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Nelle officine che fatturano di più, il titolare è senza tuta.

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Il vero segreto è nel sistema, non nelle mani!

Questa è una frase che ripeto spesso all’interno dei miei interventi, ed è uno dei concetti più importanti da capire se vuoi continuare a tenere aperta la tua officina, che con tanti sacrifici hai costruito.

Quotidianamente mi interfaccio con titolari di officina con le palle quadrate, gente che non ha paura di niente e di nessuno. Sono dei veri campioni, e guadagnano anche bene grazie alle loro officine.

Ma purtroppo non arrivano a determinati introiti grazie ad un sistema di lavoro o all’organizzazione dello stesso.

Il titolare di officina, solitamente è ossessionato dal fare, per questo motivo sta in officina 10/12 ore al giorno con coraggio, cuore, mente, occhi e mani in qualsiasi reparto.

Sicuramente sei uno di questi anche tu.

Sei quello che decide da chi si comprano i ricambi, che prezzo fare, che decisione prendere. Ogni tanto vai in ufficio e tiri quattro urla, tanto che si ricordino chi comanda. Poi vai in banca, dal commercialista e parli con i rappresentanti.

Se sei un tipo ammaliante professionalmente parlando, potresti avere al tuo fianco dei collaboratori fedelissimi che fanno tutto quello che dici senza battere ciglio, oppure un braccio destro che possiamo definire un mini titolare, ossia uno o più collaboratori responsabilizzati che gestiscono intere mansioni da soli e che sono al tuo fianco da 10 anni o giù di li.

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Partendo dal presupposto che io mi tolgo il cappello di fronte a persone così e che hanno una gran voglia di fare, devo però dire che questo tipo di organizzazione rappresenta esattamente il motivo per il quale molte aziende sono destinate a chiudere nel lungo termine.

A meno che non vogliano cambiare il modo di lavorare.

Analizziamo insieme la tipologia di azienda che ho pena descritto.

Se ti ci riconosci, ti sarà più facile darmi ragione.

Le officine italiane si basano su uno scenario di questo tipo:

  •  Il titolare è sempre pieno di forza, in salute e con voglia di lavorare;
  • I suoi collaboratori più bravi, gli resteranno fedeli al 99.99%.

Le officine così strutturate, riescono a sfornare lo stipendio per tutti, ma mi capita numerose volte, quando sono alla macchinetta del caffè con il titolare di officina, di sentire frasi del tipo: se mi succede qualcosa, questi mi mangiano fuori tutto nel giro di due mesi.

Questo è il pensiero di molti titolari di officina, magari è anche il tuo.

Proviamo a fare un ragionamento…

Mettiamo il caso che la tua officina fatturi 1 milione di euro!

Quanto di questo fatturato dipende da te? Nel senso, se smetti di lavorare quanto di questo fatturato perdi?

Potrebbe essere tutto oppure solo una parte.

Solitamente nelle aziende ben strutturate, 700k sono riconosciuti ai collaboratori.

Potrebbe essere che un intero reparto sia coperto da un collaboratore che fa tutto da solo o che l’officina sia completamente nelle mani del capo officina che andando via ti metterebbe in ginocchio.

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Potrebbe essere che non deleghi niente a nessuno e quei 700 mila euro dipendono da te, ma se copri tu tutte queste mansioni, tu vali 700k e la tua azienda ne vale 300.

Cerca di seguirmi…

Se tu vali 700 mila euro sei il numero uno, ma è ovvio che la tua azienda ne risentirebbe se (mi tocco i maroni) domani mattina per qualche motivo non puoi più essere presente.

Il tuo lavoro da imprenditore dovrebbe essere quello di traslare il valore da te all’azienda, per fare in modo che il fatturato non dipenda solamente dal tuo lavoro fisico.

Con questo non sto dicendo che devi smettere di generare valore.

Ma il tuo valore aumenta per l’officina, se impieghi il tuo tempo a farla crescere.

Mente tu ripari una perdita della pistola del compressore, non stai servendo all’azienda.

Capisci cosa intendo?

Il valore del titolare di officina.

Cosa fa un bravo imprenditore?

Solitamente, le variabili sulle quali lavora sono sostanzialmente due:

  1. Il tempo. Lavora tanto, riesce ad ottimizzare e a fare più cose magari contemporaneamente.
  2. Il valore delle attività che svolge. Se per risolvere un problema ad un motore che nessuno ha risolto prima ci metti 2 ore, il tempo ha un valore molto più alto delle due ore che impieghi per andare a prendere dei ricambi.

TEMPO X TUO VALORE = SOLDI

Ma detto questo, la moltiplicazione che hai appena letto sarà sempre battuta da questa:

TEMPO DI ALTRI X VALORE DEI SISTEMI = SOLDI

Mentre il tuo tempo non può essere esteso all’infinito, quello dei tuoi collaboratori sì.

È per questo che, come detto nel titolo, il titolare potrebbe anche non indossare la tuta.

Magari lavori da solo, ma se vuoi prosperare e far crescere la tua officina devi avere presto dei collaboratori. Non fare l’errore di pensare “prima mi procuro il lavoro e dopo assumo”, perché se sei dentro questo pensiero contrario, il tuo lavoro non aumenterà mai.

I veri soldi sono nella struttura: il moltiplicatore che ti consente di trasformare il tempo delle altre persone in ricchezza per l’officina.

Come creare un sistema efficace per avere più tempo per far crescere la tua officina.

Pensa ad alcune attività che devono essere svolte all’interno della tua officina, lasciando perdere l’aspetto tecnico.

Ti parlo proprio di mansioni come: andare in banca, andare dal fornitore, cambiare una lampada che si è bruciata, sistemare il portone, pulire la lavapezzi, cambiare un tubo alla pressa idraulica.

Per fare una qualsiasi di queste attività che ho messo un po’ a caso, ci deve essere sempre la mano di qualcuno. Ci deve essere una persona che agisce.

Tutto quello che viene fatto in officina e che comporta un essere umano che fa qualcosa è una attività che deve essere organizzata. Ovvio che ci sono le emergenze, ma nella norma ci deve essere qualcuno che fa quella cosa.

Quali attività fai tu in questo momento, ma che potresti delegare mentre ti concentri in qualcosa di più redditizio?

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In una situazione ideale, l’intera officina dovrebbe funzionare nell’ordinaria amministrazione senza che tu metta becco su nulla. In ordinaria amministrazione bisogna far andare avanti l’officina senza stravolgimenti o innovazioni, ma tenendola ad un livello stabile di crescita.

Quando cambi le cose, programmi cambiamenti strategici o migliori, stai innovando.

Se invece continui a fare le tue cose come sempre, stai facendo ordinaria amministrazione che, in quanto tale, deve essere svolta da chi lavora con te, una volta messo in condizione di: sapere cosa fare, sapere come farlo, sapere quando farlo, farlo in modo tale da non necessitare controllo da parte tua.

Il tuo ruolo di titolare, deve essere quello di farti il mazzo studiando nuove strategie di marketing per l’officina, mettendo in pista nuovi progetti che porteranno l’officina alla crescita.

Vuoi essere il numero uno? Ecco, dimostralo facendo crescere l’officina.

Tutti gli altri lavori invece, li fai eseguire dai metodi che hai creato.

3 meccanici che seguono un sistema di lavoro o un mansionario ben organizzato, saranno sempre più efficaci di te che fai tutto da solo.

Mettiamocelo in testa una volta per tutte!

Crea un sistema per gestire le manutenzioni ordinarie, uno per le straordinarie, uno per gestire il magazzino, uno per gli incassi, uno per gli ordini, uno per il marketing ecc…

Tutto deve seguire la procedura che tu comandi.

Se non hai dei sistemi e sei uno che ha voglia di lavorare, lavora per crearli.

Perché avere questi due sistemi ti consente contemporaneamente di:

  • Avere contatti sempre freschi e in maniera consistente.
  • Sapere che se domani mattina arrivano 10 nuovi clienti, possono essere gestiti in maniera sistematica da una persona diversa da te.

Come creare delle procedure efficaci.

Procurati dei post-it e riempili delle mansioni che devo essere svolte in officina senza badare al risparmio, anche le più banali.

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In secondo luogo, spargili sulla scrivania in modo tale da avere una fotografia delle cose che devono essere fatte.

Seleziona le attività che se potessero essere svolte completamente da altri, ti farebbero risparmiare un sacco di tempo. Ora gestiscile una alla volta.

Ecco!

Hai trovato il sistema per ufficializzare una mansione e una volta creato e messo in opera, almeno quella non dovrai più farla!

A questo punto hai un compito sempre doppio, perché ora dovrai formare una persona che lo faccia al tuo posto. Poi dovrai documentare tutto, in modo tale che rimanga come dimostrazione e che tu non debba farlo più personalmente.

Ora parti con un’altra mansione che hai scritto nei foglietti e così via.

Quando sarai riuscito a delegare un bel pò di mansioni, avrai tutto il tempo da dedicare alla crescita della tua officina, mettendo la tua testa sulla creazione di nuovi progetti e non alla sopravvivenza della stessa.

L’officina deve vivere anche senza di te.

Il tuo compito è esclusivamente quello di farla crescere imparando a Vendere in Officina.

Alla prossima, Max.

/da

Tagliare i costi in officina ti porta al fallimento.

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Ecco perché l’investimento corretto, ti fa risparmiare più di quanto credi.

Quando gli affari cominciano ad andare male e il fatturato dell’officina precipita inesorabilmente, la prima cosa che fa il titolare di officina è tagliare i costi.

Quindi meno spese, meno uscite di cassa e aspetta che le cose vadano meglio.

Giusto no?

Sbagliato! questa non è la soluzione ai problemi…

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Rimanere fermi non è una scelta intelligente, perché si rischia di perdere tutto quello che si ha costruito con tanti sacrifici.

Aspettando niente si sistemerà. Ma questo non significa che prendere il bilancio ed eliminare le voci alle quali puoi rinunciare con più facilità, sia una buona idea.

Scusa se ho detto “bilancio”, so che è una cosa alla quale sei allergico…

Dicevamo…

Non basta tagliare a casaccio ma bisogna farlo nel modo giusto, non basta eliminare le spese un tanto al kilo.

Ti dico questo perché sento come parlano i meccanici ai rappresentanti. E parlo di rappresentanti di qualsiasi prodotto o servizio.

Quello di cui hai bisogno è una visione che aumenti drasticamente le tue possibilità di liberare l’azienda dalla situazione drammatica nella quale è costretta ad operare in determinati periodi dell’anno.

Si lo so che ti basterebbe che i clienti ti pagassero con regolarità, ma non è l’argomento di questo articolo.

Ogni titolare di officina, quando si trova ad affrontare un periodo grigio cerca il modo per abbattere i costi aziendali.

Una cosa che magari non hai mai considerato, è che uno dei punti deboli delle officine e in generale di ogni attività di post-vendita, è la mancanza di controllo sui margini di profitto dei prezzi dei ricambi e quindi sul quello che è il fatturato.

Il meccanico titolare di officina, non ha dei prodotti propri sui quali puntare per aumentare i margini di guadagno e il cliente può trovare gli stessi prodotti in ogni altra officina o direttamente dal ricambista, quindi ci si trova a combattere la solita “battaglia del prezzo”.

Questo viene storicamente aggravato, quando cominciano a nascere i grossi gruppi di concessionari che invadono le aree geografiche e magari tu come meccanico, ti trovi a combattere con dei competitor che hanno la possibilità di applicare sconti o a fare i prezzi che il titolare di officina medio, non può nemmeno sognarsi.

QUANDO CI SI TROVA IN QUESTE SITUAZIONI, BISOGNA FARE LE MOSSE GIUSTE

A questo punto, spinto dalle perdite continue e dalla paura del fallimento potresti fare l’errore che fanno in molti, ossia tagliare violentemente le spese.

Sappi che questa precisa decisione, anche se presa con le migliori intenzioni del mondo può rischiare di farti chiudere in tempi brevissimi.

Ma cerchiamo di spiegarci meglio.

I costi variabili di un’azienda, cioè i costi che aumentano o diminuiscono in base alle variazioni del fatturato, non possono quasi mai essere modificati senza provocare grossi cambiamenti e quindi si tende sempre a non considerarli.

Cominciare ad usare ricambi o lubrificanti di bassa qualità per avere più margine, non salverà la tua officina dal crollo, ti porterà solamente ad eseguire lavori di merda.

Questa cosa la dico perché la sento quotidianamente con le mie orecchie, queste cose non si fanno.

Spero non sia il tuo caso…

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La cosa che solitamente si tende a fare, è quella di intervenire tagliando i costi fissi, quelli non esplicitamente correlati al fatturato.

Però se cominci a tagliare numero il di dipendenti, a tagliare i servizi aggiuntivi o ad eliminare il budget che spero tu abbia destinato al marketing per l’officina, non basterà, anzi peggiorerà la situazione.

Perché tagliare i costi fissi ha un limite strutturale che nessuno prende in considerazione, ossia quello di non poter superare una certa soglia, perché se viene superata, il giro d’affari cessa di esistere, ma non solo, la riduzione delle spese considerate fisse infatti comporta un inevitabile peggioramento dei risultati aziendali, perché la maggior parte di essi sono costi essenziali per l’acquisizione e il mantenimento dei clienti.

Quello che bisognerebbe davvero fare è intervenire chirurgicamente sui costi variabili, quelli che aumentano o diminuiscono in base al fatturato, ma sembra esistere una specie di blocco psicologico all’idea di poter tagliare queste spese, che praticamente rappresentano i veri costi fissi dell’azienda.

Una delle prime cose che suggerisco ai miei clienti quando parliamo di “tagli dei costi”, è quella di cercare di capire dov’è possibile intervenire a livello di forniture.

Quello che devi fare anche tu se ti trovi in una situazione difficile, è definire se il fornitore è sostituibile o insostituibile.

Potrebbero esserci dei fornitori strategici, quelli che ti servono per guadagnare perché vendono prodotti particolari, ma un bullone da 8 con testa esagonale, lo puoi acquistare dal miglior offerente, non è necessario che tu lo acquisti dallo storico rappresentante come ri-ordino.

Se analizzi scrupolosamente tutti i tuoi fornitori, scoprirai che ci sono rapporti che consideri intoccabili, ma che invece dovresti interrompere perché contribuiscono a bruciare la tua cassa.

Sicuramente anche tu, come la maggior parte dei tuoi colleghi, ritieni assolutamente intoccabili quasi tutti i rapporti di fornitura e non hai mai preso in considerazione l’idea di intervenire su questo tipo di costi per migliorare la cassa.

Magari ti sarà capitato di tagliare su altro, non considerando che i conti della tua azienda sono alterati e nemmeno il commercialista ti ha mai spiegato questa cosa.

Il taglio delle spese malfatto, ti porta automaticamente un calo di fatturato, e può innescare il volano maledetto che porta il direttore di banca a telefonarti per dirti la frase letale: “qua bisogna rientrare”.

Quando tagli le spese alla “cazzo di cane”, ti trovi in una situazione che non è sostenibile nel lungo periodo.

Non girano più soldi, capisci cosa intendo?

E se non girano soldi presto arrivano le brutte notizie, sotto forma di fornitori che chiamano per essere pagati, ricambi non consegnati e magari, nella peggiore delle ipotesi, delle bellissime buste verdi…

Quando ti trovi in queste condizioni, diventi una persona scoraggiata, delusa e sfiancata.

Tagliare i costi nel breve periodo aspettando che le cose cambino, non aiuterà la tua officina a rimanere in piedi, anzi non lavorare il sabato o lavorare con meno dipendenti del dovuto, sono fattori che peggiorano il servizio, finendo col dare il colpo di grazia ad una situazione già drammatica.

Per non parlare del taglio netto alle spese di marketing in un momento dove le pubblicità dei grossi concessionari si vedono da tutte le parti.

LA COSA CHE NESSUNO TI HA MAI DETTO DI FARE

La strategia di riduzione dei costi nel medio periodo deve prevedere inevitabilmente, un intervento di calo dei costi variabili.

Questo è infatti uno dei modi più efficaci per aumentare i margini a partire dai costi.

E aumentare i margini e l’unico modo per liberare la tua azienda da una situazione economica infelice.

Quindi non ci sono altre strade?

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Ci sono centinaia di modi per aumentare i margini per la tua azienda lavorando sui ricavi. Potresti trovare un il modo per aumentare i prezzi, potresti applicare una strategia per aumentare il valore medio della marginalità su ogni singolo cliente, potresti tentare di aumentare la frequenza di acquisto e via discorrendo.

Ma sono azioni che riguardano la generazione di fatturato e che richiedono tempo e soldi perché producano effetti.

Lavorare sui costi più facile se sai come si fa.

Se in questo momento non sei con l’acqua alla gola, hai tutto il tempo per concentrarti su una nicchia specifica dei clienti, con dei servizi che magari il concessionario non riesce ad offrire.

Ma se non sei in un periodo roseo, prendi la lista dei fornitori e comincia a depennare in maniera intelligente.

Ora so a cosa stai pensando, la domanda che ti gira in testa è la seguente:

“Come posso fare un piano di riduzione dei costi senza sbagliare?”.

Questa amico mio, non è la domanda corretta.

La domanda da porsi è: “fino a dove posso spingermi per salvare l’officina?”.

E questa domanda bisogna porsela prima che le cose vadano male.

Prima si inizia, meno danni si provocano.

Uno dei costi che non bisogna MAI e dico MAI tagliare, è proprio quello del marketing in officina per acquisire clienti e mantenere quelli che si hanno già in banca dati.

Lo so che nei momenti difficili, investire in marketing per l’officina ti può sembrare stupido o magari puoi pensare che è un’attività che si può rimandare, ma un euro investito in marketing come si deve è, fatturato che rientra immediatamente.

Per tenere la tua officina distante dai momenti di difficoltà, l’unico modo è avere sempre i numeri in testa.

Se non riuscirai a fare questo quotidianamente, perché magari distrai soldi dall’officina per sfizi personali, sappi che stai sgretolando brutalmente le basi dove si poggia tutta la tua vita professionale.

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Da ragazzo con la passione per i motori, sognavi di avere un giorno la tua officina e fare il lavoro che ti piaceva alla tua maniera. Ma una volta che la tua officina ha visto la luce, hai smesso di essere quel ragazzo con le mani sporche di grasso e sei diventato un titolare d’impresa.

Indovina un po’?

Le imprese si fanno con i numeri, non con le passioni…

Devi rimetterti a studiare, non ci sono segreti, non ci sono cose facili, non ci sono scorciatoie, non ci sono governi che ti aiuteranno abbassandoti di qualche punto percentuale le tasse…

C’è solo un gran culo da farsi.

Ci rivediamo da queste parti!

/da

Il marketing in officina non serve! Scopri perchè.

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Ovviamente questo titolo mi serviva solo per attirare la tua attenzione!  Ora che sei qui, ti prego per il tuo bene, di continuare con la lettura.

In questo articolo capirai:

  • Perché fare marketing in officina è sempre stata un’attività inutile;
  • Il motivo per cui non riesci a vendere in officina come una volta;
  • Perché tuo padre o il tuo ex datore di lavoro, sono riusciti a costruire qualcosa che tu se partissi da zero potresti solo sognare.

Quando nel 2003 ho aperto la mia partita iva, anche io mi approcciavo a questo mondo spinto dalla forte passione per i motori. All’epoca non ero in possesso delle competenze che padroneggio ora e come moltissimi imprenditori dell’epoca, mi stavo convincendo anch’io che per vincere nell’impresa bastasse “l’olio di gomito e la voglia di lavorare”.

Diventando di fatto un imprenditore, a quel tempo mi piantavo tra i metodi “vecchia scuola” e i nuovi sistemi che oggi padroneggio.

Tanto che erroneamente e maledettamente, mi sono ritrovato a seguire i consigli dei “vecchi”, inciampando più e più volte, fino a che non sono riuscito a perfezionare il mio sistema, a farlo funzionare e farlo replicare quotidianamente  ai miei clienti.

Ogni volta che parlavo di marketing, mi veniva risposto che si trattava delle solite cose da americani e che se avevi voglia di lavorare non ti servivano queste stupidaggini.

L’imprenditore “vecchia scuola” e la “nuova generazione” faticano ad incontrarsi quando parliamo di questa materia.

Sembra quasi che vivano in due mondi diversi.

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Dobbiamo pensare una volta per tutte in maniera oggettiva: le cose non funzionano più come una volta.

Pertanto, i punti di riferimento imprenditoriali, le persone che ti hanno insegnato il mestiere che stai facendo e i tuoi genitori, in gran parte dei casi non sono i soggetti più indicati con i quali parlare di vendita e marketing ai giorni nostri, dico questo perché l’ho sperimentato sulla mia pelle e sul mio conto corrente.

Sicuramente stiamo parlando di persone in gamba, persone che hanno contribuito rendere grande l’Italia, ma che non possono confrontarsi con te, alle porte del 2020, su marketing, acquisizione clienti e aumento delle vendite.

LA CREAZIONE DELLE VECCHIE IMPRESE ITALIANE E COME LA LORO IMPOSTAZIONE, INFLUENZA OGGI SULLE SCELTE DELLE NUOVE

Visto che ho aperto questo articolo con una data, ora te ne dico un’altra, ma questa volta è molto più storica della mia.

Siamo nel 1945.

Alla fine del secondo conflitto bellico mondiale, l’Italia devastata dai duri anni di guerra, era una superficie totalmente da ricomporre e grazie allo spirito che ci contraddistingue in tutto il mondo, si inizia un periodo di forte crescita.

Tra gli anni 50 e 60 si realizza il famosissimo “miracolo italiano”.

Il successo imprenditoriale dell’epoca, si collocò sul fatto che era tutto da ricostruire e non c’era concorrenza.

I mercati erano realmente vergini e il vigoroso benessere della popolazione, faceva nascere un incremento della domanda di acquisto.

Qualsiasi cosa che si produceva all’epoca, creava reddito.

Nascevano le prime fabbrichette che producevano in serie, tavoli, sedie, ecc…

Qualsiasi cosa ti venga in mente in questo momento, era da costruire e non c’era concorrenza.

Si produceva in locale, regionale e i più bravi negli anni sono riusciti a soddisfare mercati su scala nazionale. Le prime aziende diventate “Marche”, sono state anche le prime che hanno avuto la saggezza di investire in marketing, tramite i canali dell’epoca. Mi viene in mente la carta stampata e il “Carosello”.

C’è da dire però, che queste imprese non avevano la neccessità di fare gli sforzi che sei costretto a fare tu, con la tua officina ai giorni nostri.

Quando nella piazza non c’è niente, e tu sei il primo che vende coltelli e lo dici in paese, automaticamente ti sei aggiudicato una buona fetta di mercato.

La domanda superava l’offerta in quegli anni, di conseguenza qualsiasi cosa venisse prodotta aveva la sua buona dose di successo. Ma non solo veniva prodotta, ma nel tempo venne prodotta in serie con costi minori e con la qualità che continuava a migliorare.

Mio nonno o il tuo, se avevano bisogno di una carriola, non serviva più che se la costruissero o che la facessero costruire da un artigiano, perché finalmente anche loro se la potevano acquistare da qualche parte, perché già da tempo erano nate le prime grandi imprese nei poli industriali delle grandi città come Milano o Torino.

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I contadini e i fattori si trasformano in operai, mentre le persone che avevano studiato, diventavano impiegati, a volte anche migrando in città diverse dalla loro.

Dopo aver maturato una certa esperienza, le persone che avevano lasciato il paesino, sentivano l’esigenza di ritornarci, mentre nasceva dentro di loro un forte desiderio imprenditoriale.

Molto spesso compravano dei macchinari usati, li portavano nella loro casa di paese e sotto ad una tettoia creavano la loro piccola impresa.

In questo punto della storia, cominciano a fiorire le piccole attività geolocalizzate, grazie alle quali, gli ex operai, cominciano a diventare “padroni di sé stessi“.

Questa in parole povere, è la parte iniziale di quello che poi diventerà il miracolo italiano.

Considerando questo, dobbiamo dare ragione ai nostri genitori: la differenza tra successo e insuccesso, dipendeva esclusivamente dalla “voglia di lavorare”.

Capisci com’è naturale che le persone che hanno fatto impresa in quel periodo, non abbiano mai sentito parlare di marketing, vendita o altre discipline per prosperare?

Inoltre, dobbiamo anche sottolineare il fatto che non c’era né internet, nè Facebook, nè Amazon o altri vari comparatori di prezzo.

Non c’era bisogno di marketing e vendita nemmeno per i meccanici all’epoca.

Se si voleva acquistare qualcosa in quegli anni, bisognava attraversare il paese a piedi col carretto, oppure andare in una città distante 30/40 km, perché si aveva sentito che qualcuno vendeva l’articolo di nostro interesse, a prezzi inferiori.

L’unica forma di concorrenza la si poteva trovare, se un ex collega che lavorava nella stessa officina con te, avesse deciso di aprire anche lui un business uguale al tuo, oppure poteva capitare che un tuo dipendente, imparato il mestiere, aprisse anche lui un’officina offrendo dei prezzi migliori.

Da qui comincia la “battaglia dei prezzi”.

LA BATTAGLIA DEI PREZZI E LA CONCORRENZA IN ITALIA

Detto questo, il dramma della concorrenza non è mai stato così sentito come ai giorni nostri, perché nelle realtà provinciali c’era il buon senso di non pestarsi i piedi a vicenda. Nel senso che se eri il primo ad aprire l’officina in paese, difficilmente te ne apriva uno davanti. Per questo motivo, l’essere arrivato primo ti garantiva di rimanere l’unico a fare quel mestiere, senza doverti confrontare con un concorrente vero e proprio.

Le cose sono andate così per molti, molti anni.

Questo conferma il fatto, che in un paese dimenticato dalla concorrenza, gli imprenditori in genere non erano minimamente orientati a fare marketing, perché ovviamente non ne avevano la necessità.

Quindi, chi dice che la voglia di lavorare è importante non sta dicendo una cazzata, solo però che questa cosa è contenuta all’interno di un determinato quadro storico.

Oggi, la voglia di lavorare non ti basta più.

Inoltre c’è da sottolineare un’altra cosa importante che sottraeva le officine di un tempo, a pensare a delle strategie per tenere aperto il portone: ovvero che per anni in Italia, non siamo stati tanto bravi con le ricevute fiscali e le fatture.

Quanta polvere c’era sopra il blocco delle fatture?

Oggi non funziona più così e tu lo sai benissimo.

Grazie al cazzo! Se lavori in un ambiente privo di concorrenza, in quasi totalitaria evasione fiscale e il tuo obbiettivo è quello di star bene te e la tua famiglia, che problemi vuoi porti?

QUESTO AVVIENE FINO AL 2008

Il problema è che 10/12 anni fa, la sagra dell’abbondanza è finita!

Dal 2008 in avanti infatti, il fisco ha assunto un aspetto molto più rigido, mettendo in pista severi controlli oltre che ad azzerare le possibilità di condono.

Ma non solo!

Non dimentichiamoci che nel 2002 abbiamo perso con l’avvento del €uro, la nostra competitività all’estero, visto che con la Lira spesso e volentieri, ci consegnavamo a svalutazioni monetarie a nostro piacimento.

Da quando nelle nostre tasche ha cominciato a girare la moneta unica, non ci è stato più possibile farlo, come era possibile con la Lira, specie durante il governo di Craxi.

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Sostanzialmente il sistema consisteva nello svalutare il valore della Lira di circa il 20% rispetto al Franco francese o al Marco tedesco, così facendo riuscivamo ad essere più competitivi con i costi di produzione verso il mercato estero.

Ti danno fastidio i Cinesi che popolano il paese con le loro imprese o le aziende che dislocano nei paesi dell’est e ti portano via una fetta di mercato perché non fanno lavorare quelli che potenzialmente potrebbero essere i tuoi clienti?

Ti confesso che per anni, noi siamo stati i Cinesi d’Europa e rompevamo le palle agli imprenditori degli altri stati della comunità europea con i nostri prezzi stracciati.

Ma non solo, le aziende estere aprivano in Italia perché la manodopera costava poco.

Il privilegio non aveva rivalità, di conseguenza non serviva fare marketing e nemmeno imparare a vendere.

Ecco perché la mentalità della “vecchia scuola”, sostiene che l’importante è avere voglia di lavorare e che avere un servizio con un buon rapporto qualità prezzo farà funzionare miracolosamente la tua officina.

L’imprenditore della “vecchia scuola”, poggia le sue esperienze su decenni vissuti a costare il 30% in meno, evadendo il fisco e sfruttando il vantaggio della svalutazione monetaria.

Il miracolo italiano in parte è basato anche su questo.

Qualsiasi persona abbia imparato a vendere prima del 2008, ai giorni nostri NON SA VENDERE!

E tu se prendi come insegnanti soggetti del genere, ben presto porterai i libri contabili in tribunale, schiacciato dalla concorrenza o dall’avanzamento tecnologico.

Fine…

Inoltre è successo anche un altro fenomeno, che ci ha tolto l’aria buona della quale ci eravamo abituati.

Dopo l’ingresso dell’€uro, dove abbiamo perso la possibilità di svalutarci per essere più competitivi, la soluzione che abbiamo adottato pur di non perdere mercato, è stata quella delle dilazioni di pagamento.

I soldi che arrivavano dai clienti, sono stati sostituiti dai soldi presi in prestito dalle banche.

Quest’ultime, che hanno subito fiutato l’affare, sono passate dall’essere delle casse di risparmio, a veri e propri finanziatori.

Nasce così il “credito al consumo”.

Noi non eravamo abituati a rateizzare, ma nonostante ciò il fenomeno della dilazione di pagamento prosperò a dismisura, fatto sta che venne adottato anche in trattativa e questo ha devastato le casse delle officine che pur di non perdere il cliente, hanno consegnato le loro sorti al cosiddetto “salvo buon fine”.

Per anni questo dannoso sistema, ha garantito ossigeno alla nostra economia.

I soldi prestati dalle banche, tra fidi, mutui, castelletti ed anticipi fattura con salvo buon fine, non hanno fatto altro che camuffare delle problematiche, che se ci pensi bene erano già venute a galla.

Per questo motivo, molte imprese hanno prolungato la loro vita grazie ai continui prestiti che le banche erogavano, anche se non funzionavano più, e quando nel 2008, con l’arrivo del grande crollo economico anche questo sistema di finanziamento viene meno, le aziende non avevano più ossigeno poiché le banche hanno cominciato a “chiudere i rubinetti”.

L’incapacità di muoverci nel mercato per anni, è stata coperta dai soldi delle banche. Le aziende non solide, cominciano quindi a saltare.

  • Se la banca non copre i tuoi buchi tu non compri nemmeno i ricambi!
  • Se sei autorizzato da una casa costruttrice e la banca non ti concede la fideiussione, ti tolgono il mandato.
  • Se hai a bilancio una valanga di crediti inesigibili, casa madre non ti dà più i ricambi e la banca potrebbe chiederti di rientrare con conseguente fallimento.

Capisci perché sono importanti i numeri?

Ma non è finita…

Purtroppo, senza ossigeno finanziario e senza un buon posizionamento nel mercato, le attività hanno cominciato a finanziarsi con i soldi del fisco (non versando le tasse).

D’altronde il fisco non è mai stato un grosso problema, se non ricordi male ad ogni cambio di governo, c’era lo scudo fiscale e bastava pagare una piccola percentuale del dovuto e arrivederci e grazie.

MA è finita anche questa festa!

Dal 2008 in avanti, i problemi sono arrivati tutti insieme, e senza preavviso. Nessuno durante quegli anni ha mai pensato al marketing per acquisire nuovi clienti o come fare per vendere di più a quelli già acquisiti.

Non serviva è vero!

Ma la crisi sommata al ripudio di questa disciplina, ha colpito molto forte il tessuto imprenditoriale, compromettendolo in maniera drammatica.

La cosa più drammatica che noto, è che i titolari di officina, anche ai giorni nostri, non chiedono al proprio commercialista come gestire la propria azienda in modo corretto, ma gli chiedono “come posso pagare meno tasse?”

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Ancora oggi non abbiamo ben chiaro cosa serva per la salute dell’impresa, ma ci focalizziamo nel benessere del portafoglio personale. Come vuoi che crescano le imprese italiane, se gli imprenditori sono i primi a falsificare i bilanci per scopi personali?

Non devono esistere imprenditori ricchi e aziende povere, semmai fino a che le cose non girano nel verso giusto, deve essere il contrario.

TASSO DI MORTALITÀ DELLE IMPRESE IN ITALIA

Chiudendo i bilanci a zero, l’imprenditore è convinto di essere furbo. Solitamente il suo pensiero è più o meno di questo tipo: “io non ingrasso nessuno, mi sono rotto le palle di lavorare sei mesi per il governo e sei mesi per me”.

O roba del genere.

Anche tu hai questo pensiero, di la verità!

Infatti questo atteggiamento porta come conseguenza i numeri che ti elenco di seguito:

  • Il 50% delle imprese italiane chiude entro i primi 2 anni di attività;
  • L’80% chiude entro i 5 anni;

Dopo il 10° anno, il 96% delle imprese non esiste più.

In pratica se domani mattina aprono 100 aziende, 96 sono già fallimentari. Delle 4 che superano i 10 anni, il 95% non supera la limitazione di essere una “micro impresa”. Non ho detto “piccola media impresa”, ho detto proprio micro impresa.

L’Italia non è tenuta in piedi dalle piccole imprese, ma dalle micro imprese, ossia quelle attività composte da 1 a 10 persone e che fatturano sotto i 2 milioni di euro.

Quindi anche dalle officine.

Considerando che il 95% delle partite iva in Italia hanno queste caratteristiche, significa che l’imprenditore italiano apre l’azienda per creare un posto di lavoro per lui, il figlio, la moglie e il fratello della moglie (che altrimenti non si sapeva dove metterlo), non per farla crescere.

Si tende a lavorare fatturando meno possibile per non pagare tasse, ma le tasse non si pagano sul fatturato, si pagano sugli utili! In Italia però, non si producono utili.

La media di questo 95% di aziende, produce 4000€ di utile a fine anno. Le tasse si pagano quando si fanno soldi veri, non 4000€ al netto delle spese.

Le aziende in Italia non chiudono per colpa delle tasse, ma chiudono per colpa della gestione di merda.

I titolari di officina non riescono a guadagnare come una volta, perché non si mettono in testa che il lavoro primario è quello di acquisire clienti, di fare marketing come si deve, di posizionarsi nel mercato in maniera corretta, per potersi permettere di farsi pagare dal cliente come e quanto vogliono, avendo così la forza di mandare a fanculo le banche, evitando di cadere nella battaglia del prezzo, che li porta alla morte.

È una guerra e bisogna combattere!

Il titolo di questo articolo era un tranello per farti arrivare fino a qui, il marketing in officina serve come l’aria che respiri, se non respiri è la fine.

Stai su Vendere in Officina, il luogo dove non troverai soldi facili, ma per lo meno le armi giuste per andare in battaglia.

Alla prossima, Max.

 

Silvia Boschiero Marketing Management

 

Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

 

/da

Corsi di accettazione: perchè sono inutili

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Corsi di accettazione…

Esistono in linea di massima due tipologie di vendita: la vendita attiva, quella che spinge, meglio conosciuta nel settore delle vendite come vendita “push” e la vendita consulenziale, meglio conosciuta come vendita “pull”.

La vendita push, comporta il fatto di caricare con insistenza un prodotto o un servizio al cliente.

La vendita pull invece comporta un criterio totalmente diverso, all’interno del quale chi vende attira il cliente verso l’acquisto senza costringerlo.

In questo articolo, cercherò di spiegarti la differenza in modo tale che tu sappia regolarti quando tenteranno di venderti un “corso di vendita per accettatori” o un “Corsi di accettazione”.

E dopo aver letto questo articolo, ti divertirai a riconoscere il modo di vendere dei rappresentanti che vengono a trovarti in officina, ma soprattutto saprai riconoscere l’approccio corretto, perché ti renderai conto da quali venditori solitamente acquisti più serenamente.

La vendita push, è quel tipo di vendita che fa il venditore “vecchia scuola”, quello che la mattina si alza già carico di adrenalina, quello al quale hanno sempre detto che se non vende è colpa sua, quello che deve essere motivato, perché ha in mano un prodotto fighissimo che “si vende da solo”.

Quindi lui batte tutte le porte e apre sempre il catalogo anche se gli hai detto che non hai tempo o non ti serve niente.

Questo tipo di vendita è determinata da due fattori, uno è l’esperienza del venditore e uno è un aspetto psicologico.

C’è da dire una cosa inoltre, il venditore push si divide in due categorie: quelli bravi e quelli no.

Questa differenza è determinata da quanto è influente la personalità e il suo stesso senso di insistenza.

Quelli scarsi, non riesco a combinare un granché, danno sempre colpe all’esterno di loro stessi e portano a casa sempre risultati scadenti, fatto sta che nel giro di poco tempo, abbandonano la causa e si mettono a fare altro perché non hanno il carattere per fare un lavoro del genere.

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Quelli bravi invece, sono persone affamante, persone avide e cascasse il mondo, se ce ne fosse necessità venderebbero anche la madre.

Questo tipo di venditori, nonostante portino ottimi risultati, hanno un modo di fare che ha delle limitazioni che vedremo di seguito.

  • Parte della del loro successo si basa sui numeri, ovvero mentre gli scarsi fanno 3 visite al giorno, i venditori che portano risultati ne fanno 10. Nessuno dice che la voglia di lavorare sia una cosa negativa, ma da questo punto di vista non significa che questo sia il metodo migliore.
  • Nonostante ce la facciano a portare a casa delle vendite, per la legge dei grandi numeri si ritrovano più spesso a ricevere dei rifiuti. A questo non c’è scampo.
    In questo tipo di vendita il cliente avrà sempre coltello dalla parte del manico, perché è il venditore che vuole parlare con lui e di conseguenza la vendita partirà sempre in una condizione di svantaggio da parte del venditore. Si imbatterà più volte su concetti del tipo “ci devo pensare” che mascherano semplicemente un “ora sento quanto mi fa la concorrenza”.

Quante volte hai detto ad un rappresentante ci devo pensare?

E cosa hai fatto dopo? Quante volte hai alzato il telefono per farti fare un preventivo da un altro? Quante volte il povero sfigato del rappresentante di turno è tornato da te con il preventivo ritoccato o una condizione di pagamento più vantaggiosa per te?

Ecco, immagina quanto tempo ha buttato via per rincorrerti magari senza battere chiodo.

“Si ma Max cosa centra questo con il mio lavoro e il concetto di Vendere in Officina che tanto decanti?”.

Tranquillo che tra qualche riga ci arriviamo.

  • Come terzo punto, devo ammettere che ci sono dei venditori talmente bravi che nonostante la totale assenza di marketing da parte delle aziende che rappresentano, riescono a gestire persone che li respingono di continuo, portando comunque a casa dei buoni risultati. Ma questo tipo di qualità conta fino a lì, il cosiddetto “mordente” e il talento la fanno da padroni per riuscire a ottenere risultati, ma anche in questi casi, dove il venditore è bravo a vendere, possono nascere dei problemi. Quando uno è effettivamente bravo nelle vendite, tende a imporre le sue volontà rispetto a quelle del cliente e le conseguenze il più delle volte sono disastrose.

Ma veniamo a noi.

PERCHÈ UN CORSO DI ACCETTAZIONE TI FARÀ PERDERE UN CLIENTE DOPO L’ALTRO.

Se impari a fare una vendita aggressiva, quella che ti insegnano in questi corsi di accettazione, dove impari a “svuotare il caricatore” dei tuoi servizi quando hai il cliente di fronte, lo porterai ad acquistare prodotti o servizi all’interno della tua officina “contro la sua volontà“.

Ora parliamoci chiaro, non gli stai puntando una pistola e quindi lui non essendo in pericolo di vita, può dirti assolutamente di no.

Una vendita molto aggressiva però se condotta in maniera abile, forza il cliente ad accettare quello che gli viene proposto, quando in realtà non si sente pronto a farlo.

Fondamentalmente non è stato un acquisto consapevole e deciso congiuntamente a quello che potrebbe essere il suo vero bisogno o necessità per la sua auto, camion o furgone.

Istintivamente potresti anche sbattertene le palle, ma è il dopo che ti deve preoccupare.

Il cliente in questione sentirà effettivamente di aver acquistato “contro il suo volere“. Non ha accettato perché ha ragionato seriamente sulla questione o perché ha avuto modo di riflettere.

E soprattutto, non ti ha detto di si perché era consapevole di quello che stava facendo, ma solo perché tu lo hai convinto.

Quindi, in un secondo momento rifletterà sulla cosa e molto probabilmente si pentirà di averti autorizzato a cambiargli quel pezzo o a farti fare quell’intervento, che tu con insistenza lo hai convinto ad accettare.

A questo punto, se ormai è troppo tardi, ingoierà il boccone amaro e si ricorderà di te come quello che lo ha “intortato” per vendergli qualcosa, grazie a delle abilità non del tutto corrette che impari durante i corsi di accettazione, tenuti da chi si spaccia per esperto.

E alla successiva manutenzione, ci saranno buone probabilità che tu non lo veda più.

Corsi di accettazione

Corsi di accettazione

Ti capiterà molto spesso di vederti arrivare in officina rappresentanti che usano questo tipo di atteggiamento e sicuramente anche tu ragionerai come quel cliente.

Le persone odiano i venditori proprio perché, eredi di un sistema di vendita di merda, spingono come dei matti il cliente a firmare la copia commissione.

Le persone hanno una forte diffidenza quando si trovano qualcuno di fronte che viene percepito come venditore.

Se entri in un negozio e si avvicina il commesso chiedendoti “posso esserle utile”, tu senza pensare rispondi che stai solo dando un’occhiata, ma dentro di te vorresti urlargli a pieni polmoni: “fatti i cazzi tuoi!!!”.

Se una persona non ha una forte autostima, si sente in difficoltà e si sente a disagio di fronte ad un venditore.

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Il più delle volte infatti, i venditori sono evitati proprio perché le persone non desiderano trovarsi in una situazione pericolosa, all’interno della quale temono di essere convinti ad acquistare qualcosa contro la propria volontà.

Per questo tu devi evitare come la peste i corsi di vendita per accettatori, perché ti portano volente o nolente, a fare questo tipo di vendita in officina.

La strada della vendita che io ti suggerisco di intraprendere, è quella che attrae il cliente.

COME ABBASSARE LE DIFESE DEL CLIENTE, GRAZIE ALLA VENDITA PULL.

Ti avverto subito che questo tipo di vendita è efficace solo se le viene affiancato un marketing in officina fatto come si deve, quindi come detto più volte, il marketing viene prima di tutto.

La prima fase nella vendita “pull”, come appena detto consiste in un marketing ben fatto e che ti porti clienti che ti percepiscano come LA SOLUZIONE.

È fondamentale che il cliente che richiede di parlare con te, ti percepisca come un professionista e non come uno che vuole assolutamente vendergli qualcosa.

La parola vendita in questo caso non deve nemmeno essere pensata.

Perché per quanto tu possa fare le cose in maniera professionale e diversa da tutti gli altri meccanici della tua città, resta comunque il fatto che il termine “venditore“, nella mente di quello che si ritrova dalla parte del cliente, è considerato come qualcosa di negativo.

“Ma scusa Max, ma tu hai chiamato il tuo sito Vendere in Officina e ora mi dici che la parola vendita, vendere o venditore, non vanno bene?”.

Vendere in Officina nasce per insegnare ai meccanici a vendere, ma come leggerai di seguito non ti sta insegnando qualcosa in senso negativo o manipolatorio, ti sta insegnando a diventare un professionista anche quando sei di fronte al cliente.

Inoltre, non c’era un altro modo di chiamare Vendere in Officina. Già se l’avessi chiamato Marketing in Officina, avrei il 10% dei circa mille lettori al mese che passano da queste parti.

Ma torniamo a te…

Quando hai di fronte un cliente già preparato dal marketing che imparerai su questi articoli, le persone ti percepiranno come un consulente.

La vendita consulenziale è l’unica arma che devi impugnare quando hai il cliente di fronte a te.

Le persone verranno da te perché vorranno delle risposte, verranno da te perché sei percepito come il meccanico più adatto per le loro esigenze.

Quindi il cliente si aspetterà che INSIEME A LUI tu valuti quale sia la situazione più adatta, ti presenterà i suoi problemi e le sue esigenze che tu hai il dovere di capire e di fargli comprendere quale sia la soluzione migliore a riguardo.

Fargli una diagnosi gratuita non ti manderà in fallimento, ma lui abbasserà le difese e ti saprà riconoscere come autorità e ti riterrà un meccanico esperto.

Inoltre, verranno introdotti nel contesto due aspetti mentali molto importanti.

Perché dopo aver parlato ed analizzato assieme al cliente la sua situazione, sarai tu nella posizione di dire a lui se fai al caso suo.

E quando sei tu che decidi se lavorare o meno con quel cliente, il coltello dalla parte del manico è nelle tue mani.

Infatti, non verrai più percepito come qualcuno che vuole vendergli a tutti i costi qualcosa e mano a mano che il dialogo va avanti, lui sarà sempre più desideroso che tu riesca ad aiutarlo.

Sarà lui quindi che avrà un forte desiderio di acquisto.

E quando accade questa vera e propria magia, si arriva ad un vero e proprio cambio di ruoli, un vero proprio rovesciamento della trattativa in cui il cliente è desideroso di avere a che fare con te e di affidarti il suo mezzo di trasporto.

Ma come si fa a creare questo tipo di rapporto?

Per prima cosa bisogna partire da un concetto molto importante:

Quando il cliente non si fida del meccanico è perché è convinto che voglia vendergli qualcosa a tutti i costi.

Il concetto che hai appena letto qui sopra, devi piantartelo in testa una volta per tutte!

Prima ti metti in testa che il cliente non è scemo e che vuole solo risparmiare, prima comincerà la tua ascesa professionale come MECCANICO VENDITORE.

Perché se non porti avanti la tua trattativa in modo consulenziale basandoti su questo principio, se abbandonerai la strada che ti sto tracciando, qualsiasi negoziazione che farai sarà condannata ad essere fallimentare.

Il vero problema è composto dal fatto che il cliente è diffidente, quindi mentre tu sei lì che spieghi in maniera tecnica che sei più bravo degli altri, lui non ti sta nemmeno ad ascoltare.

Per questo che dico e non finirò mai di ribadire, che tu devi attrarre alla tua officina solamente clienti pre-qualificati dal tuo marketing.

Non puoi lavorare con persone paranoiche che come unico pensiero hanno in testa “non devo farmi inculare, non devo farmi inculare, non devo farmi inculare…”.

Corsi di accettazione

Corsi di accettazione

Perché se lavori con questi clienti pre-qualificati, hai la tranquillità, nel caso in cui ne arrivi uno nuovo o fuori target, di poterti prendere il tempo che vuoi per fargli capire che la tua intenzione non è vendere qualcosa a tutti i costi.

Solo così avrai il tempo di rassicurare il nuovo cliente.

Questo è il perno della vendita fatta in maniera professionale.

Per vendere non è necessario fare dei corsi sulla manipolazione o possedere grandiose tattiche di controllo mentale, tanto meno di usare merdose leve sovrumane di ogni tipo.

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Se metti il cliente in una condizione di tranquillità, lui ti ascolterà veramente e senza pregiudizi di alcun tipo. E se il cliente ti ascolta realmente, allora viene estremamente semplice persuaderlo in maniera etica a prendere la strada corretta (tecnicamente parlando).

Si deve quindi sfondare una barriera emozionale in modo tale che possa uscire la parte razionale.

“Ma quindi Max come facciamo per poter rassicurare il cliente in maniera che si fidi di noi?”.

Eccoti servito…

LA VENDITA CONSULENZIALE

Partiamo dal presupposto che le persone non hanno nessuna voglia di parlare con un venditore, parlare con un consulente invece, riduce di molto la barriera delle difese.

Non sei tu che vuoi vendere, è il cliente che vuole comprare e questo succede grazie al marketing che hai precedentemente attuato.

SPECIFICA CHE NON SEI DAVANTI A LUI PER VENDERE, MA SOLO PER POTERLO AIUTARE

La verità paga sempre!

Il cliente vuole una persona che sia chiara e che dica sempre la verità. Quindi non limitarti a non fagli pressione o a tranquillizzarlo, ma parlagli chiaro e digli direttamente in faccia che non sei lì per vendergli qualcosa tutti costi e che se dopo aver analizzato la sua situazione in termini tecnici ed economici, scoprirai che non fai al caso suo, lo saluterai o sarai tu il primo a segnalargli un’altra officina che rappresenti le sue aspettative.

Se fai questo, il cliente si rilasserà ancora di più, perché apprezzerà la tua onestà e il tuo comportamento e a questo punto, si fiderà ancora di più.

Inoltre, quando lo metti di fronte al fatto che tu certi tipi di interventi non li fai, sottolinei il fatto che sei molto specializzato in quello che hai scelto di fare.

Risulterai ancora più esperto ai suoi occhi.

AMMETTI I TUOI LIMITI

Se durante la contrattazione parli continuamente di quanto è figa la tua officina e quanto poco costi rispetto agli altri, il cliente automaticamente comincerà a chiedersi, da buon italiano, da quale parte arriva la fregatura.

Parti dal presupposto che devi focalizzare la tua officina, come descritto in diversi articoli di questo blog, quindi accetta il fatto che non puoi andare bene per tutti.

SE IL CLIENTE NON SI DECIDE, CHIUDI TU LA CONVERSAZIONE

Se dopo un po’ che discuti con il cliente, ti sembra che la trattativa non vada da nessuna parte, sappi che è il momento di bluffare.

Quindi chiudi la conversazione spiegando che se non è convinto, molto probabilmente la tua officina non è il centro assistenza che fa per lui e di conseguenza non ha alcun senso continuare a parlarne.

A questo punto, se il cliente si mostra sorpreso della tua chiusura della questione, sappi che hai colpito nel segno ed è il momento per rientrare nella parte, garantendogli la massima esperienza o sfoderando una garanzia o un servizio diverso da quello che può trovare nel mercato.

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Questa mossa, riconfermerà nella sua mente che tu non sei lì a vendergli qualcosa ad ogni costo e sgretolerà il pensiero che tutti i clienti hanno, ossia: “il cliente non si fida del meccanico perché è convinto che voglia vendergli qualcosa a tutti i costi”.

Prima di chiudere, lasciami ribadire il fatto che devi uscire da quella mentalità “vecchia scuola”, dove bisogna portare a casa più lavori possibili anche a prezzi stracciati e con modalità di pagamento castiganti per te.

Perché questa geniale strategia ti porterà nel più breve tempo possibile a rimanere con i conti in banca vuoti e con le relative conseguenze.

Se invece applicherai quanto riportato qui su Vendere in Officina, sarai sorpreso dai risultati che potrai ottenere già da domani mattina.

Corsi di accettazione

Corsi di accettazione

Ma tutto questo, avviene solamente se prima crei un marketing specifico per portare il cliente giusto da te e per fare questo, io ti aiuterò con dei corsi di formazione dove ti insegnerò le strategie di marketing specifiche per autofficine, che sto attualmente testando in gran segreto, con un numero ristretto di autoriparatori.

Perché quello che voglio io, è far sì che quando il cliente arriva in officina da te, ti consegni le chiavi e ti dica:

“fai quello che c’è da fare”.

Ci rivediamo da queste parti…

P.S. Se non vuoi perdere nessun aggiornamento, ti consiglio di iscriverti su Facebook a Vendere in Officina – Il Gruppo, cliccando qui.

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Quali sono i clienti migliori per un meccanico?

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La maggior parte titolari di officina, quando affrontiamo argomenti di marketing, il più delle volte non si rende conto di un aspetto indispensabile.

Di fatto prima di cominciare ad affrontare questi argomenti con me, sono certi che il marketing e l’acquisizione clienti siano la stessa identica cosa.

E se andiamo più nel dettaglio, sono convinti che il marketing serva ad acquisire il maggior numero di clienti possibile.

Questo è dovuto ad un sistema “vecchia scuola” che con una certa ingordigia ha sempre insegnato che “ogni buco è trincea”.

Non fraintendermi, quella che in termine tecnico si definisce “lead generation”, ossia la generazione di una lista di contatti potenzialmente interessati ai tuoi servizi di officina, è di certo una funzione importante nel marketing, ma non è la sola cosa da fare.

Perché acquisire clienti potenzialmente interessati è un’attività riduttiva.

E in questo articolo cercherò di spiegarti il perché più che concentrarti su quanti clienti dovresti attirare a te, è più importante che tu decida quali.

LA DOMANDA DA PORSI È: QUALI O QUANTI?

  • Quanti clienti nuovi o targhe nuove stiamo gestendo rispetto all’anno scorso?
  • Quanti clienti abbiamo perso?
  • Quanti clienti hanno cambiato auto, camion o furgone e sono andati alla concorrenza o in concessionaria?

Queste domande sono valide e non solo bisogna darsi delle risposte per migliorare il servizio nel caso ci siano più clienti andati alla concorrenza, rispetto a quelli rimasti, ma le risposte devono essere classificate in più gruppi per capire cosa sta succedendo intorno alla tua officina.

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Per quanto riguarda la parte qualitativa invece, non viene molto concepito dal titolare di officina che il marketing opera pesantemente sul tipo di clienti che passano dentro al suo portone.

Il titolare di officina che si avvicina alla materia di marketing, commette questo errore perché non capisce che l’infinità di preventivi senza portare a casa nessun lavoro, è dovuta a un marketing sbagliato o inesistente.

Per quale motivo?

PERCHÈ NON CHIUDI NESSUN PREVENTIVO?

Mettiamo il caso che il meccanico Gino, stanco di lavorare alle dipendenze di Piero, decida di mettersi in proprio creando la “Gino Brugola Autoriparazioni”.

Tendenzialmente questa persona, che cosa fa nel momento in cui decide di entrare nel mercato?

Prima di tutto dovrebbe farsi due conti su quanto deve capitalizzare e soprattutto su quale dovrebbe essere il ritorno economico.

Poi comincia a ragionare sugli sconti con i quali riesce ad acquistare i ricambi e a quanto potrebbe venderli e con dei calcoli immaginari sa quanto potrebbe guadagnare da questa operazione, sommati alle ore di manodopera.

Quello che gli rimane, generalmente lo spende per qualsiasi cosa tranne che per il marketing.

Di solito questo è il percorso intellettivo del titolare di officina!

Ti ci ritrovi?

A questo punto deve attuare la GRANDE strategia del “giusto rapporto qualità prezzo”, perché è convinto di essere un genio.

Quindi come si muove?

Comincia ad indagare a quanto vendono la manodopera nelle concessionarie e nelle altre officine del quartiere.

Attento perché qui esce il genio…

Con questi dati, che sono il risultato di mesi di spionaggio, cosa farà il buon Gino Brugola?

Taaak! Si pianta nel mezzo facendo una media!

Ecco come nasce il “miglior rapporto qualità prezzo”.

Peccato che il mercato non funziona in questa maniera e questa strategia condanna l’azienda al fallimento.

Questa fantascientifica strategia ti condanna alla “guerra del prezzo”, l’unica battaglia dove non esiste un vincitore ma solo un numero infinito di perdenti.

Perché nella “guerra del prezzo”, anche chi riesce a lavorare di più alla fine muore di fame, perché senza una specializzazione e senza un posizionamento, non si è nient’altro che una copia malfatta del leader, destinata a sparire come tutte le altre officine che non sono altro che la copia, della copia, della copia…

“Si ma allora Max cosa dovrebbe fare Gino Brugola Autoriparazioni per riuscire a lavorare decentemente e senza fallire?”.

Allora, partiamo dal presupposto che il cliente non è scemo, è solo che statisticamente parlando tende ad essere basso splendente. Per tanto vuole giustamente risparmiare il più possibile.

Ma questo non vuol dire necessariamente che voglia il servizio più economico che esiste, desidera per lo meno non spendere troppo in cambio di una qualità media, un qualcosa di accettabile per la bassa spesa insomma.

Quindi, con questo pensiero in testa ti confronta.

E se ci pensi, la stessa cosa la fai anche tu se devi acquistare qualsiasi cosa, dentro e fuori dalla tua officina.

Ogni volta che passa il rappresentante di turno a venderti lo “Svitol”, tu gli rompi le palle perché da un altro lo paghi 3 centesimi in meno.

Se invece sei abituato ad usare il miglior sbloccante che c’è nel mercato e che costa il doppio o il triplo dello “Svitol”, tu continui ad usare quello che costa 3 volte tanto, perché ne hai capito le caratteristiche e hai capito che tra uno “Svitol” che non serve a nulla e uno sbloccante che funziona, il prezzo non è un problema.

Tutte le persone che si recano in un’officina hanno lo stesso atteggiamento di cui sopra.

Quindi hai voglia a portare a casa i clienti con la strategia stupida del “ti do il servizio del concessionario ma ti costa di meno”.

Ma che roba è questa?

Questo ragionamento funzionerebbe se tu fossi il solo farlo e potresti anche permettertelo, tanto mica devi rispettare tutti gli standard che deve smazzarsi il concessionario.

Ma siccome non sei il solo, perché ci sono migliaia di genialoidi che usano la tua stessa strategia, inevitabilmente i tuoi guadagni continueranno a crollare fino a che il cliente non diventa l’unico a trarre un vantaggio, e tutte le officine verranno sgozzate in questa sanguinosa guerra del prezzo, alla quale io ho deciso di porre fine creando Vendere in Officina.

Te ne rendi conto che il cliente fa questo vero?

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Sei consapevole che quando entra in concessionario non batte ciglio, mentre a te rompe il cazzo per una lampadina da 5W!

Quando ti contatta e ti chiede un preventivo, nella maggior parte dei casi è perché ai suoi occhi tu sei uguale a tutti gli altri.

Se hai un amico gommista, prova a chiederglielo. Chiedigli quante volte dice il prezzo delle 195/60R15.

Lo sa a memoria , perché lo dice almeno 20 volte alla settimana e così anche per le altre misure del pneumatico.

Se non capisci che ti devi posizionare, passerai la vita a fare preventivi che non chiuderai mai!

Quando il cliente ti chiede un preventivo, lo ha già chiesto anche agli altri, ti chiede quanto costa e cosa gli fai.

E quando ha fatto il confronto con te e altri 5 a cui ho già chiesto prima di te, a parità di servizio l’auto la porterà a chi gli fa meno.

È qui che entra in gioco il marketing, fermando questo automatismo schifoso e proteggendo il titolare di officina dal mattatoio del prezzo più basso.

LA FUNZIONE SCONOSCIUTA DEL MARKETING

Il marketing è fondamentale per acquisire clienti non solo dal punto di vista quantitativo, ma anche e soprattutto da un punto di vista qualitativo.

Le attività di marketing ti permettono di selezionare i clienti che vengono da te, in modo tale da farti investire al meglio il tuo tempo e soprattutto i tuoi soldi verso le persone con le quali vuoi veramente lavorare.

Se non fai marketing, arrivano da te cani e porci!

Se non sei focalizzato, non riesci a trasferire alle persone il valore del tuo servizio, che fa passare la “questione prezzo” in secondo piano e quindi entreranno nella tua officina in gran parte individui che si lamenteranno del prezzo e che la maggior parte delle volte ti faranno perdere tempo senza farti guadagnare nulla.

Perché se i clienti non vengono educati dal marketing, nemmeno si “auto-selezionano” da soli e come conseguenza, arriveranno da te persone abituate al solito modo di pensare, ovvero: “vediamo tra tutti chi costa meno e mi dà di più”.

Quando ti arriva un cliente di questo tipo, il tuo lavoro con lui parte molto male.

E senza marketing arrivano quasi tutti così..

COME EVITARE QUESTA SITUAZIONE?

Ovviamente attraverso la focalizzazione e attraverso la preparazione del cliente con il materiale di marketing.

Perché se il cliente ti percepisce come una persona esperta in una specifica nicchia del settore Automotive, ti categorizzerà come l’unico in grado di aiutarlo a risolvere il problema o a tenergli l’auto in perfette condizioni.

Per questo motivo, si approccerà a te in modo diverso.

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Il potenziale cliente deve essere educato a capire che per una serie di motivi, il tuo intervento è la migliore soluzione che può trovare e che, proprio per questo il tuo prezzo è più alto. E nel momento in cui gli presenterai il conto o il preventivo, non ti romperà le palle con un devastante “si può fare un po’ meglio?”.

Deve essere preparato a pensare che il prezzo è giustificato e se vuole la soluzione migliore allora viene da te e paga per quello che costi.

Capisci il senso, no?

Il marketing consente di ottenere proprio questo effetto, anche se fai il meccanico e sei convinto che il marketing a te non serva.

Devi metterti in testa che il marketing è il sangue per la tua officina, non puoi vivere senza sangue.

Inoltre, come spiegato su questo articolo, il marketing seleziona i clienti che arrivano in officina, i quali sono consapevoli dell’utilità che puoi avere per loro e di conseguenza qual è il tuo valore economico.

Questo è quello che voglio insegnarti con Vendere in Officina.

E se rimarrai qua dentro, imparerai delle strategie da attuare subito per mandare i clienti peggiori a far fallire i tuoi concorrenti, mentre tu con la tua specializzazione, riuscirai grazie ai clienti migliori a impugnare la vita che ti meriti.

La missione di Vendere in Officina, è quella di insegnarti a gestire al meglio la tua officina, prima che sia lei a gestire la tua vita.

Alla prossima.

 

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Come fare pubblicità in officina per avere clienti subito, ai quali vendere di più.

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Il tema della pubblicità è una delle cose che affligge il meccanico e lo divide in più punti:

  • La miglior pubblicità è il passaparola,
  • La pubblicità non serve a niente;
  • Come faccio a farmi pubblicità?

Solitamente il “come farsi pubblicità in officina” è un tema molto ostile e se non arriva il pubblicitario di turno a trovare il meccanico, il più delle volte questo argomento viene letteralmente ignorato.

Non c’è da stupirsi di questo atteggiamento da parte del titolare di officina.

Perché la maggior parte delle officine ricade nella categoria “microimprese”, non possono nemmeno essere definite piccole imprese e non le possiamo nemmeno considerarle medie imprese, ovvero non rientrano nella categoria delle cosiddette PMI.

Ovvio poi ci sono i grossi concessionari, ma le micro officine sono una fetta molto più grossa.

Solo per farti un’idea, sono considerate microimprese tutte le aziende che comprendono meno di 10 operatori e non superano i 2 milioni di euro di fatturato. Le partite iva che rispettano questa descrizione sono oltre i 4 milioni, andando a rappresentare per la quasi totalità della vera economia che spinge e sorregge il nostro paese.

Come già detto altre volte, le piccole e micro officine nascono da una forte pulsione interna al meccanico specializzato, che stanco di lavorare “sotto padrone”, decide di lavorare per sé stesso.

Questo fattore un po’ romantico in realtà peggiora la situazione, poiché se sei un bravo meccanico, non comporta automaticamente che tu sia un bravo imprenditore che sa Vendere in Officina.

Essere un bravo meccanico ti rende molto abile nel risolvere i problemi alle auto dei tuoi clienti, ma quando si parla di come promuovere la tua officina e quindi come trovare nuovi clienti o vendere di più a quelli che hai già, cominciano le difficoltà.

Se hai le “mani d’oro” e pochi clienti, la tua officina potrebbe essere spazzata via con un soffio di vento.

Inoltre i titolari di officina avvezzi a farsi pubblicità, negli anni si sono sempre rivolti a delle figure poco conformi all’obbiettivo finale:

  • Venditori di pubblicità;
  • Agenzie pubblicitarie;
  • Agenzie di comunicazione.

Nessuna di queste tre è la via corretta…

Vediamo insieme il perché e come rimediare alle reali possibilità e bisogni di un’officina in termini di pubblicità.

COME PUOI FARTI PUBBLICITÀ SE HAI POCO BUDGET

Partiamo dal presupposto che la maggior parte dei titolari di officina, non mette sul piatto nessun tipo di risorsa per farsi pubblicità e per attirare nuovi clienti.

Questo comportamento è portato dal pensiero che la pubblicità sia una cosa riservata solo alle grandi aziende, che i soldi per la pubblicità siano buttati via e che non serva a nulla.

E da una parte, i titolari di officina che ragionano in questo modo hanno ragione.

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Perché se compri pubblicità da un’agenzia o dal venditore di turno, ti limiti a comparire sul un giornalino di paese, in una radio o in una televisione locale, senza uno studio preciso fatto prima. Oppure puoi trovarti di fronte ad un team di cialtroni che si limitano a copiare il marketing e la pubblicità che viene fatta dalle grandi aziende, spesso multinazionali, con brand e capitali inarrivabili per te che sei il titolare di officina.

Quindi si finisce per spendere una marea di soldi su idee intangibili come “immagine” ed “espansione del marchio”.

Il problema è che copiare il marketing fatto dai grossi gruppi è una scelta incosciente.

Se consideriamo che le grandi aziende hanno le loro ragioni, non perfettamente ortodosse, per fare marketing creativo, di immagine o istituzionale, in qualità di piccolo imprenditore dovresti seguire una via pubblicitaria molto diversa.

Lo scopo di un piccolo imprenditore che investe in pubblicità, non è quello di comunicare al paese che “esiste”, ma è trovare più clienti per vendere di più.

Quando una grande azienda assegna un budget per una campagna pubblicitaria rivolgendosi ad un’agenzia, come priorità ha nell’ordine:

  1. Compiacere i membri del consiglio di amministrazione e i vari direttori;
  2. Farsi vedere fighi dai fornitori e dai partner, costruire la brand identity;
  3. Aumentare le vendite.

Quando invece l’agenzia di pubblicità si aggiudica la campagna pubblicitaria, ha come obiettivi in ordine:

  1. Il suo fatturato;
  2. Compiacere a chi decide in modo tale da farsi richiamare per la prossima;
  3. Usare l’azienda come scopo per farsi pubblicità (Noi lavoriamo anche per…);
  4. Se riescono a fare in modo che tu venda di più bene, sennò amen;

Da questo sistema, se hai una piccola realtà devi starne alla larga.

Il tuo obbiettivo è trovare più clienti ai quali vendere di più, già da domani mattina.

Fine.

Ora sai che l’obbiettivo di una campagna di marketing di un grosso gruppo, è ben diverso dall’obbiettivo di marketing che dovresti avere tu per vendere in officina.

Se comunque decidi di contattare un’agenzia per gestire il tuo marketing, anche se in realtà dovresti farlo tu, di seguito ti descrivo due passaggi molto stretti, all’interno dei quali devi guidare il pubblicitario di turno per rendere più efficace il marketing in officina.

  • Ogni euro che spendi in marketing per l’officina, dovrà essere tracciato e ne dovrai misurare il rientro. Non potrà quindi, essere investito con il pensiero scemo: “speriamo che porti qualcosa”.
  • Se non porta niente una determinata azione, si deve subito sospenderla.

Sono due concetti semplicissimi, ma guarda caso non ci pensa nessuno.

LA PUBBLICITÀ DEL MECCANICO:
I DIECI COMANDAMENTI

Da domani mattina, qualsiasi azione pubblicitaria per la tua officina sarà strutturata seguendo queste regole.

Qualsiasi forma pubblicitaria tu voglia fare, che sia online o offline, che sia su Facebook o nei volantini che mandi in giro con il postino, dovrà attenersi a questo ferreo regolamento.

Ma questo non lo devi fare perché te lo dico io, lo devi fare perché il conto in banca è intestato a te! Sapere che il meccanico butta via i soldi a caso, senza utilizzare delle matrici che ora sto per regalarti in modo tale che impari a fare marketing per la tua officina, mi fa realmente dispiacere.

Per imparare a vendere in officina come si deve, questi sono i dettami segreti che devi seguire:

  1. Qualsiasi azione pubblicitaria o di marketing per l’officina che farai, conterrà sempre una “call to action” (richiamo all’azione).
    “Fai questa azione ora per…”.
  2. La tua campagna conterrà sempre un motivo per far agire il cliente SUBITO!
    Una quantità limitata, un’offerta a scadenza, uno sconto per venire prima a fare un controllo stagionale.
  3. I richiami all’azione dovranno essere chiari e precisi. Metti più volte le istruzioni per agire subito. Spiega bene cosa succederà poi, come se dovessi spiegarlo a tuo nonno di 80 anni. Sii ripetitivo!
  4. Che sia un volantino, una sponsorizzata su Facebook, una pubblicità su un giornalino locale, o qualsiasi altra forma di pubblicità per la tua officina, dovrà contenere un sistema di misurazione del ritorno. Terrai in considerazione solo le attività che potrai tracciare e le altre le lascerai perdere.
    Qualsiasi tipo di sponsorizzata online, farà atterrare il cliente in una pagina o più pagine specifiche del tuo sito web. Non farai mai atterrare il traffico a pagamento sulla home del tuo sito.
    Se l’offerta prevede un “chiama ora”, non metterai il tuo numero di telefono ma utilizzerai un numero verde dedicato, in modo da tracciare se le telefonate arrivano o meno dalla campagna.
    Se la tua campagna è offline, il cliente che vorrà aderire dovrà portare con sé la lettera o il buono che gli hai inviato e consegnartelo. In questo modo riuscirai a capire a fine della campagna quanti buoni sono rientrati e di conseguenza quanto ti è costata l’acquisizione cliente.
  5. Non farai mai pubblicità tradizionali, dove appare il tuo logo o la foto della tua officina per “farti conoscere”, ma lavorerai solamente facendo marketing per l’officina a “risposta diretta”.
  6. Non farai alcun tipo di pubblicità per l’officina senza una pianificazione a lungo termine.
    L’azione pubblicitaria non sarà fine a sé stessa, ma continuerà per un tempo deciso prima e valutato con dei test.
    Ogni attività fatta online, avrà lo scopo di acquisire il contatto del cliente e poi lo continuerai a tracciare grazie a degli strumenti di “remarketing“.
  7. La pubblicità in officina non conterà alcun tipo di idiozie creative e non userai mai slogan stupidi e senza senso. Spiegherai le cose da professionista e non da scemo.
  8. Sarai sempre consapevole che il tuo obbiettivo è quello di vendere in officina, quindi ogni azione che farai avrà come unico scopo quello di portare il cliente a fare un passo verso la tua officina.
  9. Terrai lontane frasi del tipo “giusto rapporto qualità prezzo”, “qualità e cortesia” e “azienda giovane e dinamica” da ogni tipo di azione di marketing per la tua officina. Comunicherai invece la tua specializzazione che si rivolgerà ad un target di clienti ben definito.
  10. Sarai sempre consapevole che il tuo obbiettivo principale non è quello di riparare le auto, ma è quello di trovare clienti. Per fare questo, ti muoverai in modo da avere sempre sotto controllo i dati di tracciamento dei risultati delle tue attività di marketing.
    Fino a che non avrai il sistema per avere un flusso costante di clienti, continuerai a testa bassa fino a quando non avrai trovato la via giusta. Senza arrenderti!

COME FARSI PUBBLICITÀ SCEGLIENDO IL GIUSTO STRUMENTO

Sicuramente c’è una grossa tendenza a lavorare con strumenti online, ma fossi in te, con la banca dati dei miei clienti di fronte, con gli indirizzi fisici in mano, io non trascurerei il fatto di muovermi anche offline.

Come muoversi online.

Partiamo dal presupposto che le ricerche su Google con le parole “meccanico o officina a NOME PAESE” sono irrilevanti, la media è di circa 30 ricerche al mese su città tipo Milano.

Quindi possiamo tranquillamente ragionare sul fatto che le persone non cercano il meccanico su Google.

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Perciò nel caso come il nostro, considerando che non c’è una domanda consapevole forte, va impostato un tipo di campagna che vada ad intercettare la domanda latente, ossia le persone che per interessi affini potrebbero essere interessati ai servizi offerti dalla tua officina.

Questo si può fare tramite una campagna su Facebook.

Come muoversi offline.

Andando offline, il discorso è lievemente diverso: se vuoi andare ad intercettare con dei volantini le persone di un determinato luogo, devi aggredirlo con la tua pubblicità offline progettata grazie ai 10 comandamenti che hai appena letto.

Se invece vuoi riattivare dei clienti che non vedi da un po’, non c’è nulla di più efficace di una lettera o più lettere spedite direttamente a casa.

Se stai pensando che la carta non sia più efficace perché ora siamo nell’epoca del digitale, ti comunico che Netflix ha appena strutturato una rivista cartacea con i film in programmazione, Sky l’ha sempre avuta.

In tutti e due i casi, si possono vedere i film in programmazione nel sito o tramite App, ma la carta ha tutto un altro sapore.

A differenza di una mail ad esempio, una lettera cartacea che contiene un’offerta specifica, difficilmente verrà cestinata subito. Inoltre una mail si perde tra le altre 50 che riceviamo quotidianamente.

La carta non morirà mai.

COME PROMUOVERTI ORA CHE SEI CONSAPEVOLE DI COME STANNO LE COSE

A questo punto, credo ti sia abbastanza chiaro che se ti dovessero porre la domanda “Come fare pubblicità in officina” la risposta è una sola:

Bisogna portare il cliente in officina con delle attività che si possono misurare.

In base alle attività che devi fare, devi scegliere lo strumento più adatto.

Lascia stare tutti i Digital Media Manager di stocazzo e concentrati su quello che è il tuo obbiettivo finale.

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Meno ti sforzerai di capire come fare pubblicità in officina nel modo corretto, più la tua impresa sarà a rischio.

Il tuo obbiettivo principale non è riparare auto, il tuo primo obbiettivo è imparare a fare marketing per autoriparatori. Capito questo, automaticamente arriverai a quella che è la tua vera missione: Vendere in Officina.

A presto!

Non mollare mai…

/da

Come gestire la tua piccola officina, per vincere contro i grossi gruppi.

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Se la tua officina opera in un ristretto bacino di clientela, che risiede in un raggio di pochi km dalla tua officina, questo articolo di Vendere in Officina fa al caso tuo.

Molto spesso, quando dei grossi concessionari aprono una filiale nei pressi di una piccola officina, quest’ultima accusa il colpo, soffrendo all’ombra della grande realtà a marchio.

Solitamente il meccanico di paese attribuisce la colpa alle estensioni di garanzia, ai contratti di manutenzione e ai maxi sconti che la “casa madre” in questione, riesce ad attribuire al cliente finale.

Quindi reagisce decidendo di abbassare i prezzi più che può, finendo così nella battaglia del prezzo e rimanendo schiacciato dallo sproporzionato taglio dei margini.

La realtà è che molti meccanici locali potrebbero salvarsi a due condizioni:

1) Cominciando a lavorare sul proprio posizionamento, differenziandosi e specializzandosi in determinati reparti, cosa che i concessionari o i grossi gruppi non riescono a fare, appropriandosi così di una posizione unica nella mente dei clienti.

2) Comunicando il proprio posizionamento attraverso delle strategie di guerriglia, che permettono alle piccole imprese geolocalizzate, non solo di sopravvivere, ma anche e addirittura di avere la meglio sulle grandi.

Come si crea il posizionamento e la specializzazione per una piccola officina?

Le regole del posizionamento sono sempre le stesse: restringere il proprio focus, trovare una nicchia che il grosso gruppo non riesce a coprire e battere lì con tutte le proprie forze.

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Il primo errore che non devi commettere è quello di lottare con la grande concessionaria nel suo stesso campo di battaglia.

Scegline uno più piccolo, un fianco scoperto che puoi attaccare con tutte le tue forze e diventa padrone di un concetto o di una parola: (CarGlass = Cristalli) questo porterà la maggior parte delle persone sceglierti.

Se tu volessi lavorare su un raggio kilometrico molto ampio dalla tua officina (fuori provincia o fuori regione), saresti un piccolo pesce rosso in mezzo al mare e quindi non potresti competere con lo squalo bianco.

Ma c’è un però!

Se un piccolo pesce rosso viene messo in un acquario, è un pesce grande.

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Non potrai mai salvarti dalle azioni del concessionario se ti batti come lui su un vasto territorio, se invece ragioni con una strategia militare, cercando di conquistare un piccolo territorio alla volta, allora le tue possibilità saranno molto più alte.

La preoccupazione che ha il piccolo meccanico di paese nel trovarsi a pochi chilometri il grosso gruppo sono giustificate, o meglio capisco perché sia inquieto, ma la realtà è che un’azienda piccola possiede numerosi assi nella manica, è tutta questione di comprenderli e di metterli in pratica.

Vediamone qualcuno.

I vantaggi di una piccola officina

1) Nella tua zona puoi essere il più grande.

Ti chiarisco questo pensiero con un esempio.

Se hai una piccola officina, non sopporti il fatto che un grosso gruppo, magari con più marchi, ti abbia aperto a fianco e abbia il piazzale sempre pieno, mentre da te vengono a singhiozzo e rompono anche le palle.

Questo succede perché cerchi di lottare per una categoria che non ti appartiene. Tu non hai la stessa officina del concessionario che costa meno. Tu hai un’officina tua che deve trovare la propria specializzazione e la propria promessa da comunicare.

Non ti sto dicendo che puoi sconfiggere l’officina del concessionario, ma se lavori bene, puoi aggiudicarti una buona fetta del parco circolante.

Ricordati che per farlo necessario essere focalizzato.

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2) Se giochi in casa conosci il tuo territorio e i clienti che lo popolano.

In un piccolo territorio è facile trovare il proprio target di clientela: sai i luoghi che frequentano e dove scovarli. Puoi facilmente attirarli a te con delle offerte specifiche.

Questo è un enorme vantaggio competitivo. Perché puoi proporre con la tua officina quello che maggiormente serve in quella zona.

Nessuna grande casa costruttrice sarà in grado di attuare le iniziative di marketing così specifiche per la singola concessionaria. Le loro attività sono standardizzate nei vari service sparsi per l’Italia e tu puoi approfittare di questa loro concentrazione per fare un eccellente lavoro.

3) La piccola officina si pone troppo spesso, il problema del prezzo.

“Non posso far pagare tanto il mio servizio, perché altrimenti le persone vanno in concessionaria”.

Quindi decide di posizionare il suo servizio a basso prezzo perché crede di non poter fare diversamente.

A questo punto si trova marginare su questi bassi prezzi creando la versione più economica del tagliando raccomandato da casa madre.

Ovviamente, quello che viene fuori è un surrogato che attira solamente i cacciatori di sconti e i rompi coglioni.

Il titolare della piccola officina infatti, non si rende conto che un servizio specifico crea curiosità, e può essere collocato sul mercato proprio per le bellissime opzioni aggiuntive che gli vengono affiancate e che il prezzo non è altro che un’altra strategia di posizionamento.

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Se hai un motivo credibile per farti pagare di più, puoi tranquillamente posizionarlo con il prezzo più alto e quindi in una categoria diversa rispetto a quella dei concorrenti.

Hai idea di quante persone ci sono in giro felici di spendere 50€ in più per il servizio di ritiro e consegna e lavaggio completo?

Io sarei uno di quelli!

E parli con uno che ha la gestione del suo tempo in totale autonomia.

Pensa tutte le persone che hanno l’orario imposto dal datore di lavoro?

Questo inoltre creerebbe un gran passaparola, molto più potente di “qualità e cortesia” e altre scemenze che dicono tutti.

Cosa potrebbe essere modificato leggermente nel tuo servizio per essere venduto ad un prezzo più alto già da domani mattina?

4) Il vantaggio delle alleanze.

Se sei titolare di una piccola officina geolocalizzata, avrai certamente dei concorrenti nella tua zona, ma in altre città o in altre regioni, potresti trovare dei validi alleati.

Se ci pensi, se un cliente che abita nel paese X, deve spostarsi tutti i giorni nel paese Y, potresti creare una partnership con qualcuno nel paese diverso dal tuo che non si occupa di autoriparazioni.

Queste sono solo alcune delle utili idee sulle quali puoi concentrarti per far prevalere il tuo controllo sulla tua zona.

Ci sono anche degli errori che non devi assolutamente commettere.

Errori da evitare.

Ti ricordo che sei diventato un pesce grande in un acquario piccolo, quindi ti devi scegliere un territorio piccolo che sei in grado di difendere. La mentalità deve rimanere sempre quella di un’azienda geolocalizzata anche se un domani ti vuoi espandere con una filiale della tua officina.

Vedi l’occasione di aprire una seconda officina in un altro paese perché c’è spazio?

Hai tutto il mio appoggio ma a due condizioni:

  • Devi sempre e in ogni caso impiegare le tattiche di guerriglia che si addicono ad una piccola media impresa.
  • La tua specializzazione deve essere perfettamente replicabile in un altro luogo.

Se per un qualsiasi motivo essere presente in un’altra città non comporta fare la stessa cosa, ragionaci su 10 volte.

Perché se hai l’officina da trent’anni nel tuo paese e tutti ti conoscono perché era di tuo padre, in un altro luogo dovresti entrare in punta di piedi.

Non intestardirti!

Mentre una grande realtà ha processi lenti e molto costosi per fare dei concreti cambiamenti, per una piccola attività non è così.

Questo è un altro vantaggio che devi sfruttare e non utilizzarlo sarebbe un gravissimo errore.

Essendo il titolare di una piccola officina, poi essere molto agile nel mettere in funzione i cambiamenti interni alla tua azienda.

Queste sono le cose che devi ben tenere a mente se hai una piccola realtà e vuoi cominciare a Vendere in Officina con delle soddisfazioni.

Ci vediamo da queste parti!

/da

Ecco come il sistema di incasso sbagliato ti farà fare un volo dal quindicesimo piano senza paracadute, se non impari a Vendere in Officina

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È facile considerare un “Titolare di officina” come una persona banale, superficiale e incapace di fare impresa.

Lo sento fare continuamente, sia da persone esterne al settore, ma soprattutto (cosa che mi fa parecchio girare le palle) da fornitori di servizi che orbitano attorno al settore Automotive.

La cosa mi manda in bestia perché io conosco i nomi, le facce e le rispettive officine. Io conosco l’anima di chi è dentro una tuta sporca di grasso e posso dire che ci sono ben pochi mestieri che meritano tutta la considerazione, come il mestiere dell’autoriparatore.

Il meccanico non può sbagliare! L’errore umano fa perdere una ruota ad un’auto con relative conseguenze.

Se il meccanico fa un errore tecnico molto grande può ritrovarsi a pagare danni che lo portano al fallimento, nel caso di incidente stradale causato ad una manutenzione superficiale.

Ed è per questo che concentra tutte le sue buone intenzioni sul far bene il mestiere, trascurando quello che in realtà può portarlo alla chiusura definitiva della sua officina.

Il problema più grave che noto, è assolutamente quello di mandare avanti l’officina affidandosi a vecchi sistemi economici, metodi di gestione talmente obsoleti, ma allo stesso tempo molto efficaci per portare il titolare di officina a ritrovarsi con i conti in rosso.

Fino alla nascita di Vendere in Officina, nessuno ha parlato di questi argomenti al meccanico, è pertanto normale che l’autoriparatore commetta errori che possono portargli via tutto quello che ha costruito.

È proprio per evitare queste situazioni catastrofiche che ho creato un metodo di lavoro che ho battezzato semplicemente “Strategie di Marketing per Autoriparatori” e che qui su Vendere in Officina ti do la possibilità di trovare una valanga di informazioni GRATUITE per evitare i gravi errori che ti porteranno a versare lacrime amare.

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Basta solo che ti prendi la briga di studiare quello che trovi qui dentro.

Il 99% degli interventi fatti su auto aziendali, veicoli commerciali e camion, passano tramite un intervento della banca che offre liquidità al meccanico per poter lavorare. Di prassi si fa l’intervento e il cliente se ne va senza pagare, quindi il titolare di officina si fa anticipare dalla banca i soldi che non ha fisicamente in mano, ma solo in fattura.

Questo è un sistema che viene portato avanti da parecchi anni e che ormai fa parte della normalità, non è mio intento giudicarlo in questo articolo, voglio solo analizzarlo con te e ragionarci su.

Mettiamo il caso che tu ora sia al quindicesimo piano di un grattacielo che sta andando a fuoco: sei affacciato dal cornicione e le fiamme stanno procedendo proprio verso di te. Non hai scampo! Ti devi buttare nel vuoto e l’unica cosa che può avere le sembianze di un paracadute è una borsa della spesa vuota, che per caso ti ritrovi nella tasca dei pantaloni.

Come ti sembra questo scenario?

Te lo dico io: sarebbe una gran situazione del cazzo.

IL GRANDE TRANELLO DELL’ANTICIPO DELLE FATTURE

Come dicevamo, da parecchi anni in trattativa si è cominciato ad inserire il “metodo di pagamento lungo o dilazione di pagamento” per accontentare molti clienti e per evitare di perdere il lavoro, cosa che senza che te ne renda conto, ti mette nelle condizioni di lavorare in modo assurdo.

Lavorare in questa maniera non è altro che la conseguenza di non aver attivato un processo di marketing che ti permetta di selezionare i clienti prima ed escludere quelli che non corrispondono alle tue caratteristiche ideali.

Ri.Ba. e altre diavolerie simili, sono una soluzione che la banca si è inventata per venderti un altro finanziamento. Questo sistema può diventare un tranello a lungo termine.

Il cliente ha il mezzo riparato, la banca ha venduto un servizio addebitandoti le spese e tu non hai in mano nulla oltre che a interessi e commissioni da pagare, che assorbiranno parte del guadagno sull’intervento appena effettuato.

Potresti sentirti al sicuro perché tu hai tanti clienti e nel grosso in qualche modo te la cavi tutti i mesi, ma non stai considerando che più utilizzi questo sistema, più sei esposto con la banca e più bruci i tuoi guadagni.

Un altro fattore che stai trascurando inoltre è che:

LA BANCA IN QUALSIASI MOMENTO HA IL POTERE DI CAMBIARE LE REGOLE DEL GIOCO

Potrebbe infatti capitare che per motivi da te inaspettati, il direttore per mantenere degli standard imposti dalla sede centrale, decida che quel fido deve essere ridotto o che sul salvo buon fine non ti concede più il 100%, quindi ti abbassa anche la percentuale di anticipo sulle ricevute bancarie che presenti.

Il problema è che tu su quei soldi ci hai fatto affidamento e, da un giorno all’altro, ti trovi senza i denari per pagare i fornitori e acquistare i ricambi.

Queste situazioni capitano spesso, molto più spesso di quanto si pensi.

Quindi, tornando a quella drammatica situazione del grattacielo, la banca è l’incendio che ti costringe a saltare nel vuoto.

QUANDO LA BANCA DECIDE DI TAGLIARTI LE LINEE DI CREDITO?

I parametri che determinano la liquidità che la banca ti concede, si basano su un unico ed insostituibile concetto: sei affidabile? Sei in grado di rientrare della tua esposizione?

La Banca è un’azienda e come tale fa il suo lavoro.

Non è sempre colpa della Banca.

Tutti i numeri del tuo bilancio, la banca li sa leggere bene ed è in grado di capire anche se tu e il commercialista lo avete taroccato per farti dare quel benedetto fido, e servono solamente per arrivare a definire se Gino Brugola Autoriparazioni è in grado di mantenere la parola data e rientrare con questa benedetta esposizione.

Se la cosa riguardasse solo Gino Brugola, l’incognita non ci sarebbe (il meccanico per quanto se ne dica, è una persona onesta), il grosso problema è che Gino viene valutato anche in base al comportamento dei suoi clienti.

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Il problema non sei tu, sono i tuoi clienti.

Da un momento all’altro infatti, qualcuno potrebbe saltare quel pagamento, qualcuno fallire o chiudere i battenti, qualcuno decidere che questo mese la tua fattura non rientra nelle sue priorità e di conseguenza orientare la liquidità che serve a te da un’altra parte.

Basta poco per mettere in difficolta la tua officina in una situazione dove i ritardi si accumulano, la banca ti chiude i rubinetti e diminuisce drammaticamente la tua percentuale di anticipo.

Per questo motivo il tuo cliente è quella busta di plastica che durante il tuo tentativo di salvarti dalle fiamme dovrebbe sostenerti e impedirti spalmarti al suolo, ma lo sappiamo tutti che in realtà non riuscirà a sostenere il tuo peso.

Tanto per concludere in bellezza, c’è un terzo problema.

LE GARANZIE CHE TI CHIEDE LA BANCA

Per avere a disposizione della liquidità, può succedere che ti venga richiesto di firmare delle garanzie.

Lo scenario è più o meno questo:       

Metti a garanzia dei beni (soldi o immobili) per farti dare la liquidità che dovresti però aver già incassato dal cliente, prima di aver pagato il fornitore dei ricambi usati per quello stesso intervento.

In pratica firmi una garanzia di tuo pugno, per fare un prestito al cliente dove però gli interessi li paghi tu.

Quindi stai facendo tu da garante al tuo cliente.

Ma siamo seri?

Ma è questo il sogno che avevi da ragazzo con la passione dei motori?

Ma stai scherzando?

Cioè hai aperto un’azienda o una Onlus? Perché forse ho capito male io.

Stai praticamente consegnando le chiavi della tua officina in mano ai tuoi clienti, nella speranza che te le restituiscano non senza rompere nulla.

“Quello che dici è tutto vero, ma come faccio a uscire da queste sabbie mobili”?

Anzitutto considera che gli effetti che ti ho appena descritto sono quelli che puoi vedere subito facendo due conti, ma non ti ho detto che se continuerai a farti pagare in questo modo, a lungo termine ci sono altre tre cose che devi considerare.

  • Gli interessi e le commissioni sbricioleranno la tua cassa operativa proveniente dalle tue riparazioni e manutenzioni, obbligandoti a lavorare di più guadagnando meno, per andare a coprire quel buco che stai continuando a scavare;
  • In una situazione del genere, la tua capacità di sistemare i conti si riduce all’osso e le banche faranno sempre più fatica a concederti la liquidità che ti serve per andare avanti;
  • Più castelletti o altre diavolerie hai in piedi, più aumenta la tua esposizione in centrale rischi e di conseguenza, anche se non stai usando i castelletti che hai in piedi, non puoi accedere ad altre forme di finanziamento.

COSA DOVRESI FARE PER USCIRE DA QUESTA SITUAZIONE?

Per prima cosa, per migliorare l’aspetto finanziario della tua officina, evitando così che questi sistemi di pagamento tutti italiani possano farti smettere di lavorare (se non hai soldi non copri nemmeno i costi fissi), devi ridurre l’utilizzo degli anticipi applicando, dopo aver fatto bene i conti, uno sconto al cliente che ti paga in modo corretto.

In questa maniera riuscirai a mettere in moto l’unico meccanismo regolare per la gestione dei conti della tua officina:

Compro -> Vendo -> Incasso -> Pago

L’unico modo per far girare nella maniera corretta i soldi dentro la tua officina è quello che hai appena letto.

Non hai letto bene? Allora rileggi.

Compro -> Vendo -> Incasso -> Pago

Questa è la prima attività che devi fare non appena hai finito di leggere questo articolo.

Per fare questo devi portare dei drastici cambiamenti in tutta la tua officina.

COME?

Come avrai capito, l’anima di Vendere in Officina si poggia su quelle che sono le regole fisse del marketing.

La missione di Vendere in Officina come presenza online e nei corsi live che sto preparando, è quella di insegnarti come posizionarti nella mente del tuo cliente come l’unica scelta possibile, in modo tale di spostarti da questa quotidianità succube e assurda nella quale stai operando.

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Ti sei mai chiesto come mai i tuoi clienti hanno messo le tue palle nella morsa che hai fissato sul banco?

Seriamente, te lo sei mai chiesto?

E che risposta ti sei dato?

Ah fammi indovinare:

“La crisi, il governo, le banche, bisogna scappare dall’Italia, si stava meglio quando si stava peggio, ecc”…

Queste cose amico mio, non le puoi cambiare!

Non ti sto dicendo che in Italia si vive da Re, sono consapevole che siamo il paese più caro d’Europa in termini di costi della produzione e punti percentuale sulle tasse.

Sto dicendo che la risposta la trovi all’interno della tua officina e non sul quotidiano che leggi al Bar Sport tutte le mattine.

I clienti che ti rompono i coglioni sono quelli che hai attirato tu negli anni, quelli non in target, quelli non rispettosi del tuo sacrificio.

Questa situazione può essere cancellata per sempre grazie a corretti e sani principi di marketing.

Quello che devi fare a focalizzarti, restringere il campo di quello che fai, smettere di riparare tutto per tutti e iniziare a specializzati per essere unico e interessante agli occhi di un determinato gruppo di persone.

Solo con la specializzazione puoi strutturare il tuo messaggio di marketing con forza.

Fatto questo potrai mandare i clienti peggiori a creare problemi dai tuoi concorrenti. E mentre loro perderanno tempo a risolvere questioni bancarie o a recarsi dai clienti ad incassare quella fattura aperta da 6 mesi, tu ti potrai concentrare sulle attività dove c’è marginalità e flusso di cassa positivo.

E lo farai con serenità, sapendo che per ogni cliente tossico che perdi, ne arriva un altro che aumenta la salute tua, della tua officina e dei tuoi collaboratori.

Se farai subito queste attività, i numeri cominceranno a cambiare e un apparente calo di fatturato, diventerà un aumento del guadagno.

Ti sembra impossibile?

No, è la magia del marketing strutturato seguendo i numeri.

Ci vediamo da queste parti, qui su Vendere in Officina…

Non mollare mai!

/da

Cosa fare subito per salvare la tua officina dal fallimento imminente.

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Da qualche tempo scrivo sulla drammatica situazione nella quale sta operando l’imprenditoria italiana, cercando di chiarire come dovrebbe essere organizzata un’impresa in maniera corretta.

In realtà non è come pensano in molti, ovvero che la nostra economia è in crisi, infatti è il nostro modo di operare che è la vera crisi. Oggi il sistema imprenditoriale si è globalizzato e sta solamente chiedendoci il conto.

Ora non partire con il pippone della politica o altre cazzate che invadono tutti i giorni i media nazionali. Cerca di seguirmi più in profondità e vediamo di metterci in linea.

Anche se partiamo dal presupposto che nel mondo dove funziona qualcosa c’è di mezzo sempre un italiano, la verità è che la situazione che stiamo vivendo è più o meno sconfortante.

IL VERO MOTIVO PER CUI STAI FATICANDO OGNI GIORNO E COME È NECESSARIO CHE TU TI MUOVA SUBITO SE DESIDERI AVERE SUCCESSO E VENDERE IN OFFICINA.

Per fare questo ragionamento bisogna partire dall’inizio e capire come in base alle necessità, l’uomo è capace di adattarsi per sopravvivere.

In America negli anni 40 Rosser Reeves cominciava a parlare di USP (Unique selling proposition), che in italiano potrebbe essere tradotto come “argomentazione esclusiva di vendita”, tematica che grazie alla visione di Jack Trout & Al Ries (quest’ultimo ho avuto l’onore di vederlo dal vivo più volte, grazie al mio maestro Frank Merenda che lo ha portato in Italia), intorno agli anni 80 si trasforma nella disciplina chiamata Brand Positioning o “Posizionamento di Marca”.

Il Brand Positioning è il concetto che deve stare alla base del marketing per la quale ogni azienda, deve lavorare con uno scopo ben preciso: essere presente nella mente del cliente come scelta unica.

Si decise di percorrere questa via per un motivo molto semplice: in USA l’enorme riprodursi di aziende, spesso tutte identiche, cominciava a riempire il mercato di prodotti e servizi simili nella maggioranza dei settori, serviva quindi escogitare qualcosa che permettesse agli imprenditori di differenziarsi e vincere nella competizione.

In Italia questa cosa è parte della quotidianità, aziende nei più disparati settori nascono dal tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, decide di mettersi in proprio e offrire le stesse medesime soluzioni del suo ex titolare.

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Le officine in questo sono in pole position.

Se mentre leggevi hai fatto al volo due conti, ti sarai reso conto che questa scienza che in Italia ancora molto sconosciuta, negli USA è presente da 40 anni.

Sai perché c’è questa differenza?

PERCHÈ IN ITALIA NON È MAI SERVITO IL MARKETING!

Negli USA, non è stata combattuta la seconda guerra mondiale.

Dopo la Grande depressione del ’29 (detta anche Crisi del 1929) infatti, negli USA hanno avuto praticamente cinquant’anni di crescita e sviluppo continuo, mentre in Italia, una società comunque in prevalenza contadina, negli anni 60′ eravamo all’inizio del boom economico mentre ricostruivamo tutto dalle macerie.

Alla fine del secondo conflitto bellico mondiale, l’Italia devastata dai duri anni di guerra era una superficie totalmente da ricomporre e grazie allo spirito che ci contraddistingue in tutto il mondo, si inizia un periodo di forte crescita.

Il successo imprenditoriale dell’epoca, si collocò sul fatto che era tutto da ricostruire e non c’era concorrenza.

I mercati erano realmente vergini e il fiorente benessere della popolazione, faceva nascere un incremento della domanda di acquisto.

Qualsiasi cosa si producesse all’epoca, creava introito.

Nascevano le prime aziendine che producevano in serie, tavoli, sedie, ecc…

Tra gli anni 50 e 70 si realizza così, il famosissimo “miracolo italiano”.

Da noi non c’è mai stato bisogno per lunghi decenni, del marketing e delle tecniche di vendita per un motivo ovvio: là fuori c’era un mondo che desiderava comprare qualsiasi cosa.

Grazie a questo momento storico sono nati i vari “poli” industriali.

Ogni regione, in particolare del centro-nord, ha sempre avuto la sua specializzazione e un insieme di aziende che producevano quel tipo di prodotti e servizi specifici.

Di pari passo con l’industrializzazione del paese che avanzava, si è passati alla seconda fase, meglio nota come “geolocalizzazione”.

Si produceva in provinciale e regionale ma i più bravi negli anni sono riusciti a soddisfare mercati su scala nazionale. Le prime aziende diventate “Marche”, sono state anche le prime che hanno avuto la saggezza di investire in marketing, tramite i canali dell’epoca. Mi viene in mente il “Carosello”.

C’è da dire però, che queste imprese non hanno fatto chissà quali sforzi.

Quando nella piazza non c’è niente e tu sei il primo che ripara le auto, basta che lo dici in paese e automaticamente ti sei aggiudicato una buona fetta di mercato.

Bastava che uno avesse voglia di lavorare.

In pratica, dai vari “fulcri” sparsi in giro per l’Italia, si staccavano piccole realtà artigianali che portavano a livello locale quel tipo di prodotto o servizio, andando a colmare la distanza tra il prodotto e l’enorme richiesta a livello territoriale che con difficoltà poteva essere curata dalle aziende più grandi.

Se a questo aggiungiamo una sorta di “protezionismo” tipico italiano, ossia la tendenza di fare affari con le persone del proprio territorio per motivi di diffidenza culturale con tutti coloro che abitassero a più di 20 km dal proprio paesello, si capisce come mai qualunque concetto legato al marketing e alla vendita siano sempre stati sconosciuti in Italia.

Più che sconosciuti sarebbe da dire inutili, all’epoca si “ululava”: “mogli e buoi dei paesi tuoi!”.

Nessuno avrebbe aperto l’officina in un paese dove era già presente il meccanico. Sarebbe stato un affronto morale troppo forte.

PERCHÈ LE IMPRESE ITALIANE SONO CRESCIUTE NONOSTANTE FOSSERO PROGETTATE PER FARE UN BUCO NELL’ACQUA

Detto in poche parole, le aziende italiane sono sempre riuscite a crescere e fiorire nella leggenda del “giusto rapporto qualità prezzo”, trascurando completamente il bisogno di curare la vera forza motrice del business, ossia il marketing.

Questo accade per un motivo molto semplice: nonostante le aziende italiane siano progettate a cazzo, tutte incentrate sul prodotto o servizio, a quei tempi era presente una forte esigenza all’acquisto da parte dei clienti, quindi bastava avere voglia di lavorare e via andare.

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In Italia le piccole e medie imprese, nella totale assenza di marketing, hanno ricevuto per anni ordini da tutto il mondo, i soldi nel bel paese giravano e guarda caso anche il meccanico stava da RE.

LO SAI QUAL È IL VERO MOTIVO?

Perché nonostante gli imprenditori italiani avessero la terza elementare, vivevamo in un momento storico dove ormai si era scatenata un’inerzia “da domanda”, che non si arrestava.

Sicuramente se sei intorno ai 50/60 anni potrai sentirti un po’ offeso, ma qui su Vendere in Officina le cose vanno dette come stanno.

Un imprenditore che ha fatto fortuna 30/40 anni fa, se utilizzasse le stesse strategie dell’epoca ai giorni nostri, sarebbe in grave difficoltà. Che ti piaccia o meno.

La cosa ridicola che c’è in Italia, è che potevamo creare aziende specializzate con un brand chiaro, avendo un tessuto imprenditoriale composto da micro realtà. Invece noi che siamo convinti di saperne una pagina più del libro, siamo riusciti a creare una marea infinita di PMI generaliste, che dicono di saper fare tutto, convinte di poter fare tutto stravolgendo il loro modello di business, rischiando di andare in perdita pur di non perdere un lavoro.

L’OFFICINA BEN PROGETTATA È UN AGO IN UN PAGLIAIO

Sono stanco di vedere titolari di officina tartassati da stupide richieste da parte del cliente, quindi qui dentro oltre che ai calci nelle palle, puoi trovare le informazioni che possono aiutarti a prendere la strada giusta.

Riprogetta la tua officina seguendo questi punti:

  • Branding (posizionati come scelta preferita nella mente di uno specifico insieme di clienti);
  • Marketing (attrai i clienti dell’insieme del punto precedente);
  • Vendita (trasforma i potenziali clienti in clienti);
  • Servizio (se sei specializzato in un determinato tipo di servizio, nessuno ti batterà)

Hai visto dove ho messo il servizio? Si per ultimo, perché è lì che deve stare.

IL MUCCHIO DI MERDA NEL QUALE SARAI COSTRETTO A LAVORARE, SE HAI APERTO LA TUA OFFICINA DOPO CHE HAI IMPARATO A LAVORARE DA GINO BRUGOLA AUTORIPARAZIONI – OFFICINA A “BELSEDERE SUL MINCHIO“

Come detto più volte su qui su Vendere in Officina, la stragrande maggioranza delle officine nasce dalla pulsione ribelle di un meccanico stanco di lavorare sotto padrone, il problema è che se hai imparato dal buon Gino Brugola il mestiere di meccanico, ciò non comporta automaticamente che tu sia in grado di tenere in mano il volante della tua officina.

Lavorando da Gino Brugola, lavoravi in una realtà dove il Brand aziendale non esiste. L’azienda si chiama “Gino Brugola Autoriparazioni” e si tratta di un’azienda creata dal buon Gino con tanta forza di volontà, ma che non è altro che la copia in toto di quella del suo ex titolare, aperta per fargli concorrenza.

Inoltre Gino Brugola ha settant’anni e non molla il colpo. Firma ancora lui gli assegni e lo vedi girare con una Graziella scassata su e giù per l’officina, perché in testa sua, il figlio è un coglione e manderebbe tutto all’aria se lui si consegnasse alla vita da pensionato.

Il problema è che Gino Brugola ha aperto la sua officina negli anni 70, aggiustando i motori “fiat 903” montati sulla 127 e se gli parli di marketing, acquisizione clienti o di tecniche di vendita, parte con la sega che ai suoi tempi bastava avere voglia di lavorare e che se le cose ora non funzionano è colpa del governo e che per stare in piedi bisogna fare nero. Inoltre qui abbiamo sempre fatto così e sicuramente non è adesso che c’è la crisi il momento di cambiare per provare nuovi sistemi.

Tutti da Gino Brugola Autoriparazioni hanno paura “del vecchio” e nessuno ha il coraggio di contraddirlo.

Ma se tu hai imparato a lavorare li, sappi che sei ancora tra i fortunati.

Eh sì, perché ci sono casi dove il Gino Brugola è passato a miglior vita e indovina un po’? Hai a che fare con il figlio.

Il meccanico è un lavoro duro e come già detto altre volte, non è un mestiere per fighette. Il problema è che, specie diversi anni fa, sotto i cofani si plasmavano uomini rudi che ovviamente tiravano su i figli con il comandamento ridondante: “tu non riuscirai mai a fare quello che ho fatto io” o “proprio a me doveva capitare un figlio così insulso?”.

Oggi se ti trovi come titolare il figlio di Gino, hai a che fare con una persona che non solo è più o meno non all’altezza, ma in più vive con l’ansia di concretizzare l’incubo con il quale è stato allevato: non essere all’altezza di suo padre.

Il problema è che il padre è cresciuto con l’officina, mentre il figlio si è trovato tutto d’un tratto questa zavorra nella schiena, in un momento storico dove la contrazione economica è affiancata da un veloce avanzamento tecnologico.

Prova ad immaginarti Gino Junior che se la gioca con il momento storico attuale, con l’avanzamento tecnologico che sta mordendo la sua officina e con il panico di fare qualunque scelta, perché se agisce e sbaglia, tutta la famiglia, i parenti e il paese in toto, lo guarderanno con misericordia dicendo: “aveva ragione suo padre, è proprio un coglione! Ha mangiato l’officina che suo padre aveva creato con tanti sacrifici”.

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Ripeto, l’unica cosa che puoi imparare da questi scenari, è solo quella di imparare (forse) un mestiere, ma non il marketing e la vendita specifico per officine.

Imparerai che al cliente bisogna far spendere poco, butterai un sacco di tempo nel cesso girando per gli sfasciacarrozze in cerca del ricambio usato e sarai scelto solo perché costi meno.

Da Gino Brugola non imparerai a gestire un’officina nel 2020!

Perché in un mercato in pieno restringimento economico, dove la domanda non è più infinita come un tempo e lascia spazio solo a persone preparate e che sanno gestire il marketing, non ti basterà solamente sapere riparare le auto.

Se non impari a Vendere in Officina, il mercato con le sue nuove esigenze ti farà masticare la sabbia.

Ogni anno ci sono un’infinità di bilanci in perdita e sono solo una piccola fetta di quelli che si possono consultare, non oso immaginare quelli delle officine aperte come ditta individuale o come SNC o SAS, dove i bilanci non sono pubblici.

Una volta aprivi i portoni, le auto entravano e il meccanico si comprava un appartamento all’anno. Ora ti puoi permettere un appartamento, solo se ti impicchi con una banca per 20 anni.

Ma se tu gestisci la tua officina oggi come 30 anni fa, le esigenze di oggi ti mangeranno vivo.

Una volta avevano un flusso di cassa che gli permetteva di pagare prima di incassare e ammesso che facessero fatica ad incassare, quello che gli rimaneva in tasca era tantissimo.

COSA FARE SUBITO PER CAMBIARE IN MODO DRASTICO LA GESTIONE DELLA TUA OFFICINA

Prendi in mano la tua lista di clienti, c’è l’hai si?

Bene!

Prendi i clienti rompi coglioni, cattivi pagatori e cacciatori di sconti e non fargli più nessun tipo di intervento.

Poi fai un’analisi dei lavori svolti negli ultimi sei mesi: prendi i servizi dove non margini e smetti di erogarli. Se sei un meccanico autoriparatore, no gomme, no convergenze, no cristalli, no cazzate che servono solo ad “accontentare” il cliente, ma dove tu non sei preparato.

A casa tua le regole le fai tu!

“Ma mi stai dicendo di non lavorare?”

NO!

Ti sto dicendo che devi lavorare solo con chi ti paga, offrendo servizi dove margini!

Fine!

Inoltre, quelli che non pagano te, non pagheranno nemmeno i tuoi concorrenti. Lascia che vadano a far fallire gli altri.

Se non fai immediatamente questa attività, nel caso il vento ti dovesse girare ancora più contro, essere fuori con una marea di soldi “perché vado incontro al cliente”, ti porterà a breve verso il fallimento.

Questo ciclo:

Faccio l’intervento -> Pago ricambi e costi fissi -> Poi incasso (forse),

è un processo totalmente sbagliato!

Ogni giorno che sei fuori con la cassa, riduce a brandelli il tuo margine!

Il processo corretto è:

Faccio l’intervento -> Incasso -> Pago ricambi e costi fissi.

Lo so che stai pensando che è ovvio, allora fallo!

Prima di salutarti ti invito a rimanere su Vendere in Officina, dove potrai imparare delle vere strategie di marketing studiate per gli autoriparatori. Solo così potrai stare sul mercato considerando questo momento come una grande opportunità, mentre i tuoi concorrenti verranno spazzati via.

Alla prossima!

/da

Come Steve Jobs può darti dei suggerimenti reali per gestire la tua officina, andando al di là del “siate affamati, siate folli”.

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Steve Jobs era un vero rivoluzionario, non si è mai affacciato alla vita professionale in maniera convenzionale. Ha abbandonato l’università, è stato definito prepotente, arrogante, odioso, insopportabile e apatico, ma essere un ribelle, ovviamente non fu il segreto dietro successo di Steve Jobs.

Steve Jobs aveva una mente geniale, oltre ad una predisposizione innata per la tecnologia. Era affascinato dall’informatica: al liceo entra a far parte del club di elettronica, aveva un talento naturale e riusciva nella materia nonostante non avesse conseguito la formazione teorica e tecnica.

Le consapevolezze di Steve Jobs sono riportate ovunque, ma a mio avviso nemmeno l’essere un talento naturale dell’elettronica è il segreto che sta dietro al successo di Steve Jobs. La Silicon Valley pullula tutt’ora di talenti nel mondo dell’informatica.

Inoltre Steve Jobs era un genio del design: era ossessionato dalla creazione di oggetti che non fossero solo funzionali, ma anche belli esteticamente. Il suo senso estetico non si applicava solo per la parte esteriore degli oggetti; ma anche la parte interna doveva essere bella esteticamente, un po’ come nelle Zonda di Horacio Pagani, dove ogni componente è un’opera d’arte.

Le cose belle però sono relative, una cosa che piace a me, a te magari può far schifo, quindi neanche il senso estetico fu alla base del successo di Steve Jobs, quella era una sua ossessione personale.

SE TI STAI ISPIRANDO A STEVE JOBS PERCHÈ IL “SIATE AFFAMATI SIATE FOLLI” FÀ FIGO, SAPPI CHE NON TI SERVIRA A MOLTO NELLA TUA OFFICINA

Ciò che realmente ha consentito a Steve Jobs di essere davvero unico, è stata la sua immensa abilità nel marketing!

Per questo motivo ti chiedo di metterti comodo e cercare di assimilare al massimo il contenuto di questo articolo, perchè se lo studierai in profondità in ogni singola frase, potrai godere di un vero e proprio vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti e potrai di conseguenza aumentare le vendite in officina.

Vediamo quindi alcune delle decisioni di Marketing prese da Jobs, che gli hanno permesso di creare la più importante azienda al mondo e cerchiamo di capire come puoi ispirarti alla Apple con la tua officina.

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Come prima analisi, dobbiamo considerare la forza del nome “semplice”.

Tra il 1970 e il 1980, sul mercato c’erano centinaia di brand di personal computer, ma la maggior parte di questi non erano altro che estensioni di linea di marchi provenienti da altri settori esistenti: ad esempio AT&T, DICTAPHONE, SIEMENS, MOTOROLA e molti altri. Inoltre molti di questi brand avevano nomi strampalati tipo Commodore o Osborne.

Quello che differenziò la Apple dagli altri brand del settore non stava nell’hardware, ma nel nome.

Apple è un nome semplice, ed è facile per le persone associarlo immediatamente ad un’azienda precisa. Inoltre, il nome di Apple permette anche di usare il logo della mela morsicata per mantenere il nome dell’azienda nella mente delle persone, cosa che non avrebbe funzionato se chiamava la sua azienda “Jobs & Wozniak Company“.

Si può ottenere lo stesso effetto chiamandosi “Officina Vito Catozzo e Figli”?

Io non credo.

La forza di avere un brand secondario.

Nel 79, durante una visita a Palo Alto Research Center della Xeron, Jobs vide un prototipo di computer con un’interfaccia utente grafica. Al posto che digitare i comandi, come si faceva un tempo, l’utente usava un mouse e si spostava sull’interfaccia, cliccando sul menù.

Questa tecnologia si sposava perfettamente con la filosofia di Jobs, che sognava di rendere i computer facili da usare e adatti alla grande distribuzione.

Per questo si mise subito al lavoro per replicare la tecnologia che aveva visto.

Il 24 gennaio 1984, Apple presenta il Macintosh.

Fino a quel momento, Apple aveva dato nomi abbastanza simili alla sua linea di PC: Apple I, Apple II, Apple IIe. Il Macintosh invece aveva un nome unico, ha quindi creato una nuova categoria di prodotto.

La maggior parte degli imprenditori lo avrebbero chiamato Apple III, ma non Steve Jobs.

Da questo punto puoi cogliere uno spunto molto importante: se di mestiere fai il meccanico, nella tua insegna deve esserci scritto meccanico.

Quando leggo una sfilza di servizi offerti nelle insegne delle officine, mi parte un nervoso che prenderei la scala e andrei io stesso a smontarle. Il cliente compra un risultato e non la sfilza di servizi tecnici che descrivi nella tua pubblicità.

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La forza di avere un nemico da combattere.

A volte il modo migliore per posizionare un brand a cercare un nemico nel tuo settore e diventare il suo opposto. Per Apple il nemico era ovviamente IBM, che ai tempi possedeva circa il 50% del mercato dei PC.

Jobs ha seguito precisamente questo concetto con il famoso spot pubblicitario nel 1984 del Super Bowl, in cui annunciava il lancio del Macintosh. Ciò che rende lo spot estremamente potente, era il fatto che quasi tutti, immediatamente riconobbero il grande fratello, che rappresentava la conformità: Apple si proponeva come alternativa a IBM (lo spot andò in onda una sola volta). Jobs seguì lo stesso schema successivamente con gli advertising per il Mac contro il pc.

Cosa offre la tua officina rispetto alle officine dei tuoi concorrenti? Riesci a dimostrare di essere diverso o stai portando via i clienti alla concorrenza con la geniale strategia del prezzo più basso, attività che ti fa salire nel treno superveloce diretto verso il fallimento?

La forza di essere il primo in una categoria.

Nel corso della sua carriera da leader della Apple, Jobs ha più volte lanciato un nuovo prodotto come primo brand di una nuova categoria:

  • Toy Story, della Pixar. Il primo lungometraggio interamente realizzato usando il computer;
  • L’iPod, il primo lettore musicale con disco rigido;
  • L’iPhone, Il primo smartphone touch screen.
  • L’iPad il primo tablet.

Nel nostro settore un esmpio lampante potrebbe essere Garglass.

Cosa puoi offrire di diverso rispetto ai tuoi concorrenti? In cosa realmente la tua officina può distinguersi dalle altre?

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La forza di una categoria diversa.

Inizialmente tutti erano molto scettici sull’iPhone.

Jobs lo aveva descritto come una combinazione tra un iPod, un cellulare, un dispositivo per la navigazione su Internet, tutto in uno.

Nella mente delle persone è subito scattato un allarme, perché la storia dice che i dispositivi convergenti spesso e volentieri non funzionano.

Il Nokia comunicator ad esempio, che era sul mercato da diversi anni e combinava insieme un assistente personale digitale con un cellulare,  è stato un totale disastro.

Quello che è emerso poi è che l’iPhone in realtà, non è un dispositivo convergente. Jobs inizialmente potrebbe essere stato frainteso, ma ormai non è rilevante.

L’iPhone è passato alla storia come il primo smartphone touchscreen.

Ma questa caratteristica non sarebbe stata l’unica a garantire il suo incredibile successo. Infatti lo è il modo in cui l’iPhone gestisce le centinaia di migliaia di app create per essere scaricate e utilizzate dagli utenti. Così come le e-mail hanno reso leader BlackBerry, le app hanno decretato successo di iPhone, rendendolo più di un semplice cellulare, più di un semplice lettore musicale e più di un semplice dispositivo Web.

L’iPhone era qualcosa di completamente innovativo.

Qualsiasi cosa tu riesca ad offrire rispetto ai tuoi concorrenti, che dalla parte del cliente viene percepita come valore inaspettato, può darti un vantaggio competitivo non da poco.

L’unica cosa da fare: aguzzare l’ingegno e testare.

La forza del messaggio verbale.

Quando sei il primo brand in una nuova categoria le persone potrebbero fare fatica a capire fin da subito chi sei e che cosa vendi. Steve Jobs ha fatto un lavoro straordinario nel semplificare non solo i suoi prodotti, ma anche il messaggio con cui li ha presentati.

Con le due famosissime parole “Think different”, Jobs comunicava la differenza essenziale tra il Macintosh e ogni altro PC.

Con quattro parole: “1000 canzoni in tasca”, Jobs ha comunicato la differenza sociale tra l’iPod e gli altri lettori MP3 che potevano contenere solo 30 brani.

Trova un messaggio unico, che permetta al cliente di collegarlo immediatamente alla tua officina, un colore, un logo, un sistema, un modo. Lavora per rimanere nella mente dei clienti e dimenticati “azienda giovane e dinamica” o altre stupidaggini senza senso.

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La forza di un aspetto visivo d’impatto.

Le parole sono utilissime per comunicare un messaggio, ma l’aspetto visivo può raggiungere emotivamente le persone in modo molto più profondo, dove le parole non possono arrivare. Jobs ha compreso il potere delle immagini come nessun altro amministratore delegato al mondo e ha sfruttato in modo estremamente efficace l’aspetto visivo in modo semplice ma con un forte impatto.

  • La mela morsicata di color arcobaleno per Machintosh;
  • Gli auricolari bianchi per l’iPod;
  • La mela morsicata bianca, attuale logo di Apple Inc. e che si trova oggi su tutti i dispositivi.

Le presentazioni dei prodotti di Jobs, erano sempre estremamente potenti a livello visivo. La prima cosa che salta all’occhio, è la sua coerenza nel vestire. Dal 1998 al 2011 (periodo del suo ritorno in Apple), saliva sul palco sempre in dolcevita nero, jeans e New Balance, quando doveva presentare i nuovi prodotti.

C’è qualcosa che contraddistingue la tua officina dalle altre a livello visivo? Una divisa, un totem, un logo particolare?

La forza di possedere più brand per proteggere i fianchi.

Apple non è diventato la prima azienda al mondo facendo estensione di linea, lo è diventata grazie all’introduzione sul mercato brand differenti.

Prima di tutto, Apple Inc. ha creato il computer Apple e basta. Il computer Apple è morto congiuntamente alla categoria degli home computer.

Oggi Apple è il nome di un’azienda non di un prodotto. Apple Inc. possiede diversi brand: Mac, MacBook, iPad, iPhone e iPad.

Se vuoi fare il gommista come servizio aggiuntivo a quello che già fai come autoriparatore, non lo puoi fare aggiungendo “servizio gomme” ai già numerosi servizi offerti. Lo devi fare sotto un’altro marchio se vuoi che l’attività di gommista prenda la piega giusta.

Evita le continue estensioni di linea sotto lo stesso marchio, queste attività distraggono solamente il cliente e non sarai mai percepito come l’esperto di qualcosa, se fai più cose sotto lo stesso marchio.

Purtoppo pochi amministratori delegati sono capaci di prendere decisioni come Steve Jobs e conoscere i principi del branding bene come lui. Ci ha lasciato veramente un’eredità incredibile.

Se seguirai il principi del branding come ha fatto lui, avrai la possibilità di costruire un’azienda di grande successo, che nella tua area di competenza può diventare la Apple.

Ma per fare questo, devi andare al di là del “siate affamati, siate folli“.

Un titolare di officina di questi tempi è già una persona affamata, e soprattutto è già una persona folle… E tu lo sai bene!

Se in ufficio hai una foto di Jobs, a fianco mettici la tua.

Alla prossima!

/da