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C’è una frase che Max ripete spesso su questo blog o quando siamo in video call con i clienti e ti confesso che mi colpisce sempre molto:

“Vendere in Officina non è un mestiere per fighette!”.

 

Questo concetto si trova alla base di tutto il sistema di VENDERE IN OFFICINA®, ed è il principio fondante di MARKETING IN OFFICINA®, il nostro corso.

Durante i 2 giorni di evento, che si tiene una volta all’anno nel mese di febbraio, Max insegna ai partecipanti come deve vendere un titolare di officina, dimostrando che la vendita non è qualcosa che si improvvisa ma una scienza esatta, un sistema preciso che chiunque può applicare.

In pratica, ha sgretolato la credenza popolare che per fare officina bisogna avere i prezzi “buoni” o “fare nero”, con un metodo preciso e strutturato, che presenta dei materiali di marketing che comunichino il tuo posizionamento.

Però, è altrettanto vero che la vendita si fa nella maggior parte dei casi di persona.

I materiali di marketing che hai creato ti hanno aiutato ad avere un cliente davanti a te, ma prima o poi con colui che pagherà la fattura bisognerà che ci parli.

Come si fa a Vendere in Officina?

Nella maniera più semplice e logica del mondo: mettendosi nei panni della persona che hai di fronte.

In tutti i nostri Marketing in Officina vengono abbondantemente spiegati i 5 livelli di consapevolezza del cliente:

  • Consapevole;
  • Consapevole del servizio;
  • Consapevole del problema;
  • Consapevole della soluzione;
  • Inconsapevole.

Questo è un argomento molto, molto delicato. Spiegarlo in un articolo del blog porterebbe solamente a sminuirlo.

Allora di che parliamo Silvia?

Ti confesso una cosa: stando spesso con Max anche io sono stata affetta dalla sindrome del Bastian Contrario” e ho imparato a valutare le situazioni, ragionando anche in modo esattamente opposto a quelle che sono le normali correnti di pensiero.

In questo mio articolo, voglio dunque esporti i 5 livelli di consapevolezza che tu, in qualità di titolare, devi avere nei confronti della persona che ha varcato il portone della tua officina.

Ti invito a leggere l’articolo fino in fondo, perché tutto alla fine ti sarà più chiaro…

1 – Consapevolezza personale

Ti sembrerà scontato, ma questa è la base da cui partire.

Devi sapere esattamente chi sei, perché quella persona ha scelto te e la tua officina, essere consapevole dell’immagine che hai creato nel mercato e della tipologia del servizio che stai erogando.

Inoltre, devi essere focalizzato sul momento, perché è necessario per poter gestire la trattativa nella maniera migliore possibile.

2 – Consapevolezza dei tuoi obiettivi

Come secondo punto, devi sempre avere ben chiaro dove vuoi arrivare.

  • Qual è l’obiettivo che vuoi raggiungere?
  • Cosa devi fare per raggiungere quell’obiettivo?

Non sto parlando di qualcosa di motivazionale, di visualizzare il futuro in stile New Age, di crederci forte, nella speranza che prima o poi i risultati arrivino. Anche perché se andassi in quella direzione, Max strapperebbe immediatamente il mio contratto di lavoro obbligandomi a mangiarlo. Sto parlando puramente di consapevolezza dei propri obiettivi.

E non sto nemmeno parlando del raggiungimento di un fatturato preciso su base mensile, ma di sapere precisamente cosa vuoi ottenere dal tuo lavoro.

3 – Consapevolezza sul tuo target e sul suo dialogo mentale

Come ripetuto a più riprese all’interno del circuito di Vendere in Officina, se sei un titolare, non stai lavorando nel settore dell’autoriparazione, ma stai lavorando nel settore della vendita. Se fai tuo questo concetto, converrai con me che io e te siamo colleghi, ossia tu sei un venditore esattamente come me.

Appurato che il tuo lavoro è quello del venditore, dopo un po’ le trattative devono diventarti sempre più semplici e automatiche.

Un bravo venditore si può definire tale quando si concentra sulla persona che ha davanti a sé e focalizza il proprio dialogo mentale in maniera specifica.

Per essere un bravo venditore, devi chiederti:

  • Che dialogo mentale ha il tuo target di clientela?
  • Che dialogo mentale ha quello specifico cliente?
  • Che sogni e che desideri ha la persona seduta di fronte a me?
  • Quali sono gli ostacoli che gli impediscono di realizzare i propri sogni e desideri?
  • Cosa pensa davvero mentre sta decidendo di acquistare i tuoi servizi?

Ovviamente a queste domande devi anche poter rispondere, ma ti invito a non mollare la lettura e di stare con me anche nelle righe successive.

Quando parli con il cliente devi sempre sapere cosa fare durante la trattativa per andare a studiare in profondità, le motivazioni di acquisto specifiche.

Devi comprenderne il dialogo mentale e scoprire i criteri decisionali che lo muovono.

Ognuno di noi ha delle caratteristiche ben precise, infatti agisce nell’acquisto secondo parametri diversi. Questi parametri tecnicamente si chiamano ologrammi.

Una persona prestigiosa sarà mossa da leve molto diverse rispetto a una persona analitica, e ancora più diverse rispetto a un conservatore, a un originale o a un esteta.

Il primo, ad esempio, sceglierà un servizio al top, mentre il secondo analizzerà molto bene i vantaggi a lungo termine. Un conservatore ti chiederà di sostituire quelle pastiglie che hanno ancora 3mila km il prossimo mese, mentre l’originale vorrà quel tipo di pneumatico che solitamente non monti a nessuno. L’esteta, invece vorrà che la sua auto gli sia consegnata pulita dentro e fuori (tranquillo, te la porterà già pulita di suo, ti basterà solamente fargli un giro di nero gomme e mettergli un profumino all’interno).

Le prime volte è abbastanza complicato, ma nel tempo, esercitandoti, diventerà automatico.

Ecco perché è fondamentale conoscere il target a cui ti rivolgi.

Ad esempio, il nostro obiettivo all’interno di Vendere in Officina è quello di creare la nuova generazione di titolari di officina e ci rivolgiamo ad un target che oscilla tra i 25 e i 55 anni.

Questo tipo di persone hanno esigenze, responsabilità a lungo termine e paure molto diverse rispetto a chi sta contando i mesi per andare a godersi la meritata pensione.

Quando conosci il target di persone a cui proporre i tuoi servizi, saprai automaticamente quali sono i problemi che nella media si trovano ad affrontare ogni giorno, quali sono le loro difficoltà e le loro esigenze.

Le difficoltà del target sono sempre le stesse. Prendendo sempre come esempio il nostro titolare di officina, spesso si trova a lavorare con una squadra sottodimensionata o addirittura deve fare tutto lui in prima persona, senza un flusso di cassa che gli garantisca serenità e soldi per iniziative di marketing e investimenti futuri.

Su questo punto voglio aprirti una parentesi che secondo me vale tutto l’articolo:

Capisci ora perché Max ci devasta l’anima costantemente con questo posizionamento?

Perché se sei posizionato ti rivolgi ad una rosa di clienti molto simile e di conseguenza ti sarà molto più facile produrre il materiale specifico per loro ed essere percepito come l’esperto.

Conoscere questi aspetti, inoltre, ti consentirà anche di presentare al cliente la cifra per acquistare il tuo servizio, sapendo di star spendendo bene i suoi soldi. Tu non stai vendendo qualcosa di materiale ma stai offrendo proprio la soluzione ai suoi problemi.

Le persone aprono il portafoglio per due motivi:

Avvicinarsi al piacere o allontanarsi dal dolore.

E questo avviene in tutti i campi.

La parentesi è chiusa, però mi serviva aprirla per lanciarti come un missile sul quarto punto.

4 – Consapevolezza del tuo messaggio unico

A questo punto, avrai anche compreso che fare officina offrendo tutto per tutti non è un’idea così geniale. Quindi con una sola frase, ho anche smontato quella convinzione diffusa per cui bisogna accontentare il cliente ad ogni costo.

Se finora hai sempre fatto così, abbi il coraggio di lasciare le vecchie abitudini per quelle nuove. Concentrati sul focus e sul messaggio che vuoi portare avanti.

Da dove nasce?

Ovviamente dal tuo Brand e dalla posizione che occupi nella testa del cliente.

Inoltre, devi anche sapere perché qualcuno dovrebbe scegliere te invece dei tuoi concorrenti, anziché non fare nulla o abbandonarsi al mercato degli abusivi.

Lavorare bene sul target, sul dialogo mentale e sul focus ti permetterà di diventare fortissimo nelle tue vendite e di apparire agli occhi della concorrenza come un fenomeno.

I clienti vogliono avere a che fare con qualcuno di determinato, sicuro, che gli mostri la retta via e gli dia un’alternativa a servizi basati sulla mediocrità. Se sei anche quello che gli garantisce il giusto riparo dalle fregature del mercato, li hai vinto tutto!

La tua sicurezza evita che il cliente vada in mano a concorrenti privi di etica e di buon senso, che truffano pur di sfilare qualche euro in più dal portafoglio delle persone.

Ti rendi conto che tu sei il loro salvatore?

5 – Consapevolezza sul tuo sistema di lavoro

Siamo arrivarti all’ultimo punto dell’articolo e all’importanza dello studio. Devi studiare alla perfezione il tuo metodo di lavoro, senza tralasciare mai il marketing e la vendita, reparti che sono essenziali per plasmare la tua strategia.

Con questo articolo il mio intento è quello di portarti a fare una riflessione, ma anche tranquillizzarti sul fatto che se fai tue le regole della vendita, il successo arriverà.

La brutta notizia è che tutto questo potrà accadere solo se ti formi.

Purtroppo, il fatturato non lo porta qualche santo e i soldi non piovono dal cielo, purtroppo. Per acquisire più clienti dovrai dunque accelerare la tua presenza nel mercato grazie ai tuoi materiali di marketing, affiancati da un buon servizio clienti interno finalizzato a chiamare le persone per proporgli gli altri servizi che offri.

È solo con la tecnica e la strategia che entrerai in contatto con tantissimi clienti che vogliono avere a che fare con la tua officina.

D’altronde quando Max sostiene che “Vendere in Officina non è un mestiere per fighette!” non lo dice per fare il personaggio, lo dice perché è vero!

Per avere risultati serve una tabella di marcia ben definita e un metodo di lavoro preciso, oltre che una buona dose di costanza e perseveranza.

Ricorda che la quantità di denaro che puoi produrre è infinta, ma affinché tu come singolo e la tua officina otteniate risultati sorprendenti mese su mese, è necessaria la chiarezza.

Serve quindi applicare le procedure unite ad un drastico cambio di mentalità, che passa da

“Speriamo che questo mese vada bene…” a “Ho voglia di superare i miei limiti e raggiungere risultati straordinari!”.

 

Quello che hai appena letto è molto importante, perché puoi cambiare la tua vita, quella dei tuoi cari, la vita dei tuoi collaboratori e quella dei tuoi clienti attraverso la vendita dei tuoi servizi.

La tua officina sta vendendo cose utili per il cliente, non stai truffando nessuno; dunque, è un tuo preciso dovere morale diventare un grandissimo venditore.

E ti prego di non dimenticare mai una cosa importante:

Tu con il tuo lavoro rendi le auto in circolazione più sicure e di conseguenza permettimi di dirti anche che stai salvando delle vite, aspetto non così scontato.

Per questo motivo è tuo dovere far acquistare a più persone possibili quello che offri, cosicché possano cambiare in meglio la loro vita, risolvendo problemi o soddisfacendo desideri.

Per ottenere tutto questo, per imparare a gestire la tua officina prima che sia lei a gestire la tua vita, ti invito a partecipare a MARKETING IN OFFICINA®, dove condivideremo con te tutti i segreti per riuscire a portare la tua officina a livello PRO.

Se vuoi contattarmi ti lascio i miei riferimenti a questo link, così ti potrò dare tutte le informazioni per avere il tuo posto alla prossima edizione.

Ci vediamo in aula!

 

Silvia Boschiero Marketing Management

 

Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

 

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Ho partecipato a MARKETING IN OFFICINA® principalmente per dare uno sviluppo in più all’azienda e avere una gestione più equilibrata per tutto.

Un concetto chiave che porterò a casa dopo questa esperienza è la gestione dei numeri, principalmente perché ti aiuta a decidere tutto all’interno dell’officina.

Consiglio questo di partecipare a MARKETING IN OFFICINA® anche agli altri, perché è la base per aprire e per portare avanti un’autofficina.

Francesco Gelsomino di GF MOtorsport al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

Per maggiori informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA® contatta Silvia Boschiero.

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

Silvia Boschiero Marketing Management

 

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SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

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Ho visto sui social parecchie persone che erano predisposte a venire a MARKETING IN OFFICINA® e siccome l’anno scorso non ho potuto partecipare ora sono qui.

Quest’anno mi ha convinto anche Max e quindi ho fatto la scelta di venire.

Un concetto che mi porterò a casa dopo questa esperienza è quello di creare nuovi progetti, in modo tale di far crescere l’azienda e portare ogni anno nuovi spunti in modo tale da crescere costantemente.

Consiglio questo corso molto volentieri anche agli altri.

Antonio Magnone di Autofficina Magnone al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

Per maggiori informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA® contatta Silvia Boschiero.

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

Silvia Boschiero Marketing Management

 

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SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

 

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La cosa che mi ha spinto a partecipare a MARKETING IN OFFICINA 2024 è proprio la formazione.

Secondo me è la cosa più importante per un’azienda è formarsi perché è un investimento.

Ci sono state due o tre chicche che sicuramente non sapevo e quindi apprendere qualcosa in più aiuta sempre nel mondo di tutti i giorni, quotidianamente aiuta in particolari problematiche che si hanno.

Questo è un corso da fare: fatelo.

Roberto Concin di Autoassistance Srl al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

 

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Ufficio Marketing e Customer care
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silvia@vendereinofficina.com

 

 

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Testimonianza di Stefano Cason, partecipante a Marketing in Officina 2024

L’amicizia che ho con Max mi ha spinto a partecipare a Marketing in Officina, perché ci conosciamo da lungo tempo e sinceramente credo in quello che fa e seguo le sue idee perchè secondo me sono molto valide e quindi, avendo già saltato l’edizione dell’anno scorso, quest’anno non potevo mancare.

Il concetto più importante che mi porterò a casa è posizionamento e differenziazione.

Perché obiettivamente noi diamo sempre tutto per scontato, in realtà non dobbiamo dare niente per scontato ma dobbiamo seguire i nostri clienti e le nostre aziende.

Inoltre dovremmo invogliare i dipendenti ad andare verso la nostra direzione.

Consiglierei a tutti di partecipare a Marketing in Officina perché è sicuramente una cosa molto valida e sono soldi ben investiti.

Oltre al concorso è anche un investimento, perché tu non arrivi mai di tuo, non arriverai mai a fare a meno che tu sia un genio non arriverai mai a pensare ai concetti che ricevi a questo corso.

Stefano Cason di Feltre Autoparco Srl al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

 

Silvia Boschiero Marketing Management

 

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silvia@vendereinofficina.com

 

 

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Testimonianza di Luca Reggioni, partecipante a Marketing in Officina 2024.

Vi ho visto al ServeceDay del 2023.

Ho visto Max parlare e presentare la vostra la vostra società e questo è stato uno stimolo per venire a vedere che cosa poteva offrire e quali potevano essere gli spunti di miglioramento da poter mettere in atto eventualmente anche nella mia azienda.

Mi ha colpito la parte legata alla clientela e come poterla segmentare, piuttosto che come poterla gestire per poter crescere e offrire quei servizi di valore aggiunto che possono essere per il cliente.

Diciamo che questo è quello che mi è saltato più all’occhio relativamente a questo primo giorno e mezzo di corso.

Consiglio assolutamente di partecipare a Marketing in Officina.

Luca Reggioni di Reggioni Srl al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®.

 

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silvia@vendereinofficina.com

 

 

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Testimonianza di Angelo Mainolfi, partecipante a Marketing in Officina 2024

Partecipare a Marketing in Officina mi ha permesso di modificare quelli che sono i miei blocchi, che riconosco e devo dire che è stata una bella esperienza e che ci lavorerò.

Non penso di riuscirci subito ma ci lavorerò, perché ho capito delle cose che prima ritenevo superflue che però in realtà oggi sono importanti per migliorare quello che è il nostro stato aziendale, che non è male, però possiamo migliorare.

La giornata di ieri è stata wow!

La gestione del cliente è la cosa più difficile. Io pensavo che potesse essere qualcosa che non era necessario, invece gestire i clienti più difficili può portare a qualcosa di positivo per i clienti, che poi sono quelli più semplici, quindi quello che oggi ritengo che va fatto.

Poi il fatto di gestire meglio i costi.

Consiglio a tutti di partecipare a Marketing in Officina, anche a chi pensa di essere già strutturato e organizzato bene, perché un ripasso ti fa bene e ti fa capire se c’è qualcosa che hai lasciato indietro.

Angelo Mainolfi di Top Car Service Srl al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

 

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Vi ho conosciuto tramite YouTube, perché sono andato personalmente a vedere come migliorare la mia azienda e ho trovato voi.

Mi ha spinto a partecipare a Marketing in Officina il fatto che veniamo più o meno tutti da un’officina che prima veniva gestita dai genitori e quindi, ai tempi d’oggi ti accorgi che il metodo che portava avanti magari tuo padre, in questi tempi non va più bene e quindi siamo qua per imparare cose nuove, per prepararci a quello che verrà e per rimanere in piedi.

Mi ha colpito molto la parte dove veniva spiegato come tenersi stretti i clienti, di come veramente ragionare sulle nostre piccole realtà e come andare a prendere i nuovi.

Max ci ha insegnato a prendere i clienti che veramente possiamo permetterci di prendere, perché se ne prendiamo troppi e poi non possiamo erogare il lavoro è peggio.

Consiglio a tutti, piccole o grandi realtà, di partecipare a Marketing in Officina.

Salvatore Basoli di Basoli Motors al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

 

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Testimonianza di Gianfranco Lambiase, partecipante a Marketing in Officina 2024.

Mi ha spinto a partecipare a Marketing in Officina il consiglio di un amico che era stato al ServiceDay, quindi poi ho avuto modo poi di vedere sui su Internet e sui social l’importanza di questo corso; quindi, sono stato spinto a venire qua.

I concetti di base sono quelli, però a volte noi siamo così presi dal mondo del lavoro che ci dimentichiamo un po’ delle cose e quindi questi due giorni sono serviti sicuramente a farci ragionare e soprattutto a muoverci in maniera veloce e determinante come il nostro mondo che è in costante evoluzione, come del resto lo è il mercato.

A volte dovremmo ragionare, fermarci di più e ragionare su quello che è importante per la nostra azienda.

Consiglio di partecipare a Marketing in Officina, proprio perché ti apre a una mentalità diversa, per affrontare la vita lavorativa e c’è modo di confrontarsi con gli altri, con altre persone che sono venute qui parlare delle stesse problematiche e caricarsi e staccare anche qualche giorno, per poi essere più propositivi nel lavoro.

Gianfranco Lambiase di Officine Lambiase al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

 

Silvia Boschiero Marketing Management

 

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SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

 

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Testimonianza di Giuseppe Zaza, partecipante a Marketing in Officina 2024.

Ho partecipato a Marketing in Officina perché ho voglia di imparare qualcosa di nuovo, legato ad apprendere competenze migliori per la mia officina, per le persone con cui collaboro e per cercare di proiettarmi anche al meglio su sulla zona e su quelli che sono i miei interessi.

Migliorarsi, questo è l’obiettivo. Il concetto chiave è sicuramente che il marketing non è una cosa importante, ma fondamentale.

Legato agli aspetti finanziari dell’officina, dove senza la gestione e il controllo, di tutto il resto non basta.

Non possiamo solo riparare auto, ma dobbiamo sviluppare tante sfaccettature del dell’azienda. Consiglio Marketing in Officina a tutte le persone che vogliono mettersi in gioco e migliorare costantemente.

Giuseppe Zaza di ZGM Autoriparazioni al microfono di Silvia Boschiero, Responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

 

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