Sicuramente ti sarà capitato una volta nella vita, di guardare uno di quei film d’azione dove c’è un uomo che da solo riesce far fuori decine e decine di nemici grazie al suo sangue freddo è alla mira da tiratore scelto.

Dei veri e propri eroi che grazie al loro arsenale di armi, riescono a mettere a segno un colpo dopo l’altro, sterminando tutti i cattivi e salvando la bella, che sistematicamente i criminali tengono in ostaggio.

Cosi come fanno “i buoni” dei film d’azione, tu devi combattere giorno e notte contro i cattivi, che nel nostro caso sono gli errori quotidiani che potrebbero portarti a drammatiche situazioni economiche, mentre la bella da salvare è la tua officina ovviamente.

In questo articolo vorrei trasferirti quello che c’è da sapere per mettere in sicurezza la tua officina, perché quello che stai per apprendere fa tutta la differenza del mondo tra l’avere un’officina forte e in crescita e una che ti costringe a farti vendere la casa per pagare i debiti.

Partiamo da un presupposto importantissimo: per quanto riguarda una piccola e media impresa, nel nostro caso un’officina, il generale al comando non sei tu, ma la cassa.

Si, hai capito bene, tu sei più o meno un maggiore o un colonnello, che ha facoltà di prende tutte le decisioni tattiche, ma che prima di avviare un’azione deve essere autorizzato da un superiore, ecco, il tuo comandante è la cassa della tua officina.

E questo deve avvenire per il semplice fatto che la cassa rappresenta la vita della tua officina e quando arriva a zero il gioco è finito, GAME OWER, KAPUTT!

Magari riesci a “tirare avanti” un altro po’ indebitandoti, ma prima o poi l’inevitabile sipario si chiuderà lo stesso.

Ti faccio un esempio: se domani mattina Amazon dovesse commettere un grandissimo errore da un punto di vista di marketing che gli facesse perdere milioni di dollari, non sarebbe un problema. Amazon ha talmente tanti soldi che anche dovessero perdere diversi milioni, l’azienda resterebbe in piedi solida come sempre, supportata dalla sua praticamente infinita ricchezza e naturalmente dal suo brand oramai nella bocca di tutti.

Per Amazon (che i soldi non li fa con l’e-commerce ma da “Amazon Web Services”, il servizio che gli permette di controllare il 51,8% dell’infrastruttura Cloud – ossia servizi web che vende ad altre aziende a livello mondiale -, seguito da lontano da Microsoft con il 13,3%, Alibaba con il 4,6%, Google 3,3%, e IBM con l’1,9%,) la cassa non la fa da padrone e di conseguenza può permettersi tutti gli errori di valutazione che vuole, continuando sempre comunque ad esistere.

Mentre Amazon può buttare milioni e continuare ad esistere, se tu fiammi con un solo errore alcune migliaia di euro, salti per aria, finisci i soldi, ti riempi di debiti e la giostra si ferma.

Nel tuo caso la cassa la fa da padrone, nel senso che puoi permetterti di investire nelle tue attività di marketing, un numero limitato di soldi.

Quindi devi renderti conto che se consumi tutta la casa sei finito e capire che il tuo scopo è spendere al meglio il poco denaro che hai a disposizione, cercando quindi di ottenere il massimo del risultato possibile con il minimo investimento.

Appurato questo, possiamo analizzare il secondo punto che voglio affrontare.

Se sei qui su Vendere in Officina, dovresti quantomeno aver capito che siamo entrati già da un pezzo in una nuova era, in cui per vendere al meglio i servizi in officina c’è bisogno del marketing prima di tutto.

L’epoca dove bastava aspettare il cliente mandato da un altro, avendo come unica spinta il fatto di aver aperto in una strada di passaggio è finita. Nella testa ottusa della maggior parte dei titolari di officina purtroppo questa cosa è ancora realtà, ma per chi fa parte di Vendere in Officina, quel mondo è finito da un pezzo, perché siamo tutti consapevoli che solo attraverso il marketing-prima, che è realmente possibile portare dignitosamente avanti la propria impresa.

Ma c’è un problema!

Ovvero una realtà statica e irremovibile a cui nessuno potrà mai opporsi: ossia che il mercato cambia continuamente e velocemente, e se vuoi sopravvivere devi adattarti ai suoi cambiamenti.

E come cambia il mercato, cambiano anche gli strumenti che vengono utilizzati per mettere i nostri servizi di fronte ai nostri potenziali clienti e questi strumenti sono usati da sempre più persone.

Essendo in molti ad utilizzare queste risorse, ci troviamo di fronte a due conseguenze:

• Così come le persone sono nauseate dalla pubblicità, man mano che si andrà avanti arriveranno ad essere indifferenti anche al marketing fatto come si deve.
• Il costo per acquisire un cliente è cresciuto notevolmente, quindi avere un nuovo contatto è molto più costoso di quanto fosse anni fa.

Questo accade per due motivi; il primo è per il semplice fatto che dove c’è tanta richiesta di un servizio, il prezzo aumenta, e in funzione di questo, i click sopra una tua sponsorizzata costano molto di più rispetto a prima. In secondo luogo, i tuoi concorrenti utilizzano le tue stesse strategie e quindi, per forza di cose, alla fine la vince chi può permettersi di spendere di più per “comprare” un cliente e a questo punto, la cassa condiziona non poco.

Ovviamente il cliente lo devi comprare anche quando è dentro la tua officina, con servizi ed esperienze particolari. Uso il termine comprare, perché un cliente va acquistato esattamente come si fa con un prodotto, fatto questo si trae profitto dalla relazione nel corso del tempo.

Ma visto che acquisire clienti costa sempre di più e, come hai letto qualche riga più su, è la cassa che comanda e che ti obbliga di spendere il meno possibile con il massimo risultato, si può giungere ad un’unica soluzione: è necessario essere più discriminatori possibile nello scegliere i clienti.

Bisogna essere estremamente selettivi nello scegliere i nostri clienti, facendo in modo che siano fin da subito il più “in linea” possibile con la nostra officina, perché ogni cliente non in linea che ci portiamo a casa, è uno spreco di soldi che fa tremare la cassa.

Perché l’essere enormemente selettivo nell’attirare potenziali clienti, non influisce solamente sul risparmiare soldi in marketing per l’officina, ma anche su tutta la gestione del cliente.

Se i potenziali clienti sono in target, non solo acquisteranno i servizi che la tua officina offre, ma richiederanno meno energie, meno tempo e meno soldi, durante il processo per portarli a dire “ok, affido la mia auto a te”.

Se decidi di avere a che fare solo con un determinato tipo di clienti, ovvero quelli che consideri degli ottimi clienti per la tua officina, avrai a che fare con persone che pagano senza farti le pulci ogni volta, senza farti perdere tempo e che non si inventano problemi che non esistono pur di strapparti lo sconto.

Avere in banca dati dei clienti che sono perfettamente in target, che pagano con puntualità e non ti rompono le palle, è come avere in banca dati delle persone felici del loro rapporto con te e che alla prima occasione, ti porteranno altri clienti.

Inoltre i clienti in linea con la tua officina, ti fanno incassare soldi che faranno crescere ulteriormente la tua cassa e non te ne faranno spendere in avvocati per gestire le rogne.

Capito questo puoi ripetere lo stesso procedimento all’infinito, ti potrai così permettere di spendere un pochino in più rispetto alla tua concorrenza e volta dopo volta, acquisirai un vantaggio sempre più grande nei confronti degli altri titolari di officina.

Inoltre, considerando che le persone stanno diventando sempre più allergiche al ricevimento di messaggi promozionali di ogni tipo, tu godrai di un altro “sleale” vantaggio rispetto alla concorrenza: ovvero saprai comunicare con il cliente in target nella maniera più precisa possibile e in base alle sue esigenze specifiche, così facendo, entrerai maggiormente nella sua testa e sarai in empatia con lui.

Come già detto, il mercato sta cambiando e per affrontarlo dobbiamo diventare dei cecchini con poche munizioni.

Quindi non puoi sparare a raffica nel mucchio rischiando di far saltare per aria anche la tua cassa, ma devi equipaggiarti di un fucile ad altissima precisione se non vuoi asciugare tutte le tue risorse.

Un colpo, un morto!

La tua cassa non è infinita, i tuoi colpi non sono infiniti e la concorrenza è sempre più agguerrita e armata fino ai denti, per questo ogni tuo colpo sparato deve andare a segno.

È questo il futuro del Marketing in Officina.

Qui l’efficienza si ferma e comincio io.

Se vuoi ci vediamo nel gruppo: clicca qui… Max.

Prima di comunicare a leggere questo articolo, ti suggerisco di partire da questo. L’articolo di oggi, anche se molto importante, è una continuazione di quello scritto 10 giorni fa.

Ultimamente in molti parlano di posizionamento, suggerendo che basta specializzarsi in qualcosa per vincere nel mercato. Con l’atteggiamento da guasta feste che mi contraddistingue però, in questo articolo ti svelerò il motivo per cui, per riposizionare la tua officina non ti basta la forza del pensiero, ma ti serve tattica, strategia e soldi.

Quando si parla di posizionamento, bisogna partire da una serie di domande:

• Cosa i clienti vorrebbero e che né io né i miei concorrenti stiamo offrendo?
• Se i clienti potessero scegliere, cosa desidererebbero?
• Che cosa potrei fare che i miei concorrenti non fanno?

Ci sono molte azioni pratiche e semplici che i tuoi concorrenti non fanno e che, programmando la tua officina, potresti mettere in leva.

Prova a definire da cosa può iniziare a differenziare la tua officina e che sia possibile con le risorse che hai.

Ad esempio vuoi posizionarti sulla Delivery, sul Servizio o sull’Assistenza, ma magari per farlo ti mancano gli strumenti in termini struttura o persone: cosa ti servirebbe?

Devi lavorare di più? Ti serve un’officina più grande!

Vuoi concentrarti sulla Delivery? Ti servono persone, attrezzature, macchinari, PC, una banca dati più precisa collegata a un servizio clienti.

Ma tutte queste cose assieme, quanto ti costano in un contesto ideale?

Quanti soldi ci sono per poter riposizionare la tua officina? Il posizionamento si fa con i soldi, comprando strumenti, strutture e persone.

Sei conti non tornano, li devi rifare.

Se hai letto questo articolo, dovresti avere in testa (a maglie larghe) come creare la tua Delivery, il tuo Servizio o la tua Assistenza.

Avendo in testa questi tre concetti, la prima cosa da fare è quella di porre ad un tuo conoscente la seguente domanda:

Se tu fossi mio cliente, ti piacerebbe ricevere una Delivery così, un Servizio così o un’Assistenza così?

Fai sondaggi cercando di andare a risolvere un problema reale, che i tuoi clienti potrebbero avere ma che fino ad oggi non hai considerato.

Raccogli i dati.

Questo è il lavoro da fare per posizionare la tua officina.

Quando vengo ingaggiato per il percorso consulenziale di un anno, la prima cosa che domando ai miei clienti è il bilancio. Non lo chiedo per fare i conti in tasca ai meccanici, lo chiedo perché senza di quello non abbiamo in mano niente, non sapremo mai dove andare.

Nel bilancio ci sono degli indicatori che se analizzati correttamente ti danno la direzione corretta.

Nella prima fase si deve decidere dove focalizzare l’officina e investire di conseguenza del denaro in quella direzione.

I soldi vanno investiti in officina!

No macchine, non ferie, no mignotte.

Niente di niente.

I soldi servono per riposizionare l’officina e non avere più clienti che arrivano con i ricambi, che non pagano o che rompono le palle per niente.

Il marketing in l’officina serve a questo.

Perché il nostro lavoro ha bisogno di persone e attrezzature per far vivere al cliente la miglior esperienza possibile.

Ti servono persone, strutture e macchinari per far funzionare l’officina, e li devi comprare.

Dove metti i soldi domani mattina, determinerà il tuo successo o il tuo fallimento nei prossimi anni.

Se io ti insegnassi tutto quello che so di Marketing, domani mattina potresti avere l’officina piena e poi? Hai le persone? Hai i ponti a disposizione? Puoi offrire un servizio a regola d’arte?

Il Marketing ti può portare dei problemi se non sei strutturato, il marketing ti fa fallire se non hai i clienti che ti pagano come dovrebbero.

L’officina deve crescere e si deve strutturare per forza: il marketing ti dà soldi se fai i clienti felici, motivati e soddisfatti del servizio e dell’assistenza.

Inizialmente puoi concentrarti solo su uno dei tre aspetti, perché magari non hai abbastanza soldi in questo momento, ma non può ignorare gli altri nel lungo periodo.

Perché non ci si posiziona in tre giorni, quindi devi cominciare a differenziare la tua officina da domani mattina se vuoi aumentare la tua liquidità da subito e se vuoi che i tuoi progetti vengano realizzati.

Quindi devi ragionare a lungo termine.

Da dove si parte?

Delivery, Servizio, Assistenza?

Capito da dove partire, qual è l’area successiva delle 3 da migliorare?

Le officine dei tuoi concorrenti che funzionano, sono timonate da persone che hanno ben chiara in testa la visione e la strada da percorrere e tutti sono partiti da qui.

I soldi vanno reinvestiti in officina se vogliamo farla crescere.

Se non sei astuto, non creerai mai una struttura che sopporta le avversità che incontra durante il suo cammino, poi hai voglia a dire “lo stato ci deve aiutare”.

Devi sviluppare la tua visione a più Step e dalle risorse che hai in mano, decidi da dove partire e poi vai a compiere le azioni giuste in base all’obbiettivo precedentemente raggiunto.

Definisci bene da dove è il caso di partire per differenziarti pur che sia fattibile con le risorse che hai.

Se sei reduce da investimenti importanti o da un anno andato male, da dove si può cominciare a cambiare a costo zero domani mattina?

Essere più organizzato magari?

Lavorare con materiale di alta qualità e non con ricambi e lubrificanti che si trovano nel web?

Già questo è in parte posizionamento.

Prova a ragionare in base a come sei messo ora.

Poi potresti fare bene i conti sul margine che ti rimane in ogni intervento e su quanto guadagni per ogni singolo cliente.

Comincia a gestire chirurgicamente questi aspetti, perché per fare Marketing in Officina ti serve controllare e gestire bene tutti i numeri e capire su quali servizi e su quali clienti stai guadagnando o stai perdendo.

Non devi stare li a testa bassa a lavorare 15 ore al giorno senza guardare questi dati, devi togliere fatturato tossico per trovarti più soldi nel conto.

Avrai sicuramente anche tu dei clienti che ti bruciano più di quello che fatturi e tu non vedi questi costi perché costi sono nascosti.

Queste cose il commercialista non te le ha mai dette perché lui fa il suo lavoro, ossia quello di fare un’analisi del tuo andamento per poi dire allo stato quante tasse devi pagare.

Fine.

Comincia subito a ragionare in modo diverso.

Il tuo posizionamento dipende in parte dai tuoi concorrenti storici, perché loro, se sono arrivati prima di te hanno già padroneggiato un modo di fare, delle parole e dei concetti che tu non puoi copiare, ma non puoi nemmeno ignorare.

Devi studiare gli altri e muoverti di conseguenza.

Detto questo, non basta comunicare quello che ti viene permesso dal mercato, ma ti devi muovere con le risorse che hai a disposizione.

Una piccola officina può posizionarsi in base alle risorse che ha a disposizione, quindi tutto parte dai numeri e non dai post su Facebook o dalle mail mandate a raffica come insegna qualcuno.

Se sei titolare di un’officina, devi cominciare a fare quello che puoi e non quello che vuoi, perché magari lo fanno gli altri.

“Dai Max, insegnami ad avere più clienti…”.

Avere più clienti senza controllo è come giocare alla Roulette Russa, mettiamocelo in testa.

Il posizionamento per la tua officina consiste nel violare le regole e le norme del settore, ma soprattutto capire dove violarle. Non posizionerai mai la tua officina facendo delle false promesse su Facebook, il tuo sistema aziendale deve ribellarsi alla situazione che vive in questo momento il mondo dell’autoriparazione.

Devi far leva sul malcontento dei clienti, trasgredendo quelle regole che li rendono scontenti su Delivery, Servizio e Assistenza.

Comincia da quello che ti puoi permettere per iniziare a fare Marketing in Officina, ma fai attenzione: se non ragioni con i numeri, farai molta fatica a farlo.

Ci vediamo come sempre da queste parti…

Scopri il rischio nascoso dietro a queste false promesse.

Una delle cose che mi fa più arrabbiare, è l’enorme tendenza della gente di fraintendere i concerti, quando si parla di marketing e di vendita.

Sostanzialmente la maggior parte delle persone, quando si affrontano questi argomenti, mentalmente li trasforma in quello che vuole sentirsi dire.

C’è una corrente di pensiero che non si può negare, ossia che il successo si trova dietro la complessità e non davanti.

Ma la maggior parte delle persone purtroppo vuole la scorciatoia, la bacchetta magica, la pillola miracolosa, il tutto e subito e in modo facile, e se lo fa qualcun’altro, è ancora meglio.

La fuori ci sono un’infinità di marketer che vivono riadattando slogan del tipo: “questa è l’unica cosa che ti separa dalla ricchezza…”, “l’unica cosa che ti serve per…”, “Ecco l’unico ingrediente segreto per…”.

Ma il discorso è che non ci sono scorciatoie e nemmeno segreti, come non ci sono sette, caste o complotti che stanno tramando perché tu diventi o rimanga povero.

Sono consapevole che la teoria del complotto, è una delle argomentazioni di marketing più efficaci per fare in modo che qualcuno prenda la direzione che vogliamo. Se convinci qualcuno che esiste una specie di organizzazione segreta che gestisce un raggiro per non fargli raggiungere i suoi obiettivi, lo avrai in pugno.

Siccome Vendere in Officina non agisce utilizzando questi trucchetti di bassa lega, ti suggerisco (anzi ti obbligo) ad aprire bene le orecchie:

Il marketing che usano per venderti dei servizi o dei prodotti per la tua officina, impiega delle leve a livello motivazionale dalle quali devi stare alla larga quando sei tu come titolare di officina a dover fare qualcosa o dover comprare qualcosa.

Ogni volta che senti:

• Dinamico;
• Veloce;
• Subito;
• Senza fatica;
• Lo facciamo noi per te;
• Basta qualche Click;
• L’unica cosa che;

o altre cazzate del genere, devi girare i tacchi e scappare a gambe levate.

Perché nulla di quello che stai per comprare farà veramente ciò che dice, ammenoché non si tratti di un forno microonde.

…ma non credo che in officina ti serva forno microonde.

L’amara verità è che per avere successo serve una serie di abilità e competenze che all’inizio della carriera imprenditoriale non si possiede.

Quando si è agli inizi, l’unica cosa della quale si è dotati è la propria competenza tecnica.

Quindi, all’inizio del percorso è normale non avere tutta la parte di abilità strategica e imprenditoriale.

Ma questa cosa potrebbe diventare pericolosa quando non te ne rendi conto e fai tutta una serie di errori che possono compromettere facilmente il futuro della tua officina e di conseguenza il tuo e quello dei tuoi cari.

Nel mondo imprenditoriale, non c’è “l’unica cosa che ti manca…”, te ne mancano tante. Tantissime! E più studi e ti formi, più nascerà dentro di te la sensazione che te ne manchino altre, perché la tua visione si allargherà e la conoscenza della realtà diventerà più ampia, specifica e perfezionata.

Compreso questo, ti trovi di fronte a tre step:

1. Accetti il fatto di non capire niente o poco su come si fa impresa;
2. Ti sforzi di NON cercare la soluzione facile, semplice e veloce;
3. Cerchi di trovare il modo di acquisire nuove competenze “serie”.

2 SUGGERIMENTI DA TENERERE IN CONSIDERAZIONE, PRIMA CHE SATANA TI VENGA A PRENDERE

1 – Impara a conoscere bene le tue competenze e focalizzati solo su quei lavori che non richiedono capacità e strumentazioni maggiori.

Mettiti comodo perché questo è il movente di gran parte delle tragedie che vivono i titolari di officina, ossia quello di accettare e portare a casa tutti i tipi di intervento su tutti i tipi di auto che passano davanti al capannone.

Partiamo dal presupposto che all’inizio siamo tutti bisognosi di fare cassa e bisognosi di clienti, di conseguenza siamo necessariamente disposti a fare tutto e per tutti. Ordinaria amministrazione, tranquillo.

La storia di molte aziende però, insegna che fare tutto per tutti è la strada che ci condurrà alla distruzione della nostra amata officina.

E questo lo conferma il fatto che il “grosso” del tessuto imprenditoriale Italiano, è composto da micro imprese che non superano i due-tre anni di vita (50%), mentre solo il 4% arriva a compiere il decimo anno.

Questo accade perché, il piccolo imprenditore ha la tendenza (cosa tramandata dalla vecchia scuola) di defocalizzarsi per aggredire altre fette di mercato, quando invece, dovrebbe affilare la punta e rimanere concentrato solo su un tipo di clienti e un tipo di interventi che possono essere eseguiti con un investimento minimo di risorse.

Per spiegarla in maniera semplice, quando parlo di risorse intendo che la tua officina ha a disposizione i seguenti strumenti:

• Il team;
• L’esperienza del team;
• L’attrezzatura;
• La cassa.

Quando hai la smania del fatturato, soprattutto agli inizi, cominci ad accettare lavori che richiedono:

–  Più persone che non hai, quindi i tempi di consegna si allungano e di conseguenza i clienti si incazzano. Inoltre quando esegui lavori nei quali non sei preparato, le marginalità diminuiscono e il flusso di cassa comincia a barcollare;

–  Strumentazione specifica che non hai, di conseguenza ti barcameni in soluzioni approssimative con quello che hai e che magari è poco adatto. Oppure devi far fare fuori parte del lavoro con le difficoltà di coordinare altri fornitori e/o con degli imprevisti che portano sempre ad un risultato non ottimale.

Quando lavori senza specializzazione trascuri tutta una serie di fattori che, concentrandoti solo sul fatturato fine a se stesso, non tieni mai in considerazione.

Volendo fare tutto per tutti, entriamo in un contesto che ci porta immediatamente in una condizione dove magari aggiungiamo fatturato effettivo o ipotizzato (in quanto poi bisogna farsi pagare), ma creiamo una serie di clienti scontenti che nel breve – medio periodo, non porterà nulla di buono all’interno della nostra officina.

Se prendiamo incarichi ma non sappiamo come fare a portare a termine un lavoro, da un lato sottoporremo a più stress del dovuto la nostra officina, dall’altra parte la mancanza di reali competenze specialistiche, di strumenti specifici e attrezzatura poco adatta, ci porterà a infiniti ritardi nel consegnare un veicolo, e comunque il lavoro non sarà eseguito al 100% a regola d’arte.

Inoltre così facendo, si cade in una ricerca continua di fatturato “vuoto”, cioè incapace di generare un vero flusso di cassa operativo positivo. Quindi anche se si fattura a manetta, si devono inseguire i pagamenti e raramente non ci sono mai i soldi per assumere un nuovo collaboratore o per espandersi e aumentare il proprio volano di fatturato.

E qui non è più problema di come trovare nuovi clienti. Perché più clienti gestisci in una condizione del genere, più problemi ti crei.

Ma non è finita…

Perché quando sei piccolo, in realtà dalla tua parte c’è il fatto che hai costi ridotti, in particolare sei nella condizione di sbragare i prezzi pur di strappare lavori alle officine più grosse della tua. Porti a casa il lavoro perché ti accontenti e ti basta quello che incassi, mentre magari un’officina più articolata della tua non ci sta dentro. Ma così facendo contribuisci a falsare a ribasso il mercato.

Il problema non è trovare nuovi clienti, ma essere specializzati.

Perché se ti specializzi in un determinato tipo di lavori o in una determinata marca di veicoli e cominci a studiare il marketing come si deve e non i corsi scemi che ti insegnano a generare post su Facebook, avrai modo anche di raffinare la tua attività di acquisizione clienti.

E tutto questo lo puoi fare solamente se fai un conto onesto delle tue possibilità e delle tue capacità tecniche e di struttura.

Fatto questo puoi passare alla fase successiva, ossia quella di fare “pulizia” dei servizi che offri in base a dove è forte la tua concorrenza.

Sarà compito tuo quello di selezionare quindi, i servizi da poter erogare per prenderti il tuo posto unico nel mercato, ovviamente tenendo sempre un occhio su fattori del tipo:

• Debolezze della concorrenza nell’erogare quel tipo di servizio dove tu sei un campione;
• Marginalità sui servizi che eroghi;
• Flusso di cassa che deve essere nella maggior parte (meglio sempre) positivo;

Solo a questo punto, ti sarà possibile creare e gestire delle campagne di marketing in maniera molto focalizzata, andando a promuoverti solo sul target specifico di clientela e offrendo solo una serie specifica di servizi sui quali realmente puoi fare la differenza e soprattutto dove puoi mantenere la parola data.

2 – Stai focalizzato solo su quelle attività che ti permettano un’altra percentuale “sistematizzazione”.

Una delle cose più importanti che ti ho riportato nel primo punto, è il fatto di scegliere con grande cura la nicchia di clienti e il tipo di servizi offerti, e fare in modo di non avere più di tante sorprese appena arriva un cliente.

Poi oh, lo so anch’io che il lavoro del meccanico è una sfida quotidiana, ma non è questo il punto.

Il punto è che se ti metti ad erogare altri servizi “perché non vuoi perdere clienti”, dovrai investire sempre tempo e denaro a formare te e il tuo team, dovrai comprare nuovi e costosi macchinari che faticherai ad ammortizzare. Tutto questo porterà a un ingannevole aumento del fatturato, ma contemporaneamente ti porta alla distruzione dei tuoi margini di guadagno e la tua cassa sarà sempre barcollante.

Rimarrai dentro quel buco di officina per 12/15 ore al giorno senza tirarti fuori uno straccio di stipendio e non capirai mai il perché.

Trova un tipo di servizi che nel grosso diventi il tuo lavoro primario e specializzati sempre di più su quello, cercando di affinare il sistema di lavoro per eseguirlo più rapidamente possibile.

Scappa dalla trappola mentale che ti dice che più servizi offri e più lavorerai e cerca di metterti in testa che: se fai marketing come si deve, focalizzando tutto su quello, le soddisfazioni non tarderanno ad arrivare.

Lo scopo della tua officina non è quello di fatturare tanto, lo scopo della tua officina è quello di produrre utili.

Utili tenuti in piedi ed affiancati ad una cassa positiva.

Non badare alle scorciatoie, sono tutte balle.

Le cose funzionano solo se cominci con il piede giusto e continui con quel passo. E questo lo puoi fare solo tu e devi farlo ora…

Lascia che Satana si prenda le officine dei tuoi concorrenti…

Ci vediamo da queste parti!

Ammetto di non essere tanto normale, da sempre mi appassionano le parole usate nei messaggi pubblicitari. Al mondo ci sono veramente dei bravi comunicatori, peccato che il meccanico non ne conosca nemmeno uno.

Più e più volte nei miei articoli e nei miei post, prendo di mira la frase più stupida che sento e che leggo nella pubblicità delle officine: “il giusto rapporto qualità-prezzo”.

Te lo dico molto francamente, se l’unico messaggio che sei riuscito ad inventarti in anni di attività con la tua officina è “qualità e cortesia, azienda giovane e dinamica, e giusto rapporto qualità-prezzo”, dovresti perlomeno cominciare a porti qualche domanda.

Io ti suggerisco la seguente: quale dignitoso lavoro da dipendente potrei fare, che mi consenta di vivere senza perdere in giro me stesso e i miei clienti, visto che la mia massima competenza comunicativa consiste nel dire al cameriere che è finito il pane?

Non sto scherzando.

La situazione è gravissima e se ti sei offeso fino a qua, sappi che il linguaggio che sto utilizzando è molto ma molto mitigato.

Sai perché me la prendo così tanto?

Perché quando si parla di “giusto rapporto qualità-prezzo”, si parla di qualcosa che nessuno capisce e che nessuno ha idea di cosa significhi.

Nel chi lo scrive, né tantomeno chi lo legge.

Il giusto rapporto qualità prezzo è la dichiarazione più stupida, più vuota e vaga che si possa fare.

È un’affermazione che manca completamente di particolarità, ingrediente che dovrebbe essere uno degli strumenti principali di un titolare di officina.

Inoltre questo avvenimento rappresenta solo in minima parte un disastro ben più grave: ossia la mancanza di una ragione valida per stare sul mercato.

Cerco di essere più chiaro…

Se per spiegare il tuo servizio ti devi ridurre a parlare di un generico “giusto rapporto qualità-prezzo”, significa che non hai nulla da dire di più concreto e di conseguenza non hai un reale posizionamento.

Ma non finisce qui!

Molto probabilmente non esiste nessuna valida ragione per la quale un determinato cliente debba preferire la tua officina rispetto a quella della concorrenza.

Nell’ultimo periodo, sono andato a scandagliare la comunicazione di circa 500 officine sparse in tutto lo stivale.

E ho avuto la conferma che la maggior parte di loro, quando si tratta di spiegare al cliente per quale motivo dovrebbe affidarli la propria auto, non sa fare di meglio che comunicare sto cazzo di rapporto qualità prezzo..

Cosa vuol dire concretamente questa cosa?

E soprattutto, mettiamo il caso che tu sia “economico”, ma con un’affermazione del genere come pensi di differenziarti dalle altre migliaia di officine che dicono esattamente la stessa cosa?

In che modo pensi di differenziarsi dalle altre 800.000 officine che dicono esattamente la stessa identica cosa?

Come fai a dimostrare al cliente che il tuo “giusto rapporto qualità-prezzo” è più “giusto” di quello degli altri?

È un cane che si morde la coda…

Ma come mai siamo arrivati ad un punto così stupido?

La mia idea è che la ragione risieda nell’aver perso di vista le basi del vero marketing.

Quello reale e consistente.

Non parlo di marketing strategico o di marketing a risposta diretta. Parlo di quello che sostiene che lo scopo della comunicazione sia quello di vendere.

Se parti da questo concetto, ti sarà poi facile capire che un messaggio di marketing ha come compito principale quello di spiegare al cliente il motivo per cui deve portarti la macchina a riparare, al posto di portarla alla concorrenza.

E una volta che ha piantato questo messaggio nella testa del cliente, non ci sarà nessuno che te lo porterà via con l’urlo di battaglia del “giusto rapporto qualità-prezzo”.

Questa è un’affermazione vaga e che possono fare tutti, che significa tutto e niente e ti assicuro che nella maggior parte dei casi non significa proprio niente.

E lo sai perché non significa niente? Perché nessuno afferma il contrario.

Se nessuno afferma il contrario di quello che dici tu la tua affermazione non ha alcun senso, quindi tanto vale stare zitti.

Prova a ragionare:

Esiste qualcuno che dichiara “i servizi nella nostra officina fanno cagare?”.

Io non ne conosco nessuno…

Per questo motivo non ha senso dire “i nostri servizi sono di altissima qualità.”.

Conosci per caso qualcuno che sostiene “i nostri servizi costano tanto rispetto a quello che valgono?”.

Nemmeno io…

Anche qui non ha senso parlare di questo.

E non ha senso farlo perché nessuno dice nella sua comunicazione che lavora “nel giusto modo per sfilarti dei soldi lavorando di merda.”.

Bisogna smetterla immediatamente di dire queste stupidaggini.

Il giusto rapporto qualità-prezzo NON ESISTE!

“Ma quindi cosa dovrei scrivere al posto di giusto rapporto qualità-prezzo?”.

Ci siamo arrivati finalmente.

Per avere qualcosa da comunicare che abbia senso, tutto quello che fai deve avere un senso.

Devi porti quindi una serie di domande:

• In cosa la mia officina è diversa dalle altre officine che ci sono nel mercato?
• In cosa la mia officina è più preparata delle altre che si trovano nel mercato?
• Perché il cliente deve scegliere la mia officina rispetto a quelle della concorrenza?
• Qual è la mia specializzazione?
• Cosa voglio che la gente pensi quando sente parlare di me e la mia officina?

Se hai dubbi ne discutiamo nel gruppo, se non sei già dentro passa da qui.

Non mollare mai!

Max…