Come calcolare il costo orario struttura.

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VIDEO A FONDO PAGINA

Prima di Vendere in Officina, prima di fare Marketing in Officina e prima ancora di pensare all’accettazione, un vero Meccanico Venditore degno di nota deve conoscere esattamente quanto gli costa l’azienda che questa sia piena o vuota.

Ci sono dei costi, cosiddetti “fissi”, che devi assolutamente conoscere perché sono quei costi che si attivano automaticamente da quando apri il portone al mattino.

Nel video che ti riporto qui sotto, spiego in maniera semplice come considerarli e di conseguenza ti porto a capire quanto ti costa all’ora la tua officina, sia che sia piena, sia che sia vuota.

Video estratto da LA SETTA DI VENDERE IN OFFICINA

Per maggiori informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA contatta Silvia Boschiero, responsabile del Servizio Clienti di Vendere in Officina®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

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La verità sul giusto rapporto qualità-prezzo nella tua officina.

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“Alessandra qual è il giusto prezzo?”

Questa è una delle domande più frequenti che mi vengono rivolte quando sono in consulenza con i clienti del circuito officinaPro.

Oppure…

  • Qual è il giusto prezzo di vendita per non chiudere in perdita?
  • Qual è il giusto prezzo per i clienti per non sembrare troppo cari rispetto alla concorrenza?
  • Qual è il giusto prezzo se miglioro la qualità del mio servizio?

Sono infinite le domande corrette che giustificano la ricerca del giusto prezzo.

La vera risposta a questo tipo di domanda è che non esiste una risposta.

E il vero motivo per cui non esiste risposta, è che il prezzo di un servizio non è un concetto generale e di conseguenza non si può calcolare matematicamente.

Capisco che questa affermazione detta da un tecnico che gestisce i numeri per mestiere, potrebbe sembrare molto strana e innaturale, ma siccome il titolo di questo articolo contiene la parola “verità”, ti invito a continuare a leggere quello che sto per dirti.

Analizziamo prima di tutto il “pensiero comune”.

Qualcuno potrebbe pensare che il prezzo corretto si possa calcolare guardando il costo sostenuto per produrre quel servizio, aggiungere il giusto guadagno, controllare il prezzo della concorrenza e allinearsi.

Questa risposta, che tra l’altro può sembrare molto logica, nasconde una trappola molto pericolosa in quanto, rimanere all’interno di un allineamento dei prezzi calcolato secondo una media di mercato apparentemente remunerativa, rende il tuo lavoro di titolare di officina, un lavoro infruttifero.

Partendo dal presupposto che un titolare di officina dovrebbe padroneggiare il marketing e prendere le decisioni attraverso i numeri, il suo mestiere è proprio quello di fare in modo che l’officina venda sempre più servizi ad un prezzo sempre più alto e dove il costo è sempre più basso.

 Sostanzialmente per generare profitto bisogna vendere a prezzi alti dei servizi a basso costo.

Questo concetto, che potrebbe tranquillamente uscire dalla bocca di un alunno di 3° elementare, sembra di fatto essere più una favola raccontata da una maestra d’asilo e quindi un sogno irrealizzabile.

Eppure, se studiamo la storia delle grandi aziende che tutt’oggi fioriscono, possiamo notare benissimo che questo metodo di fare impresa è esattamente l’unico che può trasformare la tua piccola officina in una GRANDE officina.

Prendiamo ad esempio un azienda coma Apple: numerose ricerche di mercato dimostrano che un iPhone che nel mercato viene venduto a 1200€, in fase di produzione costa 400€.

1200-400=800

A primo impatto saremo tutti d’accordo che questo Smartphone viene venduto al triplo del suo costo di produzione.

Parte di quegli 800€ di margine, serve a coprire i vari reparti aziendali, logistica, marketing e amministrazione.

La maggior parte delle persone analizzando questo dato, potrebbe arrivare alla conclusione che nel settore degli Smartphone, la formula del giusto prezzo è costo del prodotto per 3.

Non c’è nulla di più sbagliato di questo pensiero.

Gli altri produttori infatti, magari non possono permettersi di usare la forma del X3, perché potrebbe portare a scelte che orienterebbero l’azienda verso il fallimento.

  • Se applico il X3 su uno Smartphone che non è un iPhone, magari non vendo abbastanza unità che mi permetterebbero di coprire i costi fissi.
  • Se applico il X3 su uno Smartphone che non è un iPhone, magari il prezzo va in una fascia talmente bassa che viene percepita dal cliente come scarsa, ma non solo, perché potrei applicare il X3 e risultare più caro di un iPhone e di conseguenza la clientela dirotterebbe la sua scelta verso la Apple.
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Le domande da porsi sono:

  • Quanto sarebbe il prezzo più alto che il mio cliente sarebbe disposto a pagare per avere il mio servizio?
  • Come posso far percepire che il mio servizio è diverso dagli altri e quindi non paragonabile agli altri?
  • Come posso avvicinare la mia azienda solo i clienti che sono disposti a pagare il prezzo che ho deciso?

Se fossi seduta al tavolo con i miei colleghi di Vendere in Officina, il nostro pensiero andrebbe diretto verso il concetto di un corretto posizionamento e quindi la corretta focalizzazione aziendale, dove l’intento è quello di attrarre solo i clienti in target che sono disposti a pagare il prezzo che viene deciso per un determinato servizio.

Ma siccome il marketing non è compito mio, non approfondirò materie che non mi appartengono.

La mia esperienza in termini numerici però, mi porta ad affermare con certezza che fino a quando il titolare di officina si limiterà a considerarsi un artigiano, rimarrà intrappolato in un contesto di sottomissione al mercato.

Quando Max nel Gruppo di Vendere in Officina (se non sei nel gruppo clicca qui), parla del fatto che “il giusto rapporto qualità prezzo non esiste” intende dire che il prezzo lo deve decide il titolare di officina e se vogliamo dirla tutta, il prezzo lo decide il titolare di officina affiancato ad un reparto marketing come officinaPro.

Il prezzo è il risultato di un lavoro, non l’inizio del lavoro.

  • Come posso progettare un’azienda dove il marketing è l’anima, se i prezzi sono già decisi a livello amministrativo un tanto al kilo?
  • Come posso progettare un’azienda dove il marketing è l’anima, se i prezzi devono essere in linea con quelli della concorrenza?

Non si può!

Il prezzo non sarà mai la leva per il successo della tua officina, ma è solo la conseguenza della tua bravura come titolare e un titolare di officina di successo, guarda caso è quella figura che padroneggia il marketing.

Una delle fasi critiche nella progettazione aziendale, è la definizione del servizio che attira il cliente (front end) e del servizio sul quale abbiamo del margine vero (back end).

Se eri presente a Marketing in Officina, avrai capito che se ti fai bene i conti puoi decidere anche di acquisire un cliente in perdita nella fase iniziale, perché se acquisisci un cliente “di tipo A” il tuo intento è quello di mirare a guadagnare sul lungo periodo.

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Se ci pensi, Lavazza, Nespresso, Illy e altri produttori di caffè, ti vendono la macchinetta da tenere in casa o in ufficio ad un prezzo pressoché ridicolo (questo è il loro prodotto di front end) e marginano su di te sulle capsule (prodotto di back end).

Attività di questo tipo possono essere costruite anche all’interno della tua officina, a patto che i numeri siano analizzati in maniera chirurgica.

Un’altra fase importante della progettazione di un’officina gestita come azienda è la scelta di servizi in versione più costosa o di servizi collaterali.

Nella costruzione di un piano marketing si utilizza il prezzo come strumento per spingere il cliente a spendere in modo più consistente.

Prendiamo come esempio pratico il servizio di tagliando su una Lancia Ypsilon 1200 benzina.

Per fare questo tagliando possiamo attenerci alle indicazioni di casa madre, oppure possiamo aggiungere dei servizi ad un prezzo vantaggioso per il cliente: “con solo XX€ in più ti offro questo, questo e questo!”.

  • Tagliando 1;
  • Tagliando 2;
  • Tagliando 3.

Nel semplice esempio che riporto di seguito, il prezzo del tagliando 3 è ideato per spingere il cliente a spenderle 52€ in più per avere 3 servizi aggiuntivi. La validità della strategia di marketing deve essere sempre validata dai numeri.

Per facilitarti la comprensione ho creato delle tabelle con il ragionamento (prezzi puramente indicativi):

ATTENZIONE: perché di fronte a questa tabella la maggior parte delle persone rimane ingannata dal margine in percentuale.

Prova a ragionare: secondo te quale dei 3 tagliandi farebbe guadagnare di più la tua officina?

Quello dove c’è più margine in percentuale o quello che ha un margine in valore assoluto più alto?

Ovviamente la scelta giusta è quella del tagliando numero 3.

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Infatti, se in un trimestre fai 10 tagliandi n.3, hai in tasca un margine di 1.261,00€, mentre se fai 10 tagliandi di tipo 1, margini 200,00€ in meno.

Con questo semplice ragionamento, ti ho dimostrato quanto sia facile sbagliare i calcoli e dimezzare i guadagni di fronte alla stessa vettura. Non è la percentuale di margine che devi guardare, ma il valore assoluto che rimane, i soldi sostanzialmente.

L’errore quindi di decidere a priori il prezzo di un servizio, senza pensare che il prezzo è solo una delle componenti strategiche del fare impresa e semplicemente fatale.

La decisione sul prezzo infatti, è un’attività che sta esattamente nel mezzo tra il marketing e i numeri, ma la prima indicazioni la deve dare proprio il marketing e l’attività di vendita di conseguenza.

Il mio compito all’interno di officinaPro è proprio quello di controllare se effettivamente le cose stanno andando come è stato progettato e di darti gli strumenti per verificare che a fine giornata e a fine mese, la tua officina stia effettivamente crescendo in termini di guadagni tangibili.

La frase di Max “il giusto rapporto qualità prezzo non esiste” è corretta solo in parte, perché come è vero che il giusto rapporto qualità prezzo non esiste, è vero anche che “esiste solo il modo giusto di gestire l’officina” ovvero facendo marketing e guardando i numeri, senza allinearsi a quello che sta facendo la concorrenza.

Il vero Meccanico Venditore è colui che non dando nulla per scontato rivede quotidianamente il modo di stare sul mercato della propria officina, ricercando nuovi clienti in target che siano disposti a pagare qualsiasi prezzo per quel servizio in quanto unico.

Unico come il titolare di officina che lo ha ideato e messo nel mercato nel modo più corretto.

 

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SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
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Sei il titolare che la tua officina si merita?

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Nel corso degli anni, ho analizzato in maniera più che approfondita le differenti cause che portano un’officina sull’orlo del baratro.

Ho scritto su questo blog, più e più volte dei problemi che portano una percentuale molto alta di officine a chiudere a zero, rischiando il fallimento.

Nel grosso ho sempre parlato di:

  • Titolari di officina che pensano di non aver bisogno di fare marketing;
  • Imprenditori (se così si possono chiamare) innamorati eccessivamente del loro servizio;
  • Tecnici specializzati che non riescono ad andare oltre le loro competenze.

L’elenco potrebbe andare avanti praticamente all’infinito, di base il concetto è sempre lo stesso: al centro di formazione professionale dove hai imparato a fare il meccanico, nessuno ti segna come gestire l’officina, di conseguenza, gli errori commessi sono infiniti.

Detto questo, potrei chiudere questo articolo e guardare una serie su Netflix, però mi sono reso conto che c’è un aspetto della mentalità del titolare di officina che viene sottovalutato e che invece è di fondamentale importanza.

Ed è proprio a questo che voglio dedicare questo articolo del blog.

Ad un certo punto della tua vita, ti sarai sicuramente trovato di fronte ad un bivio, da una parte avevi la sicurezza di un posto fisso, dall’altra la possibilità di aprire la tua officina spinto da qualcosa che abitava dentro di te.

Quando hai deciso di intraprendere la seconda strada però, non eri probabilmente a conoscenza di quello che avrebbe comportato.

La solitudine, le ore angoscianti passate sulle difficili decisioni da prendere, la tua cassa non abbastanza piena per far fronte ai tuoi impegni… Queste sono cose delle quali non ti parla mai nessuno. Queste sono cose che quando vogliono venderti i loro corsetti da tre lire, vengono omesse per due motivi:

  • Non hanno idea di quali siano i veri problemi nascosti nelle pieghe di un’impresa come un’officina;
  • Non te ne parlano perché il loro unico scopo è quello di sfilare i soldi dal tuo portafogli e infilarli nel loro.

Il problema è che la gente si impicca nei capannoni, ma la cosa ormai non fa più notizia. Certo, in Italia se ti suicidi perché sei Gay, la si diventi famoso.

Ma se sei un imprenditore abbandonato al suo destino, allora non conti un cazzo.

Ed essendo questo un argomento alquanto tabù nel nostro paese, è molto probabile che i numeri che si leggono sui giornali, siano molto inferiori di quelli che realmente sono i dati reali.

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Ma siccome non è nella mia posizione, né di mio interesse affrontare questi argomenti, preferisco ritornare a noi e a parlare della solitudine che vive chi prende la via del lavoro in proprio.

La verità è che, l’ignoranza in materia imprenditoriale non riguarda solo chi apre la sua partita iva senza conoscenze giuste in termini di marketing, numeri e finanza.

Questo non sapere riguarda tutta la società.

Perché parliamoci chiaro, quando le persone vedono imprenditori che ce l’hanno fatta, vedono persone che hanno avuto in qualche modo o la spinta o la fortuna di nascere nel contesto giusto invece di vederli come degli eroi.

Chi tiene in piedi un’impresa nel XXI° secolo, va visto come un eroe mitologico o un esempio da emulare, non come uno che ha avuto culo.

Il problema è che nessuno pensa che questi soggetti quando sono partiti abbiano avuto paura, nessuno pensa alle notti insonni, alle ore passate a spaccarsi la testa per raggiungere gli obbiettivi che si erano prefissati.

Nessuno! È questo il problema più grave.

Nessuno vede i weekend trascorsi chiusi in uffico davanti a un computer, nessuno vede le famiglie trascurate o la tensione quotidiana che li portava a pensare che non ce l’avrebbero fatta.

Si guardano solo le Porsche parcheggiate nel vialetto di ville luccicanti e i viaggi da 10k a settimana, senza minimamente considerare le ore passate a masticare sabbia che hanno portato quelle persone ad arrivare li.

Tutto il sacrificio viene coperto da un velo di superficialità.

Ragionando in questo modo, si distorce l’idea di quello che implica fare impresa, si guarda solo al risultato finale senza porre l’attenzione sul percorso che ha portato lì.

Il non guardare dalla parte giusta, coinvolge sia chi decide a cuor leggero di aprire la sua officina senza avere una minima idea di quanto impegno e sacrificio questo comporta,  si sia chi intorno a lui lo guarda ignorando le difficoltà che incontra.

Che tu abbia ereditato l’officina di papà o che tu abbia fatto tutto da solo non cambia nulla, per le persone sei comunque un privilegiato che non è costretto a timbrare il cartellino tutti i giorni. Ed è vero che non timbri, ma è altrettanto vero che di norma il tuo orario di lavoro è di 24/7 o quantomeno, queste sono le ore in cui pensi alla tua attività.

Se hai avuto in qualche modo a che fare con me, sai per certo che sono quello a cui piace essere parte della soluzione e non del problema, di conseguenza, dopo averti caricato di ottimismo tra le righe che hai appena letto, vediamo di trovare una soluzione per evitare che tu ti trovi tra 10 anni, solo, alcolizzato e con una malattia da curare.

Le officine che hanno successo non ottengono questo risultato perché i tecnici che ci lavorano dentro sono “il Michelangelo dei motori”, i geni con le mani e altre stupidaggini del genere.

Se sei qui dentro da un po’ mi dirai: “certo, le realtà che hanno successo è perché fanno Marketing in Officina”…

Questa cosa è vera, ho chiamato Marketing in Officina il mio corso perché so per certo che se non sei in grado di attrarre a te i clienti nel modo giusto, non hai nessuna possibilità di ottenere un risultato ottimale.

I tempi in cui si apriva e si aspettava a seduti nel banco l’arrivo di un branco di clienti sono ovviamente scomparsi.

Questo era possibile in un momento storico che non esiste più.

Ma non è solo di marketing che la tua officina può vivere, il marketing in officina è quell’insieme di attività che portano il pallone nella tua area di gioco, ed è li che il ruolo fondamentale lo fa la tua abilità nella vendita.

E non ti sto dicendo che devi rincoglionire il cliente in fase di accettazione, ti sto dicendo che devi essere bravo a far sì che il processo di acquisto continui fino alla fine.

Ma attenzione:

Puoi avere il miglior marketing del mondo e il miglior sistema di vendita possibile, ma se tutto questo si basa su conti sbagliati non hai alcuna speranza di sopravvivere.

  • Se vendi i tuoi servizi in perdita perché non hai calcolato in maniera perfetta i tuoi margini;
  • Se non sai quanto ti rimane in cassa dopo una campagna di marketing;
  • Se non hai idea del valore dei tuoi clienti nel tempo;
  • Se non sai in quanto tempo una campagna possa funzionare e riportarti in pari con l’investimento fatto.

Non hai alcuna speranza di andare avanti amico mio.

Ma non ho finito, perché il Marketing in Officina, saper Vendere in Officina e avere una corretta analisi delle finanze non basta ancora.

Devi infatti erogare un servizio impeccabile.

Mi rendo conto ogni giorno di aver dato per scontato questo concetto:

Fare marketing non significa che puoi erogare un servizio di merda!

Perché questo ti porterà ad avere dei clienti scontenti, non potrai mai di conseguenza rivendere loro altri servizi, non potrai chiedergli di farti recensioni, lasciare testimonianze o generarti delle referenze. Chi è disposto a mettere una buona parola per te se ciò che offri è una porcheria uguale a quella dei tuoi concorrenti?

Ma manca ancora qualcosa.

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Perché marketing, vendita, analisi finanziaria e servizio impeccabile, non sono gli ingredienti fondamentali per far funzionare le cose come Vendere in Officina comanda.

Di cosa si tratta quindi? Qual è l’elemento che può davvero evitare che tu esaurisca e allo stesso tempo puoi far esplodere i risultati della tua officina?

I 4 punti che ti ho elencato in questo articolo: Marketing in Officina, Vendita in Officina, analisi finanziaria tagliata su misura per la tua officina e un servizio diverso da tutti quelli erogati dai tuoi competitor, hanno un unico comun denominatore.

Questa cosa l’ho citata credo alla 3° frase che ho detto sul palco lo scorso Marketing in Officina: il concetto diceva più o meno così:

Io non posso fare nulla se per primi non siete voi a cambiare il modo di approcciarvi alla vostra officina.

Il problema non è il marketing che non funziona, non sono le tecniche di vendita che non funzionano, non è il servizio erogato male e non sono i numeri che non girano.

Quando le cose non funzionano, il problema sei tu!

E se sei intelligente, prenderai questa mia provocazione come stimolo per migliorarti e diventare il titolare che la tua officina si merita.

Per quanto mi riguarda, se hai bisogno di me, mi trovi sempre da queste parti…

Passo e chiudo!

 

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SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
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Quando le cose in officina non vanno bene, non commettere questi quattro errori.

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Nel corso dei miei anni lavorativi, ho avuto modo di interfacciarmi con un gran numero di titolari di officina, vivendo tante situazioni diverse e trovandomi ad affrontare i più disparati problemi, di marketing e non.

In questo articolo ti voglio parlare di quattro cose che, se dovessi malauguratamente decidere di fare, potrebbero compromettere la situazione della tua officina irrimediabilmente.

Fai molta attenzione, perché ho visto tanti titolari di officina cadere su uno o più di questi tranelli, rischiando di conseguenza di perdere tutti i sacrifici di una vita.

Errore numero 1: Tagliare il budget per il Marketing in Officina.

Quando sei a corto di cassa, la prima spesa da NON tagliare è quella del marketing in officina!

Se sei a corto di cassa e devi ridurre le tue spese, un suggerimento che voglio darti molto amichevolmente è quello di NON tagliare assolutamente il budget per il marketing in officina.

Per recuperare liquidità, puoi limitare spese di altro genere prima di arrivare a quel punto: in primo luogo, potresti eliminare tutta quella parte di magazzino che è li sotto 4 dita di polvere. Hai presente quelle scatole giallognole mezze rotte? Ecco, una volta erano giallo vivo.

Se non riesci a far girare il magazzino alla velocità che desideri (2/3 mesi), non ha senso avere un sacco di soldi li fermi sugli scaffali. Chiama il ricambista e trova un accordo, oppure metti i ricambi su subito.it. Ma levali da quello scaffale.

Questo semplice ma fondamentale intervento, ti permetterà di sbloccare dei soldi che attualmente sono stoccati in magazzino da anni.

Fatto questo, decidi di fare magazzino solamente con ricambi che girano, ma per farlo devi aver ben segmentato i tuoi clienti ed aver ben chiaro nel tuo gestionale, che rotazione ha quel singolo articolo.

Quando investi in marketing, devi capire quali sono i clienti da colpire.

Capito questo, devi creare una strategia che parli proprio a quel tipo di clienti, non puoi limitarti a “comunicare”, devi comunicare al cliente che vuoi tu.

Dopodiché, devi rassegnarti al fatto che devi fare una riorganizzazione del personale.

In modo sincero e onesto con te stesso, ragionando sui numeri di cui hai bisogno e sulle competenze che servono alla tua officina.

I dipendenti svogliati e i soci improduttivi, vanno mandati via senza paura.

Comincia a prendere in considerazione il lavoro, subappaltando dei servizi a fornitori esterni quando ne hai bisogno.

È pieno di officine là fuori con cui puoi collaborare, che hanno molte risorse a cui puoi attingere: personale, struttura, tecnologia, e soluzioni di vario genere.

Infine, cerca di mantenere l’officina più “snella” possibile, riducendo al massimo le spese di consumo in eccesso.

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Ridurre le uscite ti porta inevitabilmente in tasca un bel gruzzolo, che ti permetterà di fare attività per acquisire i clienti che vuoi, che pagano quello che dici tu e come lo dici tu e tutto questo, non farà altro che migliorare la tua situazione finanziaria professionale e personale.

Errore numero 2: Compromettere le relazioni con i clienti.

Sicuramente stai pensando: “ovvio!!! nessuno vorrebbe mai rovinare e compromettere una relazione col suo cliente”, ma credimi che per esperienza, ti posso garantire che questa cosa succede molto più spesso di quanto si pensi e rischia davvero di compromettere le fondamenta della tua officina.

Nel mondo del business, a volte bruciamo i nostri ponti rovinando importanti relazioni con clienti, potenziali clienti e fornitori.

Bisogna comportarsi sempre nel miglior modo possibile con il prossimo, dall’inizio alla fine di ogni relazione. In certe situazioni potresti sentirti non rispettato, ma il vero segreto è quello di essere gentile sempre, cortese e corretto quando parli con qualcuno e ricordati che stai rappresentando non solo te stesso ma anche la tua officina, sii sempre sincero in quello che dici e soprattutto in quello che prometti.

A parte nei casi in cui la gente va mandata via a calci in culo dalla tua officina, aiutare le persone non è mai sbagliato, perché anche quando un soggetto per qualche motivo non sarà tuo cliente, potrà comunque consigliarti ai suoi amici e parenti, lasciarti delle buone recensioni e far risaltare la tua reputazione.

Credimi: bruciare i rapporti con i clienti è estremamente dannoso e succede spesso se non si fa attenzione.

Rispetta le scadenze, sii onesto e mantieni la parola data, sforzandoti inoltre di comunicare in tempi brevi ogni problema o disaccordo, cercando di comprendere i bisogni dell’altro.

Errore numero 3: Non pensare di essere l’unico pensiero dei tuoi clienti.

Non dimenticare mai che sul mercato ci sono moltissime altre officine interessate al tuo cliente e che continuano a bombardarlo con la loro pubblicità per portartelo via.

Poi è vero, i tuoi clienti hanno scelto te, ma allo stesso tempo continuano costantemente ad avere la possibilità di scegliere altri, per questo non puoi dare per scontato il rapporto con il cliente.

Un appuntamento fissato per la settimana prossima potrebbe essere annullato o ancor peggio, il cliente potrebbe non presentarsi senza neppure avvisare. Il tuo cliente potrebbe trovare un servizio migliore in un’officina più vicina a lui, oppure un’offerta più adatta alle sue esigenze.

Devi lavorare costantemente per consolidare la tua relazione con i tuoi clienti, altrimenti li perderai.

Se dai i tuoi clienti qualcosa di fondamentale importanza e realmente utile per loro, non solo sosterrai allungo la relazione, ma la migliorerai nel tempo, con importanti benefici alle tue entrate.

Errore numero 4: Fare di tutta l’erba un fascio.

È assolutamente essenziale dividere l’azienda a livello economico in due parti, la prima parte offre un servizio a clienti Top, l’altra offre servizi ai clienti sui quali margini meno.

Questo è un argomento che mi sta particolarmente a cuore, ma che vedo trascurare nella stragrande maggioranza dei casi.

Nella tua officina entrano 3 tipi di cliente:

A = Cliente dove margini di più,

B = Cliente dove credi di marginare bene,

C = Cliente dove non margini un cazzo e manco te ne rendi conto.

Ecco, il cliente “A” deve avere un trattamento totalmente diverso dagli altri due, perché è quel tipo di cliente dove margini di più in termini di valore assoluto.

Ora che abbiamo visto i 4 errori che devi assolutamente evitare di commettere, vediamo un comandamento molto semplice, ma che allo stesso tempo può concretamente mettere la tua officina in una posizione favorevole.

Analizza sempre le tue performance.

La strategia di marketing che scegli di mettere in piedi per la tua officina, deve essere testata rispetto altri sistemi e strategie. Sperimentando diversi tipi di attività, rimarrai stupito dal fatto che molto spesso uno di questi approcci, avrà performance molto superiori rispetto ad altri.

La maggior parte delle spese di marketing infatti, dovrebbero essere fisse: sostanzialmente dovresti aver destinato un budget per questo genere di attività (solitamente parliamo del 20/25% del fatturato), per questo motivo è fondamentale destinare questi soldi per qualcosa che li moltiplica.

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Analizza sempre risultati ottenuti dalle tue campagne e dalle tue pubblicità, tenendo traccia di ogni post che pubblichi online, ogni mail spedita, ogni lettera cartacea e ogni SMS, riportando esattamente la cifra investita per ogni strumento.

Come devi fare?

Semplice, non devi fare altro che seguire questi tre passaggi:

  1. Quando pubblichi una sponsorizzata o un invii una lettera di vendita cartacea, ad esempio, calcola al centesimo quanto hai speso.
  2. Allega questi numeri a un foglio di calcolo indicando l’offerta specifica, insieme al posizionamento a tutti i dettagli collegati al servizio che stai proponendo.
  3. Dopo che hai messo sul mercato l’annuncio o la lettera di vendita, registra il numero esatto di persone che ti chiamano in riferimento a quell’annuncio, che entrano in officina in riferimento a quell’annuncio, che acquistano in riferimento a quell’annuncio o comunque in qualche modo reagiscono, sia in positivo che in negativo, al materiale di marketing che hai prodotto.

Grazie a questi tre passaggi, avrai in mano una fotografia che ti permetterà di decidere su quali canali concentrare il budget per il marketing in officina: dove hai più risultato appunto, scartando ed escludendo tutte le attività che non funzionano.

Lascia che il marketing in officina faccia il suo, riceverai indietro dei risultati che non ti saresti mai aspettato.

Ci rivediamo da queste parti…

Max.

 

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Tu sei un meccanico o un MECCANICO VENDITORE?

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Tu sei un meccanico o un MECCANICO VENDITORE?

 

Qualsiasi sia il nostro “mestiere”, ognuno di noi lavora nello stesso settore, ossia il settore della vendita.

Essere un bravo tecnico non ti basta più, oggi devi padroneggiare il marketing e la vendita anche in officina.

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BRAND POSITIONING – Se non comprendi questo concetto, ogni azione di marketing sarà fallimentare.

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Qual è il tuo posto sul mercato? Come ti stai posizionando?

Quando ti metti nel mercato ti rivolgi sempre a delle persone, per questo motivo devi capire che nella mente delle persone c’è posto solo per due brand per settore merceologico. Il tuo lavoro è quello di trovare una zona libera nella mente dei tuoi clienti potenziali e non e offrire il tuo modo unico di operare, ma devi comunicarlo nel modo corretto.

Crea il tuo Brand Positioning.

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CORSO DI ACCETTAZIONE: serve o non serve?

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Nel web stanno spuntando diverse aziende che vendono corsi di accettazione. 

Sei sicuro che un corso di accettazione serva per la tua officina? Se vuoi Vendere in Officina, devi imparare a fare Marketing. Non c’è nessuna parola magica da dire in accettazione, il cliente va preparato prima. Come si prepara? Con il Marketing in Officina ovviamente.

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A quale nicchia di clienti ti stai rivolgendo?

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L’errore più comune che compiono i titolari di officina, consiste nel voler promuoversi offrendo una moltitudine di servizi, cadendo così nella fatidica battaglia del prezzo. Saper trovare la propria specializzazione e capire quale nicchia di mercato colpire, è l’unica via verso il successo della tua officina.

Scopri perché devi specializzarti e colpire una nicchia di marcato specifica.

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Come tagliare i costi in officina in modo strategico.

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Una delle attività più importanti di cui un titolare di officina deve occuparsi e che invece non fa mai, e il taglio dei costi.

Tagliare i costi sembra un’attività sia di basso valore nel farlo, sia di basso valore aggiunto. Per lo più, il taglio dei costi potrebbe creare delle antipatie e ostilità, con quei fornitori dove il rapporto dura da parecchio tempo.

Sarebbe sicuramente comodo trovare una giustificazione per la necessità di ogni singolo costo, così da rimanere nella propria zona di comfort, pagando tutti e pensando solamente ad aumentare il fatturato acquisendo più clienti, ma purtroppo far finta di niente non è un bene per l’officina.

Il taglio dei costi in realtà è una delle attività più strategiche e di conseguenza più difficili, che possano esistere all’interno di un’officina.

Non esiste crescita per le aziende che non sono in grado di tagliare i costi dove c’è la necessità.

Sia chiaro, non sto dicendo di mettere mano al marketing, specie in questo momento storico!

 

Questa non è mai la strategia giusta, anzi non farai altro che ridurre i contatti che arrivano e il tuo tempo per gestirli.

Inoltre i momenti di crisi, non sono mai quelli giusti per fare queste scelte in maniera precisa. L’obiettivo piuttosto, dovrebbe essere quello di non arrivare mai a situazioni del genere, grazie alle corrette attività fatte prima.

Apparentemente i costi possono essere visti come un impegno e quindi una fatica che l’officina tollera per svolgere la propria attività.

Se tu in qualità di titolare di officina, non ti prendi l’impegno di osservare in modo analitico i costi aziendali, ma continui a ritenerli tutti indispensabili, rischi di veder crescere l’officina senza una forma e senza un’opportuna solidità.

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Ogni decisione che prendi, in qualsiasi reparto aziendale, non è mai scollegata dalla visione nel complesso, lo stesso vale per i costi. La scelta di un costo da mantenere piuttosto che un altro determina il tuo futuro professionale e di conseguenza quello personale.

Il taglio dei costi ti porta di fronte a diversi scenari, del tipo:

  • Mantengo il magazzino alto per soddisfare tutte le richieste dei clienti o lo riduco scontentando qualche cliente?
  • Mantengo ancora dilazioni di pagamento (al limite del ridicolo) ai clienti, sobbarcandomi tutti gli oneri bancari o divento più rigido in termini di incasso dei clienti, rischiando di perderne qualcuno per strada?
  • Continuo a mantenere un ampia rosa di servizi erogati, sostenendo così dei costi di gestione o riduco la gamma di servizi rischiando di perdere qualche cliente?

Il taglio dei costi si porta dietro una decisione che in gergo si definisce “Trade-off”.

Un Trade-off è una situazione che implica una scelta tra due o più possibilità, in cui la diminuzione di una quantità costituisce un aumento in un’altra quantità.

Sostanzialmente stiamo parlando della possibilità di ridurre una certa quantità di denaro, per aumentare il valore di un altra quantità o viceversa.

Tagliare i costi quindi, rappresenta un’attività strategica proprio perché deve essere vista con la logica di Trade-off e rappresenta una sfida sul futuro.

Esattamente come si fa in natura, sia sulle vigne, sia sugli alberi da frutto, ed è un’attività che si deve inevitabilmente programmare, non puoi lasciare che la natura faccia ciò che vuole e poi metterti a potare quando è troppo tardi.

La tua officina è come una pianta, deve evolversi in modo sano e robusto se vuoi che ti dia i frutti sperati.

In natura, se ci si dimentica di portare in modo corretto, qualsiasi pianta diventa un grande albero che assorbe energie dalla terra, dando però in cambio pochi frutti o dei frutti non buoni, allo stesso tempo se potassimo nel momento sbagliato, la pianta non servirebbe nemmeno per fare ombra.

Cosa vuoi ottenere esattamente dalla tua officina e in quanto tempo?

Un’officina, soprattutto quando è in fase di start up, ha maggiori necessità di investire in determinate aree e deve contenere i costi che non sono necessari.

Per questo motivo bisogna monitorare molto da vicino i numeri e individuare immediatamente le aree dove c’è bisogno di tagliare e puntare su quelle che possono rappresentare la crescita.

Solitamente non ci pensa nessuno, ma i costi maggiori su cui concentrare l’attenzione solo quelli di marketing.

Se si vuole che sia efficace, la spesa media per il marketing deve essere almeno il 20% del fatturato.

 

Questo significa che un quinto degli incassi, devono essere investiti in marketing e non in attrezzatura, perché tanto se non fai marketing, la tua attrezzatura rimarrà coperta sotto a un telo.

Il titolare di officina deve mettersi in testa che deve fare amicizia con i numeri, solo così riuscirà a capire quali sono le aree dove bisogna tagliare.

Tutte le attività che non portano una crescita, vanno tagliate immediatamente.

Tutte le attività che ti portano fuori posizionamento, fuori focus e che attirano clienti non scelti come target, vanno tagliate. Il taglio dei costi, non deve essere visto come un attività di risparmio fine a se stessa, ma deve avere la finalità di far crescere i rami aziendali che secondo il piano daranno migliori frutti domani.

Questo è il punto essenziale che rende il taglio dei costi una delle attività più strategiche che un titolare di officina possa fare e che pone le basi del futuro dell’officina.

Il taglio dei costi è un’attività che deve essere programmata e messa a calendario determinati momenti dell’anno.

Devi avere sotto mano i risultati operativi degli ultimi trimestri, ancora meglio se ragioni per gli ultimi 24 mesi, se vuoi riuscire ad ‘immaginare quale sarà il futuro della tua officina per i successivi 12.

Sembra una cosa molto difficile da fare, ma la realtà è che sono i numeri a farlo, non tu.

Non puoi operare in balia del “speriamo che domani entri qualcuno” o in base alla tua motivazione, sono i numeri che ti motiveranno o ti demotiveranno in caso.

I numeri non ti servono per correggere quello che è già passato, ma sono essenziali per pianificare il futuro.

  1. STRATEGIA: cosa intendi coltivare e come vedi il tuo raccolto tra 3 anni?
  2. PIANIFICAZIONE OPERATIVA: cosa mi serve esattamente e operativamente per raggiungere quell’obiettivo?
  3. TAGLIO: tutto quello che non mi serve per raggiungere tra 3 anni il mio obbiettivo deve essere tagliato!
  4. ANALISI: controllo dei costi alla fine di ogni trimestre.

Ripetere ciclicamente questo esercizio, ti consentirà di fare due cose:

  • Scoprire dove non guadagni;
  • Scoprire dove guadagni.

Ti fa schifo? Non credo…

Mi è capitato di vedere conti economici di officine che nonostante aumentasse il loro fatturato, l’utile non è mai cresciuto e in alcuni casi, aumentava proporzionalmente anche la perdita.

Analizzare i margini di ogni servizio e di ogni singola commessa, ti serve proprio per valutare in quale direzione ti stai dirigendo.

Se la contabilità non è in grado di fornirti queste informazioni, non sarai mai in grado di fare delle scelte.

Se parliamo di marketing, l’importanza del focus è proprio il succo di questo articolo.

Per te è più redditizio specializzarti ed offrire determinati servizi, perché solo così puoi raggiungere più facilmente la massima efficacia ed efficienza in officina.

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I grossi gruppi, sono diventati grossi proprio perché fanno costantemente questo tipo di lavoro e questo tipo di analisi, a tal proposito ti suggerisco di far tuoi questi tre punti:

  • Qual è il servizio che margina di più?
  • Qual è il servizio che sta crescendo di più?
  • Qual è il servizio dove sono più specializzato?

Con le risposte in mano, il tuo marketing sarà molto più efficace e la tua giornata lavorativa sarà sicuramente migliore.

Ci vediamo da queste parti…

Max.

 

Silvia Boschiero Marketing Management

 

Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

 

/da

Marketing in Officina: il segreto è testare tutto!

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Quando guardi ai risultati ottenuti dal marketing delle grandi aziende, sicuramente provi anche tu il desiderio di imitarne la creatività e vieni colto da un forte senso di insoddisfazione, pensando che mai e poi mai arriverai a risultati tanto brillanti.

Non posso dirti se li avrai o meno, ma posso assicurarti che non sono le idee geniali il tramite per avere il marketing in officina che funziona e porta i risultati sperati.

Sai cosa determina se avrai risultati o meno con il marketing in officina?

La strategia ovviamente!

Quando vedo che solo poche officine (a parte quelle PRO) testano qualsiasi aspetto del loro marketing o confrontano le loro campagne con quelle della concorrenza rimango di stucco, perché per me è inconcepibile sapere che molti titolari di officina, decidono di lasciare il loro futuro e il loro successo, nelle mani di decisioni e ipotesi scellerate e soggettive.

“Max ma se i test sono così importanti, perché così pochi li fanno?”.

La mia esperienza mi porta a garantirti, che esistono tre tipi di titolari di officina quando parliamo di marketing.

  • Il titolare di officina totalmente orientato al lato finanziario. È quella persona paurosa e limitata dal conto economico della sua impresa. Soggetti di questo tipo sono preoccupati di fare il passo più lungo della gamba e andare oltre a ciò che ritengono sicuro e stabile. Ma lascia che ti dica una cosa molto importante: testare non significa per forza scegliere nuove tecniche e nuovi metodi. Ma anche se qualcosa ha funzionato per te per anni, non c’è motivo per cui non dovresti testarlo creando delle statistiche, perché la maggior parte delle campagne non arriva mai nemmeno lontanamente vicino a realizzare il pieno potenziale, per questo i test sono l’unico modo per essere sicuri che tutto quello che viene fatto e messo in pratica sia curato e ottimizzato.
  • Nel secondo gruppo invece, troviamo le persone eccitate dalla novità. Si tratta infatti di titolari estremamente orientati a sperimentare, provare cose nuove lanciandosi in ogni nuova avventura che gli capiti sottomano. Si stimolano con nulla e non si preoccupano minimamente di capire se quello che stanno per affrontare comporta dei rischi o se si traduce in risultati positivi per la propria officina. Io sono un grande sostenitore di chi ha lo spirito intraprendente, ma l’ambizione e l’impulso non possono sostituire un’attenta analisi.
  • Per ultimi ci sono quelli de “Il marketing non serve!”, ma questi con me hanno ben poco a che fare.

Per non rischiare ed essere sicuro dei risultati che otterrai, quello che devi fare è testare continuamente.

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Il mercato ti dice sempre il modo migliore di procedere: le tue ipotesi potrebbero essere più o meno veritiere ma l’unico modo per essere sicuri è continuando a testare sempre.

Non è possibile stabilire in anticipo quali saranno le richieste del mercato o quali saranno i migliori strumenti di marketing da utilizzare, per questo motivo devi assicurarti delle risposte a questi elementi facendo dei test.

Dopo tutto, non puoi massimizzare l’efficacia del marketing in officina o sapere come utilizzare al meglio i tuoi investimenti se non sai come sfruttare al meglio il tuo tempo e le opportunità che ci sono la fuori.

marketing in officina

Lo stesso vale anche con le tue tariffe

L’immagine mentale che un cliente lega alla tua officina, dipende anche dal prezzo. Ma il prezzo (magari del costo orario) non piò essere aumentato a casaccio come insegna qualcuno. Il prezzo può essere aumentato solamente se sei in grado di posizionarti correttamente, ma per stabilire correttamente il giusto prezzo, bisogna fare degli opportuni test e delle opportune verifiche per non cadere nella guerra dei prezzi.

Avere il prezzo più basso infatti, non significa sempre vendere di più, anche se questo è quello che le persone normalmente credono. Il prezzo più basso ti porta solamente ad attirare dei cacciatori di sconti.

Testando tutti i diversi approcci e/o sistemi che potresti adottare nel tuo marketing in officina, scoprirai che alcuni di questi saranno migliori degli altri e capirai cosa mettere in atto.

Questo ti portare ad un aumento significativo di richieste da parte dei clienti e potenziali clienti.

È divertente farlo? NO!

È efficace? DECISAMENTE SI!

La grafica di una pubblicità rispetto un’altra, come scrivere una mail rispetto un’altra, una fascia oraria contro un’altra, un’offerta speciale contro il prezzo pieno, confrontare i testi dei messaggi… Potremmo andare avanti per ore, le possibilità sono davvero infinite.

Se non stai testando il tuo marketing in officina, è possibile che tu stia facendo affidamento su approcci sbagliati (magari con testi e grafiche che qualcuno ti hai inviato dopo un corso), per questo motivo, la tua officina non sta performando come dovrebbe e questo ti impedisce di raggiungere il tuo pieno potenziale.

Quando inizi a testare, non dovrai mai preoccuparti di commettere errori di questo tipo: è sufficiente però cominciare a fare il test. Cominciando in piccolo e senza spendere tanto, avrai comunque in cambio delle informazioni che ti porteranno dei dati indispensabili.

Ad esempio, un titolo in un annuncio potrebbe fare la differenza tanto quanto la grandezza dell’annuncio.

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Testare questi elementi ti permetterà di ottenere una gran verità e dei risultati che ti permetteranno di elaborare e infine scegliere la soluzione migliore, quella che ti permetterà di massimizzare i tuoi risultati.

Se combini insieme i vari test, avrai un marketing per l’officina che funziona e che le permetterà di crescere in maniera sbalorditiva.

Proporre in modo diverso ciò che stai offrendo, ti porta a rafforzare il tuo posizionamento.

Infatti, è possibile confrontare il numero di risposte, il traffico generato, le prospettive e vendite derivanti da determinate pubblicità: per esempio, potresti capire che riesci ad acquisire più tagliandi grazie al marketing online, ma magari per la revisione è più efficace una lettera di carta.

marketing in officina

A questo punto, tutto quello che devi fare è segmentare i clienti per auto, servizio, numero delle volte che vengono in officina da te in un anno. Più scrupoloso sei, più sarà efficace quello che fai dopo.  Infatti, tutto questo ti permetterà di capire come i tuoi materiali possono performare e scegliere quelli che hanno ottenuto migliori risultati.

Ti consentirà inoltre, di creare la tua offerta di punta che continuerà ad essere il tuo migliore gancio fino a che non ne troverai uno migliore, sempre testando nuove soluzioni ovviamente.

“Max ma come faccio a capire quali sono i risultati migliori dei miei test?”.

Prima di tutto il numero di conversioni, poi il prezzo, poi i testi (copy), le vendite successive, le liste che rispondono di più e via via tutti gli altri elementi.

In secondo luogo tieni traccia accuratamente dei risultati, confrontando i vari elementi e scegli quelli che portano i migliori risultati.

Il più delle volte, la miglior combinazione tra questi elementi si rivela essere la soluzione migliore.

La cosa migliore è la costanza nel tempo, perché se continuerai a testare gli stessi elementi del tempo, in futuro avrai la possibilità di incrociare i dati passati con quelli nuovi appena ricavati.

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Un solo piccolo o impercettibile cambiamento può portare risultati radicalmente diversi…

Ma non saprai mai dove stai andando se non testi costantemente nel tempo, e perderai per questo un gran numero di opportunità.

La chiave per il test è tenere traccia di ogni elemento, oltre che avere il giusto supporto per il marketing in officina, cosa che in questo momento storico puoi trovare solo con OfficinaPro.

La strada per il successo è lunga, complessa e piena di curve, ma parte da alcune basi solide: testare il tuo marketing in officina costantemente, è una di queste.

Ci vediamo da queste parti…

Max.

/da