Non riuscire a vendere in officina è demotivante.

È una delle frustrazioni maggiori di per titolari, accettatori e magazzinieri con un po’ di sale in zucca.

Risposte negative, ore perse a creare preventivi ai quali non ricevi risposta e clienti che “a fine anno la cambio”, sono tutte lame che si piantano nell’anima di chi ha in primis come missione aiutare il cliente, in secondo luogo ha un’azienda da tenere insieme.

Queste negatività se vissute ogni giorno, potrebbero diventare nella tua mente delle realtà. Ma avere in mente solamente che la situazione è una merda, ti porta inconsciamente in uno stato di autodifesa che blocca in maniera letale la tua scalata al successo.

SE TI RACCONTI BALLE DA SOLO, STAI ATTIVANDO IL PROCESSO DI AUTODISTRUZIONE DELLA TUA OFFICINA

Non sto dicendo che domani chiuderai, sto solo sottolineando il fatto che lavorerai passivamente con i clienti che ti scelgono solamente perché costi meno.

A maggior ragione, se sei nato nell’officina di tuo padre, ti renderai conto del momento di stallo che, saltuariamente l’officina di famiglia si ritrova a vivere.

In certi momenti, affrontare la realtà diventa impossibile.

Lo vedo fare a molti titolari di officina calpestati della negazione, hanno pensato bene di raccontarsi palle gigantesche.

Tu non farlo. Non mentire a te stesso.

Se ti ritrovi in una delle scuse elencate qua sotto, fai qualcosa. Ora.

1) Io sono un tecnico, non sono fatto per vendere, non ho la “parlantina”, se nascevo venditore, avrei fatto il venditore.
Ecco, io quando sento questa scusa, prenderei il cacciavite grosso e lo pianterei nella mano del meccanico.
Come detto più volte, quando hai aperto la tua officina hai smesso di essere un tecnico e sei diventato automaticamente un imprenditore. Prima ti fai tuo questo concetto e meglio è!

2) Il cliente vuole spendere meno.
Fai percepire chiaramente e con forza al cliente il “disagio” della sua situazione attuale o quella che potrebbe vivere in futuro se non si affida a alla tua officina per la manutenzione/intervento. Deve sentire dolore. I ricambisti vengono scelti per il prezzo, tu sei un professionista cazzo!

3) Non ho tempo per andare a clienti.
Trova il tempo e se non c’è crealo! Se sommi il tempo che passi dal ricambista appoggiato al banco a leggere il giornale mentre aspetti il tuo turno (ti giuro che a Conegliano un ricambista ha messo sgabelli e quotidiani nel banco), ti renderai conto che a fine mese hai buttato via una marea di tempo. Dal ricambista manda il tuo più giovane garzone. Non esiste che la figura più importante dell’azienda sia in coda all’autoricambi. Taglia TUTTE le perdite di tempo.
Crea una strategia di generazione di contatti, ci sono tantissimi strumenti. Se non sai da che parte cominciare, chiedi pure nella community.

4) In questo momento è tutto fermo.
Ci sono sicuramente periodi di maggior affluenza, ma se a me scade il tagliando questo mese ho bisogno dell’intervento questo mese.

5) La casa madre o i fornitori non ci danno sufficiente supporto.
Cerchi qualcuno che faccia il lavoro al posto tuo? Non vedo nessun altro davanti al cliente nel momento della resa dei conti.

6) Erogo servizi, non vendo un prodotto.
La differenza non è in cosa vendi, la differenza è nella mente del compratore. Si può fare con qualsiasi cosa, anche con servizi come il tuo. Impara a vendere in officina, crea valore e differenzia il tuo servizio.

7) Fissano gli appuntamenti e non si presentano.
Fai percepire subito il valore al cliente nella tua comunicazione online e offline, altrimenti non sarai considerato abbastanza interessante nemmeno per un appuntamento. Senza rapporto non può esserci fiducia.

È facile vendere in officina quando i clienti non battono ciglio, pagano e ritornano alla prossima manutenzione. È invece diverso quando i risultati non arrivano: in questi casi la cosa più semplice è dare la responsabilità al governo, alla crisi, ai vegani e alle scie chimiche.

Ma i tuoi risultati dipendono solo da te, raccontarsi cazzate non risolve la situazione.
Solo tu hai in mano il volante della tua officina, non dimenticarti di vendere e cerca di farlo sempre nella maniera più conveniente per te e più etica nei confronti del cliente.

Per questo articolo è tutto, ma se hai bisogno chiedi pure.

Vai avanti, non fermarti!

2 commenti
  1. Mario
    Mario dice:

    Questo articolo mi ha fatto molto riflettere. Molto spesso ci dedichiamo solamente agli aspetti tecnici e poco a come fare per guadagnare quello che meritiamo e quando le cose non vanno bene, ci raccontiamo bugie. Hai colto nel segno, grazie.

    Rispondi
    • Max Gandin
      Max Gandin dice:

      Ciao Mario.
      Anzitutto ti ringrazio di aver letto l’articolo e ovviamente di essere all’interno di Vendere in Officina.
      Detto questo, non è il meccanico che si racconta buglie ma è l’uomo. Nel senso che ogni volta che ci succede qualcosa di positivo siamo bravi noi, mentre quando le cose non vanno bene è sempre colpa degli altri.
      Grazie per il tuo commento positivo, spero di esserti stato d’aiuto.
      Ci vediamo qui dentro!
      Non mollare mai…

      Rispondi

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