La maggior parte titolari di officina, quando affrontiamo argomenti di marketing, il più delle volte non si rende conto di un aspetto indispensabile.

Di fatto prima di cominciare ad affrontare questi argomenti con me, sono certi che il marketing e l’acquisizione clienti siano la stessa identica cosa.

E se andiamo più nel dettaglio, sono convinti che il marketing serva ad acquisire il maggior numero di clienti possibile.

Questo è dovuto ad un sistema “vecchia scuola” che con una certa ingordigia ha sempre insegnato che “ogni buco è trincea”.

Non fraintendermi, quella che in termine tecnico si definisce “lead generation”, ossia la generazione di una lista di contatti potenzialmente interessati ai tuoi servizi di officina, è di certo una funzione importante nel marketing, ma non è la sola cosa da fare.

Perché acquisire clienti potenzialmente interessati è un’attività riduttiva.

E in questo articolo cercherò di spiegarti il perché più che concentrarti su quanti clienti dovresti attirare a te, è più importante che tu decida quali.

LA DOMANDA DA PORSI È: QUALI O QUANTI?

• Quanti clienti nuovi o targhe nuove stiamo gestendo rispetto all’anno scorso?
• Quanti clienti abbiamo perso?
• Quanti clienti hanno cambiato auto, camion o furgone e sono andati alla concorrenza o in concessionaria?

Queste domande sono valide e non solo bisogna darsi delle risposte per migliorare il servizio nel caso ci siano più clienti andati alla concorrenza, rispetto a quelli rimasti, ma le risposte devono essere classificate in più gruppi per capire cosa sta succedendo intorno alla tua officina.

Per quanto riguarda la parte qualitativa invece, non viene molto concepito dal titolare di officina che il marketing opera pesantemente sul tipo di clienti che passano dentro al suo portone.

Il titolare di officina che si avvicina alla materia di marketing, commette questo errore perché non capisce che l’infinità di preventivi senza portare a casa nessun lavoro, è dovuta a un marketing sbagliato o inesistente.

Per quale motivo?

PERCHÈ NON CHIUDI NESSUN PREVENTIVO?

Mettiamo il caso che il meccanico Gino, stanco di lavorare alle dipendenze di Piero, decida di mettersi in proprio creando la “Gino Brugola Autoriparazioni”.

Tendenzialmente questa persona, che cosa fa nel momento in cui decide di entrare nel mercato?

Prima di tutto dovrebbe farsi due conti su quanto deve capitalizzare e soprattutto su quale dovrebbe essere il ritorno economico.

Poi comincia a ragionare sugli sconti con i quali riesce ad acquistare i ricambi e a quanto potrebbe venderli e con dei calcoli immaginari sa quanto potrebbe guadagnare da questa operazione, sommati alle ore di manodopera.

Quello che gli rimane, generalmente lo spende per qualsiasi cosa tranne che per il marketing.

Di solito questo è il percorso intellettivo del titolare di officina!

Ti ci ritrovi?

A questo punto deve attuare la GRANDE strategia del “giusto rapporto qualità prezzo”, perché è convinto di essere un genio.

Quindi come si muove?

Comincia ad indagare a quanto vendono la manodopera nelle concessionarie e nelle altre officine del quartiere.

Attento perché qui esce il genio…

Con questi dati, che sono il risultato di mesi di spionaggio, cosa farà il buon Gino Brugola?

Taaak! Si pianta nel mezzo facendo una media!

Ecco come nasce il “miglior rapporto qualità prezzo”.

Peccato che il mercato non funziona in questa maniera e questa strategia condanna l’azienda al fallimento.

Questa fantascientifica strategia ti condanna alla “guerra del prezzo”, l’unica battaglia dove non esiste un vincitore ma solo un numero infinito di perdenti.

Perché nella “guerra del prezzo”, anche chi riesce a lavorare di più alla fine muore di fame, perché senza una specializzazione e senza un posizionamento, non si è nient’altro che una copia malfatta del leader, destinata a sparire come tutte le altre officine che non sono altro che la copia, della copia, della copia…

“Si ma allora Max cosa dovrebbe fare Gino Brugola Autoriparazioni per riuscire a lavorare decentemente e senza fallire?”.

Allora, partiamo dal presupposto che il cliente non è scemo, è solo che statisticamente parlando tende ad essere basso splendente. Per tanto vuole giustamente risparmiare il più possibile.

Ma questo non vuol dire necessariamente che voglia il servizio più economico che esiste, desidera per lo meno non spendere troppo in cambio di una qualità media, un qualcosa di accettabile per la bassa spesa insomma.

Quindi, con questo pensiero in testa ti confronta.

E se ci pensi, la stessa cosa la fai anche tu se devi acquistare qualsiasi cosa, dentro e fuori dalla tua officina.

Ogni volta che passa il rappresentante di turno a venderti lo “Svitol”, tu gli rompi le palle perché da un altro lo paghi 3 centesimi in meno.

Se invece sei abituato ad usare il miglior sbloccante che c’è nel mercato e che costa il doppio o il triplo dello “Svitol”, tu continui ad usare quello che costa 3 volte tanto, perché ne hai capito le caratteristiche e hai capito che tra uno “Svitol” che non serve a nulla e uno sbloccante che funziona, il prezzo non è un problema.

Tutte le persone che si recano in un’officina hanno lo stesso atteggiamento di cui sopra.

Quindi hai voglia a portare a casa i clienti con la strategia stupida del “ti do il servizio del concessionario ma ti costa di meno”.

Ma che roba è questa?

Questo ragionamento funzionerebbe se tu fossi il solo farlo e potresti anche permettertelo, tanto mica devi rispettare tutti gli standard che deve smazzarsi il concessionario.

Ma siccome non sei il solo, perché ci sono migliaia di genialoidi che usano la tua stessa strategia, inevitabilmente i tuoi guadagni continueranno a crollare fino a che il cliente non diventa l’unico a trarre un vantaggio, e tutte le officine verranno sgozzate in questa sanguinosa guerra del prezzo, alla quale io ho deciso di porre fine creando Vendere in Officina.

Te ne rendi conto che il cliente fa questo vero?

Sei consapevole che quando entra in concessionario non batte ciglio, mentre a te rompe il cazzo per una lampadina da 5W!

Quando ti contatta e ti chiede un preventivo, nella maggior parte dei casi è perché ai suoi occhi tu sei uguale a tutti gli altri.

Se hai un amico gommista, prova a chiederglielo. Chiedigli quante volte dice il prezzo delle 195/60R15.

Lo sa a memoria , perché lo dice almeno 20 volte alla settimana e così anche per le altre misure del pneumatico.

Se non capisci che ti devi posizionare, passerai la vita a fare preventivi che non chiuderai mai!

Quando il cliente ti chiede un preventivo, lo ha già chiesto anche agli altri, ti chiede quanto costa e cosa gli fai.

E quando ha fatto il confronto con te e altri 5 a cui ho già chiesto prima di te, a parità di servizio l’auto la porterà a chi gli fa meno.

È qui che entra in gioco il marketing, fermando questo automatismo schifoso e proteggendo il titolare di officina dal mattatoio del prezzo più basso.

LA FUNZIONE SCONOSCIUTA DEL MARKETING

Il marketing è fondamentale per acquisire clienti non solo dal punto di vista quantitativo, ma anche e soprattutto da un punto di vista qualitativo.

Le attività di marketing ti permettono di selezionare i clienti che vengono da te, in modo tale da farti investire al meglio il tuo tempo e soprattutto i tuoi soldi verso le persone con le quali vuoi veramente lavorare.

Se non fai marketing, arrivano da te cani e porci!

Se non sei focalizzato, non riesci a trasferire alle persone il valore del tuo servizio, che fa passare la “questione prezzo” in secondo piano e quindi entreranno nella tua officina in gran parte individui che si lamenteranno del prezzo e che la maggior parte delle volte ti faranno perdere tempo senza farti guadagnare nulla.

Perché se i clienti non vengono educati dal marketing, nemmeno si “auto-selezionano” da soli e come conseguenza, arriveranno da te persone abituate al solito modo di pensare, ovvero: “vediamo tra tutti chi costa meno e mi dà di più”.

Quando ti arriva un cliente di questo tipo, il tuo lavoro con lui parte molto male.

E senza marketing arrivano quasi tutti così..

COME EVITARE QUESTA SITUAZIONE?

Ovviamente attraverso la focalizzazione e attraverso la preparazione del cliente con il materiale di marketing.

Perché se il cliente ti percepisce come una persona esperta in una specifica nicchia del settore Automotive, ti categorizzerà come l’unico in grado di aiutarlo a risolvere il problema o a tenergli l’auto in perfette condizioni.

Per questo motivo, si approccerà a te in modo diverso.

Il potenziale cliente deve essere educato a capire che per una serie di motivi, il tuo intervento è la migliore soluzione che può trovare e che, proprio per questo il tuo prezzo è più alto. E nel momento in cui gli presenterai il conto o il preventivo, non ti romperà le palle con un devastante “si può fare un po’ meglio?”.

Deve essere preparato a pensare che il prezzo è giustificato e se vuole la soluzione migliore allora viene da te e paga per quello che costi.

Capisci il senso, no?

Il marketing consente di ottenere proprio questo effetto, anche se fai il meccanico e sei convinto che il marketing a te non serva.

Devi metterti in testa che il marketing è il sangue per la tua officina, non puoi vivere senza sangue.

Inoltre, come spiegato su questo articolo, il marketing seleziona i clienti che arrivano in officina, i quali sono consapevoli dell’utilità che puoi avere per loro e di conseguenza qual è il tuo valore economico.

Questo è quello che voglio insegnarti con Vendere in Officina.

E se rimarrai qua dentro, imparerai delle strategie da attuare subito per mandare i clienti peggiori a far fallire i tuoi concorrenti, mentre tu con la tua specializzazione, riuscirai grazie ai clienti migliori a impugnare la vita che ti meriti.

La missione di Vendere in Officina, è quella di insegnarti a gestire al meglio la tua officina, prima che sia lei a gestire la tua vita.

Alla prossima.

 

Se la tua officina opera in un ristretto bacino di clientela, che risiede in un raggio di pochi km dalla tua officina, questo articolo di Vendere in Officina fa al caso tuo.

Molto spesso, quando dei grossi concessionari aprono una filiale nei pressi di una piccola officina, quest’ultima accusa il colpo, soffrendo all’ombra della grande realtà a marchio.

Solitamente il meccanico di paese attribuisce la colpa alle estensioni di garanzia, ai contratti di manutenzione e ai maxi sconti che la “casa madre” in questione, riesce ad attribuire al cliente finale.

Quindi reagisce decidendo di abbassare i prezzi più che può, finendo così nella battaglia del prezzo e rimanendo schiacciato dallo sproporzionato taglio dei margini.

La realtà è che molti meccanici locali potrebbero salvarsi a due condizioni:

1) Cominciando a lavorare sul proprio posizionamento, differenziandosi e specializzandosi in determinati reparti, cosa che i concessionari o i grossi gruppi non riescono a fare, appropriandosi così di una posizione unica nella mente dei clienti.

2) Comunicando il proprio posizionamento attraverso delle strategie di guerriglia, che permettono alle piccole imprese geolocalizzate, non solo di sopravvivere, ma anche e addirittura di avere la meglio sulle grandi.

Come si crea il posizionamento e la specializzazione per una piccola officina?

Le regole del posizionamento sono sempre le stesse: restringere il proprio focus, trovare una nicchia che il grosso gruppo non riesce a coprire e battere lì con tutte le proprie forze.

Il primo errore che non devi commettere è quello di lottare con la grande concessionaria nel suo stesso campo di battaglia.

Scegline uno più piccolo, un fianco scoperto che puoi attaccare con tutte le tue forze e diventa padrone di un concetto o di una parola: (CarGlass = Cristalli) questo porterà la maggior parte delle persone sceglierti.

Se tu volessi lavorare su un raggio kilometrico molto ampio dalla tua officina (fuori provincia o fuori regione), saresti un piccolo pesce rosso in mezzo al mare e quindi non potresti competere con lo squalo bianco.

Ma c’è un però!

Se un piccolo pesce rosso viene messo in un acquario, è un pesce grande.

Non potrai mai salvarti dalle azioni del concessionario se ti batti come lui su un vasto territorio, se invece ragioni con una strategia militare, cercando di conquistare un piccolo territorio alla volta, allora le tue possibilità saranno molto più alte.

La preoccupazione che ha il piccolo meccanico di paese nel trovarsi a pochi chilometri il grosso gruppo sono giustificate, o meglio capisco perché sia inquieto, ma la realtà è che un’azienda piccola possiede numerosi assi nella manica, è tutta questione di comprenderli e di metterli in pratica.

Vediamone qualcuno.

I vantaggi di una piccola officina

1) Nella tua zona puoi essere il più grande.

Ti chiarisco questo pensiero con un esempio.

Se hai una piccola officina, non sopporti il fatto che un grosso gruppo, magari con più marchi, ti abbia aperto a fianco e abbia il piazzale sempre pieno, mentre da te vengono a singhiozzo e rompono anche le palle.

Questo succede perché cerchi di lottare per una categoria che non ti appartiene. Tu non hai la stessa officina del concessionario che costa meno. Tu hai un’officina tua che deve trovare la propria specializzazione e la propria promessa da comunicare.

Non ti sto dicendo che puoi sconfiggere l’officina del concessionario, ma se lavori bene, puoi aggiudicarti una buona fetta del parco circolante.

Ricordati che per farlo necessario essere focalizzato.

2) Se giochi in casa conosci il tuo territorio e i clienti che lo popolano.

In un piccolo territorio è facile trovare il proprio target di clientela: sai i luoghi che frequentano e dove scovarli. Puoi facilmente attirarli a te con delle offerte specifiche.

Questo è un enorme vantaggio competitivo. Perché puoi proporre con la tua officina quello che maggiormente serve in quella zona.

Nessuna grande casa costruttrice sarà in grado di attuare le iniziative di marketing così specifiche per la singola concessionaria. Le loro attività sono standardizzate nei vari service sparsi per l’Italia e tu puoi approfittare di questa loro concentrazione per fare un eccellente lavoro.

3) La piccola officina si pone troppo spesso, il problema del prezzo.

“Non posso far pagare tanto il mio servizio, perché altrimenti le persone vanno in concessionaria”.

Quindi decide di posizionare il suo servizio a basso prezzo perché crede di non poter fare diversamente.

A questo punto si trova marginare su questi bassi prezzi creando la versione più economica del tagliando raccomandato da casa madre.

Ovviamente, quello che viene fuori è un surrogato che attira solamente i cacciatori di sconti e i rompi coglioni.

Il titolare della piccola officina infatti, non si rende conto che un servizio specifico crea curiosità, e può essere collocato sul mercato proprio per le bellissime opzioni aggiuntive che gli vengono affiancate e che il prezzo non è altro che un’altra strategia di posizionamento.

Se hai un motivo credibile per farti pagare di più, puoi tranquillamente posizionarlo con il prezzo più alto e quindi in una categoria diversa rispetto a quella dei concorrenti.

Hai idea di quante persone ci sono in giro felici di spendere 50€ in più per il servizio di ritiro e consegna e lavaggio completo?

Io sarei uno di quelli!

E parli con uno che ha la gestione del suo tempo in totale autonomia.

Pensa tutte le persone che hanno l’orario imposto dal datore di lavoro?

Questo inoltre creerebbe un gran passaparola, molto più potente di “qualità e cortesia” e altre scemenze che dicono tutti.

Cosa potrebbe essere modificato leggermente nel tuo servizio per essere venduto ad un prezzo più alto già da domani mattina?

4) Il vantaggio delle alleanze.

Se sei titolare di una piccola officina geolocalizzata, avrai certamente dei concorrenti nella tua zona, ma in altre città o in altre regioni, potresti trovare dei validi alleati.

Se ci pensi, se un cliente che abita nel paese X, deve spostarsi tutti i giorni nel paese Y, potresti creare una partnership con qualcuno nel paese diverso dal tuo che non si occupa di autoriparazioni.

Queste sono solo alcune delle utili idee sulle quali puoi concentrarti per far prevalere il tuo controllo sulla tua zona.

Ci sono anche degli errori che non devi assolutamente commettere.

Errori da evitare.

Ti ricordo che sei diventato un pesce grande in un acquario piccolo, quindi ti devi scegliere un territorio piccolo che sei in grado di difendere. La mentalità deve rimanere sempre quella di un’azienda geolocalizzata anche se un domani ti vuoi espandere con una filiale della tua officina.

Vedi l’occasione di aprire una seconda officina in un altro paese perché c’è spazio?

Hai tutto il mio appoggio ma a due condizioni:

• Devi sempre e in ogni caso impiegare le tattiche di guerriglia che si addicono ad una piccola media impresa.
• La tua specializzazione deve essere perfettamente replicabile in un altro luogo.

Se per un qualsiasi motivo essere presente in un’altra città non comporta fare la stessa cosa, ragionaci su 10 volte.

Perché se hai l’officina da trent’anni nel tuo paese e tutti ti conoscono perché era di tuo padre, in un altro luogo dovresti entrare in punta di piedi.

Non intestardirti!

Mentre una grande realtà ha processi lenti e molto costosi per fare dei concreti cambiamenti, per una piccola attività non è così.

Questo è un altro vantaggio che devi sfruttare e non utilizzarlo sarebbe un gravissimo errore.

Essendo il titolare di una piccola officina, poi essere molto agile nel mettere in funzione i cambiamenti interni alla tua azienda.

Queste sono le cose che devi ben tenere a mente se hai una piccola realtà e vuoi cominciare a Vendere in Officina con delle soddisfazioni.

Ci vediamo da queste parti!

Da qualche tempo scrivo sulla drammatica situazione nella quale sta operando l’imprenditoria italiana, cercando di chiarire come dovrebbe essere organizzata un’impresa in maniera corretta.

In realtà non è come pensano in molti, ovvero che la nostra economia è in crisi, infatti è il nostro modo di operare che è la vera crisi. Oggi il sistema imprenditoriale si è globalizzato e sta solamente chiedendoci il conto.

Ora non partire con il pippone della politica o altre cazzate che invadono tutti i giorni i media nazionali. Cerca di seguirmi più in profondità e vediamo di metterci in linea.

Anche se partiamo dal presupposto che nel mondo dove funziona qualcosa c’è di mezzo sempre un italiano, la verità è che la situazione che stiamo vivendo è più o meno sconfortante.

IL VERO MOTIVO PER CUI STAI FATICANDO OGNI GIORNO E COME È NECESSARIO CHE TU TI MUOVA SUBITO SE DESIDERI AVERE SUCCESSO E VENDERE IN OFFICINA.

Per fare questo ragionamento bisogna partire dall’inizio e capire come in base alle necessità, l’uomo è capace di adattarsi per sopravvivere.

In America negli anni 40 Rosser Reeves cominciava a parlare di USP (Unique selling proposition), che in italiano potrebbe essere tradotto come “argomentazione esclusiva di vendita”, tematica che grazie alla visione di Jack Trout & Al Ries (quest’ultimo ho avuto l’onore di vederlo dal vivo più volte, grazie al mio maestro Frank Merenda che lo ha portato in Italia), intorno agli anni 80 si trasforma nella disciplina chiamata Brand Positioning o “Posizionamento di Marca”.

Il Brand Positioning è il concetto che deve stare alla base del marketing per la quale ogni azienda, deve lavorare con uno scopo ben preciso: essere presente nella mente del cliente come scelta unica.

Si decise di percorrere questa via per un motivo molto semplice: in USA l’enorme riprodursi di aziende, spesso tutte identiche, cominciava a riempire il mercato di prodotti e servizi simili nella maggioranza dei settori, serviva quindi escogitare qualcosa che permettesse agli imprenditori di differenziarsi e vincere nella competizione.

In Italia questa cosa è parte della quotidianità, aziende nei più disparati settori nascono dal tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, decide di mettersi in proprio e offrire le stesse medesime soluzioni del suo ex titolare.

Le officine in questo sono in pole position.

Se mentre leggevi hai fatto al volo due conti, ti sarai reso conto che questa scienza che in Italia ancora molto sconosciuta, negli USA è presente da 40 anni.

Sai perché c’è questa differenza?

PERCHÈ IN ITALIA NON È MAI SERVITO IL MARKETING!

Negli USA, non è stata combattuta la seconda guerra mondiale.

Dopo la Grande depressione del ’29 (detta anche Crisi del 1929) infatti, negli USA hanno avuto praticamente cinquant’anni di crescita e sviluppo continuo, mentre in Italia, una società comunque in prevalenza contadina, negli anni 60′ eravamo all’inizio del boom economico mentre ricostruivamo tutto dalle macerie.

Alla fine del secondo conflitto bellico mondiale, l’Italia devastata dai duri anni di guerra era una superficie totalmente da ricomporre e grazie allo spirito che ci contraddistingue in tutto il mondo, si inizia un periodo di forte crescita.

Il successo imprenditoriale dell’epoca, si collocò sul fatto che era tutto da ricostruire e non c’era concorrenza.

I mercati erano realmente vergini e il fiorente benessere della popolazione, faceva nascere un incremento della domanda di acquisto.

Qualsiasi cosa si producesse all’epoca, creava introito.

Nascevano le prime aziendine che producevano in serie, tavoli, sedie, ecc…

Tra gli anni 50 e 70 si realizza così, il famosissimo “miracolo italiano”.

Da noi non c’è mai stato bisogno per lunghi decenni, del marketing e delle tecniche di vendita per un motivo ovvio: là fuori c’era un mondo che desiderava comprare qualsiasi cosa.

Grazie a questo momento storico sono nati i vari “poli” industriali.

Ogni regione, in particolare del centro-nord, ha sempre avuto la sua specializzazione e un insieme di aziende che producevano quel tipo di prodotti e servizi specifici.

Di pari passo con l’industrializzazione del paese che avanzava, si è passati alla seconda fase, meglio nota come “geolocalizzazione”.

Si produceva in provinciale e regionale ma i più bravi negli anni sono riusciti a soddisfare mercati su scala nazionale. Le prime aziende diventate “Marche”, sono state anche le prime che hanno avuto la saggezza di investire in marketing, tramite i canali dell’epoca. Mi viene in mente il “Carosello”.

C’è da dire però, che queste imprese non hanno fatto chissà quali sforzi.

Quando nella piazza non c’è niente e tu sei il primo che ripara le auto, basta che lo dici in paese e automaticamente ti sei aggiudicato una buona fetta di mercato.

Bastava che uno avesse voglia di lavorare.

In pratica, dai vari “fulcri” sparsi in giro per l’Italia, si staccavano piccole realtà artigianali che portavano a livello locale quel tipo di prodotto o servizio, andando a colmare la distanza tra il prodotto e l’enorme richiesta a livello territoriale che con difficoltà poteva essere curata dalle aziende più grandi.

Se a questo aggiungiamo una sorta di “protezionismo” tipico italiano, ossia la tendenza di fare affari con le persone del proprio territorio per motivi di diffidenza culturale con tutti coloro che abitassero a più di 20 km dal proprio paesello, si capisce come mai qualunque concetto legato al marketing e alla vendita siano sempre stati sconosciuti in Italia.

Più che sconosciuti sarebbe da dire inutili, all’epoca si “ululava”: “mogli e buoi dei paesi tuoi!”.

Nessuno avrebbe aperto l’officina in un paese dove era già presente il meccanico. Sarebbe stato un affronto morale troppo forte.

PERCHÈ LE IMPRESE ITALIANE SONO CRESCIUTE NONOSTANTE FOSSERO PROGETTATE PER FARE UN BUCO NELL’ACQUA

Detto in poche parole, le aziende italiane sono sempre riuscite a crescere e fiorire nella leggenda del “giusto rapporto qualità prezzo”, trascurando completamente il bisogno di curare la vera forza motrice del business, ossia il marketing.

Questo accade per un motivo molto semplice: nonostante le aziende italiane siano progettate a cazzo, tutte incentrate sul prodotto o servizio, a quei tempi era presente una forte esigenza all’acquisto da parte dei clienti, quindi bastava avere voglia di lavorare e via andare.

In Italia le piccole e medie imprese, nella totale assenza di marketing, hanno ricevuto per anni ordini da tutto il mondo, i soldi nel bel paese giravano e guarda caso anche il meccanico stava da RE.

LO SAI QUAL È IL VERO MOTIVO?

Perché nonostante gli imprenditori italiani avessero la terza elementare, vivevamo in un momento storico dove ormai si era scatenata un’inerzia “da domanda”, che non si arrestava.

Sicuramente se sei intorno ai 50/60 anni potrai sentirti un po’ offeso, ma qui su Vendere in Officina le cose vanno dette come stanno.

Un imprenditore che ha fatto fortuna 30/40 anni fa, se utilizzasse le stesse strategie dell’epoca ai giorni nostri, sarebbe in grave difficoltà. Che ti piaccia o meno.

La cosa ridicola che c’è in Italia, è che potevamo creare aziende specializzate con un brand chiaro, avendo un tessuto imprenditoriale composto da micro realtà. Invece noi che siamo convinti di saperne una pagina più del libro, siamo riusciti a creare una marea infinita di PMI generaliste, che dicono di saper fare tutto, convinte di poter fare tutto stravolgendo il loro modello di business, rischiando di andare in perdita pur di non perdere un lavoro.

L’OFFICINA BEN PROGETTATA È UN AGO IN UN PAGLIAIO

Sono stanco di vedere titolari di officina tartassati da stupide richieste da parte del cliente, quindi qui dentro oltre che ai calci nelle palle, puoi trovare le informazioni che possono aiutarti a prendere la strada giusta.

Riprogetta la tua officina seguendo questi punti:

• Branding (posizionati come scelta preferita nella mente di uno specifico insieme di clienti);
• Marketing (attrai i clienti dell’insieme del punto precedente);
• Vendita (trasforma i potenziali clienti in clienti);
• Servizio (se sei specializzato in un determinato tipo di servizio, nessuno ti batterà)

Hai visto dove ho messo il servizio? Si per ultimo, perché è lì che deve stare.

IL MUCCHIO DI MERDA NEL QUALE SARAI COSTRETTO A LAVORARE, SE HAI APERTO LA TUA OFFICINA DOPO CHE HAI IMPARATO A LAVORARE DA GINO BRUGOLA AUTORIPARAZIONI – OFFICINA A “BELSEDERE SUL MINCHIO“

Come detto più volte su qui su Vendere in Officina, la stragrande maggioranza delle officine nasce dalla pulsione ribelle di un meccanico stanco di lavorare sotto padrone, il problema è che se hai imparato dal buon Gino Brugola il mestiere di meccanico, ciò non comporta automaticamente che tu sia in grado di tenere in mano il volante della tua officina.

Lavorando da Gino Brugola, lavoravi in una realtà dove il Brand aziendale non esiste. L’azienda si chiama “Gino Brugola Autoriparazioni” e si tratta di un’azienda creata dal buon Gino con tanta forza di volontà, ma che non è altro che la copia in toto di quella del suo ex titolare, aperta per fargli concorrenza.

Inoltre Gino Brugola ha settant’anni e non molla il colpo. Firma ancora lui gli assegni e lo vedi girare con una Graziella scassata su e giù per l’officina, perché in testa sua, il figlio è un coglione e manderebbe tutto all’aria se lui si consegnasse alla vita da pensionato.

Il problema è che Gino Brugola ha aperto la sua officina negli anni 70, aggiustando i motori “fiat 903” montati sulla 127 e se gli parli di marketing, acquisizione clienti o di tecniche di vendita, parte con la sega che ai suoi tempi bastava avere voglia di lavorare e che se le cose ora non funzionano è colpa del governo e che per stare in piedi bisogna fare nero. Inoltre qui abbiamo sempre fatto così e sicuramente non è adesso che c’è la crisi il momento di cambiare per provare nuovi sistemi.

Tutti da Gino Brugola Autoriparazioni hanno paura “del vecchio” e nessuno ha il coraggio di contraddirlo.

Ma se tu hai imparato a lavorare li, sappi che sei ancora tra i fortunati.

Eh sì, perché ci sono casi dove il Gino Brugola è passato a miglior vita e indovina un po’? Hai a che fare con il figlio.

Il meccanico è un lavoro duro e come già detto altre volte, non è un mestiere per fighette. Il problema è che, specie diversi anni fa, sotto i cofani si plasmavano uomini rudi che ovviamente tiravano su i figli con il comandamento ridondante: “tu non riuscirai mai a fare quello che ho fatto io” o “proprio a me doveva capitare un figlio così insulso?”.

Oggi se ti trovi come titolare il figlio di Gino, hai a che fare con una persona che non solo è più o meno non all’altezza, ma in più vive con l’ansia di concretizzare l’incubo con il quale è stato allevato: non essere all’altezza di suo padre.

Il problema è che il padre è cresciuto con l’officina, mentre il figlio si è trovato tutto d’un tratto questa zavorra nella schiena, in un momento storico dove la contrazione economica è affiancata da un veloce avanzamento tecnologico.

Prova ad immaginarti Gino Junior che se la gioca con il momento storico attuale, con l’avanzamento tecnologico che sta mordendo la sua officina e con il panico di fare qualunque scelta, perché se agisce e sbaglia, tutta la famiglia, i parenti e il paese in toto, lo guarderanno con misericordia dicendo: “aveva ragione suo padre, è proprio un coglione! Ha mangiato l’officina che suo padre aveva creato con tanti sacrifici”.

Ripeto, l’unica cosa che puoi imparare da questi scenari, è solo quella di imparare (forse) un mestiere, ma non il marketing e la vendita specifico per officine.

Imparerai che al cliente bisogna far spendere poco, butterai un sacco di tempo nel cesso girando per gli sfasciacarrozze in cerca del ricambio usato e sarai scelto solo perché costi meno.

Da Gino Brugola non imparerai a gestire un’officina nel 2020!

Perché in un mercato in pieno restringimento economico, dove la domanda non è più infinita come un tempo e lascia spazio solo a persone preparate e che sanno gestire il marketing, non ti basterà solamente sapere riparare le auto.

Se non impari a Vendere in Officina, il mercato con le sue nuove esigenze ti farà masticare la sabbia.

Ogni anno ci sono un’infinità di bilanci in perdita e sono solo una piccola fetta di quelli che si possono consultare, non oso immaginare quelli delle officine aperte come ditta individuale o come SNC o SAS, dove i bilanci non sono pubblici.

Una volta aprivi i portoni, le auto entravano e il meccanico si comprava un appartamento all’anno. Ora ti puoi permettere un appartamento, solo se ti impicchi con una banca per 20 anni.

Ma se tu gestisci la tua officina oggi come 30 anni fa, le esigenze di oggi ti mangeranno vivo.

Una volta avevano un flusso di cassa che gli permetteva di pagare prima di incassare e ammesso che facessero fatica ad incassare, quello che gli rimaneva in tasca era tantissimo.

COSA FARE SUBITO PER CAMBIARE IN MODO DRASTICO LA GESTIONE DELLA TUA OFFICINA

Prendi in mano la tua lista di clienti, c’è l’hai si?

Bene!

Prendi i clienti rompi coglioni, cattivi pagatori e cacciatori di sconti e non fargli più nessun tipo di intervento.

Poi fai un’analisi dei lavori svolti negli ultimi sei mesi: prendi i servizi dove non margini e smetti di erogarli. Se sei un meccanico autoriparatore, no gomme, no convergenze, no cristalli, no cazzate che servono solo ad “accontentare” il cliente, ma dove tu non sei preparato.

A casa tua le regole le fai tu!

“Ma mi stai dicendo di non lavorare?”

NO!

Ti sto dicendo che devi lavorare solo con chi ti paga, offrendo servizi dove margini!

Fine!

Inoltre, quelli che non pagano te, non pagheranno nemmeno i tuoi concorrenti. Lascia che vadano a far fallire gli altri.

Se non fai immediatamente questa attività, nel caso il vento ti dovesse girare ancora più contro, essere fuori con una marea di soldi “perché vado incontro al cliente”, ti porterà a breve verso il fallimento.

Questo ciclo:

Faccio l’intervento -> Pago ricambi e costi fissi -> Poi incasso (forse),

è un processo totalmente sbagliato!

Ogni giorno che sei fuori con la cassa, riduce a brandelli il tuo margine!

Il processo corretto è:

Faccio l’intervento -> Incasso -> Pago ricambi e costi fissi.

Lo so che stai pensando che è ovvio, allora fallo!

Prima di salutarti ti invito a rimanere su Vendere in Officina, dove potrai imparare delle vere strategie di marketing studiate per gli autoriparatori. Solo così potrai stare sul mercato considerando questo momento come una grande opportunità, mentre i tuoi concorrenti verranno spazzati via.

Alla prossima!

Quanto è esclusivo il servizio che offri ai tuoi clienti in officina?

In quanti altri centri assistenza è possibile avere lo stesso tipo di servizi?

Domande di questo tipo, anche se a dire il vero in pochi titolari di officina ne colgono l’importanza, sono fondamentali per il tuo futuro di Meccanico Venditore.

In un contesto assorbito totalmente dai cambiamenti economici, che si prolungheranno nei prossimi anni, il non essere considerato “uno dei tanti”, diventa uno dei segreti fondamentali per continuare a migliorare con la tua officina, guadagnare di più e magari addirittura aumentare le tue quote di mercato.

L’essere “uno dei tanti”, ti porterà SEMPRE ad essere scelto perché costi meno degli altri, inoltre, il tuo margine verrà frantumato e portato verso una percentuale di guadagno sempre più bassa, in tempi molto brevi.

Per anni in Italia, un paese con una miriade di sottoculture e differenti terminologie, “essere il meccanico di paese” contava, non si può contraddire.

Ma guardiamo in faccia la realtà: oggi con informazioni sui prezzi perfettamente aggiornate nei principali siti e a portata di click, e Amazon che vende i ricambi auto, “essere il meccanico di paese” non ha più lo stesso valore di un tempo.

QUALE DI QUESTE QUATTRO DEFINIZIONI DESCRIVE MEGLIO I TUOI SERVIZI?

Ora ti invito a fare questo rapido test. Individua con assoluta sincerità a quale delle quattro categorie qui sotto appartiene ciò che proponi sul mercato.

Prima di buttarti a vedere, applica alcune semplici regole: ragiona a livello almeno provinciale, non come se ti stessi affacciando nel tuo comune.

1. Il servizio che offro, i miei clienti lo possono trovare da MOLTE altre officine;
2. Il servizio che offro, i miei clienti lo possono trovare da POCHE altre officine;
3. Offro un servizio di nicchia, tale per cui i miei clienti dovrebbero impegnarsi moltissimo per trovare un’altra officina che lo offre;
4. Offro un servizio unico che al momento non è possibile trovare sul mercato.

Ora prova a rifare il test tenendo a mente questi tre fattori:

• la personalizzazione del servizio;
• la maggiore assistenza data al cliente che “solo tu puoi dare”;
• la tua officina è diversa rispetto alle altre officine.

NON servono per rendere il tuo servizio unico.

So già quello che hai pensato, nella tua testa ha girovagato più o meno questo concetto: “la mia è un’officina giovane e dinamica e facciamo un buon servizio al cliente”, oppure “siamo aperti dal 1997 e quindi diamo sicurezza” oppure “offriamo il giusto rapporto qualità prezzo” ecc. ecc.

Amico, avvicinati al monitor perché te lo dico sotto voce: nella mente del cliente tu sei il meccanico! Fine…

L’UNICO VERO MOTIVO PER IL QUALE DEVI ESSERE DIFFERENTE

Io non sono uno da tanti giri di parole, lo dico nel caso questo sia il primo articolo di Vendere in Officina che leggi.

Non giriamoci tanto intorno, il vero beneficio nel differenziarti dai tuoi concorrenti e nello specifico, proporre un servizio unico, è che puoi permetterti di chiedere un prezzo più alto della concorrenza e i clienti sono disposti a pagarlo se soddisfa una loro esigenza.

Sei un titolare di officina, quindi sei nel potere di attivare un circolo virtuoso dove più guadagni, più hai da investire contemporaneamente nel creare un’esperienza per il cliente ad ogni passaggio nella tua officina, ma soprattutto nel marketing, rendendo così la percezione della tua officina ancora più unica, quindi puoi guadagnare ancora e il circolo virtuoso continua.

Se invece la tua officina è come la stragrande maggioranza delle officine italiane, nata dal tecnico che stanco di lavorare “sotto padrone”, si è messo in proprio perché “visto che mando avanti l’officina io, tanto vale che me ne apro una tutta mia”, dando lo stesso identico servizio del ex titolare ma a prezzo più basso, tanto per rompergli le palle e fargli vedere che sei più bravo di lui, anzi senza di lui “lavori meglio”, sappi che questo piano geniale ha delle conseguenze pratiche più gravi e poco evidenti agli occhi del neo titolare di officina.

La principale, oltre ad essere costretto a chiedere meno dei tuoi concorrenti, è che stai rovinando il mercato del post-vendita senza renderti conto che, sbragando i prezzi, sei una delle cause principali del perché i clienti chiedano a tutti sconti come forsennati.

Te lo dico in amicizia: il problema delle officine non sono i concorrenti, la crisi, l’avanzamento tecnologico o gli intervalli di manutenzione costantemente in aumento, il problema delle officine sono i titolari di officina.

Ora te la prenderai sicuramente, penserai che non so nemmeno di cosa sto parlando e che nella tua zona non ci sono soldi e altre palle che come molti ami raccontarti per non prenderti la responsabilità della questione, ma se fosse come dici tu, andremmo in giro tutti con una fantastica Twingo e in tasca avremmo un bellissimo Nokia 3310.

“La medicina è amara ma il paziente ne avrà bisogno”!

Dal film The Iron Lady di Margaret Thatcher

Questa è verità, ed è il caso che la faccia tua!

Perché se tu o il tuo socio, aveste creato un’officina che offre un servizio diverso, invece di uno spin off aziendale del vostro ex titolare, probabilmente vi sareste concentrati nel creare un servizio davvero unico, un qualcosa che al cliente fa provare l’esperienza migliore che si possa trovare nel mercato e a quest’ora, non sareste immersi nelle rogne quotidiane, sguazzando in un lago di letame noto come “la battaglia dei prezzi”.

Non sono famoso per essere un simpaticone, questo lo avrai capito alla terza riga, ma preferisco starti antipatico dicendo la verità, piuttosto di esserti amico raccontandoti una marea di stupidaggini. Internet è pieno di pensieri positivi, di insegnamenti su come si deve fare il saluto al sole, o di quando o come si deve fare l’abbraccio alla neve per rendere grazie, ma non è questo il luogo.

Se ti sto sulle palle lo faccio per il tuo bene, mettiamola così.

IL GENIO DEL AUTORIPARAZIONE ITALIANA, QUELLO CHE PENSA DI ESSERE FURBO, COMBATTE CON IL PREZZO PIÙ BASSO E NON CON LA SPECIALIZZAZIONE PIÙ ALTA, QUESTO È IL MOTIVO PER CUI MORIRÀ DI FAME PRESTO!

Ho visto preventivi di officine autorizzate a 28.00€ l’ora.

Si cazzo, hai letto bene… VENTOTTO!

E se parlo con chi ha scritto quella schifezza di preventivo, si lamenterà che non riesce a portare a casa il lavoro. E ti credo, perché in mezzo a una marea di disperati come lui il cliente va a nozze, massacrando così tanto i titolari di officina che non hanno la prontezza di dirgli: “vai fuori dalle palle”!

Ma che sia chiaro un concetto: il problema non è la crisi, la concorrenza o i clienti che sono rompi palle.

Il problema forse sei tu! Lo hai generato quando hai deciso di aprire la tua officina e offrire gli stessi identici servizi, lo stesso modo di lavorare, lo stesso modo di fare le cose delle altre officine e hai pure abbassato il costo orario.

COSA PUOI FARE SE IL TUO SERVIZIO NON È UNICO

Ok, posso capire che quello che hai letto fino ad’ ora ti ha scombussolato un po’, vediamo quindi di parlare di soluzioni.

Considerando il momento storico è molto probabile che tu prenda tutti i lavori che puoi e che cerchi di fare tutto per tutti.

Se faccio una considerazione a “maglie larghe”, la possibilità che tu rientri nel gruppo 4: “Offro un servizio unico che al momento non è possibile trovare sul mercato”, è pari a zero.

Quindi hai solo una possibilità per diversificare la tua professione.

Tu devi fare quello che gli altri meccanici non sono in grado di fare e fronteggiare alla loro incapacità permanente di pensare in termini di Marketing e di specializzazione per nicchia di mercato, cioè diventare l’esperto nella testa del cliente per un gruppo specifico di soluzioni e per un target di clientela ben definito.

Se continui a fare come i tuoi colleghi/concorrenti che “basta che abbia una macchina, un camion, un furgone o un trattore ed è un cliente potenziale”, sappi che ben presto i preventivi li chiuderai a 25.00€ all’ora, lavorando magari a nero e in un contesto dove non solo la tua officina non si evolverà, ma si estinguerà al primo giro di vento sfavorevole.

Se il tuo servizio può andare bene per tutti, allora non va bene per nessuno.

Nemmeno questo sito che è studiato e rivolto ai titolari di officina, non va bene per tutti i titolari di officina, ma solo per quelli che vogliono imparare a gestire la loro officina come “azienda”, prima che sia l’officina stessa a gestire la loro vita.

Ma andiamo al sodo. Per essere particolare anche se hai un’officina non a marchio, comincia a sceglierti una nicchia, una fascia di mercato specifica di persone, alle quali grazie al tuo supporto professionale, puoi erogare il tuo servizio in modo che sia percepito come unico e speciale.

Quello che proponi deve superare tre blocchi:

1. È distintamente ed esplicitamente per una fetta di mercato definita?
2. È unico per quella fetta di mercato, grazie alle tue competenze da specialista che aggiungono valore intoccabile al servizio che offri e che i tuoi concorrenti non offrono?
3. Considerando che nel mercato ci sono tantissime belle soluzioni a problemi che non esistono, quello che offri di diverso può veramente essere un valore aggiunto nella testa del cliente?

Preciso questo perché potresti essere quello con l’officina e l’attrezzatura più figa, ma questo non è un valore aggiunto per il cliente, un valore aggiunto potrebbe essere che ogni auto che esce dalla tua officina, passa prima dall’auto lavaggio e viene consegnata pulita dentro e fuori, potrebbe essere il servizio di ritiro e consegna dell’auto a casa o nel posto di lavoro, potrebbe essere che ad ogni cliente che fa il tagliando da te, offri un buono per 2 birre alla pizzeria con la quale hai una convenzione (leggi qua dove spiego le Joint-venture).

Riassumendo:

– Trova una nicchia specifica nella quale puoi essere o diventare uno specialista mettendoti a testa bassa a lavorare e studiare;

– Scopri un’esigenza specifica per quel target di clienti, che nessun altro sta soddisfando.

Questa è sparta, preparati al combattimento!

Ci vediamo qui su Vendere in Officina, alla prossima!