla concorrenza, sappi che il tuo futuro professionale è fortemente a rischio.

Non sono qui per esserti amico, sono qui per dirti la verità.


Da domani mattina devi imparare a leggere i numeri della tua officina con l’occhio dell’imprenditore, questa è l’unica fonte di salvezza che hai.

Il mio consiglio è quello di concentrarti su di te, sul tuo territorio e sui tuoi numeri: è un’attività molto più proficua che analizzare quello che fanno i grandi. Siamo quasi alla fine dell’anno e dovresti essere in grado di prevedere come chiuderai il 2022.

Ma non ti basta leggere il bilancio, devi fare uno sforzo molto più grande.

Se non stai raggiungendo i risultati sperati, devi assolutamente individuare la causa e trovare rapidamente un rimedio. Ma anche se il tuo fatturato è in crescita, devi riuscire a capire se questo dipende dalle carenze dei tuoi concorrenti o da un tuo posizionamento efficace sul mercato. Inoltre, devi assicurarti di avere ben chiare le strategie per riportare la tua azienda sul binario del successo e garantirti un 2023 pieno di serenità e successi.

E se hai bisogno di aiuto, troverai in officinaPro® tutto il supporto che ti serve per intraprendere le giuste azioni di marketing da fare.

Ci rivediamo da queste parti…

Max.

 

Per maggiori informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA contatta Silvia Boschiero, responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

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