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Perché è meglio stare in affitto, piuttosto di comprare il capannone per la tua attività di officina?

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Questo quesito attanaglia molti imprenditori che vivono il glorioso ricordo delle generazioni precedenti, dove se c’era da investire, bisognava “investire sul mattone”.

La stragrande maggioranza delle persone, se gli viene sottoposta questa domanda risponderà nella stessa maniera: “è meglio comprare così almeno un domani mi rimane qualcosa.”

A conti fatti, molte volte la rata del mutuo è spesso vicina al canone d’affitto, quindi la differenza sulle tue uscite mensili è minima.

Inoltre in 20 anni di rate pagate, il bene rimane nelle tue mani e nessuno può portartelo via.

Per questo motivo 9 meccanici su 10 sono convinti che è meglio investire dei soldi nella rata di un mutuo, per un bene che poi rimane, anziché pagare l’affitto di un capannone che non sarà mai di proprietà.

Questo atteggiamento mentale però, non è il modo corretto di affrontare questo argomento, o meglio, non lo è più ai giorni nostri.

Se hai letto altri articoli di Vendere in Officina, avrai notato come più volte io spinga il mio lettore a fare il contrario di quello che ha fatto il padre o l’ex titolare meccanico.

Non sono cambiate solo le tecnologie dei mezzi: fuori dal tuo cancello è cambiato TUTTO su questo settore.

Continua a leggere questo articolo di Vendere in Officina e capirai perché acquistare i muri del capannone equivale a sedersi al tavolo verde del gioco d’azzardo.

Acquistare i muri per la tua officina, è la scommessa più grande che tu possa accettare:

  • punti soldi che non hai;
  • punti sulla tua capacità di generare un maggior introito per coprire il costo dell’acquisto;
  • ti sobbarchi le spese di manutenzione straordinaria;
  • le tasse e gli interessi sul leasing sono a tuo carico;

tutto aggravato dal fatto che questa situazione farà parte della tua vita per un lunghissimo periodo di tempo.

Acquistando il capannone oggi, punti tutto quello che hai (e quello che non hai) in un gioco d’azzardo, sperando che nei prossimi 10 anni almeno, la tua officina non perda clienti, non perda introiti, non abbia momenti di crisi, il tuo stato di salute sia sempre ottimale e non ci siano ulteriori cambiamenti dovuti all’avanzamento tecnologico dei mezzi.

Non offenderti, conosco l’anima che vive in un meccanico, siete dei gran lavoratori e riuscite in ogni sfida quotidiana, magari in questo momento storico sei tra i pochi che fa crescita a bilancio e quindi non vedi particolari difficolta.

Ci sono però, sia in Italia che all’estero casi di aziende che sono state spazzate via dal cambiamento.

L’idea di vincolare un’enorme fetta del fatturato per l’acquisto di un capannone che non ti serve direttamente per fatturare di più, è poco prudente dal punto di vista imprenditoriale.

Se compri i muri della tua officina, blocchi delle risorse finanziarie che non hai, ti vincoli come persona e abbassi la guardia a tutta una serie di problematiche che forse non stai considerando in questo momento.

Prova ad esempio a pensare se dovessi ritrovarti in una situazione di trazione economica, a non avere la liquidità per pagare i tuoi fornitori e collaboratori, oppure a non riuscire a pagare le tasse.

Quale pensi sia l’obbiettivo dei tuoi creditori tramite le procedure di recupero dei crediti?

Hai pensato bene: proprio il tuo capannone.

Il capannone di proprietà è un fianco scoperto e può essere esposto ad un rischio di natura imprenditoriale ed è quindi la prima cosa che verrà aggredita nel caso le cose non vadano secondo i tuoi piani.

E se stai pensando che peggio di così non può andare e che stiamo ormai uscendo dalla crisi, sappi che hai ragione solo in parte. Mai come in questo momento storico, le imprese – officine in particolare – hanno bisogno di liquidità costante poiché questa professione è legata alla rapidissima evoluzione tecnologica e quindi non dipende solo dal titolare di officina.

Inoltre, la banca non vede di buon occhio un’azienda che vincola parte degli introiti per acquistare dei beni che non generano reddito, di fatto ci sono casi in cui le operazioni di acquisto possono provocare la revoca del fido o la bocciatura di altre pratiche di finanziamento o leasing.

Questo non vuol dire che non si devono comprare immobili.

L’acquisto di un immobile va fatto solamente in condizioni vantaggiosissime e/o se l’immobile richiede una struttura particolare per agevolare lo svolgimento dell’attività, ma non è il nostro caso.

Acquistare un capannone nella tua zona industriale identico a quello a fianco al tuo e ad altri 10, non ha alcun senso e non ha nemmeno senso acquistare un capannone perché quella zona è “di passaggio”. Gli stessi soldi, investiti marketing nella maniera corretta, portano i clienti da te anche se sei nel paesello di provincia.

Inoltre, se sei bravo con il marketing in officina, il tuo capannone potrebbe diventare piccolo dopo due anni, poiché il tuo lavoro aumenta.

“Si ma io ho sempre saputo che la banca ti guarda meglio se hai un capannone di proprietà”.

Allora:

Punto numero 1, alla banca del tuo capannone non frega un cazzo. Punto numero 2, fino a che non hai versato l’ultimo euro dell’ultima rata, il capannone non è tuo, ma della banca.

Ti spiego un attimo come funziona, poiché sicuramente non è chiaro il concetto.

Trovi il capannone più adatto alle tue esigenze di officina e vai dal tuo direttore di banca: hai presente quello che ti guarda felice con la faccia da scemo quando vai a fare un versamento e che invece ti guarda storto quando prelevi o hai il conto in rosso perché i clienti non ti hanno pagato le Ri.Ba?

Ecco, proprio lui.

Se il tuo bilancio sta in piedi (e ripeto se), il tuo egregio sig. direttore (quando vai a chiedere, lui automaticamente diventa l’egregio sig. direttore) passa la pratica in sede centrale che, se Dio vuole, ti accettano un bel mutuo ipotecario. In questo caso, tu gioisci e ti senti soddisfatto, ma non sei del tutto consapevole di aver appena messo le palle in una ghigliottina.

Ma andiamo avanti…

Vai dal notaio e bim bum bam, ti ritrovi a firmare uno scenario di questo tipo e in questo ordine:

  • Hai trovato un capannone che ti piace e tirato un po’ il prezzo, decidi che lo prendi;
  • Nel caso il tuo reddito non sia allineato per l’intero importo di acquisto, la banca ti chiederà qualche decina di migliaia di euro che tu tirerai fuori di tasca tua o dalla pensione dei tuoi genitori.
  • A questo punto la banca lo acquista per te, quindi è della banca non tuo.

“Eh ma io ci ho messo 50 mila euro dei miei, non ho finanziato tutto l’importo”.

Ti ho detto che è della banca e non tuo, il capannone è ipotecato, è una scatola di cemento dove la banca ti permette di svolgere la tua attività di autoriparazione e se non paghi le rate, arriva l’ufficiale giudiziario e ti mette in strada con ponti, diagnosi, crick e cavalletti.

Non fare questa cazzata. I soldi investili su qualcosa che generi soldi e non su un capannone che tra 10 anni magari non è più a norma.

La banca non ti guarderà meglio se ti sei impiccato con lei per comprare un capannone, per la banca i tuoi immobili sono garanzie, asset liquidabili in caso di necessità ed aggredibili quando bisogna recuperare il credito. Ultimamente non è nemmeno la migliore tra le garanzie.

Le banche sono piene di immobili. Il capannone non ha nulla a che fare con il portare dei benefici nel rapporto con gli istituti di credito.

L’unica sostanza che interessa alla banca, l’unico motivo che realmente ti mette in una posizione di forza e il patrimonio netto, derivato dalla somma del capitale sociale più le riserve. In poche parole i soldi!

Se non se non stai investendo solo una piccola porzione dei soldi che hai per comprare il capannone, ma hai bisogno di accedere ad un mutuo, fermati pensare se l’acquisto ti porta un aumento di fatturato.

Te lo dico io, no!

Lo so che l’acquisto del capannone per te è motivo di orgoglio, lo so quanti sacrifici fai per svolgere la professione di meccanico, attività che ti costringe a rimanere attivo per 10/12 ore al giorno, con la responsabilità civile e penale ogni volta che tocchi un bullone.

Chi non fa questo mestiere pieno di rotture di scatole quotidiane, o non è vicino ai meccanici come lo sono io, fa molta fatica a capire quello che gira nella mente di questi professionisti.

Ti suggerisco di tenere duro e di difenderti da quel bisogno di rivalsa che ti sta attanagliando. Analizza bene ogni euro che fai uscire dalla cassa della tua officina, non compiere scelte affrettate, ispirate da desideri sbagliati o da scorrette valutazioni.

Se investi nel marketing e impari bene a vendere in officina, avrai i clienti migliori e che pagheranno come e quando vuoi tu, la tua azienda crescerà e il tuo bilancio sarà in una situazione talmente “sana”, che sarà l’egregio Sig. direttore a venire a proporti un capannone ad un prezzo vantaggioso e con un mutuo che avrà la migliore condizione che si possa trovare.

Il marketing prima!

Per questo articolo è tutto.

/da

Come fare Marketing nel paesello di provincia.

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Molti titolari di officina, quando discutiamo più in profondità su quelli che sono dei concetti di marketing per aumentare la propria clientela e la vendita in officina, mettono la testa “sotto al cofano”.

L’inesperienza e la timidezza al cambiamento sono un problema, non c’è da discutere e in questo articolo voglio mettermi dalla parte del meccanico e giustificarlo.

Perché i problemi reali con i quali si confronta un titolare di officina quando parliamo di marketing sono essenzialmente due:

  1. Le supercazzate.

    È facilissimo imbattersi in ciarlatani che spingono marketing basato sul niente, strategie e campagne per aumentare la visibilità e abbassare il totale sull’estratto conto del loro povero cliente.

  2. L’impreparazione.

    È facilissimo imbattersi su dilettanti che rivendono sotto forma di servizio, ciò che in realtà non conoscono. Se tu non vivi l’officina ogni giorno come faccio io con i miei clienti, difficilmente puoi conoscere quelle che sono i lati nascosti di questo ambiente, di conseguenza non puoi riuscire ad aiutare un imprenditore in questo settore.

Il dilettante è quello che mercanteggia la realtà, i dati e l’etica pur di vendere il suo servizio. Il suo obbiettivo è quello di raggiungere il suo risultato personale e non far raggiungere qualcosa all’officina.

Il professionista invece è sempre sincero anche a costo di apparire antipatico.

Quando i meccanici che seguo mi dicono che sono un burbero, che non rido mai e che ho sempre la faccia incazzata, rispondo che il vero cattivo è quello che gli tira l’inculata. Mio padre ogni volta che era severo e burbero con me, lo faceva per il mio bene.

La differenza tra un dilettante e un professionista si trova nel migliorare la vita del suo cliente, che nel mio caso è il titolare di officina.

Ovviamente, se il titolare di officina non è preparato in materia di marketing e magari discute di questo argomento con il rappresentante di turno, al quale interessa vendere, quest’ultimo gli dirà che una delle migliori soluzioni è fare il protatarga con il logo della sua officina o magari i paraspruzzi personalizzati se l’officina ripara mezzi pesanti.

Una delle missioni principali di Vendere in Officina è quella di non farti fregare!

Ma andiamo avanti.

Io sono un grande studioso e fruitore di strumenti fondamentali sia online che offline: come annunci su Facebook, su Google, email marketing o lettere di vendita. Se stai seguendo Vendere in Officina è perché ne sei venuto a conoscenza grazie ad uno o più di uno, di questi canali.

Se non sapessi esattamente quello che sto facendo però, molto probabilmente starei buttando i miei soldi nel bidone dell’umido e quindi mi comporterei da dilettante con me stesso.

FUNZIONA IL MARKETING NEL PAESELLO?

In Italia non troviamo solo le grandi città, in particolare rispetto agli altri stati, viviamo molto la regione e nella maggior parte dei casi da provincia o addirittura il grosso Comune.

Hai idea di come funziona la scelta di un servizio all’interno di questi luoghi?

Lo vediamo insieme.

Partiamo dal presupposto che la maggior parte degli Italiani parla il dialetto, per noi la lingua internazionale è l’italiano. Io vivo per 500 metri nel lato sinistro del Fiume Piave (famosissimo per essersi tinto di rosso durante le grandi guerre), ma se lo attraverso e vado 500 metri nel lato destro, già parlano un dialetto diverso dal mio. Tanto per capirci, io di al di là dell’acqua sono uno straniero.

Inoltre nel paesello di provincia, oltre che a parlare il dialetto si tende a rivolgersi al professionista che si conosce.

Detto questo, come puoi aggredire quel mercato di persone che ti ritengono uno straniero e continuano a rivolgersi al meccanico di paese perché lui è del posto e tu no?

Se parli con un dilettante la prima cosa che ti direbbe è quella di fare una sponsorizzata su Facebook, targetizzando il paese che vuoi colpire. Beh, sappi che questa strategia potrebbe essere fallimentare.

Semplicemente perché nessuno ti conosce, la pubblicità in qualunque sua forma fatta da uno sconosciuto è vista con molto più sospetto di come sarebbe recepita a Milano, Torino o Roma.

LE CAMPAGNE SU FACEBOOK QUINDI SONO INEFFICACI?

Assolutamente no, rimangono sempre un buon strumento di marketing, a patto che si adattino al target e soprattutto al territorio che andremo a colpire.

In un piccolo paese di provincia, le persone si conoscono tutte. Spesso il benzinaio è lì da sempre. Così per ogni artigiano o piccolo imprenditore della città.

Il business è fatto tutto sulla base di relazioni molto consistenti e molto difficili da rompere.

Se il meccanico di paese vede che uno che vive li, porta la macchina a riparare da un altro meccanico, vive questa cosa come un’affronto.

Le persone la prendono sul personale molto prima che sul professionale. E ti fanno sentire in colpa come se stessi togliendo il pane di bocca ai loro figli. Quando logori una relazione personale in un paese piccolo, la gente ti “guarda per storto”.

Una delle prime cose che suggerisco di fare ai miei clienti è un blog, poi una presenza social per diventare un punto di riferimento nel settore e diventare di conseguenza la persona alla quale la gente sa che può rivolgersi.

Il blog è una cosa fighissima, il problema è che nel piccolo paese di provincia, il “blog” esiste già da prima che esistesse internet.

Sì perché la persona “dalla quale andare” per risolvere uno specifico problema, in paese la conoscono tutti e vanno tutti da lui.

Hai presente i concetti di Brand Bositioning legati all’essere il primo nella mente che spiegavo in questo articolo? Nel paesello sono ancora più sviluppati. Per ovvi motivi, non ci sono più concorrenti per una cosa specifica. C’è quello che da anni in paese aggiusta le macchine e fine.

La vendita in questo caso è sempre e solo un valore di relazione. È questione di rispetto.

Quindi in un paese della provincia italiana, è molto facile che strumenti corretti in mano a dilettanti del marketing, divengano all’improvviso inutili, perché è ovvio che non possano condurre a risultati apprezzabili.

Qualunque strumento è sbagliato se non hai idea della condizione nella quale ti muovi, del tuo bacino potenziale e del target al quale ti rivolgi.

Quindi come si fa marketing e si vende in un paesello dove esistono già punti di riferimento e la vendita è legata ad un contorto giro di relazioni e si parla il dialetto?

IL PROBLEMA NON È COME FARE MARKETING PER VENDERE IN OFFICINA NEL PAESELLO

Il vero problema è legato al parco circolante molto ristretto che è presente nel tuo paesello di provincia.

Perché quando TUTTI in paese si rivolgono a te, significa che si rivolgono proprio TUTTI, ossia i buoni e i cattivi.

IO VOGLIO CHE I BUONI DEL PAESELLO VICINO, VENGANO IN OFFICINA DA TE E CHE QUELLI CATTIVI VADANO A FAR FALLIRE QUALCUN’ALTRO!

La prima cosa che devi fare se vuoi aumentare i tuoi clienti in una piccola realtà di provincia è seguire la lista che sto per darti:

  • Dai con enormi agevolazioni il servizio a persone influenti nel tuo paese, facendo in modo che in cambio ti facciano da testimonial e ti passino referenze.
  • Crea un sistema di incentivi sulle referenze e promuovilo per ogni cliente che ti segnala a un altro cliente.
    Crea un piano di collaborazione con i business locali correlati al tuo ma non concorrenziali (carrozzieri, gommisti, titolari di locali se la tua clientela è giovane). Se io ho un cliente e tu hai un cliente e ce li scambiamo, tutti e due avremo due clienti.
  • Un altro tipo di collaborazione potrebbe essere quello per il quale, chi compra un prodotto da una tua azienda “convenzionata” possa avere GRATUITAMENTE il tuo (ovviamente parliamo di un periodo di lancio) o a condizioni estremamente agevolate: la prima cosa che mi viene in mente, potrebbe essere che se il tuo gommista di fiducia vende un treno gomme ad un suo cliente, potrebbe regalare un tuo buon per un controllo generale prima di partire per le vacanze.
    Guadagna lui perché regala qualcosa in aggiunta alle gomme, vinci tu perché ti fai conoscere grazie al tuo gommista che essendo già noto in zona, ti presenta un nuovo cliente.

Quando avrai messo in pratica queste azioni, parleremo di acquisire clienti tramite il web, blog, Facebook e tutti gli altri strumenti che oggi abbiamo a disposizione.

Ma non è questo il giorno.

Quando hai a che fare con un VERO professionista del marketing, magicamente scopri che si possono risparmiare migliaia di euro, moltissimo tempo e ti farà evitare fallimenti su quello che fai, oltre che ad evitare drammi per mancanza di soldi.

Non farti fregare da cazzari che vendono stupidaggini senza sapere come ci si deve muovere correttamente.

Per certi viaggi si parte prima, a volte, molto prima…

Ci rivediamo qui, su Vendere in Officina.

/da

Quali sono le officine che si salveranno dalla crisi?

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Scrivo questo articolo analizzando il succo delle conversazioni che faccio quotidianamente in officina con i miei clienti.

I titolari di officina più svegli sono preoccupati, l’avanzamento tecnologico e le problematiche quotidiane, non dimenticandoci i clienti difficili, in alcuni casi abbattono notevolmente l’umore di chi ogni giorno cerca di dare il servizio migliore al proprio cliente. Tutti cercano le risposte alle seguenti domande: “Come sarà il futuro per noi meccanici? E io come farò? Ce la farò?”

Solitamente mi vedono sempre poco preoccupato e questa mia tranquillità li porta in molti casi a confidarsi e sfogarsi oltre che a chiedermi qualche indicazione o il mio parere sul settore, che io sono sempre ben lieto di dare.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di restringimento economico, questo è poco ma sicuro. Contraddire la realtà come fanno molti non farà cambiare la situazione.

C’è da dire però che la crisi è un cambiamento traumatico o stressante per un individuo, oppure una situazione sociale instabile e pericolosa che solitamente è momentaneo.

Nel nostro caso non è momentanea proprio per niente, non si tornerà mai più ai tempi d’oro se continuiamo ad avere la mentalità dei tempi doro.

La stupidaggine che in cinese “crisi si scrive con due simboli, uno rappresenta il pericolo e l’altro l’opportunità” è una cosa che illude e fa incazzare la gente.

L’unica realtà è che la crisi porterà alla morte un sacco di imprese, che lo si voglia o meno. E non c’è nessun formatore motivazionale o esperto di marketing improvvisato che possa cambiare questa cosa.

Se non ci limitiamo a discorsi da “Bar Sport”, possiamo vedere però che in questo momento storico c’è molto meno per molti e molto di più per pochi.

Anche se ti sembra un gioco di parole, ti sarai reso conto che ci sono diverse aziende che crescono in maniera esponenziale.

IL RESPONSO ALLA DOMANDA VITALE

Partendo dal presupposto che questo non è il luogo dove dare giudizi sull’economia del nostro paese, vorrei darti qualche spunto facile e veloce al fine di portarti a stare dalla parte di quei pochi che “lavorano sempre”.

Cominciamo col dare risposta alla domanda principale:

“Qual è la tipologia di azienda che non riuscirà a superare questo cambiamento?”

Qualche genio della motivazione ti potrebbe rispondere che moriranno le aziende che non si adattano al cambiamento e per farlo userà qualche slide prendendo come esempio i dinosauri che si sono estinti.

Cose che personalmente ho anche pagato per sentirmi dire, ma ero più giovane e facilmente infinocchiabile.

Vuoi sapere seriamente per me chi verrà spazzato via, professionalmente parlando?

CHI È FACILMENTE SOSTITUIBILE

“Si ma io ho letto che tutti sono importanti, nessuno è indispensabile…” Si io l’ho sentito anche nei documentari New Age, ma non è questo il punto.

Il punto è che nelle aziende che funzionano ci sono persone, non necessariamente tra i titolari o tra le figure dirigenziali, che sono fondamentali. Senza di loro, per un motivo o per l’altro, la produzione e le attività si inchiodano. Ovvio che li puoi sostituire, ma se ti va via un capo officina che ti gestiva tutto in maniera chirurgica da 10 anni, non lo rimpiazzi senza prima inciampare, sii onesto.

Inoltre nelle aziende che funzionano, ci sono fornitori che sono delle vere e proprie spalle, che non sono affatto intercambiabili con magari il classico concorrente che fa il prezzo più basso. Ho dei clienti titolari di officina, ai quali è stato affidato un intero parco macchine o mezzi pesanti e non sono sostituibili dal meccanichetto che vuole svendersi per qualche euro in meno all’ora.

COME SI DIVENTA INDISPENSABILE?

Ora il punto è questo. Che tu sia un titolare, un capo officina, un accettatore, un impiegato o un magazziniere, devi fare in modo di imparare a vendere in officina al meglio delle tue possibilità e di insegnarlo al tuo team.

In ogni azienda conta un solo tipo di persona, a prescindere che sia a stipendio fisso o un libero professionista, ed è quella figura che sa mettere sul mercato i propri servizi.

Ora, a prescindere dal ruolo che ricopri in officina, la domanda che devi farti è questa:

“Quanto ho fatto realmente guadagnare alla mia officina oggi, ieri, il mese scorso?”

E non parlo solo dei magazzinieri o degli accettatori. Parlo del vecchio capo officina che sta seduto a comandare e non si degna di avere relazioni con il cliente.

Parlo del responsabile acquisti (figura presente nelle aziende più strutturate) che non vuole inserire nuovi servizi, perché “non c’è tempo”.

Mi riferisco all’impiegata che non si toglie mai i 10 minuti (che diventano sempre 20) della pausa caffè e che non si mette mai a richiamare i clienti che non si fanno vedere da un anno, cercando di ristabilire il rapporto magari con un’offerta ad hoc.

Questo non è vendere in Officina e tu, se sei il titolare non puoi pensare che questa scienza non sia parte integrante della giornata lavorativa all’interno del tuo centro assistenza.

Non so come dirtelo. È finita l’epoca delle vacche grasse e dei meccanici che compravano un appartamento ogni 2 anni. Oggi o fai qualcosa per vendere all’interno della tua officina o finisci diritto nel secco o nell’umido! Decidi tu.

Se non sei d’accordo con quello che dico o se credi che sono ingiusto sappi che io non sostengo che ciò che è giusto o ingiusto, ti dico solo quello che succederà.

COME NON DIVENTARE SOSTITUIBILE

Io sono dalla parte del meccanico che lavora bene non solo con le mani. Conosco perfettamente le infinite difficoltà che ci sono in Italia per fare impresa nel settore Automotive. Infatti, se era facile non si sarebbe chiamata “impresa”. Per questo ritengo che chi è al timone di un’officina, è un “eroe con la tuta blu” a prescindere dai risultati.

Questo però non cambia la realtà dei fatti. Cioè che se possiedi o fai parte di un’officina tecnicamente chiamata “spin off” (tipica azienda nata da un operaio che si stacca dal suo ex titolare, si mette in proprio e gli porta via i clienti grazie alla supercazzata: “faccio quello che fa il mio ex titolare, al prezzo più basso”), stai per saltare per aria.

Anche se non investi pesantemente in “formazione vendita”, stai per saltare per aria.

Se tu vuoi farcela devi assicurarti creare un’azienda che sia fortemente posizionata, che offra servizi realmente di valore per le persone e devi fare in modo che il tuo servizio sia solo la punta dell’iceberg di ciò che la gente compra da te.

Il tuo servizio deve diventare un frammento in una strategia di consulenza che costruisci per aiutare i tuoi clienti, altrimenti quello che offri tu lo vanno a fare dal benzinaio cazzo!

Le tue attrezzature di ultima generazione che stai pagando con un leasing, rimarranno ferme fino a che non le venderai perché non hai più lavoro.

Oggi o offri vantaggi tangibili e che si toccano, oppure:

NONOSTANTE IL MARE DI LETAME HO QUALCHE BUONA NOTIZIA PER TE

La buona notizia è che per quanto Vendere in Officina possa essere seguito, ci sono molte possibilità che i tuoi concorrenti non lo leggano perché la Gazzetta dello Sport è più divertente, di conseguenza che non si formeranno su come si vende in officina e che siano troppo pigri e demotivati anche solo per pensare di opporsi alla condizione che li investirà.

Per quanto è dura, se stai leggendo queste righe sappi che le possibilità sono orientate a tuo favore.

ALZA L’ASTA DELLA BRAVURA E VINCI

Il bello è che come ti ho detto, i tuoi competitor sono troppo pigri per fare una cosa del genere, oppure sono ormai così alla frutta che sono incapaci di reagire.

Il tuo gioco quindi è fare quello che ti mostro io all’interno di Vendere in Officina, ossia prendi l’asta della bravura e piantala nella mente dei tuoi clienti e potenziali clienti.

In poche parole, dai ai tuoi clienti sempre le informazioni più etiche e corrette per loro. Offri un servizio di post vendita anche se operi nel post vendita.

Mi spiego meglio…

Quando un cliente lascia la tua officina dopo che tu gli hai fatto un intervento, deve essere supportato nel post intervento con una qualità così alta che i tuoi concorrenti non riescano a fornirla.

Consegnati all’idea che i clienti comprano la tua assistenza e le tue idee che migliorano la loro situazione da conducente.

Lavora da furbo e rimarrai all’angolo con il conto in banca vuoto.

Sforzati di studiare i contenuti di Vendere in Officina, lo so che la sera sei stanco, ma valgono molto di più di qualsiasi altra cosa per te in questo momento: valgono il tuo futuro, quello dei tuoi dipendenti e delle vostre rispettive famiglie.

Se rimani qui dentro, sono convinto che sei nel mucchio dei buoni candidati che hanno ottime possibilità di riuscire in questo settore.

Stai a casa, sai su Vendere in Officina!

/da

Bruciarti un cliente è un attimo! Sia per diffidenza sua, ma soprattutto per mancanza tua.

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Uno degli errori più grandi che fa ogni titolare di officina, è quello di provare a far fare alle persone che si imbattono nel suo marketing un passo gigantesco: entra e compra il servizio di riparazione da me, perché sono il più bravo, il più figo o addirittura perché sono aperto dal 1950.

La pubblicità tradizionale che vedo fare alle officine, ruota su due canali principali, trascurando gli strumenti che vengono utilizzati:

  • Si basano sulla vendita diretta;
  • Si focalizzano sul rafforzare il nome dell’impresa a livello locale.

Se anche tu ti stai muovendo in questi termini, sappi che questo è un errore perché si rivolge soltanto alle persone già pronte ad acquistare il servizio e che si sono già attivate, ma allo stesso tempo trascuri il fatto che non è detto che si rivolgeranno a te.

La maggior parte del tuo marketing per l’officina dovrebbe ruotare invece, attorno alla localizzazione e alla motivazione del potenziale cliente per fare in modo che sia lui a chiamarti o, quando lo farai tu, sappia già chi sei.

Il marketing ha lo scopo di aiutarti a generare nuovi clienti, mentre tu lavori con quelli che hai già in banca dati.

Molti titolari di officina, pretendono che un sito web o un banalissimo annuncio su Facebook, svolgano tutto il lavoro per loro e le persone che vengono catturate da questi strumenti, siano già disposte a fare il grande passo di avere a che fare con loro.

Questo orrendo modo di pensare, è purtroppo aggravato anche dal servizio di consulenza drammaticamente scadente, che offrono le agenzie di “Webbari” o venditori di cialtronerie nel web.

Quello che viene iniettato nella mente dal “Webbaro” è più o meno questo:

“facciamo il sito, pubblico qualche annuncio sponsorizzato, facciamo la pagina  Google My Business, le persone interessate ti trovano perché ti mettiamo primo sui motori di ricerca, ti chiamano, fissi l’appuntamento e vendi.”

Sappi che non funziona in questa maniera e se hai fatto attività di questo tipo, mi darai sicuramente ragione.

Inoltre, ragionare in questo modo ti fa lasciare parecchi soldi sulle tasche dei tuoi competitor. A me è capitato!

L’errore fatale che commettono molti titolari di officina di autoriparazione, è il non tenere in considerazione che non tutte le persone che manifestano un’esigenza,  mandano una mail o lasciano i propri dati, siano disposte ad agire immediatamente; e non lo faranno a meno che tu non presenti loro una motivazione valida per farlo.

Infatti, se andiamo a vedere le statistiche delle visite al sito o le statistiche delle sponsorizzate su Facebook, e le compariamo con le richieste ricevute, il confronto è disumano: centinaia di visualizzazioni e cinque o sei richieste (forse).

Questo tipo di pubblicità è perdente, perché fa entrare in contatto con te soltanto ristretto target di persone, ignorando tutte le altre.

Ecco perché devi creare, affiancata alla pubblicità online e offline, una strategia di marketing a piccoli passi.

Di seguito ti dico come costruire una strategia in tre step.

Il marketing in tre step si basa su un processo che porta le persone a fare piccoli passi nella tua direzione, invece di obbligarle a fare un grande salto. Prendi il cliente dove si trova adesso e portalo, progressivamente, verso il punto dove vuoi che arrivi.

In pratica gli fai compiere una corsa ad ostacoli molto bassi, invece di chiedergli di fare il salto con l’asta.

Ecco cosa devi fare.

Step 1

Il tuo potenziale cliente legge il tuo materiale di marketing, studiato apposta per il punto in cui si trova, e decide di utilizzare la tua promozione o leggere i contenuti che hai creato appositamente per lui. La prima offerta che farai al tuo target è progettata per motivare soltanto un’indagine, senza interazione diretta. Lo scopo è quello di fargli alzare la mano, ma anche se non dovesse fare niente di impegnativo, perché tu riesca a farlo emergere fra gli altri, dovrai comunque dargli qualcosa che viene percepita come estremamente utile.

Il fatto che non debbano interagire subito con una persona che è percepita come qualcuno che vuole estrargli dal portafoglio dei soldi, abbasserà in maniera significativa le loro difese e ti consentirà di acquisire un buon numero di lead, ovviamente la qualità non sarà altissima perché acquisirai anche clienti non totalmente interessati.

Step 2

Il secondo piccolo ostacolo che dovrai fargli superare, è il fatto che rispondano alla tua offerta lasciando i propri dati completi.

Non puoi pensare di acquisire i clienti migliori, pubblicando solamente un sito web o un banalissimo post su Facebook.

Se per acquisire un lead è stato sufficiente generare un contenuto utile per il target a cui ti rivolgi, per ottenere i dati completi devi dare qualcosa in cambio, magari di cartaceo (es. un buono per un controllo gratuito prima di partire per le vacanze).

Anche se il tuo lead si è trasformato in potenziale cliente, probabilmente non è ancora pronto a parlare con te perché è cosciente (soprattutto se ha già avuto precedenti esperienze con altri tuoi concorrenti), che se ti incontra gli metterai pressione per fargli fare quel intervento che lui al momento non vuole o non può permettersi di fare.

 Step 3

Dovrai fargli superare la barriera della diffidenza: il fatto che tu abbia mantenuto le promesse e che il materiale che gli hai inviato (grazie ai dati che ti ha lasciato) sia per lui di grande valore, faranno in modo che se è maturo, decida di incontrarti.

Questo è un momento molto delicato, perché durante l’incontro dovrai mostrare uguaglianza tra quello che gli hai detto fino a quel momento e cosa farai veramente per lui. Le tue comunicazioni di follow-up con il potenziale cliente, devono essere progettate per costruire la relazione e fare in modo che tu non sia l’ennesimo, che appena lo vede vuole vendergli il servizio.

Ora non cambiare atteggiamento, ma stai su questo punto per portare a casa il risultato che desideri ottenere per te e per lui.

Il grande vantaggio di creare un processo di acquisizione in più step invece di pretendere di chiudere subito la vendita, è che il cliente potenziale non avverte la pressione di dover avere a che fare con un venditore nella fase iniziale del suo processo decisionale, e si sente libero di decidere con i suoi tempi se passare un da un livello all’altro. Inoltre, lasciarti la mail è per lui è molto più facile che fare il grande salto incontrarti o sentirti al telefono, quindi è probabile che tu riesca ad intercettarlo prima di chiunque altro faccia pubblicità in maniera tradizionale.

lo so che il cliente deve venire in officina da te prima o poi, stai concentrato sul fatto che ancora non è un tuo cliente.

Non chiedere il tuo marketing, più di quello che può di fare.

La scala delle cose più difficili da affrontare, per una persona che ha un mezzo di trasporto da tenere in ordine, ma che si trova in una fase iniziale di percorso.

Fissare un appuntamento con un meccanico.

Arrivare a fare un’incontro con un meccanico che non ha mai visto, è un passo molto difficile per un soggetto all’inizio del suo processo decisionale, e quindi sarà restio ad incontrarti.

Per chi sta soltanto cercando informazioni, questa una cosa che lo fa uscire dalla zona di comfort, soprattutto perché non ti conosce o non è sicuro di quale sia la decisione migliore per sé.

Avere un colloquio telefonico con un meccanico che non è il SUO meccanico.

Parlare con te è un passo impegnativo, ma meno rispetto a doverti incontrare di persona;

Quante volte ti è capitato di rispondere ad una telefonata in cui la persona dall’altra parte, alla richiesta di un appuntamento, te lo negava dicendoti: Voglio soltanto Informazioni?

Questo accade non perché tu non sei bravo a rispondere al telefono, ma perché questa persona è ancora molto in basso nel processo decisionale.

Non importa quale sia l’obiettivo del tuo piano di marketing: la cosa che importa è che il primo passo che devono compiere le persone che entrano in contatto con te sia il più semplice possibile.

Il tuo unico scopo all’inizio deve essere quello di fagli alzare la mano, in modo da identificarli, per poi fargli fare il percorso verso l’obiettivo finale.

Mettere online un sito, affiancato ad una campagna Facebook e aspettarti che arrivi un cliente pronto a a fare il tagliando da te mentre tu sei al mare, è la cosa più stupida che purtroppo continuo a vedere ogni giorno, ma la cosa drammaticamente vera, è che non funziona.

Non mollare mai…

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L’abitudine ti fa smettere di Vendere in Officina.

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Se hai letto altri articoli di questo blog, avrai capito che il mio approccio non è dei più morbidi che ti siano mai capitati e di la verità, stai continuando a leggere quello che scrivo proprio perché l’approccio duro è proprio quello che sei costretto ad usare anche tu, a partire da quando ogni mattina apri il portone e attacchi la corrente all’interno della tua officina.

Questo se si vuole tenere ben saldo il timone di un’impresa, è l’unico sistema.

IO MI TROVO A MIO AGIO CON I MECCANICI COME TE, PERCHE’ NE A ME NE A VOI, PIACE GIRARE TANTO ATTORNO ALLE COSE.

Per questo, non posso fare a meno di toccare un argomento che non ti piacerà, ma credimi, devo farlo per farti riflettere su una tua dannosa quotidianità: la forza dell’abitudine.

Ti spiego cosa intendo.

Il più grande nemico della vendita in officina, nella figura del meccanico, del magazziniere e dell’accettatore, è la forza dell’abitudine che presto muta in svogliatezza per poi diventare capacità permanente di rimandare e deviare ogni decisione.

Se ti fermi a riflettere per qualche secondo, sai che quello che hai appena letto, succede anche all’interno della tua officina.

Siccome a me questa cosa fa parecchio incazzare, perché vedo che molti meccanici lasciano un sacco di soldi nel piatto per pura pigrizia loro o del personale di officina, dando via libera alla concorrenza indiretta (ricambisti, web e fai da te) di soddisfare le esigenze del cliente ho voluto elencare in 4 punti gli effetti dannosi di questa predisposizione:

1 – L’abitudine azzera gli stimoli.
Quando sei statico e non propositivo, non si muove niente all’interno del tuo magazzino. Ben presto
non ricevi più emozioni positive dal tuo lavoro. Sappi che questa cosa i clienti la notano.

2 – L’abitudine ti porta a replicare fallimenti.
Ricevendo delle risposte negative dai tuoi clienti, ti sentirai sempre più incazzato e in un secondo momento proverai rabbia se senti che qualche altro meccanico invece ottiene dei risultati che tu non raggiungi. Comincerai quindi a pensare che i tuoi clienti non capiscono, sono stupidi, non ti pagano e altre mille giustificazioni per coprire il fatto che tu non sai vendere in officina. Alla fine perderai la speranza.

3. L’abitudine ti fa rassegnare e rinunciare.
Accettare qualsiasi lavoro che entra dal tuo portone, compresi quelli con ricambi forniti dal cliente per la paura di perdere il lavoro, non è accontentare il cliente è intollerante sottomissione.

4. L’abitudine ti porta ad agire senza pensare.
Quindi collezionerai sempre più errori di valutazione. Muoversi senza una corretta analisi della situazione, è solo un modo come un altro per incasinarti la settimana lavorativa in officina.
Se non vuoi ritrovarti inghiottito da rotture di palle senza controllo, devi analizzare attentamente la tua condizione.

LE 4 SPIE DA TENERE SOTTO CONTROLLO NEL QUADRO STRUMENTI DELLA TUA OFFICINA

Se in questo momento sono accese di color arancione, tu mi insegni che non c’è l’obbligo di fermarsi, ma bisogna intervenire prima che diventino rosse.

Dunque…

1 – Usi ogni volta lo stesso metodo?
Se sei il titolare dell’officina e hai escogitato la tecnica “faccio quello che mi chiede il cliente”, sappi che sei prigioniero di una cattiva abitudine, specialmente in questo momento storico, se invece sei un accettatore e non porti valore aggiunto all’azienda che ti paga, sappi che non puoi dormire sonni tranquilli: con qualche centinaio di euro in meno, verrai sostituito quanto prima.
Fare solamente quello che ti chiede il cliente, non ti aiuterà ad aumentare le vendite in officina.

2 – Non succede nulla di nuovo.
Non c’è crescita e non ci sono nuovi clienti, quindi sei nella stessa situazione da molto tempo. Se sei ancora dov’eri anni fa, sappi che le cose non sono corrette. Un filo di vento potrebbe spazzare via tutti i tuoi sacrifici.

3. Non riesci a fare nessun tipo di offerta.
Non sei operativo, non approfitti della stagionalità, non contatti i clienti, non li vai a trovare. Nessuno è diventato bravo a vendere in officina, senza curare l’attività di PR con i clienti.
Tira su la testa dal cofano, spegni la lampadina che illumina il cambio che stavi smontando e accendi la lampadina delle idee.

4 – Stai sempre aspettando che cambino le cose.
Ti faccio una confidenza: le cose cambieranno, ma in peggio. Se sei speranzoso che arrivi un fenomeno tipo quello delle revisioni che sono passate da 10 a due anni, o che arrivi l’ennesima cosa bizzarra tipo quella del bollino blu, lascia perdere. Se stai aspettando il treno giusto, perché anche tu meriti delle soddisfazioni, sappi che la strada ripida e piena di insidie dell’imprenditoria italiana, te la devi fare a piedi.

SVUOTA IL CASSETTO DELLA ROUTINE SBAGLIATA E RIEMPILO DI DECISIONI CORRETTE

Lo sai meglio di me, per un meccanico prendere le decisioni è un’abilità fondamentale. Molte volte decidere se il problema è il sensore di giri o un regolatore di pressione comporta molta esperienza. La stessa esperienza ti serve per prendere decisioni strategiche per la tua officina. Decidere di metterti a vendere in officina è una di queste, è una decisione strategica e fottutamente essenziale.

Decidi di vendere in officina già da domani mattina, non rimandare, non aver paura di testare, se sbagli non butti via un ricambio che hai montato prendendo una decisione sbagliata, ma se fai giusto i risultati saranno sensazionali e in pochi mesi il tuo direttore di banca, comincerà ad offrirti il caffè.

Rimani qui, rimani su Vendere in Officina | Strategie di Marketing per Autoriparatori

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Le bugie del meccanico che non sa Vendere in Officina.

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Non riuscire a vendere in officina è demotivante.

È una delle frustrazioni maggiori di per titolari, accettatori e magazzinieri con un po’ di sale in zucca.

Risposte negative, ore perse a creare preventivi ai quali non ricevi risposta e clienti che “a fine anno la cambio”, sono tutte lame che si piantano nell’anima di chi ha in primis come missione aiutare il cliente, in secondo luogo ha un’azienda da tenere insieme.

Queste negatività se vissute ogni giorno, potrebbero diventare nella tua mente delle realtà. Ma avere in mente solamente che la situazione è una merda, ti porta inconsciamente in uno stato di autodifesa che blocca in maniera letale la tua scalata al successo.

SE TI RACCONTI BALLE DA SOLO, STAI ATTIVANDO IL PROCESSO DI AUTODISTRUZIONE DELLA TUA OFFICINA

Non sto dicendo che domani chiuderai, sto solo sottolineando il fatto che lavorerai passivamente con i clienti che ti scelgono solamente perché costi meno.

A maggior ragione, se sei nato nell’officina di tuo padre, ti renderai conto del momento di stallo che, saltuariamente l’officina di famiglia si ritrova a vivere.

In certi momenti, affrontare la realtà diventa impossibile.

Lo vedo fare a molti titolari di officina calpestati della negazione, hanno pensato bene di raccontarsi palle gigantesche.

Tu non farlo. Non mentire a te stesso.

Se ti ritrovi in una delle scuse elencate qua sotto, fai qualcosa. Ora.

1) Io sono un tecnico, non sono fatto per vendere, non ho la “parlantina”, se nascevo venditore, avrei fatto il venditore.
Ecco, io quando sento questa scusa, prenderei il cacciavite grosso e lo pianterei nella mano del meccanico.
Come detto più volte, quando hai aperto la tua officina hai smesso di essere un tecnico e sei diventato automaticamente un imprenditore. Prima ti fai tuo questo concetto e meglio è!

2) Il cliente vuole spendere meno.
Fai percepire chiaramente e con forza al cliente il “disagio” della sua situazione attuale o quella che potrebbe vivere in futuro se non si affida a alla tua officina per la manutenzione/intervento. Deve sentire dolore. I ricambisti vengono scelti per il prezzo, tu sei un professionista cazzo!

3) Non ho tempo per andare a clienti.
Trova il tempo e se non c’è crealo! Se sommi il tempo che passi dal ricambista appoggiato al banco a leggere il giornale mentre aspetti il tuo turno (ti giuro che a Conegliano un ricambista ha messo sgabelli e quotidiani nel banco), ti renderai conto che a fine mese hai buttato via una marea di tempo. Dal ricambista manda il tuo più giovane garzone. Non esiste che la figura più importante dell’azienda sia in coda all’autoricambi. Taglia TUTTE le perdite di tempo.
Crea una strategia di generazione di contatti, ci sono tantissimi strumenti. Se non sai da che parte cominciare, chiedi pure nella community.

4) In questo momento è tutto fermo.
Ci sono sicuramente periodi di maggior affluenza, ma se a me scade il tagliando questo mese ho bisogno dell’intervento questo mese.

5) La casa madre o i fornitori non ci danno sufficiente supporto.
Cerchi qualcuno che faccia il lavoro al posto tuo? Non vedo nessun altro davanti al cliente nel momento della resa dei conti.

6) Erogo servizi, non vendo un prodotto.
La differenza non è in cosa vendi, la differenza è nella mente del compratore. Si può fare con qualsiasi cosa, anche con servizi come il tuo. Impara a vendere in officina, crea valore e differenzia il tuo servizio.

7) Fissano gli appuntamenti e non si presentano.
Fai percepire subito il valore al cliente nella tua comunicazione online e offline, altrimenti non sarai considerato abbastanza interessante nemmeno per un appuntamento. Senza rapporto non può esserci fiducia.

È facile vendere in officina quando i clienti non battono ciglio, pagano e ritornano alla prossima manutenzione. È invece diverso quando i risultati non arrivano: in questi casi la cosa più semplice è dare la responsabilità al governo, alla crisi, ai vegani e alle scie chimiche.

Ma i tuoi risultati dipendono solo da te, raccontarsi cazzate non risolve la situazione.
Solo tu hai in mano il volante della tua officina, non dimenticarti di vendere e cerca di farlo sempre nella maniera più conveniente per te e più etica nei confronti del cliente.

Per questo articolo è tutto, ma se hai bisogno chiedi pure.

Vai avanti, non fermarti!

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Quando pensi di aver raggiunto il successo con la tua officina… Crolli!

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Quando pensi di aver raggiunto il successo… Crolli!

Questa frase ha un effetto devastante se ci pensi. “Ma come? Proprio quando ho raggiunto il successo crollo?”.

Si! È un amara verità!

Se pensi a quanti dei “grandi”, dopo aver raggiunto l’apice della fama, siano spariti dalla circolazione la cosa è spaventosa.
Ma perché succede questo? Sostanzialmente il motivo è semplice: quando raggiungi il successo molli la presa.

Questo succede nella vita privata e spesso succede anche in campo professionale.

Ci sono officine piene zeppe di lavoro, richieste che arrivano ininterrottamente, il telefono suona in continuazione e il piazzale pieno di mezzi da fare.

Ovviamente questo è considerato successo, ma quell’essere così affaccendato purtroppo porta il titolare dell’officina a focalizzarsi solamente su mansioni tecniche.

“Ovvio dirai tu, non posso mica trascurare il cliente!”

Assolutamente no, il cliente non va MAI trascurato, specialmente se merita.

Sta di fatto però, che se ti focalizzi solamente sul mansioni tecniche, convinto che tanto tu sei pieno di lavoro e quindi gli affari ti andranno bene perchè hai trovato il metodo, stai scavando la fossa dove sotterrare la tua officina.

Ti racconto in maniera brevissima la storia della Tizio & Caio (nomi falsi-storia vera)

Tizio e Caio sono rispettivamente padre e figlio e lavorano nel settore dei cancelli e ringhiere in ferro battuto.

L’azienda è fondata da Tizio, che agli anni d’oro si è fatto subito spazio nel settore, diventando un punto di riferimento. Negli anni successivi, nell’azienda di famiglia entra a far parte anche Caio, il quale segue le orme del padre, anche perché se non le segue, si sente dire come ogni volta “ho sempre fatto così e cosi si continua a fare”.

I due lavorano giorno e notte, sono bravissimi e creano degli accessori in ferro battuto che possiamo definire opere d’arte, grazie anche all’attrezzatura sempre all’avanguardia. Lavorano su commissione di diverse imprese edili e addetti ai lavori, e nel raggio di parecchi km dalla loro sede sono il leader di settore.

Piano piano gli impresari, vuoi perché costruivano meno, vuoi perché avevano trovato altri fornitori, non mandarono più ordini alla Tizio & Caio. La Tizio & Caio è costretta a chiudere e Caio che nel frattempo si era comprato una casa, è tornato a vivere con il padre poiché non riusciva più a pagare il mutuo.

Durante la mia carriera ho conosciuto diversi meccanici fare la fine di Tizio & Caio.

Purtroppo di storie come queste nel bel paese, ce ne sono a migliaia e sai perché? Perché se sei bravo nel tuo lavoro, non vuol dire che tu sia bravo a fare impresa.

E indovina un po’, il mestiere del titolare di officina è quello di trovare clienti, vendergli i propri servizi e assicurarsi che il lavoro eseguito sia talmente perfetto, che al bisogno successivo ritornino.

Per non fare la fine della Tizio & Caio, tu devi imparare a fare Marketing e a Vendere in Officina.

I corsi di formazione tecnica li vai a fare quando hai le auto da riparare, prima devi imparare a vendere.

Dove hanno sbagliato quelli della Tizio & Caio?

  • La Tizio & Caio era in mano alle imprese edili, nessun privato la conosceva;
  • Tizio è stato uno stupido, siccome lui aveva sempre fatto cosi, cosi si sarebbe continuato a fare;
  • Caio è stato un emerito coglione: ha sempre dato retta al sistema obsoleto del padre e non è mai andato a caccia di clienti.

Cerca di fermarti un attimo e prova a fare un ragionamento:

Una volta per incontrarsi con gli amici si andava al bar e ora andiamo su Facebook;
Se qualcuno deve fare un’acquisto, prima guarda i prezzi su Amazon;
Se vuoi cercare lavoro vai su Linkedin o Infojobs;
Se vuoi info su un ristorante apri TripAdvisor;
Prenoti una camera su Booking.

Molto probabilmente se anche la Tizio&Caio si fosse messa al passo con i tempi, facendo marketing in maniera professionale, a quest’ora sarebbe ancora in vita. Questo vale per qualsiasi attività! Rendiamoci conto che le persone sono connesse a internet per circa 2000 minuti al mese in media. Quindi le cose sono un po’ cambiate rispetto agli anni passati.

Prova a pensare quante cose fai tu oggi, che tuo padre alla tua stessa età non riusciva neppure ad immaginare.

Ora, se dovessi farti qualche domanda, quali sarebbero le tue risposte?

  • Che sistema hai di acquisizione clienti?
  • Le persone ti cercano su Google?
  • I potenziali clienti della tua azienda, sanno che esisti?
  • Lavori solo per clienti che già possiedi e che magari hai ereditato da qualcuno o cerchi di averne sempre di nuovi?
  • Quando i tuoi clienti invecchieranno, le generazioni che verranno dopo come ti percepiranno?
  • Sei rispettato come professionista o sei trattato come una pezza da piedi che deve fare subito, bene e non devi costare un cazzo?

Se ti ho rovinato la giornata sono arrivato dove volevo… E cioè farti riflettere su quello che stai facendo.

Par ora è tutto, ci rivediamo da queste parti!
Vendere in Officina | Strategie di Marketing per Autoriparatori

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Capire come vendere il Franciacorta, può far aumentare notevolmente i tuoi guadagni in officina.

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Il Prosecco, il famosissimo vino prodotto nella mia terra, è un qualcosa che accontenta tutti. Piace a molte persone e la maggior parte di queste, lo consuma quotidianamente. È un classico, poco impegnativo e si abbina praticamente ad ogni occasione della giornata.

Molte meno persone invece, amano il Franciacorta. È una scelta specifica e che distingue chi la predilige. Infatti, le persone a cui piace il Franciacorta ne sono innamorate.

Lo scopo del Franciacorta non è di piacere a tutti, ma è quello di piacere ad un gruppo circoscritto di persone, in maniera esponenziale.

LA TUA OFFICINA È FRANCIACORTA O PROSECCO?

Non c’è nulla di male riguardo al Prosecco, io lo amo e se mi affaccio alla finestra del mio studio, vedo vigneti di Prosecco ovunque: io abito tra il Prosecco. Lo chiamo in causa per portarti però a fare una riflessione che determinerà il tuo modo di vendere in officina. Il Prosecco infatti è una soluzione che va bene per le masse, ma probabilmente non va bene per te (se lo paragoniamo alla tua officina), se vuoi innalzarti in campo professionale.

A meno che, tu non abbia a disposizione un flusso di denaro in entrata che puoi investire in marketing, perché se fosse così, probabilmente paragonarti al Prosecco potrebbe essere una strategia saggia ed accettabile.

Se invece non hai migliaia di euro da investire nel marketing della tua officina, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di allargare la tua offerta il meno possibile, soprattutto se il brand della tua officina ha impiegato anni a costruire un senso di relazione e fiducia nelle persone.

Se la tua officina, non possiede la potenza di marketing che può avere una multinazionale e nemmeno la capacità di abbassare i prezzi per distruggere la concorrenza, è ora di passare al Franciacorta e di abbandonare la strategia Prosecco.

PER FARSI CONOSCERE COME IL MIGLIOR MECCANICO FRANCIACORTA, CI VOGLIONO LE PALLE

Il tuo obiettivo deve essere quello di scegliere una nicchia di mercato, con esigenze particolari, diverse e che desideri affidare il suo mezzo di trasporto all’officina migliore che c’è nel circondario, senza ovviamente dimenticarti di offrire un servizio impeccabile.

Dovresti scappare sia dalla tentazione di allargare la gamma di servizio offerti, con l’idea sbagliata che “più cose faccio più probabilità ho di fare lavori”, sia da quella di vendere servizi troppo comuni o che abbiano presa sulla “massa”.

Perché questo non vuol dire differenziarsi e se non ti differenzi, sarai scelto solo perché fai il prezzo più basso.

VENDERE IN OFFICINA È IL FRANCIACORTA DAL QUALE PUOI PRENDERE ISPIRAZIONE

Personalmente sono preparato nel campo della vendita e del marketing, in molti settori, nei quali ho tenuto consulenze per anni e con discreto successo. Ho avuto l’onore di studiare dai più grandi maestri al mondo, sia in Italia che all’estero e continuo a farlo nonostante noi mi ritenga l’ultimo arrivato quando parliamo di questi argomenti.

Negli anni di attività come consulente però, ho capito che non puoi essere bravo per tutti nemmeno se lo sei, perché nella mente delle persone non prendi una posizione unica.

Molte volte mi è stato chiesto perché io non avessi creato un corso dedicato a professionisti e piccole medie imprese. Da anni la mia risposta è sempre quella:

“Io insegnerò a vendere e a fare marketing, ai meccanici titolari di officina.”
Fine!

Questo non solo mi consente di fare la cosa che amo di più, ma di riflesso mi consente di essere specializzato rispetto ad un mercato di formazione generica, posizionando la mia specializzazione e quindi di diventare un riferimento nel settore.

Nel mercato della formazione tutti si ammazzano per un cliente, mentre io non ho concorrenti.
In un settore dove i formatori disgregano il loro focus nelle materie più differenti, io da anni sono focalizzato nel vendere in officina.

Se vuoi imparare a vendere in officina, devi venire da me.

Io sono il Franciacorta per i meccanici capisci? Tu come sei percepito dai tuoi clienti?

È molto frequente che all’interno delle officine si voglia offrire un servizio comune, che però porta solamente ad un’apparenza di sicurezza nella mente del titolare di officina.

Queste persone continueranno sempre a proporre Prosecco ai loro clienti, convinti di fare la scelta più intelligente. In verità stanno solo naufragando nella loro zona di comfort, pronti per venir spazzati via dalla concorrenza, che divorerà il loro margine di guadagno e le loro quote di mercato.

Se vuoi diventare un Meccanico Venditore ed imparare a Vendere in Officina, la scelta che devi fare è quella della specializzazione, perché solo grazie alla specializzazione sarai la prima scelta nella mente dei tuoi clienti e dei clienti potenziali. Vendi il Franciacorta.

Quando vuoi ci vediamo da queste parti!
Non mollare mai…

/da

Perché saper vendere in officina è importante come saper fare il meccanico.

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L’avanzamento tecnologico ti ha portato via del fatturato? Ogni anno ti rendi conto che il tuo reddito si abbassa? Non hai abbastanza clienti che ti permettono di tenere aperta l’officina? È veramente colpa della crisi e dei clienti che vogliono spendere sempre meno o hai bisogno di una mano?

Sai, io credo che non vada poi così male, forse hai concentrato tutte le tue competenze sotto l’aspetto tecnico, trascurando il fatto che quando hai aperto la tua officina, hai smesso automaticamente di essere un meccanico e sei passato ad essere un imprenditore.

E indovina un po’? Un’impresa sta in piedi se vende.

Ora non demotivarti o addolorarti, non picchiare la testa contro lo spigolo, non insultarti da solo dicendoti che hai sbagliato tutto, ma allo stesso tempo non osare nemmeno per un istante ad incolpare il governo, la crisi, i clienti o il mercato in generale. Non serve, tu queste cose non hai il potere di cambiarle.

L’unica cosa che puoi fare tu, è quella di non mollare mai!

Qui sei su Vendere in Officina, sentiti pure a casa.

In questo articolo ti farò capire perché la vendita in officina è un’attitudine per “SUPER MECCANICI”, e quali sono le azioni adeguate per uscire da quella palude nella quale ti sei inabissato.

EVITA LE PERSONE NEGATIVE, TI DISTRUGGONO

Il mondo è pieno di persone negative, che per discolparsi dalla mediocre e drammatica situazione all’interno della quale operano, sono sempre pronte a dare la colpa agli altri, alla crisi, alla poggia, al sole e compagnia cantante.

Questa è l’arma letale che usano per tenere gli altri allo stesso loro livello e trascinarli nella loro stessa merda.

Sono stato anche io al banco del magazzino ricambi, sentire certi meccanici discutere tra loro di crisi e politica, mi fa venire da vomitare.

Molte volte, ci si mettono anche amici e famigliari e continuano ad iniettare dentro di te il fatto che quella dannata officina ti sta mangiando vivo e non hai mai i soldi che meriti di avere.

Penserai che quelle persone ti vogliono bene e stanno solo cercando di tutelarti.

Se pensi questo è un pensiero sbagliato e se guardi meglio dentro di te, sai che sto dicendo la verità.

E la verità molte volte fa male!

Ma non voglio entrare nel tuo contesto famigliare, sono cose private.

Voglio portarti però a ragionare su quel collega/concorrente che è ancora lì in quel buco di officina che gli ha lasciato il padre e ha i dipendenti che si buttano sotto le auto in un piazzale di ghiaino.

Una persona del genere, si limita, si ferma e continua a non cercare di esprimere il proprio pieno potenziale e ovviamente durante le conversazioni tende a scoraggiare gli altri perché ha paura di chi cerca di evolversi.

Ha il terrore di ritrovarsi con una persona “diversa” da come l’aveva conosciuta. Peggio ancora se questa persona nel prossimo futuro ingrana la quarta e evolve con la propria officina.

  • “Cosa fai? Compri il capannone? Non è il momento!”
  • “Ma sei matto? Lavori anche il sabato? Ah no, il sabato mattina i clienti si arrangiano!”
  • “Eh, i clienti buoni sono finiti. È inutile che continui a sbatterti con sta crisi.”
  • “Attento quando arriva un cliente nuovo, che poi non paga.”

Roba che quando li vedi, puoi solo toccarti le palle!

La caratteristica fondamentale dei titolari di autofficina

Già il meccanico come mestiere non è una cosa da femminucce, ma saper mandare avanti un’officina è un mestiere per gladiatori, perché ci vogliono i coglioni a tenere aperta l’officina.

Non è un lavoro per fighette.

E non è neppure un impiego per chi è attratto dalle cazzate motivazionali, sulla PNL o sul pensiero positivo.

Chi ha le qualità e sa vendere in officina, certe cose le ha nel sangue. E se invece non le ha ancora apprese, le apprenderà con il giusto tempo e la giusta formazione.

Che dubbi hai, si può sapere? Puoi avere il problema di qualche cliente che ti rompe le palle perché non vuole che gli fai quel determinato servizio. E quindi?

Sai quanti no ho preso io nella mia vita alla proposta di vendere qualcosa, nonostante mi fossi fatto 3 ore di macchina per raggiungere il cliente?

Se questi sono tutti i tuoi problemi, allora non hai bisogno del corso sul pensiero positivo, ma hai bisogno di andare in camera di commercio e chiudere la tua attività. Hai bisogno di fare il dipendente.

LA REALTÀ NASCOSTA CHE TI HA LEGATO E GETTATO IN MARE

Allora, ammetto che questo articolo è messo giù in modo provocatorio, ma so anche che tu sei un che ogni giorno combatte, uno con le palle, quindi non ti sei offeso. Stai solo cercando di capire come muoverti per aumentare le vendite all’interno della tua officina. Quindi cercherò da questo punto in poi di essere il più chiaro possibile.

Un titolare di officina, non hai bisogno di essere motivato con qualche scemenza insegnata da qualche guru. Tu sei già motivato e l’origine della tua motivazione è il conto economico della tua impresa. E quando il periodo è buono, la banca non ti chiama, riesci a pagare tutti i dipendenti e tutti i fornitori, sei estremamente motivato.

Non avresti aperto la tua officina e non staresti li a combattere tutti i giorni se non fosse così.

E allora perchè le cose non vanno come vorresti?

Te lo dico io.

Le cose non vanno come vuoi tu perchè la motivazione da sola non basta. Hai bisogno di tecniche pratiche, analizzate e di riprovata efficacia che ti istruiscano su come passare da “motivato quando capita”, a “finalmente è lunedì, toglietevi dal cazzo che devo andare a lavorare”.

Se fino ad oggi non ragionato su questi argomenti, è perchè nessuno ti ha detto che il marketing prima e la vendita dopo, sono una scienza. Hai imparato da un bravo e talentuoso meccanico che magari è tuo padre o il tuo ex titolare, ma lui ha potuto insegnare solo il mestiere.

Il talento non si può insegnare.

Oppure hai l’ex titolare che non voleva nemmeno insegnarti nulla, perché sapeva che se diventavi più bravo gli avresti chiesto più soldi o ti saresti messo in proprio.

Questa è la realtà. Ora che la conosci, cosa facciamo?

LA TUA VIA DEL SUCCESSO

Quello che ti invito a fare ora, è smetterla di lamentarti, di dare la colpa a qualsiasi cosa esterna a te e darti una mossa. Non è importante come sei messo oggi. Concentrati sull’imparare a vendere in officina. Puoi farlo comprendendo un sistema efficace che ti aiuti a migliorare costantemente le tue prestazioni.

E devi farlo ora, tu e da solo, senza aspettare che qualcun’altro lo faccia per te.

Se aspetti che al prossimo cambio di governo ti abbassino di 5 punti percentuale l’irpef o altre invenzioni che servono solo a raccogliere voti, stai fresco.

Nulla di tutto ciò ti servirà per vivere meglio.

E tu lo sai.

Segui VENDERE IN OFFICINA, iscriviti al gruppo Facebook cliccando qui, guarda i miei video gratuiti, applica le informazioni che ti riporto. Poi a tempo debito, ci saranno altre cose che potrai fare. Ci sarà un corso dal vivo per imparare il marketing e la vendita per la tua officina.

Ma non è questo il giorno!

Per ora, ti invito solo di non mollare mai.

Scalda i motori, alla prossima!

/da

La paurosa realtà sull’aumento dei servizi offerti in officina: perché copiare le grandi aziende ti farà finire male se non corri subito ai ripari!

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Una cosa da tenere in considerazione è che al mondo non c’è solo la tua officina.

E se sei convinto che i tuoi risultati dipendano da come sei bravo a riparare i motori, mi dispiace ma sei fuori strada.

Se vuoi sapere perché non basta essere bravo con le chiavi a snodo e con il tester diagnosi per avere successo in questo settore, ti suggerisco di prenderti 5 minuti perché le parole che leggerai saranno un po’ sconvolgenti.

Quando apri il tuo portone al mattino, nello stesso momento lo stanno facendo anche i tuoi concorrenti. Ci sono altri titolari di officina che lavorano come te.

“Sei proprio un genio Max, ovvio che ci sono altri meccanici.”

Stai calmo! Sottolineo questo concetto per un motivo che tu sicuramente non stai considerando. E sai perché è importante considerarlo? Semplicemente perché determina il tuo successo o il tuo fallimento sul mercato.

Mi spiego meglio.

Una cosa importantissima che devi tenere in considerazione quando gestisci la tua officina, è che i risultati si ottengono anche in funzione della concorrenza. Cosa vuol dire? Vuol dire che, per capire quanto stai andando bene in termini di risultati è importantissimo quello che fai tu, ma è ugualmente importante quello che fanno gli altri titolari di officina di autoriparazione.

In ogni competizione, il tuo risultato dipende sempre anche da quanto sono bravi i tuoi avversari. Nel mondo imprenditoriale, i tuoi avversari sono gli altri titolari di officina. Poi ovvio che siamo tutti amici e tu li consideri dei colleghi, ma se guardiamo i numeri, quelli sono avversari.

Fine!

A prescindere da quanto grande è la tua attività, ti troverai in 2 situazioni completamente diverse in base a come lavora la concorrenza. Se non sai fare marketing, o vieni messo al rogo in tempi brevi dalla concorrenza, perché loro sanno come ci si muove sul mercato, o sopravvivi perché anche gli altri non hanno idea di cosa devono fare.

In ogni caso ora sei a conoscenza di come i risultati che ottieni non dipendono solo da te, ma anche dagli altri. Fino a prima della nascita di Vendere in Officina, era possibile considerare solamente un’unica situazione:

nessuno sa fare marketing specifico per il settore dell’autoriparazione, perchè nessuno si è preso la briga di creare cultura in questo settore, con la peculiarità di vivere ogni giorno le problematiche dei meccanici come le vivo io.

Uno degli elementi principali che conferma che nessuno sa fare marketing per questo settore è la diffusione del terribile errore che viene commesso dalla stragrande maggioranza delle officine.

Ossia l’estensione di linea.

Forse ti stai chiedendo perché dovrebbe interessarti. Te lo dico subito. I motivi sono principalmente due. Il primo è che, molto probabilmente, anche tu stai commettendo questo errore. Il secondo è che, molto probabilmente, lo stanno commettendo anche i tuoi concorrenti.

E qui se sei astuto puoi cogliere una fantastica opportunità, perché se te ne accorgi in tempo e riesci a correggere il modo di gestire la tua officina e magari riesci a far mangiare la polvere alla concorrenza e prenderti il posto che ti meriti nella società.

Hai mai sentito parlare di Brand?

Qualsiasi sia la tua risposta, ti invito a metterti comodo.

Innanzitutto, vediamo brevemente che cos’è l’estensione di linea. L’estensione di linea consiste nell’utilizzare il proprio brand/marchio/logo, su servizi che appartengono ad un’altra categoria.

Per esempio, un’officina che fa estensione di linea è quella che fa autoriparazioni, gommista, revisioni, allestimenti per disabili, ganci traino e chissà quante altre diavolerie, all’interno dello stesso capannone e sotto lo stesso marchio.

Oppure, esempio numero due, è l’officina che invece ripara auto, camion, biciclette, trattori e motoseghe.

Ora, perché questo è un errore? Perché, l’estensione di linea va completamente contro una delle principali regole base da tenere bene a mente quando ci si occupa di marketing: ossia un prodotto/servizio un brand.

La maggior parte degli autoriparatori invece fa il contrario. Trova un capannone, ci mette come insegna “Officina Gino Brugola e Figli”, e poi ci infila dentro quanti più servizi possibile.

Supponiamo che tu e la tua concorrenza stiate basando la vostra azienda sull’estensione di linea. In questo caso, nessuno sa fare marketing e tutto sommato, qualche risultato lo riesci a portare a casa comunque. Ma purtroppo, questo non dipende da te.

Sai da cosa dipende?

Se riesci, tirando la cinghia a chiudere in positivo alla fine dell’anno, dipende dal fatto che anche i titolari delle altre officine non sanno cosa vuol dire fare marketing. Non è che stai raggiungendo risultati grazie all’estensione di linea. Stai ottenendo risultati sebbene tu faccia estensione di linea. È molto diverso. E indovina da cosa dipende il fatto che sei ancora in piedi?

Dalla concorrenza.

So che ti può sembrare strano e contro il pensiero che da anni abita la tua mente, ma hai indirizzato la tua impresa verso un errore maestoso come l’estensione di linea. E sta andando bene solo perché i tuoi concorrenti stanno facendo la stessa cosa. Devi renderti conto che hai appoggiato il sogno che avevi da ragazzo, su un foglio di carta che galleggia nel mare.

Se arriva qualcuno che sa fare marketing come si deve e conosce i segreti dietro alla realizzazione di un brand, affondi.

Devi sempre tenere presente che tendenzialmente, i risultati della tua impresa dipendono soprattutto dal fatto che i tuoi concorrenti non hanno idea di come farti mangiare la polvere. Ma appena entra in scena qualcuno che in guerra ci va con i droni e non con la fionda, ti fa il culo.

“eh sì, ma per esempio le grandi aziende tipo Arexons, vendono tanti prodotti eppure stanno in piedi, come lo giustifichi questo?”

Allora, intanto devi sapere che non puoi prendere esempio dalle grandi multinazionali e pensare: “se lo fanno loro lo posso fare anche io”.

In secondo luogo, Arexons (ad oggi) ha 15 milioni di capitale sociale e tu no.

Ti è più chiaro ora? Bene, andiamo avanti.

I risultati di una grande azienda, nonostante commetta degli errori catastrofici, dipendono pur sempre dai sui concorrenti. E guarda caso, tutti i competitor di AREXONS, ad esempio LIQUI MOLY per citarne uno a caso, fanno rigorosamente le stesse cose: estensione di linea. Ecco perché non si muove niente. Ecco perché AREXONS “fattura un sacco”. Sono tutti lì che fanno a gara a chi ha il portafoglio di prodotti più esteso.

Le piccole medie imprese, non possono minimamente pensare di muoversi come le grandi aziende, perché non hanno investitori che buttano dentro soldi come non ci fosse un domani.

Prova solo a pensare quella fantastica linea revisione che hai comprato, quante revisioni devi fare per portarla a zero sul bilancio e poi farla generare profitto?

Se hai un’officina autorizzata sai di cosa parlo, sei stanco di acquistare attrezzatura imposta da casa madre, che non si pagherà mai.

Ci sono grosse aziende però, dalle quali puoi prendere esempio:

  • UFI FILTERS: il nome dice tutto. Producono filtri e basta, non producono batterie;
  • FIAMM produce batterie e basta, non lampadine;
  • TEXA produce sistemi di autodiagnosi, non produce anche crick e cavalletti;
  • BERU produce componenti per accensione e sensori, non produce spazzole tergi;
  • TUNAP sviluppa e produce chimica, non punte da trapano.

È sbagliato cercare di fare tutto all’interno della tua officina.

“Eh ma allora come faccio a prosperare con la mia officina se non posso erogare più servizi?”

Allora mettiamoci un attimo in pari.

Se offri molti servizi, non sarai considerato lo specialista in nessuno di essi, mentre se ne offri pochi si.

“Si comunque le grandi aziende fanno questi errori e guadagnano milioni di euro.”
Hai detto bene, le grandi aziende.

Per farla breve, se tu sei il leader di mercato e sei un’azienda multimilionaria, ti puoi permettere di fare puttanate di marketing per decenni e senza pagarla o non pagarla tanto. Poi è normale che, se continui per sempre vai a sbriciolare gli sforzi passati per costruire il brand.

Ma tutto questo non dipende dalla qualità del tuo servizio o quanto sia intelligente il tuo direttore marketing (che teoricamente dovresti essere tu).

Dipende da cosa riesci a piantare nella mente del potenziale cliente in termini di “tua specializzazione”.

Se ti specializzi nella sostituzione rapida dei cristalli, diventi CARGLASS! 1 servizio, no cinquecentomila!
Questo è quello che devi fare, specializzarti in un reparto e padroneggiarlo.

Per concludere, quando vuoi prendere esempio dalle grandi aziende, assicurati che siano aziende che applicano il marketing e che si avvicinino (almeno in parte) alla tua condizione imprenditoriale. In particolare:

  • Non cercarle in un settore dove fanno tutti estensione di linea, che è uno dei più dolorosi (e comuni) errori del branding.
  • Non prendere esempio della aziende che possono commettere errori senza doversi considerare fallite da li a poco.

Ci rivediamo all’interno di Vendere in Officina! Non mollare mai…

/da