Nel corso dei miei anni lavorativi, ho avuto modo di interfacciarmi con un gran numero di titolari di officina, vivendo tante situazioni diverse e trovandomi ad affrontare i più disparati problemi, di marketing e non.

In questo articolo ti voglio parlare di quattro cose che, se dovessi malauguratamente decidere di fare, potrebbero compromettere la situazione della tua officina irrimediabilmente.

Fai molta attenzione, perché ho visto tanti titolari di officina cadere su uno o più di questi tranelli, rischiando di conseguenza di perdere tutti i sacrifici di una vita.

Errore numero 1: Tagliare il budget per il Marketing in Officina.

Quando sei a corto di cassa, la prima spesa da NON tagliare è quella del marketing in officina!

Se sei a corto di cassa e devi ridurre le tue spese, un suggerimento che voglio darti molto amichevolmente è quello di NON tagliare assolutamente il budget per il marketing in officina.

Per recuperare liquidità, puoi limitare spese di altro genere prima di arrivare a quel punto: in primo luogo, potresti eliminare tutta quella parte di magazzino che è li sotto 4 dita di polvere. Hai presente quelle scatole giallognole mezze rotte? Ecco, una volta erano giallo vivo.

Se non riesci a far girare il magazzino alla velocità che desideri (2/3 mesi), non ha senso avere un sacco di soldi li fermi sugli scaffali. Chiama il ricambista e trova un accordo, oppure metti i ricambi su subito.it. Ma levali da quello scaffale.

Questo semplice ma fondamentale intervento, ti permetterà di sbloccare dei soldi che attualmente sono stoccati in magazzino da anni.

Fatto questo, decidi di fare magazzino solamente con ricambi che girano, ma per farlo devi aver ben segmentato i tuoi clienti ed aver ben chiaro nel tuo gestionale, che rotazione ha quel singolo articolo.

Quando investi in marketing, devi capire quali sono i clienti da colpire.

Capito questo, devi creare una strategia che parli proprio a quel tipo di clienti, non puoi limitarti a “comunicare”, devi comunicare al cliente che vuoi tu.

Dopodiché, devi rassegnarti al fatto che devi fare una riorganizzazione del personale.

In modo sincero e onesto con te stesso, ragionando sui numeri di cui hai bisogno e sulle competenze che servono alla tua officina.

I dipendenti svogliati e i soci improduttivi, vanno mandati via senza paura.

Comincia a prendere in considerazione il lavoro, subappaltando dei servizi a fornitori esterni quando ne hai bisogno.

È pieno di officine là fuori con cui puoi collaborare, che hanno molte risorse a cui puoi attingere: personale, struttura, tecnologia, e soluzioni di vario genere.

Infine, cerca di mantenere l’officina più “snella” possibile, riducendo al massimo le spese di consumo in eccesso.

Ridurre le uscite ti porta inevitabilmente in tasca un bel gruzzolo, che ti permetterà di fare attività per acquisire i clienti che vuoi, che pagano quello che dici tu e come lo dici tu e tutto questo, non farà altro che migliorare la tua situazione finanziaria professionale e personale.

Errore numero 2: Compromettere le relazioni con i clienti.

Sicuramente stai pensando: “ovvio!!! nessuno vorrebbe mai rovinare e compromettere una relazione col suo cliente”, ma credimi che per esperienza, ti posso garantire che questa cosa succede molto più spesso di quanto si pensi e rischia davvero di compromettere le fondamenta della tua officina.

Nel mondo del business, a volte bruciamo i nostri ponti rovinando importanti relazioni con clienti, potenziali clienti e fornitori.

Bisogna comportarsi sempre nel miglior modo possibile con il prossimo, dall’inizio alla fine di ogni relazione. In certe situazioni potresti sentirti non rispettato, ma il vero segreto è quello di essere gentile sempre, cortese e corretto quando parli con qualcuno e ricordati che stai rappresentando non solo te stesso ma anche la tua officina, sii sempre sincero in quello che dici e soprattutto in quello che prometti.

A parte nei casi in cui la gente va mandata via a calci in culo dalla tua officina, aiutare le persone non è mai sbagliato, perché anche quando un soggetto per qualche motivo non sarà tuo cliente, potrà comunque consigliarti ai suoi amici e parenti, lasciarti delle buone recensioni e far risaltare la tua reputazione.

Credimi: bruciare i rapporti con i clienti è estremamente dannoso e succede spesso se non si fa attenzione.

Rispetta le scadenze, sii onesto e mantieni la parola data, sforzandoti inoltre di comunicare in tempi brevi ogni problema o disaccordo, cercando di comprendere i bisogni dell’altro.

Errore numero 3: Non pensare di essere l’unico pensiero dei tuoi clienti.

Non dimenticare mai che sul mercato ci sono moltissime altre officine interessate al tuo cliente e che continuano a bombardarlo con la loro pubblicità per portartelo via.

Poi è vero, i tuoi clienti hanno scelto te, ma allo stesso tempo continuano costantemente ad avere la possibilità di scegliere altri, per questo non puoi dare per scontato il rapporto con il cliente.

Un appuntamento fissato per la settimana prossima potrebbe essere annullato o ancor peggio, il cliente potrebbe non presentarsi senza neppure avvisare. Il tuo cliente potrebbe trovare un servizio migliore in un’officina più vicina a lui, oppure un’offerta più adatta alle sue esigenze.

Devi lavorare costantemente per consolidare la tua relazione con i tuoi clienti, altrimenti li perderai.

Se dai i tuoi clienti qualcosa di fondamentale importanza e realmente utile per loro, non solo sosterrai allungo la relazione, ma la migliorerai nel tempo, con importanti benefici alle tue entrate.

Errore numero 4: Fare di tutta l’erba un fascio.

È assolutamente essenziale dividere l’azienda a livello economico in due parti, la prima parte offre un servizio a clienti Top, l’altra offre servizi ai clienti sui quali margini meno.

Questo è un argomento che mi sta particolarmente a cuore, ma che vedo trascurare nella stragrande maggioranza dei casi.

Nella tua officina entrano 3 tipi di cliente:

A = Cliente dove margini di più,

B = Cliente dove credi di marginare bene,

C = Cliente dove non margini un cazzo e manco te ne rendi conto.

Ecco, il cliente “A” deve avere un trattamento totalmente diverso dagli altri due, perché è quel tipo di cliente dove margini di più in termini di valore assoluto.

Ora che abbiamo visto i 4 errori che devi assolutamente evitare di commettere, vediamo un comandamento molto semplice, ma che allo stesso tempo può concretamente mettere la tua officina in una posizione favorevole.

Analizza sempre le tue performance.

La strategia di marketing che scegli di mettere in piedi per la tua officina, deve essere testata rispetto altri sistemi e strategie. Sperimentando diversi tipi di attività, rimarrai stupito dal fatto che molto spesso uno di questi approcci, avrà performance molto superiori rispetto ad altri.

La maggior parte delle spese di marketing infatti, dovrebbero essere fisse: sostanzialmente dovresti aver destinato un budget per questo genere di attività (solitamente parliamo del 20/25% del fatturato), per questo motivo è fondamentale destinare questi soldi per qualcosa che li moltiplica.

Analizza sempre risultati ottenuti dalle tue campagne e dalle tue pubblicità, tenendo traccia di ogni post che pubblichi online, ogni mail spedita, ogni lettera cartacea e ogni SMS, riportando esattamente la cifra investita per ogni strumento.

Come devi fare?

Semplice, non devi fare altro che seguire questi tre passaggi:

  1. Quando pubblichi una sponsorizzata o un invii una lettera di vendita cartacea, ad esempio, calcola al centesimo quanto hai speso.
  2. Allega questi numeri a un foglio di calcolo indicando l’offerta specifica, insieme al posizionamento a tutti i dettagli collegati al servizio che stai proponendo.
  3. Dopo che hai messo sul mercato l’annuncio o la lettera di vendita, registra il numero esatto di persone che ti chiamano in riferimento a quell’annuncio, che entrano in officina in riferimento a quell’annuncio, che acquistano in riferimento a quell’annuncio o comunque in qualche modo reagiscono, sia in positivo che in negativo, al materiale di marketing che hai prodotto.

Grazie a questi tre passaggi, avrai in mano una fotografia che ti permetterà di decidere su quali canali concentrare il budget per il marketing in officina: dove hai più risultato appunto, scartando ed escludendo tutte le attività che non funzionano.

Lascia che il marketing in officina faccia il suo, riceverai indietro dei risultati che non ti saresti mai aspettato.

Ci rivediamo da queste parti…

Max.

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