Se per caso è la prima volta che capiti su Vendere in Officina, consentimi di avvisarti che qui troverai un modo di spiegare i concetti molto diretto, non tagliato, e sicuramente anche “troppo forte”e dove la diplomazia sta in poco posto.

Quindi prima di proseguire con la lettura, ti invito a pensarci bene perché qui troverai informazioni totalmente diverse da tutto ciò che solitamente si trova in giro.

Qui non è di casa il politically correct, le scemenze o le cose motivazionali, quindi prima che tu ti faccia l’idea sbagliata ti avviso prima di continuare nella lettura, perché mi rendo conto che questo è l’articolo di Vendere in Officina più in controtendenza che io abbia mai scritto.

In questo articolo affronteremo il primo motivo per il quale non si ottiene successo in officina.

Partendo dal presupposto che ognuno di noi è diverso potrebbe risultare stupido fare un’affermazione del genere, me ne rendo perfettamente conto, ma se sotto tortura mi obbligassero a confessare il motivo più importante per il quale il titolare di officina non ha risultati nella vendita e nella gestione, io svelerei quello che leggerai tra queste righe.

Premetto che in giro potresti leggere che il meccanico non ha risultati perché.

  • Non ha una buona accettazione;
  • Non ha una buona pagina Google My Business;
  • Non è bravo nel WebMarketing;
  • Non offre il giusto rapporto qualità prezzo;
  • No è su Facebook in maniera corretta;

e altre mille stupidaggini dette a caso che se lo desideri, puoi mentalmente aggiungere a questi 5 punti.

Questi e altri motivi, sono assolutamente veri e rilevanti ma non sono quelli che prenderei in considerazione per primi per definire il più importante, per il quale non si riesca ad avere un successo enorme all’interno delle officine.

Detto questo io andrei al sodo.

IL VERO MOTIVO PER IL QUALE NON HAI SUCCESSO IN OFFICINA

Il primo vero motivo per il quale con la tua officina non ottieni il successo che desideri, è la follia del voler sempre essere disponibile con tutti al posto di essere focalizzato invece su un target preciso di clienti.

Non ti sto dicendo, come ho già fatto numerose volte qui su Vendere in Officina, di focalizzarti su una nicchia o target nel senso di segmentazione dei clienti o specializzazione tecnica. Questa cosa è necessariamente indispensabile, ma non è il punto che voglio approfondire in questo articolo.

Ti sto dicendo che dovrai considerare il fatto che ci sono alcuni tipi di persone con le quali non devi avere a che fare, a prescindere che possano o meno essere tuoi clienti con le loro auto.

E con questo non dico che tu non debba aiutare gli altri, perché il tuo successo si baserà proprio su quanto sarai in grado di aiutare gli altri.

Il fatto è che “gli altri” non sono “tutti”.

Se vuoi avere successo nella vendita e nel business, devi costruire una muraglia che difenda due cose essenziali: il tuo tempo e la tua mente.

Se vuoi avere successo con la tua officina, non devi permettere a nessuno di aggredire questi due ingredienti vitali.

Qualsiasi distrazione sotto forma di telefonata, un cliente lamentoso, un WhatsApp o una mail con un “ci penso su un po’”, sono come dei piranha affamati che strappano a morte le tue risorse mentali e il tuo tempo.

Tutti i tuoi piani di produzione, i tuoi obiettivi e i tuoi sogni andranno letteralmente ingoiati da questi sanguinosi Caracidi.

Sicuramente vieni da una cultura nella quale il meccanico viene considerato come un ladro, e ti sarà difficile seguirmi, ma tranquillo, io lo so che non è così…

Approcci del tipo:

  • Il cliente ha sempre ragione;
  • Il cliente va accontentato;
  • Facciamo qualunque cosa il cliente richieda;
  • Il cliente ci paga lo stipendio;

sono assolutamente concetti corretti, ma se non comprendi quello che c’è dietro, puoi ritrovarti ben presto con il culo per terra.

E la mia missione è quella di non far appoggiare il tuo culo sul pavimento!

DI CHE CLIENTE STIAMO PARLANDO?

Io sono il primo a dire che il cliente è una figura fondamentale per la tua officina. Il problema è che questo pensiero porta velocemente i titolari di officina in confusione e li trasforma in preda di qualsiasi soggetto che voglia scavalcare la loro muraglia, con la scusa di poter essere un cliente per saccheggiare tempo gratuitamente.

Evitare tutto questo è possibile, devi però creare un sistema di lavoro che sia esclusivo, cioè devi assolutamente limitarti a:

  1. Agevolare solo un certo tipo di persone in target;
  2. Non assecondare un certo tipo di persone scegliendo scrupolosamente quali sono.

Senza queste due regole ben fissate in testa, perderai solo tempo, perderai la lucidità, perderai l’opportunità di lavorare con persone desiderose di affidarti il loro mezzo e perderai soldi.

IMPARA A DI DIRE NO AI CLIENTI CON I QUALI NON VUOI LAVORARE

So benissimo che quello che hai letto ti fa pensare che io sia un coglione o un cazzaro, e lo so perché sei letteralmente progettato per lavorare con qualsiasi persona che entra nella tua officina. Questo te lo hanno insegnato i tuoi maestri materializzati nel tuo ex titolare, in tuo padre, in tuo suocero o tuo fratello maggiore.

“Rifiutare dei lavori Max?

Ma sei pazzo?”.

Eh non sono pazzo proprio per niente.

Invece che avere a che fare con un tipo di persona con la quale non dovresti averne, puoi liberare tempo ed energie per cercare o lavorare con quel cliente che può generare miglior introito, con meno sforzo o semplicemente con qualcuno che ti faccia sentire più appagato, invece di inseguire tutte le carcasse come se fossi un avvoltoio.

Perché se vuoi portarti a casa tutte le rogne che ci sono in giro, sprechi una marea di tempo ed energie con persone che ti prosciugano, ti fanno innervosire, ti demoralizzano e ti rompono solo i coglioni. E con le poche forze che ti rimangono, devi occuparti dei clienti migliori e di tutto quello che sta fuori dall’officina: famiglia, figli, amici, ecc.

Non sei costretto a farti mangiare l’anima da persone che non vuoi nemmeno vedere, trascurando tutto quello che ti dà soddisfazioni.

Tu ripari auto, non vendi farmaci e non salvi nemmeno vite!

Tutti i nervosismi creati dal cliente sbagliato, devasteranno le tue giornate e di conseguenza i rapporti con le persone alle quali tieni e anche se ci metti impegno per essere gentile o fai di tutto per non lasciare trasparire niente, vivrai costantemente incazzato come un puma!

Lavora con chi vuole lavorare con te.

Ovviamente devi offrire un servizio specializzato, inconsueto e fuori dal comune ai tuoi clienti migliori. Devi farlo sapere a tutti e devi imporre delle regole a chi vuole i tuoi servizi.

La leva del ponte levatoio, ce l’hai in mano tu e solo tu.

Più alzi il valore percepito di ciò che fai e di come lavori, più aumenti il valore nella mente delle persone e di conseguenza le regole che potrai dettare, saranno strette e serrate.

Inizialmente limitati cortesemente nel rifiutarti di prendere determinati lavori.

Se ci pensi bene, più e più volte ti sei maledetto per aver portato a casa dei lavori che si sono rivelati dei flop in termini di rotture di palle e tempo perso, ma che per accontentare il cliente o per far girare un po’ la cassa hai comunque accettato.

E il tuo buon senso ti ha fatto notare che lavorare in questa maniera ti ha messo in condizione di trascurare magari i clienti migliori o i tuoi famigliari, fidanzate o amicizie.

NON DEVI ACCETTARE DI ESEGUIRE LAVORI A PERSONE CHE NON RISPETTANO TE, IL TUO LAVORO E IL TUO TEAM

Prima di proseguire con la lettura, ti invito a scrivere qualche caratteristica che dovrebbe avere il tuo cliente, senza della quale, da domani mattina non ci saranno compromessi.

Questa deve essere la tua selezione all’ingresso.

Ovviamente dovrai usare il buon senso, senza bannare qualcuno definitivamente alla prima occasione, ma magari dopo una seconda possibilità, chiarendogli che quel comportamento non è tollerato e cancellarlo dalla tua mente solo se ti accorgi che ha quel comportamento instillato come un programma nella sua testa e non è annullabile.

Devi stabilire in maniera chiara chi sono le persone che vuoi come clienti e chi sono le persone che non vuoi e agire con fermezza e di conseguenza.

Tutte le tue risorse (e tutto il tuo tempo) devono essere dedicate alle persone che sono in linea con i servizi erogati dalla tua officina e non a convincere altre persone con le supercazzate in accettazione. Le persone devono interfacciarsi con te già formate su come è il tuo tipo di servizio.

Tu non vuoi lavorare con chi è incapace di intendere quello che dici, con chi vuole lo sconto ogni santa volta, con chi contraddice la tua professionalità o con chi con presunzione pensa che essendo un cliente, gli è concesso tutto.

Devi assolutamente mettere alla porta questi clienti, anche se sono clienti reali che ti stanno pagando.

Ma sono clienti importanti! Non posso perdere quel fatturato! Come faccio se non ho più determinati introiti?

Il modo c’è e tu lo troverai…

Un cliente che ti sta sulle palle, si impadronisce della tua persona come una malattia.

Rovina il tuo rapporto con gli altri clienti, con i clienti futuri e distrugge il tuo rapporto con la tua famiglia e i tuoi amici. Praticamente ti distrugge lentamente come fa un cancro.

Solamente se hai di fronte a te il cliente giusto riuscirai a Vendere in Officina, ma mentre perdi tempo a gestire le rotture di palle, la tua officina non crescerà mai e alla fine della storia, cercherai sempre scuse al di fuori della tua officina, darai sempre la colpa all’esterno dei problemi che ti porti all’intrerno.

Puoi frequentare corsi, seminari, webinar… Puoi fare pubblicità su Facebook, studiare su questo sito il marketing per l’officina o imparare a Vendere in Officina, ma solo dopo aver capito una cosa:

Che uno sia ricco o che uno sia povero, abbiamo tutti a disposizione 24h al giorno!

Non sprecarle con gente scema…

Progetta subito una fortezza per difenderti dai clienti che non vuoi.

Perseverare non sempre è diabolico!

Ci rivediamo da queste parti, Max.

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Sentitevi liberi di contribuire!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *