Caro titolare di officina, immagino che in questo momento nella tua testa frulli il costante pensiero del “come farò a smazzarmi tutto quel lavoro domani che sono in carenza di personale?”.

Sei incappato nell’articolo giusto. Oggi voglio riportare alcune riflessioni che possono aiutarti nella crescita della tua azienda.

Innanzi tutto, partiamo dal fatto che il 98% delle imprese vengono definite come microimprese (sotto i 2 milioni di fatturato e 10 dipendenti).

Le aziende italiane sono piccole e di conduzione familiare e nascono con l’obiettivo di dare lavoro ai membri familiari o persone vicine come amiche o soci.

Nel mercato queste aziende non sono competitive e generalmente non crescono.

Ci sono però altre realtà che hanno a capo menti imprenditoriali con voglia di investire il loro tempo e denaro nella crescita; ipotizzo tu ti ritrova in questa descrizione e di poter parlare per te.

Per far crescere un’azienda servono degli elementi necessari che Max ha elencato più e più volte e sono:

• un reparto di marketing che acquisisca clienti e che li fidelizzi nel tempo (non parlo solo di pubblicità e di web marketing ma di uno studio molto più approfondito della propria situazione aziendale in termini di numeri);
• l’attrezzatura e lo spazio (su questo aspetto potete fare scuola voi a noi);
• competenze tecniche.

In tutto ciò manca però il più importante in assoluto, ovvero i COLLABORATORI.

È un problema che mi è stato sollevato nel 99% delle telefonate che ho fatto quest’anno:

“Non ci sono collaboratori, non si trova personale…” mi sento dire spesso.

Questo è un grave problema perché se l’azienda è scarica di personale e la richiesta è alta, ti ritrovi a fare ore su ore in officina per soddisfare tutte le richieste dei clienti, a volte marginando anche poco.

Capite quelle che sono le regole del marketing ovvero: trovato un posizionamento, avendo il controllo dei numeri, sapendo leggere un bilancio, avendo un flusso continuo di acquisizione clienti, abbiamo dunque bisogno di persone all’interno dei nostri reparti.

IL PROBLEMA GENERAZIONALE

Ora voglio aprire un dibattito: tu azienda x, come fai ad invogliare me, collaboratore a venire a lavorare da te? Cosa mi offri perché io scelga la tua azienda rispetto ad un’altra?

Il nostro consiglio è quello di acquisire all’interno della vostra azienda una parte di personale molto giovane. Bisogna trovare collaboratori dinamici, con la voglia di apprendere e rendersi utili.

Perché parlo di giovani? Per la loro velocità di apprendimento ed esecuzione e la “verginità’’ nella professione. I talenti giovani possono essere forgiati secondo le tue direttive e procedure, mentre i tecnici più esperti hanno un loro “modus operandi” probabilmente funzionalissimo e ottimale ma che potrebbe scontrarsi con le tue modalità di lavoro. Sembra un controsenso, ma ci sono studi in merito.

‘’Eh, ma i giovani non fanno nulla, eh ma i giovani non si appassionano, stanno su TikTok ecc ecc.’’

I tempi son cambiati, i lavori sono cambiati, le abitudini di vita son cambiate, l’avanzamento tecnologico ha fatto sì che la generazione si adagi; infatti, molti ragazzi vivono sulle spalle dei genitori perché tutto quello che loro hanno costruito, lo cedono volentieri ai figli (non voglio fare di tutta l’erba un fascio, ma è così per la maggiore).

Rispetto alla generazione dei tuoi nonni che si sono fatti il “mazzo” per avere un qualcosa, i giovani nascono e vivono in una situazione dove c’è “abbondanza”.

E quindi, cosa facciamo: ci lamentiamo che i giovani non hanno voglia di fare nulla o iniziamo a sollevare il problema dalla radice, cercando di trovarne una soluzione?

COME IL CONCETTO DI RICERCA CLIENTI VA APPLICATO ALLA RICERCA DEL PERSONALE

Ammesso e concesso che tu faccia un po’ di campagne di marketing per l’acquisizione dei clienti, hai mai pensato di fare delle campagne riservate alla ricerca del personale?

Parlo di campagne, non post-it o passaparola o ricerche su siti come Linkedin ecc.

Riformulo la domanda di prima: tu azienda x, come fai ad invogliare me, collaboratore a venire a lavorare da te? Cosa mi offri perché io scelga la tua azienda rispetto ad un’altra?

Se rifletti bene, questo concetto lo abbiamo già affrontato in tutto l’aspetto della ricerca clienti, del lato marketing.

Bisogna considerare che hai diversi concorrenti che ti sfidano nell’acquisire i tuoi collaboratori:

• questi talenti lavorano in altre aziende, quindi devi avere un buon motivo per spodestarli;
• altri invece preferiscono la disoccupazione quindi sei obbligato ad offrire un qualcosa che faccia invogliare le persone ad alzare le loro gentili terga dal divano.

Ti consiglio di fare un giochino molto veloce e pratico per raccogliere più informazioni in merito.

Prendi un tuo amico, un tuo familiare, il collaboratore stesso, il/la tuo/a compagno/a, tuo figlio/a, ecc e fate loro questo quesito:

“Se tu fossi un collaboratore di un’azienda, cosa vorresti ti venisse offerto?”

Noi di Vendere in Officina abbiamo fatto questo sondaggio e, tra le voci più importanti, sono spiccate le seguenti:

• DENARO: vogliono una buona paga per garantire un loro benestare e un buon tenore di vita;
• CLIMA CONFORTEVOLE: sia in termini di luogo, sia di rapporto. Molto spesso si tende a riversare le problematiche aziendali o vostre mancanze sui collaboratori. Questo atteggiamento oltre a creare delle discrepanze, genera sicuramente malessere. L’atteggiamento più corretto sarebbe quello di farsi vedere disponibili al confronto, al dialogo, al miglioramento, servendosi di critiche costruttive che non vadano ad intaccare l’aspetto personale della persona. Per i “primi lavoratori” ovvero i giovanissimi che iniziano la loro carriera lavorativa da te, offrigli formazione per renderli autonomi e sicuri di sé, responsabilizzali e concedi loro di sbagliare (nei limiti);
• ASCOLTO: non devi fare lo psicologo, basterà aprirsi alla possibilità di ascoltare o di percepire se c’è qualcosa che scricchiola all’interno della vostra azienda. Fai riunioni periodiche, coinvolgi i collaboratori in attività extra lavorative piacevoli. Chiedi al tuo collaboratore di cosa ha bisogno e spiega le tue necessità, il tutto in un dialogo lineare e costruttivo.

Sembrano concetti scontati, ma queste sono le regole fondamentali perché un dipendente resti in azienda. Ricorda: tu in questo momento stai vendendo la tua azienda al tuo collaboratore.

Ora analizziamo punto per punto come fare per soddisfare tutti questi concetti elencati:

DENARO

“Ma come la pago che non ho soldi nemmeno per me?”

Solitamente i problemi sono due, uno concreto e uno astratto:

• concreto: errori nel processo di marketing. Il problema è che se vendi a sottocosto, se fai campagne di marketing scorrette, se fai investimenti senza avere controllo, soprattutto in attrezzatura e basta non hai abbastanza liquidità da offrire al tuo braccio destro.
• astratto: non hai le palle e non azzardi nell’investire nella persona. Si tratta di coraggio e di sforzi. In qualche modo il denaro si trova, è più difficile a volte investire e dare fiducia alle persone.

DENARO PERSONALE E DENARO AZIENDALE

Un altro enorme problema che l’imprenditore medio fa è che non si stacca dal denaro.

Mi spiego meglio: dobbiamo differenziare il denaro personale da quello dell’azienda.

Ricorda: tu non sei l’azienda ma sei parte dell’azienda! Devi possedere il terreno fertile perché la tua pianta cresca sana e rigogliosa ma, se non dovesse esserci (con terreno fertile intendo la liquidità), cosa ci resta in mano?

Te lo dico io…

Un pugno di mosche.

Quindi ricorda: il denaro non è tuo ma è dell’azienda perché ha bisogno di benzina, proprio come un’auto che circola in strada. Lo stesso principio è applicabile a quello che è il corso naturale della vita: il bimbo nasce e ha bisogno di costante nutrimento perché diventi grande e forte.

Il piccolo crescerà, crescerà e crescerà fino a quando diventerà autonomo. Ecco, così funziona l’azienda.

COME “VENDERE” AL COLLABORATORE

Ti svelo un trucco per la crescita di un’azienda e per l’acquisizione del collaboratore, esperienza che ho vissuto sulla mia pelle.

Rullo di tamburi…

Più l’azienda è piccola, più va pagato il collaboratore. Ebbene sì, ci sono stati mesi in cui io ho percepito più di Max, per la sua felicità. È paradossale, lo so ma qualcuno deve pur farlo questo “sporco lavoro”.

Scherzi a parte, quando assumo devo pensare che sto competendo con altre situazioni. Come nel marketing, stesso concetto. Se mi offri meno o uguale rispetto a quello che dispone il mercato, sei un’azienda piccola, senza nome e senza identità, che motivo avrei io collaboratore di sceglierti?

Come ai clienti fai l’offerta straordinaria (in questo caso parliamo di denaro per l’acquisto di un prodotto o servizio) per non farteli scappare, la stessa cosa va riportata al processo di acquisizione dei dipendenti.

Il marketing ha quindi un ruolo fondamentale perché oltre ai clienti, è fonte d’acquisizione dei collaboratori. L’imprenditore ha poi il ruolo di creare talenti per la sua azienda per la vita…

…PER LA VITA.

Ammesso e concesso che un collaboratore decida di cambiare mestiere perché non gli piace più il lavoro, per trasferimento, per motivi di salute, per cause di forza maggiore o progetti personali, non devi permettere alla tua azienda di generare un turnover di persone. Se ciò dovesse avvenire, mi fermerei e mi porrei qualche domanda. Se la tua strategia è quella di creare contratti che non garantiscono un minimo di sicurezza e gratificazione, vai a fare il dipendente per un’altra realtà, e te lo dico con tutta la gentilezza e umiltà del mondo perché così non si fa impresa.

Dobbiamo cercare di non perdere le persone che lavorano per noi perché così si creerebbe un’enorme emorragia alla tua attività e ti spiego anche perché:

• avresti una perdita in termini di denaro. Prova a pensare: se un dipendente percepisce una paga media di 1500 euro al mese, a te imprenditore costerà il doppio, per non parlare se dovesse licenziarsi;
• avresti una perdita in termini di tempo perché devi sommare le ore che hai investito in formazione a quelle di lavoro che viene rallentato in caso di sua assenza e licenziamento;
• avresti un clima di stress in azienda perché tu o gli altri collaboratori devono coprire la mancanza di chi non c’è più.

E COME FIDELIZZARLO?

Con dei piani di incentivazione.

• Ridistribuendo il 50% degli utili considerando il collaboratore come SOCIO: io imprenditore creo ricchezza con il marketing e ridistribuisco una parte del denaro generato da questo processo.

Ci sono persone che spiccano all’interno del tuo operativo, che producono tanto e che possono impegnarsi di più, ma devono avere un buon motivo per farlo. Se voglio che questa persona produca di più, gli si può proporre che tutto il guadagno in eccesso venga diviso per parti eque, ovvero il 50% destinerà all’imprenditore e l’altro 50% resterà a lui.

Prova ad immaginare se applicassi questo sistema a più componenti della tua realtà: quando le persone sono stimolate a produrre tutte di più, avrai un’azienda con dei pistoni che spingeranno verso l’alto.

Ora somma questi guadagni: uscirà un numero che sicuramente tu, solo con le tue forze, non riusciresti a fare.

• Mix di retribuzione ovvero fisso base + premi o incentivi di produzione: ogni persona di ogni reparto, dopo una fase di tirocinio iniziale, viene valutato per la propria performance. Come faccio a valutare la persona per la performance? Attraverso un indicatore chiave di prestazione (KPI – Key Performance Indicators) che è un valore misurabile in termini di QUALITA’ e QUANTITA’, che dimostra l’efficacia con cui un’azienda sta raggiungendo gli obiettivi aziendali principali.

Il calcolo non è immediato, non stiamo parlando di provigioni. Si parla di prestazione del singolo elemento in azienda, della sua miglior performance, che va quantificata e retribuita in denaro.

CLIMA CONFORTEVOLE

Questo è uno degli spetti che purtroppo viene spesso trascurato e sottovalutato. Come anticipavo prima, mi riferisco sia al luogo, sia al rapporto intrapersonale.

È importante lavorare in un ambiente pulito e accogliente, anche se sappiamo che le officine hanno i loro limiti in questo. Il mio consiglio è quello di avere un occhio di riguardo negli spazi di accoglienza dei clienti e nella parte dell’amministrazione, come per esempio gli uffici.

Il dialogo tra titolare e collaboratore non deve mai mancare: cerca di non riversare le problematiche aziendali o tue mancanze sui collaboratori. Spesso, nelle chiacchierate tra amici, sento lamentele dove il protagonista è il loro capo che si sfoga con loro come se fossero dei sacchi da box, senza lasciar voce e motivo di spiegazione del perché è stata fatta quella cosa invece che un’altra, ovviamente in antitesi a quelle che erano potenzialmente le procedure e le pretese che echeggiavano solo ed esclusivamente nella testa del titolare, proprio perché il dialogo nelle aziende è pressoché assente, se non nullo.

Mantieni un rapporto professionale (non serve fare gli psicologi) e aperto al confronto ascoltando le critiche e osservazioni che potrebbero portare migliorie all’azienda. Essa deve crescere e, per farlo, ha bisogno di pareri dei singoli collaboratori di reparti differenti perché vivono sulla pelle le esperienze della loro mansione, che tu per ovvie ragioni non riesci a seguire.

Ultimo, ma non meno importante, è la creazione di un’ambiente all’interno dell’azienda che abbia la possibilità di formare il proprio collaboratore per non metterlo in difficoltà. È giusto che faccia esperienza sul campo, ma non va buttato a capofitto.

ASCOLTO

Non è solo sentire le parole dell’altro ma implica:

• riconoscere;
• comprendere;
• accettare l’altro;
• dare valore ad ogni sua azione;
• elevare la sua dignità.

Nell’ascolto è fondamentale comprendere le emozioni altrui, ciò che non viene detto, perché alla lunga si coltiveranno aspetti che creeranno fiducia e accoglienza reciproca.

Quindi, una delle abilità che un imprenditore dovrebbe acquisire assieme a tutte le competenze ‘’tecniche e burocratiche’’ è proprio l’ascolto.

Come si chiama questo aspetto?

Si chiama EMPATIA.

In psicologia, l’empatia è la capacità di porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona, con nessuna o scarsa partecipazione emotiva.

Come dicevo prima, non devi essere lo psicologo del tuo collaboratore, ma renditi disponibile all’ascolto. Sai perché ti dico questo? Perché l’officina non è solo un mucchio di mattoni e di attrezzatura, ma è costituita anche e soprattutto da persone. Se le pareti del vostro edificio iniziassero a frantumarsi a causa di problemi tralasciati, nel tempo c’è il rischio che l’azienda crolli.

Mi congedo sperando che queste informazioni possano tornarti utili nella realizzazione del tuo sogno, perché non c’è nulla di più gratificante nell’arrivare a creare la propria creatura con la stima e la fiducia della tua squadra.

Alla prossima…

 

 

Per informazioni sul prossimo MARKETING IN OFFICINA®

SILVIA BOSCHIERO
Ufficio Marketing e Customer care
VENDERE IN OFFICINA®
silvia@vendereinofficina.com

 

 

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