Apro questo articolo mettendo subito in chiaro un concetto: “se sei una persona composta e timida, non puoi fare un marketing in officina”.

Il marketing per la tua officina deve infrangere le regole, perché il tuo successo è direttamente proporzionale a quanto sei in grado di violare le regole di questo settore. Più sei bravo a violare le regole imparando a fare marketing in officina, meno avrai risultati scadenti.

Quando sento i meccanici vecchia scuola dire che il marketing in officina non serve, e che per lavorare basta la passione e l’olio di gomito, mi rendo conto che queste persone vogliono continuare a rimanere mediocri: ossia “uno dei tanti”.

Non sto dicendo che passione e olio di gomito non siano ingredienti fondamentali, anzi! Il problema è che se un tempo bastavano, ora non bastano più.

Come puoi fare marketing in officina se non riesci ad uscire da quella situazione comunitaria, perché continui ad offrire quello che offrono gli altri?

Ti rispondo io…

NON PUOI!

Superare quello che fanno tutti gli altri meccanici è il vero segreto del marketing e del posizionamento per la tua officina.

Qui su Vendere in Officina abbiamo parlato svariate volte del posizionamento: il suo segreto non parte da un’idea che poi deve essere concretizzata, ma è un qualcosa che può nascere solamente se il titolare di officina è un tipo coraggioso e da quanto ha le palle di far uscire la propria officina da quella zona di comfort, generata dalle vecchie regole di questo settore.

Se vuoi che la tua officina si posizioni bene nel mercato, devi saperla portare al di fuori di quelle che sono le vecchie e malsane regole del gioco. Se vuoi essere al comando di un’officina di successo e fare azioni di marketing di successo, quello che non ti può mancare non è lo strumento social, la campagna mail o il corso per scrivere i post su Facebook da due lire.

Quello che non ti può mancare è il coraggio.

Un titolare di officina coraggioso, ha tutte le carte in regola per fare Marketing in Officina con i contro!

Il tuo marketing non funzionerà grazie all’efficacia degli strumenti che usi, funzionerà solo se avrai il coraggio e la tenacia di portare la tua officina ad un livello che nessuno dei tuoi concorrenti è mai riuscito.

Questo già di suo è posizionamento.

Se sei rispettoso, arrendevole, riguardoso e rimani a testa bassa a fare il tuo senza infastidire nessuno, sarai solo una brava persona, ma come imprenditore non farai molta strada.

L’ho già detto altre volte: “stare al timone di un’officina non è un mestiere per fighette!”…

Se stai sempre nel gregge perché tutti fanno così, il sistema ti toserà, ti mungerà e poi ti scannerà.

Devi uscire da lì quanto prima.

Il primo segreto del posizionamento è FARE!

Fai le cose diverse dagli altri. Non scrivere post su Facebook che contengono promesse riciclate dai tuoi competitor. Se i tuoi concorrenti vanno a destra, tu devi andare a sinistra o viceversa.

Chiarito il fatto che i fanta-corsi che trovi online saranno totalmente inutili se non sai da che parte girarti, vediamo insieme da dove partire con il tuo posizionamento.

Dove devi posizionarti esattamente?

Allora: contrariamente da quello che leggi sul giornale o nei blog pieni di negatività, nel nostro settore c’è molto, molto, ma molto da fare. E nonostante ci siano dei grandi incapaci, in questa fetta di mercato ci sono nascosti tanti soldi.

Partiamo dal presupposto che nel nostro settore non possiamo inventarci un prodotto o un servizio da zero: il cliente viene in officina con un problema o per la manutenzione ordinaria, e di questo ha bisogno.

La differenza tra un’officina che funziona e una che patisce la fame, sta nel fatto che quella che funziona sta operando in maniera diversa da come lo stanno facendo gli altri (vedo queste differenze ogni giorno).

Ovvero offre alle persone ciò che loro vogliono!

Questo concetto non rientra nel faccio tutto per tutti e accontento il cliente perché vuole spendere poco, lo preciso per non essere frainteso.

Internamente questo pensiero si può tradurre in: non offrire quello che offrono gli altri perché si è sempre fatto così.

Non c’è scritto da nessuna parte che le persone vogliono le cose come gliele date tu e i tuoi concorrenti.

Quando analizzo certe officine, mi sembra quasi che stiano operando all’interno di un monopolio gestito da chissà chi: fanno le stesse cose degli altri. Mi sembrano un’unica officina con sedi diverse e persone diverse al loro interno.

Prova a pensare per un attimo al mondo dei Taxi.

Ma ti pare normale che io scendendo da un aereo, sono costretto a salire in un taxi sporco e che puzza di fumo? E sono tutti cosi! Quando è arrivato Uber, ha scassinato le regole del gioco dei Taxisti, ha cambiato le serrature delle porte, ha rovesciato i cassetti e la gente sceglieva Uber, no il taxi col posacenere pieno.

Poi lascia stare che in Italia ci sono tutte queste regole a sfondo democristiano che hanno portato a scioperi dei Taxisti e altre operazioni per rompere le palle a Uber.

La gente vuole Uber, no il Taxi!

Più partecipi a queste coalizioni non dette, più ti rimangono le briciole. Più partecipi a questo consorzio non profanando le regole del settore, più ti unisci al sistema sbagliato.

Offri al cliente il servizio che vuole e non quello che è comodo a te o come lo pensi tu perché è così che ti hanno insegnato a fare.

Più ti spingi oltre, più ti è semplice lavorare nel Marketing in Officina.

Se invece non offri quello che la gente vuole, fare marketing diventa impossibile.

Lo sai cosa vogliono i tuoi clienti o sei centrato su te stesso?

Una mia buona abitudine è quella di tirare su le antenne quando sento amici, parenti o conoscenti parlare del loro meccanico. Sono talmente sensibile a questa materia che mi metto ad origliare anche gli sconosciuti quando sento qualcuno parlare di officine.

Consiglio anche a te di parlare con chi sta al di fuori del mondo delle officine, in modo tale di avere una visione in maniera diversa da quella che hai sempre avuto.

Ovviamente i tuoi famigliari o i tuoi soci sono esclusi da questa funzione, la vedono esattamente come te, lascia perdere.

“Si ma io non mi voglio sbattere più di tanto, ho fatto solo un corso che mi insegna a mandare le mail e a fare i post su Facebook, i risultati prima o poi arriveranno…”.

Allora:

se parti che sei uguale agli altri, che la tua azienda è giovane e dinamica e che ti basta solo spiegarla al cliente tramite Facebook, vai tranquillo che il marketing per la tua officina non si può fare.

Continua pure a mandare mail a cannone a clienti che non ti hanno dato nemmeno l’autorizzazione e spera solo che non ti arrivi una multa che ti fa saltare per aria!

Più il servizio che la tua officina offre è uguale a quello delle altre officine, più sarai debole e raccoglierai le briciole.

È inutile che cerchi il canale magico per fare marketing, se tanto sei uguale agli altri.

Vediamo quindi dove potresti essere diverso.

In questo momento come ti puoi posizionare?

Come avrai già capito, qui su Vendere in Officina non parliamo di Marketing e Vendita in modo superficiale. Qui non sei nel luogo dove “ti basta la scorciatoia per prenderti una buona fetta di mercato”, quindi le azioni da fare, vanno ragionate in base ai soldi che ci sono nel conto corrente della tua officina.

Pertanto, se ti dico che quella è la strada da prendere e tu non la puoi imboccare perché ti manca la cassa da investire, siamo a punto e a capo.

Ecco quindi che ti suggerisco come si può fare il posizionamento con una cassa limitata. Ricordati che serve tempo per fare le cose per bene, ma partendo dagli strumenti che hai a disposizione oggi, quello che leggerai nelle prossime righe ti sarà molto d’aiuto.

1-SERVIZIO

Il primo punto è il servizio.

• Puoi offrire un servizio in maniera diversa dalle altre officine?
• Hai le risorse?
• Hai la disponibilità economica per stravolgere il servizio che offri rendendolo unico e insostituibile?

Sicuramente se hai una piccola officina locale, non hai le risorse per rivoluzionare il servizio al cliente, di conseguenza dobbiamo lavorare con quello che hai.

Tranquillo, non è detto che per forza devi reinventare il tuo servizio, ma magari devi imparare a specializzarti in una nicchia.

2-DELIVERY

La delivery è il modo in cui consegni l’auto, ossia la modalità che deve essere assolutamente diversa e opposta a quella offerta dai tuoi competitor.

• Come viene consegnata l’auto? Lavata o devi ancora togliere le macchie che hai lasciato sul cofano?
• Consegni in tempi brevi o non mantieni la parola data?
• Fai il ritiro e consegna?
• Sei aperto quando i tuoi clienti hanno più bisogno?

Prova a farti qualche domanda mettendoti dalla parte del cliente.

Tutti fanno in un modo? Tu fai nel modo opposto.

Perché trovato il modo, hai già un angolo dove attaccare la tua concorrenza grazie al Marketing in Officina.

Ma da domani mattina devi iniziare a mettere da parte dei soldi per cominciare a creare la struttura in grado di offrire un servizio di Delivery perfetto. Ad esempio ti può servire una persona in più.

3-ASSISTENZA

Al terzo punto c’è l’assistenza.

C’è una regola non scritta che ci permette di fare solamente quello che gli altri non fanno.

Mi spiego meglio…

Se un tuo concorrente è già ben conosciuto in zona per essere quello che ritira e consegna le auto dei clienti a casa o sul posto di lavoro, sarà molto difficile che tu riesca a ricoprire quella posizione con il tuo Marketing in Officina.

Per cambiare uno di questi punti che ti ho appena descritto, devi partire dai soldi che hai a disposizione e da come è organizzata la tua officina, e non da un post efficace su Facebook.

Prima organizzi l’azienda intorno al tuo obbiettivo e poi ci costruisci il marketing attorno, non il contrario.

O meglio, prima pensi al marketing, poi organizzi l’azienda e poi cominci a farlo.

Perché il Marketing in Officina non è fare promesse da marinaio per attirare clienti che, oltre a non essere in linea con te e la tua officina, non ricevono nemmeno assistenza sul lavoro eseguito.

Se la tua officina a livello aziendale fa schifo e non hai nessun tipo di assistenza sui lavori eseguiti è un cazzo di problema.

La tua officina da domani deve essere strutturata in questo modo.

Trova un angolo dove batterai sempre il martello, intorno al quale costruirai il marketing.

Il Marketing in Officina deve battere forte la sua differenziazione totale, in almeno uno di questi tre punti che ti ho elencato, ma gli altri due devi continuare a migliorarli nel tempo.

Se ti concentri sul servizio, non puoi essere scarso sull’esperienza che vive il cliente da te. Perché anche se sei un mago con le mani, ma la macchina non me la consegni più perché sei disorganizzato, o non mi fai un preventivo perché in ufficio hai un pull di storditi, le cose non funzionano.

In questo articolo non sto parlando di te, non offenderti… Ma in giro purtroppo c’è molto, molto di peggio di quello che immagini.

Se domani mi chiama un concessionario per fargli il posizionamento per me non è difficile, perché loro sono in 20 persone all’assistenza e 5 alla delivery. Tu invece che non sei Tesla, e sei costretto a spostare le persone come le pedine da una mansione all’altra, fai più fatica.

Per questo motivo devi diventare uno stratega affinché la tua promessa diventi il tuo marketing.

Ma per mantenere le promesse devi avere la cassa e la cassa la fai se non ti pagano a babbo morto o come vogliono loro.

Non ti serve il messaggio persuasivo o il post figo per intrattenere i tuoi clienti su Facebook, lascia perdere queste cazzate perché ora non è il momento di utilizzarle.

Chi vuoi persuadere se non ci stai dietro tra rogne e clienti che non pagano?

Più lavoro in questo caso equivale a più rotture di palle per te!

Quello che voglio che tu faccia, è capire dove devi cominciare da attaccare i tuoi concorrenti, e lo farai come se io fossi seduto di fronte a te in una consulenza a pagamento.

• Fai una lista dei tuoi concorrenti più forti nel giro di qualche chilometro dalla tua officina.
• Seguendo i tre punti che hai studiato in questo articolo, prova a dare un voto al loro Servizio, alla loro Assistenza post intervento e alla loro Delivery.

Bene, hai fatto?

Ok…

Ora hai una fotografia di dove ti è più facile attaccarli.

Fatto questo devi trovare la liquidità per aggredirli, se hai qualche dubbio scrivi a info@vendereinofficina.com o chiedi nel gruppo.

Ricordati sempre che il marketing è un acceleratore per il tuo successo, ma se usato in maniera sbagliata, può portarti senza che tu te ne renda conto, al fallimento.

Alla prossima, Max..